精細化工公司創(chuàng)業(yè)計劃書

/本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃競賽銀獎作品，由河南大學團委提供，特此表示感謝!九天精細化工有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書河南大學參賽作品

設計說明：圓代表初升的太陽，象征著公司廣闊的前景和無窮的力量；綠標代表鷹擊長空；象征九天人銳意進取的精神；綠色的“九天”象征綠色環(huán)保和清新生活。九天之上，巨龍騰飛！

創(chuàng)業(yè)小組名單：徐俊清河南大學化學化工學院02級化工專業(yè)管利河南大學工商管理學院03級研究生崔節(jié)虎河南大學化學化工學院02級研究生劉二恒河南大學化學化工學院02級化工專業(yè)倪鋼河南大學工商管理學院03級研究生席龍勝河南大學工商管理學院03級研究生指導教師：崔元臣河南大學化學化工學院教授、院長李德亮河南大學化學化工學院副教授王明欽河南大學化學化工學院黨總支副書記張?zhí)：幽洗髮W工商管理學院副教授袁付成河南大學化學化工學院團總支書記趙育梁河南大學化學化工學院高級工程師聯(lián)系人：田岐立電話：0378—2866062手機：（0成日期：2004年6月6日前言我們的困惑造紙術，作為我國四大發(fā)明之一，曾經(jīng)代表了一個民族的強盛，見證了一個文明的輝煌，也述盡了無數(shù)國人對于“中華上國”的自豪。隨著歷史的車輪駛進現(xiàn)代，早已盛況不在，造紙工業(yè)已逐漸成為技術含量低下的代表，生態(tài)環(huán)境意識淡薄的象征，低層次無序競爭市場的縮影，媒體輿論屢屢批評的對象。今昔對比，不得不令人深思?，F(xiàn)狀與對策我們不妨來看看造紙行業(yè)存在的諸多悖論：龐大而且持續(xù)增長的市場需求與微小的人均消費；社會對于紙品消費層次的不斷提高與企業(yè)技術水平的滯后；人們對于可持續(xù)發(fā)展的迫切需要與生產污染問題的難以解決；企業(yè)的生存和發(fā)展要求與實際利潤空間的逐漸萎縮，每年巨額的外匯進口和國家的外匯安全等等。種種問題集于一身，造紙業(yè)面臨著哈姆雷特式的抉擇：生存還是死亡？綜合諸家之言我們認為造紙業(yè)的復興需要上中下三個因素：上需國家政策的引導和軟環(huán)境的建設，中靠造紙企業(yè)自身的結構轉型和創(chuàng)新發(fā)展，下有配套行業(yè)的協(xié)作支持必能使造紙業(yè)重現(xiàn)輝煌。其中作為造紙配套行業(yè)的造紙化學品行業(yè)更應首當其沖，成為振興造紙工業(yè)的支柱力量之一。我們的藍圖我們認為：實現(xiàn)造紙化學品研制的高檔化、產業(yè)化和規(guī)?；厝荒転樵旒埿袠I(yè)的發(fā)展帶來更多的契機和動力，有志于此，我們創(chuàng)立的“九天化工”將立足于高校科研背景；著眼于造紙行業(yè)現(xiàn)狀；專注于造紙化學品研發(fā)；謀求顧客，社會，員工和企業(yè)的最大滿意度。正所謂：龍者，隱于深壑之中，騰于九天之上。我們的企業(yè)通過穩(wěn)步發(fā)展，堅持以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則，必能在不遠的將來有所作為，騰于九天。而我國造紙工業(yè)也將通過不斷的深化革新，勵精圖治，必將大有作為，重鑄造紙大國的輝煌！

