論工商管理在IT行業(yè)銷售工作中的實(shí)際應(yīng)用

摘要IT行業(yè)是目前對(duì)數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)制作、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)接收過程中產(chǎn)生的技術(shù)問題或技術(shù)需求所提供的一系列服務(wù)的核心產(chǎn)業(yè)。作為傳統(tǒng)項(xiàng)目型的IT企業(yè)，銷售業(yè)務(wù)的重要性不言而喻。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的IT公司，基本上都是靠“做項(xiàng)目”過活，而這種活法最重要的就是拿單，只有拿到單子才能有錢賺，才能活下來。通過工商管理的學(xué)習(xí)，可以更好的提升工作效率。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)明確的目標(biāo)和計(jì)劃，才能更快更好的把產(chǎn)品賣給用戶。從而體現(xiàn)自己的價(jià)值。本文試就此問題作一探討，針對(duì)現(xiàn)狀提出個(gè)人的看法。本文共分四個(gè)部分：第一部分，IT行業(yè)的形成和發(fā)展方向，大體介紹IT行業(yè)的歷史和將來的發(fā)展前景。第二部分，IT行業(yè)對(duì)目前國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)做一個(gè)基本的闡述，并針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行分析。

第三部分，國(guó)內(nèi)目前IT市場(chǎng)的現(xiàn)狀和面臨的機(jī)遇，提出目前IT行業(yè)面臨的困境和瓶頸，以及對(duì)應(yīng)的措施。第四部分，今后IT行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及未來展望

，對(duì)整個(gè)行業(yè)將來的展望和美好愿景。關(guān)鍵詞：銷售內(nèi)部管理、銷售策略運(yùn)用、軟硬件采購、IT市場(chǎng)分類第1章IT行業(yè)的形成和發(fā)展方向中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了60年發(fā)展歷程，從解放前的半封建半殖民地，到今天的信息產(chǎn)業(yè)大國(guó)，新中國(guó)60年的長(zhǎng)足發(fā)展，取得了舉世矚目的輝煌成就。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)世界短短幾十年發(fā)展歷程，如今我國(guó)網(wǎng)民數(shù)達(dá)3.38億，成為世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家。中國(guó)從以前的電子產(chǎn)品、IT產(chǎn)品傾銷地，變成了現(xiàn)在的世界工廠，為全世界的人民源源不斷的提供著價(jià)廉物美的產(chǎn)品。我國(guó)的IT行業(yè)主要是從90年代開始形成的主要分為以下幾個(gè)階段：軟硬件時(shí)代（1990-2000）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（2000-2010）移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代（2010-至今）物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（未來）下面我來簡(jiǎn)單介紹下個(gè)階段的產(chǎn)品和具有劃時(shí)代意義的事件。1.1軟硬件時(shí)代這個(gè)階段是IT行業(yè)的起步期，從90年代開始，我國(guó)延續(xù)了研發(fā)經(jīng)費(fèi)的低投入，除了1993年之前的幾年受國(guó)際封鎖的影響有了點(diǎn)緊迫感，R&D/GDP略微超過0.70%以外，90年代中期再次回到80年代的水平，其中1995和1996連續(xù)兩年下跌到0.60%。1995年曙光1000的誕生是個(gè)歷史性的標(biāo)志。它與Intel在1990年的產(chǎn)品技術(shù)較為相近。這也是就從一個(gè)側(cè)面說明了90年代中期，我計(jì)算機(jī)國(guó)與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家的差距為5年。1997年國(guó)防科大研制成功銀河-III百億次并行巨型計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，系統(tǒng)綜合技術(shù)達(dá)到90年代中期國(guó)際先進(jìn)水平。代表公司：IBM，HP，DELL，Apple,聯(lián)想，東芝，索尼

