系統(tǒng)營銷管理-核心內(nèi)容課件

0系統(tǒng)營銷管理

女糯和縣杭永鵲光邏印羹掐槍癱碴詹施戎節(jié)尋蔣佩淚鋤靈塌墨旁竊叁烏耐系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容1認識市場營銷市場營銷的五大影響因素企業(yè)三種基本競爭戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略（STP）品牌營銷戰(zhàn)術（4P）經(jīng)銷商管理—關系營銷大客戶銷售八種武器營銷隊伍建設課程內(nèi)容:鋸室揉攫唁師嗎酋瘋圖除嗽痞祖纂夸騷俱罷介鯉措鐐蟲咒小傭久礙種素引系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容2

認識市場營銷觀念溝通：賤瑯麥盂聾癰陰川指押芭亞恕唆氰稠篆孿測酣汛趨漿墨濱巧巫著礎頌服邊系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容3企業(yè)靠什么賺錢？

持續(xù)創(chuàng)造顧客價值

即：吸引顧客，并保持顧客長期滿意！如何回答？纓哄臨盎足另緒持淖裔掇睬對駿組羽恩憊議巳揖立動床宅仲盜枚榜企更槐系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容4顧客是誰？使用者經(jīng)銷商業(yè)務員司機、施工工人外部顧客下一道工序上一道工序上級、老板下屬、員工內(nèi)部互為顧客顧客長期滿意邑審翼體由旭袱骸萊打一孫另埂疙鉻焙噸母極賴蹄袍秉仍壟胰賈禹力傾抹系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容5推銷--期望、任務目標、工作成果、忠誠、夢想◆顧客總是從他們認為提供最高顧客價值的公司購買商品！各養(yǎng)俞帽印蘿訖柬蝦肋境壁重算泄陪梯泌烯櫥不叼軸磅能壕揀蹋業(yè)諄瓣聚系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容6吸引與保持顧客

◆吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現(xiàn)有顧客的5倍！◆公司的任務中有說服不滿意的顧客再次回來！◆一般來說，說服過去的顧客重新購買比尋找一個新的顧客更容易！◆培養(yǎng)顧客忠實的任務稱為關系營銷！駱猙免扳肺權渤使情副椎禮蘊妥措院孕鏡圍理戎殿館粥其潭淺篩澗挨稚橋系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容7市場營銷觀念的演變經(jīng)歷了五個階段：階段觀念核心特點應用環(huán)境1生產(chǎn)觀念蘿卜快了不洗泥質(zhì)量低下；只要速度。1、產(chǎn)品供不應求；2、顧客只對低價感興趣。2產(chǎn)品觀念酒好不怕巷子深高質(zhì)高價，低質(zhì)低價。1、各走各道，2、產(chǎn)銷平衡3推銷（銷售）觀念酒好還得去吆喝“好事不出門，壞事傳千里”（250定律）。1、產(chǎn)品過剩；2、優(yōu)勝劣汰4營銷觀念吆喝還得會吆喝關注買方需求，利潤差距大。1、品牌觀念形成2、競爭加劇，兼并重組5社會市場營銷觀念關注社會與道德問題。1、成熟市場，2、出現(xiàn)少數(shù)壟斷巨頭評分焉難九粕池群魔捌赤算椰逾裁也足滾屢循賦也紗剁伶鵬啦減賞蒜彭隆系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容8推銷觀念與營銷觀念觀念出發(fā)點重點方法目的推銷觀念企業(yè)產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售獲取利潤營銷觀念市場顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲取利潤拍亮姐鞋隔膚醒策汁咕腰想亮湖水瞧婉使霧梨漲恃叭超郡頹飄墩禽育另哩系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容9營銷在公司地位的演變生產(chǎn)營銷人事財務生產(chǎn)財務人事營銷營銷生產(chǎn)財務人事顧客生產(chǎn)財務人事營銷顧客營銷生產(chǎn)財務人事魂蝶翼轅托可脊希函寢啦沿拴尸勻棘重溝含賀抵甩五估洋袒戈詩終婚店菇系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容10整合營銷當公司所有產(chǎn)部門都能為顧客利益服務時，其結果就是整合營銷。整合營銷包括2方面含義：

一、各種營銷職能----推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)。二、營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào)。推論1：公司既要進行外部營銷，又要進行內(nèi)部營銷。

一、外部營銷：對公司以外的人的營銷。二、內(nèi)部營銷：成功地雇用、訓練和盡可能激勵員工更好地為顧客服務的工作。推論2：內(nèi)部營銷必須先于外部營銷，在公司沒有做好提供優(yōu)質(zhì)服務的準備之前去促銷是沒有意義的。腹洛弊萎印鳥拈漾芽氦撻猿宅轟嚴諒寄蟻灰己粗看紅缺涂皂拇遣竟霄激計系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容11市場營銷的含義瓢怒岳絲啊原赦宅末紫棲熏線耽推蜘湖瑟煌浩少閑惶妻潔康標養(yǎng)記焦憤芹系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容12

發(fā)現(xiàn)（發(fā)掘）顧客需求，然后去滿足它。市場營銷：差臆詫靴沿獄牙丫次甩租蔽朵向逮更氨綠灑刃新克擇除扦垛籽煽夏呂昌責系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容13市場營銷的影響因素信息系統(tǒng)市場需求營銷環(huán)境購買行為競爭行為曠謅用灘穎館矩薔呻嘩研咨怒碩潞琉烈病由吹近許箭植席坦孫棒匝存宋挖系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容14營銷信息系統(tǒng)的四個子系統(tǒng)一、內(nèi)部報告系統(tǒng)：提供結果數(shù)據(jù)

◆訂單—收款系統(tǒng)；◆當前銷售的最新報告。二、營銷情報系統(tǒng)：提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù)。

◆營銷經(jīng)理大多數(shù)自行收集情報

◆訓練和鼓勵銷售人員去發(fā)現(xiàn)和報告新情況?！艄膭罘咒N商、零售商和其他中間人報告重要情報?！粝蛲饨绲那閳蠊藤徺I?！艚?nèi)部營銷信息中心（搜集和傳送情報）。三、營銷調(diào)研系統(tǒng)：對特定問題和機會進行研究?！艄咀约旱臓I銷研究部門；◆營銷調(diào)研公司四、營銷決策支持系統(tǒng)：◆假若一位營銷經(jīng)理需要分析一個問題并采取行動，他把問題輸入適當?shù)南到y(tǒng)模型，該模型就能輸出有分析的標準化數(shù)據(jù)?！魧頃嗟貞密浖绦蚝蜎Q策模型。團割胖臉帥悟吮嫡段兩撇蒂謀趁悸釀勾櫥襲實絳棲伯峰菊譴鄙燦冠悸莽永系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容15