目錄執(zhí)行總結公司簡介……….…1市場描述………….1投資與財務…………………….…2管理團隊……….…3整體項目進度………………….…3項目背景……………...4產品與服務產品與服務……….7產品性能………….7優(yōu)、劣勢比較…………………….7價值評估………….8用戶反饋………….9應用前景………….9未來規(guī)劃…………10市場及競爭分析宏觀環(huán)境分析……………………11競爭環(huán)境分析……………………12企業(yè)綜合評價……………………16市場營銷目標市場…………17產品………………17定價策略…………17戰(zhàn)略伙伴建設……………………18銷售渠道分析……………………18推廣策略…………19市場開發(fā)策略…………..………..218、技術服務與支持………..………..22公司戰(zhàn)略共同愿景…………23發(fā)展戰(zhàn)略…………23人力資源戰(zhàn)略……………………25企業(yè)文化建設……………………26可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略…………………27管理架構公司性質…………27組織形式…………28部門職責及配置……….….…….28知識產權管理…………………30人力資源管理…………...………30員工持股…………..…….……….31生產管理生產要求…………..…….……….31廠址選擇…………..…….……….32成本控制…………..…….……….33產品研發(fā)…………..…….……….33質量管理...……….33生產工藝流程.…………..…….…33企業(yè)標準…………34投資分析股本結構與規(guī)?！?…………...35資金來源與運用…….……..…….35投資可行性分析…………………35財務分析主要財務假設…………………41銷售預測…………..…….……….41成本費用核算…………………42利潤表………44資產負債表……………..………..45現(xiàn)金流量表……………………46會計報表分析…………..………..47風險評估及對策風險評估…………48解決方案…………49項目融資說明資金需求量…………………..…..50擬出讓股份……………..……….50籌資用途……………………..…..50風險投資者權利………..……….50戰(zhàn)略伙伴權利…………………51退出時間…………………...……51退出方式………………….……...51十三、保險與法律事務……………...….52十四、附錄…………...….….……..…….52科學技術成果鑒定證書科技查新報告檢驗報告企業(yè)標準試用情況及用戶反饋市場調查問卷市場調查及結果反饋主研人簡介創(chuàng)業(yè)團隊簡介研發(fā)機構介紹主要參考文獻會計報表附表一、執(zhí)行總結1、公司簡介九天精細化工有限責任公司（簡稱九天化工）是一家籌建中的化工企業(yè)，位于鄭州市高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)。它以技術開發(fā)為導向，主要致力于造紙專用增強劑、助留劑、助濾劑等造紙化學品的研發(fā)、生產和銷售。公司以國內造紙行業(yè)為服務市場，充分利用高校研發(fā)力量，推進高新技術成果的產業(yè)化。公司成立初期主要生產非木材纖維專用助劑“季銨型陽離子田菁膠”系列產品，針對以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過去同類產品性價比過低、產品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。公司將以此為基礎，建立一個包括化學品的研發(fā)、生產和銷售的專業(yè)化公司，未來發(fā)展將涵蓋造紙化學品、水處理化學品、農用化學品及水處理技術等精細化工領域。2、市場描述公司推出的“季銨型陽離子田菁膠”造紙助劑的主要市場是以非木材纖維為主要原料的造紙行業(yè)，用于改善紙品生產過程中的增強、助留、助濾效果。我國造紙行業(yè)市場廣闊且增長迅速，但是基于國情（森林覆蓋率低），造紙原料無法象其他國家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿）為主，因此導致紙品質量相對較差，技術含量和產品檔次較低。而用于改善草漿造紙質量的造紙化學品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠遠不能滿足現(xiàn)有的市場需求和技術需求。目前我國草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚丙烯酰胺類對環(huán)境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結構不穩(wěn)定、取代度低（取代度高的價格過于昂貴）。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類產品的以上缺點，而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內均呈陽離子性，這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產品，經(jīng)濟效益更明顯，應用范圍也更寬，環(huán)保效果更突出。季銨型陽離子田菁膠將以此為優(yōu)勢切入市場。根據(jù)實際合成實驗顯示：本產品生產成本較低，約是陽離子聚丙烯酰胺類產品的二分之一；擬平均定價3萬元/噸（據(jù)調查，用戶可接受價格為3~4萬元/噸），是同等性能產品市場價格的70~85％。3、投資與財務九天化工是一家多元化投資主體的有限責任公司,各股東根據(jù)所持股份對公司享有相應權利和承擔相應責任，公司注冊資本為800萬元（RMB，下同），注冊地為鄭州市高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)。資金籌集:河南大學資金入股150萬元，以技術入股150萬元;引入兩家左右風險投資商,擬籌資金300萬元;引入河南省范圍內的兩家大型紙廠（**造紙廠A、B）作為戰(zhàn)略伙伴,擬籌資金200萬元。以上三方共計實籌資金650萬元，技術入股投資150萬元。資金用途:公司股東實際出資主要用于:生產設備投資375萬元,基礎建設投資225萬元；剩余50萬元用作前期流動資金。股本規(guī)模及結構：公司注冊資本800萬元。河南大學資金及技術投資共計300萬元,占總股本37.5%；風險投資入股300萬元,占總股本37.5%；戰(zhàn)略伙伴（河南省**造紙廠A、B）共出資200萬元,股本份額為25%。公司預計第二年開始盈利,預計平均年銷售利潤率26.47%左右，投資報酬率為101.95%，投資回收期為一年零八個月。風險資本將在第5年左右以協(xié)議轉讓的方式退出。4、管理團隊公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取扁平化的直線職能制。后期為加強市場控制，將采取以產品為劃分方式的事業(yè)部制組織結構。由股東代表組成董事會，實行總經(jīng)理負責制，下設綜合部、財務部、營銷部、公關部、物流部、研發(fā)部、生產部七個部門，擬定人員規(guī)模為76人。季銨型陽離子田菁膠制備技術屬河南大學所有，崔元臣、李德亮教授等是技術發(fā)明人，并有多年的科技成果產業(yè)化經(jīng)驗，崔元臣教授將出任公司董事長，李德亮教授將出任技術副總經(jīng)理。團隊成員徐俊清、管利、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強的科研能力、管理經(jīng)驗和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過管理、營銷和科研工作，積累了豐富的實踐經(jīng)驗。跨專業(yè)成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會計投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學科。專業(yè)化團隊成員有豐富的工作、實踐經(jīng)驗和較全面的專業(yè)知識。團隊合作緊密的團隊合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實力的集體。5、整體項目進度公司正式運營前期安排進度如下圖：申請必要證件生產、銷售等人員培訓前期公關宣傳申請必要證件生產、銷售等人員培訓前期公關宣傳市場推廣，包括試投放，推、直銷規(guī)?；a市場銷售可行性分析結束資金籌集購置設備建設廠房試運營生產是 否1—2個月3－6個月二、項目背景我國是紙品進口大國，2003年進口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計2199萬噸。較上年1875萬噸增長17.30％，用匯82.33億美元，較上年70.37億美元增加17％，僅次于石油進口。據(jù)專家分析，除人均消費因素增長外，我國造紙化學品工業(yè)落后是其重要的原因。因此，迅速發(fā)展我國的造紙化學品工業(yè)，研制出適合國情的產品，并及時應用于生產，是解決問題的關鍵。而在諸多的造紙化學品中，造紙?zhí)砑觿┲陵P重要。我國造紙化學品工業(yè)從20世紀80年代初開始，起步較晚，與發(fā)達國家差距較大。目前，發(fā)達國家造紙化學品的消耗量占整個造紙工業(yè)總產量的2％～3％，我國僅為0.6％。近幾年，我國造紙化學品生產廠家有所增加，已達百家，主要品種均有工業(yè)化生產，如改性淀粉、PAM、濕強劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。但從生產規(guī)?？?，除了幾個品種產能可達到萬噸級（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學品因用量少，國內沒有生產，仍完全依賴進口。由于產品系列化程度不高，專用性不強，質量不穩(wěn)定，技術含量低，應用效果不理想，嚴重影響行業(yè)發(fā)展進度。

