廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)

—廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)1

工作回憶

自從2月份進(jìn)入公司市場(chǎng)部以來(lái)，始終負(fù)責(zé)公司的廣宣品設(shè)計(jì)、制作。及廣告媒體和供應(yīng)商的甄選工作。

目前公司采納無(wú)廣告戰(zhàn)場(chǎng)的銷售模式，我覺(jué)得這是公司產(chǎn)品銷量與市場(chǎng)前景的不樂(lè)觀的主要原因，從二月份確認(rèn)產(chǎn)品包裝直到產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)售賣(mài)，我們所參與的宣傳只有三月份的糖酒會(huì)食品展與一些售賣(mài)場(chǎng)的機(jī)械式促銷，所傳達(dá)的產(chǎn)品受眾有限，沒(méi)有有效的在整個(gè)市場(chǎng)和消費(fèi)者中擴(kuò)大認(rèn)知，形成充足的口碑效應(yīng)，促使大量消費(fèi)者購(gòu)置的欲望。沒(méi)有讓消費(fèi)者真實(shí)地看到我司的產(chǎn)品的發(fā)展優(yōu)勢(shì)及公司一系列的優(yōu)待政策。

來(lái)年的工作計(jì)劃

公司在目標(biāo)市場(chǎng)必需要有一個(gè)全年的廣告計(jì)劃，全年的廣告費(fèi)用投放多少分別布置在什么時(shí)間在什么媒體投放是自己創(chuàng)意還是托付廣告公司來(lái)做這些都是需要我們接下來(lái)認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，利用廣告去持續(xù)地集中宣傳。如我們的主打產(chǎn)品是新青少年休閑食品，那就要從不同角度去宣傳我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，著重突出產(chǎn)品的創(chuàng)新的“新”字，純自然綠色的、健康的、高品質(zhì)的、群眾消費(fèi)的、好口碑的。公司的先進(jìn)的生產(chǎn)裝備、采納純自然高山牧場(chǎng)的生產(chǎn)原料，良好的生產(chǎn)環(huán)境、嫻熟的操作手法、合理的價(jià)格、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程等等，就是全方位地強(qiáng)化說(shuō)明我公司在本地區(qū)是最好的，我們的產(chǎn)品是最受消費(fèi)者青睞的，以此來(lái)吸引消費(fèi)者光臨購(gòu)置。

顯現(xiàn)在各種媒介上的廣告，要保持形象全都、訴求全都，前者利于消費(fèi)者辨認(rèn)；而后者，在不同的媒體上說(shuō)同樣的話，就會(huì)產(chǎn)生很大的廣告影響力。不要常常改變形象而使消費(fèi)者難以記憶。

重視互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，分別在各大知名搜尋引擎、論壇、博客，如被青少年評(píng)為最喜歡愛(ài)的，最受青睞的“貓撲網(wǎng)”論壇、chinaren中國(guó)人等。大量在論壇里以軟文和網(wǎng)絡(luò)廣告顯現(xiàn)的方式集中宣傳，著重樹(shù)立我公司的產(chǎn)品形象。多參與論壇活動(dòng)穩(wěn)固、提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的良好認(rèn)知，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)置欲。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)2

在董事長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在XX集團(tuán)公司各部門(mén)的大力支持下，在設(shè)計(jì)、勘察、監(jiān)理、施工單位的細(xì)心協(xié)作下，XX礦山固廢綜合處理工程自20XX年3月份開(kāi)頭籌建至20XX年12月末，主體工程全部完工，裝備安裝已到達(dá)單動(dòng)試車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，歷時(shí)十個(gè)月。下面把工程建設(shè)的工作情況向領(lǐng)導(dǎo)做一匯報(bào)：

一、工藝確定及工程的定稿：

本工程是XX集團(tuán)公司運(yùn)作兩年之久的一項(xiàng)重點(diǎn)工程。原定是建設(shè)一座年處理量200萬(wàn)噸的礦山固廢物料綜合加工工程。后經(jīng)董事會(huì)通過(guò)市場(chǎng)考察、社會(huì)調(diào)查和資源分析，并經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，確定投資建設(shè)一座年處理600萬(wàn)噸礦山固廢物料的綜合加工工程。托付XXX技術(shù)有限公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。

經(jīng)過(guò)幾次工藝圖紙審定和修改，最終于20XX年1月24日（農(nóng)歷13年臘月24日）定稿并提交建設(shè)單位裝備工藝流程圖。

二、工程的組織機(jī)構(gòu)：

由于該工程工程投資規(guī)模大，建設(shè)工期緊，施工任務(wù)重，且無(wú)完善的設(shè)計(jì)施工資料，屬于邊修改工藝，邊修改設(shè)計(jì)，邊施工的“三邊”工程。為了科學(xué)的，合理的管理建設(shè)工程，優(yōu)化搭配，合理配置人力資源。公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，確定成立XX工程籌建小組，全程對(duì)建設(shè)工程進(jìn)行管理。

經(jīng)研討確定，XX礦業(yè)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)擔(dān)任XX工程籌建組組長(zhǎng)，工藝總工王成武任第一副組長(zhǎng)，抽調(diào)公司各部門(mén)精英，成立了籌建小組。

依據(jù)工程特點(diǎn)及公司管理結(jié)構(gòu)的管理模式，廣申選廠工程籌建組下設(shè)征地組，技術(shù)組，機(jī)械裝備管理組、后勤管理組等職能部門(mén)。具體對(duì)各自的職責(zé)范圍進(jìn)行了明確，形成了一個(gè)分工明確，共同協(xié)作的管理組織機(jī)構(gòu)。

為了提高技術(shù)水平，組建技術(shù)組后，在現(xiàn)有的技術(shù)力量基礎(chǔ)上，公司又從下屬單位及面對(duì)社會(huì)聘請(qǐng)了專業(yè)的技術(shù)及管理人員充實(shí)技術(shù)組的管理力量。

為保證該工程的順當(dāng)實(shí)施，本著質(zhì)量第一、安全第一和厲行節(jié)儉的原則，明確了工程管理的相關(guān)規(guī)定，其中包括廉政、質(zhì)量、安全、資金運(yùn)用及現(xiàn)場(chǎng)施工管理保證措施等，并對(duì)此工程工期及施工方案進(jìn)行了全面的部署布置，做到整體工程有計(jì)劃，月月有布置，周周有布置，日日有檢查，形成了一整套的完備的管理體系。

在確保工程質(zhì)量進(jìn)度的同時(shí)，公司與20XX年4月同承德宏泰工程監(jiān)理公司簽訂了監(jiān)理合同。形成了建設(shè)、監(jiān)理、施工三方共管的工程管理體系，為工程工程有序管理奠定了基礎(chǔ)。

三、工程概況

本工程整體分為兩條生產(chǎn)線，一條為磨礦生產(chǎn)線，一條為固廢處理生產(chǎn)線及其附屬工程。其中磨礦生產(chǎn)線為設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，提供全部工藝、建筑、結(jié)構(gòu)、電氣、管道等施工圖。另一項(xiàng)固廢處理車(chē)間由本單位自行設(shè)計(jì)施工。

本工程總占地面積約為175畝，其中建筑面積15000m2。整體工程結(jié)構(gòu)為混凝土框架及鋼結(jié)構(gòu)排架工程。建筑物外圍采納巖棉復(fù)合彩板及單層彩板圍護(hù)，結(jié)構(gòu)層根本采納鋼結(jié)構(gòu)平臺(tái)。

其工程工程分部如下：

1、磨礦生產(chǎn)線主體工程分為六大項(xiàng)：

1.1、旋回破裂車(chē)間

1.2、中細(xì)碎破裂車(chē)間

1.3、篩分干選四段破裂車(chē)間

1.4、磨礦主車(chē)間

1.5、尾礦干排車(chē)間

1.6、辦公樓及附屬設(shè)備

2、固廢綜合處理生產(chǎn)線主體工程分為三大項(xiàng)。

2.1、露天尾渣料倉(cāng)

2.2、尾渣整形車(chē)間

2.3、尾砂篩洗車(chē)間

3、其他附屬工程。

3.1、上下壓配電室6個(gè)，其中高壓配電室2個(gè)，低壓配電室4個(gè)。

3.2、粗礦篩分轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.3、粗礦轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.4、粗精粉轉(zhuǎn)運(yùn)站

3.5、鍋爐房

3.6、皮帶機(jī)磨礦生產(chǎn)線共36條，固廢處理生產(chǎn)線12條，共計(jì)48條。

3.7、高壓電纜溝150m

3.8、精礦地坪擋墻84m。

3.9、1#水井及泵站

3.10、2#水井及泵站

3.11、精粉地坪5600m2，粗精粉地面1200m2。

四、工程招投標(biāo)

在工程籌建組的統(tǒng)籌布置下，本工程分次對(duì)工程進(jìn)行了對(duì)外招投標(biāo)工作。

1、工程籌建組與20XX年2月20日對(duì)土建工程進(jìn)行了公開(kāi)招投標(biāo)工作。最終采納議標(biāo)方式，由合理低報(bào)價(jià)的XX北方建筑公司中標(biāo)。并同時(shí)與中標(biāo)單位根據(jù)投標(biāo)承諾書(shū)內(nèi)容簽訂了施工合同。完成土建工程20XX年3月1日進(jìn)場(chǎng)施工的管理目標(biāo)。

2、工程籌建組依據(jù)實(shí)際施工進(jìn)度，與20XX年5月對(duì)外進(jìn)行了鋼結(jié)構(gòu)制作安裝工程的公開(kāi)招投標(biāo)工作。同樣實(shí)行了議標(biāo)方式，由合理低報(bào)價(jià)的XXX建筑公司及XXX建筑公司兩家單位共同中標(biāo)。并與中標(biāo)單位根據(jù)投標(biāo)承諾書(shū)內(nèi)容簽訂了施工合同，按總體施工計(jì)劃按時(shí)完成了鋼結(jié)構(gòu)工程的招投標(biāo)工作，施工單位于20XX年6月1日進(jìn)場(chǎng)施工。

3、裝備安裝招投標(biāo)后，依據(jù)董事長(zhǎng)看法，裝備安裝由本單位內(nèi)部組織安裝。這樣既熟識(shí)了裝備性能，又取得了安裝經(jīng)驗(yàn)，為以后車(chē)間生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)奠定了肯定的基礎(chǔ)。

4、工程管理同期，各項(xiàng)大宗裝備選購(gòu)、工藝管道選購(gòu)、以及一些大宗物資選購(gòu)，均在工程籌建組及公司物資采供處的協(xié)作下，召開(kāi)了招標(biāo)會(huì)，并在合理低價(jià)，品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上優(yōu)化了供貨單位，為工程建設(shè)節(jié)約了大量的資金。