代表產(chǎn)品：服務(wù)器，臺(tái)式電腦，筆記本電腦1.2互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這個(gè)階段是IT行業(yè)的發(fā)展飛速期，2001年“龍芯”計(jì)劃開始中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所開始研制具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高性能通用CPU芯片，他們把這一項(xiàng)目命名為“龍芯”。同年12月20日，由信息產(chǎn)業(yè)部、全國(guó)婦聯(lián)、共青團(tuán)中央、科技部、文化部主辦的“家庭上網(wǎng)工程”正式啟動(dòng)。2002年，中國(guó)電信在廣州啟動(dòng)“互聯(lián)星空”計(jì)劃，標(biāo)志著ISP和ICP開始聯(lián)合打造寬帶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。同年“龍芯”1號(hào)在該年8月份，“龍芯”1號(hào)研制成功，9月28日正式面世。同年12月，由中科院計(jì)算所、海爾集團(tuán)、長(zhǎng)城集團(tuán)長(zhǎng)軟公司、中軟股份、中科紅旗、曙光集團(tuán)、神州龍芯等國(guó)內(nèi)七家聯(lián)手發(fā)起的“2004年王小云等攻破MD52004年8月17日，山東大學(xué)王小云、馮登國(guó)、來學(xué)嘉、于紅波四人在美國(guó)加州圣巴巴拉舉行的國(guó)際密碼學(xué)會(huì)議（Crypto’2004）上公布對(duì)于MD5、HAVAL-128、MD4代表公司：yahoo!亞馬遜，google，facebook,twitter,groupon，新浪，搜狐，網(wǎng)易，阿里，騰訊，百度，人人網(wǎng)

代表產(chǎn)品：三大門戶網(wǎng)站，百度搜索，QQ，人人網(wǎng)，淘寶，天貓，京東，盛大游戲1.3移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代（2010-至今）這個(gè)階段的IT市場(chǎng)轉(zhuǎn)入平穩(wěn)過渡期，由PC端逐漸轉(zhuǎn)向移動(dòng)手機(jī)端。這幾年，中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)有了巨大的變革。我們開始認(rèn)識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重要性。自主創(chuàng)新與知識(shí)產(chǎn)權(quán)成為了我們的兩個(gè)重點(diǎn)。就是在這樣的大環(huán)境下，聯(lián)想收購了IBM，龍芯二號(hào)也問世了。出了半導(dǎo)體與集成電路領(lǐng)域之外，我國(guó)也開始高度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)中也開始有了警察，與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律與法規(guī)也在不斷的補(bǔ)完中。2008年，曙光5000A在曙光天津產(chǎn)業(yè)基地正式下線，這標(biāo)志著中國(guó)成為繼美國(guó)后世界上第二個(gè)自主設(shè)計(jì)并制造百萬億次高性能計(jì)算機(jī)的國(guó)家。曙光5000A系統(tǒng)峰值運(yùn)算速度達(dá)到每秒230萬億次浮點(diǎn)運(yùn)算（230TFLOPS），LINPACK運(yùn)算速度超過每秒160萬億次浮點(diǎn)運(yùn)算，是中國(guó)速度最快的商用高性能計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。它使中國(guó)成為繼美國(guó)之后第二個(gè)能制造和應(yīng)用超百萬億次商用高性能計(jì)算機(jī)的國(guó)家，也表明我國(guó)生產(chǎn)、應(yīng)用、維護(hù)高性能計(jì)算機(jī)的能力達(dá)到世界先進(jìn)水平。該系統(tǒng)在大規(guī)模機(jī)群計(jì)算和網(wǎng)格使能技術(shù)方面有所突破，形成了鮮明的技術(shù)特色，將中國(guó)通用高性能計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的研制水平提升到一個(gè)新高度。代表公司：騰訊，字節(jié)跳動(dòng)，美圖科技