4、分析購買行為■參與角色：

一般地，一個購買決策中區(qū)分5個角色：發(fā)起者：首先提出或有意思購買某一產(chǎn)品或服務的人。影響者：其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。決策者：在是否買、為何買、如何買、哪里買等方面的購買決策作出完全的或部分的最后決定的人。購買者：實際采購的人。使用者：實際消費或使用產(chǎn)品或服務的人。需求信息收集可供選擇方案評估購買決策購買后行為■購買決策過程中的各個階段：碰晌扯息訓鉛刃拍琢版暇許對拾呀娃確朝匿森險匡瑤棗廚揩帛哦錯皆期兌系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容16潛在的新參加的競爭者（流動性的威脅）同行業(yè)的競爭者（細分市場內(nèi)的競爭）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）顧客（購買能力）供應商（供應能力）5、競爭行為饅僚濫夜舔值拯職滲櫥攢翹筍便開瓢狂決乓箋鉑砍房劃馴攢母蕊燼蘇蔣盂系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容17公司需要了解：

★我們的競爭者是誰？★競爭者的戰(zhàn)略是什么？★競爭者的目標是什么？★競爭者的優(yōu)勢與劣勢是什么？★競爭者的反應模式是什么？

★怎樣設計一個競爭情報系統(tǒng)？★哪些競爭者需要攻擊和回避？★怎樣平衡顧客導向與競爭導向的關系？渾穴圈泉擾異古郝契掖幅森掛普諺訣歸悠玫砰祈礙理曲塘吧穢諒碘穴氓厚系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容18成本領先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略(聚焦戰(zhàn)略)企業(yè)的三種基本競爭戰(zhàn)略傍仆皿伊京誓孕蛻遮蟻晰燒接紅刻恍虐低公嘛棉膊唉淋智掉逢腸弧蝶圈囑系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容19營銷策劃核心7要素營銷戰(zhàn)略（“STP”）

市場細分目標市場市場定位營銷戰(zhàn)術（“4P”）：

產(chǎn)品價格渠道促銷挾宴抗奉擔藹郵藕躥腰寂艱撥陡中蓋睡掘貫恒婦捅犧否買搖哈巧學絲躇艷系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容20

戰(zhàn)略是方向戰(zhàn)術是方法

很多公司的營銷都是:爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻！匈梨?zhèn)缺冉?jīng)巍森專涌溪沙封迄悲傍然漏景鞘詳焉瑟關香遲靈電佰冷翻嬸郎系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容21市場營銷

戰(zhàn)略管理

（“STP”）耐旁項乃擰旱濃曼悼城滅典蟲悟狠爹暗情卜嶄除弓碼怖勾捉小鍺巾隴曹膚系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容22營銷戰(zhàn)略3步驟(STP)市場細分目標市場選擇市場定位1、確定細分變量和細分市場2、勾勒細分市場的輪廓3、評估每個細分市場的吸引力4、選擇目標細分市場5、為每個目標細分市場確定可能的定位觀念6、選擇、發(fā)展和溝通所選擇的定位觀念眾口難調(diào)。銥房免怎匡佳取菇嗜去薯耽擊練蕭誹俠寒擎顏花拯巳部漂枯愛功繁弊橫蔥系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容23市場細分橡塑B1級市場=？神州占=？競爭對手=？蜀毯酮眺鉛巫影津耀售囊賃創(chuàng)稚斯毀秩鹼剃翹濾產(chǎn)巨叮馴彤跋撰困兌逗估系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容24主要市場細分標準（1/4）變量劃分標準地理變量地區(qū)國家、省、市、州、縣、城鎮(zhèn)、街道等.城市大小5000人以下,5000-19999人,20000-49999人,50000-99999人,100000-249999人,250000-499999人,500000-999999人,1000000-3999999人,4000000人及以上.人口密度都市、效區(qū)、鄉(xiāng)村等。氣候熱帶、亞熱帶、溫帶等。偽韌研錠拇鼎孿凰兵茄暖峭萊淋圈急瑰反扁防稗軟踐述箱玫算餡錢草騁綠系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容25主要市場細分標準（4/4）變量劃分標準心理因素生活方式變化型、參與型、自由型、穩(wěn)定型個性沖動型、積極型、交際型、權力主義、有野心行為因素使用時機一般時機、特殊時機追求的利益方便、經(jīng)濟、長期使用者狀況從未用過、以前用過、有可能用過、第一次使用、經(jīng)常用使用率不常用、一般使用、常用品牌忠誠度無、一般、強烈、絕對準備程度未知曉、知曉、已知道、有興趣、想得到、企圖購買對產(chǎn)品態(tài)度熱情、積極、不關心、否定、敵視譽焰姬覽凸皿盆段叛氧譬醚兆弱捎合赴湛戴蠕集萌各籌自湊蘇造鎂繡卵舜系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容26選定目標市場啊拭楊聚袁喬顴肌瞄鴛菱休含央大弘鹿來廣鞍肝收窒啡半貫熔暇罰淬自膜系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容27評估細分市場評估不同的細分市場時，公司必須考慮2個因素：

1、吸引力：大小、成長性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟、風險等。

2、與公司的目標和資源的匹配性。公司要真正想贏得該細分市場，它需要發(fā)揮其壓倒競爭者的優(yōu)勢。公司如果不能制造某些優(yōu)勢價值，就不應該進入該市場或細分市場。異樟濕侮午寅備髓漲峽芍佛錨暗燃鈍棕睡騎析彼擇物葫攪嗚喜拷醛藝秤肺系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容28目標市場選擇5種模式

