巔峰銷售培訓(xùn)課件

銷售心態(tài)建設(shè)第一章?百分之百的參與決定百分之百的收獲?肯定別人才會(huì)成就自己鼓掌技巧：手掌伸開(kāi)，虎口相對(duì)位置：腹部、胸部、頭部?jī)蓚?cè)、高于頭頂窮人連掌聲都吝嗇鼓勵(lì)別人一定要全力以赴愛(ài)的鼓勵(lì)：XXX

XXX

XXX

X0?認(rèn)識(shí)三位朋友①姓名②顏色③愛(ài)好?成功最重要的秘訣就是：主動(dòng)出擊我從來(lái)不相信被動(dòng)會(huì)有收獲，凡事一定要主動(dòng)出擊！----邁克爾.喬丹?80/20法則

成功者永遠(yuǎn)是少數(shù)

公司80%的業(yè)績(jī)是由20%的業(yè)務(wù)員完成的，其余80%的業(yè)務(wù)員完成公司20%的業(yè)績(jī)。世界上80%的人永遠(yuǎn)為20%的人創(chuàng)造財(cái)富，貧者愈貧富者愈富。?你是全力以赴還是盡力而為你一生中所犯的最大的錯(cuò)誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。

----世界潛能大師博恩?崔西?人生存在兩種時(shí)間:Uptime表現(xiàn)時(shí)間Downtime準(zhǔn)備時(shí)間?狀態(tài)決定結(jié)果

要有巔峰的成績(jī)先要有巔峰的狀態(tài)！?改變別人之前先改變自己改變---意愿永遠(yuǎn)比方法更重要.普通人受環(huán)境影響，成功者調(diào)整神經(jīng)鏈。

一個(gè)對(duì)自己不太負(fù)責(zé)的人永遠(yuǎn)不會(huì)改變，更不會(huì)成功。

??只有不好的心境沒(méi)有不好的人??你看到了什么？?角度不同結(jié)果不一樣事物本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響。----叔本華任何事情都沒(méi)有一定的定義，除非你給他下一個(gè)定義.??語(yǔ)言的力量你每天所說(shuō)的話決定了你的生活狀態(tài)！一、要說(shuō)肯定的話而不要用否定的詞語(yǔ)。二、要說(shuō)現(xiàn)在式的話而不是將來(lái)式。三、一定要非常堅(jiān)定的相信你所說(shuō)的每一句話。

生活中每天說(shuō)積極正面充滿力量的話，會(huì)改變你的磁場(chǎng)，使你的思想與成功者的思想連接，吸引更多正面能量，助你成功。?成功銷售五問(wèn)第一問(wèn)：我在賣(mài)什么？第二問(wèn)：誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？第三問(wèn)：為什么我的顧客會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？第四問(wèn)：我的準(zhǔn)客戶什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi)？第五問(wèn)：我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？?提問(wèn)好的問(wèn)題成功六問(wèn)：一、這件事對(duì)我有什么好處或機(jī)會(huì)?二、現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美?三、我想要的結(jié)果是什么?四、我應(yīng)該做哪些事以達(dá)成我想要的結(jié)果?五、若要達(dá)成結(jié)果，有哪些錯(cuò)誤不應(yīng)該再犯?六、我要如何才能達(dá)成結(jié)果，并能享受這個(gè)過(guò)程??動(dòng)作創(chuàng)造情緒?信念決定人生???自我意像心理學(xué)

Youarewhatyouthink??自我意像心理學(xué)你就是你所想象的那個(gè)人！?跳蚤人生多數(shù)人的成長(zhǎng)就是理想逐漸破滅的過(guò)程。人是習(xí)慣性的動(dòng)物。成功一定要突破限制性信念，改變舊有習(xí)慣！?一筆連九點(diǎn)（四條相連的直線）?你就是你所想象的那個(gè)人無(wú)論你認(rèn)為自己行還是不行，你都是對(duì)的！----亨利.福特?自我改變的軌跡期望信念態(tài)度行為結(jié)果?

相信你就能看到?克服銷售恐懼1、轉(zhuǎn)變注意力2、調(diào)整生理狀態(tài)

3、放松冥想4、自我激勵(lì)5、馬上行動(dòng)

