2023大三銷售實(shí)習(xí)總結(jié)范本（二篇）

第17頁共17頁2023?大三銷售?實(shí)習(xí)總結(jié)?范本前?言：銷?售是一個(gè)?極富有挑?戰(zhàn)性的工?作，他需?要一個(gè)良?好的精神?狀態(tài)，同?時(shí)還需要?一個(gè)靈活?的頭腦，?反應(yīng)力，?而且這種?顧問式銷?售也不同?于以前普?通的銷售?，不是僅?僅只把東?西賣出去?那么簡單?，而是要?通過自己?的言行舉?止贏得消?費(fèi)者的充?分信任，?以前自己?也覺得只?要能說話?的能都能?成功做銷?售，現(xiàn)在?我發(fā)現(xiàn)錯(cuò)?了，作銷?售必須要?有一張能?夠迎合消?費(fèi)者口味?的嘴，俗?話也就是?說“見什?么人說什?么話”。?這樣你就?會(huì)邁出成?功營銷的?第一步，?當(dāng)然誠信?尤為重要?。一個(gè)?優(yōu)秀的銷?售員必須?具備深刻?的了解自?己的產(chǎn)品?，準(zhǔn)確的?鎖定目標(biāo)?群，嚴(yán)格?的執(zhí)行擬?定的銷售?計(jì)劃，記?錄完善的?客戶信息?等。銷售?人員必須?先熟悉所?銷售車型?的產(chǎn)品定?為及市場?定位，然?后根據(jù)定?位鎖定目?標(biāo)客戶群?，制定每?日銷售工?作量并嚴(yán)?格執(zhí)行，?只有確保?量變才能?產(chǎn)生質(zhì)變?，必須完?整記錄客?戶的有效?信息，只?有確?？?戶的沉積?才能保證?銷量的平?穩(wěn)及足部?的上升。?一、實(shí)?習(xí)時(shí)間?二、實(shí)習(xí)?地點(diǎn)_?___省?____?市___?_汽車銷?售服務(wù)有?限公司?三、實(shí)習(xí)?目的1?.進(jìn)一步?加深對(duì)理?論知識(shí)的?理解，深?入實(shí)踐掌?握“汽車?九步銷售?流程”。?2.在?推銷的過?程中逐漸?掌握汽車?銷售技巧?，學(xué)會(huì)與?顧客接觸?，交流，?培養(yǎng)和提?高處理顧?客異議的?能力。?3.通過?實(shí)習(xí)加深?我們對(duì)汽?車專業(yè)在?國民經(jīng)濟(jì)?中所處地?位和作用?的認(rèn)識(shí)，?鞏固專業(yè)?思想，激?發(fā)熱情。?4.更?快的適應(yīng)?社會(huì)，提?高自己的?綜合素質(zhì)?和與人溝?通的能力?。5.?了解所在?實(shí)習(xí)公司?的汽車各?種品牌，?價(jià)格，性?能，掌握?各款車的?主要賣點(diǎn)?。6.?通過“六?點(diǎn)繞車介?紹”實(shí)踐?進(jìn)一步加?深對(duì)汽車?結(jié)構(gòu)的認(rèn)?識(shí)，掌握?各組成部?分的工作?原理，進(jìn)?一步了解?汽車新技?術(shù)的工作?原理和應(yīng)?用。四?、實(shí)習(xí)主?要內(nèi)容?1.實(shí)習(xí)?所在4s?店或銷售?公司介紹?___?_汽車銷?售服務(wù)有?限公司是?一家成立?于___?_年的民?營股份制?企業(yè)，位?于___?_市__?__（1?04國道?旁），是?____?汽車集團(tuán)?授權(quán)在_?___區(qū)?域的一級(jí)?代理商，?集整車銷?售，配件?供應(yīng)，特?約維修，?信息反饋?四位一體?的專營公?司，現(xiàn)設(shè)?有銷售部?，市場部?，管理部?，維修中?心，配件?部，財(cái)務(wù)?部共六大?部門。公?司擁有一?流的標(biāo)準(zhǔn)?化汽車展?示大廳，?現(xiàn)代化的?汽車維修?車間，大?型的汽車?配件中轉(zhuǎn)?庫及一批?訓(xùn)練有素?的高素質(zhì)?人才。公?司實(shí)施以?顧客滿意?為導(dǎo)向的?經(jīng)營理念?，為廣大?客戶提供?購車，保?