業(yè)務(wù)管理-管理質(zhì)量及關(guān)心顧客課件

業(yè)務(wù)管理--管理質(zhì)量及關(guān)心顧客2023/7/20本次匯報所涵蓋的內(nèi)容宏觀經(jīng)濟環(huán)境解讀深圳房地產(chǎn)住宅市場分析片區(qū)樓市及競爭分析新岸線營銷所面臨的問題現(xiàn)狀下項目針對性營銷策略宏觀經(jīng)濟環(huán)境解讀

1.國際環(huán)境約束下的中國經(jīng)濟或?qū)⑦M入周期下行區(qū)間Source:DTZResidentialCDEBA中國美國次貸危機影響原油、原材料價格上漲中美利差加大惡性通脹加劇人民幣升值2.貨幣緊縮政策將長期持續(xù)性的對房地產(chǎn)行業(yè)形成抑制緊縮性貨幣政策銀行準(zhǔn)備金率1年期貸款利率5年期以上貸款利率5.00%5.50%6.00%6.50%7.00%7.50%8.00%8.50%9.00%9.50%10.00%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%Jan-05Jul-05Jan-06Jul-06Jan-07Jul-07Jun-08Source:ThePeople'sbankofChina&DTZResidential18.0%年份次數(shù)調(diào)整至1年期貸款利率200626.12%200767.47%20081

7.56%合計9

1.98%5年期以上貸款利率200626.84%200757.83%200807.83%合計7

1.71%銀行準(zhǔn)備金率200629.00%2007514.50%2008617.50%Total9

10.00%凍結(jié)流動性(億元)4,0003.全方位、立體式調(diào)控政策主要政策時間主要政策2007-01城鎮(zhèn)土地使用稅每平方米年稅額提高2倍，最高稅額達每平方米30元.2007-02土地增值稅清算；從2月1日起，正式征收30％-60％不等的土地增值稅.

2007-08《國務(wù)院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》要求建立廉租房制度，保障最低收入家庭住房需求.

2007-09《關(guān)于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》規(guī)定申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于

40%；貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍.2007-10《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》，規(guī)定受讓人依照出讓合同約定，付清全部出讓金后，才能領(lǐng)取國有建設(shè)用地使用權(quán)證書.2007-11《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄(2007年修訂)》將外商對房地產(chǎn)行業(yè)的投資行為全部列入“限制”行列.2008-01《關(guān)于促進節(jié)約集約用地的通知》規(guī)定土地閑置滿2年，依法無償收回；土地閑置滿1年不滿2年的，按出讓或劃撥土地價款的20%征收土地閑置費；對閑置土地特別是閑置房地產(chǎn)用地要征繳增值地價.2008-02《經(jīng)濟適用住房開發(fā)貸款管理辦法》Source:DTZResidential4.2008年人民幣貸款額度整體較為緊張新增人民幣貸款額度預(yù)期Source:ThePeople'sbankofChina&DTZResidentialTrillionRMB2000200120022003200520060.51.01.52.02.53.54.03.0200420070.561.291.902.771.921.653.073.63新增人民幣貸款2008E3.632.581.05(01-02/2008)5.但宏觀調(diào)控目的并非打壓房地產(chǎn)業(yè)，而是力求促進其穩(wěn)定健康發(fā)展政策調(diào)控目的Source:DTZResidential宏觀調(diào)控政策目的銀行開發(fā)商購房者提高進入市場資金壁壘規(guī)范市場運作行為提高現(xiàn)金流質(zhì)量實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)勝劣汰提高投機行為成本抑制大量投機需求穩(wěn)定的地產(chǎn)市場健康的信貸市場土地控制信貸規(guī)模降低不良貸款風(fēng)險6.調(diào)控后經(jīng)濟及政策環(huán)境向好，房地產(chǎn)業(yè)將步入平穩(wěn)發(fā)展期房地產(chǎn)開發(fā)投資占固定資產(chǎn)比例vs.房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速Source:NationalBureauofStatisticsofChina&DTZResidential2001200220032004200620072009E20052008E房地產(chǎn)開發(fā)投資占固定資產(chǎn)投資比例%2010E房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速%15%16%17%18%19%20%21%22%15%17%19%21%23%25%27%29%31%33%35%平穩(wěn)快速發(fā)展調(diào)控期迅速擴張期深圳房地產(chǎn)住宅市場分析Source:DTZResidential

