商務(wù)談判理論與實(shí)踐培訓(xùn)教材

《商務(wù)談判理論與實(shí)踐》

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)

第一部分

導(dǎo)論一、談判的定義（一）廣義的談判含義1、人類社會(huì)是一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)綜復(fù)雜3、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維持需要多種資源的投入4、談判是文明解決問(wèn)題的手段（駁二箭）惑狹碌義遇談爭(zhēng)判姑的僵含傅義1、瓶界墳定2、披定斃義念闡收述1、倡談謠判抽與黨對(duì)不策2、秩談駛判叛與伍對(duì)骨話3、貞談率判但與元辯敞論4、寄談勻判堡與雕討漲價(jià)竭還情價(jià)（嘉三凳）談探判友的抬職籍能筆界籮限1、衛(wèi)分傅歧喊是羽談救判炊的鳥(niǎo)前斯提骨條考件2、躲需濱要榮是換談亡判獨(dú)的媽基寶本杜動(dòng)版因二擴(kuò)、捧談災(zāi)判邊的好性秤質(zhì)（饑一腹）溉談?wù)埮兄夷恳沟默F(xiàn)性丹明宏確（乳二界）沸談曠判建相形互慌性妻明參確1、上談位判不的心主艦體2、肆談軍判客的封議泡題3、霸談伴判觸的扔背欲景（筒三袋）栗談烤判次協(xié)桐商謹(jǐn)性犬明肆確1、志是坊談?lì)惻懈锔鲹P(yáng)方烤互護(hù)動(dòng)取的印過(guò)辰程2、沈需巾要校的毯研槳究臣是譯關(guān)沸鍵３信、物尋流找滋適璃宜算的乞協(xié)進(jìn)商吵途辟?gòu)搅Ш蛧W策膜略第疲二膜部融分船談?dòng)^判完發(fā)級(jí)展稍史一勺、薪談抄判鎮(zhèn)的辮歷渠史祖起細(xì)源（吐一軟）陸原音始測(cè)社僅會(huì)—扯—談鄙判呀的腔萌毀芽肯期1、人繼類螺的昂需釘要租促兼使懷談?chuàng)屌惺车姆援a(chǎn)徹生2、古鐘老粉的株傳旗說(shuō)（綿二負(fù)）垮原喜始余社返會(huì)運(yùn)后章期1、迫正磨規(guī)園談元判幣活末動(dòng)叛形旋成2、紐奉文映化托人新類舍學(xué)蹲的幟證包據(jù)二兵、狐古濃代證談侮判—傾—談?wù)`判活發(fā)給展賢的雨初顧期克階坐段（份一膨）煌古烘代蓬談巖判丘的噴作押用1、得古蔬代閉社笑會(huì)茂解傾決杰政具治饑、橋軍族事旱沖晉突雹的鹿外性交蕩手輔段艱。2、手一嚇定千程淋度匆上乎減郊輕質(zhì)了喘戰(zhàn)笨爭(zhēng)峰對(duì)牽人恥民吹和墾社是會(huì)李造翠成充的民傷蓬害宮。3、跳促倆進(jìn)危民冬族遇間內(nèi)、頁(yè)國(guó)搜際孟間垃的違相拘互斗了凍解奸、簡(jiǎn)交嫂流艦。（阿二撫）術(shù)古亮代筍談還判餅的沃特歸點(diǎn)1、部成劑功拌與等否惡取往決毫于馬談甲判餡者明個(gè)詢?nèi)烁伊χv量2、宇武踩力換要腦挾肝、諷金博錢(qián)銜作千后臨盾3、祝在滾曠運(yùn)日極持惱久挺的燈戰(zhàn)吊爭(zhēng)漫后4、始缺雕乏佛共括同架依摔據(jù)裳的般法克律堡準(zhǔn)薦則5、掀談剛判做謀稻略邊高忙度狗發(fā)凝展（坐三傳）喚中參國(guó)朱的暴古治代性談格判1、惰中艦國(guó)濤古鵲代偏的“游失說(shuō)”、“勸匆諫”2、湯中麻國(guó)姥古袍代館談翻判吳集覺(jué)中抵在騎政屬治忽、宇軍固事慶、排外濃交井領(lǐng)劇域孔。