汽車銷售實(shí)習(xí)報告3篇

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汽車銷售實(shí)習(xí)報告3篇1

實(shí)習(xí)目的：更快的適應(yīng)社會，積存肯定的社會生活、工作閱歷，為將來走上社會工作崗位打下良好的根底。增加自身的各項(xiàng)綜合素養(yǎng)素養(yǎng)，了解自身的缺點(diǎn)和缺乏，學(xué)習(xí)更多的實(shí)戰(zhàn)工作技巧，學(xué)會與顧客接觸、溝通。了解公司治理模式，進(jìn)一步加深對理論學(xué)問的理解，進(jìn)一步熟識理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。熟悉供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，

一、前言

在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟識外貿(mào)實(shí)務(wù)的詳細(xì)操作流程，增加感性熟悉，并可從中進(jìn)一步了解、穩(wěn)固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)覺問題、分析問題以及解決問題的力量。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州如同雨后春筍快速的進(jìn)展。形成了肯定的銷售市場。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進(jìn)的4S店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容

在實(shí)習(xí)期間

1.把握汽車的銷售流程

2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的閱歷

3.學(xué)會運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧

4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進(jìn)展比擬

5.真正了解汽車市場的含義

汽車銷售流程：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供應(yīng)什么幫忙。語氣盡量熱忱懇切。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對其進(jìn)展商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司特殊重視對接待人員的效勞禮儀和專業(yè)性學(xué)問的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷效勞十點(diǎn)：行動快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求表達(dá)了該店在經(jīng)營治理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在治理上的獨(dú)到之處，也表達(dá)了對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)的根本效勞理念。

2.詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的詢問時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表意見，并仔細(xì)傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。要點(diǎn)是針對客戶的共性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必需向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿意其需求的，只有這樣客戶才會熟悉產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。

4.試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時機(jī)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體檢，避開過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機(jī)進(jìn)展解釋說明，以建立客戶的信任感。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、效勞等各方面的信息已充分了解。為了避開在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶把握一些必要的信息，此外，銷售人員必需在整個過程中占主導(dǎo)地位。假如銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思索問題，會使客戶覺得是在和一位誠懇而值得信任的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的時機(jī)

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間考慮和做出打算，同時加強(qiáng)客戶的信念，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。銷售人員應(yīng)對客戶的購置信號有較強(qiáng)的敏感度。一個雙方均感到滿足的協(xié)議將為交車鋪平道路。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)展清洗，車身要保持潔凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗(yàn)，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要留意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間答復(fù)客戶詢問的任何問題。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常?；卦L一下顧客，準(zhǔn)時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。最重要的是熟悉到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次修理效勞是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的效勞。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購置新車與第一次修理效勞之間連續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次修理保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤效勞是聯(lián)系客戶與效勞部門的橋梁，是效勞部門的主要責(zé)任。

三、和體會

雖然我所學(xué)的專業(yè)是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系，對我來說很生疏，但是這是熬煉我的一個好時機(jī)。實(shí)踐，就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論學(xué)問，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論學(xué)問有用武之地，理論應(yīng)當(dāng)與實(shí)踐相結(jié)合。要想把工作做好，就必需了解這方面的學(xué)問，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打根底。

通過這段時間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。由于環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速進(jìn)展，又參加了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的時機(jī)的同時，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的學(xué)問可能在今日就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的學(xué)問，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他學(xué)問，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不肯定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些一樣的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系簡單。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的力量!