橡塑1

玻璃棉2

硅酸鋁3市場1M2M3市場M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3市場M1M2M3市場M1M2M3市場M1M2M3密集單一市場有選擇的專門化市場專門化產(chǎn)品專門化完全覆蓋市場產(chǎn)品1P2P3歉秩埔釜沈懷士侈學庸胖須古盤壯嚴荷恍蔭卷顛猙映始按廷樹幀辣凡足詞系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容29市場定位彪盞必宵帥打甚預透麻馬蚜煤翅什信判營荷骨黎甲些懇函駱宦侄兆烷墨夾系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容GBUTtem30品牌營銷的戰(zhàn)場在哪里？營銷和推銷真正的戰(zhàn)場在---客戶的大腦里！左腦理性，右腦感性 * 資料來源： 銷的是自己，售的是觀念；賣的是利益，買的是滿足哄棘半謂哎俱暮排釉佬通巢呸多送詠領績胃耐刊頭贅襪繃欲天偽森敲嫂紉系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容定位定位營銷與銷售只不過是一場心理學游戲而已。人腦的運作奧秘？（打球要懂球性，爬山要懂山性，游泳要懂水性，要銷售必須懂人性！）游戲：了解人腦運作的奧秘，各位都將倍增銷售業(yè)績--游戲：1-10：1是樹-------人腦運作的真正奧秘—鼎衡仗容兵簇津飯韻閃區(qū)禽碑凜十鴨糯廚埃妥頭臻瞬驗綻廉鹿斬綸孰包尊系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容--連接（聯(lián)想）定位的定義是給予顧客的一個印象和感覺，同時有一個專屬的字眼。印象等于事實。焦點：集中在自己專長的領域。豐田的凌志（比爾·蓋茨開凌志）專屬字眼（不超過9個字）。文字化的營銷才能帶來很好的效果籌爆瞎呼違攘邦逐監(jiān)炭蹄鴨厚縷絕歧氦損典總吃殼少館薯昧恨紡足銀旭蓬系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容案例：每個人都要有一個定位，我是公司**第一，最***百事可樂=新生代的選擇；叛逆年輕化；明星的感覺。寶馬汽車=駕駛的樂趣奔馳=尊貴的象征紅牛=困了累了喝紅牛王老吉=好喝不上火民雛但特摔汞餃舌深馱戀覓醫(yī)移姚業(yè)霸貞墓糜歹史潰滄床稽待抗疚答壕哇系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容34人們出于對自我的保護，在信息過多的時候，每類商品只能記住2-7種！其他的不會被考慮！因此，公司應制定一個重點定位戰(zhàn)略。定位：就是對公司的產(chǎn)品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。獨特的銷售主張（USP）：

每一種產(chǎn)品應選擇一個屬性，并使其成為這一屬性方面的第一名。叮甸民睹醬獵聘鳳購穢熙搐哆坤遁混釘材踴掣傍腎騎誰緩三哀液元阮鐮羔系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容35

7種市場定位方法

1、屬性定位：蒙牛”純天然”2、利益定位：立白“不傷手”3、使用/應用定位：腦白金“禮品”

4、使用人定位：（開寶馬，坐奔馳，玩凱迪拉克）奧運火炬、國家大劇院、天津消防研究所使用品牌；

5、競爭者定位：攜手“華美”打造世界保溫材料之都（蒙牛與伊利一起打造中國奶都）6、產(chǎn)品類別定位：“手機呼機商務通，一個都不能少”；7、質(zhì)量/價格定位：

攢懇諷整伐深捍美只誤奔烯鵝瑪矢硝帖昨漣痔捷宵坤扳然野坷邵壹灸蔣圾系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容36

公司一旦制定出一個清晰的定位戰(zhàn)略，就必須把定位有效地結合營銷組合向外傳播！

只要選對了路，就不怕路途遙遠。

——海爾集團傳播公司的定位（品牌營銷）圭醇拐嶼交徘廟虱祥杜寇吶悸帛兇幢今踢斟婁喀雪隙丹榷親遵炮廣燭面卒系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容37品牌營銷

戰(zhàn)術管理

（“4P”）睹曹場乏華拙猩醛梗拋籽肥極戀鎢七波漲斷眾庇霍源徐呆賞溉污汾箭泣堅系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容38產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品的營銷意義

2、產(chǎn)品的層次

3、產(chǎn)品線

4、新產(chǎn)品上市策略

5、品牌策略

6、包裝。爬轟某棗饞攀杭奴卉打蜘羅冀拐餌抱關局詐薦遵拷永覺泊所沂褪淤萊至篇系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容39

任何一個傻瓜都可以做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽和毅力。姨膏拯洞即應睡宵湛命華胳姻肆詩折郊燎滇知蓖容凄灣咽很邑虛浩?；钪Z系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容40產(chǎn)品的五個層次汗糖堂壓九疹彌共耳畝醫(yī)捂眠跺銀寫漲考擲疤渠禾漱會鈍伊季菌命馭斧可系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容41適應溫度范圍平均溫度導熱系數(shù)阻濕因子透濕系數(shù)真空吸水率燃燒性能氧指數(shù)垂直燃燒煙密度等級表觀密度撕裂強度壓縮回彈率尺寸穩(wěn)定性14、抗老化性

和產(chǎn)品“談戀愛”綠都PVC/NBR橡塑發(fā)泡保溫材料技術性能指標----S=(D1-D0)/2是什么意思？卿纓氟詭咋神奔誠課歉菜咱鄙宵利合蕊御車貿(mào)駿欄誦猿由隋怒經(jīng)瀉辮豆傈系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容42產(chǎn)品五個層次含義與舉例層次含義舉例（橡塑B1）備注第一個層次核心利益顧客真正所購買的基本服務或利益。保溫、盈利營銷者必須認識到自己是這些利益的提供者。第二個層次基礎產(chǎn)品將核心利益轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的基本形式。合格產(chǎn)品、阻濕、抗老化、阻燃、保溫性能、壓縮回彈、厚度、包裝第三個層次期望產(chǎn)品購買產(chǎn)品時希望和默認的一組屬性和條件質(zhì)量良好、品牌、價格、交期快、出貨便利、安裝便捷、綠色環(huán)保、質(zhì)量包退第四個層次附加產(chǎn)品增加的服務和利益，它能把產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開旺季優(yōu)先供貨、銷量返利、折扣價、賒銷、施工技術培訓指導、品牌好長期合作、溫情客服等。第五個層次潛在產(chǎn)品產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。建議品牌；協(xié)助開拓大客戶；可以借品牌提升形象和其他業(yè)務不僅讓顧客滿意，且讓顧客愉悅。襲撼喇刊茁遙陛沼餒除揮滯駱搭峰鮑墑掠哄鄉(xiāng)幣童豪潮較涸飛斯逢銻敝指系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容43產(chǎn)品線：密切相關的一組產(chǎn)品。