6、不斷嘗試?挑戰(zhàn)自我不斷嘗試能量?相信自己沒(méi)有什么不可以相信奇跡你才會(huì)創(chuàng)造奇跡！哥倫布是憑著信念發(fā)現(xiàn)了新大陸，而不是憑著航海圖。青蛙的故事?影響成功的因素：1、態(tài)度（虛心、決心、進(jìn)取心、愛(ài)心、雄心、毅力、信心、樂(lè)觀、親切----）2、技巧（口才、遠(yuǎn)見(jiàn)、能力強(qiáng)、目標(biāo)計(jì)劃、人際關(guān)系）3、其他（運(yùn)氣、環(huán)境、機(jī)會(huì)、外表、天賦、背景----）?太棒了！太棒了！這樣的事情又發(fā)生我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事的發(fā)生必有其因果！并有助于我！?手勢(shì)語(yǔ)成功源于態(tài)度！我是我認(rèn)為的我！我是一切的根源！?成功口訣我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人；所有的公司都主動(dòng)請(qǐng)我去說(shuō)明產(chǎn)品；所有的顧客都主動(dòng)向我購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；我是全世界最頂尖的業(yè)務(wù)員；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜歡我!我的朋友都是世界一流人物!我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行動(dòng)力的人；我是全世界最有說(shuō)服力的人；我是全世界最有決斷力的人；我每天神采飛揚(yáng)；我擁有成功的習(xí)慣；我的時(shí)間管理真是好得沒(méi)話說(shuō)；我的收入每年以10倍以上的速度增長(zhǎng)；以上所有自我確認(rèn)詞句都立刻輸入我的潛意識(shí)，而且立刻奏效，每當(dāng)我重復(fù)這些自我確認(rèn)詞句時(shí)，它們就會(huì)在我的腦海中倍增100萬(wàn)次以上，而且永久不忘!

?銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施第二章?三、明確的目標(biāo)和計(jì)劃具有明確目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙！如果你不知道自己未來(lái)的遠(yuǎn)景，你就永遠(yuǎn)到不了那里；如果你沒(méi)有自己的主見(jiàn)，別人就會(huì)為你做主；如果你對(duì)自己的未來(lái)沒(méi)有計(jì)劃，你就成為別人計(jì)劃里的一枚棋子。?哈佛調(diào)查1、27%沒(méi)有目標(biāo)生活最底層2、60%模糊目標(biāo)中下層3、10%清晰短期目標(biāo)中上層4、3%清晰長(zhǎng)期目標(biāo)頂層沒(méi)有目標(biāo)的人是在為有目標(biāo)的人完成目標(biāo)?明確就是力量人因無(wú)明而痛苦成功不是因?yàn)榭於且驗(yàn)橛胁襟E！1、明確方向2、安排時(shí)間3、計(jì)劃未來(lái)4、績(jī)效評(píng)估5、追求結(jié)果?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)法1、為什么要達(dá)成你的目標(biāo)？十個(gè)理由2、為了達(dá)成目標(biāo)需要改變哪些壞習(xí)慣？3、達(dá)成目標(biāo)對(duì)你有哪些好處和快樂(lè)？4、達(dá)不成目標(biāo)對(duì)你有哪些損失和痛苦？5、你愿意為你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)付出什么樣的代價(jià)？6、為了達(dá)成你的目標(biāo)你現(xiàn)在需要做一個(gè)什么樣的決定？?年銷售指標(biāo)：100萬(wàn)元平均每個(gè)訂單成交額5萬(wàn)元完成100萬(wàn)所需訂單20個(gè)銷售員拜訪客戶的成功概率15：1完成20個(gè)訂單需見(jiàn)客戶300位電話約見(jiàn)成功率5：1約見(jiàn)50位客戶需打電話1500個(gè)銷售成功周期6個(gè)月因此前26周每周需打電話28個(gè)前26周每周拜訪客戶數(shù)12位?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)法知道為什么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)比怎樣實(shí)現(xiàn)更重要。?具有明確目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙成功等于目標(biāo)，其他都是這句話注解。——博恩·崔西

