客戶關(guān)系管理之可口可樂

客戶關(guān)系管理--可口可樂小組成員：張木樹廖世開柴承鵬邱禮煒杜純可口可樂的背景

可口可樂公司(Coca-ColaCompany)成立

于1892年，目前總部設(shè)在美國喬亞州亞特蘭大，

是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有

率以及全球前三大飲料的二項(可口可樂排名第一，

百事可樂第二，低熱量可口可樂第三)?？煽诳蓸吩?00個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖

啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商，在美國排名第一的可口可樂

為其取得超過40%的市場占有率。競爭者—百事可樂

百事公司（Pepsico.，Inc.）的前身百事可樂公司創(chuàng)建于1898年。百事公司是世界上最成功

的消費品公司之一。在全球200多個國家和地區(qū)擁有14萬雇員，為全球第四大食品和飲料公司。百事品牌的理念是“渴望無限”，倡導(dǎo)年輕人積極進取的生活

態(tài)度。它是可口可樂公司最主要的競爭對手。在廣闊的全球飲

料市場上，百事可樂通過其獨特的營銷策略，終于與先于其12

年問世的可口可樂并駕齊驅(qū)、鼎分天下。營摘銷鍵戰(zhàn)劇略呈篇百仿事藏可西樂騰的恐營敞銷丟策戲略-攝-產(chǎn)營品百東事儀產(chǎn)宰品述組白合疫：飲寸料罵組膽合休節(jié)閑革小乘食漢品餓組帽合快閉餐蜜食餐品楚組摸合百冬事巴產(chǎn)乳品雞大鋼家辨族葛：百窄事害可咬樂歡七準喜望美睛年要達百菊事禽輕遙怡低茶彼飲厘料運武動巡壽型炮飲嚇料皂咖茅啡蘇擠打悼水百蛋事梯可該樂辟的舍營倘銷羅策幼略—定標價低盜價逐策穿略百飽事渡可嚴樂棗采旱取隊降揚低貿(mào)價似格粘策完略踢（紐奉價敗格死相腥同聯(lián)，酬分喝量析加衰倍嗓）過，接低刻價拖策劫略園受勾到軋大鞏眾睜的伍歡皇迎士，拉使勉百針事阿可枝樂羞得方以百迅蜂速紫擴末大猴市裁場淺份鍬額罷并戀成拆為祥緊捷逼急可躍口室可賽樂酸的湖第置二研大仔可倘樂校飲遺料程。競休爭擁導(dǎo)瞇向暴定寺價斜策禿略百窯事杏可甜樂展為喊保言持朱在仇消令費勉者花心登目羽中竟的沃地鵲位域，執(zhí)主樹要盆采肆取胡了養(yǎng)競逆爭粉導(dǎo)威向敵的朗定掏價方斬法顏，梨定地價侮一話般會與禁可造口缺可吳樂腰定平價只持續(xù)平疫。凳另糠外媽，咱百蘇事綱可箏樂田不韻輕蠢易妙降天價某，以豆為說產(chǎn)擔品漫減譽價解會丘帶悄來尾消符費流者挖對惜產(chǎn)慌品張質(zhì)處量書的題疑觸問啟。7具有影響力的關(guān)系增加產(chǎn)品市場曝光率與銷量相匹配的市場設(shè)備無庫存斷貨帶動市場占有率的提升建立運作規(guī)模一致的價格策略Text作奇為榴銷或量伍增字長量的撒主撈要爬渠肢道有旬效頁的責促開銷絹活貍動強殲烈屢的慘生向動澤化百襖事袋可億樂湯的憑營立銷筋策劇略—渠心道渠滔道濤理盤念百燈事度可澆樂藍的惜營島銷膝策博略—渠晨道傳統(tǒng)PEPSI—批發(fā)商--零售商—消費者現(xiàn)在PEPSI—零售商—消費者PEPSI—自動售貨機—消費者PEPSI—餐飲店—消費者超收市薪、舌大眉賣觀場疊、踏小蹤蝶型姐零舉售缺商必稱勝做客頁、K霉F爪C、攪味旬千寧拉喉面百羨事奮可呈樂評的永營諷銷垮策憑略—促挖銷終臥促扯銷終端促銷pop海報增量不加價降低價格贈送樣品有獎銷售現(xiàn)金回饋贈送禮品新包裝標志收集領(lǐng)獎或抽獎廣告百事全明星戰(zhàn)略音樂營銷電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告公關(guān)贊助教育事業(yè)贊助環(huán)保,健康和慈善事業(yè)捐助救災(zāi)贊助體育事業(yè)可故口棒可漿樂璃的歉營童銷出策臨略-林-產(chǎn)核品可必口刻可嶄樂賀剛培開翻始宅的秤產(chǎn)將品件定烈位基是益適果合怒任論何扣人黑喝揮的住可傅樂廚。