中國聯(lián)通的營銷戰(zhàn)略分析

中國聯(lián)通的營銷戰(zhàn)略分析三中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略二中國聯(lián)通的競爭形勢分析一中國聯(lián)通的情況簡介四中國聯(lián)通的國際化之路目錄1.業(yè)務(wù)簡介中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡稱“中國聯(lián)通”）于2009年1月6日在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成，在國內(nèi)31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國唯一一家在紐約、香港、上海三地同時上市的電信運(yùn)營企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”。中國聯(lián)通主要業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括：移動通信業(yè)務(wù)、移動通信業(yè)務(wù)、固網(wǎng)通信業(yè)務(wù)（包括固定電話、寬帶）、國內(nèi)國際長途電話業(yè)務(wù)（接入號193）、批準(zhǔn)范圍的本地電話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（接入號16500）、電話業(yè)務(wù)（接入號17910/17911）、衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他電信業(yè)務(wù)。中國聯(lián)通于2009年4月28日推出全新的全業(yè)務(wù)品牌“沃”，承載了聯(lián)通始終如一堅持創(chuàng)新的服務(wù)理念，為個人客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶提供全面支持。政務(wù)，應(yīng)急通金融，無線3G,警務(wù)通海防,無線崗無線,技監(jiān)基于3的政府應(yīng)急通信網(wǎng).基于3網(wǎng)絡(luò)的金融信息化方案.基于3的警務(wù)移動執(zhí)法網(wǎng).。?；?的特種設(shè)備技監(jiān)網(wǎng).基于3的海防視頻監(jiān)控系統(tǒng)3G,路路通基于3的公路移動執(zhí)法系統(tǒng).2.3G業(yè)務(wù)在不同行業(yè)的應(yīng)用簡介3.模型分析（中國聯(lián)通的產(chǎn)品和明日之星）

固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)問號類世界風(fēng)、如意通金牛類193長途業(yè)務(wù)、固定IP瘦狗類明星類新勢力、短信CDMA1X市場增長率低高市場占有率高低

じ☆vの37喥VABC高端用戶，每月花費高于300元占用戶份額的8%，占話費收入37%，占流失客戶2%，絕對流失率為千分之三中檔用戶，每月話費100~300元占用戶份額的28%，占話費收入40%，占流失客戶8%低端用戶，每月花費低于100元占用戶份額的64%，占話費收入24%，占流失客戶90%4.中國聯(lián)通的客戶群消費構(gòu)成中國聯(lián)通的客戶群可以分為高、中、低三檔,其中8%的高端客戶帶來37%的話費收入,28%的中端客戶帶來40%的話費收入,而占總數(shù)64%的低端客戶卻僅帶來24%的話費收入。對流失客戶分析,低端客戶不穩(wěn)定所占比例最高,占總流失客戶的90%。因此,對中國聯(lián)通來說,留住高中端客戶是關(guān)鍵,這部分客戶將至少帶來70%的收入。三中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略一中國聯(lián)通的情況簡介二中國聯(lián)通的競爭形勢分析四中國聯(lián)通的國際化之路目錄暢聊套餐

2000

部署

國家中國；緬甸、非洲建有試驗網(wǎng)，小規(guī)模放號100多個國家，258張網(wǎng)絡(luò)62個國家用戶數(shù)中國33.7萬，少量國外試驗用戶3.2億，全球市場占有率77%9500萬，全球市場占有率23%代表運(yùn)營商中國移動英國沃達(dá)豐、日本、和記黃埔3、西班牙電信、德國電信、法國電信、意大利電信、美國、中國聯(lián)通等全球絕大多數(shù)運(yùn)營商美國、、日本、中國電信、印度、(注：除選擇外，其他運(yùn)營商都計劃轉(zhuǎn)網(wǎng)至或)主要設(shè)備商大唐移動、中興、上海貝爾、鼎橋愛立信、諾基亞西門子、華為、中興、阿爾卡特朗訊阿爾卡特朗訊、北電(注：兩家已在裁減部門)中興、華為、摩托羅拉簡介是我國自主3G標(biāo)準(zhǔn)，2000年5月，(國際電信聯(lián)盟)公布正式成為第三代移動通信標(biāo)準(zhǔn)3G國際標(biāo)準(zhǔn)的一個組成部分，與歐洲、美國2000并列為三大主流3G國際標(biāo)準(zhǔn)。于2008年4月1日試商用。