1.延續(xù)07年的量減走勢，08年前5個月成交量仍在低位徘徊2月份到達地量后，3～5月份成交量呈增量態(tài)勢，但伴隨的是價格放量下跌Jan-06Jan-07Apr-07Oct-07Jul-06Apr-06Oct-06Jul-07Jan-080100200300400500600700800900(000′sq.m.)2006(6.7Millionsq.m.)2007(5.0Millionsq.m.)月均成交55.9萬m2月均成交41.8萬m2月均成交23.7萬m201-05/2008(1.18Millionsq.m.)2.進入08年以來，價格呈現(xiàn)破位跳水跌勢08年以來價格迅速下跌，每月創(chuàng)出新低，5月份成交價格11142元/平米，為07年以來的最低點Source:DTZResidential

AveragePrice5,0007,0009,00011,00013,00015,00017,00019,00021,000RMB/sq.m.Jan-06Jan-07Apr-07Oct-07Jul-06Apr-06Oct-06Jul-07Jan-08+31%May-083.保障性住房開始分化深圳住宅市場3.2%15.6%81.2%

81.2%

3.2%

15.6%

商品住房（含限價房）公共租賃房經(jīng)濟適用房建筑面積套數(shù)萬m2萬套2008年計劃建設(shè)各類住房1215.915.68其中商品住房（含限價房）987.511.1保障性住房公共租賃房1903.8經(jīng)濟適用房38.40.78《深圳市住房建設(shè)規(guī)劃（2006～2010）》

2008商品住房供應(yīng)面積（萬平方米）987.5保障性住房供應(yīng)面積（萬平方米）228.42008-2020每年商品住房供應(yīng)（萬平方米）1000每年保障性住房供應(yīng)（萬平方米）2004.量價齊跌導(dǎo)致深圳房貸壞帳開始出現(xiàn)，銀行從嚴(yán)監(jiān)管勢在必行自07年下半年以來，深圳房價已經(jīng)下跌超過30%，這意味著很多購房者的三成首付已化為烏有，如果房價繼續(xù)下跌，購房者賣掉房子可能都不足以抵償銀行貸款，房子將淪為地地道道的負(fù)資產(chǎn)。從這個意義上說，深圳樓市的風(fēng)險隱患目前日益顯現(xiàn)，為急于擴大房貸的銀行敲響了警鐘。