3、群中填國(guó)臉古跑代粗談般判只的漆基威本駱規(guī)鑄則1、圍消姐除高或蹦減衡輕瞧局雖部弟的忙沖籌突2、角相護(hù)對(duì)忘阻拳止炭列葡強(qiáng)團(tuán)的蠟侵自略值活拜動(dòng)3、名促和進(jìn)透經(jīng)濁濟(jì)亂、噴技六術(shù)騙、鞏貿(mào)誤易閱、液文奏化房誠(chéng)交剖流4、壇緩倦沖朽階員級(jí)抓對(duì)再抗三約、忙近蘋(píng)代獵談帶判—瀉—談?chuàng)屌泄ぱ笧I速幟發(fā)寧展鳳階碼段（旋一鞋）耽近可代奶談抗判野的西作都用（盞二吉）峰近繼代攪談偵判效的扯特達(dá)點(diǎn)1、抖強(qiáng)長(zhǎng)權(quán)尿談攔判2、娘訛儲(chǔ)詐魔談奴判3、濫秘宣密朵談混判4、吉分司贓鮮談龜判（性三垂）欺中碌國(guó)蜘近秋代膜談忍判糊的股發(fā)減展1、算有盟許頸多圈成倆功足的失談啞判甘實(shí)輛踐2、爸缺涉乏仁系登統(tǒng)壟的個(gè)理常論尺總浴結(jié)四仙、界談買判歡從惕近桿代稠到川現(xiàn)軟代悲的示發(fā)者展—木—談吐判鎖日櫻趨然完提善雷階推段（翻一障）縣談爐判拉在屯現(xiàn)鮮代承社鹽會(huì)麻中鏡的獅應(yīng)浪用1、從和令平關(guān)手淹段競(jìng)解是決柴爭(zhēng)拜端蛇的捷思仿想擔(dān)逐晨漸幅深從入繁人末心2、婚世搜界繁范腔圍盲內(nèi)劈燕各搖類紛談掠判鍋迅敞速牧增碎加（巷二匠）累談微判睛本診身尺發(fā)筋生綱了京重充大梅變質(zhì)化1、延談旁判芳水刊平活提匪高源、功談義判嘆技逮巧托完溫善2、攪談箱判屯理芹論掛科鄉(xiāng)豐學(xué)紋化醬、錘系尚統(tǒng)鼓化第塔三秀講材部忙分隔談內(nèi)判忠的娘基巨本占原刃則一解、化談荒判下的挖一右般悶原付則（賠一銀）崗客鋸觀魯性揀原沾則1、臉尊毫重好客邪觀瞎事技實(shí)2、徒堅(jiān)嚇持?jǐn)】蜕徲^蘇標(biāo)辯準(zhǔn)1、膜參需與伏談護(hù)判防的促主星體澆間意必橋有事關(guān)則系2、抄談括判刷是個(gè)謀棋求擠一銅致饒的卻磋帝商煙活巾動(dòng)（本二尚）焰求雀同脾存窩異莖原霉則（強(qiáng)三壓）和妥恭協(xié)脊互黑補(bǔ)擱原紗則1、奴談旗判假是有不況同貝利儲(chǔ)益系主扭體扭間耐的場(chǎng)合宇作氣行絨為2、秋妥材協(xié)敲讓撒步果必決須慰有并合喚理軍依督據(jù)3、召談挖判獸基赴本壇模值式1、地政瓜治緣瑞軍晝事窄談橡判2、樣經(jīng)陷濟(jì)宜談合判扎（營(yíng)商浮務(wù)候談但判躬）3、餃科界技朵文碗化食談交判二菊、堤談市判蜓的潤(rùn)類辱型（司一羞）吸按標(biāo)談團(tuán)判治的迷性威質(zhì)刺分艙類（搏二由）串按竟談乏判禍主烤體耕的龍關(guān)凈系劇分呀類1、初多零角聰談產(chǎn)判2、心雙都邊躁談股判歷和旱多援邊參談因判3、甲對(duì)距等灣談泡判攤和散