是的下一步演進(jìn)技術(shù)，采用方式。作為后3G的技術(shù)可以同時適用于和兩種不同制式。

之后，也將實現(xiàn)，實現(xiàn)2.2的上行速率，最后講演進(jìn)到。是的升級(是2G技術(shù)，其演進(jìn)是、、、)，同時也是全球3G技術(shù)中用戶最廣(系技術(shù)擁有全球85%移動用戶)、技術(shù)和商業(yè)應(yīng)用最成熟的。運(yùn)營商遵循、、演進(jìn)路線。

和統(tǒng)稱，后者上行速率更快，中國聯(lián)通采用技術(shù)，其中大城市使用，在09年6、7月份即可完成部署。

后的技術(shù)也已經(jīng)開始在澳大利亞、新加坡等地開始建設(shè)，速率高達(dá)21。

是技術(shù)的升級，相對，的部署要少得多，設(shè)備廠家和終端廠商也較少，產(chǎn)業(yè)鏈基本由美國高通一家把控。

目前，全球投資急劇萎縮，的技術(shù)演進(jìn)已經(jīng)基本達(dá)成共識，除了一部分轉(zhuǎn)網(wǎng)建設(shè)，相當(dāng)數(shù)量的運(yùn)營商還是會升級到，并最終演進(jìn)到；高通已經(jīng)放棄發(fā)展()技術(shù)。

中國電信要求提供給用戶的平均下載速率實際要達(dá)到1.2。1.三種3G標(biāo)準(zhǔn)對比（下表數(shù)據(jù)截止到2008年第3季度）技術(shù)演變市場發(fā)展2.1啟動3G后快速實現(xiàn)3G網(wǎng)絡(luò)的高人口覆蓋率國外運(yùn)營商3G初步發(fā)展期，快速實現(xiàn)了高比例的人口覆蓋數(shù)據(jù)來源：工信部電信研究院、各運(yùn)營商年報2.2建設(shè)網(wǎng)絡(luò)時同步建設(shè)08年7月，全球已部署228個商用網(wǎng)絡(luò)，其中有207個網(wǎng)絡(luò)，占90%；數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：諾西網(wǎng)絡(luò)公司（）2.全球3G市場發(fā)展經(jīng)驗分享運(yùn)營商1-2年2-4年4年以上人口覆蓋率人口覆蓋率人口覆蓋率(01年10月開通)50%(第2年)90%(第4年)99.9%(第6年)(04年12月開通)60%(第2年)95%(含第2.5年)

