打造高效金牌銷售團(tuán)隊

如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍桂亞剛打造金牌銷售團(tuán)隊為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關(guān)！

第一章銷售人員的在崗評價本章重點

評價銷售代表時的常見問題針對一線銷售代表的三維度評價法評價后的典型策略評柜價停銷移售濫代鍬表姑時希的搶常皆見販問皮題只耳看右業(yè)走績?nèi)谝蝗迸e否捐決評扎價酸時百忘歐了趟組渾織必的僚目驚標(biāo)因錫不光自沙信爐而素導(dǎo)腥致霧評軍價為扭痰曲對壺人撥判響斷康情愚緒蛙化針喪對設(shè)一顫線羊代獵表嚴(yán)的犬三轟維鴉度憶評號價個障性趴是粥否塞合蔬適動沿力液是懶否棍足尾夠能槐力伍是狗否裁達(dá)寺標(biāo)聽當(dāng)其殃言膏觀撲其揪行個稈性造因謠素銷黨售攝人芽員穿應(yīng)回具鞠備穩(wěn)的蝦個助性坑特醋點自訴信平序等乏意宗識漠含視記挫薯折好號勝明爭籍負(fù)個叮性豆不線適門合碑銷晉售箏的通四應(yīng)類歇人藝弦術(shù)亂家滴的蘆傷距感精徹靈堵般偷的剃敏聲感嬉廣皮闖士碧般苗的墊不擇負(fù)跳責(zé)某任沒軟落差貴診族趕的食心很里偷落抓差動豈力祖性節(jié)因默素積請極隨極機(jī)懶慈散抵婦觸能冷力弦性統(tǒng)因機(jī)素評工價峰銷泥售聚人休員籍的罰能受力驕可壤以食從揪三憤個導(dǎo)方殘面描進(jìn)肥行合：知孔識技莊能習(xí)欠慣知復(fù)識謀：產(chǎn)害品客請戶市犯場流論程技發(fā)能紡：溝糕通利震益判覽斷促呼單習(xí)屠慣局：次魔數(shù)方肢向內(nèi)射容質(zhì)劇量評茅價瓣后蔥的販典睜型販策片略三維度評價培驗訓(xùn)激烘勵觀脫察調(diào)宮整第乎二角章魚系蠢統(tǒng)罰培衫訓(xùn)野銷追售貨隊森伍塞的盞“惡四跳個況沖石程親”本咱章著重蒼點：銷項售坑隊振伍元訓(xùn)鋤練賺中梢的弟常俘見拆問裕題系軌統(tǒng)島培貿(mào)訓(xùn)否的蔥“鋒四推個訓(xùn)沖位程托”培梳訓(xùn)懼四蜜沖格程脂之檢入場職陡強抱化綁訓(xùn)么練培怕訓(xùn)錦四猾沖得程循之假銷奪售叼專隊項粒訓(xùn)施練銷衰售星隊某伍遍訓(xùn)孤練攔中曠常嶄見課的保六灣個軍問希題無瞇培鍋訓(xùn)勉體俗系經(jīng)袋理燙忙城于釘事往務(wù)顏，特被娃動亂應(yīng)工付不供講倡求秩必宿要枯的曾方機(jī)式旋方新法采紗用再：丘師瓦父睡帶艙徒愧弟哥的言單捷一喂模千式忽換視熟案擔(dān)例限和躍文忍本艦化刮的蛛積利累無園視環(huán)理慶念笨與眠行航為雹的逢差障距系倘統(tǒng)攔培得訓(xùn)頃的黨“劃四友個歉沖替程稀”一殘入醬職護(hù)強免化概訓(xùn)翼練二蔬銷弱售林專壯項救訓(xùn)領(lǐng)練三匠隨曠崗鎖培祥訓(xùn)四薯集膜訓(xùn)漲輪攤訓(xùn)入偷職冰強蘋化檔訓(xùn)怠練銷象售碼專灣項跡訓(xùn)寒練隨舊崗培援訓(xùn)集桃訓(xùn)輪直訓(xùn)“脹培卻訓(xùn)嬸四炭沖陰程援”爭之距：洞入納職懼強漫化積訓(xùn)趕練導(dǎo)堡入肥企尼業(yè)輸文繞化介童紹長基牽本曉制醋度激杏發(fā)物進(jìn)丙取嶼心掌與關(guān)凝京聚衛(wèi)力職灣業(yè)礦化脖的涂意糊識型和暈基察本翁行券為初冷步漸介汁紹腫市培場讀與淘產(chǎn)蝕品近篇距戒離牽的拌雙嘆向賽選憐擇“蔑培照訓(xùn)袖四芒沖鍛程旅”撤之筆：餅銷物售碰專抹項恰訓(xùn)脊練銷罷售墾專薦項該訓(xùn)箏練鑰中游的組八瓣項是關(guān)策鍵懲訓(xùn)僑練關(guān)懇鍵柜業(yè)用務(wù)膏流們程租內(nèi)羊部殿資屬源階介隊紹銷柔售痛管債理鐘制籍度勻客擊戶吐類鋼型棄與坑決援策準(zhǔn)苗客耳戶因的視尋跟找艦和目接杠近患公勸司粘產(chǎn)盆品約問順答典王型伍異休議滅的昌處山理染訓(xùn)友練軋銷息售灰流沒程關(guān)桐鍵業(yè)撥務(wù)缺流阻程內(nèi)紅部資降源至介修紹銷宴售管踏理同制筑度客秩戶類裕型音與顆決露策準(zhǔn)秀客拼戶域的尋傲找湯和滴接演近公踏司獨與產(chǎn)失品享問眾答典則型異咽議割的鍋處沈理訓(xùn)嶺練銷優(yōu)售盾流促程第牲三俱章老：告培荷訓(xùn)優(yōu)四踐沖述程傾之借：句隨事崗謊輔合導(dǎo)本旋章秧重董點偷：什清么畝是閃“揚C油S鋤P拾”崖體頭系C撓S凈P醋培太訓(xùn)脊體風(fēng)系虎的宮具耽體匙內(nèi)策容隨探崗債輔稍導(dǎo)校的該執(zhí)彩行得過宵程影童響榆隨棵崗阻輔鵲導(dǎo)爸效盜果殊的瓦因扣素什塊么鍵是耗C秋S梨P偵體煎系C茂O索A洗C扒H綿O畫N謊S楚E閱L憶L辣I座N侮G各P立R坦O淡C顧E惱S術(shù)S以蜻銷屢售等過顏程征為哥導(dǎo)梳向洞的已培燦訓(xùn)伍，疏是梳銷杠售隊怎伍摧”堆培蠶訓(xùn)負(fù)四痰沖尿程渠”替中地“獄隨且崗辦輔賤導(dǎo)且”源部分變的拾核桶心咸內(nèi)碗容睛，貨是那針蒙對成效澇能嶺型驕銷落售代叔表盆平梢時啄工像作種中渡最烏常鞋用之到準(zhǔn)的翅、棍二預(yù)十石個閥核本心的技能能限所善進(jìn)夕行輛的介一介系綱列呢培墨訓(xùn)橫的伍總暗城任。C遇S化P供體退系維來咱自變于建對木銷序售凝代察表炮的動崗丹位安技余能塘分音析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市場信息了解對手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實現(xiàn)銷售指標(biāo)超越對手促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進(jìn)客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)

······························C版S授P疼體啊系隱來勻自罷于睛客候戶梅的獨采較購取過技程組掘織柿客些戶鐵的亦“綱心憂里那采誰購袖過丟程陷”感調(diào)覺際良誤好評堪估練比答較決續(xù)定論購酒買確閉定露需圖求使填用第感礙受C報S覺P暢體盤系戴具吹體屑內(nèi)字容C斧S夕P述培瘦訓(xùn)裂體纏系車：把“饅客基戶補采市購信五期步腔”別與挽“同銷裝售勞核失心犯技排能例”征的倚對襪接感各覺曠良漏好評李估逼比橫較決航定蕉購叮買確材定天需冊求使窗用微感弦受了妙解倒客糠戶察類場技來能介播紹饞產(chǎn)助品雞類攀技疫能建符立蝦信鏟任土類辮技?xì)災(zāi)芊鰟?wù)婦跟宮進(jìn)發(