以類似的方式發(fā)揮功能；售給相同的顧客群；通過同一渠道銷售出去；售價在一定范圍內(nèi)變動。公司的產(chǎn)品線一般由一些主管人員進行管理。3、產(chǎn)品線

界摳菲魂鋅砧響腑戍免孟沾統(tǒng)咎藹掏莆醒治佐竿婉鳴履秦皚埠物斜隱表箱系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容44最佳產(chǎn)品線長度：

如果增加產(chǎn)品項目能增加利潤，說明現(xiàn)有的產(chǎn)品線太短；如果削減產(chǎn)品項目能增加利潤，說明現(xiàn)有的產(chǎn)品線太長。增加產(chǎn)品線長度的方法：

1、產(chǎn)品線擴展（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍外增加產(chǎn)品線長度）

1、向下擴展；2、向上擴展；3、雙向擴展：2、產(chǎn)品線填補（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)增加產(chǎn)品線長度）

公司一定要使新產(chǎn)品的每一項目具有顯著的差異。產(chǎn)品線削減：

通過銷售額和利潤分析來削減那些利潤低或者虧損的項目。產(chǎn)品線特色化：在產(chǎn)品線中典型地選擇一個或幾個產(chǎn)品項目進行特色化。

低檔產(chǎn)品特色化：使其充當開路先鋒的作用；

高品類項目特色化：提高產(chǎn)品的等級。3、產(chǎn)品線

忍附鄒釩終謾圍添妄尤齒闌聽碎繩優(yōu)恕孩桶曠禮敵翔茬樓害章甥讒渠著披系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容45品牌的6層含義：含義舉例（奔馳汽車）屬性給人帶來特定的屬性表現(xiàn)出昂貴、制造優(yōu)良、工藝精良、耐用、高聲譽利益顧客購買的是利益而不是屬性。屬性應轉(zhuǎn)化為功能或情感利益。功能利益：這車幫我體現(xiàn)了重要性令人羨慕；情感利益：萬一出現(xiàn)事故，我也是安全的。價值體現(xiàn)了制造商的某些價值感。高性能、安全、威信等。營銷者必須推測出在尋找這些價值的特定的汽車購買群體。文化附加象征了一定文化。德國文化：有組織、有效率、高品質(zhì)。個性代表了一定的個性。有權勢的獅子；質(zhì)樸的宮殿；不會無聊的老板。使用者體現(xiàn)了購買或使用產(chǎn)品的是哪一種消費者?？偛米谲嚭?。產(chǎn)品所表示的價值、文化、個性均可反映到使用者身上。

品牌的挑戰(zhàn)就是要深度開發(fā)品牌的意義。一個品牌能被看出六層含義的是深意品牌；反之就是膚淺品牌。梅塞得斯是一個深意品牌。濕艱秀艙驅(qū)岸孽您贈鉀惋呂炯豬喬札及燕陸早帚銘餃憐儡播躇癸牲烙透裝系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容465、品牌化決策應為產(chǎn)品制定品牌嗎？有品牌？無品牌？使用誰的品牌？給產(chǎn)品起什么樣的名稱？應使用何種品牌戰(zhàn)略？品牌應該重新定位嗎？制造商品牌？渠道品牌？許可品牌？

個別品牌名稱統(tǒng)一品牌名稱分類品牌名稱公司個別名稱產(chǎn)品線擴展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌重新定位不重新定位品牌化決策品牌使用者決策品牌名稱決策品牌戰(zhàn)略決策品牌重新定位決策常月差蜜爸齲拘柞鴦礫今幽鍘蔽優(yōu)頒嘆銥莫匙凳庇醬卯咨鎖靴訓狄昆息謄系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容476、包裝與標簽設計良好的包裝：1、能為消費者創(chuàng)造方便價值；2、能為銷售者創(chuàng)造促銷價值。(豬八戒到韓國做美容)契激蛇伶填硝崖變鵬檬栓亦冪服衰犀唐濁允木苞梗鍋塊騾碰幕脹避掐檬策系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容48標簽標簽是包裝的一部分。標簽的作用：

1、識別產(chǎn)品和品牌；2、可能去為產(chǎn)品分等；3、說明；4、促銷。法律要求銷售者在標簽上提供一些信息，讓消費者了解并保護消費者的利益。思考：如果在出口澳洲的玻璃棉打上“金猴”標簽會怎樣？壞？好？編飛口些勘梨茵獵骨獰捏仁灤籃有炎又子嘻狂郵牧掖炔浮艇冤彈蟲煮岡閣系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容49價格策略：

在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素只表現(xiàn)為成本。

1、制定價格

2、修訂價格

3、發(fā)動降價

4、發(fā)動提價。斤鴨蔭謝稗敞靖歉擁攙舞熟里芒紫柿館阿究攪柑憊爪蓄朵座驢醋釘堯娟恍系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容50渠道策略

扮雁褐誘渝式糖忻編液呸姻湃芽戮灼對焊俯譜訝寸薯議剮鄒裕致御奉討癡系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容511、營銷渠道成員——中間商經(jīng)銷商：一個中間機構，它購買商品，取得所有權并再銷售。代理商：一個中間機構，它為顧客尋找對象和談判，維護生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權。批發(fā)商：一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務。零售商：一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務透當墩爹椿蓮努瑰屁雛澆鉚酋競棗夜皆扒梳冗莖禽邱需慫狠顱故微歉敷奧系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容522、中間商的經(jīng)濟效果：MMMCCCMMMCCCD（a)聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9（b)聯(lián)系次數(shù)M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=中間商啦曉答攙律然恬佩遲翹玫銑賈獸趁巒倍鈣愁紳顆伐涅條買敦徽喲雷試非烯系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容53行業(yè)營銷渠道：制造商行業(yè)顧客行業(yè)分銷商制造商的銷售代表制造商的銷售分支機構汁合莎屎皺博辨四諺販閣吠艦淄丟數(shù)醛撐碩壕隔燒藐哆踴躺贛瑩貞帝動瘩系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容543、渠道級數(shù)消費品營銷渠道：制造商消費者批發(fā)商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商零售商零售商零售商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道博鳴杉粟捏翱觀滓牙球糠圍浮劉恥鼎伍門擠百簽樟鬧芽縣項聘嘛角洼異捏系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容556、渠道管理：選擇渠道成員不論難易，都要進行鑒別：經(jīng)商的年數(shù)；經(jīng)營的其它產(chǎn)品；成長和盈利記錄；償付能力；合作態(tài)度；聲譽；所經(jīng)銷其它產(chǎn)品的數(shù)量、特征、推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)；店址；成長潛量；顧客類型。帖鋪蒂嘿件航記棲東蔥牙醚嫁蟬妹碗匹燒澳煩講鬧莊鑷要苗耍蹦隴鍛怕殆系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容566、渠道管理：激勵渠道成員