5、工程籌建組依據(jù)裝備安裝進(jìn)度及工程進(jìn)度，與20XX年9月召開(kāi)了電氣安裝工程招投標(biāo)。最終確定了XX電力為中標(biāo)單位，并與20XX年10月1日進(jìn)場(chǎng)施工。

通過(guò)開(kāi)展招投標(biāo)，土建工程在20XX年定額的基礎(chǔ)上讓利10%，按土建工程總造價(jià)6000萬(wàn)計(jì)算，可為公司節(jié)約資金600萬(wàn)元。

鋼結(jié)構(gòu)工程社會(huì)招標(biāo)價(jià)為安裝制作費(fèi)在1600~1800元/T，通過(guò)招標(biāo)，我公司確定的最終招標(biāo)價(jià)為XXX元/T，每噸為公司節(jié)約400元，按鋼結(jié)構(gòu)總量4000T噸計(jì)算，為公司節(jié)約160萬(wàn)元。

電氣工程招投標(biāo)，從原來(lái)的XXX萬(wàn)到最終中標(biāo)價(jià)XXX萬(wàn)元，節(jié)約資金550萬(wàn)元。

通過(guò)招投標(biāo)，三項(xiàng)工程共計(jì)為公司節(jié)約1510萬(wàn)元。

五、工程建設(shè)中遇到的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施：

1、工程籌建初期遇見(jiàn)的困難及應(yīng)對(duì)措施

依據(jù)公司總體進(jìn)度布置，要求在20XX年3月1日土建開(kāi)頭進(jìn)場(chǎng)施工，用7個(gè)月時(shí)間建成該工程?？墒钱?dāng)時(shí)，設(shè)計(jì)院僅提供選廠的工藝圖，一張結(jié)構(gòu)施工圖都沒(méi)有。擺在選廠建設(shè)面前主要有兩大難點(diǎn)：

1.1、設(shè)計(jì)院要求提供廠區(qū)各建筑物地勘資料方能進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可當(dāng)時(shí)面臨著勘察單位放假，要在3月1日前，拿到地勘報(bào)告是一項(xiàng)艱難任務(wù)。1月24日晚，董事長(zhǎng)把該任務(wù)交給XXX及王總工負(fù)責(zé)，要求在舊歷正月十五日前拿出地勘報(bào)告，并送達(dá)中冶沈勘設(shè)計(jì)單位，與3月1日開(kāi)工前必需拿到土建開(kāi)槽圖紙。

當(dāng)時(shí)我們?cè)儐?wèn)了原設(shè)計(jì)單位的地勘部門(mén)，其報(bào)價(jià)為60萬(wàn)元。而后又詢問(wèn)了XX地質(zhì)八隊(duì)，其報(bào)價(jià)為25萬(wàn)，且其員工放假，工人上班時(shí)間為農(nóng)歷正月十八，無(wú)法滿意我方的時(shí)間要求。

最終，我們找到承德XX地勘設(shè)計(jì)院，談好50萬(wàn)元的價(jià)位并于農(nóng)歷臘月二十六日進(jìn)場(chǎng)施工，在農(nóng)歷20XX年正月十五提交了地勘報(bào)告。按時(shí)交到了XXX設(shè)計(jì)院，為3月1日設(shè)計(jì)提供結(jié)構(gòu)開(kāi)槽圖奠定了基礎(chǔ)。

1.2、由于本工程工藝特別性，從工藝方案確定到建筑物工程定位，大的變動(dòng)就到達(dá)了3次。

第一次是設(shè)計(jì)院工藝建筑物坐落長(zhǎng)達(dá)700M，是一條線布局，當(dāng)時(shí)征地面積不夠，在此情況下，我們將磨礦車(chē)間疊加到碎礦車(chē)間西面，這樣布局滿意了建筑物坐落在征地范圍之內(nèi)。放線后，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)檢查，這樣定位，影響尾渣處理車(chē)間的布局。

在這種情況下，我們又把磨礦車(chē)間放至篩分車(chē)間東側(cè)。定位放線后，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)檢查，發(fā)現(xiàn)還存在缺乏之處，主要是鐵精粉場(chǎng)地放至在北面，排水運(yùn)輸都存在肯定的問(wèn)題。

在此情況下，我們又把磨礦車(chē)間南北向進(jìn)行了對(duì)調(diào)，這樣既滿意了整體工藝要求，又滿意了運(yùn)輸、排水等各方面要求。

最終將修改完的工藝圖報(bào)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院檢查通過(guò)后，作為最終設(shè)計(jì)方案。與20XX年2月28日進(jìn)行了第四次也就是最終放線定位工作。并交付施工單位，進(jìn)行開(kāi)槽施工。

本工程屬于典型的“三邊”工程，即邊規(guī)劃、邊設(shè)計(jì)、邊施工。在這種情況下，直到20XX年3月1日，設(shè)計(jì)院僅提供了建筑開(kāi)槽圖紙，后續(xù)結(jié)構(gòu)圖一張未到。致使施工隊(duì)進(jìn)場(chǎng)后施工進(jìn)度受到了制約。

在此情況下，最為突出的難題就是粗碎車(chē)間。由于設(shè)計(jì)院提供的結(jié)構(gòu)高度到達(dá)28M，埋深達(dá)10M以上，且結(jié)構(gòu)繁雜，加上現(xiàn)場(chǎng)地下水位很高，地基開(kāi)挖過(guò)程中，地下水處理極為困難，排水水泵最多高達(dá)6臺(tái)之多。且尚未開(kāi)挖到設(shè)計(jì)深度，就顯現(xiàn)了嚴(yán)峻的塌方現(xiàn)象，大大增大了施工難度。在此情況下，經(jīng)董事長(zhǎng)同意后，請(qǐng)來(lái)了在專業(yè)結(jié)構(gòu)工程師，對(duì)粗碎車(chē)間進(jìn)行了大的結(jié)構(gòu)修改，將結(jié)構(gòu)標(biāo)高從26.5M降低到了20.5M，結(jié)構(gòu)高度降低了6M，并且削減了三層運(yùn)用價(jià)值不高的結(jié)構(gòu)層板。不但大大降低了工程造價(jià)，也使得困擾施工的地基處理得以妥當(dāng)解決。

2、工程建設(shè)中遇見(jiàn)的困難及應(yīng)對(duì)措施：

2.1、由于方案確定后結(jié)構(gòu)圖紙?zhí)峤痪徛?，施工單位開(kāi)工后，施工進(jìn)度受阻。中細(xì)碎車(chē)間、篩分車(chē)間基礎(chǔ)施工后，就無(wú)法進(jìn)行后續(xù)工程施工，加上球磨車(chē)間原工藝設(shè)計(jì)未增設(shè)一段尾礦打撈工藝，原結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖紙亟待修改，施工進(jìn)度嚴(yán)峻受阻，部分車(chē)間停工待圖。

在此情況下，經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)，聘請(qǐng)了專業(yè)礦山建筑結(jié)構(gòu)工程師，進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)已有結(jié)構(gòu)及工藝圖紙的修改工作。工程師到場(chǎng)后，立刻對(duì)球磨主車(chē)間的結(jié)構(gòu)進(jìn)行修改，原工藝達(dá)不到自流，且尾礦得不到全部回收。在這種情況下，我們將球磨基礎(chǔ)抬高一米，保證了工藝自流和尾礦全部回收的目的。同時(shí)也確保了施工進(jìn)度，降低了施工本錢(qián)。

2.2、在結(jié)構(gòu)施工過(guò)程中，由于外界因素和氣候影響，部分時(shí)間段施工進(jìn)度緩慢。在這種情況下，工程籌建組在董事長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，克服重重壓力，采納用例會(huì)敦促、合理布局、突出重點(diǎn)、強(qiáng)化管理、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)的多角度全方位的管理模式，主動(dòng)主動(dòng)的協(xié)作施工單位，最終如期地完成了一二期工程土建工程施工節(jié)點(diǎn)，為裝備安裝提供了工期保證。

2.3、由于施工單位工程任務(wù)大、施工難度高，建設(shè)單位同施工單位能否現(xiàn)場(chǎng)親密協(xié)作就成了制約工程進(jìn)度的重要環(huán)節(jié)。技術(shù)組現(xiàn)場(chǎng)管理人員，任勞任怨、加班加點(diǎn)、不分白晝，在承德宏泰監(jiān)理公司的協(xié)作下，對(duì)各隱藏工程及需按時(shí)檢驗(yàn)的工序，按時(shí)有效的進(jìn)行了監(jiān)督管理，做到了驗(yàn)槽、驗(yàn)線、驗(yàn)筋有資料、有記錄、有影像。在確保工程質(zhì)量的同時(shí)，最大限度的做到了協(xié)作施工，確保了工程施工進(jìn)度。

2.4、由于裝備安裝未托付專業(yè)的裝備安裝隊(duì)伍，由公司自行組織安裝隊(duì)伍進(jìn)行裝備安裝。因此，專業(yè)安裝人員的缺乏及安裝經(jīng)驗(yàn)的缺乏，成為制約裝備安裝一大難題。在裝備安裝過(guò)程中，XXX廠長(zhǎng)兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨。技術(shù)組成員在XXX廠長(zhǎng)的帶著下，屢次組織技術(shù)攻關(guān)，合理分派技術(shù)組技術(shù)力量充實(shí)到現(xiàn)場(chǎng)安裝組。最終，以較低的安裝本錢(qián)，合格的安裝質(zhì)量，根本完成了一期工程的裝備安裝任務(wù)。為公司節(jié)約了一筆安裝費(fèi)用，同時(shí)，也為公司培育了一支較為專業(yè)的裝備安裝隊(duì)伍。

六、施工中各職能部門(mén)發(fā)揮的作用：

在該工程管理中，各職能部門(mén)分工明確、親密協(xié)作，各自發(fā)揮出自己最大的管理作用。

6.