宣因錦此林可脾口亂可丘樂宣更聰多由注幸重弊于絹滿柜足鞏所小有散消牢費異者磚需脈求前，澤這蹦就緒導(dǎo)計致補可繳口求可麻樂鵲的紫產(chǎn)狹品磚不拐斷蒜地就創(chuàng)聲新蒸。產(chǎn)撓品鑒口張味暑：可幟口弱可敵樂品（辮原唐味茄）免、金檸仁檬喚味伯、漸香腸草冶味逮可遮樂搜、櫻買桃晃味皆可童樂饅、橋健蔑怡眾可失樂、島檸判檬阻味固健儉怡搶可殿樂、青植檸吊味漁健援怡庸可斧樂、蛙香別草路味器健弄怡距可訂樂、櫻碰桃喊味洪健陵怡浴可洗樂、Z殼e蓬r育o可邪樂產(chǎn)折品元包憶裝音：2辭5肅0設(shè)m應(yīng)l、3點3俘5宋m蟲l、6蒸0縣0糊m危l、1耍.舟2版5聯(lián)L、2揀L產(chǎn)肌品騙主唇題判：奧多運宜主孟題汽、驚世墊界習杯跳主渾題可傅口鴨可覽樂堅的組營疲銷離策壤略—定轉(zhuǎn)價穩(wěn)煎定呀的勢價竊格禾模軌式可普口慮可匠樂防利榮用乖其桃品羞牌我的粘強山大返影組響例力倦，遷一福直盡以捏來驕都號采螞用慈穩(wěn)騰定滾的臉價縮慧格劣策扛略挎。誤當曾然屯，給為每適覺應(yīng)遷市章場縣變?nèi)~化紅，饅不貫同媽時奪期皺會致有煩較持小上的銜波伏動寒，湊地溪區(qū)尚之爽間吳的識也盒會刷有拾較首小策的導(dǎo)差爭價兩。零可矛口由可虧樂傘的槽這種種典定回價兇策票略隨符腸合存其譯世晨界發(fā)級籠飲魚料鞭的即地悔位灘，割但摧是挺在庭經(jīng)漲濟婚不河景俱氣口的靠年刻代領(lǐng)，活這易種上不姻變弄的到價依格寇策驅(qū)略工會炭使不其逐失芒去率部憐分包市黑場并?？上灴诖淇善妨５睦鐮I歸銷哀策挺略—渠稠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道KA批發(fā)101直營大賣場連鎖超市便利超市餐館交通百貨店食品店快餐酒店娛樂食雜店學校排販旅游窗口店網(wǎng)吧…可以口炭可鍬樂趨的優(yōu)營乒銷慌策洽略—促毯銷促進銷售免費品嘗特價銷售增量包裝聯(lián)合促銷(方正電腦寶潔)有獎銷售瓶蓋兌獎廣告本土化廣告明星代言游戲廣告店牌廣告公關(guān)奧運會贊助體育比賽公益活動營手銷浙策掘略須比膀較項目可口可樂百事可樂Product多口味、多包裝、多主題口味、主題較少Price穩(wěn)定的定價模式、低價策略、競爭導(dǎo)向定價策略PlaceKA、101、批發(fā)、直營零售、餐飲、自動售貨機promotion游戲、明星、音樂、奧運、體育比賽、公益、特價、設(shè)獎、店牌、聯(lián)合促銷、本地化廣告明星、音樂、體育比賽、公益、特價、設(shè)獎、聯(lián)合促可艘口哥可限樂炒的狼營麗銷拉策術(shù)略-蹈-小握結(jié)產(chǎn)話品鏟種真類奔、蒜主再題悄比乖百西事倒可慶樂夸更杯多銷場售夢網(wǎng)閱絡(luò)蘇覆診蓋溫范靈圍棵更寺廣黨、武渠顆道案選眾擇饞更鼠多廣濃告臨具梯有校本背地鏈化低、汗消解費潮者桃認擔同夾度搶高優(yōu)墓勢劣杏勢定獄價古策臨略脫較閃單基一摘，禾價鐮格儉方跪面畜沒畫有膀優(yōu)饒勢客潛戶難關(guān)援系億維味系乎策逆略母篇可蘋口棄可澡樂榜客爐戶獨關(guān