會展管理與會展營銷課件

會展管理與會展營銷會展管理與會展營銷1一、會展的構(gòu)成要素（一）主辦者；（二）承辦者；（三）參展者；（四）會展場館與場地；（五）會展觀眾；（六）會展輔助服務(wù)機構(gòu)。一、會展的構(gòu)成要素（一）主辦者；2（一）主辦者1、主辦者資格。2、主辦者分類。3、主辦者工作內(nèi)容。4、主辦者的職責。5、主辦者的權(quán)利與義務(wù)。（一）主辦者1、主辦者資格。3（二）承辦者1、承辦者的資格。2、承辦者的分類。3、承辦者的權(quán)利。4、承辦者的義務(wù)。（二）承辦者1、承辦者的資格。4（三）參展商1、參展商分類。2、參展商的目標。3、參展商的權(quán)利。4、參展商的義務(wù)。（三）參展商1、參展商分類。5（四）會展觀眾1、觀眾參加會展的動機。2、專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾。3、會展觀眾的心理。4、會展觀眾的行為。5、觀眾與會展公共危機。（四）會展觀眾1、觀眾參加會展的動機。6（五）會展場館1、會展場館的種類。2、會展場館的作用。3、會展標準站臺。4、會展特裝展位。5、露天展位。（五）會展場館1、會展場館的種類。7（六）輔助服務(wù)機構(gòu)1、物流運輸企業(yè)。2、餐飲住宿企業(yè)。3、旅游休閑企業(yè)。4、廣告宣傳企業(yè)。5、站臺搭建企業(yè)。6、裝潢設(shè)計企業(yè)。（六）輔助服務(wù)機構(gòu)1、物流運輸企業(yè)。8二、會展的流程（一）會展的創(chuàng)意。（二）會展的選題。（三）會展的可行性分析。（四）會展的報批與備案。（五）會展的籌備。（六）會展營銷。（七）會展現(xiàn)場管理。（八）總結(jié)與評價。二、會展的流程（一）會展的創(chuàng)意。9展覽會的組織和工作程序：

項目策劃——主題確認——可研分析——立項申報——展館預(yù)定——招展宣傳——展品選定——展品運輸——觀眾組織——展商接待——新聞發(fā)布——展場布置——安全保衛(wèi)——開幕儀式——貿(mào)易促進——展會報道——撤展安排——展會總結(jié)——稅費處理——跟蹤服務(wù)——展覽會的組織和工作程序：10（一）會展創(chuàng)意

創(chuàng)意是指獨特的設(shè)計和創(chuàng)造性的方案。韋伯斯特詞典給出的定義是“明確表達的想法和觀點”。會展創(chuàng)意是指如何通過發(fā)掘資源，激發(fā)靈感創(chuàng)造新的會展思路。大橋通車——需要慶典——擴大慶典可以搞大型活動——固定大型活動可以設(shè)立節(jié)日——節(jié)日可以搞綜合性娛樂活動來宣傳寧波或慈溪的形象。（一）會展創(chuàng)意創(chuàng)意是指獨特的設(shè)計和創(chuàng)造性的方案。11（二）會展的選題

會展的選題是指在創(chuàng)意的基礎(chǔ)上，選擇最佳的方案的過程。同一首歌影響大價格高綜合A廣場大家唱影響小成本低綜合B邀請歌手影響小成本低綜合C頒獎晚會影響中成本中綜合D（二）會展的選題會展的選題是指在創(chuàng)意的基礎(chǔ)上，選12（三）會展的可行性分析

