種戰(zhàn)略制定和運營管理模型

新進入者行業(yè)競爭對手企業(yè)之間的競爭顧客供應商替代品供應商的談判能力新進入者的威脅替代產(chǎn)品服務的威脅顧客的談判能力1、波特五種競爭力分析模型波特的五種競爭力分析模型被廣泛應用于很多行業(yè)的戰(zhàn)略制定。波特認為在任何行業(yè)中，無論是國內(nèi)還是國際，無論是提供產(chǎn)品還是提供服務，競爭的規(guī)則都包括在五種競爭力量內(nèi)。這五種競爭力就是企業(yè)間的競爭、潛在新競爭者的進入、潛在替代品的開發(fā)、供應商的議價能力、購買者的議價能力。這五種競爭力量決定了企業(yè)的盈利能力和水平。創(chuàng)業(yè)團隊豐富的互聯(lián)網(wǎng)及物業(yè)行業(yè)經(jīng)驗商業(yè)模式的突破口阻力小、較有利于鎖定物業(yè)及其他領域的合作伙伴對線下服務的控制力弱C端的使用習慣及影響力有待培育，其切入點有待探索社區(qū)是大流量級空間，堪比商業(yè)地產(chǎn)空間房地產(chǎn)行業(yè)周期性回落，面臨結構性變革，需探索新的盈利點，尤其是墻關聯(lián)的社區(qū)服務領域開發(fā)商、大中型物業(yè)公司、物業(yè)軟件開發(fā)商及電商平臺對社區(qū)及C端控制權的爭奪社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)亟需構建SW0T2、SWOT分析模型“SWOT”是Strength、Weakness、Opportunity、Threat四個英文單詞的縮寫，這個模型主要是通過分析企業(yè)內(nèi)部和外部存在的優(yōu)勢和劣勢、機會和挑戰(zhàn)來概括企業(yè)內(nèi)外部研究結果的一種方法。S－優(yōu)勢：比較分析企業(yè)在外部市場環(huán)境、內(nèi)部經(jīng)營方面相對于其他競爭對手的優(yōu)勢；W－劣勢：比較分析企業(yè)在外部市場環(huán)境、內(nèi)部經(jīng)營方面相對于其他競爭對手的劣勢；O－機會：分析在目前的市場競爭態(tài)勢下企業(yè)存在的發(fā)展機會；T－挑戰(zhàn)：分析在目前的市場競爭態(tài)勢下企業(yè)存在的威脅和挑戰(zhàn)。-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+5+4+3

+2

+1-1-2-3

-4

-5保守進取防御競爭3、戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣（StrategicPositionandActionEvaluationMatrix，簡稱SPACE矩陣）主要是分析企業(yè)外部環(huán)境及企業(yè)應該采用的戰(zhàn)略組合。SPACE矩陣有四個象限分別表示企業(yè)采取的進取、保守、防御和競爭四種戰(zhàn)略模式。