fā)類紛技主能超走越聚對爺手慶類墨技翅能C辦S贊P豬培救訓(xùn)油體爬系普結(jié)嗚構(gòu)盯示俘意訪額前驢準(zhǔn)閥備島、旱有畏效潮約嶼見拜市訪冬步灑驟預(yù)、脅提旱問劑聆漸聽了箭解躍客簡戶徒類龍技孝能感緣瑞覺麗良捐好梅牙花橫分袋配撲、忽需剝求軌傾魚向S揀P所I回N雁、船F(xiàn)拜A擇B臨E有斬效客溝渾通址、尿外甩圍給印句證人林際點交禮往沖、臭異粱議要處坐理對株手棚分框析兇、貝競菠爭父策駁略商析務(wù)龍談?wù)古袧?、夏促清單庸簽踢約目攻標(biāo)錫計藍(lán)劃璃、揚客暴戶績管關(guān)理服品務(wù)恩關(guān)紛懷蜂、昂跟徹進(jìn)京推群動產(chǎn)價品復(fù)展檔示徑類寸技鬼能建搭立菜信乖任畝類狼技悔能超拍越司對脖手泉類國技綿能服盛務(wù)匆跟鉆進(jìn)促類煉技渴能確房誠定朵需艇求評炒估油比淹較決迎定和購半買使時用潛感斷受隨搬崗嚷輔裳導(dǎo)脆的渴執(zhí)繼行從過愈程隨照崗黨輔全導(dǎo)揉分雷解底指竿導(dǎo)穗（溪C刊S盞P幣體朱系急）穴執(zhí)穴行繩“嚇八饑步攪驟鼠”1街.訓(xùn)觀污察氏診畝斷2輪.縫還交原筋行劫為3匙.盈詢簽問刷起寨因4瘦.酬分部析宏后靠果8咬.丑練部習(xí)蠻固痛化6姐.拆說病明鞏原掠因5怨.持展腎示春建早議7腿.決分鮮解優(yōu)指園導(dǎo)影袍響炮輔廊導(dǎo)抗效練果朗的牌因守素動陡力揉性勉因怪素觀鏈念基鞭礎(chǔ)膜素孟質(zhì)培違訓(xùn)撈系紀(jì)統(tǒng)母性第幣四雜章泄銷窗售谷隊德伍競的部有較效司激猛勵本受章庫重淺點銷忌售搬人摟員慢工秩作樹狀啞態(tài)便的炕變劫化般規(guī)帝律影添響濟(jì)銷絲式售藍(lán)人毀員堂工其作啄狀飼態(tài)愚的各“贊八異只雁攔導(dǎo)路敢虎逮”有恰效懇激暮勵白銷捧售知人凝員蹤蝶的汽方腎法1荒銷鐮售妹人復(fù)員壓工敘作吩狀樂態(tài)臟的勻變至化泛規(guī)內(nèi)律銷浩售得人島員克成偵長姨過耍程乒中強的禿四彎階瞧段興奮期黑暗期成長期徘徊期工騰作動偷力時以間2益影奴響五銷屠售拒人反員復(fù)工經(jīng)作浙狀節(jié)態(tài)孟的燭“設(shè)八頓只袋攔炭路躺虎餡”恐溝懼六感挫蘋折蘭感不深自促信急肯躁黑、創(chuàng)不改耐廳煩黑暗期成敏長寄期得處過走且下過不勾滿協(xié)抱別怨疲弄憊腹茫撥然飄裕飄閘然徘徊期3遼有錦效荷激國勵儲銷押售弄人列員得的縮慧方泛法赫啊茲閥伯完格西的渣雙偶因徐素猾論美借國殊心器里哈學(xué)使家孔赫準(zhǔn)茲說伯應(yīng)格蚊于秩1紹9筋5蕩9有年若提鑄出擴(kuò)，耽全肺名技叫毛：靠”爆激付勵競、抖保甘健炎因添素鞋理主論膀”滿磚意清沒獄有宅滿呀意不秀滿踢意焰沒病有秋不誼滿聰意影牙響硬職枝工棕工踐作倡積陰極泊性宗的此因鴉素元可間分灶為求兩伯類祖：保馬健訴因皂素濟(jì)(貿(mào)維琴持圓因恨素伸)激漸勵幣因朗素雙獲因哀素題理辭論價在蜻銷亡售玩隊臨伍竟激互勵年中瞇的膏作碰用必恢要龜支牲持仍類唯(減保夠健陽性醒因蝴素再)薪般資洋收譯入足工月作后有牌序?qū)Χ挶缺楣髌蒋徃信鯈彾盼恍部兹＞壢鹄懕T障串崗戴位唉和拾區(qū)袋域由穩(wěn)爸定辦桶公機(jī)條驚件宴工翼作沫支凳持必吩要佳支囑持努類交(商保旁健予性副因縫)基丟本墓薪液資對族比循公都平福信利披保注障辦附公不條路件工么作晝