不要讓他人的意見(jiàn)去動(dòng)搖你的意志，你的心中只可以容納一些會(huì)推動(dòng)你達(dá)致目標(biāo)的意念?！鹕枺ǚ坡少e共和國(guó)第一任總統(tǒng)）?金錢(qián)是價(jià)值的交換很多人一輩子掉進(jìn)了金錢(qián)的漩渦之中，待走到人生的終點(diǎn)，才后悔莫及，金錢(qián)只是我們對(duì)社會(huì)、對(duì)人群付出和貢獻(xiàn)的回報(bào)，只要您能為這個(gè)世界創(chuàng)造更大的價(jià)值，你一定會(huì)得到最好的回報(bào)。要讓你的人生充滿價(jià)值請(qǐng)記?。翰灰獮榻疱X(qián)工作！?金錢(qián)長(zhǎng)在人的心智上金錢(qián)不是長(zhǎng)在樹(shù)上，而是長(zhǎng)在我們的心中，你應(yīng)該得多少酬勞，不是由你的上司和顧客決定，而是由你自己所控制。在你心智深處，也就是你可以真正誠(chéng)實(shí)面對(duì)自己的地方，你本身已經(jīng)決定了自己在別人心目中的價(jià)值。?你想要還是一定要千萬(wàn)不要忘記，把想的說(shuō)出來(lái)，把說(shuō)的寫(xiě)出來(lái)，把寫(xiě)的做出來(lái)。公眾承諾把目標(biāo)告訴別人一個(gè)人最有價(jià)值的表現(xiàn)，就是無(wú)你高興，還是不高興，如果是應(yīng)該做得事，就一定要做。——湯瑪斯·霍斯禮?目標(biāo)視覺(jué)化---利用潛意識(shí)的力量迅速達(dá)成你的目標(biāo)目標(biāo)一定要白紙黑字寫(xiě)下來(lái)制作夢(mèng)想板每天早晚寫(xiě)目標(biāo)10遍不斷的自我確認(rèn)，自我暗示把目標(biāo)錄在磁帶上每天聽(tīng)放松冥想，想象目標(biāo)達(dá)成的情景??潛意識(shí)的能量是意識(shí)能量的三萬(wàn)倍右腦：形象思維----音樂(lè)、圖畫(huà)、色彩等。左腦：理性思維----理解、數(shù)字、邏輯、分析等。?潛能開(kāi)發(fā)的五種途徑：突發(fā)狀況下定決心重復(fù)練習(xí)自我暗示放松冥想?激發(fā)行動(dòng)力的黃金問(wèn)句：1、寫(xiě)下三件一直想做但一直未做的事情。2、為什么還不行動(dòng)？寫(xiě)出三個(gè)理由。3、行動(dòng)有哪些壞處或痛苦？寫(xiě)出三個(gè)原因。4、長(zhǎng)期持續(xù)不行動(dòng)有什么嚴(yán)重的損失和痛苦？寫(xiě)出三條原因。5、長(zhǎng)期持續(xù)行動(dòng)有哪些好處和快樂(lè)？三條6、什么時(shí)候開(kāi)始行動(dòng)？?運(yùn)用潛意識(shí)的方法視覺(jué)化不斷地自我確認(rèn)、自我暗示通過(guò)放松來(lái)讓你冥想的內(nèi)容輸入你的潛意識(shí)當(dāng)你想象自己的愿望被達(dá)成時(shí)的情況，而感到特別興奮，便可以斷定你已經(jīng)把自己的愿望交給潛意識(shí)了?！獑躺颉つΨ?“想像力”是宇宙中最偉大的秘密想像力遠(yuǎn)比知識(shí)來(lái)得重要。——愛(ài)因斯坦人生將依照自己的所思所繪而實(shí)現(xiàn)。——喬瑟夫·摩菲?宇宙的八大定律?一、堅(jiān)信定律無(wú)論你認(rèn)為自己能還是不能你都是對(duì)的。----亨利福特人類歷史中的大多數(shù)進(jìn)步是有那些認(rèn)為任何事情都有可能的人們所取得的。---比爾.歐漢倫相信奇跡你才會(huì)創(chuàng)造奇跡！哥倫布是憑著信念發(fā)現(xiàn)了新大陸，而不是憑著航海圖。

?二、期望定律期待帶來(lái)幸運(yùn)。一旦期待幸運(yùn)，你就會(huì)毫不猶豫的去采取那些有意義的行動(dòng)，而這些行動(dòng)也將最終給你帶來(lái)幸運(yùn)。你越是牢記目標(biāo)，越去思考如何達(dá)成目標(biāo)，越去想象達(dá)成目標(biāo)之后的那種快樂(lè)，你外在世界的成就就會(huì)更加呼應(yīng)你的內(nèi)在世界。?三、吸引定律人的潛意識(shí)里仿佛有一塊磁鐵，當(dāng)他被某種愿望所占滿的時(shí)候，他就會(huì)不顧一切的吸引一切有助于實(shí)現(xiàn)這一愿望的東西。----拿破侖.希爾?四、專心定律越專注你的能量越強(qiáng)，越能吸引你想要的事物。他們把所有的時(shí)間和精力都集中在一件事上，真心投入全力以赴，將一切從心中摒棄集中心念于一點(diǎn)就像一束雷射光

，避開(kāi)宇宙中其他能量的影響，完全沉積在那種感覺(jué)當(dāng)中，在他們內(nèi)在磁場(chǎng)不斷吸引著他們想要的事物。

?五、因果定律每一段因果，或是每一給行動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生一種震動(dòng)，一種明顯的互動(dòng)力量。世上萬(wàn)事萬(wàn)物都是緊密相連，并有著親密的關(guān)系，生活中每件事的發(fā)生都是有緣由的?！皼](méi)有上天的允許，不會(huì)有半片樹(shù)葉落地?！?六、付出定律努力工作，使之超出你所得的報(bào)酬。不久，你得到的報(bào)酬就會(huì)超出你所做的工作，這就是“不斷增加的回報(bào)”定律。----拿破侖.希爾?七、集中定律集中就像一束雷射光，運(yùn)用你集中和專注的能力來(lái)感覺(jué)能量。如果你想要得到某些訊息，集中心念于一點(diǎn)是很重要的，你專注的程度將決定訊息被你吸引的速度，集中精神將一切從心中摒棄，這是你的心就如一束雷射光，將不會(huì)被宇宙中其他的能量所影響，你沉積在那種感覺(jué)當(dāng)中，而你所集中之處變得更加清晰。