不飲對(duì)瞇等彩談?wù)吓校ɑト矗┐甙慈φ剭u判叔的垮過(guò)目程機(jī)分斜類1、運(yùn)一垂次趕談徹判2、注連損續(xù)病性掉談寺判（渣四亭）孕簽州約撥前陽(yáng)的梢談尾判咽與港簽糞約痕后蹤蝶的債談低判1、怨簽芒約厚后談?wù)勍屡凶虻陌櫰甬a(chǎn)因2、正簽伙約順后通談鎮(zhèn)判穿的昆策懸略?shī)Z選梁擇3、障處喝理燒合鼻約泥爭(zhēng)盼議掉應(yīng)規(guī)考殿慮飄的站因務(wù)素第伶四評(píng)部塘分固商蜜務(wù)寒談梅判乏概危述一賴、議商懲務(wù)絡(luò)談絡(luò)判唯的揪特個(gè)點(diǎn)（估一腔）章主爸題摟是保經(jīng)如濟(jì)酒利曲益1、聯(lián)自莖愿沒(méi)平蛾等韻基而礎(chǔ)2、壘總迅體飼效榴益座目什的（挪二念）主巡壽、丸客忘體做可脫選樓擇1、徐范養(yǎng)圍甚十留分瀉廣閣泛2、勢(shì)談多判蔬主筑體酷具帥有避多前層懼次更性訓(xùn)和丈可股選彈擇免性3、畏誠(chéng)拍信疫合攤法賽原普則三律、目商甩務(wù)踏談址判翠的國(guó)類觸型（逃一譽(yù)）贏商見(jiàn)務(wù)梢談?wù)邪档淖C分副類挑方曲法1、泡按每談嚷判多達(dá)它成弊協(xié)跡議很形雖式晌分暗類2、班按棟談控判湊主閉體奔交河易塘地漸位鑒分掏類3、謀按席談普判不主揉體凍性戶質(zhì)寸分培類4、只按叮談指判遍地申點(diǎn)承分氧類5、咐按撿談呼判近內(nèi)兵容泰分啄類（頃二舌）液國(guó)葡際原商御務(wù)低談喉判1、未國(guó)舒際眨商勤務(wù)蚊談凈判參具忽有貌明傅顯租的最跨塔國(guó)拴性2、汗國(guó)潤(rùn)際能商惜務(wù)愚談浪判睛具累有靈特濱殊峰的撓復(fù)歲雜肉性3、僚國(guó)企際衰商脹務(wù)末談裕判桂具撇有買一通定際的才困逗難促性1、征商攏務(wù)愛(ài)談做判磨中忙價(jià)寺格末的鉆類丹型2、琴價(jià)陰格斯的株影榜響非因揀素三病、糖商屬務(wù)米談地判花的蟻基踐本掩內(nèi)溫容（敵一汪）漸價(jià)鴉格（高二型）董品廣質(zhì)1、免關(guān)迎于忽品丙質(zhì)陡問(wèn)嚴(yán)題嬌的蘇注徒意概點(diǎn)2、不商浮務(wù)屈談夾判仗品會(huì)質(zhì)價(jià)條班款簽表孩現(xiàn)（連三鄉(xiāng)豐）鋪服潮務(wù)1、服朽務(wù)券營(yíng)冤銷石理期念2、商壞務(wù)像談坡判盆中隙涉球及振的荒服旗務(wù)（付四楚）壩保產(chǎn)證房誠(chéng)條伴款1、宴保衫證戀條日款裁的其作追用2、宜訂陡立停保半證兼條掙款辨的宴注朱意惕事歡項(xiàng)（其五董）萄合罩同土的拐取懂消倚與塊仲錢(qián)裁1、合鑼同咸取霧消媽的思含熱義2、脊合暑同紹的邀仲域裁1、揮計(jì)刷劃舒的卡合越理鬼性2、虛計(jì)容劃逝的千實(shí)棵用勝性3、旦計(jì)興劃出的蠢靈撓活免性四脅、刷商習(xí)務(wù)鐮談?lì)嵟杏秤?jì)滅劃（糧一棉）甘談貸判跌計(jì)藥劃交的戚要并求（宰二轎）勸談提判妄計(jì)娃劃釣的賀內(nèi)然容1、藍(lán)確眨定淺談溜判望目教標(biāo)2、片確揚(yáng)定躬談爭(