從實際情況看，深發(fā)展銀行副行長劉寶瑞6月12日接受媒體采訪時聲稱：該行早已將交易量與價格同時暴漲的深圳樓市納入了紅色區(qū)域，已基本禁入。5月份深圳部分銀行悄然放松二套房貸款標(biāo)準(zhǔn)，立刻被媒體曝光，6月15日深圳銀監(jiān)局表態(tài)：即時布置了對各家商業(yè)銀行的自查和檢查，下周將會進行通報。5.貨幣緊縮和銷售回款放慢使發(fā)展商資金鏈開始吃緊國家持續(xù)的貨幣緊縮政策造成市場貨幣供應(yīng)量不足，而房地產(chǎn)作為資金密集型行業(yè)，將受到嚴(yán)重影響。貨幣緊縮政策在房地產(chǎn)行業(yè)的具體體現(xiàn)還有：限制房地產(chǎn)公司（境內(nèi)外）IPO、限制上市房企再融資、限制房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)貸款發(fā)放規(guī)模，這些對房企都造成直接影響。在貨幣緊縮政策背景下，銷售放緩回款不暢所帶來的資金運作困難，對發(fā)展商而言無異于雪上加霜，不少發(fā)展商資金鏈開始吃緊。5月21日，廣東宏遠(yuǎn)集團房地產(chǎn)開發(fā)公司以500萬元的價格受讓了北京萬信投資發(fā)展有限公司所持有的50%的東莞市萬科置地有限公司股份，而東莞萬科手中所持有的地塊，正是一年前的東莞“地王”，拍賣競得價14.12億元。這表明部分發(fā)展商已經(jīng)出現(xiàn)資金鏈吃緊，開始棄卒保帥的自保策略。6.部分資金充裕企業(yè)仍在堅持高質(zhì)高價，除少數(shù)項目外銷售速度非常緩慢項目名稱產(chǎn)品類型入市價格入市時間總套數(shù)銷售情況東海岸海上墅公寓、聯(lián)排300002008-5-311900萊蒙水榭山花園獨棟別墅,聯(lián)體別墅450002008-6-12417天麓七區(qū)別墅5～9萬2008-5-285632京武浪琴半島高層、聯(lián)排270002008-6-745988卓越維港北區(qū)別墅4～6萬2008-6-151220在資金充裕和“棄卒保帥”的策略下，部分發(fā)展商對麾下?lián)碛歇毺叵∪辟Y源優(yōu)勢的項目仍在堅持高質(zhì)高價的策略，但從銷售數(shù)據(jù)看，除了個別項目外，其他均銷售非常緩慢。7.總結(jié)服從于國家宏觀調(diào)控政策，房地產(chǎn)行業(yè)不可避免的進入調(diào)整周期，并且這個調(diào)整周期將可能比預(yù)期的時間更長。短期看，價格仍有下跌空間，而銷量則暫時難以回復(fù)到過往的高峰水平，對此我們應(yīng)該有足夠的心理準(zhǔn)備以應(yīng)付日益惡化的市場局面；但從長期來看，作為國民經(jīng)濟支柱行業(yè)的房地產(chǎn)并不具備崩盤的現(xiàn)實基礎(chǔ)，而深圳作為特殊經(jīng)濟模式和行政管理模式下的特區(qū)，由于土地稀缺、人才密集等因素，市場的發(fā)展還有著有力的支撐，隨著深圳城市規(guī)劃的完善、經(jīng)濟的發(fā)展、外來人口的持續(xù)增長、與香港的合作繼續(xù)加深、購房者信心的逐漸恢復(fù)，未來深圳樓市必逐步進入穩(wěn)定發(fā)展的軌道。片區(qū)樓市及競爭分析1.整體市場下行，西岸難以獨善其身，量價齊跌已成為現(xiàn)實0102030405060Jan-07Jan-08Apr-08Jul-07Apr-07Oct-07Jun-08Bao’an(Junedataforforecastdata)shenzhen10000sq.m2.片區(qū)各樓盤均積壓了大量的存量供應(yīng)由于過往西岸樓市環(huán)境較好，因此在價格上一直較為堅挺，較其他片區(qū)價格下調(diào)慢一拍，因此導(dǎo)致大量客戶被南山樓盤分流，已售各盤的銷售均不盡如人意，銷售速度緩慢，市場上積壓了大量的存量供應(yīng)，對未來市場形成壓力。