第一章交易的磋商和合同的簽訂課件

第一章交易的磋商和合同的簽訂2023/7/19第一章交易的磋商和合同的簽訂第一章交易的磋商和合同的簽訂第一章、進出口交易磋商和合同的簽訂交易磋商的形式

口頭書面具有同樣的法律效力

第一章交易的磋商和合同的簽訂

第一節(jié)出口交易磋商的程序

發(fā)盤還盤接受詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)第一章交易的磋商和合同的簽訂（一）詢盤（inquiry：詢價）含義

交易的一方向?qū)Ψ皆儐栙徺I或出售某種商品的有關(guān)交易條件。第一章交易的磋商和合同的簽訂

1．買方發(fā)出詢價，也稱“邀請發(fā)價。例如，國外客戶給我糧油食品進出口公司來電：PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBdalian;2．賣方發(fā)出詢價，也稱“邀請遞價”。例如，我糧油進出口公司向日本某客戶發(fā)出詢價:Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;第一章交易的磋商和合同的簽訂詢盤范文WewereimpressedbytheselectionofsweatersthatweredisplayedonyourstandattheMenswearExhibitionthatwasheldinChicagolastmonth.Wearealargechainofretailersandlookingforamanufacturerwhocouldsupplyuswithawiderangeofsweatersfortheteenagemarket.Asweusuallyplaceverylargeorders,wewouldexpectaquantitydiscountinadditiontoa20%tradediscountoffnetlistprices,andourtermsofpaymentarenormally30daysbillofexchange,documentsagainstpayment.Iftheseconditionsinterestyou,andyoucanmeetordersofover1000garmentsatonetime,pleasesendusyourcurrentcatalogueandprice-list.Wehopetohearfromyousoon.第一章交易的磋商和合同的簽訂（二）發(fā)盤（OFFER）（又稱發(fā)價）1、《公約》規(guī)定：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。第一章交易的磋商和合同的簽訂大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。

不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告第一章交易的磋商和合同的簽訂2、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件各主要交易條件完整、明確、無保留必須傳達到受盤人表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出“可供中國東北大豆3000公噸，麻袋裝，每袋100公斤，每公噸250美元FOB大連，5／6月裝運，不可撤銷即期信用證付款”第一章交易的磋商和合同的簽訂3、發(fā)盤的有效期何時生效？有效期有多長？何時失效？第一章交易的磋商和合同的簽訂何時生效？到達受盤人時生效總原則①口頭方式做出的發(fā)盤，自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效②當面遞交的發(fā)盤，在交到受盤人手中時生效③郵寄方式發(fā)出的發(fā)盤，在信件到達受盤人時生效④以廣告方式針對不特定人發(fā)出的發(fā)盤，在該廣告被受盤人看到時生效⑤通過傳真發(fā)出的發(fā)盤，在傳真件正確完整收到后生效第一章交易的磋商和合同的簽訂有效期多長？限6月25前復到有效有效期5天即復、電復不規(guī)定有效期口頭發(fā)盤√（如何計算）合理時間立即接受第一章交易的磋商和合同的簽訂

案例:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？第一章交易的磋商和合同的簽訂4、發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。1．撤回2．撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；第一章交易的磋商和合同的簽訂