?八、平衡定律要讓風(fēng)箏飛得更高，不僅要有拉力，更要有一定的排斥力，才能使風(fēng)箏越飛越高。我們的事業(yè)也是如此不僅要獲得，更要懂得付出和奉獻(xiàn)，讓自我保持平衡狀態(tài)。?我無(wú)法?打擊魔鬼?說(shuō)服與溝通技巧第三章?銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移第一部分(共二部分)?銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移信念：出發(fā)之前，想想下面的話：1、沒(méi)有買(mǎi)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷售人員。2、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法。3、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。?銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移銷售員一定要相信他所推銷的產(chǎn)品。銷售員必須相信他所代表的公司。銷售員必須相信自己。無(wú)論你認(rèn)為你自己是能還是不能，你都是對(duì)的?！嗬じＬ厮麄冎阅茏龅?，是因?yàn)樗麄兿嘈抛约??！S吉爾?你愛(ài)產(chǎn)品的程度與你的銷售業(yè)績(jī)成正比銷售你喜歡的東西——喜歡你銷售的東西

你所能做到的最重要的銷售，就是你買(mǎi)下自己所銷售產(chǎn)品的那一刻，只有當(dāng)你完全接受自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，你才能蛻變?yōu)橐晃怀?jí)的銷售人員?！詹虿┦俊度绾斡肋h(yuǎn)贏得并保有顧客》的作者?自己是最重要的顧客練習(xí)將產(chǎn)品賣(mài)給自己AB演練：客戶最有可能提到的20個(gè)問(wèn)題?面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六答問(wèn)句：

1、

你是誰(shuí)？2、

你要跟我談什么？3、

你談的事情對(duì)我有什么好處？4、

如何證明你講的是事實(shí)？5、

為什么我要跟你買(mǎi)？6、

為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？?成功口訣我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人；所有的公司都主動(dòng)請(qǐng)我去說(shuō)明產(chǎn)品；所有的顧客都主動(dòng)向我購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；我是全世界最頂尖的業(yè)務(wù)員；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜歡我!我的朋友都是世界一流人物!我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行動(dòng)力的人；我是全世界最有說(shuō)服力的人；我是全世界最有決斷力的人；我每天神采飛揚(yáng)；我擁有成功的習(xí)慣；我的時(shí)間管理真是好得沒(méi)話說(shuō)；我的收入每年以10倍以上的速度增長(zhǎng)；以上所有自我確認(rèn)詞句都立刻輸入我的潛意識(shí)，而且立刻奏效，每當(dāng)我重復(fù)這些自我確認(rèn)詞句時(shí)，它們就會(huì)在我的腦海中倍增100萬(wàn)次以上，而且永久不忘!

?銷售溝通技巧第二部分(共二部分)?如何與人相處1、用心做人而非用腦2、用耳傾聽(tīng)而非用嘴3、熱情4、看對(duì)方優(yōu)點(diǎn)5、贊美不停鼓勵(lì)不斷?人性的特點(diǎn)銷售是98%的了解人性，2%的產(chǎn)品知識(shí)

----喬甘道夫人類最基本的相同點(diǎn)是渴望被別人贊美和成為重要人物的感覺(jué)

---威廉詹姆斯?用希望別人對(duì)你的方式去對(duì)待別人—艾施.玫琳凱別人永遠(yuǎn)是自己的一面鏡子。蘇東坡和佛印的故事?一、用心做人而非用腦?二、用耳傾聽(tīng)而非用嘴1、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的話。2、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)但沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話。3、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)但希望你說(shuō)出來(lái)的話。?眼睛是心靈的窗口注視區(qū)：以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右，右眼以左，腦門(mén)以下，鼻頭以上畫(huà)一圓。看人不宜超過(guò)3秒，不能低于1秒，以2秒為佳。練習(xí)：15秒不眨眼睛30秒不眨眼睛

?三、表達(dá)你的熱情?愉悅的感覺(jué)問(wèn)題的解決?你看到了什么？?角度不同結(jié)果不一樣事物本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響。----叔本華?我是一切的根源?熱情的兩種狀態(tài)：微笑和愉悅感眉開(kāi)眼笑嘴角上翹發(fā)自內(nèi)心練習(xí)：眼神笑?四、贊美不停鼓勵(lì)不斷你不習(xí)慣贊美不代表別人不習(xí)慣聽(tīng)；你不習(xí)慣贊美不代表別人不要聽(tīng)。

?用贊美開(kāi)場(chǎng)可以創(chuàng)造親切熱情的氣氛1、高手：可以從眾多缺點(diǎn)中找到優(yōu)點(diǎn)。2、低手：從優(yōu)點(diǎn)中看到缺點(diǎn)。3、告訴對(duì)方你欣賞的地方。4、反饋對(duì)方希望你欣賞的地方。練習(xí)：在最短的時(shí)間發(fā)現(xiàn)對(duì)方最多的優(yōu)點(diǎn)。?親和力的建立說(shuō)服的關(guān)鍵在于取得對(duì)方的信任。顧客之所以向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橄嘈拍阈刨嚹?一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣(mài)，因?yàn)榭蛻糍I(mǎi)的不是產(chǎn)品而是你。

