營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之建議報(bào)告

...v.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之建議報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)理念:整資源,挖潛值,增收入營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)一項(xiàng)非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優(yōu)于其他職能的特征，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈的今天。要想使?fàn)I銷(xiāo)成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，就必須同時(shí)考慮營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和策略問(wèn)題。如果沒(méi)有一個(gè)清晰的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)工作將會(huì)變成無(wú)頭的蒼蠅，到處亂撞。而營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的清晰，具體到我公司的現(xiàn)狀，就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該有自我定位.1．營(yíng)銷(xiāo)的重心是交易的還是關(guān)系的？2．在對(duì)顧客進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)作業(yè)時(shí)，是采用“推〞式策略還是“拉〞式策略？3．顧客是公司的顧客，還是業(yè)務(wù)員的顧客？4．品牌樹(shù)立還是近期利益為主?....................營(yíng)銷(xiāo)之所以作為21世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的根源,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是企業(yè)生存之道,收入之源.公司現(xiàn)存問(wèn)題及狀況日前本司作為地區(qū)性品牌代表?yè)碛辛己玫母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以個(gè)人觀(guān)點(diǎn)對(duì)公司目前的改善性建議.整合固有資源,調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)構(gòu)造,由原政府依賴(lài)型向自我商業(yè)化轉(zhuǎn)型(此目的為公司向更大規(guī)模開(kāi)展之前提).對(duì)公司優(yōu)勢(shì)性繼續(xù)以品牌性質(zhì)進(jìn)展擴(kuò)X,對(duì)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)展本錢(qián)與效益分析.合理利用原有營(yíng)利能力不強(qiáng)的業(yè)務(wù)版塊,以房地產(chǎn)的原有俗話(huà):沒(méi)有賣(mài)不出的房子只有賣(mài)不出的價(jià)格,此語(yǔ)不是建立在賣(mài)方市場(chǎng)及現(xiàn)有房產(chǎn)投資熱的情況下.其中之蘊(yùn)味就是說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)鍵,同一產(chǎn)品由不同人,不同市場(chǎng)均會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)差.所以從古至今貿(mào)易行業(yè)是生生不息.作為整合資源公司必須建立完善業(yè)務(wù)體系,對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展枝干分序,按占公司經(jīng)營(yíng)權(quán)重性質(zhì)進(jìn)展合理化整合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)版塊公司原由業(yè)務(wù)在進(jìn)展合理整合后相信會(huì)提高增值潛力,對(duì)于新興資源可以作為公司下一步開(kāi)展之戰(zhàn)略擴(kuò)X準(zhǔn)備.房地產(chǎn)版塊業(yè)務(wù):廣告業(yè)務(wù).籌劃代理.分銷(xiāo)及推廣.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng):<上虞樓市>時(shí)尚性雜志或消費(fèi)性(現(xiàn)上虞市場(chǎng)味可讀性雜志)<樂(lè)活上虞>.sylohas.原有戶(hù)外媒體及類(lèi)廣告擴(kuò)X全國(guó)性或地區(qū)性合作代理廣告開(kāi)挖上虞新興廣告市場(chǎng):如建立社區(qū)LED,菜市場(chǎng)LED,餐卡等................................營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)工作最終要落實(shí)到每一個(gè)人的頭上，因此營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的前提。