列出收入、支出的項目；對社會帶來的影響；組織風險；環(huán)境分析；其他方面。

（三）會展的可行性分析列出收入、支出的項目；對社13（四）會展的報批與備案1、撰寫申請報告。2、審批。專項審批：科技、軍事；范圍審批：國際、國內(nèi)；面積：1000平方米以上。3、備案。對于地方、普通類型的展會，只需要通過備案的方式即可。（四）會展的報批與備案1、撰寫申請報告。14（五）會展的籌備1、撰寫會展組織計劃；2、組建會展運行機構(gòu)；3、進行經(jīng)費預(yù)算細化；4、進一步完善。5、開始運作。（五）會展的籌備1、撰寫會展組織計劃；15（六）會展營銷1、展館安排：主要根據(jù)展會的特點，選擇室內(nèi)、室外，特裝或標準等。2、價格確定：價格的確定主要取決于展會的目的、發(fā)展階段、規(guī)模、周邊城市舉辦展會的情況和參考相關(guān)的展會價格。3、相關(guān)宣傳：政府主導(dǎo)型展會主要通過指令性宣傳，市場運作型展會通過商業(yè)廣告來運作。4、招展。方式比較多。5、廣告安排。主要指在展會上進行宣傳的廣告。6、相關(guān)資料準備。（六）會展營銷1、展館安排：主要根據(jù)展會的特點，選擇室內(nèi)、室16（七）會展現(xiàn)場管理1、程序設(shè)計；2、邀請嘉賓；3、與相關(guān)部門溝通（公安、公交、工商、稅務(wù)）。4、現(xiàn)場接待；5、餐飲住宿；6、參觀游覽；7、歡送、送站。（七）會展現(xiàn)場管理1、程序設(shè)計；17（八）總結(jié)與評價1、相關(guān)資料庫整理；2、撤展（會）工作；3、評估；4、總結(jié)；5、獎懲。（八）總結(jié)與評價1、相關(guān)資料庫整理；18三、會展營銷三、會展營銷19（一）會展營銷的意義1、被動銷售為主動銷售；2、不確定市場為確定市場；3、信息對稱；4、市場細分，消滅死角；5、提高參展商數(shù)量。（一）會展營銷的意義1、被動銷售為主動銷售；20（二）會展營銷的基本程序1、分析市場2、制定方案3、人員分工4、會展宣傳5、招展招商6、后期管理（二）會展營銷的基本程序1、分析市場21（三）會展營銷的基本原則1、誠實守信。保證質(zhì)量，明碼實價，履行合同、信守承諾。2、義利兼顧。既要獲得最大利潤，又要顧及消費者利益。3、互惠互利。沒有唯一的勝利者，合作與競爭是矛盾雙方。4、理性和諧。不好大喜功，防止惡性競爭。（三）會展營銷的基本原則1、誠實守信。保證質(zhì)量，明碼實價，履22（四）會展營銷的基本手段品牌營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷。滲透營銷、打折營銷、撇脂營銷。捆綁營銷、積分營銷、遞減營銷。預(yù)期營銷、柜臺營銷、直銷、傳銷。網(wǎng)絡(luò)營銷、場館營銷、電話營銷、合作營銷、推銷。（四）會展營銷的基本手段品牌營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷。231、市場營銷的基本概念

