推銷(xiāo)洽談技巧

推銷(xiāo)洽談技巧第1頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月推銷(xiāo)洽談技巧（一）傾聽(tīng)技巧（三）答復(fù)技巧（二）說(shuō)服技巧（四）提問(wèn)技巧（五）討價(jià)還價(jià)技巧2第2頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

上帝讓我們長(zhǎng)兩只耳朵一只嘴巴，是為了讓我們少說(shuō)多聽(tīng)

——蘇格拉底多言之客以耳聞，少言之客以口問(wèn)

3第3頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月傾聽(tīng)的五種方式4第4頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月做一做由下面顧客的動(dòng)作或話(huà)語(yǔ)，你能聽(tīng)出顧客的潛臺(tái)詞嗎？1、顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把手上的單據(jù)弄得沙沙作響2、我們買(mǎi)不起這種產(chǎn)品3、我們以前用過(guò)了這種產(chǎn)品5第5頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）別人講話(huà)，你在想自己的事情。（二）邊聽(tīng)邊與自己不同觀點(diǎn)做對(duì)照。（三）經(jīng)常打斷別人談話(huà)。（四）忽略過(guò)程，只要結(jié)果。（五）僅聽(tīng)自己想聽(tīng)或愿意聽(tīng)的。（六）精力不集中，易被其他東西干擾。（七）鼓勵(lì)顧客說(shuō)話(huà)：“我也有相同經(jīng)歷。。。”、“如果我是你的話(huà)。。。”傾聽(tīng)中需要注意的問(wèn)題6第6頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月會(huì)聽(tīng)才會(huì)說(shuō)有時(shí)候事實(shí)勝于雄辯7第7頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——產(chǎn)品演示8第8頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——產(chǎn)品演示涂鴉鞋9第9頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——產(chǎn)品演示10第10頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服的方法演示法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法11第11頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——文字圖片演示12第12頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——文字圖片演示13第13頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——光、電演示翻譯機(jī)14第14頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——證明演示法演示15第15頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服之演示法——證明演示法演示

[第一頁(yè)]/[第二頁(yè)]/[第三頁(yè)]/[第四頁(yè)]/[第五頁(yè)]千里馬服務(wù)過(guò)的公司16第16頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)服的方法（一）演示法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法（二）提示法說(shuō)服之演示法——光、電演示說(shuō)服之演示法——證明演示法演示17第17頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提示法——試探需要我們報(bào)價(jià)是10萬(wàn)您好，我想咨詢(xún)你們軟件價(jià)格？我們想上一套檢驗(yàn)系統(tǒng)顯示合作誠(chéng)意、創(chuàng)造良好氣氛18第18頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提示法——給予顧客利益這么貴，我們是防疫站，不是名企業(yè)1、我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)5年。與多家用戶(hù)單位都有合作2、質(zhì)量有保障，能出檢驗(yàn)記錄，在同行中是首例陳述利害關(guān)系、先講利、迎合需要19第19頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提示法——給予顧客利益這也太貴，重慶才賣(mài)5萬(wàn)1、其他軟件是功能做全而不深，而我們是做到既廣又深。2、我們的軟件也有查詢(xún)和管理功能。在其他方面我們軟件也在不停改進(jìn)中

合作與沖突，強(qiáng)調(diào)利益20第20頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提示法——證實(shí)顧客的需要和產(chǎn)品利益不行，還是太貴。1、工程類(lèi)軟件售后服務(wù)很重要。在合同期間我們對(duì)您的軟件免費(fèi)升級(jí)。2、我們的用戶(hù)也有反應(yīng)價(jià)格較貴，但我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，他們也反映我們的軟件對(duì)通過(guò)國(guó)際技術(shù)認(rèn)有很大的幫助

發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，重點(diǎn)宣傳已經(jīng)解決的問(wèn)題21第21頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提示法——證實(shí)顧客的需要和產(chǎn)品利益是這樣。。你們能不能便宜點(diǎn)呢1、我們?cè)诟鞣N展示中獲過(guò)很多的獎(jiǎng)。2、科技展上，聯(lián)想總裁楊元慶都認(rèn)為我們的產(chǎn)品在同行中是領(lǐng)先的。所以我們質(zhì)量絕對(duì)是過(guò)關(guān)的。拿出充分證據(jù)或資料來(lái)證明自己的解釋22第22頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提示法——證實(shí)顧客的需要和產(chǎn)品利益看來(lái)你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過(guò)來(lái)一個(gè)工程師看一下我們這的情況，搞定！23第23頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）顧客的可說(shuō)服性、智力和自尊。有些人容易被說(shuō)服，有些人難以被改變。（二）顧客的心情。心情好的人更易于接受他人的觀點(diǎn)，因此說(shuō)服時(shí)采用幽默的方式，使他人心情愉快，觀點(diǎn)更易被接受。（三）被說(shuō)服者的參與程度。（四）顧客自身的免疫情況。過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變更為困難。說(shuō)服需要注意的問(wèn)題24第24頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

課堂活動(dòng)

請(qǐng)同學(xué)們分組，請(qǐng)一組同學(xué)向另外一組同學(xué)推銷(xiāo)自己公司產(chǎn)品?！就其N(xiāo)過(guò)程中，請(qǐng)注意運(yùn)用到傾聽(tīng)與說(shuō)服技巧】25第25頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月課堂小結(jié)（一）傾聽(tīng)方式和技巧⑴傾聽(tīng)五種方式⑵傾聽(tīng)技巧：關(guān)心耐心語(yǔ)言微笑26第26頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月課堂小結(jié)一、說(shuō)服的方法1、演示法①產(chǎn)品演示法②文字圖片演示法2、提示法①照顧需要

②給予顧客利益③再次強(qiáng)調(diào)利益

④證實(shí)顧客需要和產(chǎn)品利益

27第27頁(yè)，課件共28頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月作業(yè)

1、請(qǐng)同學(xué)們