雖然實(shí)習(xí)期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感受頗深，受益良多，讓我學(xué)到了一些書本中學(xué)不到的東西。工作中不停地認(rèn)真仔細(xì)的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的許多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己。社會實(shí)踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實(shí)踐中開拓了視野，增長了才能，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片寬闊的天地里，我們的人生價值得到了表達(dá)，為將來更加劇烈的競爭打下了更為堅(jiān)實(shí)的根底。盼望以后還有這樣的時機(jī)，讓我從實(shí)踐中得到熬煉。通過一個多月的實(shí)踐使我增長了見識，也懂得了很多做人的道理，也使我更清晰地熟悉到自己的缺乏和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素養(yǎng)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能。短期的社會實(shí)踐，一晃而過，卻讓我從中領(lǐng)悟到了許多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實(shí)踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面進(jìn)展。通過社會實(shí)踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、溝通中受到真實(shí)的感染和體驗(yàn)，從很多活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會責(zé)任感增加。在實(shí)踐中，我們的人生觀、價值觀得到進(jìn)一步的強(qiáng)化，提高了熟悉力量、適應(yīng)力量和創(chuàng)新力量。這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)受，是一生珍貴的財寶。在今后我要參與的社會實(shí)踐，磨練自己的同時讓自己熟悉的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇時機(jī)。

剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我信任：既然有新的開頭就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就開頭了以后的工作。早上七點(diǎn)半到晚上七點(diǎn)多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學(xué)校優(yōu)越寬松的條件中形成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習(xí)慣，在剛?cè)ド习嗟囊恍瞧趲缀跏敲刻旌芾劭傆X得不能堅(jiān)持了，但是想到教師教育我們的要有毅力有急躁，我認(rèn)仔細(xì)真的工作，仔認(rèn)真細(xì)學(xué)習(xí)，承受住了時間對我的考驗(yàn)。

店里的那些同事領(lǐng)導(dǎo)每個人都特殊友好，我作為新職員放低姿勢仔細(xì)學(xué)習(xí)，得到了領(lǐng)導(dǎo)同事的認(rèn)可與贊揚(yáng)。在開頭工作時我的主要任務(wù)就是學(xué)習(xí)，跟著內(nèi)部培訓(xùn)師學(xué)習(xí)公司制度，學(xué)習(xí)了解公司產(chǎn)品，學(xué)習(xí)根本的專業(yè)用語;跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們常常對我說：要想賣好車，就必需先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，飛翔在寬闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，處處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會閱歷呀，從今以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊談天，仔細(xì)聽他們的觀點(diǎn)看法與閱歷，看他們?nèi)绾闻c顧客溝通。自己想象假如我與顧客溝通應(yīng)當(dāng)怎樣與顧客溝通呢，我看在眼里，記在心里。

在我看來，中國的汽車行業(yè)還有長足的進(jìn)展態(tài)勢，汽車銷售還有寬闊進(jìn)展的空間。在過去的規(guī)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位掌握、經(jīng)銷，品牌意識極為冷淡。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費(fèi)已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速進(jìn)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運(yùn)而生，4S店也是汽車市場劇烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場漸漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也漸漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、效勞的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的消失，恰好能滿意用戶的各種需求，它可以供應(yīng)裝備精良、干凈潔凈的修理區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和效勞治理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的效勞設(shè)施，充分的零配件供給，快速準(zhǔn)時的跟蹤效勞體系。通過4S店的效勞，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信任感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨(dú)特的經(jīng)營方式擴(kuò)大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的效勞，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營理念，表達(dá)了汽車品牌的文化氣氛，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售效勞的過程中，我們發(fā)覺了該銷售模式所存在的缺乏之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后效勞這一點(diǎn)，完善的效勞體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強(qiáng)了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠(yuǎn)來看，其更大的功能則應(yīng)當(dāng)是售后效勞。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、修理的比例構(gòu)造為2：1：4。修理效勞獲利是汽車獲利的主要局部，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外興旺國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后效勞。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，效勞卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天修理和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店由于修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不行能在市區(qū)進(jìn)展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的修理和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種沖突目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家猜測，銷售效勞今后應(yīng)當(dāng)向社區(qū)進(jìn)展，形成連鎖的售后效勞體系，快修店將會成為今后的進(jìn)展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該進(jìn)展趨勢，推出了限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營模式，其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，將來的4S店在規(guī)劃中還將建立若干附屬店，他們之間被稱為旗艦店和社區(qū)店的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費(fèi)者，并非全部時候都要去4S店，比方換個玻璃、補(bǔ)個胎什么的，而并非肯定要到4S店不行。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的效勞，而現(xiàn)在許多4S店不僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高。規(guī)劃要在一個城市肯定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4S功能的旗艦店，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店四周的消費(fèi)力量到達(dá)肯定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著貼近購置力，貼近保有量的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。