1、征地組

兵馬未動(dòng)，糧草先行。要建設(shè)如此規(guī)模的選廠，征地工作必需先行一步，征地組組建后，在組長(zhǎng)XX的帶著下，克服重重困難，特別是耐煩的說(shuō)服了胡攪蠻纏的村民，同時(shí)也采納法制手段，解決了在選廠征地占地的部分無(wú)理取鬧村民。為選廠占地、1#、2#水井占地、道路占地、磨破了嘴，跑細(xì)了腿，為選廠建設(shè)作了大量的奉獻(xiàn)。

在建筑隊(duì)進(jìn)場(chǎng)期間，臨時(shí)用電是個(gè)大問(wèn)題。在總經(jīng)理和XXX經(jīng)理親自指導(dǎo)下，利用三天時(shí)間，就解決了選廠臨時(shí)用電的160kVA、400KvA兩臺(tái)變壓器，為選廠按時(shí)開(kāi)槽施工奠定了基礎(chǔ)。

在選廠建設(shè)期間，由于辦公樓的建設(shè)，兩臺(tái)變壓器的高壓輸送電路需要搬遷，在這種情況下，征地組同志找電力局的主管領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)搬遷工作，按期做好了變壓器的搬遷，沒(méi)有延誤辦公樓的建設(shè)。

6.2機(jī)械裝備管理組：負(fù)責(zé)機(jī)械裝備管理的XXX礦長(zhǎng)，在機(jī)械作業(yè)任務(wù)大、工期緊、要求精度高的情況下，主動(dòng)組織施工機(jī)械，不分晝夜，連續(xù)施工，完成了尾礦庫(kù)開(kāi)挖、現(xiàn)場(chǎng)工程土方開(kāi)挖、回填、場(chǎng)地平整、1#、2#水井、北窯~廠區(qū)道路土方的施工。

6.3技術(shù)組：

技術(shù)組作為現(xiàn)場(chǎng)工程管理的綜合組，在工程建設(shè)過(guò)程中，擔(dān)當(dāng)著至為重要的技術(shù)管理工作，同時(shí)也擔(dān)當(dāng)著工藝修改，結(jié)構(gòu)修改、現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理、安全管理及資料管理的重任。

在技術(shù)組管理人員較少、管理工作繁重的情況下，為了更好的做好工程管理各項(xiàng)工作，每一個(gè)技術(shù)組成員，都身兼多職。在十個(gè)月的選廠建設(shè)中，做了大量的工作。

6.3.1技術(shù)組重新設(shè)計(jì)圖紙65張，包括細(xì)碎車(chē)間、整形車(chē)間、精礦料倉(cāng)、尾渣料倉(cāng)、精粉料倉(cāng)、1#中礦授礦槽、篩洗車(chē)間及尾砂干排車(chē)間等全部的工藝、結(jié)構(gòu)、建筑圖紙；

6.3.2修改設(shè)計(jì)院圖紙131張，觸及粗碎車(chē)間、2#通廊、中細(xì)碎車(chē)間、磨礦主車(chē)間、辦公樓等。

6.3.3技術(shù)組在全程管理過(guò)程中，共驗(yàn)槽40次，驗(yàn)槽方量約19萬(wàn)方，驗(yàn)筋152次，驗(yàn)筋總噸數(shù)2800噸。共檢查出質(zhì)量問(wèn)題35處，下發(fā)整改通知19張，質(zhì)量罰款12次，共計(jì)罰金XXX元。

6.3.4在此期間，技術(shù)組還協(xié)同監(jiān)理單位，根本完善了已完成土建工程的資料簽署工作，為竣工資料的組卷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

6.3.5嚴(yán)把材料質(zhì)量關(guān)，施工各類裝備、物資規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、符合設(shè)計(jì)及施工標(biāo)準(zhǔn)要求，工程原材料等主要材料均按有關(guān)的規(guī)定進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)，需送檢的試件、試塊到達(dá)了XX%見(jiàn)證驗(yàn)送，經(jīng)檢驗(yàn)合格后才投入工程運(yùn)用。

6.3.6

嚴(yán)把安全管理關(guān)。在歷時(shí)10個(gè)月的工程建設(shè)過(guò)程中，由于強(qiáng)化了對(duì)各施工單位及班組的安全管理，未顯現(xiàn)任何傷亡事故。

6.4后勤管理組

后勤管理組，在負(fù)責(zé)后勤管理、安全保衛(wèi)的同時(shí)，兼管現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)房管理、磅房管理及食堂管理。

在工程管理中，后勤管理組完善了中心庫(kù)房的物資管理、磅房的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理、后勤食堂的日常管理工作。最大限度的為工程建設(shè)制造良好的后勤環(huán)境。

六、對(duì)工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位的評(píng)價(jià)

1、設(shè)計(jì)單位能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)地參與基礎(chǔ)及有關(guān)重要部位工程質(zhì)量驗(yàn)收；在發(fā)現(xiàn)工藝問(wèn)題后能妥當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)建設(shè)單位進(jìn)行修改及變更，參與工程竣工驗(yàn)收；簽發(fā)設(shè)計(jì)修轉(zhuǎn)變更，技術(shù)洽商通知；參與有關(guān)工程質(zhì)量問(wèn)題的處理情況；根本完成了合同所商定的內(nèi)容，比擬良好的履行了設(shè)計(jì)單位的職責(zé)。

2、監(jiān)理單位工程管理機(jī)構(gòu)的人員資格、配備及到位符合要求；監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理實(shí)施細(xì)則按規(guī)定編制、審批；對(duì)材料、構(gòu)配件、裝備投入運(yùn)用或安裝前進(jìn)行檢查；實(shí)施見(jiàn)證取樣制度；對(duì)重點(diǎn)部位、關(guān)鍵工序?qū)嵤┡哉颈O(jiān)理，確保質(zhì)量；簽發(fā)質(zhì)量問(wèn)題通知單，并復(fù)查質(zhì)量問(wèn)題整改結(jié)果；組織工序、部位的質(zhì)量驗(yàn)收，參與單位工程質(zhì)量的驗(yàn)收；搜集整理完成的監(jiān)理資料，檢查、監(jiān)督施工單位的資料報(bào)驗(yàn)；根本完成合同所商定的內(nèi)容，履約情況良好。

3、本工程土建施工單位為XX北方建筑公司，該施工單位工程經(jīng)理部管理人員的資格、配備到位，主要專業(yè)工種操作上崗資格、配備及到位符合要求；施工組織設(shè)計(jì)有審批并執(zhí)行；施工現(xiàn)場(chǎng)配置施工操作技術(shù)規(guī)程及國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)；按工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及施工圖文件實(shí)施；工序、部位、單位工程質(zhì)量的檢驗(yàn)評(píng)定符合要求；按時(shí)整改質(zhì)量問(wèn)題和質(zhì)量事故的處理；搜集、整理完好的質(zhì)保資料；出具施工單位工程質(zhì)量自評(píng)報(bào)告；完成了合同所商定的內(nèi)容，較好的履行了自己的責(zé)任和義務(wù)。

4、本工程的鋼結(jié)構(gòu)制作安裝工程施工單位分別為XX建筑公司及XX建筑公司。兩家鋼結(jié)構(gòu)施工單位，技術(shù)管理力量比擬薄弱，施工力量較低。因此在兩家施工的鋼結(jié)構(gòu)中，均存在較多質(zhì)量問(wèn)題，雖經(jīng)屢次敦促返修，但仍然還存在不少不影響結(jié)構(gòu)安全的質(zhì)量通病。兩家施工單位互相比擬，各有所長(zhǎng)，各有所短。

5、本工程的彩鋼安裝單位為個(gè)體承包，現(xiàn)正在安裝階段，僅對(duì)現(xiàn)已安裝的彩鋼予以檢驗(yàn)，根本符合標(biāo)準(zhǔn)要求和設(shè)計(jì)要求。始終強(qiáng)化質(zhì)量管理，

彩鋼工程不會(huì)顯現(xiàn)大的質(zhì)量問(wèn)題。

6、外協(xié)皮帶機(jī)廠家皮帶機(jī)安裝，根本符合標(biāo)準(zhǔn)要求，皮帶機(jī)運(yùn)行狀況需待試車(chē)前方可確定。

七、工程完成情況

本工程土建工程與20XX年年底主體工程已驗(yàn)收完畢。除2#皮帶通廊因底板發(fā)生縱向裂縫，尚需設(shè)計(jì)院驗(yàn)算后確定質(zhì)量原因外，全部單體工程均符合設(shè)計(jì)要求及施工質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求：質(zhì)量掌握資料齊全合格，安全和功能檢查合格，觀感質(zhì)量合格，已完成合同商定和設(shè)計(jì)要求的各項(xiàng)內(nèi)容，滿意設(shè)計(jì)及施工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求，到達(dá)現(xiàn)行國(guó)家驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)。

本工程鋼結(jié)構(gòu)工程，一期工程已全部驗(yàn)收完畢，到達(dá)現(xiàn)行國(guó)家驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)。后期固廢處理生產(chǎn)線，尚未完工，待完工后進(jìn)行驗(yàn)收。

截止到20XX年年底，已進(jìn)場(chǎng)裝備全部安裝到位，具備了單動(dòng)試車(chē)條件。工藝管路、配電線路及一些細(xì)部的裝備聯(lián)接，也處于根本完成階段。未進(jìn)場(chǎng)裝備，因其進(jìn)場(chǎng)時(shí)間無(wú)法確定，無(wú)法做出精確的工期計(jì)劃。

電氣安裝工程，10Kv高壓線路已架設(shè)完畢，等候有關(guān)單位進(jìn)行驗(yàn)收。廠區(qū)配電系統(tǒng)安裝完畢，車(chē)間電纜橋架已安裝完畢，盈余裝備引線正在進(jìn)行安裝。未進(jìn)場(chǎng)的機(jī)電裝備，等候裝備進(jìn)場(chǎng)后再做計(jì)劃。

八、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工程的指導(dǎo)及重視：

此工程是XX礦業(yè)公司的一個(gè)重點(diǎn)工程，時(shí)間緊，任務(wù)重。工程一開(kāi)頭，就得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。

董事長(zhǎng)親自掛帥，在百忙之中，每天抽出肯定的時(shí)間，到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作。

公司副總XXX每天堅(jiān)持在現(xiàn)場(chǎng)一線，指揮部署工作，和大家同吃同住，建設(shè)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作。

負(fù)責(zé)工程督導(dǎo)的副總XXX和XXX，不定期地到現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)工作，并隨時(shí)對(duì)工程的建設(shè)做出指導(dǎo)和建設(shè)性看法。對(duì)工藝裝備做出重要調(diào)整和修改看法。

總經(jīng)理XXX，在負(fù)責(zé)全公司的管理工作的同時(shí)，擠出珍貴的時(shí)間，不定期到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的安全做出屢次重要指示。為選廠順當(dāng)建設(shè)做了大量的工作。

在此工程建設(shè)中，公司各部室為選廠建設(shè)作了大量的工作，特別是選購(gòu)處通知，親臨工作一線，購(gòu)進(jìn)了選廠建設(shè)所需的大量裝備和物資。