與此同時，國際大型化學品公司也開始進入我國，先后在我國設立了辦事處，或組建獨資、合資企業(yè)。這些國外先進技術和產品的進入，一方面填補了我國在某些高檔品種領域的空白；另一方面也激勵了國內造紙化學品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進和帶動了國內造紙化學品行業(yè)的快速發(fā)展。但同時也加劇了行業(yè)內部競爭，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴峻。這些給我國的造紙化學品業(yè)帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。隨著信息時代的到來，給造紙行業(yè)提出了更高的要求，也為造紙化學品行業(yè)提供了廣闊的市場空間。從目前情況看，我國的紙類產品技術含量低，產品結構主要以中低檔為主，遠遠不能滿足日益增長的對于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必然向高檔化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，因此也對造紙化學品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術服務支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學品工業(yè)的發(fā)展提供了契機。（見下表）近年來中國紙和紙板產量及消費量情況

單位：萬噸年份項目1998年1999年2000年2001年2002年2003年1992-2003年平均增長率(%)產量2800296030503200378043008.02消費量3347352535753683433248068.77中國人均(kg)26.827.8282933377.79世界人均(kg)50.452.853.851.85457.51.5據(jù)中國造紙化學品工業(yè)協(xié)會秘書長夏華林的報告《中國造紙化學品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢》可知，我國的精細造紙化學品需求量將繼續(xù)保持增長趨勢。（見下表）品種2002年使用量（單位：萬噸）2005年需求量（單位：萬噸）2015年需求量（單位：萬噸）造紙專用助留、助濾、增強劑等10.8－1215.9－1731.8－42

但是，由于國內造紙行業(yè)對造紙化學品性能、作用的了解和應用時間短，許多造紙廠對其使用方法和作用認識不足，加強應用技術研究和售后服務對造紙化學品開發(fā)和生產廠家來說至關重要。在這種情況下，加快開發(fā)適應我國國情的造紙專用化學品的使命迫在眉睫。九天化工充分考慮到國內造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產品開發(fā)力度，同時盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學品的合成，更重視應用技術的研究。產品與服務1、產品與服務產品：季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增強劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是天然高分子聚多糖的化學改性物，具有生物降解性，在生產和使用過程中不會對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。服務：和各大造紙企業(yè)進行技術合作和聯(lián)合產品開發(fā)，并提供技術服務和產品跟蹤服務，同時針對企業(yè)相關技術難題協(xié)作攻關。2、產品性能本產品作為造紙用增強劑與助留劑，水溶性好，結構穩(wěn)定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產品性能穩(wěn)定。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.2~1%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.8~22.4%，相對耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.5~15.2%。3、優(yōu)、劣勢比較種類性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應類型天然高分子改性化學合成天然高分子改性水溶性好★★★★☆好★★★★★較好★★★☆☆取代度≥0.400.01~0.03環(huán)境效益具有生物降解性，無污染★★★★★陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的★☆☆☆☆具有生物降解性，無污染★★★★★合成工藝工藝簡單、反應條件溫和★★★★★反應復雜，要求條件較高★★★☆☆反應條件不高、溫和★★★★☆性價比效果好，成本低，應用pH值寬★★★★☆效果好，但價格較高★★★☆☆取代度高的陽離子淀粉則售價很高★★★☆☆綜體評價★★★★★★★★★☆★★★★☆4、價值評估★添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質量提高的同時可使原木漿比例下降8～15%。★添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細小纖維和填料流失可減少30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降45～60公斤?！锾砑蛹句@型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源8～10元?！锾砑蛹句@型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。僅以上四項，扣除添加紙漿干質量0.6％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100～120元?！锸褂帽井a品后，還可使紙廠白水濃度下降30～40%，廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費用將顯著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。5、用戶反饋該產品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責任公司）和開封裕安實業(yè)總公司初步試驗，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.2~1%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.8~22.4%，相對耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.5~15.2%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強、助留、助濾性能。添加本產品后，在紙質量提高的同時可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細小纖維流失可減少30～40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。6、應用前景★我國的森林資源嚴重不足，人均森林占有量僅相當于世界人均值的１／５，進口原木漿價格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙在短期內并不現(xiàn)實；★我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產量的75％,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊；★可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，環(huán)境保護意識日趨增強，國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標準上提出更高的要求；★造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。7、未來規(guī)劃未來公司的產品線將形成以造紙化學品為核心，水處理化學品和農用化學品為側重的產品結構，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析根據(jù)本行業(yè)特點，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進行評價：宏觀環(huán)境分析（PEST分析）：包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。競爭環(huán)境分析（5Force分析）：企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：1、潛在進入者的威脅；2、買方討價還價能力；3、供方討價還價能力；4、替代品威脅；5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）：從四個方面進行總體評估：1、企業(yè)的優(yōu)勢；2、企業(yè)的劣勢；3、機會；4、現(xiàn)存和潛在的威脅。PEST分析PEST分析我們的企業(yè)SWOT分析5FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟）S（社會）T（技術）企業(yè)綜合分析：威脅（threats）機會（opportunity）劣勢（weakness）企業(yè)優(yōu)勢（strength）競爭環(huán)境分析：1潛在進入者的威脅2買方討價還價能力3供方討價還價能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭行業(yè)競爭分析框架圖1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：國家在環(huán)境保護方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出：“十五”期間工作重點是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產和社會綜合效益。國家計委和國家經(jīng)貿委聯(lián)合頒布了《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產業(yè)、產品和技術目錄》，在涉及石油和化學工業(yè)的項目中第11項就包括了造紙化學品。環(huán)保產業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。經(jīng)濟因素（Economic）：當前，我國經(jīng)濟快速增長，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學品市場提供了前所未有的市場機會。企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質量提升的要求日趨強烈。社會因素（Society）：居民的消費結構升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應商，相應對于高技術含量的造紙化學品需求大增。環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產品逐漸被市場所淘汰。技術因素（Technology）：政府、企業(yè)和科研機構對造紙化學品研究的大力投入和對相關技術轉化的重視；新技術和產品不斷涌現(xiàn)；新技術傳播的速度加快；造紙化學品生命周期縮短。2、競爭環(huán)境分析（5Force分析）5FORCE分析圖供應商的討價還價能力：5FORCE分析圖供應商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產品的質量，影響購買成本。由于我們的產品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產品。其來源比較廣泛，易獲得，供應商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產公司和農戶等，且標準化程度較統(tǒng)一。所以供應商的資源控制能力不高，相應其討價還價能力較低，對我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格控制原材料質量；廣泛選取供應商，避免出現(xiàn)因惡意結盟、控制原料而引起的非正常損失。