營銷是賣東西。衡量一個營銷人員業(yè)績的標準確實是銷售數(shù)量的多少。營銷不是普通的、簡單的賣東西。我們一提起市場營銷，首先就想到那些往門縫里塞小廣告的人，實際上，這些人往往都不是專業(yè)的市場營銷人員。營銷的核心知識包括：1、從4P到6P；2、4C組合；3、4V組合；4、4R組合。1、市場營銷的基本概念營銷是賣東西。衡量一個242、從4P到6P“4P”是產(chǎn)品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業(yè)的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。2、從4P到6P“4P”是產(chǎn)品（Produc253、4C組合理論近年來，營銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。3、4C組合理論近年來，營銷學(xué)者從顧客的角度264、4V組合最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達到共鳴。4、4V組合最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高275、4R組合如今美國營銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)(relance)、提高市場反應(yīng)速度(response)、運用關(guān)系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。5、4R組合如今美國營銷學(xué)教授舒爾茨提出了428（五）市場營銷的特點市場營銷是一種產(chǎn)品的銷售過程，但絕對不是簡單的過程。是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅需要大量的知識，還需要科學(xué)和技巧。1、藝術(shù)性。2、思想性。3、戰(zhàn)略性。4、超前性。（五）市場營銷的特點市場營銷是一種產(chǎn)品的銷售過程291、藝術(shù)性。在整個管理類的各個專業(yè)中，市場營銷是最具藝術(shù)性的專業(yè)，可以稱之為經(jīng)濟管理類的藝術(shù)專業(yè)。1、藝術(shù)性。302、思想性市場營銷不僅需要藝術(shù)手段，也需要清晰的理念。海爾集團的營銷理念是：“只有淡季思想，沒有淡季市場”。海爾無氟冰箱一問世，就打出了“世界多一個海爾，地球多一份安全”的口號。2、思想性市場營銷不僅需要藝術(shù)手段，也需要清313、戰(zhàn)略性市場營銷也是一種兵法。大家經(jīng)常在營銷策略中看到孫子兵法、三十六計等。如“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”，“空城計”、“圍魏救趙”等。3、戰(zhàn)略性市場營銷也是一種兵法。大家經(jīng)常在營324、超前性。市場營銷還十分吧注重超前思維。我們經(jīng)常聽到“人無我有、人有我新、人新我特”的銷售理念。4、超前性。市場營銷還十分吧注重超前思維。我33（六）市場營銷的理念我們國家經(jīng)歷了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)化。過去我們重視管理，重視產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和成本，市場營銷的本質(zhì)被嚴重扭曲。而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場需要來生產(chǎn)產(chǎn)品，因此，市場營銷也由被動逐漸轉(zhuǎn)為主動。從產(chǎn)品的運動方式上講，營銷是最終環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)都是為營銷而服務(wù)的。市場營銷人員對市場的把握，直接決定產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和包裝等。（六）市場營銷的理念我們國家經(jīng)歷了由賣方市場向買方34四、展位劃分四、展位劃分35（一）展位劃分的原則1、主次分明，突出中心。2、功能相近、區(qū)域相同。3、規(guī)模大小。4、費用高低。5、系統(tǒng)配套、關(guān)聯(lián)度高。（一）展位劃分的原則1、主次分明，突出中心。36（二）展位劃分的方法1、按照功能劃分。2、按照產(chǎn)品種類劃分。3、按照參展企業(yè)地區(qū)劃分。3、按照展位價格劃分。4、按照企業(yè)規(guī)模劃分。5、按照企業(yè)類別劃分。（二）展位劃分的方法1、按照功能劃分。37（三）展位劃分的意義1、便于觀眾參觀。2、便于承辦商管理。3、便于提供系統(tǒng)服務(wù)。4、便于展位銷售。（三）展位劃分的意義1、便于觀眾參觀。38五、廣告宣傳會展管理與會展營銷課件39（一）廣告宣傳的目的1、讓客戶知道展會2、讓客戶對展會有信心3、招徠觀眾4、擴大品牌的影響（一）廣告宣傳的目的1、讓客戶知道展會40（二）廣告宣傳的程序1、確定宣傳的經(jīng)費。