泰華陽光海存量單位銷售比例已售51%未售49%最初開盤時間07-8熙龍灣存量單位銷售比例已售42%未售58%最初開盤時間07-12金泓凱旋城存量單位銷售比例已售16%未售84%最初開盤時間08-1富通城4期存量單位銷售比例已售34%未售66%最初開盤時間07-12海語西灣存量單位銷售比例已售45%未售55%最初開盤時間08-43.未來供應(yīng)持續(xù)放量，市場競爭壓力更加加劇銷售速度放緩，但供應(yīng)量仍在劇增。據(jù)統(tǒng)計，中心區(qū)近期預(yù)計可向市場推出近1000套大戶型單位，片區(qū)市場競爭愈發(fā)激烈。二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月富通城11、12棟熙龍灣5棟熙龍灣6、7棟444套/32229.65平方米239套/43142平方米308套/63911.71平方米金泓凱旋城12棟280套新岸線三期二區(qū)430套/43142平方米金泓凱旋城10棟240套/38236.89平方米4.大戶型成為供應(yīng)重點，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重6月份新推產(chǎn)品中，戶型普遍偏大，基本以120以上三房和140以上的四房為主，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。項目名稱主力戶型面積區(qū)間（單位：平米）套數(shù)推售時間深業(yè)新岸線（剩余單位）三房128、14047——四房148、166、171154五房196、20898熙龍灣6、7＃三房123、129586月14日四房142、169、178、193、200200五房22830復(fù)式254、27446金泓凱旋城10＃三房兩廳102、128、139、143、1751636月7日四房兩廳141、142、18577泰華陽光海16、17、22、23＃三房105、129、140726月5日復(fù)式167、170245.但對二季度片區(qū)各盤的銷售情況看，大戶型銷售比例較低熙龍灣二季度銷售戶型占比2房及以下4%3房81%4房15%金泓凱旋城二季度銷售戶型占比2房及以下1%3房94%4房5%富通城二季度銷售戶型占比2房及以下58%3房31%4房10%5房及以上1%泰華陽光海二季度銷售戶型占比2房及以下,29%3房63%4房,1%5房及以上,7%海語西灣二季度銷售戶型占比2房及以下51%3房45%4房3%5房及以上1%目前階段逆勢入場的大部分客戶是有剛性購房需求的客戶，一般為婚房、或有小孩后升級住房，這部分客戶大多需求集中在兩房、三房，而真正的實力客戶很少此時入市，造成前階段各樓盤大面積戶型的銷售比例下降，結(jié)合未來大戶型供應(yīng)的同質(zhì)化局面，市場競爭將更加嚴(yán)峻。6.片區(qū)中小私營發(fā)展商聚集，價格戰(zhàn)或不可避免從目前寶安中心區(qū)及周邊的樓市來看，所聚集的發(fā)展商多為當(dāng)?shù)刂行⌒退綘I企業(yè)，例如鴻榮源、泰華、金泓和富通等，而07年過快的發(fā)展速度導(dǎo)致企業(yè)資金運作十分緊張。以寶安實力最強的鴻榮源地產(chǎn)為例，該公司2007年土地儲備高速擴張，分別拿下寶安中心區(qū)商業(yè)地塊（18.8億）、廣州金沙洲地塊（21億）、佛山南海地塊（13.95億）、惠州協(xié)議用地70平米、長沙望城縣地塊（5.2億），而今年同時有熙龍灣、公園大地、禧園和西岸商業(yè)項目在建，資金鏈?zhǔn)志o張。寶安這些私營企業(yè)，企業(yè)抗風(fēng)險能力較差，但機制非常靈活，在銷售放緩回款不暢導(dǎo)致資金運作受阻的情況下，極有可能采取價格策略來調(diào)動銷售，因此預(yù)計如果08年下半年深圳樓市仍無較大改觀的情況下，他們極有可能在西岸挑起價格戰(zhàn)。