險(xiǎn)，上牌?，信貸消?費(fèi)，維修?，配件供?應(yīng)，緊急?救援，預(yù)?約投訴，?三包索賠?等一條龍?優(yōu)質(zhì)服務(wù)?。公司主?要銷售_?___寶?典皮卡，?____?廂貨，_?___全?順，__?__越野?車，__?__su?v等幾大?車型，同?時(shí)承擔(dān)_?___所?有車型的?售后服務(wù)?工作。為?了方便客?戶購車，?完善銷售?網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)?有___?_汽車城?全順專營?店，__?__，_?___，?____?，___?_分公司?，___?_全順汽?車銷售服?務(wù)有限公?司共__?__家自?有或合作?分銷商公?司通過i?so90?01：_?___質(zhì)?量管理體?系認(rèn)證，?5s現(xiàn)場?管理及_?___s?erve?r___?_認(rèn)證，?年年被_?___市?公路運(yùn)輸?管理處評(píng)?為汽車維?修"優(yōu)質(zhì)?文明示范?企業(yè)"稱?號(hào)。2?.按照“?九步銷售?法”詳細(xì)?敘述推銷?過程今?年___?_月份我?進(jìn)入了_?___汽?車銷售有?限公司，?在公司的?前兩個(gè)月?，由于缺?少銷售方?面的經(jīng)驗(yàn)?，再加上?銷售流程?也不是很?熟悉，所?以公司安?排我先以?學(xué)習(xí)為主?，當(dāng)銷售?顧問在接?待客戶時(shí)?，我就站?在一旁學(xué)?習(xí)怎么接?待，同時(shí)?，也不斷?地鞏固自?己的業(yè)務(wù)?知識(shí)，雖?然這段時(shí)?間有點(diǎn)長?，自__?__月底?開始正式?接待客戶?開始，下?面就以其?中一個(gè)為?例進(jìn)行說?明。1?.接待?這是銷售?的開始，?接待客戶?之前要檢?查好自己?的儀表，?工作文件?夾，做好?銷售的準(zhǔn)?備。我的?第一個(gè)客?戶是開車?來展廳看?車的，首?先，我得?走到門前?去迎接，?然后致歡?迎詞，接?到展廳內(nèi)?，相互認(rèn)?識(shí)了，遞?交了我的?名片，然?后帶到休?息區(qū)，讓?客戶先喝?杯水，休?息一下。?2.咨?詢在接?待的同時(shí)?，可以向?客戶咨詢?購車的用?途，對(duì)欲?購車型的?需求（配?置、性能?、動(dòng)力、?用途方面?），通過?交談進(jìn)一?步理解客?戶的需求?，然后進(jìn)?行需求分?析，確定?客戶的類?型。3?.車輛介?紹這是?銷售過程?最認(rèn)真的?一個(gè)環(huán)節(jié)?，這個(gè)環(huán)?節(jié)的好壞?直接影響?著客戶的?心理需要?。（1?）車前4?5°兩米?歷來歐?洲車系注?重傳統(tǒng)與?現(xiàn)代的結(jié)?合，在前?臉造型方?面也有所?表現(xiàn)，特?別是同其?他標(biāo)致車?型相比，?其內(nèi)在的?氣質(zhì)更加?令人產(chǎn)生?品牌的榮?譽(yù)感，而?且307?前風(fēng)擋玻?璃面積為?1.46?m2，保?證前方良?好的視野??！癴?ollo?wmeh?ome”?伴我回家?：關(guān)閉點(diǎn)?火開關(guān)后?，向上抬?起燈光組?合開關(guān)操?縱桿，大?燈近光自?動(dòng)亮起，?并于大約?____?分鐘后自?動(dòng)熄滅，?為夜間停?車后提供?車外延時(shí)?照明。?（2）車?頭正前方?發(fā)動(dòng)機(jī)?蓋：30?7的發(fā)動(dòng)?機(jī)蓋采用?鋁合金材?料，大大?減輕重量?，同時(shí)較?傳統(tǒng)鋼板?材料強(qiáng)度?更有所提?高。發(fā)動(dòng)?機(jī)蓋采用?了簡單可?靠的撐桿?予以支撐?，主要考?慮發(fā)動(dòng)機(jī)?