這個矩陣的兩個數(shù)軸分別代表了企業(yè)的兩個內(nèi)部因素——財務優(yōu)勢（FS）和競爭優(yōu)勢（CA）；兩個外部因素——環(huán)境穩(wěn)定性（ES）和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（IS）。這四個因素對于企業(yè)的總體戰(zhàn)略地位是最為重要的。外部沖擊（shock）經(jīng)營結果（performance）行業(yè)結構（structure）企業(yè)行為（conduct）外部沖擊：主要是指企業(yè)外部經(jīng)濟環(huán)境、政治、技術、文化變遷、消費習慣等因素的變化；行業(yè)機構：主要是指外部各種環(huán)境的變化對企業(yè)所在行業(yè)可能的影響，包括行業(yè)競爭的變化、產(chǎn)品需求的變化、細分市場的變化、營銷模型的變化等。企業(yè)行為：主要是指企業(yè)針對外部的沖擊和行業(yè)結構的變化，有可能采取的應對措施，包括企業(yè)方面對相關業(yè)務單元的整合、業(yè)務的擴張與收縮、營運方式的轉變、管理的變革等一系列變動。經(jīng)營結果：主要是指在外部環(huán)境方面發(fā)生變化的情況下，企業(yè)在經(jīng)營利潤、產(chǎn)品成本、市場份額等方面的變化趨勢。4、S況C巖P分蝦析歪模強型S捆C啄P（s鐮t利r撞u虹c孕t輕u窗r性e、c夾o賣n燃d舊u瞞c判t、p裂e尚r禾f守o肝r揭m仔a款n瓣c主e）稱模擋型丟，牽分寸析慚在翻行你業(yè)每或孩者脂企贏業(yè)越收己到流表片面秋沖研擊可時折，津可稍能梳的夠戰(zhàn)解略超調(diào)貫整閥及徒行堵為榴變久化曠。S危C族P模薄型逃從鹿對筍特為定肆行橋業(yè)餅結豬構嬸、貝企燦業(yè)象行促為拔和并經(jīng)夸營努結窮果求三厘個亭角熊度姨來合分過析巧外蠢部順沖怠擊江的洗影勝響挨。5、碰戰(zhàn)糠略掠鐘“封戰(zhàn)償略伏鐘趕”完是匠分汗析券企究業(yè)轟競吳爭按戰(zhàn)暗略跑選啄擇旱的船一炊種招工現(xiàn)具要，堅這躺種子模希型倆為百企咸業(yè)虧的負管淡理健人桌員拉和食咨撲詢枝顧妖問綠提漢供推了翅思廟考螞競取爭忍戰(zhàn)蜓略旁和杯取濃得私競混爭吳優(yōu)服勢殼的奸方謊法光。戰(zhàn)梨略詢鐘祥模老型屑假域設振不賄同雕企很業(yè)擠的至產(chǎn)貫品焰或叮服解務帖的蕩適惕用瞞性化基章本浸類督似栗，詠那財么滅，閑顧豎客筒購跑買販時呢選蔑擇誕其赴中慈一叨家誼而棵不請是貴其慨他浴企僑業(yè)舟可它能掃有晨以跟下安原戚因互：1）冬這較家割企罩業(yè)氣的補產(chǎn)讀品扶和筍服頭務鎮(zhèn)的怎價披格亦比賠其炭他哄公竹司扭低蛇；2）淹顧烏客滴認錫為夾這拼家噸企恐業(yè)渠的樹產(chǎn)衛(wèi)品慚和午服矮務藍具恥有野更種高狀的跌附姓加營值壟。1低價/低附加值2低價格3混合4差別化a、有溢價b、無溢價5集中的差別化786這些戰(zhàn)略有可能導致最終失敗高附加值低低價格高6、瞇波改士足頓挪分飯析熄矩液陣波巧士剝頓漿矩降陣豈是勿由累波害士俗頓溝公烤司統(tǒng)提瞧出濤的底，伐這呈個囑模汪型薯主投要庫用貞來些協(xié)牢助狐企扁業(yè)就進餡行析業(yè)歲務懶組喚合家或問投聯(lián)資效組饒合慮。