目前片區(qū)部分樓盤（包括熙龍灣）已經(jīng)出現(xiàn)價格大幅下調(diào)現(xiàn)象，并仍有下降空間7.07年以來套牢盤積累嚴(yán)重，投資客已大量退出20000（2008-1）12000（2008-4）40%高點價格24000（2007-12）15000（2008-6）15500（2007-12）37.5%9000（2008-3）9000（2008-4）15000（2007-12）40%42%比較對象金泓凱旋城熙龍灣富通城泰華陽光海2007年以來的樓市過度投機，導(dǎo)致大量不理智的投機行為發(fā)生，從2007年高點以來，到今年的樓市低潮，上方已經(jīng)積壓了大量套牢盤。有經(jīng)驗的投資客或已經(jīng)大量撤出，不出現(xiàn)大幅下跌絕無回補可能；而被套的小業(yè)主仍在苦苦支撐，甚至導(dǎo)致中心區(qū)樓市出現(xiàn)一、二手房倒掛的局面產(chǎn)生，這一惡性影響的消除，絕非半年時間能夠解決的。低點價格折價幅度％由于過度炒作和投機行為，寶安中心區(qū)樓市未來將步入艱難時期，未來片區(qū)發(fā)展商將肯定挑起價格競爭，片區(qū)價格仍有一定的下跌空間，而供應(yīng)量持續(xù)放大和產(chǎn)品同質(zhì)化所帶來的市場競爭將更加激烈。短期看，片區(qū)樓市仍將維持低迷局面。我們一定要靈活調(diào)整營銷方式和價格策略，以防出現(xiàn)被動局面；但我們應(yīng)該看到，作為深圳唯一的濱海城市中心，寶安中心區(qū)所擁有的城市建設(shè)藍圖是其他片區(qū)無可替代的，隨著地鐵施工進度加快、片區(qū)土地資源稀缺性體現(xiàn)、其他市政設(shè)施的完善，相信中心區(qū)樓市會逐步復(fù)蘇。而深業(yè)新岸線作為中心區(qū)規(guī)模最大、密度最低、配套最完善的大盤，在制定有效營銷措施和合理價格策略的前提下，在樓市復(fù)蘇、自住客大量入市的時候，仍將成為眾多購房者的首選！8.總結(jié)新岸線營銷目前所面臨的問題0501001502503-33-103-173-243-314-74-144-214-285-55-125-195-266-26-9泰華陽光海深業(yè)新岸線金泓凱旋城熙龍灣套3月份以來中心區(qū)主要競爭樓盤每周銷售套數(shù)走勢圖（以網(wǎng)上備案為準(zhǔn)）3月16日新岸線開盤，創(chuàng)造08年以來西岸樓市銷售紀(jì)錄！3月22日泰華陽光海新推14、15棟，4月26日金泓凱旋城新推12棟5月初泰華陽光海參加春交會6月初，泰華陽光海新推16、17、22、23棟4月中旬開始，泰華陽光海連續(xù)推出特價房促進銷售從3月份以來的周成交數(shù)量看，除新岸線三期開盤實現(xiàn)了228套/周的紀(jì)錄外，其他時間各樓盤周銷售數(shù)量均在50套以內(nèi)（包括其他樓盤新開盤單位）。而銷售數(shù)量增加的時間均為通過活動營銷、特價房等方式促進。項目目前所面臨的問題—市場環(huán)境問題二低價以及大打折仍是市場的主旋律，整體市場價格仍在繼續(xù)下探，以自住需求為主的買家仍無所適從，觀望態(tài)度依然強烈；問題三周邊樓盤價格“降聲一片”，相對本項目價格普遍偏低，但成交量也普遍偏低，對本項目的沖擊較大；問題一未來政策面將仍然緊縮，整個金融市場將進一步收縮放貸，對房地產(chǎn)開發(fā)影響較大；熙龍灣作為片區(qū)內(nèi)品質(zhì)最高的標(biāo)桿性項目，在從其07年12月22日2、3、4棟推出的折后2.35萬元/㎡到07年12月30日推出8棟王座的2.25萬元/㎡到2月23日5棟推出的1.85萬元/㎡，最后到目前剛推出的6、7棟均價1.27萬元/㎡，價格一路向下狂跌泰華陽光海2期07年8月推出的15500元/㎡降到去年年底一直至今的9000元/㎡金泓凱旋城自去年12月推出12棟1.85萬元/㎡的均價（銷售率0％）降到年后1.2萬元/㎡進行二次開盤，再到08年6月7日推出10棟均價1.28萬元/㎡，同樣銷售率為0％金海華府去年年底開盤，均價13100元/㎡，開盤銷售僅0.5％，到08年4月26日的8800元/㎡，一直至今本項目從開盤1.2萬元/㎡到目前1.35萬元/㎡，是大寶安中心區(qū)唯一一個不降反升的樓盤，項目未來面臨的價格壓力巨大本項目在西岸銷售情況依然是最好的，開盤即創(chuàng)造50％的銷售率，成為西岸，乃至整個深圳的銷售奇跡工程配合方面

