第五章采購談判教學課件

第五章:宋購購談判過程及技巧從一采購案例看采購談判技巧什么最賺錢?在美國著名談判大師、前總統(tǒng)克林頓的顧問羅杰·道森的眼中,談判最賺錢。賣家永遠是希望把價格抬得更高,買家永遠希望把價格壓得更低。而在相關(guān)成本既定的情況下,利潤就在此環(huán)節(jié)而被左右。在商業(yè)活動中,談判無所不在,而要想成功取得談判的理想結(jié)果,在談判的過程中,每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。正如好的演員出場渾身都是戲一樣,可以說,談判最終的結(jié)果就是把握好談判的每一個環(huán)節(jié)的結(jié)果。雖然有些環(huán)節(jié)看似簡單,但恰恰正是通過在環(huán)環(huán)相扣的各個環(huán)節(jié)積累的“談判勢能”,確保了談判的目標可以如期甚至超岀預期實現(xiàn)。下面以一位連鎖超市采購經(jīng)理的一個典型案例,來呈現(xiàn)在此過程中這位采購經(jīng)理談判中所體現(xiàn)的49計連環(huán)談判策略,來一覽其談判勝經(jīng)。以期給大家一點啟發(fā)和思考。11月11日上午9:30,華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真(第1經(jīng):以書面的形式發(fā)送對價格異議的通知更具信服力),這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的。傳真如下蘇瑞公司:對于貴司6日第二次發(fā)過來2009年度A系列洗發(fā)水的12元的單價我們感到很意外(第2經(jīng):永遠不接受對方的第次報價,要對對方的報價表示意外),該價格比我們能接受的成本要高出20%(第3經(jīng):提出的價格異議數(shù)據(jù)要看似很準確)!經(jīng)過我們調(diào)研部8人小組四天時間對10家同類品牌、5家超市的調(diào)查,這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間,并且即使我司按成本價銷售,該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢(4四經(jīng):說服的依據(jù)要以數(shù)字說話,這樣更具科學依據(jù))!更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額(第5經(jīng):抓住對方對市場份額的期望,來使對方權(quán)衡利弊為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品,實現(xiàn)我們共同的目標(第6經(jīng):異議歸異議,這樣的做法依然是為了雙方更好地合作),我們只能接受996元(第7經(jīng):提出更低的報價,并且精確到小數(shù)點后兩位數(shù)的價格會使對方覺得這是精心核算過的價格)的采購單價。如果接受此報價,可請貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10:10到我司(第8經(jīng):讓對方進入自己的主場勢力范圍,保持主場心理優(yōu)勢;用精確的時間表示自己的嚴謹)簽署合作協(xié)議(第9經(jīng)用合作從戰(zhàn)略上引誘對方),否則我們只能表示遺憾(第10經(jīng):最后通牒是一種非常有壓力的方式,但如果一旦達不到就會失效商祺!華美連鎖超市2019年11月11日11月11日上午9:35,王杰接到李軍電話。確認王杰收到傳真后,李軍開口就抱怨,王經(jīng)理,你們公司害死我了,你們公司報的什么價格讓我在老總面前丟盡了臉(第11經(jīng):抱怨,表示委屈,并讓對方覺得自己的報價確實有問題),同等產(chǎn)品人家三彩公司才報價9塊8(第12經(jīng):用對方對手的信息來佐證,不管這個信息是否準確,但會使對方產(chǎn)生顧慮)。說句心里話,我是看在咱倆多年交情的份上,不然這次合作肯定就此而止(第13經(jīng):給對方以心理拉攏和安慰,打一巴掌,揉一揉)。你看著辦吧!沒等王杰回應,