房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)

房地產(chǎn)市場(chǎng)含義:從狹義上講，房地產(chǎn)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押、典當(dāng)?shù)冉灰谆顒?dòng)的場(chǎng)所房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由政府壟斷經(jīng)營(yíng)的土地使用權(quán)讓渡市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的出讓市場(chǎng)，二、三級(jí)市場(chǎng)是開放的轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司展開的創(chuàng)建性地適應(yīng)動(dòng)向變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，以及這些活動(dòng)綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)、和信息從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)者流向房地產(chǎn)購(gòu)置者的管理過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,既影響房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)的參加者影響力,他是房地產(chǎn)公司的生計(jì)空間，是房地產(chǎn)公司營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)條件。房地產(chǎn)市場(chǎng)檢查準(zhǔn)備階段：1確立研究目標(biāo)2擬訂檢查計(jì)劃3問卷的設(shè)計(jì)市場(chǎng)檢查的搜尋資料階段：1成立市場(chǎng)檢查組織2原始資料檢查3二手資料檢查。房地產(chǎn)市場(chǎng)檢查的整理剖析資料階段：1質(zhì)量控制2統(tǒng)計(jì)剖析3檢查報(bào)告4總結(jié)反應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)檢查方法:1咨詢檢查法2察看檢查法3實(shí)驗(yàn)檢查法.房地產(chǎn)展望是指借助歷史統(tǒng)計(jì)資料和市場(chǎng)檢查，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段,對(duì)房地產(chǎn)將來市場(chǎng)供求及發(fā)展趨向作出估計(jì)、估算和判斷.房地產(chǎn)市場(chǎng)展望原理:1慣性原理2有關(guān)原理3類推原理4統(tǒng)計(jì)原理馬斯洛需求層次理論:1生理需求2安全需要3歸屬和愛的需要4被尊敬的需要5自我實(shí)現(xiàn)的需要6認(rèn)識(shí)和理解需要7審美需要房地產(chǎn)購(gòu)置者的需求層次:1住所需求需要2住所功能需要3住所服務(wù)需要4住所環(huán)境需求5住所品嘗需求房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分觀點(diǎn):依據(jù)房地產(chǎn)花費(fèi)者之間需求與欲念的差別,那整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)分為若干個(gè)擁有大概同樣的需求與欲念的花費(fèi)者群，每一個(gè)花費(fèi)者稱為一個(gè)房地產(chǎn)細(xì)分子市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依照：1花費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分依照2生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分依照房地產(chǎn)產(chǎn)品定位是房地產(chǎn)公司為其確立的目標(biāo)市場(chǎng)開辟并供給知足目標(biāo)市場(chǎng)需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品，是為了適應(yīng)花費(fèi)者某一希望值而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合明確房地產(chǎn)公司的花費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的范圍.產(chǎn)質(zhì)量量定位、功能定位、造型定位、面積定位、顏色定位等房地產(chǎn)產(chǎn)品的核心利益—產(chǎn)質(zhì)量量：1房地產(chǎn)產(chǎn)品自己所具備的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)2房地產(chǎn)擁有者的權(quán)益與擔(dān)當(dāng)?shù)牧x務(wù)房地產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)值-房型：1要有明確合理的功能區(qū)2要講究房間的間隔分布3要重視客堂的設(shè)計(jì)4要注意廚房、洗手間的功能和面積品牌策略：1品牌化策略2品牌擴(kuò)展策略房地產(chǎn)價(jià)錢的特色：1房地產(chǎn)價(jià)錢實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)錢。2房地產(chǎn)價(jià)錢及能夠表示為互換代價(jià)的價(jià)錢，也能夠表示為使用和利潤(rùn)代價(jià)的租金3房地產(chǎn)價(jià)錢是在長(zhǎng)久考慮下形成的4房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)錢一把跟著交易的必需而個(gè)別形成，交易主體之間的個(gè)別要素簡(jiǎn)單作用。房地產(chǎn)價(jià)錢形成基礎(chǔ)：1房地產(chǎn)的實(shí)用性2房地產(chǎn)的稀缺性3房地產(chǎn)的有效性房地產(chǎn)訂價(jià)的理論依照：1基本理論2利潤(rùn)理論3功效理論4供求理論5取代理論新產(chǎn)品訂價(jià)策略:1取脂策略2浸透策略3滿意策略影響房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇的要素1產(chǎn)品要素.（1）房地產(chǎn)產(chǎn)品的單位價(jià)值越高，營(yíng)銷渠道營(yíng)越短（2）技術(shù)性強(qiáng)或復(fù)雜的房地產(chǎn)產(chǎn)品，營(yíng)銷渠道不宜長(zhǎng)(3）市場(chǎng)供討狀況不一樣，選擇的營(yíng)銷渠道有別(4)新產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道應(yīng)當(dāng)長(zhǎng).2市場(chǎng)要素（1)市場(chǎng)范圍的影響2）需求量的影響(3）花費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣的影響（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要3房地產(chǎn)公司要素(1）公司規(guī)模和名譽(yù)（2)公司的管理能力3）公司對(duì)控制渠道的要求（4)公司愿意供給服務(wù)的狀況4政策法例要素公共關(guān)系的觀點(diǎn):是指公司在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確辦理公司與社會(huì)關(guān)系，一邊建立公司的優(yōu)秀形象，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)公共關(guān)系的基本特色表現(xiàn)：1公共關(guān)系是必定社會(huì)組織與其有關(guān)的社會(huì)民眾建議的互相關(guān)系2公共關(guān)系的目標(biāo)是為公司廣結(jié)良緣,在社會(huì)民眾中創(chuàng)建優(yōu)秀的公司形象和社會(huì)名譽(yù)3公共關(guān)系的活動(dòng)以真摯合作、同等互利、共同發(fā)展為基來源則4公共關(guān)系是一種信息交流，是創(chuàng)建人和的藝術(shù)5公共關(guān)系是一種長(zhǎng)久活動(dòng)。房地產(chǎn)關(guān)系促銷功能：1收集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境2咨詢建議，決議參照3輿論宣傳，創(chuàng)建氛圍4交往交流，協(xié)調(diào)關(guān)系5教育指引,社會(huì)服務(wù)房地產(chǎn)人員銷售觀點(diǎn)：是由銷售人員當(dāng)面向客戶