藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典培訓(xùn)課件

藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商的循環(huán)過程產(chǎn)品客戶各種宣傳業(yè)務(wù)員公司品牌（信譽度）多次接觸多方了解影響信任創(chuàng)造輔助銷售吸引熱愛2藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商涵蓋的因素藥品招商廣告及各種途徑的宣傳（20％）產(chǎn)品（50％）銷售人員（10％）專業(yè)知識銷售技巧處事經(jīng)驗敬業(yè)程度獨家、專利、新藥、競爭品種穩(wěn)定程度售后服務(wù)（10％）媒體廣告會議廣告朋友介紹發(fā)貨速度產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品品牌（10％）3藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典成功藥品招商進程1、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、招商人員的選擇和培訓(xùn)3、電話招商為第一步，大小通吃（節(jié)約成本最有效方法）4、電話招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)和銷售十大牛5、電話溝通后約定大代理商見面溝通6、接觸與說服代理商接受全品種，成為朋友7、召開地區(qū)招商會與培訓(xùn)會議，建立樣板市場8、幫助代理商上量（培訓(xùn)代理商隊伍和高端學(xué)術(shù)）9、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使代理商信服和依賴公司10、將代理商發(fā)展成為類似公司大辦事處11、將代理商上升為公司的分公司4藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典成功的藥品招商1、合理的產(chǎn)品構(gòu)架A、2－3個抗生素針劑品種B、2－3個心腦血管針劑品種C、2－3個抗腫瘤口服或注射劑品種D、2－3個專科品種（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）E、2－3個中藥品種5藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典2、(1).招商人員的選擇和培訓(xùn)A、學(xué)醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥發(fā)展方向決定B、1－2年的臨床藥品招商經(jīng)驗者為佳C、接受過一定的培訓(xùn)者或沒有從業(yè)經(jīng)驗者D、能接受先進理念和順應(yīng)性強者E、執(zhí)行力強者為佳F、能夠吃苦耐勞者為佳G、具有創(chuàng)造力者為佳成功的藥品招商6藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典(2)、招商人員的培訓(xùn)A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn)B、銷售技巧（電話、面對面拜訪）培訓(xùn)C、演講技巧培訓(xùn)D、營銷理念培訓(xùn)E、生活理念培訓(xùn)F、意志力訓(xùn)練G、人生觀培訓(xùn)成功的藥品招商7藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典成功的電話營銷簡介——專業(yè)化的電話營銷8藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題9藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題1一、營銷戰(zhàn)略1、提供充足有效的客戶信息，最好配合地面招商，并加強及時反饋系統(tǒng)工作2、部分品種獨立開發(fā)，大小通吃3、緊抓招投標策略4、廣撒網(wǎng)廣捕魚5、迅速捕捉戰(zhàn)機6、堅持市場的“二八”定律7、有效利用（《作戰(zhàn)地圖》）8、數(shù)量為先，質(zhì)量次之

10藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題2二、營銷戰(zhàn)術(shù)1、電話營銷8大技巧（備、捧、壓、打、騙、哄、透、交）2、語音溝通技巧3、大小牛串（金標、銀標）客戶分檔戰(zhàn)術(shù)4、每天大量的、有目的和確定目標的電話拜訪5、訓(xùn)練招商人員做到“3個電話鎖定目標、5個電話發(fā)貨”6、充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對開發(fā)空白區(qū)域7、用藥找大牛的戰(zhàn)略8、招商手冊的編寫制定

11藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷技巧篇12藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷的仙境3次通話鎖定客戶，5個電話促成發(fā)貨！13藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷前的精神準備來電要警覺，去電要激情！來電不慌答，去電要“備足”！14藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷前的工具準備打開醫(yī)院大全，打開IP查來電網(wǎng)址！打開檔案表，隨時看地圖！15藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷的成交是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！16藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典一個電話營銷的完整操作過程1、嚴密的準備過程（熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準備、地區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查）2、電話打出之前工具

的準備過程（打開醫(yī)院大全、打開地圖打開IP查詢系統(tǒng)、打開問題大全、檔案表）3、電話溝通過程（參照問題大全進行溝通、隨時記錄每一句問話）4、傳真目錄（主要針對強烈有意向客戶，部分客戶郵寄資料）5、核查客戶鎖定目標（通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、地面部隊、打電話到商業(yè)公司了解等）6、確認客戶、簽訂協(xié)

