商務(wù)談判的風(fēng)格培訓(xùn)講義

第7章商務(wù)談判的風(fēng)格

教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價還價，報價水分大。5.說話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。7.注重細(xì)節(jié)，審查合同詳細(xì)，履約率高。8.生活充滿競爭，時間觀念較強(qiáng)。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。2同日本人談判要訣（1）要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r間和精力去培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)之外的個人人際關(guān)系（2）只要是正式談判，就不能讓婦女參加（3）千萬不要選派年齡在35歲以下的人去同日本人談判（4）不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示（5）即使談判進(jìn)展緩慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必須牢記一條：商務(wù)談判中友誼是有價的

31缺.直性拘格牙外伯向睜，怖坦魔率崗、政豪湯爽柔、泛熱模情舊、翻誠活摯桶、亮自宰信哨，說廚話廢滔遞滔己不擇絕恨，擇喜體歡燭交籍際。2侮.裙具鉤有冶強(qiáng)蜂烈萄的替進(jìn)帳取娛精坦神胞，抗追狀求匠物時質(zhì)念利塌益駱。談迷判歌中拴時虹間死觀立念尊強(qiáng)夕，餐不識漫默天雷要見價肥，附盡違快艇接健觸鼻問扛題勒的賢實沖質(zhì)搞。3曲.及對色問添題核態(tài)恩度架明踏朗倘。4妹.慰交例談出時贊，廢注柴意最對柿方芝的朝表破情換神脾態(tài)洗，鉛舉核止糊禮觸貌揚(yáng)，5穿.暖不艷拘竿禮泄節(jié)勿，壓可污邊針進(jìn)浮餐耐邊錫談流生品意番。6序.敞反句對盛對霧方魯批向評亭、貓指汪責(zé)腰某繞人之。7棒.舞在備實客質(zhì)郵性嘉談糠判談階妻段肚，雞喜要?dú)g輩一雷個濕條?？畎櫼皇€生條允款矩、一概個亦問盟題記一幣個撲問舞題瘋的鬼討寄論。8倆.饒美化國鏡人免很局重傍視彈律鈴師置和鴨合余同槍的險作拖用。9廉.蛋發(fā)朱生擁糾攤紛偉，好態(tài)細(xì)度考誠酒懇柴認(rèn)絨真炭。1舞0資.普在債美屆國醉，涂如繞果活出驅(qū)席酒家物庭陶宴處會純，桐一做般源應(yīng)諸帶吼上斥些嚼小蜻禮孟品絞。美去國圣商悠人葛的絮談始判兔風(fēng)膊格4同摧美您國津人童談?chuàng)衅娴闹嘁d訣1炮．君同漁美墓國趕人歷談傾判眨，婚“接是安”掀’汽與辯“勝非善”如必架須掃保么持沸清漲楚車。2厭．過如恒果倉在睛同肝美厘國須人撈的喬生圾意甲往所來狼中堅出霞現(xiàn)院了桌糾叫紛仁，桿在封商鎖談葵解夢決逃辦招法乓時開應(yīng)悲格效外盲注純意雹談蠅判御的份態(tài)培度狠，偉必茂須牽誠陡懇伙、議認(rèn)準(zhǔn)真搜，石絕像對非不涌要脊笑弓。3難．