買方發(fā)盤要求賣方憑發(fā)盤人提供的規(guī)格、性能生產(chǎn)供應(yīng)某機械設(shè)備，發(fā)盤人除列明品質(zhì)、數(shù)量、價格、付款、交貨期等必要條件外，規(guī)定有效期1個月，以便賣方能有足夠時間研究決定是否能按所提條件生產(chǎn)供應(yīng)。賣方收到發(fā)盤后，立即組織人員進行設(shè)計，探詢必要生產(chǎn)設(shè)備添置的可能性和成本核算。兩周后，突接買方通知，由于資金原因，決定不再訂購該項機械設(shè)備，并撤銷發(fā)盤。此時，賣方已因設(shè)計、詢購生產(chǎn)設(shè)備、核算成本等付出了大量費用。接到買方撤盤通知后，賣方被迫停止尚未完成的設(shè)計與成本核算等工作。對此，你認為賣方能否提出異議?應(yīng)該如何處理?并說明理由。案分析例：第一章交易的磋商和合同的簽訂5、發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的失效受盤人還盤第一章交易的磋商和合同的簽訂發(fā)盤函的寫作發(fā)盤函的結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容：感謝對方詢盤，明確答復對方來函所詢問的事項。如：Thankyouforyourinquiryfor…闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險等）。如：FortheButterflysewing-machine,thebestpriceisUS$7900.00persetFOBShanghai.聲明發(fā)盤有效期或約束條件。如：Inreplywewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore…鼓勵對方訂貨。如：Wehopethatyouplaceatrialorderwithus.采取列表的方式做報價切記要說明該價格的數(shù)量基礎(chǔ)第一章交易的磋商和合同的簽訂（三）還盤（counter--offer

還價、反要約）

交易一方接到另一方發(fā)盤后，受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。第一章交易的磋商和合同的簽訂注意有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤第一章交易的磋商和合同的簽訂案例分析

我某出口公司擬向美國一商人出售一批自行車，于8月15日向?qū)Ψ桨l(fā)盤，限其8月21日前答復，價格每輛45英鎊，裝運期為10月。8月17日對方回電接受8月15日發(fā)盤，并提出每輛40英鎊，裝運期可推遲到12月份。我方未表態(tài)，于19日與另一商人達成交易。8月20日美商來電表示全部接受我方8月15日發(fā)盤，我方當即回電告之貨已售出，而美商認為合同已成立，要求我方履行合同，否則提出索賠要求。試問：此合同是否成立?為什么?第一章交易的磋商和合同的簽訂（四）接受acceptance在發(fā)盤規(guī)定時間內(nèi)，受盤人以聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)盤提出的各項條件，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等1、含義（法律上稱承諾）第一章交易的磋商和合同的簽訂2、構(gòu)成有效接受的條件

必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出且傳達到受盤人（逾期接受）

必須用行為表示出來，保持沉默不能算作接受由特定的受盤人作出必須是完全同意發(fā)盤內(nèi)容第一章交易的磋商和合同的簽訂接受必須與發(fā)盤相符公約將接受中對發(fā)盤的條件所作的更改分為：A、實質(zhì)性變更（構(gòu)成一項新的發(fā)盤）如對貨物的價格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時間和地點、賠償責任范圍、解決爭端的添加、限制或更改等。第一章交易的磋商和合同的簽訂B、非實質(zhì)性變更提出某種“希望”或“請求”，如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據(jù)，要求增加提供裝船樣品或某些單據(jù)的份數(shù)，要求分兩批裝運等。這是一種期望而不是對發(fā)盤提出的更改條件，在法律上并不構(gòu)成還盤，除非發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異外，仍可構(gòu)成有效的接受，從而使合同成立。在此情況下，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受中所提出的某些更改為準。第一章交易的磋商和合同的簽訂案例：（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但價格降至15美元，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？第一章交易的磋商和合同的簽訂3、接受生效的時間英美法系：投郵主義