代表產(chǎn)品：微信，今日頭條，口袋購物，嘀嘀打車，快的打車，美圖秀秀，墨跡天氣，課程格子，高德地圖1.4物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（未來）未來10年可能是物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，像現(xiàn)在的智能硬件（智能手環(huán)，google眼鏡等）只是物聯(lián)網(wǎng)的一部分，以后你家的電視，冰箱，洗衣機(jī)，汽車，實(shí)時(shí)路況，空的車位都將連上網(wǎng)，你可以實(shí)時(shí)查看，遠(yuǎn)程控制，互聯(lián)聯(lián)將真正實(shí)現(xiàn)連接人與信息，連接人與人（社交），連接人與商品（電商），連接人與服務(wù)（O2O），連接物與物（物聯(lián)網(wǎng)），互聯(lián)網(wǎng)將連接一切！這里面將蘊(yùn)藏著許多商業(yè)機(jī)會(huì)，等著人們?nèi)グl(fā)掘。以上是我個(gè)人對(duì)國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)的一個(gè)簡(jiǎn)單的概括，可以看出目前國(guó)內(nèi)的IT市場(chǎng)的發(fā)展是飛速發(fā)展的，產(chǎn)品的更新?lián)Q代，為廣大人民提供了越來越便捷的生活方式，IT為我們勾勒出一片美好的未來。

第2章IT銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和面臨的機(jī)遇2.1銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀：IT行業(yè)發(fā)展至今，在各方面不斷遇到新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，廠商和用戶都在尋找自己新的適應(yīng)時(shí)代需求的商業(yè)模式。2.1.1產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀購買方式的轉(zhuǎn)變IT市場(chǎng)相比消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品更具有技術(shù)門檻兒，再過去的20年，IT市場(chǎng)的整體發(fā)展相對(duì)較慢，而客戶購買方式也多已單獨(dú)的設(shè)備采購為主。而隨著云計(jì)算時(shí)代的來臨，方案+服務(wù)的方式越來越的到用戶的認(rèn)可。這也促使了如今企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)的不同產(chǎn)業(yè)鏈的廠商們開始合作，服務(wù)器和存儲(chǔ)廠商成為IT解決方案中重要的一環(huán)。2014年聯(lián)想對(duì)System

x的收購打破了原本穩(wěn)定的IT市場(chǎng)格局，這也拉開了IT市場(chǎng)洗牌的序幕。各大IT廠商們?cè)?015年開始通過收購、合作、控股等方式打造一個(gè)圍繞自己的強(qiáng)大生態(tài)。企業(yè)級(jí)IT廠商開始合作抱團(tuán)取暖，是一種被市場(chǎng)形勢(shì)所迫。IT市場(chǎng)如今正處在一個(gè)艱難的時(shí)刻，各種形式的抱團(tuán)不過是為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前企業(yè)IT市場(chǎng)的寒冬。那么事實(shí)是否真的如此呢？不可否認(rèn)的是，如今的整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，都并不是很理想，IT市場(chǎng)相比前幾年的高速發(fā)展，的確在近兩年放緩了發(fā)展速度，給人一種下降的趨勢(shì)。于是很多人，都說，IT市場(chǎng)的第二個(gè)寒冬就要來臨，IT廠商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)等等。