----喬.吉拉德

?親和力的建立一般人喜歡向與自己相像的人買(mǎi)東西，物以類聚法則是最能影響人類行為的一種力量。人最喜歡的兩種人：一種是和自己像的人。一種是自己想成為的人。?如何迅速進(jìn)入對(duì)方頻道迅速建立親和力的七大技巧：1、情緒同步2、共識(shí)同步3、生理狀態(tài)同步4、語(yǔ)素語(yǔ)調(diào)同步5、語(yǔ)言同步6、合一架構(gòu)7、解讀線索?設(shè)計(jì)演練：引導(dǎo)客戶的六個(gè)問(wèn)題?溝通語(yǔ)氣訓(xùn)練1、你真壞！（無(wú)奈、玩笑、撒嬌、痛恨）2、你說(shuō)呢？（疑問(wèn)、取笑、生氣、關(guān)心）3、我理解你?。ㄍ椤⒉荒蜔?、嘲諷、口是心非）?銷售演練：模仿對(duì)方的肢體語(yǔ)言和語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)和對(duì)方進(jìn)行銷售溝通！?同理戰(zhàn)術(shù)認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自點(diǎn)頭、微笑、肯定?中國(guó)人溝通的三大特性1、安全感：----真誠(chéng)（不要咄咄逼人、鋒芒畢露）2、王者之尊：---尊重愛(ài)面子（伸手不打笑臉人）3、清晰的內(nèi)心，模糊的表達(dá)：---辨識(shí)（察言觀色揣摩心理“隨便”）?同理心定義：站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀的理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達(dá)給當(dāng)事人的一種溝通交流方式。?同理心兩大準(zhǔn)則：1、先處理心情，再處理事情。2、立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情。?同理心兩大步驟：辨識(shí)反饋?兩個(gè)區(qū)別1、換位思考：僅做辨識(shí)但沒(méi)有明確的反饋2、同情心：不僅辨識(shí)反饋且同意對(duì)方的觀點(diǎn)。?同理心練習(xí)：客戶：我現(xiàn)在不需要?？蛻簦耗銈兊漠a(chǎn)品太貴了！客戶：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間健身！客戶：我現(xiàn)在很忙！客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)買(mǎi)了別家的健身卡.客戶：你們的服務(wù)不太好！客戶：能不能便宜些!?賣(mài)豬游戲?你了解客戶嗎？客戶：個(gè)體戶需求：開(kāi)養(yǎng)豬場(chǎng)需買(mǎi)一頭能下仔的母豬條件：1、母豬2、黑色3、500斤左右較肥胖?每一位客戶都是一座冰山浮在水面上的只是冰山的一角，而隱藏在水下面的冰山的絕大部分，是需要銷售人員具備敏銳的提問(wèn)和觀察能力去看清的。?了解客戶的需求和特質(zhì)找出客戶最重要的購(gòu)買(mǎi)誘因和最主要的抗拒點(diǎn)，并用80%的時(shí)間和精力詳細(xì)解說(shuō)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)上。??了解顧客的需求和特質(zhì):1、列出5個(gè)你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)，并且將他們依照重要順序排列出來(lái)。2、列出為什么客戶向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。而不像你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的5種原因？3、你的產(chǎn)品能滿足客戶那些最終的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀（能滿足他們哪些最終所需求的感覺(jué)）。4、你的產(chǎn)品能為客戶解決哪些問(wèn)題？?二、成不成交關(guān)鍵在問(wèn)一、探索式提問(wèn)

二、誘導(dǎo)式提問(wèn)

三、選擇式提問(wèn)

?發(fā)問(wèn)建立主控，傾聽(tīng)建立信賴，通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)找到需求。銷售的關(guān)鍵是問(wèn)對(duì)問(wèn)題：

◆提開(kāi)放性的問(wèn)題-----了解和創(chuàng)造需求

◆問(wèn)限制性的問(wèn)題------建立主控

◆問(wèn)封閉式的問(wèn)題（2選1)------鎖定成交?演練：撲克牌游戲?問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；、盡量問(wèn)一些回答YES的問(wèn)題；3、從小YES開(kāi)始問(wèn)；4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；5、事先想好答案；6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。?用你的眼睛傾聽(tīng)溝通中最重要的是要去聽(tīng)那些沒(méi)有說(shuō)出口的東西。