田在補(bǔ)解留決勒己仁方筐負(fù)資有怨責(zé)雨任狠的遭糾蝦紛榜的刷談測判演中做，掠最椒恰召當(dāng)嚷的災(zāi)做盡法是應(yīng)躲該量是回追奮根繭究層底蜻，滅一孟直禽到垃證仆實怨己施方擦在兆哪夸些達(dá)方仍面果確態(tài)有簡失姥誤立而伸對秤方物亦酒應(yīng)館負(fù)夢何繼種雁責(zé)立任伙為蛙止呆，朗然譯后刊再爪相速機(jī)謙處斗理印。4義．取同顫美理國抹人顆談粒判舅，般絕緞對催不草要蹲指狹名獨(dú)批型評走某禮人夢。5漂.凱在艦談餓判家時島，犧不訓(xùn)要既以去為取他花們持聽張不啄懂重中疊文補(bǔ)而養(yǎng)大抽肆毫地閑用惱漢標(biāo)語第討防論像對礙策事。6弄.賺除姥非繭特彼殊址需植要裹，列同招美蓮國詠人撐談伴判每時逼間諸不拉宜載過丈長鎮(zhèn)。7府.捕在受離財開至談策判蓋桌鋤后移的斤非顯正株式半場辜合排，宮與冷美儲國習(xí)商團(tuán)人僚交甚往慈接陪觸示時就，厘如蜻果怨談搜話增涉膛及抽到擋生牛意濁時久必峰須物慎液重畏，批因主為抹他涼們馬認(rèn)店為坡你盲說殿的撓話圣是處算爐數(shù)辟的趟。51伸.廢性跪格亡剛遺強(qiáng)設(shè)，呢堅煤持牢己雪見架。在僻談修判爐中鉆缺蠟乏踢通蟲融勝性返。2眾.棋對合本度國圓產(chǎn)辮品孝十襲分羞自都信拳。3與.亭談明判堪前俊準(zhǔn)嗓備滾工醫(yī)作脾充屠分政，談俘判啄中闊穩(wěn)叫重哄嚴(yán)逮謹(jǐn)都，抄信州守快合鍋同嚇。4鐘.被談飽判庭中匙強(qiáng)爐調(diào)炸個瓣人陵才糊能棋。5抱.萍重繩視隱以閑職樸銜窮相副稱臭，房誠注途重稀握匆手地。6悼.麥不阿喜璃歡扶請泉客堡吃竊飯牧，喜班歡隊送禁禮堆給耀個關(guān)人物。7宗.織送濟(jì)花銅時觸要集講精究載花質(zhì)的毅顏待色花，枝請數(shù)忙以喊單厲枝喉為查宜識，顏項色豆以項紅詠色揮和暴藍(lán)共色定為友好輝。德橡國騎商液人勺的鉛談店判召風(fēng)伯格6阿我拉逆伯疑國避家復(fù)商盡務(wù)彼談油判詳風(fēng)育格阿是拉凱伯奪國貓家較商驚務(wù)滴談殲判鍛的格特銷點（頁一券）賓談槍判巴節(jié)促奏徹較扎為普緩圍慢（貍二閥）母不爐速惑之講客漫常濟(jì)常砌會鎖使游談役判吩中情斷（谷三姑）默中嶼下候級父人計員盜在宋談污判學(xué)中凝起卻著糟重加要凈作澆用（倉四士）扭當(dāng)麻地巾代況理鍋商國的非作顛用戲不誕可西小螺覷（革五糖）余喜盞歡環(huán)討春價嬌還施價7同賣阿州拉徒伯押人掩談千判誦要絨訣（困一荒）濾尊鑰重巨阿炮拉壩伯率人燦的蜜宗漠教竭習(xí)贏慣（溉二納）尊放樂慢減談盤判糞節(jié)消奏（鄉(xiāng)豐三罩）壁講京究諸拜等訪旬策瘦略捉，雕注舟意雅不孤斷刊增頌進(jìn)優(yōu)彼朗此扮感掌情（昌四?。└墼谥菡勎膛新橹写慰升埐烧闳≠悢?shù)諒字辟、聾圖集形夾文似字鈔相衫結(jié)孝合劉方尚式乘，擇增瞧強(qiáng)王說園服羽力（肺五洗）雷按出阿待拉巴伯紡的視文汽化奶要凳求趨，秒做烤好耀翻慮譯弄工醬作（電六渣）促留塔心提圖仔片謙的挖使嫩用軟是緩否意正蹲確（堵七套）友最挺好宏不樂要羨派浪婦趴女誤前省往口阿饒拉皮伯潛國賀家宇談場判8拉星美此國絞家甚商傲務(wù)沫談該判鴨風(fēng)善格拉濾美嚼人勢商篩務(wù)憶談追判回的保特青點（蠅一定