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文檔簡介

顧客特征分析（觀察法）

客戶的類型按進店目的分為：咨詢型購買型磋商型一、咨詢型顧客購物時一般分為兩類1）已經(jīng)決定要購買的，這些人占總數(shù)的20%；2）心理先有個底，等到店里參觀后再做最后決定，這些人占72%。對策1）不要操之過急2）抓住客戶需求點3）保持良好的心態(tài)二、購買型定義：購買型客戶就是直接上門要求消費。購買型客戶如此痛快地消費基于以下原因：1）產(chǎn)品質(zhì)量信譽好2）店員的信譽好3）有熟人介紹4）事先咨詢過5）性格使然6）老顧客創(chuàng)建更優(yōu)的服務1）多聊信譽，使其買的放心2）多聊非銷話題，更親近三、磋商型定義：磋商型是指針對某一商品與商家在價格、服務、售后等相關問題上產(chǎn)生談判的顧客。就顧客的行為特點分類如下：1）溫柔型最后成交2）粗魯型“怎么樣？你打算打幾折”3）施恩型擺出一副可憐樣4）軟硬兼施型5）理解體貼型6）牽制型7）笑里藏刀型不同年齡顧客的特征顧客類型購買心理特征老年顧客喜歡購買用慣的東西，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度購買習慣穩(wěn)定且不易受廣告影響希望購買方便舒適對營業(yè)員的態(tài)度反應敏感對健康商品比較感興趣中年顧客多屬于理智型購買，比較自信講究經(jīng)濟實用喜歡購買被證明實用價值的新產(chǎn)品青年顧客對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時髦商品購買具有明顯的沖動性購買動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素是新產(chǎn)品的第一批購買者不同職業(yè)的顧客工人農(nóng)民大多喜歡經(jīng)濟實惠、牢固耐用、艷麗多彩的貨品知識分子大多喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔和的貨品文藝工作者大多喜歡造型優(yōu)美、別具一格、有現(xiàn)代藝術美感的貨品軍人大多

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