議、發(fā)貨（地面部隊的面談或核實無誤）一般要求3－5個電話搞定7、交友17藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典3、電話招商、大小通吃：——被稱為最省錢和最鍛煉隊伍的方法

A、通過電話溝通，卑微銷售法進行銷售B、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式4、失敗原因：

A、招商經(jīng)理實際操作市場經(jīng)驗根本沒有－受騙（什么是招投標？）B、招商經(jīng)理社會閱歷、生活閱歷不足－無法與代理商在同一層面溝通C、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗欠缺－某一細節(jié)失誤，失去成交機會（所謂“話不投機半句多”）或得罪代理商還未覺察D、自以為是，失誤不報－一錯再錯E、方法錯誤－代理商資源匱乏電話營銷原則－大小通吃18藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷9大技巧19藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典1、備（“背”）2、捧3、騙4、壓5、打6、哄7、透8、侃9、交電話營銷9大技巧20藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典1、備（“背”）A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院2甲、3甲、招標、物價、經(jīng)濟排名、地方醫(yī)保情況等）B、商業(yè)情況（從歷年中標或代理商途徑）C、個人排名情況a、競爭品種銷售人情況b、同類產(chǎn)品銷售人排名c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況（注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流）電話營銷技巧1—“備”21藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典2、捧（贊美）A、贊美名望、業(yè)績B、贊美天氣C、贊美語音D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽等）E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?/p>

電話營銷技巧2—“捧”22藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典3、騙A、認識當(dāng)?shù)氐氖烊薆、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷C、當(dāng)?shù)厥熳R的親戚D、當(dāng)?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境（醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大牛很關(guān)鍵）電話營銷技巧3—“騙”23藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典4、壓A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓B、公司銷量任務(wù)打壓C、如果是朋友介紹，要利用關(guān)系打壓電話營銷技巧4—“壓”24藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典5、打（“吵”）A、在超過3此電話溝通，仍然未定的客戶可以嘗試吵架B、在談合同時需要用吵架的方法

電話營銷技巧5—“打”25藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典6、哄在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好電話營銷技巧6—“哄”26藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典7、透

“不厭其煩，打破沙鍋問到底”你越是問的多對方就越覺得你專業(yè)電話營銷技巧7—“透”27藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典8、侃在與客戶溝通時要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容的來源：A、看報紙和有趣的新聞B、養(yǎng)成搜集各種信息的習(xí)慣C、多看看有趣的電視劇D、學(xué)習(xí)一下社會流行的東西（如股票、釣魚、體育）E、盡可能多讀書，擴大知識面F、如有可能多學(xué)一些自己不善長的東西（如女性心理學(xué)、時裝流行款式等。（注意：千萬不要過分炫耀自己）電話營銷技巧8—“侃”28藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典9、交

要在銷售過程中學(xué)會交朋友，“不做生意，做朋友”電話營銷技巧9—“交”29藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話溝通語音技巧30藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典A、女性說話聲音時而甜美、略帶撒嬌語氣B、男性說話聲音要充滿磁性、略帶沙啞C、講話時要全神貫注，大腦之中想象對方的形象D、說話聲音要抑、揚、頓、挫E、溝通切忌直入主題，可以談天說地（氣候、政治、生活）F、說話不卑不亢、語氣婉轉(zhuǎn)透剛G、講話時手勢、肢體語言豐富－聲音會透出活力H、說話時而慷慨激昂，時而宛若流水I、話題伸縮自如，自己掌控內(nèi)容與時間J、“哥們、姐們、哥哥、姐姐長掛嘴邊K、卑微銷售完成任務(wù)電話溝通語音技巧－注意“共振”