在雪弗蘭4S店實(shí)習(xí)的幾個月時間里，我有許多覺得值得總結(jié)和快樂的。我熟悉到很多看似簡潔的工作隱藏著大量的學(xué)問是值得思索的，我們不應(yīng)當(dāng)眼高手低，而這恰恰是我們現(xiàn)在大學(xué)生的通病。工作的時候要多思索，不但要問別人怎么做，而且要問問自己為什么會是這樣做?為什么要這樣做呢?為什么這么做就是好的而其他的方法不行行?反正肯定要鉆研，這樣才會有進(jìn)步，才能快速的進(jìn)步。

總之，在此次實(shí)習(xí)期間，脫離了學(xué)校的庇護(hù)，開頭接觸社會、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長了專業(yè)學(xué)問又獲得了充分的為人處事的社會閱歷。并且知道自己學(xué)要在哪些地方補(bǔ)充，知道自己以后的路該向哪里走。實(shí)習(xí)中同事、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓(xùn)師對我的幫忙很大，告知我做人做事的道理，教我如何做好業(yè)務(wù)，在此對他們的幫忙表示感謝!

汽車銷售實(shí)習(xí)報告3篇2

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革，經(jīng)濟(jì)得到快速進(jìn)展和人民生活水平的不段提高，消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡潔的代步工具，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁恍谢蛉钡慕M成局部，特殊是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。十堰車城在東風(fēng)二汽帶動下，汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長，成為十堰一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場的需求，從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念4S店，拓寬了車企營銷渠道同時便利消費(fèi)者的購車需求。

實(shí)習(xí)內(nèi)容：

一.實(shí)習(xí)目的：

作為一名汽車營銷專業(yè)的大學(xué)生，我們必需走在時代的前沿，了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù)，把握汽車相關(guān)的學(xué)問，利用一切可以利用的時間和時機(jī)參與社會實(shí)踐活動，把我們所學(xué)的學(xué)問與社會相結(jié)合，不斷地在實(shí)際中總結(jié)閱歷，提取精華，充實(shí)自己，完善自我，才能更好的為社會效勞，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得勝利奠定根底。盼望在暑假20天的實(shí)習(xí)過程中到達(dá)以下目的：

1.更快的適應(yīng)社會，增加自身的素養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，溝通。

2.了解比亞迪的汽車各種品牌，價格，性能。

3.了解公司治理模式，進(jìn)一步加深對理論學(xué)問的理解，進(jìn)一步熟識理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。

4.通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的熟悉，穩(wěn)固專業(yè)思想，激發(fā)熱忱。

二.時間：2022年7月1日7月22日

三.地點(diǎn)：比亞迪凌恒4S店(張灣區(qū)凱旋大道路口)

四.實(shí)習(xí)單位簡介

比亞迪凌恒4S店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售效勞店中規(guī)模最大、設(shè)施最全、環(huán)境最正確、效勞最好旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通非常便利。內(nèi)設(shè)銷售部、修理部、財務(wù)部、綜合辦公室。秉承客戶永久是上帝的效勞理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳消遣區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。代理汽車保險、汽車上牌，供應(yīng)二手車置換，汽車修理等一站式效勞。

五.實(shí)習(xí)內(nèi)容：

在暑假將近一個月的實(shí)習(xí)期間，我主要從事銷售參謀的工作，包括兩個方面：(1)熟識公司的業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)造、企業(yè)文化，主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的詳細(xì)參數(shù)進(jìn)展記憶(F3、速銳、思銳、S6、新M6)

