房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)標準流程課件

【房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

標準流程】目錄：1標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)2標準作業(yè)流程的意義3銷售流程簡介特別強調(diào)4一.標準作業(yè)流程的意義1.使業(yè)務(wù)員更深入的了解產(chǎn)品，統(tǒng)一說辭.更快更合理的掌握和提高業(yè)務(wù)技能2.更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過程中的每個環(huán)節(jié)的重點明確了每個環(huán)節(jié)的要點與注意方面概念標準作業(yè)流程：公司業(yè)務(wù)部同仁在案場作業(yè)時完整的接待一組客戶的全過程。3.客戶享受標準化服務(wù)，企業(yè)形象標志二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待了解階段二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待確認，調(diào)整階段二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待試探階段二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待測試成熟度逼定二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---1.前接待A.等候客戶時基本動作坐姿端正時刻注意門外，不要分神。準備名片二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---1.前接待B.客戶進門時前接待的反應(yīng)先起身，然后喊“客戶到！”、“歡迎參觀！主動上前迎接客戶主動上前詢問客戶做自我介紹的同時，可以了解客戶姓名，準備名片二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)A.常見裱板內(nèi)容環(huán)境篇市場篇產(chǎn)品篇發(fā)展商篇等……二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)B.裱板介紹的重要性裱板是個案賣點與優(yōu)勢的集中體現(xiàn)裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的介紹過程中可以與周邊項目進行適時比較裱板舉例裱板舉例二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)C.地理環(huán)境介紹希望表達的最終結(jié)果生活便利出行方便優(yōu)厚的歷史文化良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)C.地理環(huán)境介紹大環(huán)境:個案區(qū)域范圍,

區(qū)域定位,,人文歷史區(qū)域發(fā)展前景小環(huán)境:個案所在位置周邊交通出行情況生活設(shè)施---菜場,超市,學校,

醫(yī)院銀行,郵局等等二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹希望表達的最終結(jié)果資金實力雄厚背景顯著(投資組合)開發(fā)經(jīng)驗豐富公司的遠景規(guī)劃良好的規(guī)劃前景注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)D.發(fā)展商介紹發(fā)展商背景--投資組建方情況,

資金實力各自取得的成績

發(fā)展商業(yè)績--已開發(fā)過項目數(shù)量,總建筑面積跨越的城市取得獎項二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)E.小區(qū)總坪圖具體地理位置與方向小區(qū)整體規(guī)劃規(guī)劃及景觀設(shè)計的特色目前售樓處的位置個案周邊道路小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房源做適當?shù)匿亯|工作）景觀特色(景觀本身及其帶來的生活的改變)其他特色（人車分流等等）二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)F.會所配套

會所的規(guī)模會所內(nèi)經(jīng)營項目特色項目會所經(jīng)營商介紹二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)G.物業(yè)管理物業(yè)管理公司介紹(資質(zhì),在管理項目,建面等)曾經(jīng)取得的成績常規(guī)的服務(wù)項目特色服務(wù)項目(如管家式服務(wù),安保系統(tǒng)等)二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)H.建筑裝修標準建筑風格基本建材標準能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采建材品牌介紹(產(chǎn)地,優(yōu)勢,曾用地—配照片等等)二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點1）介紹時內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，

給聽的人也比較容易記住介紹的重點。與客戶的交流與溝通

a.在環(huán)境示意圖時，可了解客戶的居住及辦公區(qū)域情況。

b.了解客戶通過何種渠道知道本案

c.可適時詢問客戶的需求情況二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---2.裱板區(qū)I.裱板介紹注意要點站位要求一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走動學會造勢時間控制（一塊裱板控制在2分鐘左右）裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜接介紹裱板時現(xiàn)場可準備一些激光棒,盡可能不用手指指點點,以示對客戶的尊重二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---3.模型介紹A.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容1.位置及方位2.周邊道路,公交情況3.小區(qū)規(guī)模及組成4.景觀特色(景觀設(shè)計公司,設(shè)計理念等)5.建筑風格6.物業(yè)(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---3.模型介紹B.模型區(qū)介紹注意要點1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，

針對客戶的興趣點可適當展開。2)注意介紹時的站位與動線的合理性3)與客戶的溝通可進一步展開

a.提哪些問題

b.怎樣把握問題的時機

c.針對客戶的情況穿插生活場景描述4）模型區(qū)介紹的時間一般控制在10分鐘左右二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---3.模型介紹B.模型區(qū)介紹注意要點5)通過對客戶的了解,結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引及鋪墊6)我們的介紹常因為客戶的提問而中斷,妖通過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹7)客戶可能對某個介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心聽,我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注的地方作為介紹的突破口。8）介紹時可帶客戶沿模型走動二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---3.模型介紹提問：如在裱板與模型區(qū)介紹時也時常會出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷售桌上看房型這一情況，大家在此情況下應(yīng)該怎么做？二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---4.銷售桌介紹1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸2.銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能詳細介紹的部分或產(chǎn)品的賣點及客戶感興趣的地方做補強介紹。3.介紹時銷售道具(包括FILE夾)的合理使用（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）A.銷售桌注意事項二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---4.銷售桌介紹5.業(yè)務(wù)員需要進一步了解客戶預(yù)算及對具體的