2、確定宣傳的渠道。3、確定宣傳的理念。4、確定宣傳的特色。（二）廣告宣傳的程序1、確定宣傳的經(jīng)費。411、確定宣傳經(jīng)費展會宣傳的費用根據(jù)展會的特點不盡相同。一般說來，第一次舉辦展會，廣告費用略多一些，以后依次遞減。如果需要創(chuàng)建品牌，前幾屆需要持續(xù)宣傳。1、確定宣傳經(jīng)費展會宣傳的費用根據(jù)展會的特點不盡相同。一般說422、確定宣傳渠道新聞宣傳。電視、電臺、報紙。廣告宣傳。電視、電臺、報紙。網(wǎng)絡(luò)宣傳?；顒有麄?。2、確定宣傳渠道新聞宣傳。電視、電臺、報紙。433、確定宣傳的理念（1）認知型宣傳。讓社會了解展會的情況，一般是剛剛舉辦或時間不長的展會。（2）競爭型宣傳。讓社會覺得這個展會與其他展會不同，特色鮮明。（3）信息型宣傳。重點推廣產(chǎn)品，增加企業(yè)信心。（4）形象型宣傳。打造品牌形象，擴大展會影響。3、確定宣傳的理念（1）認知型宣傳。讓社會了解展會的情況，一444、確定宣傳的特色（1）新穎。（2）突出重點。（3）反映企業(yè)文化。（4）突出社會責任。（5）接近客戶和觀眾心理。4、確定宣傳的特色（1）新穎。45六、參展商信息收集會展管理與會展營銷課件46（一）參展商信息的重要性1、有利于開展項目策劃；2、有利于開展招商。3、有利于開展會展服務(wù)。4、有利于提高企業(yè)形象。5、有利于打造會展品牌。（一）參展商信息的重要性1、有利于開展項目策劃；47（二）參展商信息的內(nèi)容1、企業(yè)的規(guī)模。2、產(chǎn)品的種類。3、產(chǎn)品的知名度。4、企業(yè)的營銷手段。5、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。（二）參展商信息的內(nèi)容1、企業(yè)的規(guī)模。48（三）如何收集參展商的信息1、收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料；2、了解企業(yè)的廣告情況；3、瀏覽企業(yè)的廣告；4、接觸企業(yè)內(nèi)部人員；5、收集相關(guān)新聞報道。（三）如何收集參展商的信息1、收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料；49（四）如何分析企業(yè)了解企業(yè)的信息，一個是用于立項前的決策，一個是用來招商。在進行決策時，主要是分析可以有多少企業(yè)作為基礎(chǔ)客戶來參展。在招商過程中主要是便于快速與客戶培養(yǎng)感情，對癥下藥，增加招商的成功率。（四）如何分析企業(yè)了解企業(yè)的信息，一個是用于50七、展位價格的確定會展管理與會展營銷課件51（一）確定展位價格的原則展位的價格是招展最重要的因素之一。展位價格的確定可以參照基本標準、比較其他展會情況、結(jié)合展會發(fā)展階段、展貧所在行業(yè)情況、根據(jù)成本核算、考慮競爭因素等。（一）確定展位價格的原則展位的價格是招展最重要的因素之一。展52（二）會展定價的原則性方法1、撇脂定價法。先高后降，多用于會展產(chǎn)品比較新、品牌較好，客戶比較多的會展。2、滲透定價法。逐步提高產(chǎn)品價格，多用于新產(chǎn)品或新品牌會展。3、中庸定價法。兼顧各方面利益，往往應(yīng)用于對市場比較模糊的展會。（二）會展定價的原則性方法1、撇脂定價法。先高后降，多用于會53（三）確定展位價格的具體方法1、成本定價法。根據(jù)主辦展會的成本，適當考慮利潤。多為企業(yè)主辦的展會。2、需求定價法。充分考慮參展商的承受心理。多用于政府主辦的展會。3、競爭定價法。充分考慮會展競爭的需要，多用于同類展會比較多的情況下。（三）確定展位價格的具體方法1、成本定價法。根據(jù)主辦展會的成54八、價格折扣會展管理與會展營銷課件55（一）折扣的目的折扣是招展中常見的方法，其目的是促進展會的發(fā)展。1、規(guī)模性。鼓勵一個客戶購買超出普通參展商的展位。2、連續(xù)性。鼓勵客戶連續(xù)參加展會。3、公平性。4、差異性。展位有好壞之分。（一）折扣的目的折扣是招展中常見的方法，其目的是促進56（二）折扣的種類1、按照簽約時間給予折扣2、按照展位數(shù)量給予折扣3、按照參展年限給予折扣4、按照位置優(yōu)劣給予折扣5、按照地區(qū)給予折扣6、按照參展企業(yè)的知名度給予折扣（二）折扣的種類1、按照簽約時間給予折扣57（三）執(zhí)行折扣中應(yīng)注意的事項1、剛性原則。2、持續(xù)性原則。3、統(tǒng)一性原則。（三）執(zhí)行折扣中應(yīng)注意的事項1、剛性原則。58（四）確保價格規(guī)范的手段1、加大懲罰力度。2、加大誠信教育。（四）確保價格規(guī)范的手段1、加大懲罰力度。59（五）定價的幾種技巧1、分割法。場地、運輸、設(shè)計等分開。2、全包法。除了展位外，還贈送禮品、三餐等。3、榮譽定價法（特高價法）。獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。4、低價法。薄利多銷。5、吉利數(shù)字法。6、非整數(shù)法。7、整數(shù)法。