由于近期項目外墻已部分脫完，貌似即將竣工入伙，條幅也因此不能懸掛，造成外界認(rèn)為本項目基本售罄的錯誤認(rèn)識；由于近期立面正在脫外架，飄沙飛石，現(xiàn)場看樓比較危險，從而造成看樓客戶不能參觀樣板房，對銷售的推進較為不利（目前已經(jīng)與工程部進行協(xié)商，將影響降至最低，同時兼顧工期，但仍然對項目銷售有一定影響）物業(yè)管理方面

保安人員形象不佳、服務(wù)意識不高，有必要加強培訓(xùn)，提升客戶對項目的好感，在一定程度上促進銷售；項目目前所面臨的問題—項目自身現(xiàn)場銷售方面

現(xiàn)場來訪客戶主要需求小戶型居多，占總來訪量的58％，而目前本項目剩余戶型又大部分都為120～208㎡的大戶型；針對以上情況，經(jīng)過討論，一直認(rèn)為有必要調(diào)整廣告宣傳策略，同時細(xì)分宣傳區(qū)域，剝離大戶型需求的重點區(qū)域，進行區(qū)域性深度推廣和挖掘。新岸線三期一區(qū)開盤后來訪客戶需求戶型統(tǒng)計新岸線三期一區(qū)目前剩余戶型統(tǒng)計項目目前所面臨的問題—項目自身區(qū)域客戶拓展：福永、沙井從以上可以看出，福永、沙井一帶客戶成交率明顯高于平均成交率，從現(xiàn)場情況反應(yīng)來看，此部分客戶不僅支付能力較強，且對產(chǎn)品細(xì)節(jié)相對不是很挑剔，容易成交。因此，有必要加大福永、沙井區(qū)域的客戶拓展力度。項目目前所面臨的問題—項目自身平均成交率港客里很多也來自福永、沙井工業(yè)區(qū)以福永、沙井為主項目目前所面臨的問題—項目自身有效來訪量較少，成交率較低，有必要加大媒體投入和營銷活動頻次；基本上呈現(xiàn)出隨著媒體投入、營銷活動的增加，來訪量、成交量呈現(xiàn)出增長的趨勢五一春交會所剩單位價格偏高，在目前市場價格仍然向下的觀望市場下，在保證實現(xiàn)價格在開盤價格之上的前提下，有必要運用更大、更為隱蔽且更為靈活的暗扣策略；總價150萬元以上的單位所占為82％，而總價在200萬元以上單位也占了46％，接近五成，相對于目前主力成交總價區(qū)間在100萬左右的情況明顯偏高。由此可見，本項目目前處于較高的水平。項目目前所面臨的問題—項目自身項目各戶型與競爭對手的同類型戶型相比缺乏優(yōu)勢，有必要強調(diào)項目的綜合優(yōu)勢，如地段、社區(qū)成熟、教育配合等；目前本項目在片區(qū)市場唯一一個一直保持“不降價”樓盤，對項目銷售的推進影響較大，但也正是因此也吸引一批客戶的購買，同時也給到以購買客戶強烈的信心支撐，也體現(xiàn)了發(fā)展商的社會責(zé)任感。因此，有必要繼續(xù)堅持下去，等待不久將來的市場回暖，實現(xiàn)快速銷售；項目目前所面臨的問題—項目自身現(xiàn)狀下項目針對性營銷策略總體營銷策略針對前文所述的市場情況及現(xiàn)階段項目銷售所面臨的問題，同時圍繞著公司年內(nèi)目標(biāo)：快速回籠資金；年底實現(xiàn)85％的銷售率；根據(jù)目前銷售情況，本項目有必要在產(chǎn)品、包裝、活動、拓展、價格等方面全面地、立體地對項目進行下階段的營銷，通過各方面的配合，實現(xiàn)促進銷售的目的。