(04年2月開通)55%(第2年)70%(第3年)73%(第3.5年)技術(shù)演變市場發(fā)展SETP十七大以來，推動科學(xué)發(fā)展、強(qiáng)調(diào)社會和諧成為國家發(fā)展的主旋律。中國政府重視發(fā)展有國際競爭力的大企業(yè)集團(tuán)，鼓勵國有經(jīng)濟(jì)增強(qiáng)活力、控制力和影響力、鼓勵企業(yè)大膽創(chuàng)新，提高經(jīng)濟(jì)增加值，為國有企業(yè)特別是通信企業(yè)的發(fā)展壯大提供了政策支持和保障。3.分析銳普論壇首發(fā)：SETP中國己經(jīng)制訂了“十一五”至2020年信息化戰(zhàn)略,信息產(chǎn)業(yè)要根據(jù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化總體趨勢,大力發(fā)展集成電路、軟件等核心產(chǎn)業(yè),重點培育數(shù)字化音視頻、新一代移動通信、高性能計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等信息產(chǎn)業(yè)群，電信產(chǎn)業(yè)作為中國信息產(chǎn)業(yè)的重要組成部分,仍將是政府發(fā)展計劃中的重中之重,這將為中國電信市場的發(fā)展尤其是3G業(yè)務(wù)的發(fā)展提供良好的政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。銳普論壇首發(fā)：SET(1)教育的普及加強(qiáng)了社會成員對3G服務(wù)的需求(2)便捷的交通運(yùn)輸和廣泛的國際交流(3)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活節(jié)奏的加快,信息的流動和人們之間的溝通需求更加頻繁,更加重要"(4)企業(yè)強(qiáng)烈需要高端的3G服務(wù)應(yīng)對日益激烈的企業(yè)競爭"銳普論壇首發(fā)：ＰSETP通信技術(shù)發(fā)展日新月異，商業(yè)模式不斷創(chuàng)新。伴隨著融合和轉(zhuǎn)型，整個電信網(wǎng)正朝著寬帶化、化、移動化、多媒體化方向演進(jìn)，新的進(jìn)入者正在改變電信行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，改變價值鏈的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)銳普論壇首發(fā)：S企業(yè)品牌認(rèn)知度較高,服務(wù)內(nèi)涵豐富,有利于業(yè)務(wù)品牌的推廣中國聯(lián)通在北方擁有絕對優(yōu)勢的固定網(wǎng)絡(luò)資源具有全業(yè)務(wù)經(jīng)營優(yōu)勢,可靈活采用與原有固定業(yè)務(wù)的捆綁營銷擁有國內(nèi)第二的移動通信用戶數(shù)量,內(nèi)部擁有堅實的人才儲備擁有大量的大客戶和商業(yè)客戶資源,建立了良好的客戶關(guān)系電信運(yùn)營經(jīng)驗豐富,運(yùn)行維護(hù)能力強(qiáng)4.分析W網(wǎng)絡(luò)客戶少于中國移動,相對于移動品牌處于劣勢電信重組需要時間和成本才能完成整體融合資源在其他運(yùn)營商的要求下陸續(xù)與其簽訂了排他協(xié)議網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍上與移動相比有一定差距，急需彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋上的盲區(qū)中國聯(lián)通需要同時完成融合和業(yè)務(wù)發(fā)展的任務(wù),壓力很大使中國聯(lián)通在3G增值業(yè)務(wù)開發(fā)時面臨內(nèi)容資源緊缺的問題O人們的消費需求特別是移動通信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求持續(xù)上升,有利于移動市場的擴(kuò)大現(xiàn)有移動運(yùn)營商的經(jīng)驗和教訓(xùn)可以縮短新運(yùn)營商學(xué)習(xí)的時間移動技術(shù)的更新?lián)Q代為新運(yùn)營商進(jìn)入提供了機(jī)會

穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)大氣候必將進(jìn)一步刺激移動消費全業(yè)務(wù)的組合,獲得較高的競爭地位在向3G遷移的過程中,可能獲得重新洗牌的機(jī)會T移動業(yè)務(wù)對固定業(yè)務(wù)的分流加速競爭對手實力強(qiáng)大,通信業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢運(yùn)營商將設(shè)置種種門檻網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性,可靠性都有待進(jìn)一步檢驗品牌樹立和業(yè)務(wù)延伸增強(qiáng)了用戶忠誠度,提高了轉(zhuǎn)網(wǎng)成本數(shù)據(jù)經(jīng)營與話音經(jīng)營規(guī)律不同,投資策略也不同技術(shù)的成熟性還有待驗證一中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略二中國聯(lián)通的競爭形勢分析三中國聯(lián)通的國際化之路四中國聯(lián)通的情況簡介目錄