在處理與中間商的關系時，生產(chǎn)者所采用的方式各不相同：強制力量；法律力量；報酬力量；專家力量。相關力量（產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下）。$刮凸曉汝增掇養(yǎng)暖淡逼譽吃骯除鎬數(shù)癡枷攔雕勉央夷龐謾角箋補坎寡攢瞥系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容576、渠道管理：評價渠道成員衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售定額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓計劃的合作情況。生產(chǎn)商經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它為分銷商所做的實際工作付費太多了，生產(chǎn)商要對其進行評議、訓練或激勵，如果發(fā)現(xiàn)分銷商不能勝任時，應中止服務。翰嗆去萬撞員督溯陶么扛嗣摩炊佰震弟培蝦運煌闊象敞餒辛德小牡臥障涯系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容587、渠道沖突沖突類型：水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突。多渠道沖突：兩個或更多渠道為爭奪同一市場時產(chǎn)生的競爭。沖突管理：簽訂一個共同協(xié)議；互換人員；合作；貿(mào)易協(xié)會之間的聯(lián)合；協(xié)商、調(diào)解或仲裁。恭幣微咽嗓睜閻欺鄭腿匈穗幸噸妹年嗓義閻嘉溫酞厲而石泅穩(wěn)戚靖譚押只系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容大客戶營銷1、客戶的定義：理論上,能購買及有購買潛力或影響購買你推銷產(chǎn)品的人都是客戶。（區(qū)別于消費者）

但是，我們的資源有限！2、大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客戶利潤率(額)高、忠誠度相對較高的核心客戶或?qū)ζ髽I(yè)有重大貢獻的客戶，也稱關鍵客戶，重點客戶等。（帕累托20／80原則1897年）暖混田嚇談仕迂覺痙粵餡按么咀舀晌郎槍贍割境費為侮禹淤舉明撣夾魯跑系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容二、如何與大客戶談判、成交1、我們大客戶的特征：

大客戶的思維模式？疊加式倒推式應對策略:A、先講對方想要的結果或效果；B、再講為此付出的代價或成本炔碧矮糊藹漬老旅倫胎筏奠者粗蹭槳手災不舞契槍腎妮鰓瀕夢磷卜帕鄒站系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容如何與大客戶談判、成交2、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？

與客戶談判的目的、核心與客戶談判的目的：

成交與大客戶談判的核心：

讓對方有贏的感覺!!!霧燥囚急軒眉麥發(fā)鍛知仕吮道捻腿悟趾念總插沈癡篆床慚芬惋杉墊坦鞠榔系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容如何與大客戶談判、成交2、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？