實(shí)習(xí)的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數(shù)配置和價格，了解到了比亞迪汽車各車型的參數(shù)、各車的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。車輛進(jìn)展5s，以及幫忙公司清掃衛(wèi)生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，削減了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了潔凈干凈的好印象。期間有兩天培訓(xùn)，由銷售經(jīng)理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思銳、新M6賣點(diǎn)展現(xiàn)。上班時間內(nèi)為9:00-18:00，中午休息公司供應(yīng)午餐，8:15值班經(jīng)理早點(diǎn)名，然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議，安排今日的工作任務(wù)、留意事項(xiàng)、月銷售定額，然后開頭了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節(jié)，我主要是發(fā)宣傳資料，

在人多時為顧客簡潔介紹相關(guān)信息，談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售參謀，但也能夠熬煉自己的溝通交際力量。

實(shí)習(xí)的其次周主要是熟識銷售的八大流程，我們是跟著一個有著豐富閱歷的師傅學(xué)習(xí)，來這工作3年。在實(shí)習(xí)期主要是顧客接待、需求分析、產(chǎn)品展現(xiàn)，后續(xù)完整的交車過程，如上牌、保險、稅收等，目前還沒有力量處理。前幾天是在前臺接待，填寫顧客相關(guān)信息，簡潔詢問顧客需求，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來，并給顧客做簡潔介紹，然后交由師傅接待。由于實(shí)習(xí)身份的限制，在整個實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的。

實(shí)習(xí)的第三周，公司為了給最新上市的思銳和新M6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生安排了任務(wù)，負(fù)責(zé)速銳和F3，假如其他車型過來詢問的顧客比擬多，我們也會去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核，100個選擇題，題目比擬簡潔，主要是銷售流程和汽車參數(shù)的考察，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表揚(yáng)。

六.汽車銷售流程圖：

接待詢問車輛介紹試乘試駕報價協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤

1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹。

2.詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的詢問時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表意見，并仔細(xì)傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體驗(yàn)，避開多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、效勞等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出打算，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)展清洗，車身要保持潔凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常常回訪一下顧客，準(zhǔn)時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。

企業(yè)現(xiàn)狀分析：

我們店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：F3、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，發(fā)動機(jī)上賣點(diǎn)主要是TID，即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合，幾款車型根本上都配備無線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上ABS+EBD根本上算是標(biāo)配，增加了安全系數(shù)。銷售上F3漸漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳，在整個比亞迪銷量中占據(jù)1/4以上的比例，S6作為一款家用SUV銷量保持穩(wěn)定，僅次于CRV，新上市的思銳屬

于比亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。

車型及定位排量價位上市全國平均月銷量賣點(diǎn)

新M62.0L/2.4L10-152023300-700

思銳(B+)1.5Ti/1.510-152023112-1000-1500弓，豪華

S6(suv)家用(B)2.0/2.48-13萬201X6000外觀時尚

速銳(a+)家用1.5L6-10萬201X平均10000遙控TID省油

F3中層家庭(a+)1.5L5.3-7.42023月銷量過3萬經(jīng)濟(jì)省油

通過將近一個月的實(shí)習(xí)期，本4S店在營銷治理中主要存在以下問題：

(1)利潤組成構(gòu)造失調(diào)

在國外，汽車銷售、配件、修理的比例是1：2:4，汽車修理售后效勞利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要局部。而我所在的4S店主要收入來源于汽車銷售，一方面增加銷售參謀的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)進(jìn)展。

(2)缺乏專業(yè)的營銷人員

比亞迪凌恒4S店，總共12名銷售參謀，只有3名銷售參謀是營銷專業(yè)誕生，有學(xué)財務(wù)、機(jī)械、車輛、醫(yī)學(xué)的，還有幾個是大專生。由于缺乏專業(yè)理論學(xué)問的支撐，常常消失銷售參謀為了多賣車傳達(dá)不正確信息，誤導(dǎo)消費(fèi)者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。沒有營銷就不會有銷售。

(3)信息的雙向溝通體系不完善

4S中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反應(yīng)，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽視。主要表現(xiàn)為兩個方面：一、與廠商的信息溝通;二、客戶關(guān)系治理。4S店是車企把握市場需求重要渠道之一，假如不能與廠商進(jìn)展有效的信息反應(yīng)，導(dǎo)致廠商與4S店利益不全都，使兩者圍繞費(fèi)用和利益安排發(fā)生糾紛。比亞迪凌恒4S店雖有客戶關(guān)系治理系統(tǒng)，但沒有起到實(shí)質(zhì)作用，銷售參謀為了多賣車，局限于眼前利益，只為真正想買車的人效勞，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。