（五）定價的幾種技巧1、分割法。場地、運輸、設(shè)計等分開。60九、會展相關(guān)資料的設(shè)計會展管理與會展營銷課件61（一）招展函招展函也稱展覽手冊，是用來說明展會相關(guān)內(nèi)容的。招展函多為小冊子，也有彩頁或折頁。（一）招展函招展函也稱展覽手冊，是用來說明展會相關(guān)內(nèi)容的。招621、招展函的主要內(nèi)容展會的基本內(nèi)容。背景及意義。工作計劃。參展辦法。相關(guān)圖案。1、招展函的主要內(nèi)容展會的基本內(nèi)容。632、展會的基本內(nèi)容（1）展會名稱（2）展會舉辦的時間和地點（3）主辦單位和承辦單位（4）展會特色（5）展品范圍（6）展位價格2、展會的基本內(nèi)容（1）展會名稱643、背景及意義一般用來為舉辦展會做鋪墊，同時也便于展會在立項時審批。3、背景及意義一般用來為舉辦展會做鋪墊，同時也便于展會在立項654、工作計劃（1）招商計劃。主要是程序、目標客戶等；（2）宣傳推廣計劃。新聞發(fā)布會、場地廣告等。（3）相關(guān)活動計劃。論壇、講座、沙龍等。（4）展會服務(wù)項目等。酒會、旅游、表演等。4、工作計劃（1）招商計劃。主要是程序、目標客戶等；665、參展辦法（1）如何辦理參展手續(xù)。是通過地區(qū)的有關(guān)部門、代理商，還是直接與主辦單位或承辦單位聯(lián)系。（2）如何付款。展會的開戶銀行及賬號、付款方式、是全部交清還是交定金，如果交定金，數(shù)量如何，付款時間等。（3）參展申請表。用于參展商填寫產(chǎn)品名稱、展位個數(shù)（或面積），聯(lián)系方式等。（4）辦展機構(gòu)聯(lián)系方法。包括地址、電話、網(wǎng)址、 E---mail等。有的還需要注明聯(lián)系人。5、參展辦法（1）如何辦理參展手續(xù)。是通過地區(qū)的有關(guān)部門、代676、相關(guān)圖案（1）展館位置簡略地圖。（2）展館的攤位分布圖。便于參展商根據(jù)自己的喜好和需要選擇大概位置。（3）上一屆展會的照片。增加參展企業(yè)的信心，（4）展位和特裝的圖片。6、相關(guān)圖案（1）展館位置簡略地圖。687、編制招展方案的原則1、內(nèi)容全面、準確。2、簡單實用。3、美觀大方。4、便于郵寄和攜帶。7、編制招展方案的原則1、內(nèi)容全面、準確。69（二）工作手冊1、主要活動日程安排2、新聞發(fā)布會實施方案3、展會實施方案4、主要服務(wù)項目（二）工作手冊1、主要活動日程安排70（三）相關(guān)表格1、征求意見表。一般在展會結(jié)束前，由參展商填寫，包括需求和下次展會的意向。2、統(tǒng)計表。3、調(diào)查表。一般在展會中間，4、感謝信。在展會結(jié)束之后幾天后，發(fā)給參展單位。（三）相關(guān)表格1、征求意見表。一般在展會結(jié)束前，由參展商填寫71（四）服務(wù)指南1、場館、展位服務(wù)指南。2、餐飲娛樂服務(wù)指南。3、旅游線路安排及景區(qū)介紹。4、城市和場館的基本資料。5、參展企業(yè)的相關(guān)資料。（四）服務(wù)指南1、場館、展位服務(wù)指南。72十、招展戰(zhàn)術(shù)會展管理與會展營銷課件73（一）會展談判（一）會展談判741、談判的六大基本功（1）了解專業(yè)知識（2）熟悉工作程序（3）流暢的表達能力（4）優(yōu)秀的心理素質(zhì)（5）良好的氣質(zhì)（6）隨機應(yīng)變的能力1、談判的六大基本功（1）了解專業(yè)知識752、談判的基本程序（1）開局階段。