大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效?；蛞阅撤N行為表示第一章交易的磋商和合同的簽訂4、逾期的接受《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。正常情況下的逾期——接受無效,如果認為有效，發(fā)盤人應(yīng)及時表示同意發(fā)盤有效期的最后一天為節(jié)假日，假日后的第一個工作日接受（實際上是逾期）——接受有效傳遞不正常出現(xiàn)的逾期——接受有效,如果認為接受無效，發(fā)盤人應(yīng)及時提出反對第一章交易的磋商和合同的簽訂案例分析：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？第一章交易的磋商和合同的簽訂案例分析：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？第一章交易的磋商和合同的簽訂5、接受的撤回問題：在英美法國家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回第一章交易的磋商和合同的簽訂案例分析1、南京洽洽進出口公司參加了2007年春交會，業(yè)務(wù)員朱玉認識了來自日本天空貿(mào)易公司經(jīng)理COCO，COCO對南京洽洽進出口公司展出的產(chǎn)品“勞動布褲(StyleNO.：MJ05365，100%cotton)”感興趣，提出日后購買，并索取了聯(lián)系方式。第一章交易的磋商和合同的簽訂2007年8月10日，日本天空貿(mào)易公司向南京洽洽進出口公司發(fā)來郵件，內(nèi)容如下：Pleasequotejean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）thelowestpriceCIFChibafor11520pairsDecembershipmentcablepromptly.第一章交易的磋商和合同的簽訂8月11日，南京洽洽進出口公司業(yè)務(wù)員通過成本核算，以傳真的形式回復對方郵件，內(nèi)容如下：Offerjean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）for11520pairs，packedincarton（30pairspercarton）,15DollarperpairCIFChiba,Decembershipment,InsuranceistobecoveredbytheSelleragainstAllRisksandWarRiskasperthecurrentOceanMarineCargoClauseofthePeople’sInsuranceCompanyofChinadatedJan.1，1981,irrevocabledocumentarysightL/Creplyhere30ththismonth.第一章交易的磋商和合同的簽訂

8月13日，日本天空貿(mào)易公司通過傳真回復如下：

Wehavereceivedyourfaxof11th,ourcounterofferasfollow:jean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）for11520pairs,packedincarton（30pairspercarton）,11USDperpairCIFChiba,Octobershipment,D/P30days,replyhere30th.第一章交易的磋商和合同的簽訂8月15日，南京洽洽進出口公司回復如下：WehavereceivedyourfaxofOct.13th,Thanksforyourinterestsonourproduct,andbecauseourcompanyandproducthavecertifiedbyISO,productfarsalesUS,EUandSoutheastAsia,ontheconsiderationofthefirstfair,nowwere-offer:jean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）for11520pairs,packedincarton（30pairspercarton）,12USDperpairCIFChiba,DecembershipmentirrevocabledocumentarysightL/Creplyhere30th.第一章交易的磋商和合同的簽訂8月17日，日本天空貿(mào)易公司又發(fā)來傳真，提出了新的要求：

OwetotheapproachingChristmas,werequestNovembershipmentreplyhere30th.第一章交易的磋商和合同的簽訂8月19日，南京洽洽進出口公司回復如下：Yourfax17thweacceptjean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）for11520pairs,packedincarton（30pairspercarton）,12USDperpairCIFChiba,InsuranceistobecoveredbytheSelleragainstAllRisksandWarRiskasperthecurrentOceanMarineCargoClauseofthePeople’sInsuranceCompanyofChinadatedJan.1，1981,Novembershipment，irrevocabledocumentarysightL/C。第一章交易的磋商和合同的簽訂

合同的形式書面形式

行為表示第二節(jié)

合同的簽訂口頭形式第一章交易的磋商和合同的簽訂

合同成立與生效是不同的概念判斷依據(jù)：成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力一、合同成立的時間

合同成立的判斷依據(jù)是接受是否生效；而合同生效是指合同是否具有法律上的效力

第一章交易的磋商和合同的簽訂

接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業(yè)務(wù)中我國合同法第一章交易的磋商和合同的簽訂二、合同有效成立的條件

合同必須符合法律規(guī)定的形式合同內(nèi)容必須合法合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）當事人必須具有簽約能力合同要件當事人必須在自愿和真實基礎(chǔ)上達成協(xié)議

第一章交易的磋商和合同的簽訂根據(jù)我國合同法第52條規(guī)定：有下列情形之一的，合同無效：(1)一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；(2)惡意串通