電話銷售培訓(xùn)計(jì)劃與管理制度

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------電話銷售培訓(xùn)計(jì)劃與管理制度一、電話銷售培訓(xùn)計(jì)劃電話銷售條件：招聘電話銷售員、購買錄音筆（500元左右）、購買企業(yè)名錄、電話銷售教材、電話銷售日?qǐng)?bào)表、潛在客戶檔案第一:招聘（1天）在人才市場招聘電話銷售小姐(8位)。要求中專或高中以上學(xué)歷；從事過電話銷售經(jīng)驗(yàn)；財(cái)經(jīng)類專業(yè)畢業(yè)；在保險(xiǎn)或電腦公司任過職；聲音甜美、熱情大方；有意從事IT行業(yè)；有興趣或熱愛電話銷售等條件。第二:面試（1天）1、安排1天的電話銷售培訓(xùn)考評(píng)。2、首先發(fā)給電話銷售小姐，每人一份電話銷售初級(jí)教材，初級(jí)教材分三部分內(nèi)容。3、上午向大家介紹教材，首先如何在電話當(dāng)中介紹快普公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)格等，期次如何詢問對(duì)方信息化現(xiàn)狀及時(shí)間表、需求等信息；最后是電話銷售程序，如開場白，自我介紹......4、中午讓大家準(zhǔn)備，下午14：30-16：30，逐一請(qǐng)電話銷售小姐，每人進(jìn)行30分鐘電話開發(fā)新的客戶，主管可在場聽取并電話錄音。5、16：45在會(huì)議室，開始進(jìn)行電話錄音講評(píng)，通過講評(píng)。最后再?zèng)Q定錄用4位。第三:培訓(xùn)（5天）第1天1）、安排座位(15分鐘）2）、每位電話銷售員一部電話專線（15分鐘）3）、上午進(jìn)行電話銷售初級(jí)教材講評(píng)，與學(xué)員交流(120分鐘）4）、11:30-14:00學(xué)員電話銷售學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。5）、13:30-14:00分配企業(yè)名錄（適用行業(yè)），每人150家，需在5個(gè)工作日完成。6）、14:00開始，逐一進(jìn)行電話錄音，每人30分鐘。7）、16:00-18:00在會(huì)議室，進(jìn)行電話錄音講評(píng)。8）、第一天課程結(jié)束第2天1）、9:00-12:00進(jìn)行電話錄音講評(píng)(每人45分鐘）2）、12:00-14:00中午休息、學(xué)員檢討電話銷售心得3）、14:00-18:00在會(huì)議室開會(huì)，進(jìn)行電話錄音講評(píng)，并與學(xué)員交流電話銷售時(shí)的問題（分公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)部參加）4）、17:00-18:00在會(huì)議室開會(huì)，講評(píng)電話銷售完整的教材。5）、第二天課程結(jié)束第3-4天1）、9:00-12:00進(jìn)行電話錄音講評(píng)(每人45分鐘）2）、14:00-16:00電話銷售員進(jìn)行電話開發(fā)（可錄音）3）、16:00-18:00在會(huì)議室開會(huì)，進(jìn)行電話錄音講評(píng)，并與學(xué)員交流電話銷售時(shí)的問題（分公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)部參加）4）、17:00-18:00在會(huì)議室開會(huì)，總結(jié)今天電話銷售問題。5）、當(dāng)天課程結(jié)束第5天1）、9:00-12:00進(jìn)行電話錄音講評(píng)(每人45分鐘）2）、14:00-16:00在會(huì)議室開會(huì)，進(jìn)行電話錄音講評(píng)，并與學(xué)員交流電話銷售時(shí)的問題（分公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)部參加）3）、16:00-18:00在會(huì)議室開會(huì)，解析電話銷售管理制度。4）、電話銷售課程結(jié)束第四:上崗（15天），電話銷售員需每天例會(huì)，并持續(xù)不斷的電話銷售交流檢討績效。