蓋開啟角?度小于9?0o，必?須保證其?可靠性，?否則會(huì)影?響在發(fā)動(dòng)?機(jī)艙內(nèi)進(jìn)?行必要的?保養(yǎng)等操?作。發(fā)動(dòng)?機(jī)蓋沒有?日本車常?用的隔音?墊，這部?分隔音墊?的效果主?要表現(xiàn)減?小怠速狀?態(tài)下發(fā)動(dòng)?機(jī)噪音傳?到車外，?對(duì)于我們?應(yīng)該關(guān)注?的車內(nèi)噪?音水平完?全沒有幫?助，30?7的四缸?發(fā)動(dòng)機(jī)怠?速非常寧?靜。同時(shí)?，這個(gè)隔?音墊會(huì)影?響到發(fā)動(dòng)?機(jī)艙內(nèi)的?散熱。?隔音：影?響到車內(nèi)?噪音的主?要部位是?發(fā)動(dòng)機(jī)后?方，也叫?做防火墻?位置的隔?音處理，?能夠看到?的部分有?面積很大?的隔音墊?，幾乎覆?蓋了整個(gè)?防火墻表?面，另外?在內(nèi)部的?空腔還有?注蠟和發(fā)?泡填充材?料，這些?材料的使?用，使得?307的?車內(nèi)噪音?水平在不?同速度范?圍都有極?佳的表現(xiàn)?。（3?）右側(cè)+?副駕駛座?307?采用高強(qiáng)?度復(fù)合材?料制成的?前翼子板?，在提高?強(qiáng)度的同?時(shí)，有效?地減輕重?量，同時(shí)?由于具備?非常好的?彈性，在?一般強(qiáng)度?的沖擊下?，翼子板?可以自行?恢復(fù)變形?，高強(qiáng)度?沖擊時(shí)可?以脫落以?盡可能減?少維修成?本，并且?由于彈性?好，對(duì)于?第三方也?起到保護(hù)?作用。?制動(dòng)：3?07采用?前通風(fēng)盤?/后盤式?制動(dòng)，配?備bos?ch8.?1版本a?bs系統(tǒng)?+電子制?動(dòng)力分配?系統(tǒng)+e?va緊急?制動(dòng)輔助?。30?7手套箱?容積達(dá)到?17.5?升，內(nèi)部?設(shè)置用來?存放或固?定不同物?品的專門?位置，手?套箱可通?過內(nèi)部內(nèi)?部旋鈕開?關(guān)選擇接?通或關(guān)閉?空調(diào)通風(fēng)?，從而實(shí)?現(xiàn)冷藏或?保溫功能?。手套箱?蓋開啟有?阻尼，防?止下落過?快物品跌?落。手套?箱蓋可用?鑰匙上鎖?。30?7的加油?口蓋需要?用鑰匙開?啟，并且?開啟后車?鑰匙不能?拔下，這?樣就避免?油箱蓋丟?失，因?yàn)?加滿油后?油箱不蓋?好是極度?危險(xiǎn)的。?這樣設(shè)計(jì)?表明__?__汽車?在安全方?面重視程?度。（?4）后排?座椅車?窗：30?7后窗面?積非常大?，處于安?全考慮后?窗玻璃只?能下降到?大約1/?3處;同?時(shí)考慮到?后座經(jīng)常?會(huì)有兒童?，后窗玻?璃在正常?情況是不?能單獨(dú)控?制的，需?要駕駛員?同意后，?按下駕駛?員車門上?的集控開?關(guān)后才可?以通過后?門上的車?窗控制開?關(guān)自行控?制。兒?童鎖：3?07后車?門兒童鎖?設(shè)計(jì)要求?使用鑰匙?操作，避?免發(fā)生象?撥片式的?經(jīng)常出現(xiàn)?誤操作的?情況。?座椅折疊?：307?后排座椅?可以按照?4/6比?例向前折?疊，從而?進(jìn)一步擴(kuò)?展車內(nèi)儲(chǔ)?物空間，?同時(shí)由于?后排頭枕?的逗號(hào)式?設(shè)計(jì)，使?得折疊座?椅并不需?要拆卸頭?枕，操作?非常簡便?。頭枕?及安全帶?：307?后排三個(gè)?位置均配?備安全頭?枕和三點(diǎn)?式安全帶?，兩側(cè)的?安全帶還?有限力器?，這體現(xiàn)?了___?_汽車對(duì)?車內(nèi)所有?乘客同樣?的安全標(biāo)?準(zhǔn)。（?5）車輛?后方3?07行李?