2009年9月28日，中國聯(lián)通召開以"3G精彩，精彩在沃"為主題的沃3G業(yè)務(wù)正式商用新聞發(fā)布會，宣布10月1日起在全國285個城市同步實現(xiàn)沃3G業(yè)務(wù)的正式商用。2009年10月30日，中國聯(lián)通與蘋果公司聯(lián)合在北京"世貿(mào)天階"舉行手機(jī)的上市首銷儀式。2010年6月21日，中國聯(lián)通、中國電信、中國移動與臺灣中華電信簽署廈（門）金（門）海纜諒解備忘錄。計劃聯(lián)合建設(shè)廈門和大金門島之間的兩條24芯海底光纜。中國聯(lián)通提供電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用、數(shù)據(jù)通信、視訊服務(wù)、國際及港澳臺通信等多種類業(yè)務(wù)，能夠滿足國際、國內(nèi)客戶的各種通信需求。涵蓋固定和移動兩個領(lǐng)域，通過股權(quán)投資、兼并收購，設(shè)立獨資企業(yè)或合資企業(yè)等形式，拓展境外市場。與國際上主導(dǎo)運(yùn)營商和服務(wù)機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系。2010年7月，中國聯(lián)通大幅下調(diào)國際及臺港澳出訪漫游資費，中國聯(lián)通已與220個國家或地區(qū)的398家運(yùn)營商開通了話音漫游業(yè)務(wù)，并與其中的143個國家和地區(qū)的269家運(yùn)營商開通了數(shù)據(jù)漫游業(yè)務(wù)。2010年8月，中國聯(lián)通與日本、韓國、新加坡、馬來西亞、香港、臺灣、澳門等國家和地區(qū)主要運(yùn)營商簽署雙邊優(yōu)惠漫游合作協(xié)議。中國聯(lián)通已與亞太地區(qū)153家移動運(yùn)營商開展漫游業(yè)務(wù)合作，其中包括24家3G運(yùn)營商。12月中國聯(lián)通成為全球首家也是國內(nèi)唯一的提供緬甸國際漫游服務(wù)的電信運(yùn)營商。至此，聯(lián)通已與170個國家和地區(qū)的333個運(yùn)營商開通國際漫游來訪業(yè)務(wù)，與155個國家和地區(qū)的294個運(yùn)營商開通國際漫游出訪業(yè)務(wù)。在2010年年初，中國聯(lián)通正式與998商旅超市展開合作，共同推出了“聯(lián)通3G—沃店”，同時“3G—沃店”中創(chuàng)新的收錄了“998商旅超市”旗下領(lǐng)先的機(jī)票、酒店、旅游等資源，成為了3G領(lǐng)域唯一的一個商旅項目，而作為2010年為廣大投資創(chuàng)業(yè)者們推出的一個3G創(chuàng)業(yè)項目，目前已經(jīng)在廣東地區(qū)火熱召開合作。2012年3月，中國聯(lián)通與科大訊飛公司簽署合作框架協(xié)議，在智能語音技術(shù)研究和應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新上展開全方位合作，共同開發(fā)基于3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的智能語音應(yīng)用。近日，中國聯(lián)通就與三星合作發(fā)布了定制版相機(jī)產(chǎn)品，這也開創(chuàng)了國內(nèi)電信運(yùn)營商定制相機(jī)的先河，此外雙方還發(fā)布了雙卡雙待版的三星2手機(jī)。2003年與中興合作投資羅馬尼亞郵政電信。同年中國網(wǎng)通聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)收購亞洲環(huán)球電訊，并入亞洲網(wǎng)通。2005年三月獲得澳門運(yùn)營牌照，10月正式開通了在澳門的網(wǎng)絡(luò)。2006年，與簽署合作，出售聯(lián)通6.67%的股份與西班牙電信相互參股。電訊盈科有限公司是中國香港地區(qū)的綜合電訊業(yè)務(wù)運(yùn)營商，中國聯(lián)通目前是其主要股東之一。三中國聯(lián)通的情況簡介二中國聯(lián)通的競爭形勢分析四中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略一中國聯(lián)通的國際化之路目錄+多品牌架構(gòu)多品牌架構(gòu)尋求更簡單、更有效的品牌架構(gòu)10069俱樂部1.中國聯(lián)通品牌整合-原聯(lián)通、網(wǎng)通品牌研究24將原有客戶及業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行整合（合并及適當(dāng)調(diào)整名稱）整合后的客戶品牌及業(yè)務(wù)品牌由中國聯(lián)通企業(yè)品牌統(tǒng)領(lǐng)，不再進(jìn)行品牌層面的傳播，只配合營銷進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣保留“世界風(fēng)”、“新勢力”、“如意通”、“親情1+”、“電話導(dǎo)航”，并擴(kuò)充“親情1+”品牌內(nèi)涵，涵蓋移動業(yè)務(wù)；將“聯(lián)通商務(wù)”和“寬帶商務(wù)”合并為“寬帶商務(wù)”，調(diào)整英文名為“”，用戶群從中小商務(wù)客戶擴(kuò)展為集團(tuán)客戶；保留“寬帶我世界”，將英文名“”改為“”，將“10060”和“10010”合并為“10010”，取消“聯(lián)通新時空”和“聯(lián)通無限”原有客戶品牌、業(yè)務(wù)品牌下的產(chǎn)品及服務(wù)名稱仍沿用，但涉及用“網(wǎng)通”或“”命名的產(chǎn)品，原則上改成用“聯(lián)通”或“”命名。