導購員銷售技巧和話術(shù)

導購員銷售技巧和話術(shù)篇一：家具導購員銷售技巧和話術(shù)

家具導購員銷售技巧和話術(shù)

一、眾卓咨詢培訓師：郜杰

二、課程目的：

通過培訓使學員，

1.理解門店銷售的根本理念；

2.掌握門店銷售的八步標準流程；

3.掌握優(yōu)質(zhì)客戶效勞的理念與技巧；

4.掌握門店銷售的禮儀標準。

三、課程簡介：

1.門店銷售的根本理念與標準步驟；

2.優(yōu)質(zhì)客戶效勞理念與技巧；

3.門店銷售禮儀

四、課程內(nèi)容

開始破冰

第一講：金牌導購所應具備的素質(zhì)要求

一、小組討論及分享：金牌導購的特質(zhì)

二、展示“金牌導購特質(zhì)PPT〞，并強調(diào)以下幾點：

1.誠信

2.自信〔對產(chǎn)品、對自己〕

3.敢于承受挑戰(zhàn)〔挑戰(zhàn)更高的銷售業(yè)績〕

4.從顧客的角度考慮問題〔分析客戶需求，分析客戶購物心理，做到銷售活動

有的放矢〕

三、家電金牌導購素質(zhì)模型

第三講：門店銷售的根本理念

一、什么是銷售

1.請學員考慮其中的含義：

2.需求=目前狀況與理想狀況的差距

3.家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達成理想狀況

二、客戶的決策過程

〔1〕確認問題：客戶的購置需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；

〔2〕搜集信息：客戶疏搜集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、網(wǎng)絡、朋友熟人介紹等，其中強調(diào)網(wǎng)絡及朋友熟人介紹兩個方面，一個是科技對門店銷售的影響，另一個是突出銷售中與客戶建立人際關(guān)系的重要性；

〔3〕預選評估：客戶評估主要有兩大類：商品〔價格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等〕；另一方面也在評估銷售人員的整體銷售效勞程度及誠信度；

〔4〕決策確立：客戶可以選擇是否購置產(chǎn)品，也可以選擇購置產(chǎn)品的場所；

〔5〕購置商品。

三、完好的銷售步驟

強調(diào)兩個字眼：“接近〞、“挖掘〞。

第四講：家電門店銷售八步驟

1、整體介紹八步驟

2、進展分解講述

〔1〕準備工作

除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調(diào)“細節(jié)〞準備及開店迎客前的

“心情〞準備。請學員羅列準備工作中的“細節(jié)〞，如庫存情況、筆、小票本、電池等。

〔2〕開始迎客

除了開始迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點外，強調(diào)“微笑〞在在開始迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查〞結(jié)果樣表中的前五項中的微笑進展照應，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進展客戶試探。

〔3〕探尋客戶需求

需求=目前狀況與理想狀況的差距

探尋需求三步曲：問-聽-總結(jié)

問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。聽：展示給學員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心〞，提示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反響。

總結(jié)：將客戶的話進展總結(jié)成需求，并引導客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點上。

〔4〕專業(yè)產(chǎn)品講解

提問：產(chǎn)品講解是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言？

應根據(jù)客戶在答復以下問題時的情況，選擇性地進展結(jié)合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強銷售

人員在客戶心目中的專業(yè)形象。

要在客戶腦海里“畫圖〞

以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比擬自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。

〔5〕增加客戶體驗

體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。

讓客戶體驗，使客戶喜歡，并進而產(chǎn)生一種擁有的感覺，進步成交機率。

在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的間隔，到達進一步接近客戶的效果。

盡可能將客戶體驗的時間提早，可以邊體驗，邊介紹產(chǎn)品的賣點與特性。

〔6〕應對客戶回絕

嫌貨才是買貨人。

學會挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對客戶進展“死纏濫打〞。

話術(shù)的舉例，說明銷售人員在應對客戶的回絕時要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。

〔7〕處理價格異議

不要過早與客戶討論價格，務必使客戶清楚的理解產(chǎn)品的性能后，才進展價格討論。

〔8〕促成順利成交

擅長捕捉客戶的購置信號。

“該出手時就出手〞，看準時機推動客戶成交。

“買賣不在人情在〞，對客戶的態(tài)度買與不買要一個樣。

第五講：優(yōu)質(zhì)客戶效勞的理念和技巧

1、家電各終端店鋪調(diào)查表

2、客戶關(guān)系潛在價值才能測試

幫助學員體會優(yōu)質(zhì)效勞所應具備的心態(tài)。

3、優(yōu)質(zhì)客戶效勞的特點

4、優(yōu)質(zhì)客戶效勞的定義

5、處理客戶投訴

因為家電各城市的差異較大，只有1/3多一點的銷售人員會經(jīng)歷客戶投訴的處理，絕大局部是針對產(chǎn)品的投訴，所以，這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原那么，并著重提醒先后順序。