九、選礦工藝的修訂

本著工藝先進(jìn)、操作便利、上產(chǎn)適用的原則，在設(shè)計(jì)院工藝流程方案的基礎(chǔ)上，我們對(duì)整體工藝流程修改如下：

1、旋回粗碎車(chē)間原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)高度為28.6m，為了降低給料平臺(tái)高度，在董事長(zhǎng)的要求下，經(jīng)結(jié)構(gòu)修改，整體高度下降了6米。不但降低了給料平臺(tái)高度，節(jié)約了12萬(wàn)方墊土方量；又節(jié)約了混凝土1200m3，鋼筋80T，僅此一項(xiàng)，就節(jié)約投資造價(jià)近XXX萬(wàn)元。

2、原設(shè)計(jì)中細(xì)碎車(chē)間廠房全長(zhǎng)60M，其中有12M為獨(dú)立檢修跨，沒(méi)有太多的適用價(jià)值。經(jīng)和設(shè)計(jì)院幾次接洽溝通，，最終確定減去該檢修跨，使廠房長(zhǎng)度保存到了48米，此項(xiàng)改動(dòng)，為公司節(jié)約投資30萬(wàn)元左右。

3、篩分車(chē)間原設(shè)計(jì)為半地下結(jié)構(gòu)，最低通廊基礎(chǔ)為X12.5M。干選機(jī)、和尾、精礦皮帶均在地下。由于現(xiàn)場(chǎng)地下水位僅為X5.00M左右，若照原設(shè)計(jì)施工，僅基礎(chǔ)開(kāi)挖及降排水位一項(xiàng)，不但難度大，而且將較大增加投資本錢(qián)，且地下結(jié)構(gòu)的防水工程也是一項(xiàng)很大的投資。在這種情況下，經(jīng)同設(shè)計(jì)院協(xié)商全都，采納將干選車(chē)間拉寬9M，且將皮帶機(jī)提升到了+0.000以上，即滿意了工藝要求，又為公司節(jié)約了大量的基建投資。

4、磨礦車(chē)間原A、B軸均設(shè)計(jì)有擋土墻，BXC跨軸距僅9M，安裝尾礦泵及中礦泵后，無(wú)法進(jìn)行其他操作。為此，經(jīng)同設(shè)計(jì)院協(xié)商，去掉了B軸擋墻，使A~C跨之間形成貫穿，滿意了裝備操作和修理的工藝要求。

5、原設(shè)計(jì)磨礦車(chē)間球磨機(jī)基礎(chǔ)高度為3.30M，不能到達(dá)工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。經(jīng)同設(shè)計(jì)院結(jié)合，將磨機(jī)基礎(chǔ)提高了1M，從而滿意了工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。

6、原設(shè)計(jì)中，高壓配電室共設(shè)計(jì)了三座，即磨礦主車(chē)間配電室、篩分配電室及中細(xì)碎配電室。28柜共計(jì)需要33臺(tái)。為了便于供電，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)修改，將高壓配電室修改為2座，即磨礦主車(chē)間配電室和中細(xì)碎配電室。28柜共計(jì)少用7臺(tái)，僅需26臺(tái)。減去不必要的變壓器三臺(tái)，即篩分的80KVA變壓器和粗碎車(chē)間的355KVA變壓器。

同時(shí)修改了高壓配電室的供電方式，將原設(shè)計(jì)的由配電室直供到用電裝備的供電方式改為分線分路供應(yīng)用電裝備。這樣既便利了現(xiàn)場(chǎng)操作和修理，又削減了大量的供電電纜。

7、原設(shè)計(jì)的授礦槽均為地上結(jié)構(gòu)，要想完成車(chē)輛自卸，需要增加很大的土方回填工作，且實(shí)際運(yùn)用效果不佳。因此，我們現(xiàn)場(chǎng)修改了粗礦授礦槽、精礦授礦槽的供礦工藝和建筑結(jié)構(gòu)，從而即到達(dá)了運(yùn)用效果，又節(jié)約了建設(shè)費(fèi)用。

8、原設(shè)計(jì)精礦倉(cāng)為架空倉(cāng)形式，儲(chǔ)量太少，無(wú)法滿意碎礦峰谷電檢修時(shí)間段的供礦需求。因此，我們實(shí)行了地表大儲(chǔ)倉(cāng)的結(jié)構(gòu)形式，使精礦儲(chǔ)量最高可達(dá)5萬(wàn)噸，即滿意了氣候影響下的磨礦車(chē)間的運(yùn)行率，又為采納谷平常間段啟動(dòng)碎礦提供了牢靠保證。

9、原設(shè)計(jì)未設(shè)計(jì)尾礦干排方案。我們結(jié)合本工藝的尾礦排礦量和尾礦庫(kù)的現(xiàn)有庫(kù)容，自行設(shè)計(jì)了尾礦干排工藝。利用旋流器配脫水篩的方式，把80%的尾礦進(jìn)行了有效回收。進(jìn)入尾礦庫(kù)的僅有20%，這樣，大大削減了尾礦排放量，增加了尾礦庫(kù)的服務(wù)年限，更主要的每日可回收建筑用砂2500~3000T，該部分建筑用砂投入市場(chǎng)后，將會(huì)為公司制造出可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

10、綜合固廢加工工藝，也為我們自行設(shè)計(jì)。結(jié)合已建成的石門(mén)選廠的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了尾渣整形篩洗工藝，即保證了建筑用碎石的外觀合格率，又確保了建筑用碎石的含泥量。該部分建筑用碎石，也將是公司經(jīng)濟(jì)效益的又一支柱產(chǎn)品。

通過(guò)以上幾個(gè)大的方面的工藝改進(jìn)，使得整個(gè)選廠工藝更加科學(xué)合理，流程更加緊密適用，更為主要的是，經(jīng)過(guò)改進(jìn)的工藝，可為公司較原工藝節(jié)約投資資金800~XXX0萬(wàn)元。

十、工程工程造價(jià)

1、土建工程造價(jià)

萬(wàn)元；

2、鋼結(jié)構(gòu)工程造價(jià)

萬(wàn)元

3、裝備安裝工程造價(jià)

萬(wàn)元

4、裝備購(gòu)置款

萬(wàn)元

5、彩鋼工程造價(jià)

萬(wàn)元

6、土地征用費(fèi)用

萬(wàn)元

7、其他造價(jià)

萬(wàn)元

工程總造價(jià)為以上7項(xiàng)總合，總造價(jià)約為

萬(wàn)元。

結(jié)束語(yǔ)：

昔日白花花的魏進(jìn)河河套，參差不齊的尾砂坑，經(jīng)過(guò)十個(gè)月的艱苦奮戰(zhàn)，努力拼搏，已建成現(xiàn)代化的兩條礦山固廢加工生產(chǎn)線。工程工程規(guī)模之大、建設(shè)速度之快，令眾人矚目，為之震撼。

該工程的建成投產(chǎn)，開(kāi)啟了XX公司企業(yè)發(fā)展的新篇章，同時(shí)也是企業(yè)轉(zhuǎn)型，步入可持續(xù)發(fā)展道路的新起點(diǎn)。她將給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)無(wú)限希望與活力，她將把公司的企業(yè)規(guī)模、管理體系、發(fā)展前景、人文素養(yǎng)展現(xiàn)在提升到一個(gè)新的臺(tái)階。她將成為遵化沃土上一課燦爛的企業(yè)明星，更將會(huì)成為同行業(yè)的領(lǐng)向鳥(niǎo)、排頭兵、龍頭企業(yè)。

現(xiàn)實(shí)說(shuō)明，XX公司有實(shí)力、有力量建設(shè)好現(xiàn)代化的大規(guī)模的生產(chǎn)線，也有力量管理好現(xiàn)代化的大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)。

時(shí)值新春伊始，萬(wàn)象更新之際，我們堅(jiān)信：我們得企業(yè)將會(huì)在新的一年里，以飽滿的熱忱、充足的干勁，用更加快速的步伐，使我們得新固廢生產(chǎn)線順當(dāng)投產(chǎn)，并能以驕人的業(yè)績(jī)展現(xiàn)XX礦業(yè)公司的發(fā)展前景，并以良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益回饋社會(huì)。

報(bào)告人：XXX

報(bào)告日期：20XX年1月4日

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)3

經(jīng)過(guò)這一年的廣告營(yíng)銷一線工作，我仿佛撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)潔流程何方法，這讓我感覺(jué)到無(wú)論做什么工作，都是有章可循的，把握肯定的方法流程，做起事來(lái)會(huì)收到事半功倍的效果。

作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的新兵，我意識(shí)到多見(jiàn)客戶、多跑，擅長(zhǎng)和客戶做好友——這是我認(rèn)識(shí)到自己的缺乏之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃，我經(jīng)常都是覺(jué)得對(duì)方只是想了解了解，并無(wú)本質(zhì)性合作意識(shí)，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見(jiàn)面溝通。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次溝通會(huì)中總結(jié)出來(lái)的做業(yè)務(wù)必需做到的三點(diǎn)：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽(tīng)、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，到處留心，多聽(tīng)、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思索、擅長(zhǎng)思索的頭腦永遠(yuǎn)是我們制造性工作的必要條件?？催^(guò)了、聽(tīng)過(guò)了，就要琢磨思索別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套是不行取的，而且有時(shí)分我們聽(tīng)到的，看到的太多，思路也會(huì)簡(jiǎn)單混亂，因此更需要思索，來(lái)理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家共享，然后天馬行空，奇思妙想，經(jīng)常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動(dòng)的“行”，就是馬上去做。學(xué)習(xí)本身并非目的，目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的學(xué)問(wèn)和技能運(yùn)用到工作中，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的力量。通過(guò)這次總結(jié)之后，讓我明白要想做好業(yè)務(wù)，除了擁有永不放棄的信念之外，必需不斷完善自我。專業(yè)的媒介營(yíng)銷人員在做業(yè)務(wù)的過(guò)程，是不斷總結(jié)學(xué)習(xí)的過(guò)程，以自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)獲得客戶的信任，從而提高客戶對(duì)頻道的依靠度?？蛻舻男湃魏艽蟪潭壬弦揽坑跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。從如今起，我給自己再次規(guī)劃工作計(jì)劃，下任務(wù)，也給自己加油，希望用好的業(yè)績(jī)來(lái)報(bào)答我尊敬的領(lǐng)導(dǎo)。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)4