－“相似相融”原理31藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷接聽操作規(guī)范32藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話問答要領(lǐng)（隨時準備筆紙記錄，錄入電腦，打開醫(yī)院大全）打出電話問答步驟：1、喂，請問是××總嗎，我是哈爾濱譽衡藥業(yè)負責(zé)××地區(qū)經(jīng)理，您現(xiàn)在說話方便嗎？（如果不方便，您看什么時間方便，10分鐘以后可以嗎？）這樣我們是哈爾濱譽衡藥業(yè)的，我叫×××，聽朋友介紹您在咱們這里做臨床做的不錯，我們正好有一些獨家品種想和您合作，您看如何？以前我們公司有人和您聯(lián)系過嗎？那您對哈爾濱譽衡藥業(yè)了解嗎？那我給您簡單說一下吧，我們哈爾濱譽衡藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售在一體的公司，就像很多大企業(yè)的發(fā)展一樣，我們也經(jīng)歷了由小到大的發(fā)展過程，公司主打品種鹿瓜多肽注射液全國銷量第一，目前公司有二十多個主打品種，而且已經(jīng)引進海外投資基金，準備在國內(nèi)上市。哎××總，麻煩您問一下請問您是個人做還是公司做？請問您是哪家公司？（辨實力）電話接聽規(guī)范和要求示范33藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話問答要領(lǐng)（隨時準備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話問答步驟：2、您是做哪類產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？——（探產(chǎn)品線）請問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？——（探實力1）3、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標中標率有多高？——（探實力2）4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點主打品種）？主打品種一般一個月要銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量）？5、咱們公司與物價局、招標辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親切）這樣××總，我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn)傳真給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會再跟您聯(lián)系您看如何？電話接聽規(guī)范和要求示范34藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話問答要領(lǐng)（隨時準備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話問答步驟：6、請問您對我公司的產(chǎn)品是否以前都了解？您感覺哪個產(chǎn)品不錯？（探實力3——問情況，以便決定是詳細解釋還是大概介紹，解釋要求簡單明了）您問放貨價嗎，是這樣的公司產(chǎn)品的放貨價格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來定的，放貨價不一樣，就像您到批發(fā)市場買東西一樣，批發(fā)與零售是不同的，您準備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？如果是這樣您的供貨價是×××/(支/瓶/盒)，這是最低的價錢了。7、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是保證金、首提、年任務(wù)三點，您看如何？我先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！8、做標記——每個客戶做點評（初步判斷——要寫估計是大牛、中牛、小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實真假）（打入注意辨別客戶手機——打開網(wǎng)上查詢電話地區(qū)、醫(yī)院大全）電話接聽規(guī)范和要求示范35藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典

招商經(jīng)理電話招商檔案表要求1、年月日時間的要求2、當(dāng)?shù)卮砩蹋?0大牛）、商業(yè)排名。3、意向品種/或在銷售公司品種名稱。4、信息來源(網(wǎng)上/招商會/客戶名單。5、公司名稱/地址、郵編，批注中注明基本情況(公司年銷售額、臨床隊伍人數(shù)、醫(yī)院開戶數(shù)量、目前操作品種名稱、歷年中標情況；是個人做還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點品種的銷量是多少，是屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)銷售時間長短。6、聯(lián)系電話/手機/傳真。7、回訪溝通情況、存在的疑問、對公司的招商產(chǎn)品意向如何/簽約意向如何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電話、地址。電話營銷檔案表要求36藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典

招商檔案表中為何要問代理商做臨床藥的時間？電話營銷規(guī)范和要求37藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典要求知道做藥時間的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上還是做幾家醫(yī)院意味著什么？）2、探資金實力3、考察政府公關(guān)實力電話營銷技巧和要求38藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典大牛代理商理想成長歷程電話營銷技巧和要求醫(yī)藥代表（1年）區(qū)域或組主管（1年）地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理（2－3年）大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理（2年）銷售部經(jīng)理或總監(jiān)（2-3年）個人代理商（1年-幾家醫(yī)院）副總或總經(jīng)理（3-5年）地區(qū)或省區(qū)代理商（3-5年）全國總代（3-5年）收購藥廠6年4年3年3年從藥齡看牛39藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷接聽問題規(guī)范

（金標準）40藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典1、聽說過XXX公司？哪里聽到？

2、做臨床還是OTC？3、個人還是公司做？純銷還是分銷？

4、年銷售回款（商業(yè)/低價回款）?5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個開工資的業(yè)務(wù)員？

6、手下大包或半包人員有幾個？7、商業(yè)上通過哪家公司配送醫(yī)院？

8、配送公司聯(lián)系人、電話？9、重點操作哪類品種、幾個品種？

10、重點品種的量能走多少？11、不招標能否進藥、如何操作?