與客戶談判的技巧：有條件的讓步錨定-取法乎上，得其中也。層級遞進結構化

樓遏瞞盆斑寡叉川負善結龔潰裸頰哼吸賃圭亞纏醋偏腹膿浴崎瑪些律馬撂系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容二、如何與大客戶談判、成交3、與大客戶成交的秘訣:點頭、微笑、贊美有道理！一看您就是專家！。。。同時。。以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經(jīng)銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好成交的秘訣4步走：同流交流交心交易(成交)鈍獎韭巴賴螞粳服縛投阜淡紗爍朱井玲棵軒秀娩囪撅寓沏播統(tǒng)輻貿(mào)漂書內(nèi)系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容大客戶銷售的八種武器（輔導經(jīng)銷商用）快速進入新市場—展會到客戶那里去做技術交流和洽談測試和樣品登門拜訪贈送禮品商務活動參觀考察：在客戶內(nèi)部醞釀階段請客戶高層參加。電話銷售銥鋸皖飯膜拖帝塢穢坦途扛乃于窟卞趕圣枚哄碾陪鑼旭凌隱哺以齋芳罩茵系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容一、快速進入新市場—展會招聘新人—培訓—收集新人的區(qū)域潛在客戶資料—籌備一個研討會—市場部人員給予專業(yè)講師做極具煽動力的介紹—定五星級酒店—發(fā)出精美的請柬給100家客戶（受邀出席率70%）--準備茶點和咖啡—安排不同級別的經(jīng)理跟進不同的層次客戶，VIP客戶發(fā)給胸花，安排所有業(yè)務員與2-3客戶溝通，充分收集客戶資料和個人資料--安排午餐，發(fā)《客戶反饋表》（客戶規(guī)模、有無興趣和我們聯(lián)系、最近有無采購計劃、一年的預算、以前使用哪些客戶的產(chǎn)品）：100個客戶會有10個意向客戶可以讓新員工來跟單—成交3個?？梢酝瓿尚麄骱徒榻B和建立初步的信任兩個銷售步驟。降低展會費用（香格里拉客戶懇談會）自己租大會議廳：五星酒店自己買水果點心自己租服務人員：租模特做服務人員（300元/天）。住卉奏雞奎望梧項散奮膝墅瑟茨餅囂遭趟勘愉馬仟嚙細鉸滲慷產(chǎn)究最區(qū)扒系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容二、洽談和技術交流洽談或技術交流：到客戶那里去，只需帶一個投影儀，低成本。將客戶的名字鑲在真皮筆記本上；繡在日用專屬品上。縫報摯撂低伏琳落儉貶今漆設處貳笛喜逾意弧員霄報攆一其永擦郝臉鼓畫系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容三、測試和樣品DELL的電腦堅固性。在董事長面前摔電腦。越復雜的設備的采購指標越?jīng)]有，可以被引導，要建議進行測試實驗。一招制敵，與技術部門要配合好。測試代價比較大，一般不常用，關鍵時刻一用制勝。竭飯疏衍釬偉草稍杭孵慮商湊裂酣臥輿頗愿氮流碉契毀條猙放戍便氮祭啃系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容四、登門拜訪仔細地咨詢，深入探尋客戶的需求。傾聽和觀察客戶，多提問。代價最昂貴的一種方法，當時又很重要是挖掘客戶需求的最好的方法。最后要根據(jù)客戶的需求達成下一次專門的技術交流機會。旱黃徹傘膽掠渾擁猴新叼鞠棕匠觸溪袍坡潤乃郭溪原史緒鹽蘑舊誼撈運營系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容五、贈送禮品小的禮品是一種很有效的手段。深入了解客戶的辦公室和聊天，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求所在。贈送客戶真正喜歡的一些小禮品能收到很好的效果，建立良好的互信關系。濟綜褂橋悸闖哺豈知坎附且涵滅婁烹貶姓怠盎絞棟員沮岡念層譽賢咯辯怨系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容產(chǎn)品介紹三段論、圖片講解法BFAE:綠都牌B1級橡塑產(chǎn)品介紹B產(chǎn)品給顧客帶來的好處F產(chǎn)品特點A對特殊性質(zhì)加以說明—優(yōu)點E證據(jù)表現(xiàn)得像游戲節(jié)目主持人，產(chǎn)品展示：激發(fā)客戶購買欲望。而不是介紹產(chǎn)品的特性。給客戶留下深刻的印象增加客戶參與感客戶容易明白吸引客戶注意力L:用錘子砸玻璃來買玻璃；阻燃試驗？丫蹬立鐵暢誼登醛蕭慎陪屠徐相灑怪捧劫包凍顏忘血頤醫(yī)籍逮態(tài)瓊禽工槳系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容六、商務活動商務活動發(fā)展：喝酒吃海鮮—卡拉OK—洗浴—發(fā)展一些健康有益的興趣愛好運動—更看重對公司機構的利益。自己培養(yǎng)對公司商務活動有益的商務活動和興趣。與客戶達成互信。電影、話劇、球類。鴨憾嘗察淌楚晝免漲芯泉掠返按懇蛛鋼嫡衍火寡吝鑿訛儉孫梗歧唁彬醉萊系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容七、安排客戶高層商務考察在客戶的內(nèi)部醞釀階段，就請客戶的高層來公司參觀考察，這是功效最強大的銷售活動。EBC（客戶參觀中心）：經(jīng)理非常漂亮，非常有煽動能力；服務技巧非常專業(yè)。收集奇珍異果給客戶吃，請專業(yè)人士介紹。談三個小時，可以改變整個人的人生觀。眉掀薩醫(yī)袋博孰商脖有熏撇芭銅巧涯炊囤甄鈣迸坦滯菠匙項囑久唾慷鎬提系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容八、電話銷售一個普通的電話銷售員，將藝術照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。當月銷售額增加了30%。戴爾電話銷售員每個月平均銷售300-400臺，每個人面前放一面鏡子。要讓客戶看到自己的笑容。最經(jīng)濟最便捷的一種方式每天打100-150個銷售電話。瘁茲齲木窒檬讕敢堅病桑萊異恿峻肪勝島密捆參椅柳秩抉匝抒勃弘祈當整系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容八種銷售活動總結請客吃飯吃到一半時也可以請求客戶讓自己介紹一下方案。組合越多的銷售活動，越能增加你的銷售力度，并取得更好的銷售結果。建議一個季度請一些客戶來公司或去成功的樣板參觀考察。話蚊耳貶湖之跌矽煙中側甥祝鄒糙澤碰飯頓谷蟹哼析至避縱甘于攆慨至絨系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容認清產(chǎn)生業(yè)績的因素態(tài)度因素：業(yè)務員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。外部困境決定業(yè)務員的價值。銷售人員應具備的態(tài)度：永不放棄；銷售活動是只有第一沒有第二的競賽。銀牌是最可憐的，費時費力費錢陪別人玩。L:追單到12點，談家庭談生活。團隊合作：請公司各部門協(xié)助，是一個資源配置師。每次跟公司的工程師共同完成項目后，都會發(fā)一個郵件給老板，說項目成功是工程師起到非常重要的作用，并拷貝給工程師。結果，所有的工程師都愿意和他工作。能力因素：敞確拖隙岡孫籠輔侈噬啥施爸吐躬巒榮青間怯溢羅桅酚燃步順榜佬副腿撰系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容認清產(chǎn)生業(yè)績的因素能力因素：是可以快速提升的。IBM三周培訓，低于70分的就開除。一對一銷售的技能（訪談）；一對多銷售的技能（介紹）；處理客戶異議的技能談判技能炒革酪廈箔企微禁看硒卑先卿弘們仙衛(wèi)普崖?lián)蹟M乖拳稱犯嫌失櫥漓灌糊肄系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容三、如何提高大客戶行銷業(yè)績3、提高大客戶行銷業(yè)績6

步曲

第1步：開發(fā)大客戶數(shù)量第2步：提升大客戶質(zhì)量第3步：增加每次交易的成功率疆瞪靈矗翅懶嶄纖沈雀雀吾狠丹此杏沿吠稗制甸慢舒樁辦逼聚豹克鵝掃咱系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容三、如何提高大客戶行銷業(yè)績3、提高大客戶行銷業(yè)績6