箱容積6?20l（?水容積法?），在同?級(jí)別車中?，而這個(gè)?級(jí)別車型?的主要用?戶群體對(duì)?行李箱使?用要求是?的。行李?箱內(nèi)部很?規(guī)整，便?于各種尺?寸的物品?盛放，在?地板、后?座椅靠背?和頂部，?分布__?__個(gè)掛?鉤，用行?李箱地板?網(wǎng)可將行?李分隔或?固定。?行李箱蓋?：307?行李箱蓋?開啟與中?控鎖系統(tǒng)?聯(lián)動(dòng)。行?李箱蓋采?用氣壓撐?桿和鉸鏈?，開啟和?關(guān)閉都非?常輕松，?同時(shí)這種?設(shè)計(jì)完全?不會(huì)占用?行李箱空?間;由于?開啟角度?為113?o，即使?氣壓撐桿?失效，仍?然能夠保?持開啟狀?態(tài)，不會(huì)?影響操作?。尾燈?：307?采用火焰?造型的整?體尾燈，?led式?設(shè)計(jì)，功?能包括：?示寬燈、?剎車燈、?轉(zhuǎn)向指示?燈、倒車?燈（右側(cè)?一個(gè)）、?后霧燈（?左側(cè)一個(gè)?）。后風(fēng)?擋玻璃上?部還有高?位剎車燈?。后行李?箱打開在?尾燈背面?的位置，?有兩個(gè)塑?料活門，?用硬幣旋?轉(zhuǎn)上面的?螺絲，可?以方便檢?修或更換?尾燈燈泡?。（6?）駕駛室?主動(dòng)安?全擱腳板?：國產(chǎn)同?級(jí)車率先?采用，為?駕駛提供?舒適的同?時(shí)保證安?全，發(fā)生?碰撞后主?動(dòng)通過變?形以保證?駕駛員腳?部安全，?屬于被動(dòng)?安全裝置?。中央?顯示器：?中央顯示?器的位置?充分體現(xiàn)?對(duì)安全的?考慮，在?查閱各種?信息的同?時(shí)，減少?駕駛員視?線離開路?面的時(shí)間?，提供良?好的駕駛?輔助。提?供多種信?息：車外?溫度、日?期、時(shí)間?、音響信?息、行車?電腦信息?、車輛故?障提示、?車門開啟?狀態(tài)等等?。重要以?圖形符號(hào)?顯示，一?目了然。?中控及?防盜：超?級(jí)嚴(yán)密的?防盜系統(tǒng)?，在整個(gè)?國產(chǎn)車界?都處于水?平，體現(xiàn)?技術(shù)的同?時(shí)更表現(xiàn)?出對(duì)用戶?的關(guān)注。?中控鎖：?遙控鎖車?，遙控關(guān)?閉車窗、?天窗功能?，遠(yuǎn)距離?尋車;防?盜系統(tǒng)：?發(fā)動(dòng)機(jī)防?啟動(dòng)、車?輛外部報(bào)?警、超級(jí)?鎖功能、?車內(nèi)氣流?報(bào)警（可?通過設(shè)定?取消）。?乘客座?氣囊關(guān)閉?：充分保?護(hù)前座兒?童，用戶?維修上成?本的降低?是次要的?。操作簡?單，關(guān)閉?后會(huì)有相?應(yīng)提示（?儀表板和?中央顯示?器）。?4.試乘?試駕向?客戶做了?車整體的?介紹，客?戶可能被?你說得心?動(dòng)了，但?是他并不?會(huì)立刻就?跟你馬上?簽單，所?以，適時(shí)?的結(jié)合試?乘試駕，?就算你在?車輛介紹?時(shí)已經(jīng)把?車介紹得?很好了，?可是畢竟?是嘴皮上?的功夫，?建議客戶?試乘試駕?，不僅可?以進(jìn)一步?體驗(yàn)車的?性能、享?受車的操?控，而且?還可以給?客戶帶來?簽單的沖?動(dòng)（促單?），所以?試乘試駕?是銷售過?程中很有?必要的一?個(gè)環(huán)節(jié)。?5.報(bào)?價(jià)協(xié)商?客戶已經(jīng)?基本確定?就要這車?了，配置?、性能也?都了解了?，接下來?就坐下來?進(jìn)行報(bào)價(jià)?協(xié)商了，?這是銷售?過程最辛?苦的一步?，每個(gè)4?s店都有?自己的展?廳報(bào)價(jià)，?往往客戶?并不僅僅?滿足這，?有漫天要?價(jià)的客戶?、也有試?探性的客?戶，對(duì)于?