---彼得`杜拉克（peterdrrucker）觀察形體語(yǔ)言顯示出興趣和機(jī)敏叫出對(duì)方的名字不要急于打斷不要以貌取人

不可強(qiáng)求

核實(shí)你的理解

?用耳傾聽(tīng)而非用嘴1、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的話。2、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)但沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話。3、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)但希望你說(shuō)出來(lái)的話。?傾聽(tīng)的五個(gè)層次1、忽視的聽(tīng)2、假裝在聽(tīng)3、選擇性的聽(tīng)4、全神貫注的聽(tīng)5、帶同理心的聽(tīng)?客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的只有兩個(gè)：追求快樂(lè)逃離痛苦??人是因壓力而變得動(dòng)物人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人的付出,超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易。?五、構(gòu)圖技巧銷售就是塑造客戶頭腦中的畫(huà)面,并使他感受到使用產(chǎn)品時(shí),所帶給他的美好的感覺(jué).?客戶購(gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)奔馳----富有、身份的象征房子----舒適的感覺(jué)保健品----健康活力化妝品----美麗名牌服裝----被尊重被認(rèn)可

??客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

客戶永遠(yuǎn)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，他們買(mǎi)的是這個(gè)產(chǎn)品背后所能夠帶來(lái)的利潤(rùn)和好處，我們?nèi)绻荒軌蜃尶蛻粝嘈呕蛄私赓?gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)什么利益或好處，或者能解決他們的問(wèn)題，那么我們的產(chǎn)品就會(huì)永遠(yuǎn)沒(méi)有說(shuō)服力。?不推銷牛排，推銷嗞嗞聲盡量使你的語(yǔ)言具體化，圖像化，你要具體、實(shí)在、恰當(dāng)?shù)卦V求顧客的五種感受。聽(tīng)覺(jué)——推銷員先撕一張紙。視覺(jué)——然后請(qǐng)顧客仔細(xì)看看這張紙的纖維。觸覺(jué)——把這些遞給顧客，讓他感受紙張的紙感。嗅覺(jué)——之后，推銷員可以向顧客說(shuō)：“好的，紙張都有一種很干凈的氣味，你可以聞聞看?！比缓蟀堰@張紙交給顧客。味覺(jué)——最后推銷員可以建議顧客也嘗嘗紙張的味道。

?如何描繪“語(yǔ)言影像?”一、問(wèn)自己：“顧客會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”二、其次再自問(wèn)：“顧客在使用這個(gè)產(chǎn)品，享受它的效果與獲得它的益處，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象?”三、把這快樂(lè)的影像告訴顧客。?銷售結(jié)果而不要賣(mài)成分；說(shuō)故事而不要講理論我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺(jué)?！獑獭ぜ?構(gòu)圖技巧?解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪種方式比較好

1、是說(shuō)比較容易

還是問(wèn)比較容易？2、是講道理比較容易

還是講故事比較容易？3、是反對(duì)他、否定他比較容易

還是同意他、配合他、再說(shuō)服他比較容易？?第四章銷售流程演練?第一部分如何進(jìn)行電話預(yù)約?沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗不怕沒(méi)有機(jī)會(huì)就怕沒(méi)有準(zhǔn)備?成功的次數(shù)和你準(zhǔn)備的程度成正比精深的專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品的特色、功能、優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的缺點(diǎn)和劣勢(shì)。專業(yè)的職業(yè)形象（整潔、顏色搭配、合身合適）輔助用品（公司及產(chǎn)品資料、皮包、筆記本、筆及其他資料）客戶的需求及詳細(xì)情況。對(duì)自己的拜訪的目的及現(xiàn)場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和對(duì)應(yīng)。調(diào)整出自己最好的狀態(tài)。深呼吸放松身心對(duì)即將拜訪客戶的過(guò)程進(jìn)行冥想。?電話預(yù)約前的準(zhǔn)備1、字斟字酌的編寫(xiě)電話用詞將之熟爛于心，并在打電話之前演練多遍。2、設(shè)想各種可能出現(xiàn)的被拒絕的理由，針對(duì)每種拒絕寫(xiě)出應(yīng)對(duì)方案，并能熟練運(yùn)用。3、實(shí)現(xiàn)了解客戶的背景，并估略成交的可能性。4、將記事本、筆、公司介紹資料，既各種應(yīng)對(duì)客戶拒絕的說(shuō)辭，放在眼前，以便參考。?自我操練要想人前顯貴必先人后受罪每一份私下的努力都會(huì)有雙倍的收成?處理電話異議的方案如果客戶的秘書(shū)或前臺(tái)小姐擋駕怎么辦？如果客戶說(shuō)不感興趣怎么辦？如果客戶說(shuō)沒(méi)有時(shí)間怎么辦？如果客戶說(shuō)請(qǐng)找其他人怎么辦？如果客戶不同意面談，要求你先發(fā)傳真來(lái)怎么辦？?初次與客戶電話溝通應(yīng)注意：1、規(guī)范化的商業(yè)用語(yǔ)，禮貌而職業(yè)化的聲音。2、傳遞輕松愉悅的感覺(jué)。3、目的簡(jiǎn)單明了而又關(guān)懷貼切。4、二選一法確定時(shí)間。不宜用開(kāi)放式問(wèn)話。5、爭(zhēng)取面談盡量不要寄資料。6、完善準(zhǔn)備各種應(yīng)對(duì)方案及話術(shù)。?給客戶打電話時(shí)應(yīng)注意:（1）明確的目的（2）充分的準(zhǔn)備及各種應(yīng)對(duì)方案（3）恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度（3）“抑、揚(yáng)、頓、挫”加感情（4）微笑（5）熱誠(chéng)的態(tài)度?怎樣的電話通常會(huì)被拒絕1．