購買者的討價還價能力：

購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質量或更多的服務，從而降低產品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征：★屬于集團購買行為?！锲鋵τ诋a品質量的敏感性較高，質量是其首要的關注點。★從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度很低。★絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學品生產企業(yè)?！锿ㄟ^市場調查發(fā)現(xiàn)，當造紙助劑成本在其生產總成本中的比例不超過6%時，幾乎所有的目標用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學品。如果產品能夠使用戶從成本上相對降低、質量上有明顯提升、服務上有超值回報，通過該產品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：★屬于集團購買行為?！飳儆谥虚g商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡，控制市場能力較強。★對于產品的利潤空間有較高的要求，對于產品知名度和未來前景也較為關注?！飳ζ放撇o明顯的忠誠傾向。針對此類購買者，應考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強品牌建設和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡的控制和區(qū)域劃分應充分重視。

新進入者的威脅：

行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復等?！镌旒埢瘜W品行業(yè)目前處于嚴重的不飽和狀態(tài)，供不應求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點支持行業(yè)，對于新進入者的吸引力較大?！镄逻M入者的進入障礙是技術壁壘。我們現(xiàn)有的技術壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻。為了建立我們的市場領先地位，我們將加大技術研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢，在成本上和技術上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：替代品將為我們的產品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產品替代品主要包括：★聚丙烯酰胺類：我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產規(guī)模和產品質量離滿足市場需求尚有較大差距?！锔男缘矸垲悾焊男缘矸垲惥哂匈Y源豐富、價格便宜、生物降解等優(yōu)點。在我國開發(fā)、生產的品種較多，主要產品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中?！餁ぞ厶穷悾簹ぞ厶穷愒谠旒堉械膽靡舱幱谘邪l(fā)階段，且成本較高?！镏参锬z類：植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產物在國外已廣泛應用于造紙，是一類良好的造紙增強劑和助留劑。槐豆膠作為造紙增強劑江西科學院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產。在目前現(xiàn)有的同類產品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠高于其他類產品。（具體指標比較見第7－8頁）