(4)售后效勞有待完善

4S店著眼于銷售，對于售后效勞的治理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿足度、加強(qiáng)售后效勞、技術(shù)力度缺乏。而所謂的修理保養(yǎng)卻熱衷于換件上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，同時也使消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑心，這樣會缺失大量的老顧客。

實(shí)習(xí)體會：

在將近一個月的實(shí)習(xí)期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題：

(1)不善與人溝通，兩個方面：1、與銷售參謀的溝通2、給顧客介紹介紹汽車

我平常在生活中不善與人溝通，盡管大學(xué)三年時間參與過許多實(shí)踐活動，肯定程度上熬煉了我的溝通交際力量，但作為汽車銷售參謀還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在公司中，各種工作需要大家團(tuán)結(jié)協(xié)作來完成，任何人單打獨(dú)斗都很難把工作作好，這使我初到4S店很不適應(yīng)這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境，雖然4S店里的銷售參謀年紀(jì)與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進(jìn)公司的時候，只見幾個生疏的臉孔用莫名的眼光看著我，實(shí)習(xí)的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡潔的應(yīng)酬幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的。

后來發(fā)覺是自己腦子里胡思難想想多，每一個銷售參謀都有自己的工作任務(wù)，跟何況對你又不是特殊了解，關(guān)鍵在于自己不會與人主動去溝通，這個是需要時間漸漸磨合的。

后期我漸漸的嘗試去接觸顧客，主要是前臺接待，了解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數(shù)展現(xiàn)。但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時候與顧客溝通都有點(diǎn)緊急。后來師傅的幫忙下，大膽去嘗試，漸漸的熬煉自己溝通交際力量，精確感知顧客的需求。

(2)對于汽車相關(guān)參數(shù)，專業(yè)術(shù)語、專出名詞不夠了解。

在學(xué)校課堂上，有《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》理論學(xué)問的學(xué)習(xí)，但在汽車運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù)，許多都沒聽說過。另外，汽車上的實(shí)物與理論參數(shù)很難對比，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點(diǎn)補(bǔ)習(xí)功課，但凡遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢，將《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》上面的學(xué)問點(diǎn)再好好溫習(xí)了一遍，上班時再將宣傳冊上汽車參數(shù)與汽車實(shí)物相對比，遇到不理解的就請教其他銷售參謀，雖然有的銷售參謀不愛搭理，但我還是硬著頭皮去請教別人。

以下是個人的幾點(diǎn)心得體會：

第一：效勞態(tài)度至關(guān)重要

作為一個效勞行業(yè)，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對其態(tài)度肯定要好，不能僅僅局限于眼前利益，盲目的追求銷量，因此良好的效勞態(tài)度是必需的，要想獲得更多的利潤就必需提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高效勞質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能滿意客戶的需求，讓顧客成為自己的朋友。

其次：自覺遵守公司的規(guī)章制度

我深刻的體會到社會工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)分，在學(xué)校犯了錯誤會有人原諒你，一句賠禮就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益，比方說：上班時間不行以串崗，不行以閑聊，不行以隨便接聽手機(jī)、按時上下班等等。由于各個崗位各個人都有各自的工作，假如任憑串崗，則會消失某個崗位缺人，假如客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負(fù)面影響，假如在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個菜市場，毫無紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利于公司的進(jìn)展。一旦被老板發(fā)覺，就要被扣工資，要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按法規(guī)辦事，盡管只是實(shí)習(xí)生，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。

第三：時刻學(xué)習(xí)、完善自我

平常在書本學(xué)的許多東西看似毫無意義，但在實(shí)際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是將來社會工作的鋪墊，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的辯證統(tǒng)一。