融洽的接觸過程；（2）報價階段。（3）磋商階段。（4）成交階段。2、談判的基本程序（1）開局階段。融洽的接觸過程；76（1）開局階段如果過去有過接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)上開展談判。如果經(jīng)人介紹，要如果過去有過接觸，但印象不好，應(yīng)該坦誠相待，分析上次出現(xiàn)的問題，做自我批評，指出這次改進的情況，懇請對方原諒，并邀請參加。如果從來沒有接觸，應(yīng)該禮貌地自我介紹，鄭重地提出邀請。（1）開局階段如果過去有過接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)77（2）報價階段簡單說明這次定價的標準和原因。對方往往認為價格較高，希望降價，你需要作解釋或表示無能為力，避免留下繼續(xù)商量價格的余地。如果實在達不成共識，可以先將資料留下（一般不會拒絕），等待機會。（2）報價階段簡單說明這次定價的標準和原因。78（3）磋商階段要表示對企業(yè)的理解和尊重；要表明展位的價格已經(jīng)非常合理；適度介紹會展的成本與風險；給對方思考的機會；在價格以外給予一定的優(yōu)惠。（3）磋商階段要表示對企業(yè)的理解和尊重；79（4）成交階段盡快牽合同，但有不要咄咄逼人；不要畫蛇添足，防止出現(xiàn)反復(fù)；當時沒有立即牽合同，過后要及時詢問。（4）成交階段盡快牽合同，但有不要咄咄逼人；803、談判的主要技巧（1）聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧。（2）招商中僵局的處理。3、談判的主要技巧（1）聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧。81（二）會展禮儀1、招展人員形象設(shè)計。2、招展人員組成研究。3、招展服裝與飾品。4、招展人員語言與姿態(tài)。5、招展工作理念。（二）會展禮儀1、招展人員形象設(shè)計。82（三）會展三十六計（三）會展三十六計831、瞞天過海“瞞天過?！薄糜诮?jīng)營賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事物，往往不會懷疑，此計就是利用人們的這一錯覺，來掩蓋自己的真正意圖。

再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴大到1．5毫米，在消費者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。

這“瞞天過海”之計，是最常見的，也是用得最多的。正因為如此，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實施，達到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的真實目的。

1、瞞天過海“瞞天過?！薄糜诮?jīng)營賺錢，其技巧和方法的基本842、借刀殺人利用行業(yè)協(xié)會或地方政府有關(guān)主管部門的名義去招展，盡管企業(yè)不是十分愿意參加，但礙于面子，也只能參加。這種辦法在使用時盡量避免不要違反基本原則，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。2、借刀殺人利用行業(yè)協(xié)會或地方政府有關(guān)主管部門的名義去招展，853、反客為主在招商的過程中，了解客戶的