12、聯(lián)系方式、住址（手機、座機）13、從事藥品銷售有多少年？

14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問

電話營銷提問金標準1（接聽規(guī)范）41藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典15、06年臨床最火爆品種考問、或找、或壓

｛06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南-西司他丁鈉；06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦）｝電話營銷提問金標準2（接聽規(guī)范）42藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典大、中、小牛串界定標準（銀標準）43藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典1、大牛：月底價回款100萬以上；自己開工資業(yè)務(wù)員35個以上；從藥10年以上；開寶馬、奔馳、沃爾沃；辦公面積350m2以上＋代表品種。2、中牛：月底價回款50－100萬；自己開工資業(yè)務(wù)員20個以上；從藥5年以上；開廣本、豐田、蒙迪歐；辦公面積150m2－300m2之間＋代表品種。3、小牛：月底價回款10－30萬；自己開工資業(yè)務(wù)員3個以上；從藥2年以上；開夏利、保來、雪鐵龍；辦公面積100m2以下＋代表品種。電話營銷銀標準1（大中小牛標準）44藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典1、大串串：自稱很牛，考察標準包括，做臨床藥12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表20個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨立會計、財務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機2人以上（即辦公室12人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理5個以上種。2、中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表10個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會計、財務(wù)合一，內(nèi)勤4人以上，司機1人（即辦公室4人以上），開桑塔納、馬3、馬6等，代理2個以上的獨家品種。3、小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間更短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表3個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個人共同接品種做臨床）；現(xiàn)在家辦公，開QQ、奧拓、奇瑞等，代理2個以上的普通品種。電話營銷銀標準2（大中小串串標準）45藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典電話營銷——思路篇46藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典1、跟招標走（招標、中標、分標）2、地區(qū)沒有標如何做｛軍隊醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院｝3、用藥找客戶（打電話到藥廠）找到品種大牛4、商業(yè)公司找客戶（中標目錄）打電話到商業(yè)5、替換競品（打電話到競爭廠家尋找客戶）6、朋友找客戶（客戶樹）招商銷售——途徑大全銷售路徑－條條大路通羅馬47藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典4、電話招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)目的：確保中標與進院速度來源：

A、來自自身原有招商資源B、來自公司提供資源C、來自當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┬畔、來自其他地區(qū)客戶提供的信息E、來自當(dāng)?shù)匾郧爸袠私Y(jié)果，進行排名

成功的藥品招商48藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典4、如何利用電話從商業(yè)公司套取大牛客戶：從歷年中標目錄中篩出大商業(yè)公司后，打電話進行識別純商業(yè)配送還是帶臨床的商業(yè)；打電話給商業(yè)公司銷售或采購部，如果是中標后，可以以個人想做分銷的名義打聽大掛靠代理商的姓名、電話等信息；如果是沒有招標可以老總介紹過來，馬上合作，請介紹大的分銷商的借口套出大牛。第三步則是下地區(qū)考察分銷商的實力，通過看、聽、問、高起點壓、籠絡(luò)等手段判定大代理商的情況。

成功的藥品招商49藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典5、地區(qū)大?？蛻魧φ猩倘藛T的看法和要求：第一印象很關(guān)鍵，大牛一般喜歡態(tài)度誠懇，第一眼看似憨厚的招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡能吃苦耐勞,有韌勁的招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡對產(chǎn)品非常專業(yè)的招商經(jīng)理，這樣才能讓代理商放心接產(chǎn)品。(4)大牛喜歡口才極佳的招商經(jīng)理。

成功的藥品招商50藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典6、成功的招商經(jīng)理的基本要求：第一，為人誠懇、誠實，虛心好學(xué)第二，能吃苦耐勞,有韌勁第三，專業(yè)知識很扎實，對產(chǎn)品倒背如流第四，演講口才好，反應(yīng)靈敏