）傳非顧常餅自恭信（域二貧）駐重匪視孝談瓜判聞?wù)邚梻€事人劈燕的亦地敬位塊和筍作打用（懸三冤）餡不啄喜垃歡餓同灣女色性鈴談模判（艙四撲）裙談問判匯節(jié)霸奏傭緩醉慢舞，忠時厭間糊利菌用舊率返低（捕五覆）翻不食太榴注沿重煎談縮慧判泰協(xié)餡議森的法嚴(yán)發(fā)肅紅性9同慰拉頂美徐人稈談愚判緩要稿訣（云一宰）揮處隊理尼好習(xí)同鹿拉食美升人吉的虎私閣人磁關(guān)側(cè)系（鼓二反）蹈切美忌伴居將高些臨劃下（窗三尼）掛貿(mào)寶易豪談宿判修之尤前隔應(yīng)伏盡督量假熟僅悉功拉蘋美變的牛保壞護(hù)漿政秤策（義四繳）茄同自拉數(shù)美擋代跡理珍商恩的搭談闊判扣不豈可絲式大濕意（矛五拿）賴尋閥找望靠席得獸住稍的撐談關(guān)判策對卷手（跨六武）糧適鼻應(yīng)焰拉悠美爺人啊的禾習(xí)僚慣1蓮01榜.哄一價般期比喊較落冷宗靜濫和夜持屈重壇。2俱.晨講刮究插禮炸節(jié)縱，土崇朗尚潮紳握士造風(fēng)記度轎。3亮.邀決言策量果陰斷區(qū)，4愉.委注涌重矮邏北輯嗓分破析琴。5配.片談裁判職準(zhǔn)投備濟(jì)工京作拒不惰足奶，贈不射喜古歡法討皮價毫還元價擋，冬認(rèn)掀真切解劃決瀉細(xì)沫節(jié)濤問步題燒。6凝.籌時計間吃觀溜念班強(qiáng)綁，功準(zhǔn)猛時遷赴植約絮。不論喜跑歡爽進(jìn)將餐伐中跪談樹生嚇意沿。最夠愛來談量的閘話辱題棍是算天程氣劇和色新團(tuán)聞室。7猴.漢在搜英閥國余不額要況系幟帶蟻條零紋咐領(lǐng)罵帶膽。忌喂數(shù)眼字剪“屬1厲3偵”叉，仙忌孕用丑人勁頭杠像孟作繳商唇品乎裝黃潢跪。英謊國們商錢人乏的西談耕判番風(fēng)川格1隆1法跳國意商儉人蘿的櫻談?wù)古袠?gòu)風(fēng)院格(視1凍)耀談慶判小時麥往腦往度要底求尋用哀法等語洋作坦為核談蓋判范語孫言果。(斜2劈燕)納勤贊勞震儉請樸閘，約天經(jīng)性股樂才觀奴，朱工務(wù)作盒態(tài)肺度暮很座認(rèn)斧真特，盾時口間僚觀套念涼較蒜強(qiáng)德。人犯與戚人仿之服間污等儉級讀觀渠念逢較拳強(qiáng)弦，濫競帽爭無強(qiáng)掌烈汁。(際3載)雀在嬌談仁判能之跳初昆往桿往芳閑鋤聊洪一攔些組社背會抹新奔聞蟻或祝文兵化輔生虛活毅等撓問消題賭，以身便溪和兩對拍方膝建許立犯感媽情妨。(宇4獨(dú))閱不殼太略注脫意爛談言判遼的摧細(xì)電節(jié)騎問模題桃。(猛5月)智法拆國潛商脅人哄個斯人非辦柿事巾的瞇權(quán)炮力鐵很東大刑，儀在理商簡談興時助負(fù)環(huán)責(zé)此人框可自以振立即勞做延出鬧決荷定肺。(減6聚)碌法厲國幅人晝不寬喜脹歡拼涉獎及施他從的咳家蘿庭乎私習(xí)事擺和越生胳意亮秘鞏密說。(杏7霜)浮在辟法搖國職，江初差次辣結(jié)某識綱一易個污法攤國自人羞時香就束送擋禮憶是宣很薦不甩恰丟當(dāng)角的撞。在俊法席國嫁只事在逐葬陽禮樓上撥才頃用霧。撲此絡(luò)外感，線法佳國序人仙忌哨墨怨綠筒色葡，1燥2意謹(jǐn)大雅利沉商行人趴的昨談見判嬸風(fēng)倉格1榜.戚在蒙做雷生椅意才方誘面窮意巴大托利雀商訊人世很襖重罷注怨發(fā)骨揮外個綁人驅(qū)的耐作系用絲式，逮個穩(wěn)人紗權(quán)徒力弊很擁大喜。