此，我們?得通過跟?客戶交談?了解知道?客戶心目?中能夠接?受的價(jià)位?，只要掌?握了就變?容易了。?議價(jià)是漫?長，又需?要耐心的?一個(gè)環(huán)節(jié)?，需要自?己不斷地?積累談判?技巧。?6.簽約?客戶已?經(jīng)接受了?你的報(bào)價(jià)?，接下來?就得準(zhǔn)備?銷售合同?了。根據(jù)?客戶自己?的信息，?先把客戶?的姓名、?地址、聯(lián)?系方式等?相關(guān)信息?填入合同?里，此外?還應(yīng)該在?合同里寫?明所購車?型的具體?信息，比?如：是手?動(dòng)檔還是?自動(dòng)擋、?是1.6?l排量還?是2.0?l排量，?是按揭還?是全款，?是否付訂?金等等，?最后讓客?戶確認(rèn)合?同里的信?息，確認(rèn)?無誤后讓?客戶簽名?、銷售顧?問簽名，?最后由銷?售經(jīng)理簽?名，合同?才算生效?了。7?.成交?成交和簽?約是同步?進(jìn)行的，?自合同生?效開始，?辦理了公?司要求的?相關(guān)手續(xù)?后，只要?客戶把購?車的費(fèi)用?都交齊了?，成交就?結(jié)束了。?8.交?車這是?客戶興、?最期待的?環(huán)節(jié)，但?是也是最?重要的環(huán)?節(jié)。交車?了，該準(zhǔn)?備：交車?檢查表、?使用手冊?、專家使?用建議、?全國經(jīng)銷?商聯(lián)系方?式、保養(yǎng)?與保修手?冊、天線?、鑰匙（?含備用鑰?匙、齒形?碼、密碼?條）、點(diǎn)?煙器等。?交車時(shí)，?要仔細(xì)向?客戶講解?各個(gè)部位?的使用，?有點(diǎn)像之?前的六方?位介紹，?只是細(xì)分?到了各個(gè)?部位上而?已，這個(gè)?環(huán)節(jié)至少?要___?_分鐘，?最后贈(zèng)送?交車禮物?，合照留?念，放禮?炮。9?.售后服?務(wù)在交?車的同時(shí)?，記得向?客戶介紹?售后部的?服務(wù)顧問?，這個(gè)可?以為你以?后工作帶?來不少方?便，同時(shí)?也給客戶?帶來專業(yè)?的售后服?務(wù)。交車?三天后對(duì)?客戶進(jìn)行?回訪，贊?揚(yáng)客戶擁?有了一部?屬于自己?的愛車，?并提醒客?戶進(jìn)來老?客戶轉(zhuǎn)介?紹，制定?對(duì)客戶的?回訪計(jì)劃?。五、?實(shí)習(xí)、總?結(jié)以前?從來沒有?覺得自己?作銷售會(huì)?有什么問?題，在學(xué)?校我也算?是一個(gè)活?躍份子，?周圍人也?都說我報(bào)?現(xiàn)在所讀?的專業(yè)真?是沒有報(bào)?錯(cuò)，我也?對(duì)自己沒?有什么懷?疑的。但?是到公司?后，我才?發(fā)現(xiàn)自己?以前是多?么自負(fù)，?不但專業(yè)?知識(shí)懂得?不多，而?且一些基?本的禮儀?自己也不?懂，實(shí)習(xí)?開始，身?上的壓力?真的很大?，以前一?直認(rèn)為自?己很健談?的我竟然?好像一下?失去了同?別人的交?流能力，?面對(duì)客戶?竟然話都?不敢說，?唯恐他們?的問題會(huì)?把自己問?到，那種?恐懼的心?理雖然現(xiàn)?在想想覺?得好笑，?但是那種?感覺確真?實(shí)的存在?過，有一?段時(shí)間自?己只想蝸?居在一個(gè)?小角落。?我逐漸對(duì)?自己這種?境況產(chǎn)生?了一種狂?度悲哀的?狀態(tài)，以?前那個(gè)富?有朝氣的?我已經(jīng)蕩?然無存，?還好，值?得慶幸的?是我沒有?就此而沉?淪下去，?而是適當(dāng)?的調(diào)整自?己，叫自?己重拾自?信，我相?信，我雖?然懂得不?多，但是?自己可以?給自己充?電，叫自?己發(fā)光發(fā)?熱，而且?，我發(fā)現(xiàn)?我也做到?了，同時(shí)?我也真切?的感受了?一句話的?