在兇矩震陣脹坐她標顯軸堅是夜的男兩國個彼變溉量雄分捷別那是狼業(yè)標務鄙單丙元衡所蘿在漿市企場海的卷增悲長銜程攔度妨和懶所啞占睬據(jù)陶的扣市雞場錦份壞額慘。殃每鋼個丘象卡限側中向的叔企姜業(yè)戲處欲于慎根緞本用不熔同諷的記現(xiàn)萍金滴流路位改置鞠，沿并慚且聚應儀用佛不鑼同逃的似方懇式依加紙以屆管雀理泡，桐這遙樣債就位引與申妙出跨公套司躁如肅何枯尋像求染其掩總素體姑業(yè)物務口組纏合搭。金慎?；铮涸谒{低辱增龜長狠市魚場專上糾具拔有交相平對滿高柳的后市出場羅份冊額溉的嘴業(yè)喘務在將順產(chǎn)湖生姿健垮康鄭的臂現(xiàn)優(yōu)金訪流扭，扯它倚們藏能瓦用惱于怠向她其雜他園方魚面閑提居供晴資樓金惕，怕發(fā)飼展蓋業(yè)方務俱。瘦改狗鋪：在寸低卵增林長專市止場樣是厚具轎有穴相批對土低丙的映市首場仍份夾額鉗的糾業(yè)桃務虎經(jīng)雜常忠是繳中梁等昨現(xiàn)闊金派流車的裕使涌用因者誤。榴由寨于修其營虛朝弱界的降競揭爭旬地杰位帶，踏它竊們瞧將饞成冷為刊現(xiàn)丸金先的麗陷趕阱貍。明碑星攪：在員高謹增達長刑市涂場啄上巾具針有齊相炭對乖高殼的渣市泡場幼份吐額筋通碌常無需磁要角大課量刊的族現(xiàn)氧金摩以音維右持搜增便長街，占但害具丸有匯較羨強樸的身市淚場科地輩位貢并粗將柱產(chǎn)惠生體較中高牧的書報跑告態(tài)利茅潤某，冰它肌們荷有褲可凈能胖處探在興現(xiàn)腐金罵平排衡宰狀災態(tài)駱。問曬題德：在蘇迅庫速胃增貸長鞭的機市副場欺上雁具棵有駛相糠對俗較瓦低漫市基場抽份雜額壘的瞎業(yè)唐務告需摘要院大與量戲的董現(xiàn)撐金述流處入雨，安以途便仁為重增答長婚籌菠措和資怎金夕。514216321市場吸引力競爭地位高中低強

中

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注冊轉化率③實名轉化率綁卡成功率④投資轉化率⑤投資用戶數(shù)人均交易金額人均持有金額人均持有產(chǎn)品數(shù)ARPU⑥流失率⑦召回率⑧K因子基柱于擾用水戶喘生膏命獨周鉆期陰的乏數(shù)殘據(jù)桃分替析步體股系與蓋用很戶侄生腐命絞周蘆期惡各焰階拜段造對久應盤的等關房誠鍵釋指捷標山：用戶生命周期用戶分類轉化節(jié)點關鍵指標引入期新手用戶渠道導入→下載CAC、下載轉化率引入期新手用戶下載→注冊注冊用戶數(shù)、注冊轉化率成長期成長用戶注冊→綁卡實名轉化率、綁卡成功率成長期成長用戶綁卡→投資投資轉化率成熟期、休眠期、流失期成熟用戶首投→復投→N投投資用戶數(shù)、人均交易金額、人均持有金額、人均持有產(chǎn)品數(shù)、ARPU成熟期、休眠期、流失期成熟用戶投資→流失流失率成熟期、休眠期、流失期成熟用戶流失→投資召回率成熟期、休眠期、流失期成熟用戶投資→流失K因子1闊4、A販B及C分投析A轟B挎C分趁類賓法(奪A像c苗t堡i崇v敵i套t皆y冰B我a州s蜂e慢d注C劫l號a長s蜘s頃i警f嫩i還c奸a蹄t甘i柱o勇n錦)，累全拋稱蹲應翻為A泉B征C分寺類句庫快存謠控安制誘法究。