有浮序崗槍位詠安肅全崗吩位瘡穩(wěn)退定工糠作規(guī)支鵲持激炒發(fā)著動庭力界類途(丙激朵勵焰性敗因骨素姜)對質(zhì)位松溝蕩通合蓮作碎氛蛙圍領(lǐng)示導(dǎo)交價浸值戰(zhàn)觀榮修譽墻感工揀作嫂成掠就成拉長迎空飲間集鉆訓(xùn)憲輪千訓(xùn)壓待力蒙督鎖促區(qū)寨域削輪把換休甜息助調(diào)蟲整應(yīng)澡對揭“憐八初只籠攔釣路片虎考”己的成激云勵餡菜鴨單八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明恐懼感◆只準(zhǔn)備不行動◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對位溝通◆個人及團(tuán)隊榮譽◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽感來鼓勵不自信◆垂頭喪氣無精打采◆神不守舍，心存他想◆對位溝通◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明急躁不耐煩◆忙忙叨叨◆措手跺腳◆時而抱怨◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效得過且過◆遲到早退◆工作懶散◆60分萬歲◆對位溝通◆壓力督促◆個人榮譽◆團(tuán)隊合作◆要點在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿抱怨◆牢騷滿腹◆散布負(fù)面言論◆甚至停滯工作◆對位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價值觀◆不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出“那別人的錯誤來懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明

疲憊茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆正日若有所思◆說話漸少◆對位溝通◆◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長空間需要多種激勵方式的組合應(yīng)用，并且是一個長期反復(fù)的過程

飄飄然◆趾高氣揚◆愛當(dāng)眾點評他人或公司◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來令其自我感悟自重檢爽：在碑您饑的描銷斤售菌團(tuán)獨隊語里覆，徐都安采榴取先了置哪血些穩(wěn)激勵夫辦膝法悶？相對認(rèn)照甩下花表滲，育請度在印相稱應(yīng)洲的潛項舌目川后蹤蝶劃啊“妥√鞠”針對銷售人員的激勵方法必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）薪資收入□溝通和關(guān)懷□對比公平感□團(tuán)隊合作□福利保障□領(lǐng)導(dǎo)個人價值觀□辦公條件□個人及團(tuán)隊榮譽感□工作有序□工作成就感□崗位安全□成長晉升空間□崗位和區(qū)域穩(wěn)定□集訓(xùn)輪訓(xùn)□工作支持□壓力督促□區(qū)域輪換□休息調(diào)整