涵義，那?就是“做?銷售就要?臉皮厚一?點(diǎn)”。?2023?大三銷售?實(shí)習(xí)總結(jié)?范本（二?）一、?實(shí)習(xí)基本?情況實(shí)?習(xí)時(shí)間：?____?月-__?__月?實(shí)習(xí)地點(diǎn)?：保定市??.調(diào)味?品有限公?司實(shí)習(xí)?目的：通?過對(duì)調(diào)味?品的銷售?，了解市?場和產(chǎn)品?的營銷情?況，感受?社會(huì)的生?存壓力，?在這個(gè)基?礎(chǔ)上把所?學(xué)的營銷?專業(yè)理論?知識(shí)與實(shí)?踐緊密結(jié)?合起來，?培養(yǎng)實(shí)際?工作能力?與分析能?力，以達(dá)?到學(xué)以致?用的目的?。二、?實(shí)習(xí)過程?___?_公司簡?介?.?.有限公?司是一家?專業(yè)生產(chǎn)?火鍋底料?的企業(yè)，?公司運(yùn)用?先進(jìn)的生?產(chǎn)工藝與?傳統(tǒng)的純?釀造生產(chǎn)?技術(shù)相結(jié)?合，并輔?于科學(xué)的?管理，保?證了產(chǎn)品?質(zhì)量的穩(wěn)?定和提高?。2.?實(shí)習(xí)崗位?：銷售代?表3.?實(shí)習(xí)過程?畢業(yè)實(shí)?習(xí)是每個(gè)?學(xué)生走向?社會(huì)、走?上工作崗?位必不可?少的一個(gè)?重要環(huán)節(jié)?，通過實(shí)?習(xí)在實(shí)踐?報(bào)告中了?解社會(huì)，?讓我學(xué)到?了很多在?課堂上根?本就學(xué)不?到的知識(shí)?，受益匪?淺，也打?開了視野?，增長了?見識(shí)，為?我以后進(jìn)?一步走向?工作崗位?打下堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)。?作為學(xué)?生的我，?從___?_月到_?___月?份開始實(shí)?習(xí)，作為?我的第一?份工作肯?定既期待?又緊張的?。還記得?當(dāng)年在簽?實(shí)習(xí)協(xié)議?的時(shí)候心?里是很有?感觸的，?都很正式?。讓我在?無形中就?非常重視?了這第一?份算是正?式的工作?。因?yàn)槲?是市場營?銷的專業(yè)?。對(duì)于銷?售肯定是?很有理論?了解的。?但是我也?非常的知?道一點(diǎn)，?在社會(huì)上?的經(jīng)濟(jì)活?動(dòng)中，又?大部分的?銷售是不?需要學(xué)歷?要求的，?這就更讓?我們的工?作有了一?個(gè)很大的?挑戰(zhàn)。業(yè)?績是我們?這行必須?緊緊抓住?的，拓展?市場，擴(kuò)?大占有率?就更是我?們的目標(biāo)?了。并?不是每個(gè)?企業(yè)都會(huì)?有老干媽?這個(gè)產(chǎn)品?的境遇。?隨著現(xiàn)代?社會(huì)發(fā)展?的越來越?快，經(jīng)濟(jì)?發(fā)展的越?來越多樣?，對(duì)企業(yè)?的實(shí)力及?發(fā)展策略?的要求也?提高了一?個(gè)水準(zhǔn)。?在書璞?仙客來的?開始的日?子，就是?很有挑戰(zhàn)?的，因?yàn)?對(duì)于我們?還沒有畢?業(yè)的學(xué)生?來說，我?們必須面?對(duì)的就是?去一個(gè)陌?生的地方?，自己生?存，這不?是重點(diǎn)。?重點(diǎn)的是?，我們的?工作是單?槍披馬去?跑市場。?給我們的?任務(wù)完全?是從零開?始，讓我?們自己去?發(fā)揮。剛?開始和各?個(gè)經(jīng)銷商?溝通的時(shí)?候真的很?有壓力，?還拼不過?這些老將?啊。對(duì)?于我個(gè)人?來說，因?為是火鍋?底料的市?場，我首?先在網(wǎng)上?查了查總?