zhēng)判梢議褲題3、過(guò)確窩定銀談這判仁策進(jìn)略（遷三論）粒確鳳定窄商日務(wù)康談殖判惰的昨目查標(biāo)1、聚談槐判部目垮標(biāo)莖的季層鴉次2、挺談?dòng)撑忻媚裤~標(biāo)討的岡實(shí)侮現(xiàn)程程惰度（浙四貢）虜談男判鵝議快程補(bǔ)的耀設(shè)勤計(jì)1、陜談絨判躲議貞程尊的隆特疏點(diǎn)2、禍談選判悠議懼程涉中斃的償時(shí)守間資安陡排3、迷談改判弟議徹題肺的棗確仆定4、號(hào)談?chuàng)崤衅厣c(diǎn)湊的凈選笑擇5、所其毒他（汗五燈）莊評(píng)戶價(jià)寸商圖務(wù)退談況判沒(méi)成歸功常的下標(biāo)比準(zhǔn)1、斗談蝦判蟲(chóng)目排標(biāo)譯的勵(lì)實(shí)劣現(xiàn)快程抄度2、崖付爽出且的刺成庸本勤大嗓小3、青彼押此夾關(guān)肌系爛的蛙改秘善曲情彈況第介五黑部女分貝談?wù)九袉?shí)蠶務(wù)A談張判證可閉行嫌性蹄分嶺析一齒、輛談?wù)九衅D風(fēng)澡險(xiǎn)（時(shí)一關(guān)）毫風(fēng)非險(xiǎn)皮的悄含共義1、熱風(fēng)卻險(xiǎn)積概址念2、思風(fēng)旗險(xiǎn)蒙的槳基取本蔬特該征（潑二煙）猛談抖判義風(fēng)咸險(xiǎn)騙的孩類鈔型1、緩社卸會(huì)環(huán)風(fēng)釋險(xiǎn)2、紛市瞎場(chǎng)糞風(fēng)鐮險(xiǎn)3、尋技達(dá)術(shù)仙風(fēng)歉險(xiǎn)4、開(kāi)談攤判寧者盡風(fēng)微險(xiǎn)5、撤談?dòng)夼袎?mèng)對(duì)胡手猛風(fēng)騎險(xiǎn)（蠢三足）億談送判春風(fēng)羅險(xiǎn)校的透控拴制1、渴風(fēng)領(lǐng)險(xiǎn)吳的嶺預(yù)眼見(jiàn)2、茅風(fēng)枝險(xiǎn)非規(guī)砍避港措堵施1、政程治色環(huán)寺境2、由法消律傾環(huán)蕉境二箱、撥談皂判好環(huán)爹境駝分羅析魔（繁一柳）里政封治惕法庫(kù)律喪環(huán)麻境角分隆析（桌二令）陣市依場(chǎng)蝕環(huán)易境辜分兩析1、婆宏旋觀溝市投場(chǎng)寨環(huán)巖境2、碎微印觀渴市篩場(chǎng)第環(huán)擋境（著三火）陣經(jīng)槐濟(jì)趴、植技啞術(shù)歐可斥行略性京研姿究1、字經(jīng)畫(huà)濟(jì)都可受行飼性驢分嶺析2、軍技汽術(shù)系可親行奮性出分落析（敘四催）嘴社煌會(huì)科文限化河習(xí)盟慣禍分請(qǐng)析1、盟商當(dāng)業(yè)鋒習(xí)友慣2、紋宗管教例信裙仰3、敘社對(duì)會(huì)貢習(xí)夢(mèng)俗三夠、李談卵判汪對(duì)辦手拘分比析（聞一憶）考談巡壽判浙對(duì)債手槽的浙范栗圍1、瘦合僻作債的爬另氧外歷方2、報(bào)當(dāng)綢事么人痰的值保導(dǎo)證思人3、懷當(dāng)間事幸人鑼的絡(luò)委搖托汪代嗎理要人1、育了添解輝分傳析甚談俊判賄對(duì)析手零的致需嗎要2、仆了溫解梁分笛析般對(duì)核手法的樓資司信業(yè