商務(wù)談判復習教學課件

商務(wù)談判復習46、法律有權(quán)打破平靜?！R·格林47、在一千磅法律里，沒有一盎司仁愛。——英國48、法律一多，公正就少?！小じ焕?9、犯罪總是以懲罰相補償；只有處罰才能使犯罪得到償還?！_雷爾50、弱者比強者更能得到法律的保護?！ざ驙柹虅?wù)談判復習商務(wù)談判復習46、法律有權(quán)打破平靜?！R·格林47、在一千磅法律里，沒有一盎司仁愛。——英國48、法律一多，公正就少?！小じ焕?9、犯罪總是以懲罰相補償；只有處罰才能使犯罪得到償還?！_雷爾50、弱者比強者更能得到法律的保護。——威·厄爾

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)

主講:劉敬嚴談判是為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)2、談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ?、談判的工具是思維——語言鏈談判定義---概念辨析思考交談和談判都是說話，因而兩者是一碼事，對嗎？為什么？不對！交談是隨意的，漫無目的的，不一定非要達成一致意見；談判重在“判”要平衡各方的需求和利益，有一定的規(guī)律性和目的性。思考商務(wù)談判不過是一場實施各種手腕和詭計，爭個你死我活的過程，對嗎？為什么？不對！商務(wù)談判時利益協(xié)商，而不是競技比賽，更不是你死我活的爭斗。我們極力推崇的是在友好、和諧的氣氛下“謀求一致”的談判方針，但也不妨使用在謀得我方最大利益的前提下給雙方以適當滿足的“皆大歡喜”的談判方針。商務(wù)談判的原則一、立場服從利益二、對事不對人三、談判遵循客觀標準而不是意愿四、其他原則回本章回本節(jié)個體談判優(yōu)點：會產(chǎn)生較高的談判效率弊端：只能適用于談判內(nèi)容比較簡單的情況集體談判優(yōu)點：談判人員之間取得知識結(jié)構(gòu)上的互補，發(fā)揮綜合的整體優(yōu)勢。弊端：意見有時不好統(tǒng)一。組建商務(wù)談判隊伍1.一個人談判所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應(yīng)對策明確各種交易條件，簽約成交進行整個談判的記錄為對方行賄提供了機會2.兩個人以上談判所帶來的有利條件可以運用談判小組的戰(zhàn)略技術(shù)可以進行分工一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談遇到困難，可以一起商量

在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍商務(wù)談判隊伍的規(guī)模

從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。主談人和輔談人的配合談判地點的類型

位置

考慮因素主場：公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶：第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨觯嚎蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。談判地點的選擇

談判地點的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此：

盡可能爭取在自己選擇的地點內(nèi)談判若爭取不到自己選擇，至少選擇一個雙方都不熟悉的中性場所進行談判。談判要進行多次的，談判地點應(yīng)依次互換，以示公平把在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇。談判環(huán)境

談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點心、水果電腦、攝像設(shè)備等。最優(yōu)期望目標

最低限度目標

可接受目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標

2、是單方面可望而不可及的

3、是談判進程開始的話題

4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須達到的目標

2、是談判的底線

3、受最高期望目標的保護特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功

談判目標的三個層次思考商務(wù)談判要求良好的談判氣氛，因而不能使氣氛緊張，對嗎？不對！良好的談判氣氛固然有利于談判的發(fā)展，但并不排斥在一定條件下，由于調(diào)節(jié)氣氛的需要，可以故意給對手施加壓力，制造緊張的氣氛，使對手處于不利的地位，滿足我方需要。但要注意把握適用條件，以免適得其反。開局策略A一致式開局策略B保留式開局策略C坦誠式開局策略DE進攻式開局策略挑剔式開局策略所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。報價1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢價格起點策略2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。先后報價的利弊先報價的利：為談判劃定了一個范圍；弊：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。后報價的利弊正好相反。先報價有利還是后報價有利？注意事項：在高度競爭或沖突的場合，先報價有利；在友好合作的背景下，無區(qū)別如對方不是行家，先報價好如對方是行家，自己不是，后報價好雙方都是行家，無區(qū)別慣例發(fā)起談判者先報價投標者標價賣方先報價磋商

談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是指雙方就各交易條件進行反復磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。為什么說磋商（討價還價）是必要的？九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)；蘑菇戰(zhàn)；影子戰(zhàn)；強攻戰(zhàn)；蠶食戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)；運動戰(zhàn)；外圍戰(zhàn)；決勝戰(zhàn)；（一）攻心戰(zhàn)

基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。

滿意感頭碰頭“鴻門宴”借惻隱奉送選擇權(quán)夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。（二）蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方預期談判目標的方法。疲勞戰(zhàn)扮菩薩擋箭牌磨時間車輪戰(zhàn)談判的最大忌諱是什么？有經(jīng)驗的談判者會知道，是急于求成！夜長夢多，事久生變（三）影子戰(zhàn)充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿地接受己方的條件。稻草人空城計欲擒故縱聲東擊西回馬槍真假假信息交流（四）強攻戰(zhàn)

強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。

針鋒相對最后通牒扮瘋相請君入籠說絕話（五）蠶食戰(zhàn)

蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果的策略。

擠牙膏連環(huán)馬減兵增灶小氣鬼步步為營（六）擒將戰(zhàn)

圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。

激將法寵將法感將法告將法訓將法“射人先射馬，擒賊先擒王”（七）運動戰(zhàn)

進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法貨比三家預備隊紅白臉化整為零易地效應(yīng)（八）外圍戰(zhàn)

為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”。打虛頭反間計中間人緩兵計過篩子（九）決勝戰(zhàn)

談判要進行最后的交鋒，以決定成交與否，此時運用的相關(guān)策略均屬“決勝戰(zhàn)”。

抹潤滑油折衷調(diào)和好壞搭配放線釣魚談判升格謝謝合作再見26、要使整個人生都過得