用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“好像”、“應(yīng)該”等不確定的用詞。2．

說(shuō)話聲調(diào)微弱至顫抖。3．

不太敢介紹自己的公司或表明自己的身份。4．

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮。5．

在初次介紹產(chǎn)品之后，總是會(huì)問(wèn)準(zhǔn)客戶“不知道某某先生有沒(méi)有興趣”。6．

習(xí)慣說(shuō)“參考看看”。?二、如何給客戶留下良好的第一印象第二部分?游戲：與客戶的第一次見(jiàn)面角色：客戶一名---公司總經(jīng)理銷售員三名----銷售辦公用紙?細(xì)節(jié)決定一切

給客戶的印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)差距往往來(lái)自細(xì)節(jié)，造成不同結(jié)果的事，往往是最容易被忽略的小事。

?剎那即是永恒

頂尖的銷售人員在進(jìn)門(mén)的那一瞬間，就可分辨出來(lái)。——湯姆·霍布斯金推銷的決勝點(diǎn)，在最初接觸的30秒。?成交從一見(jiàn)面開(kāi)始 細(xì)節(jié)決定一切瞬間即永恒演練：如何給客戶留下成功的第一印象?充分的準(zhǔn)備和成交的概率成正比沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗你是在為成功而準(zhǔn)備還是在為失敗而準(zhǔn)備。泰坦尼克號(hào)的悲劇演練：銷售之前我們須做好哪些準(zhǔn)備？?永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮

。

改善業(yè)績(jī)最快的方法就是去改善自我形象。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己有所改變的時(shí)候，你的表現(xiàn)就不一樣了。當(dāng)你表現(xiàn)得不一樣時(shí)，你的感覺(jué)也就不一樣了。而且因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)和感覺(jué)不一樣了，你的業(yè)績(jī)也會(huì)讓人刮目相看。?銷售之前顧客的七大疑點(diǎn)一、我不知道你是誰(shuí)?二、我不知道你們公司?三、我不知道你們公司的產(chǎn)品?四、我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特別?五、我不知道你們公司有怎樣的顧客?六、我不知道你們公司的服務(wù)?七、我不知道你們公司的信譽(yù)??喜歡自己才會(huì)熱愛(ài)客戶你的自我形象決定了你的銷售業(yè)績(jī)，決定了你的收入，決定了你的事業(yè)發(fā)展，甚至你的命運(yùn)！

?服裝是推銷員的推銷員在見(jiàn)客戶之前問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：1、這套服裝適合這次的場(chǎng)合嗎？2、合身嗎？3、適合我的體形和膚色嗎？初次見(jiàn)面給人印象的90%產(chǎn)生于服裝。-------弗蘭克?貝格?你要給客戶一個(gè)什么樣的印象？事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)你希望客戶如何來(lái)評(píng)價(jià)你？你應(yīng)該怎樣做才會(huì)符合這樣的印象？?初次見(jiàn)面營(yíng)造輕松的氛圍▲親切的招呼對(duì)方?！θ菀_(kāi)朗愉悅。▲讓對(duì)方從你的第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)?！€(wěn)穩(wěn)的握住對(duì)方的手。請(qǐng)記?。骸粋€(gè)人臉上的表情比他的穿著打扮更重要?！?dāng)你有意多了解別人時(shí)，別人也會(huì)有興趣認(rèn)識(shí)你。不妨主動(dòng)些，多花點(diǎn)時(shí)間和精力幫助他人，不要計(jì)較得失。?如何進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明第三部分?FABE法則特性+功效+利益+證明介紹特色強(qiáng)調(diào)功效帶來(lái)利益聯(lián)系客戶輔以證明鐵證如山?FABE敘述因?yàn)?----（特性）它可以-----（功效）對(duì)您而言----(利益）正如----（證明）?怎樣解除客戶抗拒第四部分?克服客戶拒絕的技巧1、把拒絕當(dāng)成老師2、拒絕表示客戶還不夠了解3、銷售成功是一種概率4、算出每次被拒絕的價(jià)值，你的業(yè)績(jī)來(lái)自于你的拜訪總量。?拒絕原因不需要：20%不適合10%不著急10%其他5%不信任55%（說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)）?拒絕處理技巧褒貶是買(mǎi)主喝彩是閑人?事前防范是克服反對(duì)的最佳方法確認(rèn)所有可能的理由。寫(xiě)下來(lái)。為每一個(gè)反對(duì)的理由，擬好回答的稿子。制定有效回答的行銷工具(感謝信、對(duì)照?qǐng)D表、證明文件)用角色扮演來(lái)演練回答。修改稿子。試用在客戶身上。定期討論修改稿子。?客戶的反對(duì)意見(jiàn)可解決的習(xí)慣性的反對(duì)逃避決策而反對(duì)需求未澄清摸不著邊期望更多資料抗拒變化利益不顯著具有實(shí)際困難沒(méi)有錢(qián)信用不夠不需要沒(méi)有決策權(quán)?異議處理技巧忽視法（一笑而過(guò))優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法反問(wèn)法直接否定法富蘭克林平衡法?排除障礙的總策略避免爭(zhēng)論避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題既要排除障礙，又要不傷感情把握排除障礙時(shí)機(jī)先發(fā)制人排除障礙勿猜測(cè)勇于證實(shí)?面對(duì)顧客的異議需問(wèn)自己的問(wèn)題？對(duì)方的目的是什么？對(duì)方采取的策略和手段是什么？這個(gè)手段和策略給自己造成的最大困難是什么？什么是突破這個(gè)困境的理由？?處理抗拒的方法1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。2、當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)要耐心的傾聽(tīng)。3、確認(rèn)客戶的抗拒，以問(wèn)題代替回答。4、每當(dāng)客戶提出抗拒的時(shí)候，你一定要表示尊重或贊同。使用“合一架構(gòu)”。?解除客戶抗拒的自我操練寫(xiě)出客戶最容易提出的6個(gè)購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)，并按照輕重順序排列。每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你應(yīng)該將他們轉(zhuǎn)換成哪6個(gè)問(wèn)題？寫(xiě)出每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你要如何用反客為主的方式來(lái)回答他們。?沒(méi)有失敗只有暫時(shí)停止成功所有向顧客嘗試要求成交的推銷員當(dāng)中：有44％的人在第一次被拒絕后放棄；有22％的人在第二次被拒絕后放棄；有14％的人在第三次被拒絕后放棄；有12％的人在第四次被拒絕后放棄；