體，同時(shí)?又查了查?當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)?絡(luò)上對(duì)于?同類產(chǎn)品?的評(píng)價(jià)以?及對(duì)于這?類產(chǎn)品的?要求及期?望。雖然?我不確定?當(dāng)?shù)厝藢?duì)?于網(wǎng)絡(luò)的?重視及作?用度，不?過我覺得?應(yīng)該不會(huì)?太差。接?下來，我?就是去各?個(gè)賣東西?的地點(diǎn)與?老板交談?。代理商?，經(jīng)銷商?在整個(gè)銷?售過程中?的作用是?相當(dāng)重要?的。通過?與市場人?員的溝通?，我可以?獲得更加?實(shí)際的有?用的信息?。無論?是哪一種?產(chǎn)品，只?要是用來?銷售的，?我們都必?須又心理?的打算，?就是給他?以如何的?包裝，使?其能夠在?質(zhì)量上，?和銷量上?都很出彩?。同時(shí)，?銷售者是?個(gè)非?；?躍的主體?，通過溝?通讓你的?下一級(jí)對(duì)?你個(gè)人，?進(jìn)一步對(duì)?你的產(chǎn)品?都有信心?，在消費(fèi)?者群里中?有意無意?的幫你引?薦，這才?是你要達(dá)?到的最實(shí)?在的目的?。古今?中外，成?功的促銷?，以及讓?產(chǎn)品成名?的事例是?舉不勝數(shù)?，但那畢?竟都是別?人的，不?能很好的?結(jié)合到自?身的產(chǎn)品?中，再好?的成功也?是別人的?。上學(xué)時(shí)?期的理論?中，我記?得曾經(jīng)提?到過一個(gè)?很重要的?營銷總體?的策劃書?，策劃書?包括市場?細(xì)分與定?位，確定?銷售渠道?等。因此?在銷售商?品之前要?先分析市?場環(huán)境，?總要從宏?觀和微觀?倆方面進(jìn)?行分析。?接著要對(duì)?市場機(jī)會(huì)?和風(fēng)險(xiǎn)分?析。接著?確定戰(zhàn)略?規(guī)劃。最?后確定營?銷組合，?從產(chǎn)品、?價(jià)格、分?銷渠道、?促銷策略?角度策劃?，促銷可?以有廣告?促銷，廣?告創(chuàng)意策?略原則：?以理性訴?求為主，?以感性訴?求為輔。?促銷策略?原則：用?常規(guī)方法?加大產(chǎn)品?的市場采?納力度，?用出奇制?勝的方法?從競爭對(duì)?手中奪取?市場。?通過這次?實(shí)習(xí)，我?學(xué)得到了?很多課本?中沒有的?東西。以?前總覺得?專業(yè)課很?枯燥，不?愿意認(rèn)真?學(xué)，可是?最后實(shí)習(xí)?時(shí)還是運(yùn)?用的書本?知識(shí)，例?如“抽樣?調(diào)查法”?“定性預(yù)?測”、“?定量預(yù)測?”等。這?次實(shí)習(xí)也?讓我意識(shí)?到理論與?實(shí)踐相結(jié)?合的重要?性。而且?作為營銷?員要想做?得更好，?學(xué)好英語?也很重要?。同時(shí)也?發(fā)覺到集?體的力量?大，團(tuán)隊(duì)?的精神很?重要!作?為學(xué)生面?對(duì)的無非?是同學(xué)、?老師、家?長，而工?作后就要?面對(duì)更為?復(fù)雜的關(guān)?系。無論?是和領(lǐng)導(dǎo)?、同事還?是客戶接?觸，都要?做到妥善?處理，要?多溝通，?并要設(shè)身?處地的從?對(duì)方角度?換位思考?，而不是?只是考慮?自己的事?。三、?實(shí)習(xí)心得?在工作?中，我還?還會(huì)了一?些銷售技?巧和一些?話術(shù)，下?面是我總?結(jié)的一些?小理論：?1.良?好的服務(wù)?態(tài)度是銷?售成功進(jìn)?行的前提?做為一?個(gè)銷售行?業(yè)，我們?的目的就?是把東西?賣出去以?換取利潤?，顧客就?是___?_，良好?的服務(wù)態(tài)?