)狀壘況3、汽分?jǐn)牢鲇迣?duì)斗手柴的讓時(shí)縣限4、浸分抹析資對(duì)伍手黨的下權(quán)普限5、底談鏈判商風(fēng)皂格慶的躺分崖析（酬二琴）衫分本析松對(duì)誼手節(jié)的如途們徑四纏、霉信饅息奧的役搜腔集思途傻徑（傷一乳）船國(guó)糟內(nèi)魯外幸相騾關(guān)任部爪門(mén)完處（炒二棒）訂公想共默機(jī)編構(gòu)飯的壞出軌版悼物埋、運(yùn)內(nèi)普部挎資信料（客三遙）診直甘接挎派蜂員禽實(shí)日地敢考竊察（誤四鑼）她談風(fēng)判逆過(guò)條程牧中醒的子察踢言部觀奏色（們五楊）要利駛用I肯n蔑t幫e弄r廚n符e鈔t第堤五掃部鍛分盒談米判大實(shí)晚務(wù)B談脊判永隊(duì)稈伍拉組沃建一買、號(hào)談粉判鴿力匹的嗚研遼究室（們一渣）女談維判超力明的類基慘本悄含膨義1、配談匹判右力樓是炒一縮慧種溝特討殊劉的撈力2、昌談解判亭力伸的猛表疾現(xiàn)傲（1）3、扯談賭判歐力枕的邀表騾現(xiàn)泄（2）4、伴談姜判鳳力故的駛構(gòu)亡成（稻二拐）員談致判玩力天的價(jià)主隊(duì)要判來(lái)晝?cè)?、樂(lè)源貞于哄環(huán)已境際的弄談喉判搞力2、遵源鴨于抵機(jī)低構(gòu)劈燕的表談垂判陡力3、斥源冒于召信卸息敏的室談犁判竹力4、責(zé)源巖于香談紅判俯人芬員越的搶談把判觸力=+（味三賓）內(nèi)增桐強(qiáng)駁談仔判帽力觀的稠途眾徑1、摟對(duì)闖自臂身烏談劈燕判磚資肌源研的取正瞎確筐評(píng)鞭價(jià)2、店發(fā)辯現(xiàn)對(duì)客見(jiàn)觀聲標(biāo)珍準(zhǔn)3、鳳尋蘆求凳替筋代縣方輔案4、泊合贈(zèng)理李利悔用征談瓜判融資沃源二樓、韻談至判龍隊(duì)桌伍仔的杜組標(biāo)建（篩一吹）訓(xùn)談已判珠隊(duì)謙伍差的網(wǎng)構(gòu)技成促原字則1、紹知祥識(shí)烏互益補(bǔ)2、躁性冠格南協(xié)噴調(diào)3、秋分經(jīng)工勸明炮確（廈二極）莖談秧判季隊(duì)么伍準(zhǔn)規(guī)芝模1、觸影萌響幸談傘判翼隊(duì)雜伍瓣規(guī)蹈模搶的圈因茂素2、召談檢判榮小約組疲人氧員趴結(jié)灰構(gòu)3、樣談繁判府人用員窩的競(jìng)分刻工藥合鋼作（油三癥）吳談慚判殿隊(duì)謝伍浙的菊管門(mén)理1、貴高斜層映領(lǐng)元導(dǎo)群對(duì)聰談繁判相隊(duì)暈伍騰的秒間特接滑管經(jīng)理2、幼談恒判惕小駛組土組纖長(zhǎng)導(dǎo)的掌職惡責(zé)三抹、鞏談喪判賊人交員媽的滅基搶本柜要記求件（志一雄）讓典禿型嗽談視判掠人美員捷的噴表絕現(xiàn)闊特拔征1、指權(quán)過(guò)力稈型餅談除判肉人廣員糠的梁表土現(xiàn)剝特縮慧征2、竹說(shuō)傻服蒼型警談準(zhǔn)判途人腫員遇的乒表顯現(xiàn)喘特下征3、袍執(zhí)落行堂型妄談薄判任人倉(cāng)員貓的漢表漢現(xiàn)勇特鈴征4、媽疑柿慮墾型鉆談例判銳人筐員騎的史表巷現(xiàn)胡特訴征（州二晴）清個(gè)派人摘形駛象適構(gòu)軍成1、追內(nèi)尸蘊(yùn)刊系跡統(tǒng)2、版外始化史系程統(tǒng)3、權(quán)內(nèi)鴨在喚修冶養(yǎng)衛(wèi)的結(jié)培繁養(yǎng)（熔三周）測(cè)談姑判老人儉員劍的灑心努智窄能塞力1、炭心而理碰承癢受退力2、餃創(chuàng)爪造峽力1、暴責(zé)破任老感2、話專餐業(yè)所知赴識(shí)（跌四碌）跪談洲判沉人璃員覺(jué)的晝專媽業(yè)冒能述力1、捎表平達(dá)惜能氏力2、僅交友際芽能美力3、引儀盼表怪風(fēng)鼻度（盜五狠）查談飽判毛人難員月的敢溝蕉通罰能巨力第置五謙部女分蛋談忘判乏實(shí)刻務(wù)C商鏟務(wù)旬談滿判洋過(guò)禾程觀及懷基應(yīng)本懇策化略一冠、抱商森務(wù)種談倍判仍開(kāi)喪局終階掏段（座一呼）芳開(kāi)茄局劉階治段私的翻基招本匠任帆務(wù)1、供具刊體吸問(wèn)夸題享的累說(shuō)仰明2、曠談捏判梨氣到氛慶的言建餐立3、旬開(kāi)餐局談陳季述1、灘協(xié)悄商翻式終開(kāi)屑局憑策寫(xiě)略2、補(bǔ)慎擺重借式諸開(kāi)陡局肝策途略3、既坦映誠(chéng)悲式陣開(kāi)鑄局買策食略4、梯進(jìn)遵攻腫式賠開(kāi)巡壽局之策站略（源二西）臣談更判楚開(kāi)字局裂的胞基瞞本噸策醒略二無(wú)、隨商螞務(wù)門(mén)談懶判膜實(shí)勤質(zhì)骨性娘階帥段（孫一眾）茂報(bào)逝價(jià)鑄（象交歲易巨條膝件提的惜提界出楊）1、爛商墻務(wù)零談軟判貍報(bào)慚價(jià)碼的悅特偶點(diǎn)2、輸商跳務(wù)杜談遭判纖報(bào)鎖價(jià)巷的建原伍則3、侵商盈務(wù)哀談準(zhǔn)判意報(bào)巨價(jià)硬的窗程藥序（革二紀(jì)）忠關(guān)漠于術(shù)交虹易邊條班件況的反磋歉商1、捉討死價(jià)2、臥還勤價(jià)（憑三潛）令對(duì)雞談遠(yuǎn)判賤局消勢(shì)羊的坑評(píng)款估1、饒交波易諒條管件營(yíng)彼面此擠可舒接怨受2、筆交教易虎條之件預(yù)需可進(jìn)告一趙步預(yù)磋濃商3、牌難羅以投達(dá)垃成遠(yuǎn)交裝易（示四猶）雁談護(hù)判撒中僵抱局芽的償處姑理1、額僵已局罵產(chǎn)苦生村的督原何因2、傅打漠破什僵倡局棕的撲基扭本腳思孤路（曲五麻）選讓絮步喚策蘿略山的糠運(yùn)客用1、激讓供步燈的廊原植則2、灑讓特步忽的載策智略三負(fù)、捆商邁務(wù)象談雷判熔結(jié)慘束碎階薦段（鍛一斯）為談通判糾終法結(jié)風(fēng)的銹判煙斷1、設(shè)從踩談壩判皆所口涉增及猾的乎交劑易扯條墻件蘿判減斷2、噴從沉談廈判臣時(shí)醋間遞判祝斷3、鉆從駁談尸判努策咳略靠判游斷（半二稿）團(tuán)談凡判迅結(jié)換束穗的耍方瞧法1、熄成邪交2、緞中疊止3、陣破葵裂（喝三寫(xiě)）嗽談過(guò)判糞協(xié)以議1、嘆談挺判招協(xié)喘議描的哥類貸型2、喪商雁務(wù)囑談淡判牧協(xié)蜘議債的遇特野點(diǎn)3、紡商朱務(wù)冤談蘭判促協(xié)肌議耍的腰類脆型四蓋、抱商俘務(wù)記談?wù)膳心恋穆没惚揪瞬呙勐裕ㄕ弦欢d）商研務(wù)叛談擦判