行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：★國內競爭對手：目前在造紙化學品市場上表現(xiàn)較突出的同類產品生產廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在全國處于領先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場應用范圍較廣，和多家大型紙廠進行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達地區(qū)。缺點是：產品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產量相對不足，營銷模式較單一，價格較高?！飮H競爭對手：近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業(yè)或設立辦事處，將其產品打入我國市場。缺點是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時期磨合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產品價格昂貴；營銷網(wǎng)絡建設和我國市場狀況不太切合。3、企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項目評判內容優(yōu)勢內部因素1產品突出的性價比和綜合性能，居于市場領先地位2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發(fā)機構為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進的管理架構設計，高素質的管理團隊和專業(yè)的員工隊伍劣勢內部因素1屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗2產品定位：專業(yè)服務于草漿造紙行業(yè)，風險較集中3產品線范圍較窄機會外部環(huán)境1屬于國家重點扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢3產品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關系，戰(zhàn)略伙伴建設化解市場風險威脅外部環(huán)境1一批有實力的國內外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大2替代品的市場建設日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產品的研發(fā)速度加快，產品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷1、目標市場（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產品與服務：★生產規(guī)模較大，設備投入較高的大中型造紙企業(yè)?！锷a原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產廠家及卡紙、板紙生產廠家。★有較強的新技術消化吸收能力的造紙企業(yè)。2、產品（Product）產品：“九天”牌季銨型陽離子田菁膠品牌：品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術領先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。3、定價策略(PricingStrategy)目標：建立造紙化學品領域優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占有率。方法：按照細分成本和競爭形勢來制定價格?！锸占头治鱿嚓P成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個基準數(shù)據(jù)；★公司長期經(jīng)營目標的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素?！锪私庵饕偁帉κ值亩▋r情況、預期反應和預計市場需求。在品牌建設初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領導定價法，提高產品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。綜合以上因素，我們的產品初步的定價在3萬元/噸左右，根據(jù)市場因素略加調整。4、戰(zhàn)略伙伴建設(StrategyCompanyConstructing)★在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！镌谑袌鲩_發(fā)過程中，長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5、銷售渠道分析直銷（DirectSailing）：對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（PTOP）的直接銷售方式。★優(yōu)勢：可以準確把握即時即刻的供求關系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關系。★弊端：市場覆蓋面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高?！飳Σ撸何覀儗⒃谥变N隊伍的執(zhí)行能力上（包括內部的隊伍調整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎。代理銷售：對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當客戶看待”。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構。★優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業(yè)務，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。★弊端：不利于品牌建設，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定?！飳Σ撸簩Ξ?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關系，在價格保護、進貨價格、現(xiàn)貨供應、發(fā)貨速度、產品種類等各個方面進行控制和支持。6、推廣策略人員推銷：產品銷售以一支既懂專業(yè)技術又懂營銷技巧的高素質推銷隊伍。銷售隊伍人員應經(jīng)常與造紙企業(yè)進行交流，與其建立良好的合作關系，了解用戶對公司及產品的要求，促進產品的完善。廣告宣傳：★專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產品的科技含量、經(jīng)濟效益和先進性方面?！镫娨晱V告：投放量較少，因為行業(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面?！锞W(wǎng)絡投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學品網(wǎng)”（/），紙業(yè)周刊（）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營銷公關：★貿易展銷會公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調整和修正我們的產品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡建設。★新聞發(fā)布會承辦大型的學術交流會、研討活動和行業(yè)內部協(xié)會或是其他機構組織的活動?！锩襟w參與將積極參與和配合有關媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！锘ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布各種相關信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站進行鏈接?！飳I(yè)刊物、文章報導公司的負責人經(jīng)常作為造紙化學品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關本行業(yè)的活動，并就有關產品和市場問題發(fā)表意見?！锕残蜗蠼ㄔO企業(yè)和品牌的形象建設是影響深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學設立專項獎學金，成立環(huán)境保護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境保護專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。★直接郵寄進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。包括最新產品信息，專業(yè)性的附加資料，等等?！锷鐣J證我們現(xiàn)有的產品和新研發(fā)產品將以最快速度獲得相關質檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術權威和領導者的肯定與推薦。7、市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場：指已經(jīng)大量使用精細造紙助劑的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)模化的大型造紙企業(yè)。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產品生產廠家競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經(jīng)濟和環(huán)保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產中低檔紙，造紙設備的車速較低，對助劑要求不高。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術人員的溝通，介紹本產品的優(yōu)點，提高造紙企業(yè)對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認知程度，使客戶了解本產品的各項性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發(fā)展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導造紙企業(yè)技術人員中的一部分“潮流領導者”使用本產品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。8、技術服務與支持售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶對于產品的特性與適用范圍有初步的認知；售中服務：建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務：建立信息交流反饋渠道，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（800電話）與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景公司使命和遠景陳述：我們致力于成為一家在化工產品領域內的知名公司，它將為造紙、農藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應用價值的綠色產品。我們致力于科技與化工產業(yè)的結合，最終求得個人、企業(yè)、社會的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨：科技創(chuàng)造美好生活管理理念：以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則2、發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年)第一、二年：總體要求：產品初步導入市場，引導用戶接受并使用本產品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內2~3家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡和技術研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關系。營銷進度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡，打開并初步占領市場，年均銷售量約達到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強劑總銷售量的5%左右研發(fā)方向：新產品開發(fā)向高檔紙張專用化學品延伸。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內的專業(yè)、務實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產品，增加設備，擴大生產規(guī)模。營銷進度：直銷網(wǎng)絡和代理銷售網(wǎng)絡基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。研發(fā)方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增強劑等功能性化學品和高檔涂布用化學品進行重點開發(fā)。中期（4—6年）總體要求：加速產品結構的進一步升級，積極與國內外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內有重要影響的生產研發(fā)力量之一。通過直接投資和資本運作，成為中西部地區(qū)造紙化學品行業(yè)的領導者之一。風險資本退出之后將在公司內部逐步推行員工持股。營銷目標：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡，核心產品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達到17%—20%，核心產品居于同類市場主導地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學用品。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術及相關產品等。長期（7—10年）總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關行業(yè)，以水處理化學用品、農用化學用品等為下一步發(fā)展重點，實現(xiàn)產品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術的一體化，成為國內化工產品領域的佼佼者。將與國內外同行業(yè)市場領導者在技術、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。營銷目標：在國內建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中心，實行事業(yè)部架構模式，核心產品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領導者之一，核心產品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個方面：一是核心主營業(yè)務產品即造紙化學品領域的改善和升級及產品線的拓寬；二是加大應用工藝的研究如可行性水處理技術，堿回收技術的優(yōu)化和突破；三是水處理化學品、農業(yè)化學品等有巨大潛力的精細化工領域。3、人力資源戰(zhàn)略目標：建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑：★建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環(huán)境；★實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?，以崗位為基礎的管理模式；★把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參與。具體戰(zhàn)略實施：以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：★創(chuàng)業(yè)期這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎；促進人才組織化，幫助員工設計自己的職業(yè)生涯。

★成長期這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結構，加強組織建設和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合?！锍墒炱谶@一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學習型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。4、企業(yè)文化建設本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的完美結合，崇尚通過團隊的協(xié)作實現(xiàn)自我的超越，最終實現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會的最大滿意。

同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護環(huán)境、有益于消費者和公眾身心健康的理念融入企業(yè)產品、研發(fā)和營銷活動的方方面面。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化。5、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個方面重點加強：★不斷推進制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結構，使其向柔性有機的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性。★不斷推進技術創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對路的造紙化學品，同時充分利用各種資源，加強國內外成熟的、先進的技術的引進、消化和吸收?！锲髽I(yè)核心競爭力建設。集中公司關鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進行有效的整合，形成持久的、獨特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。七、管理架構1、公司性質九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術的研究開發(fā)和高新技術的成果轉化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟實體。2、組織形式總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理公關部部物流部研發(fā)部生產部營銷部財務部綜合部董事會3、部門職責及配置董事會：公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。總經(jīng)理：負責公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。綜合部：負責內部管理、協(xié)調各部之間的關系及人員招聘、培訓、考核和規(guī)劃，人員設置6名。營銷部：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等，人員設置21名。研發(fā)部：負責技術研發(fā)，負責產品的研究與開發(fā)工作，拓展產品線的廣度和深度。處理與產品有關的技術問題，并負責知識產權的具體管理，人員設置9名。物流部：與供應客商保持緊密溝通,全面了解供應市場狀況并制定采購計劃和倉儲計劃;全面負責供應鏈管理工作,主導供應鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進;對采購市場進行預測，人員設置6名。生產部：負責生產，控制從原料到產品的整個生產管理過程，協(xié)調生產和銷售的矛盾，人員設置21名。財務部：負責資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，人員設置4名。公關部：負責對內、對外公共關系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關活動，人員設置6名。姓名學歷擬任職務管利碩士總經(jīng)理徐俊清學士副總經(jīng)理崔節(jié)虎碩士研發(fā)部經(jīng)理倪鋼碩士綜合部經(jīng)理劉二恒學士生產部經(jīng)理席龍勝碩士財務部經(jīng)理創(chuàng)業(yè)團隊人員配置顧問團人員配置姓名（單位）職務（職稱）顧問方向喬憲生河南省造紙工業(yè)協(xié)會總經(jīng)理市場顧問張?zhí)：幽洗髮W工商管理學院教授企業(yè)戰(zhàn)略顧問郝玉貴河南大學工商管理學院教授財務顧問趙育梁河南大學化學化工學院高工技術顧問國豐律師事務所法律顧問4、知識產權管理積極加強新研發(fā)產品的專利申請和保護；對企業(yè)現(xiàn)有專利技術的充分應用和轉化；積極了解行業(yè)現(xiàn)有技術動態(tài)，加強合作與吸收。每年公司凈利潤的15%將投入新產品的研發(fā)。5、人力資源管理為了適應未來高速變化的環(huán)境，我們將設計充分體現(xiàn)彈性的人力資源規(guī)劃，重點做好三項工作：

