把梳子賣個(gè)和尚

關(guān)于一個(gè)營(yíng)銷員賣梳子的故事一直廣為傳頌——有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子，第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說(shuō)到了廟里,和尚說(shuō)沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有銷掉。第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳,不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉了十來(lái)把。第三個(gè)營(yíng)銷員銷了百十把。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚說(shuō)，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客,下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷掉百十把。第四個(gè)營(yíng)銷員說(shuō)銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。最終最成功的是第四個(gè)營(yíng)銷員，因?yàn)樗跊]有市場(chǎng)的地方開發(fā)了廣闊的市場(chǎng)！當(dāng)然,從這個(gè)故事中，不同的人，從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發(fā)。而賣梳子給和尚也成了一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)典型的考題！如果，這個(gè)故事還沒有結(jié)束，能否找到把梳子賣給和尚的第五種方法？品牌的最高境界是它所富有的精神價(jià)值！比如在國(guó)內(nèi)，在已經(jīng)成為一種對(duì)個(gè)性、自信執(zhí)著追求的象征。不少中學(xué)生，即使可以不吃不喝，但是卻不能夠長(zhǎng)到18歲的時(shí)候還未擁有一雙屬于自己的耐克運(yùn)動(dòng)鞋！耐克成為一個(gè)時(shí)尚和獨(dú)立的標(biāo)志！耐克對(duì)于他們來(lái)講，宣揚(yáng)的是一種盡管去做，放大個(gè)性的精神昭示！還有成千上萬(wàn)的人象杰克一樣，擁有了一雙耐克運(yùn)動(dòng)鞋是他們擁有這個(gè)世界的尊嚴(yán)的根本保證。在耐克變幻多樣的廣告里，淡化產(chǎn)品，突出精神境界成為一貫的風(fēng)格。推銷腳上的鞋的耐克實(shí)際控制著消費(fèi)者的大腦和信仰！耐克的做法其實(shí)對(duì)于所有的產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌傳播是一個(gè)啟發(fā)和榜樣。受耐克把信念和自尊送給消費(fèi)者的啟發(fā)，其實(shí)梳子還可以這樣賣給廟里的和尚一很多香客去廟里燒香，更多是祈求佛祖保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康復(fù)、幸福、快樂的請(qǐng)求。在很多人眼里，寺廟并不是和尚的居住的，而是佛祖、神靈常駐的圣地。燒香許愿/還愿之后得到了心靈暫時(shí)的凈化之后，香客們希望得到的是佛祖無(wú)處不在的庇護(hù)和保佑。最好佛祖能夠承諾把平安、富貴等的內(nèi)容寫下來(lái)，這樣每一名香客都會(huì)滿意而歸了！可是這種愿望實(shí)現(xiàn)的可能性非常小，不過(guò)，不斷的從心理上得到安慰和祈福也足夠了。所以，在寺廟里本來(lái)存在著這樣的心理需求。對(duì)比以把贈(zèng)品的“積善梳”賣給寺廟里的和尚相比，為什么不可以把梳子作為佛祖開光的見證和物質(zhì)化的帶有力量和靈性的護(hù)身符？告訴香客們這是經(jīng)過(guò)在黃道吉日眾多僧人共同誦讀經(jīng)書，并且同日佛祖降福，給與隆重開光的“寶梳”！寺廟不是香客每天都能光顧的，但是有開光過(guò)的梳子隨身攜帶，佛祖的保佑無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有！這樣一來(lái)，寺廟把本來(lái)作為不值錢的贈(zèng)品梳轉(zhuǎn)變成為給與香客保佑和力量的寶物，而且還可以賣出一個(gè)好價(jià)錢?。ㄟ@個(gè)價(jià)錢至少是梳子成本價(jià)的5—10倍），這樣梳子成為給予香客更多保佑和平安的寺廟的延續(xù)性產(chǎn)品，而寺廟也得到了延續(xù)的香火贊助，兩全其美！所以，有別于累了梳梳頭，或者是低于積善的感謝，把梳子事先開光，然后作為佛祖保佑平安的寶物賣給懷著虔誠(chéng)之心而來(lái)的香客，給予他們最大程度的心理滿足和精神安慰！這應(yīng)該是把梳子賣給和尚的最高境界吧！賣東西其實(shí)就是賣的一種概念,并非單單這種產(chǎn)品，有時(shí)候它的外延已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于了產(chǎn)品的本身！,這才是我們做營(yíng)銷的最高境界！一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué),說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，舜猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買掰猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤物猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品,而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步:拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。:“這個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，首先看魚鉤，我就告訴他這個(gè)魚鉤怎么好，他就買小魚鉤，我說(shuō)小魚鉤不能釣大魚，大魚鉤才能釣大魚。后來(lái)我告訴他，現(xiàn)在我們有小魚鉤、大魚鉤，但是中間的不大不小的魚怎么辦呢？后來(lái)客戶又買了一個(gè)中號(hào)的魚鉤。當(dāng)然買了魚鉤是不行的，還要有魚線，后來(lái)他又買了長(zhǎng)、中、小號(hào)魚線。后來(lái)又買了魚缸，也買了大、中、小號(hào)的魚缸。后來(lái)我問(wèn)他你在什么地方釣魚，他說(shuō)在海邊釣魚，后來(lái)我說(shuō)要有游艇，在海的中間把魚鉤慢慢放下去，這樣魚才會(huì)順鉤上來(lái)，這個(gè)客戶又買了一艘游艇。買完游艇之后，我問(wèn)他如何將游艇拖到海邊，總不能自