客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問培訓(xùn)課件

客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問課程內(nèi)容常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)2客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動(dòng)型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶3客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對(duì)你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；

4客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問冷靜穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；5客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；6客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)大局的小事影響情緒；對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此。7客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；8客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭(zhēng)辯；不要對(duì)他施加壓力；介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；9客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；10客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問沉默寡言型客戶辨別的方法外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；給你的感覺——令人難以親近；此種類型的客戶不愿意與任何人握手；11客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局；12客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；沖動(dòng)起來，則很快能做出決定；13客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法遇到投入的話題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；14客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。在整個(gè)樓盤說明過程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。當(dāng)他不想購(gòu)買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；15客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；16客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法經(jīng)常問一些外行的話題；憂慮一些無關(guān)緊要的問題；偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來；17客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；想辦法讓他放松；可以通過信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；18客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不一樣；喜歡以下馬威來觸動(dòng)別人；19客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問盛氣凌人型客戶的辨別方法言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；語言詞匯組合能力較差；字跡潦草；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)；20客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；在恭維的過程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)；21客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；22客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；23客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征比較敏感，聽風(fēng)便是雨；凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；底氣不足，依賴性強(qiáng)；24客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽；儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說服他；不要做過多的描述；25客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問心理活動(dòng)特征隨意看看，不能立即決定；或者根本沒有購(gòu)買的意向；有購(gòu)買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；26客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因；讓一些小利，試探他的感覺；27客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問客戶年齡分類老年客戶中年客戶年輕夫婦28客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問老年客戶群體的心理特征這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買；對(duì)于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；在作購(gòu)買決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎；29客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略進(jìn)行說明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心；說明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模蛔铌P(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；30客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問中年客戶群體的心理特征擁有家庭，也有安定的職業(yè)；希望擁有更好的生活空間，注重未來；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買意愿，則一定購(gòu)買；31客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意；對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定；說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系；32客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問年輕夫婦客戶群體的心理特征在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞；憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)；思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；33客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略要誠(chéng)心與他們交往；表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望；在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題；必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；34客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問客戶職業(yè)的分類企業(yè)家政府公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員）技術(shù)人員（工程師）警察和軍官高級(jí)知識(shí)分子教師35客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問企業(yè)家的心理特征心胸開闊，思想積極；通常很快就能決定購(gòu)買與否；由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；36客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略稱贊他在事業(yè)上的成就；激起他的自負(fù)心理；熱誠(chéng)地為他介紹樓盤產(chǎn)品；37客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問政府公務(wù)員的心理特征由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；對(duì)售樓員普遍存有戒心；如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買希望將很渺茫；38客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；用時(shí)間來爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；39客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問醫(yī)生的心理活動(dòng)特征經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；思想保守型的知識(shí)分子；經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；40客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；你必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；41客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征頭腦精明，知識(shí)面寬；面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；完全以階段性的心情來對(duì)樓盤進(jìn)行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；42客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他很快就動(dòng)心；在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；43客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征腦海中想的大都是理論；不會(huì)用感情來支配自己；對(duì)任何事物都想追根究底；頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買；44客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略尊重他的權(quán)利；了解他的專業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專業(yè)的問題；真實(shí)的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)；讓他自己做判斷；45客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問警察和軍官的心理活動(dòng)特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；對(duì)任何商品本身都百般挑剔；如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近；對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；46客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；對(duì)他的自夸，你必須專心傾聽；對(duì)他表示敬意；尋找時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個(gè)未來的憧憬。47客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問題，很快就能引起他對(duì)你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作；49客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問教師的心理活動(dòng)特征習(xí)慣于交談，但思想保守；當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專心傾聽；50客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意；在你進(jìn)行商品說明時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；51客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)成交的關(guān)鍵不關(guān)是在樓盤莫使“資料”成“死料”尋找潛在的客戶的方法擬定訪問客戶的時(shí)間不要忽略你的名片西服絕對(duì)不是售樓員的制服起坐要向?qū)Ψ娇待R52客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問成交的關(guān)鍵不只是在樓盤有購(gòu)買力的人不見得有購(gòu)買欲！但有購(gòu)買力的人可以隨心所欲。置業(yè)顧問在推銷樓盤的時(shí)候，同時(shí)要將自己推銷給客戶。

客戶在（期房）階段無法感受住宅的優(yōu)越性之前，若感受不到置業(yè)顧問的魅力，自然不會(huì)用冷靜態(tài)度判斷是否購(gòu)買。置業(yè)顧問的魅力其實(shí)就是樓盤的魅力。

53客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問莫使“資料”成“死料”售樓部雖然除了準(zhǔn)備詳盡的樓書、海報(bào)、價(jià)格表、公司簡(jiǎn)歷等宣傳品，還備有印制精美的目錄，都沒能收到令人滿意的效果。為什么？因?yàn)槿鄙傩蜗笮麄?！售樓部的資料是“死的”需要置業(yè)顧問賦予生命，變成“活料”。只有活潑、新鮮、充滿熱情的，才能感動(dòng)顧客，從而創(chuàng)造實(shí)績(jī)。54客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問尋找潛在客戶的方法老客戶介紹；向相關(guān)人士介紹；個(gè)人觀察；利用編外信息員；串門走訪；55客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問擬定訪問客戶的時(shí)間時(shí)間的選擇因人而異，不同職業(yè)有不同的時(shí)間規(guī)律；財(cái)會(huì)人員：拜訪時(shí)間要錯(cuò)開月初和月末；公司職員：拜訪時(shí)間最好安排在上午11點(diǎn)至12點(diǎn)和下午4點(diǎn)以后；家庭主婦：拜訪時(shí)間在上午10點(diǎn)至11點(diǎn)和下午2點(diǎn)至4

點(diǎn)較合適；美容業(yè)：拜訪時(shí)間為上午11點(diǎn)至下午2點(diǎn)為最佳；餐飲業(yè)：拜訪時(shí)間選擇在下午2點(diǎn)至3點(diǎn)；學(xué)校教師：拜訪時(shí)間應(yīng)該選擇在中午12點(diǎn)至13點(diǎn)；56客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問不要忽略你的名片名片是一種“自我延伸”；利用名片啟迪客戶；57客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問西裝絕對(duì)不是置業(yè)顧問的制服禮儀絕不能拘于一種形式；如果連續(xù)訪問，服裝變化將產(chǎn)生比較好的效果。58客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問起坐要向?qū)Ψ娇待R把上座讓給顧客；與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價(jià)值的方法；和多位顧客一起入座時(shí)，則有二種方法；59客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問什么是上座呢？?jī)蓚€(gè)扶手的是上座，長(zhǎng)沙發(fā)是下座。面對(duì)大門的是上座，接近門口處的位置是下座?？Х葟d里過道一邊的是下座?？繅Ρ诘囊环绞巧献?。咖啡廳里過道一邊的是下座?？繅Ρ诘囊环绞巧献?0客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價(jià)值的方法入座時(shí)，最重要的要領(lǐng)是最好能與顧客并肩而坐。你的座位離顧客越遠(yuǎn)，你越難控制顧客的心思。你必須記住，座位的距離通常也是交易的障礙。61客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問你和多位顧客一起入座時(shí)