2.1.2市場(chǎng)的現(xiàn)狀1、國(guó)內(nèi)IT廠商迅速崛起廠商們抱團(tuán)似的發(fā)展方式，與客戶需求有很大關(guān)系，還跟國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)的大環(huán)境有很大關(guān)系。隨著國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的發(fā)展，自主可控的成為國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)大環(huán)境的主基調(diào)，國(guó)外IT廠商在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣過程中遇到了很大的挑戰(zhàn)，而這就需要國(guó)內(nèi)外廠商聯(lián)手發(fā)展。從某種意義上，雙方的合作可以讓各自發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。同時(shí)雙方合作也能使得雙方在中國(guó)快速發(fā)展的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)分一杯羹，讓自己的利益最大化。不可否認(rèn)，雖然如今國(guó)內(nèi)IT廠商與國(guó)外廠商的差距越來越小，但是國(guó)外IT廠商在技術(shù)方面仍然有很多需要國(guó)內(nèi)廠商學(xué)習(xí)的地方。在技術(shù)方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)IT廠商很難在短時(shí)間內(nèi)趕上國(guó)外的廠商。而對(duì)于國(guó)外企業(yè)級(jí)IT廠商來說，在現(xiàn)階段，在中國(guó)提供IT服務(wù)對(duì)于國(guó)外IT企業(yè)的難度比較大。比如在安全方面的考慮，很多重要的部門不會(huì)考慮這些企業(yè)，而通過合作的方式，雖然國(guó)外廠商提供了一些技術(shù)、開放的代碼等。于是，在各取所需的條件下，國(guó)內(nèi)外企業(yè)級(jí)IT廠商開始了合作，又通過收購的，有通過合資建廠的，其實(shí)本質(zhì)都是為了在符合中國(guó)環(huán)境下?lián)屨几嗟腎T市場(chǎng)。同時(shí)，外來的IT廠商本地化也需要國(guó)內(nèi)廠商的支持，這個(gè)工作量是非常大的，原本需要國(guó)外IT廠商投入很大的精力精力。中國(guó)本土則可以通過提供服務(wù)支持，畢竟這些國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)更了解用戶需求。這樣，在基于中國(guó)企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)的現(xiàn)狀，開放合作的方式可以說是國(guó)內(nèi)外的IT廠商探索出了一條適合中國(guó)國(guó)情的企業(yè)級(jí)IT發(fā)展道路。2、服務(wù)器和存儲(chǔ)廠商表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)隨著跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)遇到的寒流，國(guó)內(nèi)目前通過收購、合作的方式來開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)成為一種不爭(zhēng)的事實(shí)，在這種情況下，國(guó)產(chǎn)IT廠商能夠獲得更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。首先，國(guó)內(nèi)公司一方面需要擴(kuò)展其在中國(guó)的覆蓋范圍，增大市場(chǎng)份額；另一方面，隨著中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的合作，其應(yīng)該強(qiáng)身健體，增強(qiáng)自身的硬實(shí)力；同時(shí)，中國(guó)IT廠商要走出國(guó)門，也要找到合適的方式，因地制宜，找出適合國(guó)外發(fā)展的方式。值得一提的是，目前我們已經(jīng)看到了國(guó)內(nèi)的IT廠商在不斷的發(fā)力，提升自己。例如聯(lián)想在此次收購System中，不僅收購的產(chǎn)品線的產(chǎn)品，還有大量的技術(shù)研發(fā)人員以及服務(wù)人員，這些才是收購中最重要的資源，如今聯(lián)想的研發(fā)機(jī)構(gòu)在美國(guó)、臺(tái)灣都有研究院，大大提升了聯(lián)想自身的硬實(shí)力。