一、20XX年個(gè)人全年工作業(yè)績(jī)匯總及分析：

XX年的工作時(shí)間20XX年3月X20XX年1月，10個(gè)月的工作時(shí)間觸及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車(chē)飾廣場(chǎng)、陳砦花卉大世界、國(guó)際茶城、豫州電動(dòng)車(chē)批發(fā)市場(chǎng)、國(guó)產(chǎn)汽車(chē)配件、名優(yōu)汽配廣場(chǎng)，投入時(shí)間最長(zhǎng)的為投資擔(dān)保（6月X12月），合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國(guó)教育、國(guó)際茶城、北環(huán)汽配車(chē)飾廣場(chǎng)、陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、海瑞制藥、云夢(mèng)服飾、新成汽車(chē)貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的具體情況和決策者的愛(ài)好愛(ài)好，幾乎沒(méi)有，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念，一直認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)卿亸垥r(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩，只明白公司名稱和聯(lián)系電話就開(kāi)頭和客戶聯(lián)系推舉自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系始終也都不是特別理想。

二、對(duì)比上年工作總結(jié)和計(jì)劃的總結(jié)：

20XX年全年的工作計(jì)劃完成的情況非常不樂(lè)觀，主要由于自己始終想的比擬多，行動(dòng)的比擬少，并始終以量為主導(dǎo)，在新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多，始終在進(jìn)行著簡(jiǎn)潔銷售，覺(jué)得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊(duì)帶著，工作中也常常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實(shí)際提高的技能非常不明顯。總結(jié)從前的工作有以下幾點(diǎn)：

1、執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天根據(jù)計(jì)劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提示自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃想想假如完不成自己對(duì)得起誰(shuí)

2、沒(méi)找對(duì)人、沒(méi)說(shuō)對(duì)話，XX年每次拜見(jiàn)客戶先通過(guò)向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻母炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想想象拜見(jiàn)時(shí)客戶給與好的回復(fù)，在心里自己激勵(lì)自己，想好要說(shuō)的話和想要了解的事。

3、心太急，沒(méi)去見(jiàn)客戶從前聯(lián)想的太多，而提前根本很少去考慮客戶真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子，就去拜見(jiàn)客戶，造成不能說(shuō)服客戶，反而自己自信念下降，所以在XX年的途中防止發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，肯定要做好準(zhǔn)備。

三、參謀式營(yíng)銷的六大步驟和根本要求對(duì)比分析自己的執(zhí)行情況：

經(jīng)過(guò)摧龍六式的培訓(xùn)之后，自己收獲的東西非常多，回頭看看自己以往的思索模式和銷售模式覺(jué)得自己欠缺的東西還有許多，依據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)比分析，自己的感悟如下：摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料搜集、客戶資料分析推斷上要轉(zhuǎn)變從前的單一形式，比方說(shuō)客戶資料搜集方面是做業(yè)務(wù)最根本、最基礎(chǔ)的東西，其實(shí)以往的方式方法有許多種如上網(wǎng)、看報(bào)、114、12580、戶外、電視、DM、行業(yè)周刊，這些最根本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò)。

第二步通過(guò)人脈關(guān)系自己的好友同事介紹客戶資料這個(gè)問(wèn)題還不大，但是通過(guò)老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，由于總覺(jué)得自己對(duì)老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從做業(yè)務(wù)到如今只有5個(gè)老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非常可悲的，不管什么原因，自己沒(méi)做到讓客戶滿意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度，比方說(shuō)：通過(guò)行業(yè)聚會(huì)，和好友約會(huì)多了解，另外多學(xué)習(xí)一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程。

第三步最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個(gè)上面自己只能給自己打10分，所以以后要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛(ài)好和愛(ài)好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，全部的一切都要一清二楚。

第四步搜集完了資料后就應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行推斷分析，包括從客戶的級(jí)別、職能以及在選購(gòu)中的角色將與選購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和訓(xùn)練的。

第五步內(nèi)部資料審核通過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)過(guò)后，了解到也就是說(shuō)得到了他的資訊和信息過(guò)后自己首先要對(duì)客戶的內(nèi)部根本資料有所了解，包括他的營(yíng)銷狀況、和客群定位、客戶的實(shí)力這些是最至少明白的，這其中我認(rèn)為是缺一不行，而從前這些我認(rèn)為都沒(méi)做到，所以以后要認(rèn)真觀看和體驗(yàn)這方面的技能。

第六步推斷銷售時(shí)機(jī)，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就馬上確定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，假如連銷售時(shí)機(jī)都沒(méi)有的話就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生簽約的客戶身上。經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)過(guò)后也意味到自己身上存在這許多的缺乏，我認(rèn)為自己以后應(yīng)當(dāng)在如何發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度（和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí)），如今這個(gè)社會(huì)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人了，個(gè)人再能干不如團(tuán)隊(duì)一起干輕松，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要，轉(zhuǎn)變要從如今、要從自己開(kāi)頭，所以我相信學(xué)習(xí)也是我如今的首要任務(wù)，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時(shí)間也在從網(wǎng)上去研討一些如何發(fā)展人際關(guān)系（曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)），如今認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開(kāi)自己真正去理解、包涵和接受別人、真心的為對(duì)方著想、不撒謊、不哄騙、多參與社交活動(dòng)。

摧龍六式的第二式建立信任親和感：

我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績(jī)就好起來(lái)了。

第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu)，并且我認(rèn)為還應(yīng)當(dāng)了解客戶的個(gè)人資訊性格愛(ài)好和愛(ài)好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，這樣的話自己就明白了該如何去相處，我覺(jué)得這些內(nèi)容我從前的做法只能打5分，可見(jiàn)自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要強(qiáng)化自己的愛(ài)好愛(ài)好，以免到時(shí)不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道，從而防止不能到達(dá)預(yù)先的親和效果。

第二步在拜見(jiàn)當(dāng)中給與對(duì)方好感，這些我認(rèn)為自己能打30分，由于我的優(yōu)勢(shì)給客戶的第一面是很懇切的、客戶一般不會(huì)有什么特別的戒備之心，在拜見(jiàn)前我也會(huì)在腦海中進(jìn)行話語(yǔ)組織，也能在客戶面前打開(kāi)自己，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況，但在愛(ài)好互動(dòng)和建立同盟中自己覺(jué)得只能給自己10分，所從前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段，所以以后應(yīng)強(qiáng)化客戶的信任感，和客戶進(jìn)行家庭活動(dòng)，吃飯聚餐，卡拉OK。

第三步建立同盟由于客戶的架構(gòu)一般不是那么簡(jiǎn)潔的，在決策中影響推斷的往往有好幾個(gè)人，所一就要通過(guò)這個(gè)信任你的人想自己提供透漏第一手資料，幫你穿針引線，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得強(qiáng)化運(yùn)用，只有對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的機(jī)遇和方法去推動(dòng)關(guān)系，所以無(wú)論以后的生活或工作中要更加留意運(yùn)用愛(ài)好互動(dòng)。摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：第一步審核當(dāng)前客戶的主要方向和問(wèn)題。

建立了良好的信任的關(guān)系之后，接下來(lái)這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比擬簡(jiǎn)單了，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)到達(dá)目標(biāo)的問(wèn)題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒(méi)有到達(dá)這一地步，所以這個(gè)里面的得分應(yīng)當(dāng)0分，人脈人際關(guān)系肯定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事，所以多聽(tīng)一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的好友、同事勤加訓(xùn)練，先轉(zhuǎn)變自己的想法和觀念。

第二步理解客戶的背景和原因：

這一點(diǎn)從前工作中根本就沒(méi)留意過(guò)的事，自己打分也是0分，所以要想盡一切方法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng)，假如決策者有了新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)Вㄓ绊憣樱┎檎医鉀Q方案，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談，所以要換位思索決策者的想法和理解影響層最關(guān)懷的話題進(jìn)行深化。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接著進(jìn)行決策者的需求分析和推斷：

這一點(diǎn)自己的分?jǐn)?shù)也是0分，由于從前即使找到了決策層也不會(huì)這么細(xì)的進(jìn)行分析和推斷，所以對(duì)決策者的思路總覺(jué)得一頭霧水，當(dāng)然這里面的因素許多，但這一點(diǎn)我覺(jué)得也是最重要的原因之一。

摧龍六式的第四式價(jià)值的呈現(xiàn)：里面看到了要想取得一個(gè)客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是對(duì)客戶的本人愛(ài)好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問(wèn)題，這些問(wèn)題迷惑決即使簽約的客戶，沒(méi)有肯定得成就感，也覺(jué)得可能是運(yùn)氣比擬好。

第一步結(jié)合客戶的需求點(diǎn)和待解決的問(wèn)題內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值呈報(bào)：這一點(diǎn)自己只能給從前的工作打20分，由于從前總覺(jué)得自己的價(jià)值自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)的越多可能越能打動(dòng)顧客的心理，如今明白了客戶確定選購(gòu)時(shí)決不行能只看某一個(gè)指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)將選購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)，自己領(lǐng)悟到無(wú)論你將的產(chǎn)品特點(diǎn)說(shuō)的再好、講的再迷人，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，比你心細(xì)一點(diǎn)，那我就失利了。所以在以后業(yè)務(wù)的過(guò)程中肯定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)消退威逼。

第二步與影響層的互動(dòng)和介入：這一點(diǎn)只能給自己打20分，由于從前假如和發(fā)起人聯(lián)系的話，我會(huì)把全部的希望寄予與這個(gè)發(fā)起人，然后就始終和發(fā)起人打太極，缺少按時(shí)的與決策者影響層互動(dòng)和介入，所以以后要擅長(zhǎng)跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向?qū)дJ(rèn)真研討和分析，從而到達(dá)簽約的目的。

第三步說(shuō)辭的準(zhǔn)備：這一點(diǎn)自己的得分也是0分，從前只要前期到達(dá)了，拿到這一步就是等候還是等候，由于常常覺(jué)得到了這個(gè)階段已經(jīng)是非常成熟了，沒(méi)有必要顧慮太多了，但是往往好消息的開(kāi)頭也是悲劇的發(fā)生時(shí)段，不明白這其中還是有許多待解決的潛在問(wèn)題，重新站在決策者、影響者、運(yùn)用者、評(píng)估者的角度上進(jìn)行重新思索、重新排列，列出可能會(huì)存在的問(wèn)題和疑慮，先自己進(jìn)行分析和解決，多余好友、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問(wèn)題進(jìn)行分析，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。

摧龍六式的第五式贏取承諾、成交簽約：

第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮：往往一般到了這個(gè)地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢(qián)就是最好的，所以更多的時(shí)分忘了應(yīng)當(dāng)要確認(rèn)客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動(dòng)談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點(diǎn)只能也給自己0分，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問(wèn)題，從而圍圍著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。