〔1〕安撫情緒

〔2〕解決問題

第六講：門店銷售禮儀

1、門店銷售禮儀中的常見問題

2、等待客戶禮儀

有些電器賣場要求男士背手站立，需提醒學員首先要遵照執(zhí)行賣場規(guī)定，但最好是按圖示進展站立。

3、接待客戶禮儀

4、引領(lǐng)顧客

強調(diào)禮儀表現(xiàn)中的，對顧客的尊重與關(guān)注。

5、稱呼顧客

中國南北差異較大，應用當?shù)厝烁杏X熟悉與舒適的稱呼與客戶進展溝通交流。

6、介紹產(chǎn)品禮儀

注意自己的手勢與姿勢，不指人，不撅屁股。

7、送客禮儀

8、與客戶進展目光交流

一方面是表示對客戶的尊重，另外，也可以隨時關(guān)注客戶。

9、儀容儀表

銷售人員的儀容儀表是與所銷售的產(chǎn)品親密相關(guān)的，同時也是企業(yè)形象與風格的反映。

10、贊美技巧

贊美的時機與方式的把握，要做到恰當好處，亂贊美會產(chǎn)生反效果，反而會讓客戶對銷售員的誠信度有所情疑。

篇二：史上最全的導購員銷售技巧及話術(shù)全集

史上最全的導購員銷售技巧及話術(shù)全集！

內(nèi)容簡介：無論是從事哪一行的工作，掌握一些行業(yè)技巧都是非常有必要的。咱們做導購的也不例外，作為一名導購員，想要順利搞定各種顧客、完成更多成交，該掌握些什么技巧呢？以下世界工廠網(wǎng)為大家分享史上最全的導購員銷售技巧及話術(shù)全集！希望對同行的哥們姐們有所幫助！

作為一名導購員，顧客進門時你該如何跟他/她打招呼？對他們說“您好，歡送光臨〞？當他們進入店內(nèi)，第二句話你該如何說？是說“請隨意看看〞適宜，還是“有什么我可以幫到您的〞比擬靠譜？

廢話不多說，史上最全的導購員銷售技巧及話術(shù)全集如下：很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了!一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!〞，其實這句話說錯了!第二句話說錯的人更多了!“您想要點什么“先生，請隨意看看!〞錯

“你想看個什么價位的“能耽誤您幾分鐘時間嗎“我能幫您做些什么“喜歡的話，可以看一看!〞錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么答復你呢你怎么接話呢假設這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的時機，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷!

所以一個好的開始白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開始白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡送光臨XXX專柜!〞把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!〞就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢那就是給他一個留下來的理由!

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!

“嫁給我吧!我給你兩千萬!〞這就是一個理由!

第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!〞人對新的東西都喜歡看看，比方新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為如今說新款的專柜太多了!

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細說!

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動!〞用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!〞因為如今每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去

馬爾代夫的活動!〞這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!

切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡送光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。〞馬上第三句又變成了：“您愿意理解一下嗎你這樣問顧客，客戶的答復又回到了原點，“我先看看吧!〞“不愿意!不能!〞統(tǒng)統(tǒng)被顧客回絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客回絕的時機!

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡

不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!〞

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!

所以第三句話直接拉過來介紹商品!

這么說：“我來幫您介紹!〞

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!

別問顧客能不能介紹!

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想理解，你一問，他又清醒就費事了!

“顧客說太貴了!我們怎么答復化解!〞

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒方法!〞顧客：“給你們老板申請一下!〞出賣老板!你敢打嗎“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了!〞意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!“先生，我給您廉價點吧!〞這種導購我也常見，廉價貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價點吧!〞

因為顧客沒說讓你廉價，你自己就主動廉價了!

篇三：服裝銷售技巧和話術(shù)(最新版)

服裝銷售技巧與話術(shù)

從事銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達才能和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)拈g隔，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

那么最正確時機：1.當顧客看著某件商品〔透露表現(xiàn)有興趣〕2.當顧客突然停下腳步〔透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她〞〕3.當顧客仔細地打量某件商品〔表示有需求，欲購置〕4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格〔表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分〕5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望〔表示欲尋求導購的接濟〕6.當顧客主動提問〔表示顧客需要接濟或介紹〕

服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦：1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適宜于顧客的推薦。對顧客提示商品和進展說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適宜的服裝。3、合營手勢向顧客推薦。4、合

營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服

裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

對顧客進展服裝的說明與推薦時，要比擬各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從理論當中得來，還要運用到理論當中去，所以要想進步自己的銷售才能，就得時時注意學習和積累銷售技巧。現(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場的競爭也是越來越劇烈，如何能在劇烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在探究積累的，更是希望銷售人員不斷進步的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。效勞專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能沉著的去應對接下來的銷售活動。

銷售時的五種心情：1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對將來重要的投資。2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的效勞讓顧客感受得到。3.

耐心：在進展銷售時，在把握顧客可否購置的前提下，一定要非常耐

心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。

迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2022秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙〞，不是布置商品就是添置商品。笑容是最正確效勞，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫順、自然、有力、明晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，防止過度熱情讓顧客反感。

接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原那么，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其穿著、舉動，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適宜的尺寸試穿。2.

左右不定的顧客：這種

顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因此猶豫不決，店員應該主動與基交談，理解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化，而且選擇明晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。假設業(yè)務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿诵?，同進不要忽略了他。4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客，讓其理解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

促進銷售的技巧：1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，防止引起顧客反感和費事。2、熱情法：是一種常用的方法，適宜大局部顧客群體，尤其是老顧客。3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體效勞。4、屢次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進展屢次推銷。推銷時要有原那么：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反響要敏捷，思路明晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停頓。

服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經(jīng)歷一樣，漸漸的累積，并放到理論中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適宜你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，進步服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。

那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導購員首先要做到以下幾點：1．微笑。微笑能傳達真誠