房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)

引導(dǎo)。6.注意現(xiàn)場喊控，并傳遞給客戶7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通配合A.銷售桌注意事項二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---4.銷售桌介紹銷平,銷海,樓書，價目表file夾照片裱板,模型,燈箱,電視短片與其個案的對比分析表喊控,現(xiàn)場sp配合,掌聲,恭喜聲B.銷售桌可以運用的銷售道具二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---4.銷售桌介紹C.銷售桌介紹流程1.雙方就座2.銷平,銷海,樓書介紹3.推薦適合的房源4.喊控5.分析客戶需求6.提出解決方案7.再次喊控8.逼定二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---5.樣板房帶看A.注意事項

設(shè)計好帶看時的介紹動線帶客戶看房時要掌握主動權(quán),讓客戶跟著你的介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實地路線要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作及市場情況等，以拉近與客戶間的距離介紹時要渲染居家的氛圍充分運用肢體語言二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---5.樣板房帶看A.注意事項

去工地前要和柜臺報備，如來訪客戶較多，可要求柜臺支援其他同事同去自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶看的位置確定具體帶看時間時機帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題介紹時可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想象未來的家是怎樣的要注意看工地時的安全問問題二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---5.樣板房帶看B.樣板房介紹的內(nèi)容功能與布局介紹裝修功能及特色展示建筑等特色的提示其它裝修方案的建議結(jié)合樓外景觀的介紹……等等……練習你有一位老客戶介紹了一位國外客戶給你，請你陪他看一些樓盤；你已經(jīng)帶她看了三個樓盤了，你發(fā)現(xiàn)那些售樓人員都非常專業(yè)，描述產(chǎn)品也很吸引人；下午5點了，這位客戶最后還想看一下你的樓盤；你非常清楚，那些樓盤都比不上你自己的樓盤，你非常想成交這一筆生意，但是如果還是用以前的介紹方式，肯定不行；還有二十分鐘就要到達你的樓盤了，你必須對你的說辭進行調(diào)整……二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---6.銷售桌逼定A.逼定前提條件客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣客戶本人有決定權(quán)客戶有充足或接近的預(yù)算二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---6.銷售桌逼定B.逼定的作用測試客戶誠意度確?？蛻粲性倩仡^的機會不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---6.銷售桌逼定

客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動已經(jīng)被激起。C.逼定的前提條件二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---6.銷售桌逼定

利用價格、樓層、朝向、房型、景觀等因素。D.逼定的方法二.標準作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)

---7.送客戶A.禮貌送客——客戶表示告辭后，主方再用言語、行動送客 言語——熱情的感謝語、告別語 行動——周到的服務(wù)（取、穿衣帽，幫提重物等） 禮貌身送（適情應(yīng)對）， 熱情告別（握手、話語、揮手致意等）B.送客常規(guī)：

——低層送到大門口

——高層送到電梯口

——有車送到車離去二.標準作業(yè)流程五線譜

CustomerACustomerB

CustomerC

時間線產(chǎn)品線

信息線交際線道具線10min20min…………附加值社區(qū)規(guī)劃…………………………………………了解外圍信息探討初步需求初次見面嘗試建立信任裱板模型標準作業(yè)流程示范三.銷售流程簡介來電接聽銷售準備產(chǎn)品介紹

成交服務(wù)與溝通迎送禮儀裱板介紹模型介紹銷售桌樣板房介紹逼定追蹤四.特別強調(diào)TwoOneThree

流程介紹,特別是裱板，模型部分,是環(huán)環(huán)相扣的，必須按標準完整介紹.

介紹時候“二溝通”很重要：我們和客戶之間，我們和柜臺之間

認真做好每一個環(huán)節(jié)，不放棄任何一個細節(jié)謝謝聆聽樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。7月-237月-23Thursday,July27,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。09:37:3809:37:3809:377/27/20239:37:38AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2309:37:3809:37Jul-2327-Jul-23加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。09:37:3809:37:3809:37Thursday,July27,2023安全在于心細，事故出在麻痹。7月-237月-2309:37:3809:37:38July27,2023踏實肯干，努力奮斗。2023年7月27日9:37上午7月-237月-23追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。27七月20239:37:38上午09:37:387月-23嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。七月239:37上午7月-2309:37July