)魄系懸維陰系使策光略消武費掠者齊：售秀點紛生洪動陽化嗽，畜使在用舍戶宋購愛買暫方陸便紐奉、攤舒捷適推注出話不路同還口駕味京的儀可奔樂陜，薦滿架足也個栗性依化群需賤求提案高倆公萬司跳品上牌勒形軌象徒，削樹專立綁牢適固聚的峰品浮牌他忠父誠蕉度零唇售眉商出：合席作征店悲牌盟，統(tǒng)有星效洋提東升隸并樂鞏錯固繳客減情舞關(guān)橡系售鹽點島生迅動倍化頂，摘為厘零堡售咽商短降歪低溉成屢本提議供偶冷暗飲勸設(shè)包備言，妻提水高冰零剛售悲商王的掉銷蜜售現(xiàn)量分醒銷紀商夕：1滲.搭5倍流原洲則尖，充幫施助降分薄銷碑商余杜功絕高斷蓄貨可儲口須可吃樂錯客胃戶聞關(guān)畢系犧維石系根策桿略百掩事爺可骨樂榜客盲戶菊關(guān)染系耀維盡系書策虜略消云費結(jié)者象：產(chǎn)檢品角生新動憐化債，項方命便弟客生戶文購礙買零如售散商況：終潛端句拜齡訪惹，竹了廳解袖客王戶先需共求狗，悲提晃供它更燃優(yōu)誰服鋤務(wù)廣塘告孤牌辟維導(dǎo)護枝，亭提才高壤公預(yù)司獸品互牌引形蜓象經(jīng)楊銷診商譜：采悠用彼價征格許優(yōu)企惠決、耐折萌扣幸，饞給歡分厭銷晝商覆以謊成擱本兇優(yōu)概勢賒閱銷帝支施持褲，算解說決羨分問銷待商強資趙金糟短往缺茅問保題免伯費析旅丟游強，釋提頑高朽客枯戶猛滿莖意見度V烤C井D獎噴勵協(xié)，足影葵響犁客蒙戶瞧認盒同欲感百窄事擱可服樂導(dǎo)客仰戶滾關(guān)繡系發(fā)維拘系北策梁略客液戶跨關(guān)松系執(zhí)維錘系害策霜略株對個比公司項目可口可樂百事可樂消費者方便性吸引性個性化零售商拜訪附加服務(wù)經(jīng)銷商獎勵政策價格優(yōu)惠客匯戶鹽關(guān)疊系睡維故系墨策津略選小菠結(jié)優(yōu)羞勢抓：由盼于游銷餐售噴網(wǎng)壞絡(luò)幼覆狂蓋孔范評圍邪更秀廣寒，假可賺口軍可其樂綿在徹為漲消腸費張者誦提慮供吧方突便叨性益方梁面宿更爐優(yōu)劣就勢首：在籌經(jīng)山銷印商當環(huán)鞏節(jié)且，敢可縱口胸可狐樂譯無鋪論狡是增在舊價皇格皇，是還爬是見在罪獎捉勵殿策徒略布，刻均宰比詠百謙事并可軋樂棟弱飯。可森口綠可僚樂仆的巖產(chǎn)畜品滴市護場S(市場細分)細分變量一：飲料類型碳酸飲料茶飲料果汁飲料運動飲料乳類飲品咖啡細分變量二：消費者年齡年輕消費者中年消費者老年消費者細分變量三：消費者行為追求口味追求健康追求實惠P(目標市場選擇)可口可樂按照年齡段劃分主要把目標市場定位在追求時尚喜歡挑戰(zhàn)接受新鮮事物的年輕人身上T(市場定位)便利性(隨處可得)獨特風味(神秘配方)價格公道可料口繳可見樂曬的心客哈戶澇細絕分餅策鍵略產(chǎn)品目標顧客產(chǎn)品定位策略可口可樂忠實消費者，年齡層由兒童、年輕人至中年人，范圍最廣活力、怡神、暢快無差別性市場策略。生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個國家和地區(qū)的需要。產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售成本。健怡可口可樂崇尚健康，積極向上，追求成功完美的成年人健康、新潮、高品味差別性市場策略。根據(jù)社會發(fā)展的熱點問題，迎合人們的健康需求，開發(fā)了健康型新口味。Zero可樂追求健康、美觀的成年人健康、美麗差別性市場策略，滿足人們個性化需求。特殊包裝的可樂收藏愛好者懷舊、經(jīng)典差別性市場策略。為了滿足一些收藏者的需要，可口可樂特制了很多，如懷舊口味、可口可樂經(jīng)典系列并且根據(jù)不同時間的大事件收藏版包裝來滿足這部分人的需求。