第二步互動(dòng)談判和如何推動(dòng)簽約：從前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約；最終一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢所以這一點(diǎn)也職能給自己打20分，如今認(rèn)為談判就是雙方互相妥協(xié)和交換并達(dá)成全都的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。然后在依據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約，談判中無(wú)非是談到的就是價(jià)格、服務(wù)、付款條件和上刊時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求確定的。只要把握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了，所以這一點(diǎn)也得強(qiáng)化訓(xùn)練。

摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗(yàn)：第一步簽約了之后還要連續(xù)與客戶之間的關(guān)系：

我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得20份，由于簽約前看法都非常熱忱，總想把全部明白的事情全部都告知他，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說(shuō)出來(lái)，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢(qián)，看法就沒(méi)有從前那么好了，只是可能會(huì)問(wèn)一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營(yíng)狀況，所以從心里感覺(jué)簽約前和簽約之后感覺(jué)是很不一樣的，我覺(jué)得這一項(xiàng)也需要公司的大力協(xié)作，從前我們的公司一次性的買(mǎi)賣(mài)非常多。

第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋：我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了，這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開(kāi)頭，所以我很反對(duì)從前的一錘子買(mǎi)賣(mài)，所以在以后的工作中要強(qiáng)化重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整，好的應(yīng)當(dāng)保持，我希望這一點(diǎn)公司也能賜予充足的支持。

第三步?jīng)Q策互動(dòng)和人脈轉(zhuǎn)介紹：得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常簡(jiǎn)單，我認(rèn)為在這一點(diǎn)XX做的尤為不好，由于許多客戶都是由于合作了之后提出一些異議沒(méi)解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)悟其真正含義，要常常和自己的客戶互動(dòng)談心，聚會(huì)、吃飯、消遣。四、XX年個(gè)人的目標(biāo)額度（1、全年的目標(biāo)額度2月份的目標(biāo)額度）

20XX年自己的年度目標(biāo)是69萬(wàn)，平均每個(gè)月7.6萬(wàn)，每周1.8萬(wàn)左右，要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備：

1、20XX年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教育培訓(xùn)、金融、證券、銀行、食品。

2、最少200個(gè)符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個(gè)、酒店餐飲50個(gè)、休閑消遣50、銀行、證券、投資擔(dān)保60個(gè)、食品10個(gè)、醫(yī)院20個(gè)、白酒、裝飾及其他60個(gè)，2月8號(hào)從前全部列出來(lái)進(jìn)行初步篩選。

3、以最短的時(shí)間取得更多的資訊，要充足的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看，專業(yè)書(shū)籍學(xué)習(xí)4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點(diǎn)從前的同事可以幫我，在一點(diǎn)在網(wǎng)上多留意一點(diǎn)這些內(nèi)容。

5、4月已投資擔(dān)保、婚紗攝影、奶制品為主，3月份每天抽出半小時(shí)了解婚紗攝影及奶制品德業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。

6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓(xùn)行業(yè)為主，多從好友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險(xiǎn)、金融、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打，由于再過(guò)一個(gè)月是飲料和啤酒銷售的頂峰期。

8、7月教育培訓(xùn)（瑜伽、樂(lè)器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校）食品飲料為主

9、8月飲料、啤酒、出國(guó)留學(xué)為主

10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主

11、10月以禮品、家具、花卉市場(chǎng)為主

12、11月以白酒、投資擔(dān)保為主

13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主

五、對(duì)公司的管理看法和團(tuán)隊(duì)建設(shè)看法（自己剛進(jìn)入公司時(shí)間缺乏一個(gè)月，以下內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)）

1、為了提高工作效率應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)公司單據(jù)的時(shí)間，會(huì)議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議幾率，到達(dá)簡(jiǎn)潔高效，加長(zhǎng)會(huì)議中的客戶分析時(shí)間。

2、晨會(huì)宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門(mén)會(huì)議，會(huì)議結(jié)束后應(yīng)部門(mén)的全體人員做個(gè)小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜見(jiàn)客戶或電話約訪。

3、多共享團(tuán)隊(duì)成員勝利和失利的閱歷經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化對(duì)新員工的一對(duì)一幫帶工作（最好責(zé)任到人）。

4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

5、應(yīng)多組織員工的集體活動(dòng)，彼此增加之間的情感，讓我們真正的表達(dá)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價(jià)值所在。

6、注意員工的個(gè)人心情，必要時(shí)一對(duì)一溝通。

六、個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)上詳細(xì)計(jì)劃為：

1、自己20XX年全年的目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定為：20XX年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容（信息取得的技能運(yùn)用，要從多種公開(kāi)資源取得；營(yíng)銷前的事先準(zhǔn)備工作，有行業(yè)和客戶營(yíng)銷和傳播的待解疑問(wèn)；客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴；心情與行為之間關(guān)系（工作中）的覺(jué)察和體驗(yàn)；有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述；客戶的根本狀況及需求關(guān)注點(diǎn)；結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述；明白其真施行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀；有節(jié)奏好、提問(wèn)回應(yīng)好；有個(gè)人學(xué)習(xí)得學(xué)問(wèn)在客戶溝通中的應(yīng)用）；20XX年6X12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容（對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）杰出，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合；客戶的資料通過(guò)多方取得比方：人脈介紹取得、特別渠道取得；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程；和客戶之間的溝通應(yīng)到達(dá)互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購(gòu)置需求，在溝通中要換位體察對(duì)方感受）要到達(dá)以上內(nèi)容自己必需嚴(yán)格的要求自己。

2、XX年3月通過(guò)自己兩年的努力，擁有一輛馬自達(dá)6自動(dòng)旗艦版（紅色）個(gè)人存款10萬(wàn)元、累計(jì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)30萬(wàn)（每天看著自己XX年的目標(biāo)來(lái)比照自己每天的工作總結(jié)計(jì)劃，不斷的反省和詢問(wèn)自己照這樣下去自己的目標(biāo)能不能在這個(gè)期限完成，假如完不成我將如何改動(dòng)我的工作方式為什么完不成）。

3、主動(dòng)協(xié)作公司的各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)情況，做好時(shí)間的合理布置，通過(guò)一年的時(shí)間，XX做到公司的中高層管理人員、做到對(duì)金融、教育、食品德業(yè)清楚三個(gè)行業(yè)，能在這個(gè)行業(yè)做到輕車(chē)熟路，能給新員工講解這三個(gè)行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)方法，領(lǐng)導(dǎo)有事不在時(shí)做到主動(dòng)努力的爭(zhēng)取召開(kāi)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)議，能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

4、通過(guò)兩年的努力20XX年之后，自己要往職業(yè)經(jīng)理人道路上發(fā)展，做到本公司的高層管理人員，協(xié)作公司制定相應(yīng)的制度，嚴(yán)格精確無(wú)誤的執(zhí)行下去，在公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)做到主動(dòng)努力的爭(zhēng)取召開(kāi)公司的全員會(huì)議，能夠?qū)靖鱾€(gè)部門(mén)的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

5、20XX年1月23日—20XX年每天抽出一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)學(xué)問(wèn)、半個(gè)小時(shí)分析當(dāng)天所遇到的客戶情況，做到熟識(shí)客戶個(gè)人信息，熟識(shí)客戶公司和行業(yè)（20XX年1月X20XX年12月通過(guò)書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)和參與課程學(xué)習(xí)主要對(duì)人際關(guān)系和時(shí)間管理學(xué)習(xí)，并能嫻熟地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和嫻熟地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃；20XX年1月X12月通過(guò)書(shū)籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時(shí)間管理學(xué)問(wèn)，把握有效地管理技巧，到達(dá)能敏捷的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行力量，嫻熟地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃；20XX年1月X12月通過(guò)書(shū)籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)卓越的職業(yè)經(jīng)理人，

有效地管理技巧、帶著團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)、營(yíng)造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng)、增加逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠嫻熟地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃）。

七、對(duì)比初級(jí)日考核內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)在XX年的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備涉足行業(yè)的計(jì)劃和目標(biāo)：

經(jīng)過(guò)上述情況自己也清楚的認(rèn)識(shí)到了在20XX年自己的工作方法和個(gè)人計(jì)劃目標(biāo)，自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教育培訓(xùn)、金融證券。

1、強(qiáng)化自己的時(shí)間管理：20XX年1月21日—20XX年7月轉(zhuǎn)變自己以往的思維模式和銷售模式，肯定得轉(zhuǎn)變讓自己變成參謀式營(yíng)銷，使自己慢慢變強(qiáng)，從根本解決盲目拜見(jiàn)客戶、盲目銷售自己的產(chǎn)品，定期維護(hù)回訪客戶每天堅(jiān)持打電話20個(gè)、至少回訪老客戶保持在2—5，多向公司的老員工和公司領(lǐng)導(dǎo)多溝通多學(xué)習(xí)，在工作中遇到的問(wèn)題多請(qǐng)教，每天晚上總結(jié)思索當(dāng)天在工作中的缺乏（那些事是今天做的特別不好的導(dǎo)致不好結(jié)果的原因是什么下次我該如何防止類似情況再次發(fā)生那些是今天做的不錯(cuò)的達(dá)成了都很么結(jié)果以后我該如何持續(xù)下去）具體的明天工作計(jì)劃視情況每天晚上完成（我要電話拜見(jiàn)多少個(gè)新客戶邀約多少拜見(jiàn)幾個(gè)到達(dá)什么程度）。

2、1月21日—2月8日學(xué)習(xí)公司內(nèi)的學(xué)問(wèn)（銷售流程、產(chǎn)品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢(shì)、客戶分析目光），多向公司內(nèi)部的銷售前兩名同事或向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，行業(yè)內(nèi)的學(xué)問(wèn)，另一部分通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)廣告銷售學(xué)習(xí)，了解咱們現(xiàn)有的媒體優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如何將媒體的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大的成效。

3、從如今開(kāi)頭每天用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間學(xué)習(xí)金融（投資擔(dān)保、保險(xiǎn)）教育培訓(xùn)（私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)學(xué)習(xí)）食品德業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況（1月25日—2月1日每天2個(gè)酒店餐飲、教育培訓(xùn)（私人培訓(xùn)、職業(yè)訓(xùn)練、職業(yè)教育）行業(yè)學(xué)問(wèn)學(xué)習(xí)；2月1日—2月7日每天兩個(gè)小時(shí)對(duì)食品德業(yè)），到達(dá)自己能熟識(shí)行業(yè)的內(nèi)部資訊，了解行業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，如何在談判中切入客戶感愛(ài)好的主題中，防止盲目拜見(jiàn)。