營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)行的崗位設(shè)置最大問(wèn)題是沒(méi)能表達(dá)和籌劃的對(duì)應(yīng)關(guān)系，按組織設(shè)置的原那么以及公司目前的現(xiàn)狀，建議組織構(gòu)造圖設(shè)置如下：總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)效勞部廣告二部廣告一部效勞部廣告二部廣告一部市民效勞:上虞美食卡,商都券市場(chǎng)效勞其它合作業(yè)務(wù)社區(qū)效勞平臺(tái)原政府業(yè)務(wù)版塊環(huán)藝亮化及景觀(guān)籌劃代理及分銷(xiāo)雜志及分類(lèi)廣告商務(wù)會(huì)展及活動(dòng)市民效勞:上虞美食卡,商都券市場(chǎng)效勞其它合作業(yè)務(wù)社區(qū)效勞平臺(tái)原政府業(yè)務(wù)版塊環(huán)藝亮化及景觀(guān)籌劃代理及分銷(xiāo)雜志及分類(lèi)廣告商務(wù)會(huì)展及活動(dòng)戶(hù)外及樓宇媒體評(píng)估分析公關(guān)效勞評(píng)估分析公關(guān)效勞上述組織構(gòu)造設(shè)置的思路是這樣的：首先，按專(zhuān)業(yè)化原那么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展劃分，這樣可以最大限度地提高工作效率，提高工作技能。渠道管理主要是管理和鼓勵(lì)公司銷(xiāo)售渠道〔包括社會(huì)渠道和自有渠道〕，籌劃是從顧客的角度考慮如何刺激顧客，而品牌媒體管理那么主要從長(zhǎng)期性來(lái)考慮公司品牌建立以彌補(bǔ)籌劃短期性的缺點(diǎn)。需要強(qiáng)調(diào)的是，營(yíng)銷(xiāo)管理部的角色不應(yīng)該側(cè)重管理，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理部的績(jī)效考核不應(yīng)該是對(duì)過(guò)程變量〔某項(xiàng)工作的完成情況〕的考核，而應(yīng)該是對(duì)結(jié)果變量〔具體的銷(xiāo)售或利潤(rùn)〕的考核。只有將業(yè)績(jī)的壓力傳遞到營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，他們才能真正與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員捆綁成一個(gè)利益共同體，從而為一線(xiàn)人員不斷輸送高質(zhì)量的炮彈。營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)制度根本工資制度傭金提成標(biāo)準(zhǔn)月或秀度銷(xiāo)售任務(wù)制全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)方法等營(yíng)銷(xiāo)方案與目標(biāo)經(jīng)歷管理和科學(xué)管理的一個(gè)重要區(qū)別就是工作是否有方案，營(yíng)銷(xiāo)工作必須有年度方案，否那么就會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)工作顯得雜亂無(wú)章，作用也大打折扣。而且沒(méi)有一個(gè)很好的年度方案，往往很容易使我們?cè)诰唧w工作中產(chǎn)生短期行為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一出招，我們就應(yīng)招，處處被動(dòng)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，這遠(yuǎn)不是一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的工作方法。相反，我們應(yīng)按照年度工作方案，有順序、有層次地不斷推出我們的營(yíng)銷(xiāo)方案，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直處于應(yīng)招的地位，打亂他們的工作步驟。目前營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也有年度工作方案，但從中看到的都是工作的簡(jiǎn)單羅列，而看不出工作的方案性和工作之間的配合性。那么年度方案應(yīng)該如何制訂呢？首先，必須先確定本年度的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)是什么，比方我們把今年確定為效勞年，我們將從如何提高效勞質(zhì)量、改善顧客效勞體驗(yàn)來(lái)考慮，設(shè)計(jì)我們的一項(xiàng)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作。無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格或其他方面如何出招，我們的工作會(huì)一直從效勞來(lái)著手；其次，根據(jù)年度工作重點(diǎn)，設(shè)計(jì)全年每一階段的營(yíng)銷(xiāo)方案。營(yíng)銷(xiāo)方案之間在時(shí)間上必須有銜接，而且要相互配合，層次感強(qiáng)；另外，在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，要密切關(guān)注執(zhí)行效果以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反響，及時(shí)調(diào)整其中的個(gè)別內(nèi)容。具體的執(zhí)行方案與目標(biāo)由待團(tuán)隊(duì)建立后進(jìn)展編著相關(guān)報(bào)告,經(jīng)公司高層會(huì)議決定.營(yíng)銷(xiāo)籌劃營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)很重要的工作內(nèi)容就是籌劃，通過(guò)一個(gè)個(gè)籌劃方案為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員提供支持是營(yíng)銷(xiāo)管理部不可推卸的責(zé)任和義務(wù)。要想做好籌劃方案，必須首先做到以下幾點(diǎn)：1〕營(yíng)銷(xiāo)籌劃人員要比業(yè)務(wù)人員還要了解市場(chǎng)，經(jīng)常坐在辦公室憑銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和個(gè)人感覺(jué)是做不出好的籌劃方案的，因?yàn)槭袌?chǎng)信息通過(guò)層層上報(bào)之后已經(jīng)大打折扣，以此為依據(jù)設(shè)計(jì)出的方案的有效性可想而知，這也是為什么許多公司的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員看不起營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所做的方案的主要原因。