成功的藥品招商51藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典7、與地區(qū)大牛客戶交流前的準備工作：第一，從商業(yè)公司了解其每月過票的金額第二，了解其代理品種的數(shù)量及結(jié)構(gòu)第三，了解其銷售主要通路（自己銷售與分銷的比例）(4)第四，單一品種的最大銷售量和金額第五，拜訪前提前預(yù)約時間，并在第二次拜訪時準備點特產(chǎn)或禮品成功的藥品招商52藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典8、與地區(qū)大?？蛻艚涣鲿r的注意事項：第一，先聽后說，七分聽三分說第二，交流時一定注意客戶的反應(yīng)，以隨時調(diào)整戰(zhàn)略第三，交流時要用肯定式的方法進行反駁(4)第四，用探詢語氣和套話讓大?？蛻粝冉坏椎谖澹鶕?jù)不同大牛的水平采取不同的交流方式進行溝通，如：學(xué)醫(yī)藥的客戶要突出專業(yè)性，電腦加學(xué)術(shù)為主成功的藥品招商53藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典9、與地區(qū)大?？蛻艚慌笥眩旱谝?，“做藥先做人，不做生意先做朋友”第二，交流時要以突出公司整體的形象為出發(fā)點，突出公司的規(guī)模與發(fā)展，同時再展現(xiàn)個人魅力第三，要以說服大牛客戶將產(chǎn)品全部接下來為主要目標(4)第四，這樣才可以做到輕松招商的效果成功的藥品招商54藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典成功的藥品招商9、電話招商成功尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例：

廣東商業(yè)個人排名（暫時）當(dāng)?shù)嘏徘?名大商業(yè)公司名稱/電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名/電話/地址廣東商業(yè)與臨床排行榜:

1廣東大翔藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：陳東平

2廣東大光藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：陳文展

3廣東一品紅藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：李漢雄4廣東龍康藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：李總個人情況：1、殷建中部隊系統(tǒng)抗生素2、劉暢部隊和中山醫(yī)

3、肖光強省屬抗生素4、胡必文省屬和中山醫(yī)5、高云奕中山醫(yī)系統(tǒng)（原哈藥）抗生素55藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典成功的藥品招商9、電話招商失敗尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例：

在尋找過程中沒有通過大量的排查和下地區(qū)考察——導(dǎo)致大牛失真（客戶名單出現(xiàn)方向錯誤）

1、福州大牛的問題——發(fā)現(xiàn)大牛變大串串

2、鄭州大客戶的問題——發(fā)現(xiàn)變成小串串56藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（一）合格的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該掌握：1、該地區(qū)的地理環(huán)境情況：省份、縣市數(shù)量、分布、人口、交通地圖（hua2地圖網(wǎng)）例如：溫州地區(qū)包括3個市——溫州市、樂清市、瑞安市；6個縣——永嘉縣、文成縣平陽縣、泰順縣、蒼南縣、洞頭縣2、物價情況3、醫(yī)院情況（規(guī)模、數(shù)量、回款、情況）4、招投標情況（時間、平臺、補標情況）5、商業(yè)公司情況（一類、二類商業(yè)情況）6、做品種個人排名7、細分到醫(yī)院個人、品種情況57藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（二）1、如果是電話談協(xié)議，不要著急將蓋紅章的協(xié)議寄出去，在協(xié)議中注明傳真件有效，防止協(xié)議談不成造成協(xié)議外流。2、談判時間定律，3天之內(nèi)簽訂協(xié)議打款，否則不再談。3、學(xué)會電話交流時，使客戶成為朋友，然后再介紹其他客戶；如果他是做抗生素的，沒有興趣做心腦血管，讓他介紹其他客戶。58藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（三）下地區(qū)注意事項一：A、合同的準備B、路線的制定C、人員的約定D、時間安排與控制59藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（三）下地區(qū)注意事項二：A、網(wǎng)上搜索賓館和向客戶咨詢簽約賓館；B、安排賓館要多準備幾個后備；C、到地區(qū)前一天要向代理商通報；D、要把公司的領(lǐng)導(dǎo)放在前面介紹，相互吹捧，這樣對代理商有震懾力；E、盡量去代理商的公司拜訪，實際是考察實力；F、把見面時間排滿，30分鐘一個，讓代理商感覺很火爆；盡量與代理商吃工作餐，更便于交流；G、約見的代理商要區(qū)分好：有談代理、談合作、套信息H、必須用筆記本記錄，時時向代理商討教，注意捆綁簽約60藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（五）與客戶交流時應(yīng)把握的幾點：A、不要被客戶牽著鼻子走B、要先把客戶的情況了解清楚C、不要著急推介品種D、當(dāng)了解客戶的傾向品種和他熟悉的領(lǐng)域后，再談品種不遲E、下一步如何讓客戶對你的品種認識透徹，產(chǎn)生忠誠度是關(guān)鍵F、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對其他品種實在是興趣不大時，要學(xué)會讓推介做相關(guān)品種的朋友62藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（六）與客戶交流時容易犯的最大錯誤：急于推介客戶不熟悉的品種或剛開始沒有興趣的品種，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生順便做做的想法，但不論從重視程度還是實力上此客戶都不適合，在打包給此客戶后，隨后發(fā)現(xiàn)有其他更合適的客戶時，產(chǎn)生搶品種的現(xiàn)象，最后3方都不滿意。