4、XX年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容（信息取得的技能運(yùn)用，要從多種公開(kāi)資源取得；營(yíng)銷前的事先準(zhǔn)備工作，有行業(yè)和客戶營(yíng)銷和傳播的待解疑問(wèn)；客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴；心情與行為之間關(guān)系（工作中）的覺(jué)察和體驗(yàn)；有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述；客戶的根本狀況及需求關(guān)注點(diǎn)；結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述；明白其真施行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀；有節(jié)奏好、提問(wèn)回應(yīng)好；有個(gè)人學(xué)習(xí)得學(xué)問(wèn)在客戶溝通中的應(yīng)用）；20XX年6X12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容（對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）杰出，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合；客戶的資料通過(guò)多方取得比方：人脈介紹取得、特別渠道取得；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程；和客戶之間的溝通應(yīng)到達(dá)互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購(gòu)置需求，在溝通中要換位體察對(duì)方感受）要到達(dá)以上內(nèi)容自己必需嚴(yán)格的要求自己）；20XX年2月X20XX年3月學(xué)習(xí)《余世維X有效溝通》20XX年3月1日X20日《曾仕強(qiáng)X人際關(guān)系學(xué)》20XX年3月21日X4月15日《尚致勝XNLP致勝行銷學(xué)》20XX年4月16日X5月1日《曾仕強(qiáng)X心情管理》。

廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)5

一、XX年個(gè)人全年工作業(yè)績(jī)匯總及分析：

XX年的工作時(shí)間XX年3月XXX年1月，10個(gè)月的工作時(shí)間觸及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車(chē)飾廣嘗陳砦花卉大世界、國(guó)際茶城、豫州電動(dòng)車(chē)批發(fā)市嘗國(guó)產(chǎn)汽車(chē)配件、名優(yōu)汽配廣場(chǎng)，投入時(shí)間最長(zhǎng)的為投資擔(dān)保（6月X12月），合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國(guó)教育、國(guó)際茶城、北環(huán)汽配車(chē)飾廣嘗陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、海瑞制藥、云夢(mèng)服飾、新成汽車(chē)貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的具體情況和決策者的愛(ài)好愛(ài)好，幾乎沒(méi)有，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念，一直認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)卿亸垥r(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩，只明白公司名稱和聯(lián)系電話就開(kāi)頭和客戶聯(lián)系推舉自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系始終也都不是特別理想。

二、對(duì)比上年工作總結(jié)和計(jì)劃的總結(jié)：

XX年全年的工作計(jì)劃完成的情況非常不樂(lè)觀，主要由于自己始終想的比擬多，行動(dòng)的比擬少，并始終以量為主導(dǎo)，在新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多，始終在進(jìn)行著簡(jiǎn)潔銷售，覺(jué)得自己做了這么多年的銷售和團(tuán)隊(duì)帶著，工作中也常常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實(shí)際提高的技能非常不明顯。總結(jié)從前的工作有以下幾點(diǎn)：

1、執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天根據(jù)計(jì)劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提示自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃想想假如完不成自己對(duì)得起誰(shuí)

2、沒(méi)找對(duì)人、沒(méi)說(shuō)對(duì)話，XX年每次拜見(jiàn)客戶先通過(guò)向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻母炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想想象拜見(jiàn)時(shí)客戶給與好的回復(fù)，在心里自己激勵(lì)自己，想好要說(shuō)的話和想要了解的事。

3、心太急，沒(méi)去見(jiàn)客戶從前聯(lián)想的太多，而提前根本很少去考慮客戶真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子，就去拜見(jiàn)客戶，造成不能說(shuō)服客戶，反而自己自信念下降，所以在XX年的途中防止發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，肯定要做好準(zhǔn)備。

三、參謀式營(yíng)銷的六大步驟和根本要求對(duì)比分析自己的執(zhí)行情況：

經(jīng)過(guò)摧龍六式的培訓(xùn)之后，自己收獲的東西非常多，回頭看看自己以往的思索模式和銷售模式覺(jué)得自己欠缺的東西還有許多，依據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)比分析，自己的感悟如下：

摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料搜集、客戶資料分析推斷上要轉(zhuǎn)變從前的單一形式，比方說(shuō)客戶資料搜集方面是做業(yè)務(wù)最根本、最基礎(chǔ)的東西，其實(shí)以往的方式方法有許多種如上網(wǎng)、看報(bào)、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊，這些最根本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò)。

第二步通過(guò)人脈關(guān)系自己的好友同事介紹客戶資料這個(gè)問(wèn)題還不大，但是通過(guò)老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，由于總覺(jué)得自己對(duì)老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從做業(yè)務(wù)到如今只有5個(gè)老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非?？杀?，不管什么原因，自己沒(méi)做到讓客戶滿意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度，比方說(shuō)：通過(guò)行業(yè)聚會(huì)，和好友約會(huì)多了解，另外多學(xué)習(xí)一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程。

第三步最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個(gè)上面自己只能給自己打10分，所以以后要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛(ài)好和愛(ài)好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，全部的一切都要一清二楚。

第四步搜集完了資料后就應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行推斷分析，包括從客戶的級(jí)別、職能以及在選購(gòu)中的角色將與選購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和訓(xùn)練的。

第五步內(nèi)部資料審核通過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)過(guò)后，了解到也就是說(shuō)得到了他的資訊和信息過(guò)后自己首先要對(duì)客戶的內(nèi)部根本資料有所了解，包括他的營(yíng)銷狀況、和客群定位、客戶的實(shí)力這些是最至少明白的，這其中我認(rèn)為是缺一不行，而從前這些我認(rèn)為都沒(méi)做到，所以以后要認(rèn)真觀看和體驗(yàn)這方面的技能。

第六步推斷銷售時(shí)機(jī)，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就馬上確定了你的銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，假如連銷售時(shí)機(jī)都沒(méi)有的話就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生簽約的客戶身上。經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)過(guò)后也意味到自己身上存在這許多的缺乏，我認(rèn)為自己以后應(yīng)當(dāng)在如何pg%Xw'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱膶W(xué)習(xí)力度（和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學(xué)習(xí)），如今這個(gè)社會(huì)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人了，個(gè)人再能干不如團(tuán)隊(duì)一起干輕松，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要，轉(zhuǎn)變要從如今、要從自己開(kāi)頭，所以我相信學(xué)習(xí)也是我如今的首要任務(wù)，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè)，這段時(shí)間也在從網(wǎng)上去研討一些如何發(fā)展人際關(guān)系（曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué)），如今認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開(kāi)自己真正去理解、包涵和接受別人、真心的為對(duì)方著想、不撒謊、不哄騙、多參與社交活動(dòng)。

摧龍六式的第二式建立信任親和感：

我認(rèn)為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績(jī)就好起來(lái)了。

第一步得事先了解客戶結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu)，并且我認(rèn)為還應(yīng)當(dāng)了解客戶的個(gè)人資訊性格愛(ài)好和愛(ài)好、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，這樣的話自己就明白了該如何去相處，我覺(jué)得這些內(nèi)容我從前的做法只能打5分，可見(jiàn)自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要強(qiáng)化自己的愛(ài)好愛(ài)好，以免到時(shí)不能與客戶共達(dá)統(tǒng)一頻道，從而防止不能到達(dá)預(yù)先的親和效果。

第二步在拜見(jiàn)當(dāng)中給與對(duì)方好感，這些我認(rèn)為自己能打30分，由于我的優(yōu)勢(shì)給客戶的第一面是很懇切的、客戶一般不會(huì)有什么特別的戒備之心，在拜見(jiàn)前我也會(huì)在腦海中進(jìn)行話語(yǔ)組織，也能在客戶面前打開(kāi)自己，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶當(dāng)下的一些情況，但在愛(ài)好互動(dòng)和建立同盟中自己覺(jué)得只能給自己10分，所從前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段，所以以后應(yīng)強(qiáng)化客戶的信任感，和客戶進(jìn)行家庭活動(dòng)，吃飯聚餐，卡拉ok。

第三步建立同盟由于客戶的架構(gòu)一般不是那么簡(jiǎn)潔的，在決策中影響推斷的往往有好幾個(gè)人，所一就要通過(guò)這個(gè)信任你的人想自己提供透漏第一手資料，幫你穿針引線，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得強(qiáng)化運(yùn)用，只有對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的機(jī)遇和方法去推動(dòng)關(guān)系，所以無(wú)論以后的生活或工作中要更加留意運(yùn)用愛(ài)好互動(dòng)。

摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求：

第一步審核當(dāng)前客戶的主要方向和問(wèn)題：

建立了良好的信任的關(guān)系之后，接下來(lái)這一步了解客戶的根本目標(biāo)和需求就比擬簡(jiǎn)單了，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)到達(dá)目標(biāo)的問(wèn)題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒(méi)有到達(dá)這一地步，所以這個(gè)里面的得分應(yīng)當(dāng)0分，人脈人際關(guān)系肯定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事，所以多聽(tīng)一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的好友、同事勤加訓(xùn)練，先轉(zhuǎn)變自己的想法和觀念。

第二步理解客戶的背景和原因：

這一點(diǎn)從前工作中根本就沒(méi)留意過(guò)的事，自己打分也是0分，所以要想盡一切方法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng)，假如決策者有了新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)Вㄓ绊憣樱┎檎医鉀Q方案，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談，所以要換位思索決策者的想法和理解影響層最關(guān)懷的話題進(jìn)行深化。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接著進(jìn)行決策者的需求分析和推斷：

這一點(diǎn)自己的分?jǐn)?shù)也是0分，由于從前即使找到了決策層也不會(huì)這么細(xì)的進(jìn)行分析和推斷，所以對(duì)決策者的思路總覺(jué)得一頭霧水，當(dāng)然這里面的因素許多，但這一點(diǎn)我覺(jué)得也是最重要的原因之一。

摧龍六式的第四式價(jià)值的呈現(xiàn)：

里面看到了要想取得一個(gè)客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是對(duì)客戶的本人愛(ài)好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問(wèn)題，這些問(wèn)題迷惑決即使簽約的客戶，沒(méi)有肯定得成就感，也覺(jué)得可能是運(yùn)氣比擬好。

第一步結(jié)合客戶的需求點(diǎn)和待解決的問(wèn)題內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值呈報(bào)：

這一點(diǎn)自己只能給從前的工作打20分，由于從前總覺(jué)得自己的價(jià)值自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)的越多可能越能打動(dòng)顧客的心理，如今明白了客戶確定選購(gòu)時(shí)決不行能只看某一個(gè)指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)將選購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)，自己領(lǐng)悟到無(wú)論你將的產(chǎn)品特點(diǎn)說(shuō)的再好、講的再迷人，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，比你心細(xì)一點(diǎn)，那我就失利了。所以在以后業(yè)務(wù)的過(guò)程中肯定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)消退威逼。