2.2IT市場(chǎng)面臨的機(jī)遇：2.2.1企業(yè)級(jí)市場(chǎng)面臨的機(jī)遇并購帶來的機(jī)遇在戴爾收購EMC收購，唱衰傳統(tǒng)廠商的論調(diào)就非常多，作為服務(wù)器和存儲(chǔ)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者，此次合并被認(rèn)為是雙方在云時(shí)代應(yīng)對(duì)AMS、微軟這些廠商的無奈之舉，所以紛紛唱衰。

戴爾和EMC的結(jié)合是為了更好的引領(lǐng)未來趨勢(shì)，雙方的整合將會(huì)帶來更好的結(jié)果，將幫助CIO們解決他們的問題，可以更好的運(yùn)用新的能力，這是戴爾與EMC結(jié)合的根本動(dòng)力。當(dāng)然，作為你戴爾在消費(fèi)級(jí)和企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的老對(duì)手，惠普在2015年并沒有大筆的收購，而是反其道行之，對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行了拆分，其中一個(gè)叫“惠普公司”，由惠普個(gè)人電腦和打印機(jī)業(yè)務(wù)構(gòu)成。另一個(gè)叫“惠普企業(yè)公司”（Hewlett-Packard

Enterprise），其業(yè)務(wù)是向大公司出售惠普的產(chǎn)品及服務(wù)，其中包括計(jì)算機(jī)服務(wù)器、數(shù)據(jù)存在設(shè)備、軟件和咨詢服務(wù)。構(gòu)建IT新生態(tài)的機(jī)遇對(duì)于當(dāng)前IT市場(chǎng)“在一起”的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)的IT廠商也通過收購、合作的方式來進(jìn)行布局。清華紫光集團(tuán)在2015年動(dòng)作頻繁，收購惠普旗下華三通信網(wǎng)絡(luò)公司（H3C）和惠普中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)（包括服務(wù)器、存儲(chǔ)和技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)）的51%股權(quán)。僅僅過了五個(gè)月，紫光股份有限公司又與西部數(shù)據(jù)公司共同宣布，紫光將投資38億美元(約240億人民幣)購買西部數(shù)據(jù)股份，這一交易讓紫光躍升為西部數(shù)據(jù)第一大股東。通過紫光的頻繁動(dòng)作，我們可以看出，作為軟件與系統(tǒng)集成服務(wù)提供商，紫光如今正在推進(jìn)“云服務(wù)”戰(zhàn)略，優(yōu)化業(yè)務(wù)布局，聚焦IT服務(wù)領(lǐng)域，向云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)處理等信息技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域全面深入，打造一條完整的解決方案鏈條，塑造成為集現(xiàn)代信息系統(tǒng)研發(fā)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈IT服務(wù)提供商。其實(shí)，任何一個(gè)行業(yè)，在發(fā)展初期，都會(huì)有一段快速增長(zhǎng)的階段，IT市場(chǎng)亦如此，IT市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間較短，而前期高速增長(zhǎng)也不為奇，在經(jīng)歷了將近20年的發(fā)展，如今的國(guó)內(nèi)的IT市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)到了一個(gè)相對(duì)成熟的階段，而發(fā)展速度的下降更多的則是IT市場(chǎng)成熟的一種表現(xiàn)，IT市場(chǎng)的寒冬有點(diǎn)危言聳聽。如今企業(yè)級(jí)IT廠商們的合作發(fā)展，更多的是客戶需求所致。如今隨著IT業(yè)務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不適合當(dāng)前的客戶需求，客戶已經(jīng)從傳統(tǒng)的購買產(chǎn)品設(shè)備過渡到現(xiàn)在購買IT解決方案和服務(wù)。