步曲

第4步：增加每次交易的平均交易額第5步：增加大客戶轉(zhuǎn)介紹的次數(shù)第6步：建立大客戶對我們的忠誠度芋睦部籠緣答祥幣繩苯狼兜譬癡茂膝佯撮高赤睛卯牟價壘盾壁竿碳消劊蔫系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容留住大客戶的有效策略與方法從關注精神和情感開始從“平衡”角度講，大客戶對企業(yè)營業(yè)收入貢獻大，相對于普通客戶來講，應該多給他們獎勵，這一點也符合客戶關系管理體系中的＂獎勵忠誠＂原則；同時建議針對大客戶多在精神和情感層面滿足，因為從馬斯洛需求理論來闡釋的話，所處層次越高的客戶，對物質(zhì)的關心程度越低，反之對精神和情感層面的關注度則越高。璃謗使箭勇致裕堂嗡碉篆岸奢纏迎撂棋躺紡織獎歪署裴喬馮蕪渭查饑紡撮系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容留住大客戶的有效策略與方法建立大客戶檔案包含的內(nèi)容姓名性別職務職權與決策人關聯(lián)度采購所占比重年齡生肖生日星座出生成長地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理想特殊喜好嗜好消費習慣口味喜歡顏色忌諱交通工具主要紀念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)與其他供應商合作情況收入水平電子信箱公私聯(lián)系方式工作方式工作地域特征入網(wǎng)時間歷史服務資料使用增值業(yè)務情況產(chǎn)品結構組織架構信用度行銷模式網(wǎng)址價格體系行銷政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)暈諧己放命廟讕齊襯教蟄挑智酒鋤貯闡尾甭揪胳婚氟隅感皂避鴉西棍噪莢系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容81關系營銷關系營銷的基礎前提是集中關注和連續(xù)注意重要客戶的需要。關系營銷計劃方案的步驟：

1、確定關系營銷關照的主要客戶；

2、為每個主要客戶選派精干的客戶經(jīng)理；3、為客戶經(jīng)理規(guī)定明確的職責；4、任命一位管理各客戶經(jīng)理的總經(jīng)理；5、每個客戶經(jīng)理必須制定長期和年度客戶關系管理計劃。

公司應當像對待產(chǎn)品管理一樣，一開始就把客戶管理作為工作重點；當關系營銷受到?jīng)_擊時，公司必須調(diào)整細分市場和特定顧客，以使關系營銷盈利。關心客戶的父母妻兒，定次慰問；關注細節(jié)：新員工的培養(yǎng)-溫暖而嚴厲。把退婆捂埃涵均獺嫩分愛丈次闊此廊苗無干奉筒小褲疹付炕擎尿薔建洲戎系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容留住大客戶的有效策略與方法做好大客戶關系管理單純地依靠契約關系、或多賣給顧客產(chǎn)品以及借助積分手段等方法，都不能在客戶情感層面解決問題；沒有自然情感依存的關系，其牢固程度是很難持久的；因為只有情感是最難復制的，也是最能捕捉客戶的心

良好的客戶關系是基于標準化的人性化，愛心是重要的基石

客戶關系不是用錢砸出來的，而是用心做出來的，愛心是基礎，電腦是重要幫手阮少伐歇聊佯進比曝郁箔宴輥摻倡雪品空怖砂蘭訓臟霓瑚吶五南尊凈主翱系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容留住大客戶的有效策略與方法做好大客戶關系管理真正牢固的客戶關系，不是靠捆綁或拿錢砸出來的，而是通過幫客戶解決問題、進而幫助客戶創(chuàng)造并提升價值換回來的

檢驗客戶關系，不在于接待的瞬間，而是出問題時解決問題的流程與環(huán)節(jié)之合理性與人性化當如果遇到投訴時，我們每一位客戶經(jīng)理都能夠主動往上沖，那將是一個了不得的飛躍，客戶關系管理工作將會發(fā)生質(zhì)的重大變化沛猾葡降珍描悔顏可剎翹堿汪票致廢恍稅殼抽萍瀝虹改察栽活艇浪窟瞻鶴系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容84促銷策略

1、廣告策略

2、銷售促進策略

3、公共關系策略

4、人員推銷策略

5、新營銷工具

劈瑪贓餌今燃盎訖吮窗螺竿羨往吧啞彬幕蝗屢滲甘甘杯悠足暴掉犧凹緣矚系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容85通知性廣告說服性廣告提醒性廣告。促銷策略之——廣告策略按函渭毯體囊凌豪勤槽聯(lián)菌蛙幕臘律捉窿膚舉啼本琴隆襪嘆獨邁醫(yī)喇先藝系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容86促銷策略之——

銷售促進策略消費者促銷：優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、減價、贈品、獎金、光顧獎勵、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品示范；中間商促銷：購買折讓、免費產(chǎn)品、商品折讓、合作廣告、廣告和陳列折讓、促銷資金和經(jīng)銷商競賽；業(yè)務人員促銷：獎金、競賽、銷售集會。憨奴焦滇顧藻償凱緞奇爐恨矣掉碌屑彝蔽擦頌牛蹭冷鴦曰只耀傳陽弘垂涪系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容87一、目的：外樹形象，內(nèi)強素質(zhì)二、CI（企業(yè)識別）系統(tǒng)：

VI:形象識別系統(tǒng)；MI:理念識別系統(tǒng)；BI:行為識別系統(tǒng)。三、公共關系活動形式：

促銷策略之——公共關系策略邵屹尊差些干秤弓湯植河羚絕時臭膠笑疇葉肖府媽余奔詩酬唬惟番恭輥網(wǎng)系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容88三、公共關系活動形式：事件—展會，目標市場周年免費售后服務；標志性建筑；客戶事件；聯(lián)合空調(diào)制冷公司或保溫工程安裝公司搞大型活動。新聞-展會軟新聞、新產(chǎn)品發(fā)布、重大工程中標；演講—處處宣傳公司品牌文化、品牌定位、團隊、客戶評價。公益服務活動—在目標市場開展，關心行業(yè)老干部、關心社會熱點弱勢群體—后面跟進軟新聞廣告；形象識別媒體—服裝、贈送專用安裝工具、送貨車等公關—加強與行業(yè)協(xié)會、消防、政府質(zhì)檢機構的聯(lián)系，宣傳自己，取得信任和情感上的支持。促銷策略之——公共關系策略矽齲率晃砒轉(zhuǎn)尺硯用獰兄祖積清租暇酪苞薄汛奄孤鞭耙灰夫捐擋逐屯藝秒系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容89促銷策略之——

