買家消費(fèi)心理分析

1.理智型買家

特點(diǎn)：原則性強(qiáng)丶購(gòu)物速度快丶確認(rèn)付款也快。

分析：他們一般有自己的見(jiàn)解，買東西有原則有規(guī)律，所以買東西比較理

智。她們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì)

購(gòu)買。并且他們對(duì)賣家也會(huì)很負(fù)責(zé)，會(huì)及時(shí)地確認(rèn)收貨和評(píng)價(jià)，并且會(huì)簡(jiǎn)單給

予評(píng)論。這一類買家是商家最喜歡的買家。

對(duì)策：打動(dòng)她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因?yàn)?/p>

這類買家在購(gòu)買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行分析，最重視

的是實(shí)事求是，所以我們?nèi)绻麖?qiáng)行推銷，會(huì)引起這類買家的反感。

2.貪婪型買家

特點(diǎn)：狠砍價(jià)丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償?shù)取?/p>

分析：應(yīng)該很多賣家都會(huì)會(huì)遇到這樣的買家吧。先問(wèn)“質(zhì)量好不好”淘

寶代運(yùn)營(yíng)；答曰“質(zhì)量很好”；再說(shuō)“別人家才賣**元，你家怎么這么貴！”

，然后吧啦吧啦拼命講價(jià)。其實(shí)買家在購(gòu)物時(shí)的言語(yǔ)就能夠差不多表現(xiàn)他的性

格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來(lái)保護(hù)好自己。

對(duì)策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證

會(huì)幫助你說(shuō)明一切。

3.沖動(dòng)型買家

特點(diǎn)：感官刺激，購(gòu)買沖動(dòng)。

分析：現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因?yàn)榕嘶?/p>

錢是很感性的。

這一點(diǎn)不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購(gòu)買者也是一樣的。女

人在花錢的時(shí)候會(huì)說(shuō)“花錢可以帶來(lái)快感！”他們完全憑借著一種無(wú)計(jì)劃丶瞬

間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈購(gòu)買欲望，以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品對(duì)他們的吸引力最大，

他們一般對(duì)接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能

夠很快做出購(gòu)買決定。

對(duì)策：我們要她有第一眼就想擁有的沖動(dòng)！這類買家在選購(gòu)商品時(shí)候，容

易受商品淘寶代運(yùn)營(yíng)外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。

4.輿論型買家

特點(diǎn)：跟風(fēng)，想知道別人是對(duì)商淘寶代運(yùn)營(yíng)的看法。

分析：這類買家很喜歡去猜測(cè)別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)

心有多少人買過(guò)這個(gè)商品，買了這個(gè)商品評(píng)價(jià)怎么樣？

對(duì)策：把別人的好評(píng)能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類

買家的購(gòu)買決定容易受外部刺激，那么我們?cè)跍贤〞r(shí)候就要用積極的態(tài)度，給

予買家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢(shì)丶功能和銷售記錄以及別人

的好評(píng)展示出來(lái)。淘寶代運(yùn)營(yíng)“萬(wàn)人好評(píng)”這類字眼足夠能吸引這類買家的

。

5.VIP型買家

特點(diǎn)：即使是花一分錢我也是你的上帝！

分析：大家平時(shí)一定遇到過(guò)這種買家，覺(jué)得自己是上帝。這種買家通常以

自己為中心，認(rèn)為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺(jué)賣家輕視

他，就會(huì)抵觸心理很強(qiáng)烈。當(dāng)他們不滿意時(shí)候，還有個(gè)特點(diǎn)會(huì)說(shuō)“你必須怎么

樣怎么樣丶找你們老板來(lái)！”等等話語(yǔ)。

對(duì)策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國(guó)王的感覺(jué)，當(dāng)這樣的客戶覺(jué)

得自己對(duì)商品很內(nèi)行的時(shí)候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服

要盡量表示贊同，鼓勵(lì)其繼續(xù)說(shuō)下去。對(duì)應(yīng)他們找茬情況，要綿里藏針，一方

面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持自己的原則。

6.謹(jǐn)小慎微型買家

特點(diǎn)：凡事必想“可靠嗎？”

分析：網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確是會(huì)給一部分買家不安全感，這類買家

通常疑慮重重，他們會(huì)很謹(jǐn)慎，挑選商品電商代運(yùn)營(yíng)時(shí)候很慢，左右比較拿

不定注意，還可能因猶豫中斷購(gòu)買，甚至買了之后還害怕自己上當(dāng)了。

對(duì)策：應(yīng)該讓他們感覺(jué)到“我是你最誠(chéng)實(shí)而熱情的朋友！”在與之溝通時(shí)

，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)

，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下

來(lái)，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過(guò)于夸大其詞，否則會(huì)適得其反

。另外也可以像之前對(duì)輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，電商代運(yùn)

消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買家的好評(píng)等等。

7.習(xí)慣型買家

特點(diǎn)：看好直接拍下，不與賣家溝通。

分析：他們不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話

，當(dāng)要更換店鋪裝修時(shí)，不要太大變動(dòng)。

對(duì)策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)丶特色丶品質(zhì)和良

好的服電商代運(yùn)。

8.感情型買家

特點(diǎn)：忠誠(chéng)丶認(rèn)定。

分析：他們對(duì)個(gè)人感情重視，從購(gòu)買心理的角度看，這類買家同賣家之間

的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購(gòu)買行為，首先建立在

對(duì)店主本人的價(jià)值觀強(qiáng)雷的認(rèn)同的基礎(chǔ)上，同時(shí)在交易各個(gè)階段都會(huì)跟賣家有

很多的溝通，這一類的買家通常購(gòu)買東西會(huì)很多，其流失率比較低。一旦和店

主建立起感情，那他就是你最忠誠(chéng)的顧客了。

對(duì)策：從細(xì)節(jié)上做好用戶體驗(yàn)，與買家建立感情溝通，會(huì)員維護(hù)等。

9.隨意型買家

特點(diǎn)：老實(shí)人，什么事都好商量。

分析：這類買家缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，或者是沒(méi)有主見(jiàn)的買家，往往是隨意購(gòu)買

。

對(duì)策：可對(duì)他們要提出你的購(gòu)買建議。如果這類買家選擇了你的產(chǎn)品或店

鋪，但是卻想不好要買那款的時(shí)候，我們可提供中肯有效的建議。當(dāng)這類買家

拿不定注意時(shí)候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時(shí)間，