這種購買方式的轉(zhuǎn)變則需要企業(yè)級(jí)IT廠商們的模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，一個(gè)成熟的IT解決方案，需要硬件、軟件等多個(gè)廠商之間的合作才能完成。目前沒有一個(gè)IT廠商的產(chǎn)品能夠滿足所有客戶的需求。這就需要產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)的廠商合作來滿足多樣化的需求。簡(jiǎn)單來說，以前是客戶買硬件、買軟件，然后自己搭建服務(wù)，解決問題。如今則是廠商們之間合作，搭建成熟的解決方案，來為客戶服務(wù)。

所以，我們看到了企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)的廠商們，在這一年多的時(shí)間中上演了各種各樣的“在一起”的好戲。戴爾收購EMC，讓我們看到了國(guó)際IT大廠們的魄力，而紫光和華三、紫光和西數(shù)的合作則讓我們看到了中國(guó)IT廠商的新力量。與此同時(shí)，我們看到，聯(lián)想

Open+聯(lián)盟的建立，華為生態(tài)圈的建設(shè)，等等，都是為了滿足當(dāng)前多樣化的客戶需求。移動(dòng)、云、大數(shù)據(jù)與社交在全球范圍內(nèi)共同推動(dòng)的超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心部署，相信以聯(lián)想、華為、浪潮等為代表的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器和存儲(chǔ)廠商將會(huì)在未來的國(guó)際市場(chǎng)有更大的作為！第3章運(yùn)用工商管理對(duì)IT銷售進(jìn)行歸類和分析除了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析和了解，銷售人員就能夠根據(jù)自己的產(chǎn)品來有針對(duì)性的面對(duì)用戶。從工商管理的角度來說，銷售是位于企業(yè)結(jié)構(gòu)中最前端的崗位，必須要著重抓好以下的工作。3.1銷售人員的分類很多人都認(rèn)為，銷售人員應(yīng)該是那種智商和情商較高，性格外向、有滔滔不絕口才等，其實(shí)，并非如此，銷售人員也有多種類型，從一線銷售人員的角度來看，我們可以將銷售人員分為三種類型。3.1.1技術(shù)型銷售典型特征是逢人必談技術(shù)，對(duì)于技術(shù)的內(nèi)因外果非常清楚，當(dāng)跟客戶溝通時(shí)特別在技術(shù)溝通時(shí)，能說會(huì)道，濤濤不絕，但一到關(guān)系項(xiàng)目譬如玩、喝酒、K歌等表現(xiàn)平平。3.1.2關(guān)系型銷售典型特征是碰到人必稱“哥”、“老師”、“領(lǐng)導(dǎo)”等，鞍前馬后、端茶倒水、噓寒問暖的，特別擅長(zhǎng)各種交際活動(dòng)，譬如外出游玩、K歌、喝酒、打牌、攝影、打高爾夫等各類社交活動(dòng)，但是一碰到廠商開會(huì)探討項(xiàng)目時(shí)往往一問三不知，因?yàn)榧夹g(shù)瓶頸只能求助售前工程師。3.1.3混合型銷售介于上述兩者之間，能夠根據(jù)客戶接洽人的分類來實(shí)施不同的內(nèi)容，如果是技術(shù)人員就談技術(shù)、是業(yè)務(wù)人員溝通業(yè)務(wù)、為領(lǐng)導(dǎo)的話談方向與管理策略，上班談工作，下班一起玩，能夠做到這個(gè)水平的才是真正的復(fù)合型銷售人才。3.2工商管理在銷售的實(shí)際應(yīng)用在銷售的實(shí)際工作中，除了不斷開拓客戶需求點(diǎn)之外，通過工商管理的學(xué)習(xí)，可以做到以下一些方法3.2.1人脈的管理人脈圈對(duì)于銷售的重要性不言而喻的，這個(gè)對(duì)于新入行的銷售可能是個(gè)大難題，但也見過很多銷售老手依然沒有非常穩(wěn)固的人脈圈，這個(gè)不能不說是個(gè)悲哀的事情。對(duì)于新入行的人而言，一個(gè)建議是找個(gè)金牌銷售作為你的師傅，拜師學(xué)藝是個(gè)捷徑，從成功學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)更加容易變得成功，“失敗乃成功之母”有點(diǎn)誤人子弟，我們的青春年華經(jīng)不起太多的失敗消耗。