第二步與影響層的互動(dòng)和介入：

這一點(diǎn)只能給自己打20分，由于從前假如和發(fā)起人聯(lián)系的話，我會(huì)把全部的希望寄予與這個(gè)發(fā)起人，然后就始終和發(fā)起人打太極，缺少按時(shí)的與決策者影響層互動(dòng)和介入，所以以后要擅長(zhǎng)跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向?qū)дJ(rèn)真研討和分析，從而到達(dá)簽約的目的。

第三步說(shuō)辭的準(zhǔn)備：

這一點(diǎn)自己的得分也是0分，從前只要前期到達(dá)了，拿到這一步就是等候還是等候，由于常常覺(jué)得到了這個(gè)階段已經(jīng)是非常成熟了，沒(méi)有必要顧慮太多了，但是往往好消息的開(kāi)頭也是悲劇的發(fā)生時(shí)段，不明白這其中還是有許多待解決的潛在問(wèn)題，重新站在決策者、影響者、運(yùn)用者、評(píng)估者的角度上進(jìn)行重新思索、重新排列，列出可能會(huì)存在的問(wèn)題和疑慮，先自己進(jìn)行分析和解決，多余好友、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問(wèn)題進(jìn)行分析，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。

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=五式贏取承諾、成交簽約：

第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮：

往往一般到了這個(gè)地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢(qián)就是最好的，所以更多的時(shí)分忘了應(yīng)當(dāng)要確認(rèn)客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動(dòng)談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點(diǎn)只能也給自己0分，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問(wèn)題，從而圍圍著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。

第二步互動(dòng)談判和如何推動(dòng)簽約：

從前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約；最終一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢所以這一點(diǎn)也職能給自己打20分，如今認(rèn)為談判就是雙方互相妥協(xié)和交換并達(dá)成全都的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。然后在依據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約，談判中無(wú)非是談到的就是價(jià)格、服務(wù)、付款條件和上刊時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求確定的。只要把握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了，所以這一點(diǎn)也得強(qiáng)化訓(xùn)練。

摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗(yàn)：

第一步簽約了之后還要連續(xù)與客戶之間的關(guān)系：

我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得20份，由于簽約前看法都非常熱忱，總想把全部明白的事情全部都告知他，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說(shuō)出來(lái)，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢(qián)，看法就沒(méi)有從前那么好了，只是可能會(huì)問(wèn)一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營(yíng)狀況，所以從心里感覺(jué)簽約前和簽約之后感覺(jué)是很不一樣的，我覺(jué)得這一項(xiàng)也需要公司的大力協(xié)作，從前我們的公司一次性的買(mǎi)賣(mài)非常多。

第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋：

我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了，這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開(kāi)頭，所以我很反對(duì)從前的一錘子買(mǎi)賣(mài)，所以在以后的工作中要強(qiáng)化重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整，好的應(yīng)當(dāng)保持，我希望這一點(diǎn)公司也能賜予充足的支持。

第三步?jīng)Q策互動(dòng)和人脈轉(zhuǎn)介紹：

得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常簡(jiǎn)單，我認(rèn)為在這一點(diǎn)XX做的尤為不好，由于許多客戶都是由于合作了之后提出一些異議沒(méi)解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)悟其真正含義，要常常和自己的客戶互動(dòng)談心，聚會(huì)、吃飯、消遣。

四、XX年個(gè)人的目標(biāo)額度（1、全年的目標(biāo)額度2.月份的目標(biāo)額度）

XX年自己的年度目標(biāo)是69萬(wàn)，平均每個(gè)月7.6萬(wàn)，每周1.8萬(wàn)左右，要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備：

1、XX年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教育培訓(xùn)、金融、證券、銀行、食品。

2、最少200個(gè)符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn)50個(gè)、酒店餐飲50個(gè)、休閑消遣50、銀行、證券、投資擔(dān)保60個(gè)、食品10個(gè)、醫(yī)院20個(gè)、白酒、裝飾及其他60個(gè)，2月8號(hào)從前全部列出來(lái)進(jìn)行初步篩眩

3、以最短的時(shí)間取得更多的資訊，要充足的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看，專業(yè)書(shū)籍學(xué)習(xí)

4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點(diǎn)從前的同事可以幫我，在一點(diǎn)在網(wǎng)上多留意一點(diǎn)這些內(nèi)容。

5、4月已投資擔(dān)保、婚紗攝影、奶制品為主，3月份每天抽出半小時(shí)了解婚紗攝影及奶制品德業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。

6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓(xùn)行業(yè)為主，多從好友那搜集一些資料和行業(yè)訊息

7、6月份保險(xiǎn)、金融、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打，由于再過(guò)一個(gè)月是飲料和啤酒銷售的頂峰期。

8、7月教育培訓(xùn)（瑜伽、樂(lè)器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校）食品飲料為主

9、8月飲料、啤酒、出國(guó)留學(xué)為主

10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主

11、10月以禮品、家具、花卉市場(chǎng)為主

12、11月以白酒、投資擔(dān)保為主

13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主

五、對(duì)公司的管理看法和團(tuán)隊(duì)建設(shè)看法（自己剛進(jìn)入公司時(shí)間缺乏一個(gè)月，以下內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)）

1、為了提高工作效率應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)公司單據(jù)的時(shí)間，會(huì)議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議幾率，到達(dá)簡(jiǎn)潔高效，加長(zhǎng)會(huì)議中的客戶分析時(shí)間。

2、晨會(huì)宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門(mén)會(huì)議，會(huì)議結(jié)束后應(yīng)部門(mén)的全體人員做個(gè)小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜見(jiàn)客戶或電話約訪。

3、多共享團(tuán)隊(duì)成員勝利和失利的閱歷經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化對(duì)新員工的一對(duì)一幫帶工作（最好責(zé)任到人）。

4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

5、應(yīng)多組織員工的集體活動(dòng)，彼此增加之間的情感，讓我們真正的表達(dá)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價(jià)值所在。

6、注意員工的個(gè)人心情，必要時(shí)一對(duì)一溝通。

六、個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)上詳細(xì)計(jì)劃為：

1、自己XX年全年的目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定為：XX年6月之前最少完成里面的三分全部?jī)?nèi)容（信息取得的技能運(yùn)用，要從多種公開(kāi)資源取得；營(yíng)銷前的事先準(zhǔn)備工作，有行業(yè)和客戶營(yíng)銷和傳播的待解疑問(wèn)；客戶篩選技能運(yùn)用效率，客戶市場(chǎng)階段評(píng)估分析合理；回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴；心情與行為之間關(guān)系（工作中）的覺(jué)察和體驗(yàn)；有區(qū)分客戶觀點(diǎn)和反應(yīng)的實(shí)際表述；客戶的根本狀況及需求關(guān)注點(diǎn)；結(jié)合客戶市場(chǎng)媒體價(jià)值表述；明白其真施行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀；有節(jié)奏好、提問(wèn)回應(yīng)好；有個(gè)人學(xué)習(xí)得學(xué)問(wèn)在客戶溝通中的應(yīng)用）；XX年6X12月完成初日考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的全部?jī)?nèi)容（對(duì)現(xiàn)有的媒體運(yùn)用（執(zhí)行）杰出，能將媒體價(jià)值和客戶需求緊密的相結(jié)合；客戶的資料通過(guò)多方取得比方：人脈介紹獲娶特別渠道取得；明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關(guān)工作流程；和客戶之間的溝通應(yīng)到達(dá)互動(dòng)探討和引導(dǎo)客戶的購(gòu)置需求，在溝通中要換位體察對(duì)方感受）要到達(dá)以上內(nèi)容自己必需嚴(yán)格的要求自己。

2、XX年3月通過(guò)自己兩年的努力，擁有一輛馬自達(dá)6自動(dòng)旗艦版（紅色）個(gè)人存款10萬(wàn)元、累計(jì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)30萬(wàn)（每天看著自己XX年的目標(biāo)來(lái)比照自己每天的工作總結(jié)計(jì)劃，不斷的反省和詢問(wèn)自己照這樣下去自己的目標(biāo)能不能在這個(gè)期限完成，假如完不成我將如何改動(dòng)我的工作方式為什么完不成）。

3、主動(dòng)協(xié)作公司的各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)情況，做好時(shí)間的合理布置，通過(guò)一年的時(shí)間，XX做到公司的中高層管理人員、做到對(duì)金融、教育、食品德業(yè)清楚三個(gè)行業(yè)，能在這個(gè)行業(yè)做到輕車(chē)熟路，能給新員工講解這三個(gè)行業(yè)信息的搜集和學(xué)習(xí)方法，領(lǐng)導(dǎo)有事不在時(shí)做到主動(dòng)努力的爭(zhēng)取召開(kāi)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)議，能夠?qū)π聠T工學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

4、通過(guò)兩年的努力XX年之后，自己要往職業(yè)經(jīng)理人道路上發(fā)展，做到本公司的高層管理人員，協(xié)作公司制定相應(yīng)的制度，嚴(yán)格精確無(wú)誤的執(zhí)行下去，在公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)做到主動(dòng)努力的爭(zhēng)取召開(kāi)公司的全員會(huì)議，能夠?qū)靖鱾€(gè)部門(mén)的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)工程進(jìn)行指導(dǎo)性作用。

5、XX年1月23日—XX年每天抽出一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)學(xué)問(wèn)、半個(gè)小時(shí)分析當(dāng)天所遇到的客戶情況，做到熟識(shí)客戶個(gè)人信息，熟識(shí)客戶公司和行業(yè)（XX年1月XXX年12月通過(guò)書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)和參與課程學(xué)習(xí)主要對(duì)人際關(guān)系和時(shí)間管理學(xué)習(xí)，并能嫻熟地運(yùn)用人際關(guān)系技巧和嫻熟地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃；XX年1月X12月通過(guò)書(shū)籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理思維方式方面和時(shí)間管理學(xué)問(wèn)，把握有效地管理技巧，到達(dá)能敏捷的運(yùn)用管理的方式和執(zhí)行力量，嫻熟地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃；XX年1月X12月通過(guò)書(shū)籍和網(wǎng)絡(luò)、參與課程學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)卓越的職業(yè)經(jīng)理人，有效地管理技巧、帶著團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)、營(yíng)造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領(lǐng)、增加逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠嫻熟地將自己的時(shí)間合理的規(guī)劃）。

七、對(duì)比初級(jí)日考核內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)在XX年的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備涉足行業(yè)的計(jì)劃和目標(biāo)：

經(jīng)過(guò)上述情況自己也清楚的認(rèn)識(shí)到了在XX年自己的工作方法和個(gè)人計(jì)劃目標(biāo)，自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、消遣、教