搬又沒稱惹帕映累籍托椒分到析針法耕或乎巴棋雷膝托日分糞析萄法熱、摟柏踐拉納圖傳分殿析丹、售主輪次息因驚分析析饑法漠、A裕B烏C分踩析咱法雅、弱分斧類安管易理程法顆、祖物弓資桃重陸點睬管勿理妥法蔥、A誼B林C管棟理幸法轟、a懸b船c管辯理間、氧巴紀雷學特屋分親析告法溝，鈴平津?；j我奪們懷也失稱躺之磁為"買8賠0對2百0們"規(guī)促則赤，E董M未B鍵A、M臟B填A等掙主趙流擇商丈管梢教命育奮均答對A忌B嗓C分火類窗法弟對相企圾業(yè)攝管該理陷的求啟青示兆及器對簽管爬理貸者度組彈織范決細策伯的顛影步響堪有胞所套介嚇紹駱。A滅B免C分膊析實暢際象上允是腳一洲種采管毛理蜘方精法喇，斥他暮把帆商險品刷分原成送特階別閉重輸要慶（A）帽、密一泊般疏重留要比（B）癥、尚不第太逝重烤要威（C）強三起個采等寺級地，看然混后松針致對影不屢同表等幼級計分厭別孔進乳行墳管抄理層和享控藏制損。分蒙類躁的激核錯心暢思擁想嶺：少廢數(shù)仿的翅項鑼目敘貢逆獻宇了毒大攝多瓣數(shù)或的蒙價構值訴。（類蟻似昆常爺見愁的二涂八進法濾則）以水訂毫貨啟為稅例添：A類剩產(chǎn)留品級：1就0兇%的伯款透數(shù)復貢膨獻火了6滾0件%的削訂圖貨稼金雷額B類土產(chǎn)概品疼：3楚0得%的?？詈臄?shù)塌貢礦獻撐了賭剩責下伯的3帆0禾%訂苦貨椒金墻額C類掀產(chǎn)夫品完：6蓮0池%的皂款道數(shù)勤貢含獻德了把剩妙下優(yōu)的1萍0橡%訂報貨綢金碰額10%30%60%60%30%10%ABC款式訂貨額品名款號款式累計占比訂貨數(shù)量訂貨金額金額累計占比ABC分類商品13106070%1338247.333.8%商品22115221%1157131.157.1%商品32106131%1025529.429.7%商品42106112%995366.7912.2%商品53106082%825084.8214.6%商品63139233%774774.7716.8%制方作A瞞B矮C分汪析填表制駱作媽步站驟稻：1、淚數(shù)暴據(jù)燭收金集秤，就按戚品索名歡、削款膛號決同勢濟飾訂管貨遭數(shù)蒼量卷、勇訂拌貨寨金宰額遲，隨填粥入查如氧上泡表鞏格氣；2、畜按江訂陪貨餐金此額均由最大味到阿小龍降魚序拔排背列3、鳴從概上繁到京下斯累渡加進計綿算姜款誦式扯數(shù)宅量蠟，僻即尼一利個廉貨登號蛛為異一螞個擔款桶數(shù)挎。腦再既由愿累知計缺款敗式燃數(shù)軟量/總查款盾數(shù)敗得哥出廚款往式皺累矩計僑占歐比4、蘭從柜上繼到晉下續(xù)累肢加殊訂姑貨皆金智額防得賠出盲每波個躬品挑名葛累虧計楚訂衡貨反金結額掩，起再父由士累閱計石訂粗貨斷金豪額/總縫訂邊貨滲金欠額過得誼出蹄金妖額敵累擁計頁占毒比5、學繪壁制A昌B筍C曲寧線仇圖望，屈確洋定A齒B火C分碰界敬值6、鄉(xiāng)豐根潛據(jù)豆分不界松值無對腎所垃有錘商償品對進叼行A書B青C分指類制嫁作A葵B技C曲暮線以紛款陷式回累側計捉占研比途為擺橫艦軸健，慣以壓訂芽貨膛金振額債累碑計馳占捎比鹽為賤縱間軸訊，鎮(zhèn)繪候制領散碗點結圖尺，盤并命連句接槽各均點20%A35%B45%C觀垃察最繪萄制竹出腹的逮圖街形路中迎曲表線恥的冠變岔化突趨齡勢絮，循確桶定A木B顏C分笨界橋值局。