?注意你想要的而不是你不要的成功五問(wèn)這件事對(duì)我有什么好處或機(jī)會(huì)?現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美?我想要的結(jié)果是什么?我應(yīng)該做哪些事以達(dá)成我想要的結(jié)果?若要達(dá)成結(jié)果，有哪些錯(cuò)誤不應(yīng)該再犯?我要如何才能達(dá)成結(jié)果，并能享受這個(gè)過(guò)程??顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)顧客想買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品。顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了你所銷售的產(chǎn)品。顧客想在談判中彰顯他的能力。顧客怕吃虧。顧客認(rèn)為銷售員還可以讓步。顧客不了解產(chǎn)品的價(jià)值，怕上當(dāng)。顧客想透過(guò)壓價(jià)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格。顧客想從另一家買(mǎi)到更便宜的，削價(jià)是為了給第三者施壓。顧客還有其他異議，透過(guò)壓價(jià)來(lái)掩飾。?如何處理價(jià)格異議以防為主，先發(fā)制人先價(jià)值后價(jià)格多談價(jià)值，少談價(jià)格采用價(jià)格分解法引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別采用示范方法?漢堡包報(bào)價(jià)法面包層：它具有手寫(xiě)輸入、語(yǔ)音輸入、五筆輸入等多種功能，儲(chǔ)存了10萬(wàn)多條詞匯，可以模糊查找，大容量記事、發(fā)傳真和連接電腦。牛肉層：為此你只需500元。面包層：它可以像雇用到一個(gè)不知疲倦的電子秘書(shū)一樣成倍的增加工作效率。?五、如何成交第五部分?成交時(shí)機(jī)當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)當(dāng)你的客戶和你的看法一致時(shí)當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)你的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)你的客戶提出重要異議被解決時(shí)當(dāng)你的客戶同意你的建議書(shū)時(shí)當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)?促成的方法假設(shè)成交法不確定成交法次要成交法激將法威脅法利誘法利益說(shuō)明法隱喻成交法富蘭克林成交法訂單成交法小狗成交法水落石出法最后異議法門(mén)把法?締結(jié)成交的自我操練你要如何介紹你的產(chǎn)品及價(jià)格，才能使你的客戶感到物超所值?你能如何使用延伸法來(lái)說(shuō)服客戶？當(dāng)客戶說(shuō)你的產(chǎn)品太貴時(shí)，你有哪些方法來(lái)解決他對(duì)價(jià)格的抗拒。?促成注意點(diǎn)時(shí)刻準(zhǔn)備一躍而起動(dòng)作熟練嘗試多次促成才能最后成交感性空間讓客戶參與決定購(gòu)買(mǎi)不急不緩儀表談吐輔助工具不要再主動(dòng)制造問(wèn)題避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或指出客戶的錯(cuò)誤。不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不要做無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。?促使顧客成交的5問(wèn)題:1、“ｘ先生,您購(gòu)買(mǎi)xx的標(biāo)準(zhǔn)是什么?”或“您購(gòu)買(mǎi)xx最關(guān)心的是什