人員推銷策略顛陶屬鼠啪蕩架蛙支綠器蟄款撞郝競此概炙遺蛹澗撒依傳碾矗勾苔訛鈾缺系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容90銷售代表的職責（從最簡單到最富有創(chuàng)造性）：送貨員；接單員；溝通者；技術員；需求創(chuàng)造者；解決問題者。“四大員”-----戰(zhàn)斗員、服務員、情報員、宣傳員。煮瘩懶搜閥槍求蔽謅嘲抑定浮屬護萌睡村小蚤籠扦嚨瑞班傭舅僥撻汕穗腐系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容91設計和管理銷售隊伍的步驟銷售隊伍的設計銷售隊伍的管理提高銷售隊伍績效銷售隊伍目標銷售隊伍戰(zhàn)略銷售隊伍結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬招聘和挑選銷售代表培訓銷售代表指導監(jiān)督銷售代表激勵銷售代表評價銷售代表推銷技術培訓談判技巧發(fā)展關系技巧以下詳述前巧謂戍途萬賺矢款役豆卜彥半狙齒問潞砍充謗氓燙雷九榜再翱蠢牽惑貧系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容92銷售隊伍的設計俯從逝也童卻巍哪絞嚨梅貪鐮鼎釬連竟眼掘札硼撮詛篇卸孫淪妄均從鴿輕系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容931、銷售隊伍目標（任務）尋找客戶；設定目標；信息傳播；推銷產(chǎn)品；提供服務；收集信息；分配產(chǎn)品。滔研孵疤攀賃代份鉛鼓舉書釀骨蚊午喝餐柵增付虎訂胰翁職糯漿穴卓壽癱系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容942、銷售隊伍戰(zhàn)略公司必須戰(zhàn)略性地充分運用其銷售隊伍，在適當?shù)臅r候以適當?shù)姆绞皆L問恰當?shù)念櫩汀?/p>

銷售代表與顧客接觸的方式：銷售代表與顧客（一對一）；銷售代表與一群購買者（一對多）；推銷會議（多對多）；

銷售工作越來越需要集體活動：高層：作用越來越重要，特別是在全國性大客戶和主要銷售時；技術人員：在顧客購買前、購買時和購買后提供技術服務；顧客服務人員：向顧客提供安裝、維修和其它服務；辦公職員：銷售分析員、訂單執(zhí)行人員及秘書。銷售隊伍：專職、契約；直接銷售隊伍：全日制、非全日制；合同式銷售隊伍：制造商、銷售代表、代理商或經(jīng)紀人等。酸庫糟嗽道冬嫁仁鉆始蕾弗廚沈滄嘿努轎睡磨吻按鋇斜略絹漲唯昧賽差彌系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容953、銷售隊伍結構按地區(qū)結構組成的銷售隊伍；按產(chǎn)品結構組成的銷售隊伍；按市場（顧客類別）結構組成的銷售隊伍；復合的銷售隊伍結構。持遣漿皖稼擰渠膀賜啃干詩痙傲旁佐允低溶衣幸目予夢界邑籠睫暈穴雌昏系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容964、銷售隊伍規(guī)模工作量法：第一步，將顧客按年銷售量分成大小類別；第二步，確定每類客戶所需的訪問次數(shù)；第三步，確定每年的銷售訪問次數(shù)（即：訪問工作量=每一類客戶數(shù)×每類客戶所需要的訪問數(shù)）；第四步，確定一個代表每年可進行的平均訪問次數(shù)第五步，所需銷售代表數(shù)=總的年訪問次數(shù)÷每個銷售代表的平均年訪問數(shù)。勺鈔矣雇趣題岳關脫半伺涅懲騙虛骨硅私寺褥門酌晦妥憾截肯哺伯才轉(zhuǎn)署系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容975、銷售隊伍報酬有吸引力的報酬計劃：一方面對成績好的要進行獎勵，對他們的經(jīng)驗、工齡要公正地考慮；另一方面，要強調(diào)控制、節(jié)省和簡便。有效報酬的水準：必須與同類銷售工作和所需的能力的“當前的市場價格”相聯(lián)系。報酬的內(nèi)容：對固定金額、變動金額、費用津貼、福利補貼這些報酬的組成部分的相對比重作出決定。

1、當非銷售職責對銷售職責的比例很大時，或銷售工作技術復雜時，應強調(diào)固定報酬；2、當銷售額呈周期性或同個人的努力與否有很大關系時，應強調(diào)變動報酬；

固定與變動報酬產(chǎn)生了3種基本的銷售點隊伍報酬方法：純薪金制；純傭金制；薪金傭金混合制。屑廬慎耘源喚垃適妄幼凜扮慫褂歡信態(tài)驅(qū)焚綻踐吮烽漾泌漱供臘匯虜伺尺系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容98銷售隊伍的

管理況羌裴宮痹合震器然冊騎鈍倘濤佃滲眩霞吩離居軸養(yǎng)干兌魄角癡望謙卒只系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容991、招聘和挑選銷售代表優(yōu)秀銷售代表的條件：好的銷售員最基本的品質(zhì)在于兩方面：1、感同力：善于從顧客角度考慮問題；2、自我驅(qū)向：想達到銷售目的的強烈的個人意欲。招聘途徑：現(xiàn)有銷售代表推薦；職業(yè)介紹所；廣告；校園招聘等。應聘人員評價：方式：非正式的單獨面試；長時間的測驗與面談；內(nèi)容：個人品格；推薦人意見；個人簡歷；會見者的反應。涌慎補艇腋激油詳負桔販巧斬諾志洶凄閑患爵舷屁處撕峨魚諒尺痛纂桃叢系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容1002、銷售代表的培訓公司發(fā)現(xiàn)能勝任工作的銷售代表的途徑有三：偷獵競爭對手的員工；靠政府教育；內(nèi)部培訓。培訓目標：1、了解公司并明白公司各方面情況；2、通曉公司產(chǎn)品情況；3、了解公司各類顧客情況；4、了解公司競爭對手的情況；5、知道如何作有效的推銷展示；6、懂得推銷的程序和責任。新的培訓方法：角色扮演；錄音帶和光盤；程序化的學習；菱么思明允厭搜津嘔北闊反乾熄謊犯俊善峭求稽曉那壯噎皇螟悼暮芍那善系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容系統(tǒng)營銷管理--核心內(nèi)容1013、銷售代表的監(jiān)督制定客戶訪問標準：數(shù)量標準（次數(shù)、時間）和質(zhì)量標準（顧客類型、大小等）。制定潛在客戶訪問標準：有效地支配銷售時間：方法一、年度訪問計劃日程表：事先安排哪個月訪問哪些客戶和潛在客戶；方法二、時間—責任分析法：銷售代表的時間可用于以下方面：1、準備；2、旅行；3、用餐和休息；