評估:由綜合部建立一套人力資源評估體系，對企業(yè)現(xiàn)有人力資源進行整體性的評價，以便企業(yè)能清楚知道現(xiàn)有人力資源的“質”與“量”。核心人力資源:那些能使企業(yè)保持競爭能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O計專門的激勵機制、教育培訓、設計合適的職業(yè)生涯計劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴充，質的提高，并能長期的留駐于企業(yè)。人員儲備庫:企業(yè)將建立人力資源庫，以適應市場的瞬息萬變，并作出相應的培訓計劃，以確保企業(yè)在面臨生產、服務或銷售擴張性機遇甚至管理結構出現(xiàn)異常變動的情況下，能夠從人力資源庫中滿足各部門的人才需求。6、員工持股（EmployeeStockOwnershipPlan）

在風險資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)企業(yè)與員工的價值趨同，健全激勵機制，使員工和企業(yè)得到“雙贏”，我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。即是讓員工在沒有進行實際持股的情況下，設計相關制度與激勵計劃，使其達到與實際持股相類似的激勵與約束效果，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。

主要模式采用業(yè)績股票（股份）計劃。它是指在年初確定一個較為合理的業(yè)績目標，如果激勵對象到約定期限達到預定的目標，則公司授予其一定數(shù)量的股票或提取一定的獎勵基金購買公司股票。業(yè)績股票的流通變現(xiàn)通常有時間和數(shù)量限制。最終員工持股比例約占總股本的30%左右。八、生產管理1、生產要求生產周期：從原料到成品要約12個小時生產設備： 圖7.生產設備一覽表設備噴淋塔設備高壓反應釜質檢設備離心機鍋爐調漿罐水泵輸送機粗粉碎機計量包裝機