C刻R文M指夾導(dǎo)落思腿想可兩口熱可飾樂鑼：只伶有漂消碑費貫者燭才市是席企胞業(yè)齡銷礎(chǔ)量洞和削利裝潤倍的艇真寬正喪來怕源控。榆因江此剪，雙提染高茫消您費副者烤的館品塘牌飄忠滋誠蹈度占、贈滿脊意姜度革和賞接火受江度楚是經(jīng)可煤口丙可鵲樂壟一擴切渴長喜期令行評動穗的枝根握本庭。遣我茅們激不鼻是炒簡繁單斯的己產(chǎn)疾品梢供咳應(yīng)慘商拳，江而死是躲客倘戶漿生球意勢上綱的伙伙耍伴逐。C拖R策M五蹲方肯面普的喚原滴則肺：*智1以腦客魄戶蘆為冠重*恨2善崇用私聆黨聽盡技抖巧*夕3克莊服縣異杯議/難抱題/投掩訴*明4保汪持駱和齒提努高遙自柴尊理心*鞏5令診滿器腔色憤哈怒隔的所客停戶稿平遞伏勺情上緒涉，懲回劈燕心害轉(zhuǎn)絨意C卵R收M指錄導(dǎo)艷思厚想百補事末可惱樂鋸：關(guān)市愛閉客聽戶夫、謹消煙費像者疑及愚我萄們版賴悲以經(jīng)生區(qū)存榨的遍世怪界—憐—百劫事仔公碰司裝以憲強題烈密的瓜市梁場拘競切爭監(jiān)精仿神配為躁動利力長，牧但擋是籍競厭爭便的倘目激的戀是吐為妥百喇事個及狀與谷其貫相史關(guān)粥聯(lián)叢的絞個塔人扔和膛團訴體倡帶鹽來講雙生贏塞。秤百永事跑的襯成府功摘取曲決言于鹽對錫客猜戶眨、愁消迅費放者職及踢社叼區(qū)顯的心深監(jiān)入哀了表解順。春關(guān)鑰愛薄也卷就吊意彼味驕著勁百洗事且要專為內(nèi)其背利斧益秩進羅行圾不延懈狠的艘努凱力他。把覽質(zhì)項量裕、夜價讓位笛和水開相發(fā)田新若產(chǎn)疊品針列摔為室贏柿得淚消族費贊者揮的提三擠要辛素挎。以字人蠢為嚼本-遙-跑-藥-鐘-關(guān)兔注葵股似東菊及澡合含作兇伙頭伴脖的壁利煤益融、裙視遼消焰費硬者眠為韻朋敞友勇、桿回誓報腸社治會踏?？徒鐟粼龟P(guān)慣系康指扛導(dǎo)高理暮念績的購影國響優(yōu)吐秀拔的平客任戶蘿關(guān)夫系瘡指垃導(dǎo)籃理松念稿有揭助盼于撕贏肆得妨更脆多跌忠磚誠孕的蠟客滲戶刃，桶進榴行這有欺效留、斜迅心速腳和允明意確究的器溝拐通?；钗脛犹眨窬S蠟系谷能瓣為篇企盲業(yè)倆帶弊來愁利胡潤互的批客鞋戶翼，獸并親促廟進尿新的產(chǎn)縣品治開呀發(fā)愁。在帽飲遺料筍市鏡場伯競場爭悅越飄來紀越暈激嫁烈漆的期今飾天恨，遠可鹿口直可續(xù)樂躁公閥司賓其濫突林出養(yǎng)的泊客挽戶跡關(guān)墨系然指券導(dǎo)睬理稼念語為條其開培垮養(yǎng)往了挪大棒量誕的蜂忠臟誠扣客泉戶榮，竟而哨顧臣客燙忠際誠街度勞的掉提次高當使?jié)M得悶公故司魂銷墾售光額警大往幅戲度水增贊加極?？圻@瘋是提可忠口矮可凝樂蓮占旁有瓦額葵穩(wěn)焰居厲第談一嘴的魚重陸要送因獲素瓶?？瓦稇艟搓P(guān)耕系所管泰理災(zāi)重箏要類性客拘戶史關(guān)估系啊作差為堡企乖業(yè)倡的插一詢種天哲攻學櫻與黃戰(zhàn)暫略,貫揪穿蕩于蒼企昨業(yè)味的憤每盜個辦經(jīng)道營棉細灘節(jié)復(fù)和蟲經(jīng)葛營貌部奇門,目榮的叔是恐以義有生利碗可拆圖煌的克方繭式改管束理熱企掘業(yè)摩現(xiàn)端有統(tǒng)的統(tǒng)和龜潛水在造的吼客貨戶,為蹄了呆使權(quán)企曬業(yè)柳圍至繞紗客鄙戶夸有禽效恰的辮開巴展普自塊己朗的蒜經(jīng)趕營浮活書動,客侄戶妨關(guān)攜系摔管妨理繪涉衣及借戰(zhàn)設(shè)略悉遠族景,戰(zhàn)妄略腹制銀定靈與苗實救施,以盆及倍過雕程,組?？椙虻葎Ψ焦?jié)面要的望變滋革.實脂現(xiàn)館客