客戶尋找與識(shí)別課件

項(xiàng)目二任務(wù)一客戶尋找與識(shí)別學(xué)習(xí)目標(biāo)1、掌握尋找顧客的方法2、熟悉推銷接近的準(zhǔn)備工作■3、掌握接近顧客的方法小案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年,經(jīng)驗(yàn)豐富,關(guān)系戶較多,加之他積極背干,在過去的幾年中,推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰(shuí)知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來(lái)后,不到半年,其推銷量直線上升,當(dāng)年就超過小張。對(duì)此小張百思不得其解,問小劉:“你出〕比較少,關(guān)系戶沒我多,為什么推銷量比我大呢?”小案例小劉指著手中的資料說:“我主要是在拜訪前,分析這些資料,有針對(duì)性地拜訪比如,我對(duì)124名老顧客分析后,感到有購(gòu)買可能的只有94戶,根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),94戶中21戶的訂貨量不大所以,我只拜訪73戶,結(jié)果,訂貨率較高其實(shí),我的老顧客124戶中只有57戶訂貨訂貨率不足50%,但是節(jié)約出大量時(shí)間去拜訪新顧客。當(dāng)然,這些新顧客也是經(jīng)過挑選的,盡管訂貨概率不高,但建立了關(guān)系,還是值得的?！毙“咐幸淮?一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西,他看中了一件商品,但覺得太貴,拿不定主意要還是不要。正在這時(shí),旁邊有人問售貨員:“這個(gè)多少錢?”問話的人要的東西跟他要的東西一模樣“這個(gè)要3萬(wàn)元”女售貨員說?！昂玫?我要了,麻煩你給我包起來(lái)?！蹦侨怂斓卣f推銷員覺得這人奇怪,一定是有錢人,出手如此闊綽推銷員心計(jì)一生,何不跟蹤這位顧客,以便尋找機(jī)會(huì)為他服務(wù)。小案例于是,他跟在那位顧客的背后,他發(fā)現(xiàn)那個(gè)人走進(jìn)了一幢辦公大樓,大樓門衛(wèi)對(duì)他甚為恭敬。推銷員更堅(jiān)定了信心,這個(gè)人一定是位有錢人。于是,他去向門衛(wèi)打聽?！澳愫?請(qǐng)問剛剛進(jìn)去的那位先生是..,”你是什么人?”門衛(wèi)問。“是這樣的,剛才在百貨公司時(shí)我掉了東西,他好心地?fù)炱饋?lái)給我,卻不肯告訴我大名,我想寫封信感謝他。所以請(qǐng)你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址“哦,原來(lái)如此。他是某某公司的總經(jīng)理...推銷員就這樣又得到了一位顧客。(一)、物流客戶尋找途徑準(zhǔn)顧客是指對(duì)推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力的個(gè)人或組織。而顧客是指那些已經(jīng)購(gòu)買“你”產(chǎn)品的個(gè)人或組織。有可能成為準(zhǔn)顧客的個(gè)人或組織稱為“線索”或“引子”。客戶在哪兒呢?1.你的朋友和曾經(jīng)的同事2.同事客戶名單中的客戶3.網(wǎng)絡(luò)上找來(lái)的客戶4.閱讀報(bào)紙(或其他媒體)發(fā)現(xiàn)的客戶客戶是怎樣失去的?BM曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)査,研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下1%是由于老客戶去世了;3%是由于老客戶搬遷,離開了原來(lái)的區(qū)域;■4%是非常自然的流動(dòng)一因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌;5%是由于購(gòu)買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品;n9%是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注,他的抱怨得不到及時(shí)處理。(二)、尋找準(zhǔn)顧客的方法逐戶訪問法5、委托助手法2、連鎖介紹法6、廣告開拓法3、中心人物法7、資料查閱法4、個(gè)人觀察法8、市場(chǎng)咨詢法9、電話訪問和網(wǎng)上尋找1、逐戶訪問法逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法,是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)