第四：飽含工作激情

大學(xué)生喜愛追求新奇事物，在剛剛工作的時候富有激情，做任何事請都很有干勁!但時間久了每天重復(fù)同樣的工作，會感到很無聊，在實(shí)習(xí)的那一段時間我深有體會，但我堅(jiān)持下來了，我堅(jiān)信將來布滿盼望，自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的籌劃者，用飽滿的工作熱忱迎接將來的每一天。

通過近3個禮拜的實(shí)習(xí)，我開頭熟悉到實(shí)踐的重要性。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無窮無盡的學(xué)問，這些學(xué)問需要我們在實(shí)踐去發(fā)覺、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有很多同事，他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育，但是他們?nèi)耘f作出了良好的業(yè)績，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明白實(shí)踐出真知，實(shí)踐是熟悉進(jìn)展的動力和源泉。

關(guān)于實(shí)習(xí)單位營銷治理方面的幾點(diǎn)建議：

(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善汽車4S店?duì)I銷模式

4S模式是在1S的根底上逐步建立的，其核心理念是通過效勞提升客戶的滿足度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。合理調(diào)整整車銷售、零部件營銷、售后效勞三者之間的構(gòu)造比例，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，不再單純的為賣車而賣車，豐富整車與配件之間的產(chǎn)品組合。

(2)加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，吸引專業(yè)的營銷及治理人才

必需加大力度培育一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡可能成為精彩營銷人員的同時并盡可能把握相關(guān)汽車技術(shù)。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加員工對于企業(yè)的歸屬感與認(rèn)同感。另外，積極對外聘請，吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營銷及治理人才，著眼于公司的長遠(yuǎn)進(jìn)展。

(3)完善信息治理系統(tǒng)，發(fā)揮信息反應(yīng)功能

4S店應(yīng)留意信息化治理，充分發(fā)揮反應(yīng)功能?？山柚畔⒕W(wǎng)絡(luò)化治理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建立。同時又積極將客戶有關(guān)信息反應(yīng)到汽車制造廠商，為產(chǎn)品改良和效勞提升供應(yīng)依據(jù)。注意市場的調(diào)研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和把握，使其更具系統(tǒng)性、積存性、準(zhǔn)時性，為以后的售后效勞工作可以更加快捷便利建立根底。

(4)加強(qiáng)售后效勞，樹造效勞品牌

隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯，在自身范圍內(nèi)假如汽車4S店想增加競爭力，其可掌握的因素也只有效勞。很多汽車經(jīng)銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的進(jìn)展，只有不斷完善整體汽車效勞體系，提高客戶滿足程度，才能保持企業(yè)良好的長久進(jìn)展。一個消費(fèi)者不會由于你效勞的好選擇你，但是肯定會由于你效勞的不好而離開你?，F(xiàn)階段，最初價格因素起著很大的作用。但是車有許多依靠性，售后一系列的保養(yǎng)和修理是持續(xù)性的效勞。

汽車銷售實(shí)習(xí)報告3篇3

下面是小編收集整理的范本，歡送您借鑒參考閱讀和下載，侵刪。您的努力學(xué)習(xí)是為了更美妙的將來!

1.接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供應(yīng)什么幫忙。語氣盡量熱忱懇切。

2.詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的詢問時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表意見，并仔細(xì)傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、效勞等各方面的信息已充分了解。

4.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

5.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體驗(yàn)，避開多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺。

汽車銷售實(shí)習(xí)報告范文篇3時間飛逝，轉(zhuǎn)瞬間大學(xué)四年的時間就要過去，我們也要步入社會了。在畢業(yè)之前熬煉一下自己是必不行少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮一再，我覺得現(xiàn)在是一個市場經(jīng)濟(jì)時代，而當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)早已轉(zhuǎn)到買方市場。怎樣了解客戶，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客戶滿足，是當(dāng)前最需要的一種工作。所以說，在當(dāng)前，銷售工作是必不行收的一種特別重要的工作。從另一方面來講，由于在當(dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是特別熬煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學(xué)習(xí)的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學(xué)功底出身，我有著縝密的思維，平常又擅長思索，所以我認(rèn)為做銷售工作我是有肯定優(yōu)勢的。再者，銷售也是一個很熬煉人的職位。假如能在這方面做得好的話，對以后的進(jìn)展有很大的好處。于是我在2022年2月22日走進(jìn)了商丘**汽車銷售效勞有限公司實(shí)習(xí)。