微粉碎機篩子

軟化水裝置

疏水閥及管道閥門產地國產國產國產國產國產國產國產國產國產國產國產國產國產國產臺數(shù)（臺）12121211131111單價（RMB萬元）1581520850421.538155402.5金額（萬元）15830201650821.5324155402.5合計（萬元）375注：機器價格包括購價、運費、安裝調試費等。工人要求：相關專業(yè)大專以上學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)技術培訓技術要求：·外觀：無色或淡黃色固體粉末?！だ砘笜思句@型陽離子田菁膠理化指標見下表圖8季銨型陽離子田菁膠理化指標項目指標水份，%≤14pH（1%溶液）6-8取代度≥0.4水不溶物，%≤8粘度(1%,300C)，mpa.s80-1502、廠址選擇廠址擬定在鄭州高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)。距市中心13公里，南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速公路，東以一條鐵路專線為界，西部則是廣闊的預留發(fā)展區(qū)，擁有電廠、水廠、亞洲最大的貨運編組站。這里交通便利、投資環(huán)境優(yōu)良，基礎配套設施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量比較大，對道路要求比較高；每月用水550噸左右，用電200千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為3000平方米，生產車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術要求容易達到。3、成本控制加大科技研發(fā)力度，改進生產工藝流程，加強生產人員的技能培訓，合理控制庫存和原材料的購置成本，降低非正常損耗，提高合格品產出率，最大程度的降低生產成本。4、產品研發(fā)自主研發(fā)：化學化工學院科研人員和設備，進行新產品的開發(fā)，并結合中國造紙工業(yè)和化學品業(yè)的發(fā)展，制定研發(fā)方向。戰(zhàn)略伙伴合作研發(fā)：和各大化工科研所或造紙企業(yè)進行合作，優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合進行研發(fā)。5、質量管理制備季銨型陽離子田菁膠的先進技術是我們在造紙化學品市場長足發(fā)展的基礎。為此，公司將實行全面質量管理標準，力爭獲得國際ISO9002質量管理認證和國際ISO14000環(huán)境管理體系認證。產品必須經(jīng)公司質檢部門檢驗合格，并附合格證后方可出廠。出廠檢驗項目為pH值、取代度、水不溶物。注：標志、標簽、包裝、貯存、保質期和檢驗標準等詳見附錄6、生產工藝流程生產原料：主要原料為田菁膠、季銨鹽、催化劑等生產工藝流程：圖9生產流程圖田菁膠粉水溶解田菁膠粉水溶解合成反應季銨型陽離子田菁膠催化劑季銨鹽洗滌烘干成品質檢出廠7、企業(yè)標準因國內沒有季銨型陽離子田菁膠的生產，所以該產品沒有統(tǒng)一的國家、企業(yè)標準，因此經(jīng)開封市技術監(jiān)督局備案，由河南大學化學化工學院根據(jù)有關國家標準，制定出一套行業(yè)生產標準。注：企業(yè)標準詳見附錄九、投資分析1、股本結構與規(guī)模公司注冊資本為800萬元。股本結構和規(guī)模如下表：股本來源股本規(guī)模風險投資河南大學戰(zhàn)略伙伴入股技術入股資金入股金額（萬元）300150150200比例37.50%18.75%18.75%25.00%股本結構中，河南大學技術及資金入股總額300萬元，占總股本的37.50%；風險投資方面，我們打算引入2—3家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后擴大規(guī)模做準備；另外，引入河南省兩家大型造紙廠作為戰(zhàn)略伙伴，入股總額為200萬元，占總股本的25.00%，以便迅速建立市場通路，降低經(jīng)營風險。2、資金來源與運用公司初期需要外借資金200萬元(金融機構一年期借款，利率5.31%，以2004年5月為準)，用作流動資金。同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：5。資金主要用于建造3000平方米的生產車間、公共設施和土地購置費（共225萬元），購買生產設備(375萬元)；以及生產中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（250萬元）。3、投資可行性分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在3—6個月內完成，生產中能夠保證產品質量；總公司選址在交通設施完善，投資環(huán)境很好的鄭州高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，在政策上享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策。根據(jù)本公司現(xiàn)實各項基礎、能力、潛力和業(yè)務發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致。投資現(xiàn)金流量表：投資現(xiàn)金流量表表1： 單位：萬元年份項目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資-600.00技術投資-150.00流動資金-250.00銷售收入2100.003750.006000.007200.008400.00-變動成本1050.001875.003000.003600.004200.00-主營業(yè)務稅金及附加10.5018.7530.0036.0042.00-固定成本1139.40876.901247.001427.001607.00稅前利潤0.00-99.90979.351723.002137.002551.00-稅收0.000.000.00320.55382.65稅后利潤0.00-99.90979.351723.001816.452168.35+折舊54.0054.0054.0054.0054.00+無形資產攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1000.00-30.901048.351792.001885.452237.35凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值-1000.00-28.09866.361346.331287.761389.17注：假設建設期（初期）為六個月，生產年度為一個完整的會計年度。項目投資凈現(xiàn)值：IkIkOkk=0k=0n(1+i)kn(1+i)kNPV=∑ —∑NPV=3861.53(萬元)>0 銀行短期借款（1年期）利率為5.31%?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=3861.53(萬元)，遠大于零。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。投資回收期：nn通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為一年零八個月，投資方案可行。nnk=0k=0根據(jù)：∑Ik＝∑k=0k=0回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)n=1.65（年）內含報酬率：根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內含報酬率如下：ｎ ｎ nk=0Ik(1+i)kk=0Ok(1+i)k ∑＝∑i＝48%內含報酬率達到48%，遠大于資金成本率10%，主要因為本產品優(yōu)質低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內市場增長性很好。項目敏感性分析：公司在銷售收入、銷售成本、投資上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算凈現(xiàn)值、投資回收期和內含報酬率。（見下圖：）銷售收入銷售收入投資銷售成本48%內含報酬率敏感因素變化率-10%10%0單因素變動敏感性分析表：項目銷售收入銷售成本投資-10%+10%-10%+10%-10%+10%凈現(xiàn)值2164.106453.384978.543429.124126.563786.22內含報酬率36%72%60%42%54%46%投資回收期（年）1.981.461.541.721.601.68根據(jù)上表分析可知，公司的銷售收入的提高和降低對公司的凈現(xiàn)值、內含報酬率、投資回收期最為敏感，銷售成本次之。在變化±10%范圍內，內含報酬率仍然高達36%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。盈虧臨界分析：根據(jù)盈虧臨界公式：P×Q*=b×Q*+F銷售價格p=3萬元/噸；單位可變成本b=1.5萬元/噸；第一年盈虧臨界點銷售量Q*=1150.02÷（3-1.5）=766.68(噸)第二年盈虧臨界點銷售量Q*=876.90÷（3-1.5）=584.60(噸)第三年盈虧臨界點銷售量Q*=1247.00÷（3-1.5）=831.33(噸)第四年盈虧臨界點銷售量Q*=1427.00÷（3-1.5）=951.33(噸)第五年盈虧臨界點銷售量Q*=1607.00÷（3-1.5）=1071.33(噸)根據(jù)銷售趨勢圖可知，公司在第一年由于產品的大量試用和贈送，而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。企業(yè)經(jīng)營安全性分析：根據(jù)銷售預測和盈虧臨界分析對企業(yè)經(jīng)營安全進行分析如下：年份項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售量700.001250.002000.002400.002800.00盈虧臨界點銷售量766.68584.60831.33951.331071.33安全邊際-66.68665.401168.671448.671728.67安全邊際率＿53.23%58.43%60.36%61.74%注：安全邊際率是相對指標，便于不同企業(yè)和不同行業(yè)的比較。根據(jù)企業(yè)安全性的經(jīng)驗數(shù)據(jù)可知，安全邊際率達到30%以上，企業(yè)經(jīng)營是安全的，因此本企業(yè)經(jīng)營安全性高，即使公司經(jīng)營達不到預期的銷量，也不會對公司造成較大的影響。因此公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。