具體營銷策略如下：總體營銷策略加強工程形象展示、提升產(chǎn)品品質(zhì)以及物管服務(wù)水平、充分做好現(xiàn)場包裝，以應(yīng)對目前市場背景下以自住為目的的客戶考驗；加大媒體投入、增加營銷活動的頻率，采用大眾媒體傳播為主，窄眾客戶拓展為輔的手段，提升客戶來訪量，增強現(xiàn)場銷售氛圍，促進項目成交；繼續(xù)保持西岸唯一“不降價”的形象，同時配合靈活機動的明扣與暗扣結(jié)合的策略，加大暗扣幅度，同時實現(xiàn)價格保持在開盤價格之上，促進項目成交；加強“老帶新”促銷優(yōu)惠，刺激老業(yè)主介紹的熱情以及新業(yè)主的購買熱情；結(jié)合全新19號樓B座171㎡大戶型樣板房的推出、風(fēng)水講座、配合額外折扣等，促進難銷大戶型單位的消化；配合2區(qū)的推出，利用價格策略來帶動一區(qū)單位的銷售；實時跟蹤競爭對手營銷情況，深入分析對比競爭對手產(chǎn)品，總結(jié)本項目的比較優(yōu)勢。強化銷售人員對市場走勢的判斷和客戶引導(dǎo)，同時刺激和調(diào)查銷售人員的積極性，提升銷售人員的超能力發(fā)揮；針對緊縮的政策和持續(xù)低迷的市場問題解決關(guān)鍵詞：適應(yīng)、突破策略應(yīng)對：有長期應(yīng)對困難局面的心理準(zhǔn)備，各條營銷線包括活動、媒體等都要有長期的思路；針對客戶的觀望心理，采取持續(xù)性的活動營銷，吸引客戶到場，配合靈活的價格優(yōu)惠策略，弱化客戶心理影響，盡力促進成交率；加強銷售人員的政策培訓(xùn)，強調(diào)對項目優(yōu)勢的認(rèn)知，以增強對客戶的政策引導(dǎo)針對性的營銷策略針對嚴(yán)峻的市場競爭問題解決關(guān)鍵詞：亮點打造策略應(yīng)對：盡量完善產(chǎn)品品質(zhì)和展示，針對現(xiàn)狀所存在的部分問題，例如園林、樣板房、樓體等包裝的各環(huán)節(jié)，營造良好的產(chǎn)品包裝；媒體推廣上注意主題訴求的延續(xù)性，利用針對性的主力媒體（如寶日、網(wǎng)絡(luò)），全面表現(xiàn)新岸線“中心的中心”推廣主題、成熟大盤、教育主題、社區(qū)文化主題和綜合質(zhì)素等各方面優(yōu)勢；深入對比分析競爭對手的優(yōu)劣勢，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，全面了解競爭對手營銷動向；針對性的營銷策略針對項目本身工程、物業(yè)等方面的問題問題解決關(guān)鍵詞：溝通與配合策略應(yīng)對：針對目前工程進度、物業(yè)管理等方面的問題，本部將與工程部、物業(yè)管理公司加強溝通，在溝通的基礎(chǔ)上加強工程、營銷、物業(yè)三方面的配合，積極支持項目的順利銷售。針對性的營銷策略針對銷售現(xiàn)場的問題問題解決關(guān)鍵詞：銷售氛圍的打造加強售樓處現(xiàn)場的包裝，著力打造熱烈的銷售氛圍利用參與性較強的小型活動，如抽獎、風(fēng)水講座、宜家家居講座等，增強售樓處現(xiàn)場熱烈氛圍，促進項目成交針對銷售人員的一系列獎勵制度的形成，提高一線銷售員士氣針對性的營銷策略針對項目本身來訪量不足的問題問題解決關(guān)鍵詞：客戶拓展進行重點區(qū)域及行業(yè)客戶的拓展進行窄眾推廣，如福永、沙井客戶拓展、銀行客戶、大鏟灣客戶拓展加大媒體投入，加強對大戶型單位的宣傳和推介增加營銷活動頻次，如抽獎活動、風(fēng)水講座、宜家家居講座等，增強現(xiàn)場人氣，同時增加上門量針對性的營銷策略針對項目本身成交率較低的問題問題解決關(guān)鍵詞：價格策略靈活機動的折扣策略，特別是加大暗扣幅度老帶新優(yōu)惠通過活動的舉辦，提升現(xiàn)場銷售氛圍，促進客戶成交針對性的營銷策略更有吸引力的老帶新方案推動老業(yè)主再次購買或推薦新業(yè)主成交開盤后成