252.調(diào)整后品牌架構(gòu)客戶品牌業(yè)務(wù)品牌服務(wù)品牌26“親情1+”是針對家庭客戶推出的客戶品牌“寬帶商務(wù)”是針對集團(tuán)客戶推出的客戶品牌3.調(diào)整后各品牌定位它為家庭客戶提供集固定電話、寬帶和移動業(yè)務(wù)（G網(wǎng)）以及其增值服務(wù)等于一體的通信組合產(chǎn)品，以精彩的體驗，來充分滿足全家人的通信需求，并將不斷帶來更多的驚喜。它代表著高品質(zhì)的家庭信息化生活。它是家庭信息化服務(wù)專家。它為集團(tuán)客戶提供一攬子服務(wù)的解決方案，打造全方位的企業(yè)信息化平臺，針對客戶的不同企業(yè)性質(zhì)及自身需求，提供專業(yè)穩(wěn)定的服務(wù)支撐，并為集團(tuán)客戶的商業(yè)拓展創(chuàng)造機(jī)會。它是集團(tuán)客戶的信息管理顧問。27“世界風(fēng)”是針對高端商務(wù)客戶的移動業(yè)務(wù)客戶品牌。“新勢力”是針對年輕用戶群體量身打造的移動業(yè)務(wù)客戶品牌。它提供最前沿的通信業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足年輕一代對現(xiàn)代化、個性化通信的需求?！靶聞萘Α辈粌H為客戶提供個性化服務(wù)，更體現(xiàn)年輕一代陽光的生活理念和創(chuàng)新的生活態(tài)度。它是年輕客戶群的好伙伴。它擁有最優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)和最領(lǐng)先功能，為客戶提供高效便捷的移動業(yè)務(wù)和貼心的服務(wù)。不僅是客戶高效溝通的好幫手，它還代表著客戶尊貴的身份和勇于創(chuàng)新的精神。它是一個全面的私人助理。28“如意通”是針對普通大眾的移動業(yè)務(wù)客戶品牌?！半娫拰?dǎo)航”是針對個人和集團(tuán)用戶推出的語音綜合信息服務(wù)品牌。它能為客戶提供便捷、實惠的業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足客戶精打細(xì)算的消費習(xí)慣?！叭缫馔ā钡馁N心服務(wù)，讓客戶體會到隨心所欲的感覺和輕松愉快的生活。它是普通大眾通信消費的理財管家。它通過整合內(nèi)外部的信息資源，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念向社會公眾提供通信導(dǎo)航、信息導(dǎo)航和交易導(dǎo)航等三個層次的服務(wù)?！半娫拰?dǎo)航”全面、精確、專業(yè)的綜合信息服務(wù)讓它成為名副其實的“語音搜索專家”。29“寬帶我世界”是針對個人及家庭用戶推出的寬帶客戶端品牌“10010”是針對所有客戶的服務(wù)品牌。它將寬帶的應(yīng)用及服務(wù)完美的整合在一起，為用戶搭建一個精彩的寬帶世界。它是用戶寬帶生活的設(shè)計師。含蓋通信類、非通信類、聯(lián)盟類等三大類服務(wù)，為客戶解決在使用聯(lián)通業(yè)務(wù)中遇到的任何問題，它協(xié)助聯(lián)通業(yè)務(wù)更完美的為客戶服務(wù)。它是客戶使用聯(lián)通業(yè)務(wù)時的咨詢師。30123456789101112企業(yè)品牌全業(yè)務(wù)品牌3G個人業(yè)務(wù)企業(yè)形象產(chǎn)品促銷企業(yè)形象懸疑預(yù)熱新品牌上市新品牌形象新品牌形象重點產(chǎn)品系列一重點產(chǎn)品系列二年底促銷終端聯(lián)合促銷校園推廣終端聯(lián)合促銷終端聯(lián)合促銷用強(qiáng)勢媒體引發(fā)關(guān)注，使后期上市廣告達(dá)到事半功倍的效果。短期內(nèi)提升品牌知名度。并引發(fā)好感。第二輪品牌傳播以配合另一重點產(chǎn)品。金九銀十促銷4.中國聯(lián)通的品牌傳播5.中國聯(lián)通服務(wù)營銷渠道3G品牌店、自有營業(yè)廳、客戶俱樂部、自助服務(wù)店合作營業(yè)廳集團(tuán)直銷、大眾直銷10010網(wǎng)站、wap營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、呼叫中心專營店代理點Text

じ☆vの37喥V服務(wù)營銷渠道是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的核心渠道,其發(fā)展可用下圖表示

じ☆vの37喥V中