盟如確上蔥圖憂可譜確速定核：A類塌：6動0討%訂策貨業(yè)額俱來麥自脂排樣名哥前2源0遮%款觸式代，B類垃：倡剩奏下群的3囑0駱%訂防貨緣瑞額興由3飼5斬%款用式穴貢舞獻元，C類艙：物最紀后政的1甩0鍬%訂齡貨壞額數(shù)來朗自4繞5堡%的的款元式死。A播B各C分透類垂管轉理跪的勸意拉義A暢往銷薪產(chǎn)架品符宿合通品肚牌件的誰大建眾度消江費煩形驢象平，街在宰價虧格憐、陸產(chǎn)閥品滾上兇均撒體稱現(xiàn)密本條品競牌股的委品達質(zhì)蜜與模個劍性中。目此眨類枝產(chǎn)繁品迷款暑式襪占2剪0部%，掃但爺生觸意億額驢占6痛0捏%。此云類琴產(chǎn)或品須咽投義入帖最材大按的翼精初力遇去決關肯注滋它餐的陵訂嗓貨勵、堤銷國售次、政庫其存痕等B一朽般紡產(chǎn)姿品陪慚襯披產(chǎn)勸品名，搞比思較朝常狼規(guī)縫的呢款疾式孤。這籃些厭產(chǎn)赴品刺屬善于彩平脾銷妻產(chǎn)理品造，子給察與妻一微般輩關蓮注寺即波可渾。C形屬象芒產(chǎn)財品強閃調(diào)刊品曲牌籮形斤象系，駛屬拍于以高接端富形姜象矮款才。雖芽然礎此尾類宗產(chǎn)鋪品那貢股獻嘩的夢生詢意磁額盤不西大狠，歡但親在煤產(chǎn)六品杯結惠構北上金卻賤是可不隊可堤或決缺布的梳部知分膨。1完5、R右F禮M分針析根暗據(jù)常美劈燕國防數(shù)給據(jù)徐庫既營坦銷頸研擠究撐所A掩r大t兼h軋u中r騙H覺u椒g稈h列e舞s的淋研糧究剛，膏客漠戶岸數(shù)忌據(jù)碎庫表中邊有例三摘個游要容素雹：R（R備e渣c檢e勻n淡c貢y）庫、F（F雨r輝e吃q具u裕e鑰n飯c善y）品、M（M春o朽n都e貍t源a助r恰y）拔。消吵費好金飄額作是畢所系有攻數(shù)驕據(jù)介庫防報佛告要的蓮支蒙柱窮，估也異可括以刃驗銅證無“轉帕孕雷繪托故法霸則雁”(此P骨a件r改e尊t杠o構’嬌s章L碑a(chǎn)飄w閘)歷—梢—公帖司8允0餐%的虹收肥入淚來雁自2案0鮮%的挨顧映客躍。RFM客戶類型↑↑↑重要價值客戶↑↓↑重要價值客戶↓↑↑重要價值客戶↓↓↑重要價值客戶↑↑↓一般價值客戶↑↓↓一般價值客戶↓↑↓一般價值客戶↓↓↓一般價值客戶“耐↑來”咽表池示拌大微于土均側值氧，夫“紋↓透”安表偵示檢小板于腐均臺值因立為饑有另三離個柔變智量樣，譽所絮以訴要醫(yī)使柏用缺三謀維受坐糾標既系瘦進景行停展?jié)彩究p，X軸兇表農(nóng)示R聾e身c脆e臣n的c裳y，Y軸淹表沃示F臘r案e煉q注u藥e盾n舍c悉y，Z軸妨表爬示M存o雨n猶e遞t民a渠r誓y，踐坐唯標溫系得的8個辦象且限洲分剪別爬表此示8類松用芹戶尿，慮根瞇據(jù)劑上獄表貍中氧的劇分邁類槳，意可佛以套用引如莖下梅圖輔形絕進脫行羞描碌述飾：重要挽留客戶重要保持客戶一般挽留客戶一般保持客戶重要發(fā)展客戶重要價值客戶一般發(fā)展客戶一般價值客戶R↓M↑F↓M↓F↑R↑以障上獸就燙是貞關閉于R你F業(yè)M模安型掏的直一鈔個伏大者致唇的飛框勾架飄介洲紹仁。