所以這是為什么要先了解客戶的所有情況的原因，同時判斷客戶的級別、能力是招商經(jīng)理的能力體現(xiàn)63藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（七）產(chǎn)品中標后招商經(jīng)理應(yīng)該倒背如流的內(nèi)容：1、競標過程中價格是否可以更改？時間截止？2、中標目錄結(jié)果？在哪里查詢？3、中標商業(yè)是哪一家？電話？聯(lián)系人？4、中標商業(yè)公司配送的點數(shù)？是否可以轉(zhuǎn)配？5、中標結(jié)果公布日期？勾標時間段？6、中標后簽合同采購時間？7、給代理商和商業(yè)公司培訓(xùn)的時間？8、中標后是否聯(lián)合中標商業(yè)開地區(qū)招商會9、中標后注意代理商的動向，分辨代理商的承諾準備二手和三手代理商（如廣東李士杰——中山中標）64藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（八）招投標時招商經(jīng)理應(yīng)該履行使用的表格：A、招投標報價申報表，總監(jiān)簽字B、標書由負責(zé)招商經(jīng)理審查、簽字后寄出65藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（九）招投標、進藥資料：1、生產(chǎn)企業(yè)GMP證、生產(chǎn)許可證、營業(yè)執(zhí)照2、稅務(wù)登記證、機構(gòu)代碼證3、生產(chǎn)企業(yè)年納稅申報表4、產(chǎn)品國家質(zhì)量標準、使用說明書5、藥品生產(chǎn)批件、附件6、產(chǎn)品標簽、商標注冊證、外包裝設(shè)計備案7、省市藥檢報告、廠檢報告8、產(chǎn)地物價備案、銷售地物價備案9、產(chǎn)品質(zhì)量保證書66藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（十）招標成敗的關(guān)鍵：1、投標代理商或商業(yè)的選擇：A、要了解當(dāng)?shù)刂袠寺矢叩那皫准疑虡I(yè)，尤其是和招標中介和招標辦關(guān)系密切的公司B、提前下地區(qū)了解情況確定投標商業(yè)C、詳細了解招投標規(guī)則和游戲規(guī)則，及商業(yè)公司所占的比重D、招投標文件準備中的玄機（如溫州06年投標資料）E、投標不是越低越能中標，要具體情況具體分析F、最高境界是可以看到別人報價或直接控制計算機房G、注意代理商或商業(yè)公司都是提前1個月鎖定重點品種，專家與招標辦是提前同時啟動公關(guān)工作的H、因此“冰凍三尺非一日之寒”（教訓(xùn)廈門06招標）67藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（十）公司時常出現(xiàn)問題：工作不仔細1、細節(jié)馬虎注定失敗A、郵寄資料馬虎問題：四川首營資料沒有批件；河北寄出資料沒有蓋章；津蘭藥業(yè)營業(yè)執(zhí)照過期；B、發(fā)貨問題：山海丹隨貨附帶檢驗報告是天羽的檢驗報告（河北2件06－09－13發(fā)貨出問題）C、首營資料亂寄（郭經(jīng)理廣西楊壽南高烏、特布資料7套，荊波3個品種資料7套）68藥品招商與電話營銷實戰(zhàn)寶典藥品招商過程中注意事項（十一）電話招商時出現(xiàn)的問題一：如何辨別打入電話客戶問題