目的和要求

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平常缺乏的汽車方面的學(xué)問。同時，將理論學(xué)問應(yīng)用于社會實(shí)踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實(shí)習(xí)力量，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積存工作閱歷，承受社會的檢閱，讓自己盡快的適應(yīng)這個日新月異的社會。

另外，增加自身的勞動觀點(diǎn)和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時，加強(qiáng)自身素養(yǎng)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，溝通;了解銷售公司的治理模式，進(jìn)一步加深對書本學(xué)問的理解，進(jìn)一步熟識理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的熟悉，穩(wěn)固思想，激發(fā)激情。

詳細(xì)要求包括：

1、培育從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)力量，了解汽車銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。

2、理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用平常所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實(shí)踐中的詳細(xì)問題。

3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高個人綜合素養(yǎng)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣闊工作人員請教，虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提高自己的綜合素養(yǎng)，把自己培育成一名優(yōu)秀的銷售人員。

4、培育艱難創(chuàng)業(yè)精神和社會責(zé)任感，形成愛崗敬業(yè)、喜愛勞動的良好品德。

5、為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素養(yǎng)與社會實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間準(zhǔn)時補(bǔ)充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的學(xué)問積存和力量儲藏。

三實(shí)習(xí)內(nèi)容與過程

從2022年2月22日開頭在商丘**汽車銷售效勞有限公司進(jìn)展實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)，與汽車沒有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開頭，我現(xiàn)在公司做了一下簡潔的培訓(xùn)。了解了一下長城汽車與本公司的進(jìn)展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，循序漸進(jìn)的加深了對長城汽車的了解。又通過在售后修理部門的實(shí)習(xí)參觀，對長城汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個更深的熟悉。通過第一個星期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有肯定功底的銷售人員。

1、汽車銷售專業(yè)流程

通過學(xué)習(xí)我知道了汽車銷售的8個流程：汽車銷售流程圖

接待詢問車輛介紹試乘試駕報價協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤

通過前期的公司簡潔培訓(xùn)以及對老員工的觀摩、自己的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時常教育，我對汽車銷售的流程很快就有了一個根本的了解。再后來，每一個環(huán)節(jié)我都親身參加其中，對流程的根本形式、目的和要求了然于胸。

(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全生疏的客戶訪問，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶訪問。對于生疏的客戶訪問，注意的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經(jīng)受抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消退客戶的負(fù)面心情，為購置過程奠定開心和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則依據(jù)流程來走就可。固然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。

(2)詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的詢問時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表意見，并仔細(xì)傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

(3)車輛介紹：要點(diǎn)是針對客戶的共性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必需向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿意其需求的，只有這樣客戶才會熟悉產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。

(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時機(jī)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體檢，避開過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機(jī)進(jìn)展解釋說明，以建立客戶的信任感。

(5)報價協(xié)商：為了避開在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到全部必要的信息并掌握著這個重要步驟。假如銷售人員已明白客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠懇和值得信任的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)懷的問題。

(6)簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出打算，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿足并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需留意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間答復(fù)任何問題。(8)售后跟蹤：最重要的是熟悉到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次修理效勞是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商效勞流程的第一次時機(jī)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購置新車與第一次修理效勞之間連續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與效勞部門的橋梁，因而這一跟蹤動作非常重要，這是效勞部門的責(zé)任。

2、汽車售后效勞流程

汽車售后效勞流程主要有10個步驟:預(yù)約、接待、詢問、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加工程、修理、質(zhì)檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實(shí)習(xí)中，汽車售后效勞的每個流程都有有所了解，但是只參加了預(yù)約、接待、詢問這三個環(huán)節(jié)的工作，感受頗深。我深切的知道了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證