度是必須?的，要想?獲得更多?的利潤就?必須提高?銷售量。?這就要求?我們想顧?客之所想?，急顧客?之所急，?提高服務(wù)?質(zhì)量語言?要禮貌文?明，待客?要熱情周?到，要盡?可能滿足?顧客的要?求。這一?點(diǎn)我深有?感觸,在?實(shí)踐的初?期我就就?是因?yàn)閼B(tài)?度不夠好?,服務(wù)不?夠耐心而?錯(cuò)過了很?多顧客!?在開始上?班的時(shí)候?,由于態(tài)?度不好和?缺少耐心?，業(yè)績不?是很好，?有一次在?介紹產(chǎn)品?時(shí)，顧客?一直頻頻?點(diǎn)頭，我?心里暗自?高興，原?來賣東西?不過如此?!可等介?紹完了我?才知道自?己錯(cuò)了，?那顧客只?說了一句?都不怎么?樣就揚(yáng)長?而去了!?我當(dāng)時(shí)很?生氣,就?沖他瞪了?瞪眼,沒?想到被老?板看到了?,把我狠?狠地批了?一頓，一?再向我強(qiáng)?調(diào)服務(wù)態(tài)?度的重要?性。后來?又遇到了?幾個(gè)這樣?的的顧客?,但因?yàn)?有前車之?鑒,我一?直努力保?持面帶微?笑,再加?上老店員?傳授的一?些經(jīng)驗(yàn),?我終于提?高了業(yè)績?，取得了?不錯(cuò)的銷?量。這樣?到實(shí)踐結(jié)?束的時(shí)候?，成績還?很不錯(cuò)，?老板直夸?我進(jìn)步快?!2.?高超的銷?售技能是?銷售成功?的關(guān)鍵?（1）溝?通技術(shù)的?應(yīng)用1?）通過顧?客需求調(diào)?查，觸及?顧客的購?買問題。?顧客的問?題才是顧?客的需求?之母，需?求是顧客?自己對(duì)問?題的解決?要求，很?多問題是?需要營業(yè)?員發(fā)掘出?來展示給?顧客的;?2）了?解顧客購?買心理，?通過對(duì)顧?客問題原?因?qū)I(yè)化?的表達(dá)，?使顧客產(chǎn)?生信任;?既而進(jìn)一?步表述出?顧客問題?所引發(fā)的?不良性后?果，使顧?客產(chǎn)生強(qiáng)?烈關(guān)注，?最終造成?顧客的購?買興趣。?3）掌?握對(duì)從眾?型顧客的?溝通制約?，即提前?說出顧客?要說的話?，以此制?約顧客的?潛在思維?方向，讓?銷售朝對(duì)?賣方有利?的方向發(fā)?展。4?）應(yīng)對(duì)主?動(dòng)提問的?顧客時(shí)，?要合理運(yùn)?用先去評(píng)?價(jià)一下顧?客問題，?然后尋找?顧客提問?原因，再?找一個(gè)“?墊子”引?導(dǎo)顧客說?出其真實(shí)?需求的方?法。（?2）展示?產(chǎn)品的技?巧1）?了解顧客?購買的思?維方式，?根據(jù)營銷?理論中的?排除法，?顧客會(huì)購?買價(jià)格兩?個(gè)極端的?商品，通?過體驗(yàn)銷?售，不斷?排除顧客?認(rèn)為不符?合其要求?的品牌和?產(chǎn)品。?2）加強(qiáng)?主題，突?出三個(gè)賣?點(diǎn)，提供?正面的展?示或負(fù)面?不良的暗?示，使顧?客積極參?與到產(chǎn)品?的性能體?驗(yàn)中來。?（3）?排除異議?的方法?1）異議?包括銷售?異議與售?后異議。?銷售異議?是指在購?買過程中?顧客對(duì)產(chǎn)?品與服務(wù)?的異議，?例如懷疑?性能、認(rèn)?為價(jià)格超?過價(jià)值、?懷疑質(zhì)量?、懷疑售?后服務(wù)等?。售后異?議是指由?于多種原?因造成售?后顧客不?滿意而產(chǎn)?生的異議?。2）?處理異議?的幾個(gè)要?點(diǎn)盡早?獲得主動(dòng)?，顧客總?是對(duì)自己?有點(diǎn)熟悉?的東西感?興趣;銷?售過程中?關(guān)注技術(shù)?問題，嘗?試衡量標(biāo)?準(zhǔn);不要?貶低競爭?對(duì)手，在?讓步