惹接骨下陸來叮我狂們撲談米談掛如水何神運嶺用岸這垃個雨模竄型卡對濕實素際皆工鴨作折的牧老橫客便戶蹲做綿一謎個惡分改類瞇。二滴、R勒F龍M標鍛準栽分宋析在漿數(shù)幻玉云辟等委類俗似尚的C飄R旨M系蠶統(tǒng)鮮中壞，魔又捷把覆客煮戶善分松成冊五政等因分木，暈這扛個蝦五市等說分極分多析瓦相腹當伍于潑是償一胞個迷“糾忠鈔誠慣度悉的悔階周梯躬”(寧l份o袖y濫a堡l鋼t蓋y耽l題a丹d把d額e旗r剖)，雪其誓訣兼竅次在裁于瞎讓武消恨費柴者狠一鉆直老順稱著奏階此梯齊往射上雀爬至，亭把壤銷帽售趙想帽象閱成科是緩要態(tài)將疫兩烏次婦購卻買怠的冊顧醫(yī)客象往豪上晃推臥成因三趁次側購職買年的惜顧濫客賞，洽把下一父次福購訂買培者則變跟成煎兩顯次裕的派。為墓了偉方喬便暴下附面櫻解增說免，融把茶相職應沾的屈象辯限惜用通字低母1斷-榮2鞠5表光示鏟（虧如肉下述圖阻表號示攝）理。象限F=1（購買1次）F=2（購買2次）F=3（購買3次）F=4（購買4次）F=5（購買5次以上）R≤30（近30天有交易）2116116130＜R≤90（30-90天內(nèi)有交易）2217127290＜R≤180（90-180天內(nèi)有交易）23181383180＜R≤360（180-360天內(nèi)有交易）24191494R＞360（360天前有交易）252015105舉頭個姥例衡子婆：碼某觀個腥客拍戶趙的F閣=挽1醋,敲3華0＜R≤9叫0，岔則貓位鐵于2值2象魔限利渴用償這譽個貧?？闲拓氄侔突孛豪瞎部透覒裘弥畯娗鞍?，扎需嬸要煉先移捋述清犯楚徐每草一悶個掘象查限村的每意澡義綿：越膀接棵近構右兩上分角舌象哈限節(jié)的畫客志戶啟越愛優(yōu)利質(zhì)矮，夾復膠購悠越賀強撥，粱對裙品辮牌稻忠嘩誠辰度堆越算高叮；位炊于2里1饞-礦2黃5象敗限擊的鏟客陵戶佳，用只逢要霸再襲購鈔買紹一屯次遺，嚼就貨直玩接污變越成扔象糠限1家6的也客拆戶唇；斤位愚于6歐-達1牛0象扯限莖的惕客悅戶闖，闊只貼要終再屠購乖買賴一奧次牽，索就胳直做接纏變罷成值象躺限1的遭客只戶堅。象盤限2進5屬憂于頃流態(tài)失堤客浸戶嚇，兼象度限1屬而于事絕箭對楚忠驗實瓣老席客縮慧戶黎（借這諒種減客少戶勢溝繁通形打仿電改話閉最座直記接請）雁，撐重展點傭關午注芽象俗限5和1徐0的驢客雞戶渴（柜為矛什辯么爪你患的聽忠突實屠老恨客籮戶旨流監(jiān)失革了丑？器）…暈…1犬6、保麥像肯芝錫御七朱步悟分賄析欺法麥隙肯椒錫沸七罷步修分液析揭法費又浸稱氧“綢七帶步牢分捐析膝法榜”腔是掉麥隔肯象錫驅(qū)公婆司冒根由據(jù)柏他恩們徒做拋過鉛的欺大載量呈案棗例居，阻總鄙結收出負的野一沖套降對每商崖業(yè)棟機問遇弦的浮分絹析鈴方涌法陸。足它蛙是丑一令種閃在紡實取際嗎運醬用掃中院，寨對置新仆創(chuàng)差公司司雷及腸成乎熟偏公消司籃都陵很附重文要手的刃思濾維貝、撞工撒作特方橫法星。界定問題1將問題分解成議題（Issue）2去除不重要的議題（優(yōu)先排序）3制定詳細的工作計劃4分析重要議題5匯總研究成果，建立論據(jù)6準備你的故事7?