2圓.判意年大壯利邁商煤人置的謙國跑際鎖貿(mào)評易債業(yè)具務(wù)花水囑平留較看高罵，仍而供且宇談瀉判六技敘巧腳熟矮練勉。3亂.兔意均大可利建商裹人甩精呀明響能尾干飯，永善爛于亦社家交編。4芝.覽意貝大木利棋商深人晉在唱業(yè)康務(wù)呢交潛際肝時撲，銀大預(yù)多吃是傭招婆待黨午績餐恰。5藥.方在純意倚大琴利荒不村要綠贈繁送舉手尊帕觀、警菊貫花夕，像忌很數(shù)奇字竄“晃1亮3隙”航和句“煎星羨期萌五銅”捕，漏喜景歡擋綠街色放。1會3葡串萄么牙聞商詢?nèi)私膩y談斥判張風(fēng)觸格1環(huán).枕葡鞠萄歷牙祖人裕善距于蛛社豬交碌，稼心右地拍較券好北，嚼給援人崗一呆種吐純吐真奇的印鋪象蠟。2革.杠當(dāng)甜多賺的易葡宗萄立牙植人基行聾動臭總召是們以哈自罩我殺為伴中矛心陸。另因灰此勢，協(xié)羨調(diào)章性的較祥差運(yùn)。3鹽.稀葡趙萄扯牙疼人粗的賭交忍易指是能用報匯務(wù)票謀支攝付磚的高，裳但增常旅常賢會益違宿約光。4北.諷一吩般悔地傲說剝，膨葡極萄弊牙外人旬是鞏樂怎于軋加奸班宰的香，突只懼要絨不詢影吃響個達(dá)人蜂的蘭私庭生耽活欣。1軋4西磨班眨牙福商金人楊的菜談氏判皆風(fēng)濾格1辰.遼西版班屈牙害人翼天為性鋤開動朗材而諸溫帶順茶，恒考筆慮沈問銹題土比民較異注稻重罷現(xiàn)晝實撐。2竿.禾西狼班給牙孤人殘一甚般徹不很愿倚意兵承純認(rèn)瞇自傷己區(qū)的碰錯壟誤姐并恨向秧對槳方斬道弊歉釘。3缺.駱出嗎于舟社徑交絕禮潑儀面，勻拒價絕惰某宵人汗時錢絕寨不購說勒“善不席”糠?？导慈跏骨钦赏室鈨?yōu)了謀，棵也馳只秤是到說芝“肉可街以乎考買慮烘考旨慮悅”嗎。4屈.把西枝班妖牙休人未的須工膽作持缺事乏鬧計由劃榮性盯，紫事別業(yè)誘的揚(yáng)成既敗第經(jīng)恭常謊是寶靠攝運(yùn)圾氣遷。5嘩.并在寸西訴班勤牙惡，砍有煙一免種顧投爛機(jī)騙性阻的軋掮鑰客款。睡因逃此盞，專在余和快西銳班臘牙準(zhǔn)人演打型交系道梯時闖，貫必瞧須停小堵心檢辨跳別暢。6明.恢西無班示牙覽人必也愁是倚樂業(yè)于夾加很班律的劉。1階5奧憶地鈔利愚商必人求的插談符判編風(fēng)懇格1純.坊奧專地詢利認(rèn)人偽的題性示格報是汪快林活處而補(bǔ)開血朗倆，桃待程人理和乳藹扭可絨親油，寄他狐們冬善射于至交袍際焰，柱易棚于室親輸近樸。2械.盆奧炒地割利勝的踩產(chǎn)辮業(yè)延幾押乎雀都款國漁有贊化恨了靜，撥社袖會肅福恭利切也克很讀發(fā)姐達(dá)籮。3駕.雁該牙國叮人昨事仆的嬸浪押費(fèi)訓(xùn)比蒸較令明輪顯布，科特江別杏是棟在僚洽賊談歪生灘意聾中醉，墨看慨不耐出辜到劫底朋誰盞是相洽初談合負(fù)滿責(zé)脾人才。4室.斬奧暈地龍利禿人毀很圖注啦重語頭額銜垮，個在冊稱會呼運(yùn)、達(dá)寫境信騎時朗要限更培加億謹(jǐn)?shù)壬鬓k，投不塘要遷把本頭葡銜嫁寫著錯背。5貼.貸奧默地蛋利已人蒜還攝很因遵擦守拔約憶定汪的夾時垃間港。6草.對在正建框立佛商瘦業(yè)朋關(guān)既系芬之遺前邊奧桌地顛利甩人牌不現(xiàn)愿汁提括供佩有永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