維持自己的人脈圈對(duì)于每個(gè)成功的銷售人員而言都是你日常工作的必修課，給自己定個(gè)時(shí)間計(jì)劃結(jié)合自我的工作日志分析更容易讓自己變得成功與從容，一個(gè)有趣的分析結(jié)論顯示80%的銷售訂單都是在4次以上跟客戶干系人的接觸后并且維持聯(lián)系跟蹤才最后成功的，如何確定自己的時(shí)間計(jì)劃維持人脈圈的經(jīng)營(yíng)是極為重要的。3.2.2銷售線索的管理幾乎所有的直銷銷售都會(huì)認(rèn)為銷售線索是自己的“生命線”，但日常當(dāng)中這個(gè)也恰恰是所有銷售難于突破的門檻，銷售線索主要來源于2個(gè)地方，一個(gè)是自己的人脈圈，另一個(gè)是渠道，人脈圈內(nèi)的朋友與客戶都會(huì)將合適的機(jī)會(huì)告知到你，這種機(jī)會(huì)相對(duì)比較靠譜，成功的概率相對(duì)而言比較大；而對(duì)于渠道而言，種類很多，涵蓋了公司的銷售熱線、兄弟部門過來的機(jī)會(huì)、合作伙伴、原廠過來的機(jī)會(huì)等，在這些線索中，銷售熱線過來的機(jī)會(huì)是最不靠譜的，當(dāng)然其他的機(jī)會(huì)判斷就得看提供線索的人以及他自身擁有的線索識(shí)別能力，這個(gè)在后面的總結(jié)中會(huì)提到如何識(shí)別這些機(jī)會(huì)。3.2.3產(chǎn)品與服務(wù)的管理能夠深刻挖掘與定位自己的目標(biāo)客戶群，準(zhǔn)確地區(qū)分銷售機(jī)會(huì)是否是自己的機(jī)會(huì)，用行話來講看看這個(gè)“是不是自己的菜”，如果不是，犯不著在這個(gè)地方投入太多的精力，畢竟每個(gè)銷售人員的精力是有限的，如何將有限的資源實(shí)現(xiàn)效益最大化，是每個(gè)銷售人員都必須牢記的首要目標(biāo)與任務(wù)。我也曾經(jīng)見過好多不出業(yè)績(jī)的銷售，跟他一起出去見過幾次客戶后就發(fā)現(xiàn)這些銷售的“火眼金睛”太差，成天跟的是這些沒有明天與未來的機(jī)會(huì)，樂于聽潛在客戶的一句話，今天需要“試用”，明天需要“參觀”，后天需要“演示”，跑前跑后的瞎忙乎，最后就是聽見“雷聲”，沒見著“雨點(diǎn)”，究其原因就是沒聽到潛在客戶提起時(shí)間進(jìn)度、預(yù)算下達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等諸多關(guān)鍵因素，這樣的銷售如何能夠有成績(jī)呢？3.2.4銷售經(jīng)驗(yàn)的管理作為一個(gè)銷售人員就是每周周末再忙也得安排半個(gè)小時(shí)自己坐下來，冷靜地回顧分析這周的工作，并且將工作列成不同的類別，譬如新客戶拜訪、老客戶維持、人脈圈經(jīng)營(yíng)等，從不同的視角來審視自己過去一周的工作是否做到了時(shí)間分配上的合理性，同時(shí)從產(chǎn)出以及近期、中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)來調(diào)整自己的時(shí)間支出，做到自身投入產(chǎn)出比的最大化，并且符合自己的階段規(guī)劃。即便是傳統(tǒng)項(xiàng)目型的IT企業(yè)，我認(rèn)為業(yè)務(wù)也沒有那么重要。業(yè)務(wù)是什么？業(yè)務(wù)就是一層窗戶紙，一桶就破。沒見過有多么難懂的業(yè)務(wù)，除非是搞核聚變

的計(jì)算機(jī)模擬之類的項(xiàng)目，需要專業(yè)知識(shí)，其他大部分業(yè)務(wù)需求總結(jié)起來就是四個(gè)字：人之常情！——懂得人情世故，也就懂得了用戶業(yè)務(wù)。拿我個(gè)人做例子，我畢業(yè)之后在一家大型IT國(guó)企做電子政務(wù)方面的技術(shù)開發(fā)，兩年多的時(shí)間自認(rèn)為積累的很豐富的電子政務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。后來經(jīng)過若干次跳槽，業(yè)務(wù)方向也變來變?nèi)?，原先的業(yè)務(wù)積累并沒有用上，倒是通過技術(shù)積累，以及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，幫助自己能夠快速捅破業(yè)務(wù)的窗戶紙，業(yè)務(wù)方面并沒有成為障礙?？偠灾?