正式上崗后15天，需每天的電話銷售例會(huì)上，進(jìn)行電話錄音講評(píng)。以后可隔周作一次電話錄音講評(píng)。但仍每天進(jìn)行電話銷售例會(huì)。請(qǐng)參考電話銷售管理制度。二、電話銷售管理制度1、電話銷售員的培訓(xùn)，主要是電話錄音講評(píng)、電話銷售教材講評(píng)兩種方式。2、每天17:00-18:00是電話銷售員例會(huì)，主要進(jìn)行電話錄音講評(píng)，并交流當(dāng)天電話銷售遇到的問題，主管或業(yè)務(wù)員需天天與會(huì)指導(dǎo)。主管或業(yè)務(wù)員，每天參加電話銷售員例會(huì)，主要是指導(dǎo)電話銷售員在電話開發(fā)時(shí)遇到的問題解析，并確認(rèn)當(dāng)天各位電話銷售員，當(dāng)天電話開發(fā)的客戶數(shù)，有效等級(jí)的客戶數(shù)。或?qū)⑼ㄟ^初訪的有效客戶狀況，通報(bào)電話銷售員。3、主管需每周制定周電話開發(fā)計(jì)劃，并在周五下午電話銷售例會(huì)時(shí)（業(yè)務(wù)員與會(huì)），逐一對(duì)電話銷售員進(jìn)行過堂檢討。主要是對(duì)照電話銷售日?qǐng)?bào)表客戶記錄日?qǐng)?bào)表。了解電話銷售員本周電話開發(fā)家數(shù)，A/B級(jí)客戶家數(shù)。以及了解、評(píng)比電話銷售員的電話開發(fā)水平。4、電話銷售員，需根據(jù)每周的電話開發(fā)計(jì)劃，有計(jì)劃地進(jìn)行電話開發(fā)新的客戶計(jì)劃，并每天及時(shí)填列電話銷售日?qǐng)?bào)表。當(dāng)天有重要的客戶，或有問題，可及時(shí)或當(dāng)天下午例會(huì)時(shí)，與主管或業(yè)務(wù)員進(jìn)行交流。5、有關(guān)待遇（參考）：電話銷售人員采用基本底薪+電話數(shù)量計(jì)量工資+獎(jiǎng)金的模式。1)、電話銷售人員采用基本底薪1000元。4)、電話數(shù)量計(jì)量工資=有效電話數(shù)量*0.5元。5)、獎(jiǎng)金包括：挖掘潛在客戶獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金=A類客戶*100+B類客戶*50。6)、項(xiàng)目成交獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)金=成交客戶的實(shí)際回款額*1%備注A：每日由電話人員自己填報(bào)按《電話銷售日?qǐng)?bào)表》《客戶記錄日?qǐng)?bào)表》，有客戶名稱、聯(lián)系人（必須知道姓）及部門職務(wù)電話，人數(shù)、信息化現(xiàn)狀視為有效電話。備注B：A、B類客戶必須具備如下條件：a、業(yè)務(wù)員拜訪過b、客戶檔案填寫完整c、業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)。6、有計(jì)劃的進(jìn)行電話開發(fā)，取得潛在客戶名單，特別是A、B級(jí)客戶?？呻娫掗_發(fā)適用行業(yè)目標(biāo)客戶，并交換名單再電話開發(fā)。結(jié)合定期（如每月）的主題（信息化）研討會(huì)，借此機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶的決策人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，或有關(guān)部門負(fù)責(zé)人，進(jìn)行面對(duì)面的交流，并進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，抓緊時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售活動(dòng)，促進(jìn)下一步銷售注程，如交流，有針對(duì)性的系統(tǒng)演示。7、此模式主要是在銷售流程第一步：電話開發(fā)。通過培訓(xùn)及管理，使電話銷售員成為銷售流水線的工人，幾乎用不著與客戶見面。且可以交