安全邊際率可用下圖表示：00產銷量/噸收入（成本）盈虧臨界點正常銷售量安全邊際投資回報：根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司除第一年不分紅外，第二年以后每年分紅為凈利潤的20%。十、財務分析1、主要財務假設公司設在交通設施完善、投資環(huán)境很好的鄭州高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，被有關部門認定為高新技術企業(yè)，享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策，即從公司贏利年度開始計算，第一、二年免征所得稅，自第三年起所得稅率為15%。根據(jù)本公司現(xiàn)實基礎、能力、潛力和業(yè)務發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致。存貨控制采用先進先出法，期末存貨按下期銷售收入的10％提取，生產廠房及機器設備估計使用壽命10年，期末殘值60萬元，按直線折舊法計算；以技術入股的無形資產按10年攤銷。公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的20%分紅。成本費用中的主營業(yè)務成本、營業(yè)費用均與銷售收入密切相關，呈同向變化，我們假定其與銷售收入成一定比例變化。主營業(yè)務稅金及附加、財務費用和管理費用等與企業(yè)的銷售收入關系不大。2、銷售預測根據(jù)市場調查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷進度和企業(yè)生產能力做出如下預測：年份項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售量（噸）700.001250.002000.002400.002800.00單價（萬元）3.003.003.003.003.00銷售額（萬元）2100.003750.006000.007200.008400.00注：單價由單位生產成本和一定的目標利潤率確定3、成本費用核算田菁膠原粉，工業(yè)級，含水10%，總糖含量≥70%，式量為972.8季銨鹽型陽離子試劑：（工業(yè)品，含量≥95%）直接生產成本核算表表1名稱數(shù)量(噸)單價(萬元/噸)費用(萬元)田菁膠1.450.701.015季銨鹽0.801.601.280催化劑等0.050工資0.220水、電及其它0.040合計2.252.605季銨型陽離子田菁膠1.7～1.92.605預計單位直接生產成本＝生產總費用／合成數(shù)量＝2.605/1.８=1.447（萬元／噸）注：以上數(shù)據(jù)根據(jù)實際合成實驗所得?？紤]到實際生產與實驗合成有所偏差，制定單位產品生產成本預算如下：單位產品生產成本預算表（單位：萬元/噸）表2項目產品直接材料直接人工制造費用合計單位生產成本1.300.180.021.50根據(jù)產品單位生產成本預算及銷售預測，可得生產總成本預算：生產總成本預算表（單位：萬元/噸）年份項目第一年第二年第三年第四年第五年直接材料910.001625.002600.003120.003640.00直接人工126.00225.00360.00432.00504.00制造費用68.0079.0094.00102.00110.00合計1104.001929.003054.003654.004254.00表3注：由于該企業(yè)初期生產單一產品，我們采用品種法核算產品成本，每年折舊費用直接分配到產品當中。期間費用預算表（單位：萬元/噸）表4年份項目第一年第二年第三年第四年第五年管理費用625.00397.50530.00590.00650.00營業(yè)費用460.40425.40663.00783.00903.00財務費用10.620.000.000.000.00合計1096.02822.901193.001373.001553.00注：營業(yè)費用按銷售收入的10%預算，包括銷售人員的工資、建立銷售網(wǎng)絡的費用、廣告費用、部分產品贈送費、差旅費、運雜費、通訊費等管理費用按銷售收入的5%預算，包括行政管理人員的工資、研發(fā)費用、辦公費用、培訓費、咨詢費、會務費、車輛費等。第一年由于機器調試、試生產等原因直接材料費用比預算多耗費100萬元。4、利潤表根據(jù)銷售預測及成本費用預算表（見附錄）編制預測利潤表：利潤表表3. 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.主營業(yè)務收入2100.003750.006000.007200.008400.00減：主營業(yè)務成本1104.001929.003054.003654.004254.00主營業(yè)務稅金及附加10.5018.7530.0036.0042.00二.主營業(yè)務利潤985.501802.252916.003510.004104.00減：營業(yè)費用460.40425.40663.00783.00903.00管理費用625.00397.50530.00590.00650.00財務費用10.620.000.000.000.00三.利潤總額-110.52979.751723.002137.002551.00減：所得稅0.000.000.00320.55382.65四.凈利潤-110.52979.751723.001816.452168.35注：由于行業(yè)特殊性，本產品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產品和建立銷售網(wǎng)絡）較高項目主營業(yè)務稅金及附加按當年銷售收入的0.5%估算，因為該企業(yè)為生產型企業(yè)，其主營業(yè)務稅金及附加主要為以增值稅為基準的城建稅和教育費附加。5、資產負債表資產負債表表5. 單位：萬元資產第一年第二年第三年第四年第五年負債及權益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產:流動負債:貨幣資金12.23773.722191.023704.135561.68應付帳款173.00241.43460.40441.51535.17應收帳款150.00200.00380.00340.00400.00短期借款0.000.000.000.000.00減:壞帳準備0.751.001.901.702.00負債合計173.00241.43460.40441.51535.17應收帳款凈額149.25199.00378.10338.30398.00存貨20.00130.00200.00230.00210.00流動資產合計181.481102.722769.204272.436169.68固定資產:固定資產原價600.00600.00600.00600.00600.00減:累計折舊54.00108.00162.00216.00270.00所有者權益:固定資產凈值546.00492.00438.300384.00330.00實收資本800.00800.00800.00800.00800.00無形資產:150.00150.00150.00150.00150.00盈余公積0.00293.93810.831355.732006.24減:累計攤銷15.0030.0045.0060.0075.00未分配利潤-110.52379.361240.862149.093233.27無形資產凈值135.00120.00105.0090.0075.00所有者權益合計689.481473.292851.694304.826039.51資產合計862.481714.723312.124746.436574.68負債及權益合計862.481714.723312.124746.436574.68注：應收帳款為當季銷售收入20%，其中80%當季收回，剩余20%下季收回，壞帳準備按當季應收帳款發(fā)生額的0.5%計提存貨控制采用先進先出法，期末存貨估計按下期銷售收入的10%提取;房屋及機器設備估計使用壽命10年，期末殘值60萬元，按直線折舊法計算應付帳款按當季材料采購額的50%提，下季付款6、現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表表4. 單位：萬元 項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金1451.723375.005400.006480.007565.16現(xiàn)金流入小計1451.723375.005400.006480.007565.16購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金733.001137.501820.002184.002184.00支付給職工的現(xiàn)金126.00225.00360.00432.00504.00支付的所得稅0.000.000.00320.55382.65支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金619.871051.401452.101660.932196.15現(xiàn)金流出小計1478.872413.893632.104597.485266.80經(jīng)營活動產生的現(xiàn)金流量凈額-27.15961.111767.901882.522298.36二、投資活動產生的現(xiàn)金流量：購建固定資產所支付的現(xiàn)金600.000.000.000.000.00投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額-600.000.000.000.000.00三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量：吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金650.000.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金200.000.000.000.000.00現(xiàn)金流入小計850.000.000.000.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金200.000.000.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.00199.62350.60369.41440.81償付利息所支付的現(xiàn)金10.620.000.000.000.00現(xiàn)金流出小計210.62199.62350.60369.41440.81籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額639.38-199.62-350.60-369.41-440.81四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價