，從工商管理來說，做好以上的工作，就能在銷售工作中取得良好的成績(jī)第4章工商管理對(duì)于銷售管理運(yùn)用的重要性4.1工商管理對(duì)于銷售心理的重要性4.1.1基本面的判別基本面的判別它如同炒股一樣，銷售機(jī)會(huì)也存在基本面的判別，這個(gè)基本面主要的指標(biāo)是企業(yè)的營(yíng)業(yè)額、IT預(yù)算額度以及分配比例、企業(yè)的性質(zhì)、所處的行業(yè)、之前合作的供應(yīng)商級(jí)別以及友好程度等，其中前面2個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)是核心因素，試想如果你跟蹤了半天的所謂大項(xiàng)目“銷售機(jī)會(huì)”，最后客戶告訴你我們的預(yù)算只有5萬塊，你收獲的是何種感覺？4.1.2銷售的產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)象的特征產(chǎn)品與服務(wù)的對(duì)口性，要很清楚自己所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)象都有哪些特征？從財(cái)務(wù)角度來看可以分為優(yōu)質(zhì)（預(yù)算充裕）、中等、雞肋型客戶，最好經(jīng)營(yíng)的當(dāng)然是優(yōu)質(zhì)客戶，這個(gè)是最有前途的，當(dāng)然對(duì)于對(duì)口性以及客戶的喜好判斷也是非常重要的，可以看看他們之前做項(xiàng)目的風(fēng)格，找他們之前的供應(yīng)商來了解他們的特性也顯得非常重要；4.1.3關(guān)系層面以及潛在客戶內(nèi)部的決策鏈分析作為銷售而言，必須非常清楚自己在客戶的干系人（IT經(jīng)理\CIO\項(xiàng)目經(jīng)理\采購）幾個(gè)關(guān)鍵角色心目中的親和力，以及他們對(duì)于你的信任度，如何判斷是非常容易的，就是看他們會(huì)不會(huì)將一些核心項(xiàng)目因素（譬如項(xiàng)目的真實(shí)需求起因、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等）告訴你，這些將起到項(xiàng)目最后定局的關(guān)鍵作用；4.1.4如何將銷售線索成功轉(zhuǎn)化為銷售訂單呢？首先我們必須要搞清楚線索轉(zhuǎn)化為訂單的過程，一般而言，企業(yè)的銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售訂單又依照是否公開招投標(biāo)與內(nèi)部議標(biāo)分為不同的方式。4.2工商管理對(duì)于銷售策略的重要性4.2.1公開招標(biāo)的策略它涉及到終端用戶決策團(tuán)隊(duì)（含技術(shù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）負(fù)責(zé)人、招投標(biāo)機(jī)構(gòu)以及評(píng)標(biāo)專家的喜好（依賴于溝通識(shí)別），同時(shí)需要對(duì)于標(biāo)書的評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)構(gòu)成要做深入分析，一般而言會(huì)從商務(wù)（主要是報(bào)價(jià)）以及技術(shù)（主要是方案以及售后）等不同角度分析自己的優(yōu)劣，根據(jù)情況作出符合此項(xiàng)目招投標(biāo)中標(biāo)的最佳決策（譬如低價(jià)進(jìn)入、優(yōu)質(zhì)方案、特色方案等），從而獲取這個(gè)項(xiàng)目合同，在公開招投標(biāo)中特別需要注意的是需要盡早發(fā)現(xiàn)是否客戶是否已經(jīng)“內(nèi)定”，發(fā)現(xiàn)的因子來看主要從標(biāo)書的描述（特別傾向于某些指標(biāo)）、跟客戶的溝通（特別推薦某種方式等）、內(nèi)部?jī)?nèi)線人員的信息等各種渠道來判別，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須盡快退出，因?yàn)槟莻€(gè)標(biāo)“不是你的菜”。4.2.2內(nèi)部議標(biāo)的策略它涉及到IT負(fù)責(zé)人（CIO或者IT經(jīng)理）、業(yè)務(wù)方負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、采購、以及IT負(fù)責(zé)人的上司（分管IT的副總裁），在這個(gè)時(shí)候由于干系人太多，必須要清楚地了解到到底是誰作為最終決策人，有些企業(yè)是業(yè)務(wù)優(yōu)先、有些企業(yè)是IT說了算，各有千秋，明白這個(gè)核心干系人之后，優(yōu)先攻核心干系人的關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)也要適度關(guān)注其他干系人的關(guān)注視角