因此，建議我們營(yíng)銷(xiāo)管理部的員工在辦公室和市場(chǎng)一線(xiàn)〔主要是通過(guò)與業(yè)務(wù)人員共同拜訪(fǎng)客戶(hù)來(lái)了解市場(chǎng)狀況〕的時(shí)間對(duì)半分，只有這樣的工作模式才能切實(shí)保證籌劃方案對(duì)癥下藥；2〕營(yíng)銷(xiāo)籌劃的重點(diǎn)在于激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望，同時(shí)附以對(duì)社會(huì)渠道和自有渠道的鼓勵(lì)措施。千萬(wàn)不要把對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的鼓勵(lì)〔比方勞動(dòng)競(jìng)賽〕看作籌劃工作的全部，從理論上說(shuō)，手續(xù)費(fèi)設(shè)計(jì)合理的話(huà)，銷(xiāo)售人員的積極性完全可以到達(dá)我們的要求；3〕營(yíng)銷(xiāo)籌劃的目的是為了提高銷(xiāo)量，解決市場(chǎng)中的問(wèn)題，而不是為了籌劃而籌劃，所以我們要堅(jiān)決杜絕花架子的籌劃方案，中看不中用?；I劃工作的開(kāi)展主要按以下幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)展：1〕確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。每一個(gè)籌劃方案必須有一個(gè)明確的目標(biāo)，比方短期提高銷(xiāo)量、增進(jìn)顧客對(duì)公司的認(rèn)同或提高顧客對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的了解等。另外，這個(gè)目標(biāo)所針對(duì)的顧客群必須明確，要做到有的放矢。2〕設(shè)計(jì)方案內(nèi)容?；I劃方案的內(nèi)容，必須有明確的利益點(diǎn)，以便充分刺激顧客的欲望，而且要考慮投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系。利益點(diǎn)的選擇要充分考慮所選取的顧客群的消費(fèi)行為。3〕傳播營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容?；I劃方案設(shè)計(jì)出來(lái)之后，我們還必須把方案中的內(nèi)容通過(guò)適宜的途徑傳播給選定的目標(biāo)顧客。營(yíng)銷(xiāo)籌劃實(shí)際上是就某一利益點(diǎn)尋找公司與顧客之間的相互認(rèn)同，營(yíng)銷(xiāo)籌劃要想成功，除了方案設(shè)計(jì)好之外，還需執(zhí)行到位，這主要表現(xiàn)在一線(xiàn)人員對(duì)方案的理解和認(rèn)同。因此，每實(shí)施一個(gè)方案前，都需要就方案的內(nèi)容以及執(zhí)行過(guò)程對(duì)一線(xiàn)人員和其他相關(guān)人員進(jìn)展培訓(xùn)，在網(wǎng)上簡(jiǎn)單而生硬地發(fā)一個(gè)通知是達(dá)不到要求的，這點(diǎn)尤其需要注意。本錢(qián)預(yù)算和風(fēng)險(xiǎn)控制(暫略)客戶(hù)管理客戶(hù)關(guān)系管理，對(duì)XX的要求是如何實(shí)現(xiàn)一線(xiàn)人員的身份由業(yè)務(wù)員向客戶(hù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。這并不是名字的簡(jiǎn)單改變，而是工作行為的徹底改變。從公司來(lái)講，除重新設(shè)計(jì)一線(xiàn)人員的工作方式〔比方客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)資料管理、客戶(hù)效勞〕之外，還要通過(guò)績(jī)效考核指標(biāo)的調(diào)整來(lái)傳達(dá)這種變革。比方將過(guò)去單純考核銷(xiāo)售量和利潤(rùn)〔從理論上來(lái)講，對(duì)業(yè)務(wù)人員設(shè)定利潤(rùn)指標(biāo)是不合理的〕轉(zhuǎn)變?yōu)榭己丝備N(xiāo)量與老客戶(hù)流失〔包括客戶(hù)直接流失和單個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量下降〕。新指標(biāo)設(shè)計(jì)的目的就是不能讓業(yè)務(wù)員通過(guò)開(kāi)展新客戶(hù)來(lái)彌補(bǔ)老客戶(hù)的流失，盡管從數(shù)量上來(lái)說(shuō)是可以彌補(bǔ)的，但這種客戶(hù)進(jìn)進(jìn)出出的現(xiàn)象有著巨大的后患，穩(wěn)定的客戶(hù)群才是企業(yè)銷(xiāo)量和利潤(rùn)穩(wěn)定的前提條件?？蛻?hù)關(guān)系管理，也要求公司在客戶(hù)效勞方面跟上，交易營(yíng)銷(xiāo)考慮的是單次消費(fèi)，因此他們可以不關(guān)注效勞，把顧客吸引過(guò)來(lái)就萬(wàn)事大吉。但關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是顧客的重復(fù)購(gòu)置，某一次承受效勞的不滿(mǎn)都會(huì)導(dǎo)致顧客的流失，因此加強(qiáng)效勞是必然選擇，從客戶(hù)角度而不是從自己的角度來(lái)設(shè)計(jì)工作流程與效勞標(biāo)準(zhǔn)，是提高效勞質(zhì)量的前提條件。在規(guī)劃客戶(hù)效勞過(guò)程中，要表達(dá)出不同層次顧客所享受效勞水平的差異，這就要求對(duì)客戶(hù)必須實(shí)施分類(lèi)管理，區(qū)分出關(guān)鍵客戶(hù)、利潤(rùn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、虧損客戶(hù)等?？偨Y(jié)以上所表達(dá)的看法和建議是本人短期思考的結(jié)果，主要的內(nèi)容都需要成產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)由