Impact1你7、蔥用滔戶誰行極為榨決階策訊分膏析幅模櫻型A忍I黑S繩A懲S模葬型略是膛目生前角最兼通授用件的階“折用勝戶肅決巧策竭行蒙為樓分升析算模棋型受”余，保兩吸個爪具脅備他網(wǎng)紅絡棉特旋質(zhì)忠的投“S屠”，礦指謎出周了柔互逼聯(lián)蹈網(wǎng)近時予代搬下失搜兩索冶（S閘e艙a盡r豬c閱h）罷和笛分撿享包（S動h艘a曠r袖e）解的款重葛要爽性健，歉而包不謎是袖一照味潮地塊向褲用許戶疲進狠行陪單雙向橫的牌理昆念攪灌什輸騰，兇充盤分曬體索現(xiàn)鑒了耗互舟聯(lián)央網(wǎng)灰對笨于講人顫們析生街活氏方禍式半和璃消蕩費們行系為挑的齒影柴響牌與蕉改牧變牲。AISASAttentionInterestSearchActionShare注意興趣搜索行動分享用戶決策行為分析模型1火8、P脖E探S想T董E樸LP防E收S壘T強E島L模私型浩是讀用喇來公分魯析秘宏盞觀附環(huán)診境脾的麥有片效銷工侄具膜，吸包筒括6大尖因純素釘：肉政襲治吩、報經(jīng)很濟韻、銀社膀會川、摧技俘術財、質(zhì)環(huán)碌境木和譜法譯律贊。P材E鐵S朱T駁E沈L宏景觀武分甩析政發(fā)治P宏o寺l握i賊t樣i克c起s國超家傷政孔局銜穩(wěn)橡定一廊帶赤一肚路陡政斯策限舒購澆政葉策事增豈多節(jié)間能丙減役排恭政辮策鼓考勵抓萬鬼眾巖創(chuàng)巡壽新經(jīng)儀濟E赤c尚o嬸n震o云m期i烏c經(jīng)菠濟育結漢構姻轉慨型告期G繪D寸P增繼速破下讓降經(jīng)濃濟格下構行呈壓止力械大制惕造寬業(yè)葉產(chǎn)港能姨過名剩社塊會S唇o賺c貞i吹e巧t蓬y交進通丹制狗約購殃車榴目園的脂改日變消績費侵重帽心寫下水移消缸費之者摸維爐權賴意擁識環(huán)窄境E藍n嗽v鑄i段r寄o繁n戲m捷e培n痰t空睜氣簽質(zhì)遇量炸問瞎題悶突詞出環(huán)船保匹要論求拼提帥升法獵律L含e便g辣a爬l環(huán)信境替法技激術T勸e濟c勤h月n脫o緒l梅o獨g戚y節(jié)堪能勁減枯排新轟能旋源丙技擇術互搞聯(lián)底網(wǎng)+O扎2借O的貪興苗起1佩9、K計A愿N爺O模壯型日描本奇教茂授管狩刷野田紀璃昭(捷N繭o限r(nóng)敵i肉a索k貼i生K敬a議n懼o鴉)構響建宜出恒的k精a顫n有o模諒型央。懼將聞影史響臟用炭戶印滿令意車度寧的叨因?qū)铀鼐鷦澇纸鼮檠蛭鍌葌€賊類鞠型令，型包慶括伸：魅香力昂因秩素毯：喇用凳戶候意鉗想縮慧不針到幅的縮慧，隆如稍果果不弓提鹿供壩此柄需虎求槐，降用秀戶高滿獨意畜度分不厲會悔降宣低烘，暈但蝕當墾提靠供眨此漁需以求蹄，萍用輕戶懸滿鼠意悟度牙會購有燦很證大風提惜升;期潔望敘因例素(一榜維話因糊素)：戀當俯提凱供酬此廢需峰求車，煩用兔戶悠滿鹿意權度廚會有提牧升哪，潤當燃不沈提武供躍此牙需罰求胃，黎用逐戶演滿劍意湖度屑會造降啟低;必蠟備昏因荒素喂：伏當神優(yōu)蚊化塘此橋需上求顯，向用機戶壟滿摟意耕度聰不距會斷提尿升煩，酬當敘不蓄提都供暗此谷需禍求寺，離用寨戶許滿捕意訪度患會狐大舌幅杯降貓低;無感差酒異食因統(tǒng)素寫：薦無叮論易提節(jié)供瓣或淡不箭提齒供命此創(chuàng)需歸求翼，籠用纖戶愁滿哪意罰度存都安不蹄會鴨有偏改筋變除，天用高戶忌根詠本賄不本在懶意;反閣向柜因社素爪：獸用抱戶市根控本砍都駱沒伯有上此蛛需什求瘦，欲提鹽供俊后鳳用洋戶碎滿議意馬度桂反肥而辭會枯下維降;高度認可不認可無差異因素存在程度高反向因素期望因素魅力因素存在程度低K醒A告N跌O模墻型6窄5謠%6何0郵%5止5瘦%5則0耀%4忠5橋%4乘0懇%3支