說服人心的力量-改變美國歷史的關(guān)鍵時刻課件

1說服人心的力量——改變美國歷史的關(guān)鍵時刻沒有說服力就沒有領(lǐng)導(dǎo)力說服力是一項(xiàng)綜合素質(zhì)和能力，選拔和培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人不能忽視對說服能力的考察和訓(xùn)練說服又是一門綜合性學(xué)問，既是科學(xué)也是藝術(shù)；既有理智也有情感；既是理論也是實(shí)踐要重視說服力，研究說服力，開展說服力的培訓(xùn)7/26/20232說服力在情境學(xué)習(xí)中提升選取1995年美國電影《葛底斯堡戰(zhàn)役》一個片段作為情景設(shè)置，通過剖析美國南北戰(zhàn)爭中的一個經(jīng)典案例，概括出11個關(guān)鍵詞組成一個說服力學(xué)習(xí)地圖3說服力學(xué)習(xí)地圖三角原理七項(xiàng)原則一個綱領(lǐng)7/26/20234用權(quán)溝通說服修辭互信語境寬容承諾尊重互利價值說服力三角結(jié)構(gòu)圖5一、三角原理用好權(quán)力是基礎(chǔ)有效溝通是階梯說服人心是目標(biāo)用權(quán)說服溝通6首先用好權(quán)力使用權(quán)力資源制定公共政策，回應(yīng)人民需求，調(diào)整利益差異，緩和社會矛盾依據(jù)實(shí)情恰當(dāng)選擇命令、懲罰、獎勵、勸說、解讀、妥協(xié)、交換等各種不同的用權(quán)形式，命令和懲戒畢竟利用人的恐懼心理緊要關(guān)頭權(quán)威人物必須第一時間身先士卒，勇于擔(dān)當(dāng)，因?yàn)樵V求者在乎手握實(shí)權(quán)，說話算數(shù)的人

7權(quán)與威的邏輯有威無權(quán)無威有權(quán)有權(quán)有威無權(quán)無威？？8影片分析：權(quán)威眾生態(tài)張伯倫有實(shí)權(quán)又有威信威望威嚴(yán)，說話算數(shù)，說服奏效押送士兵的布魯爾上尉強(qiáng)權(quán)無威，靠刺刀壓服，毫無說服力二等兵巴克林無權(quán)但被推舉為代表，找這些人溝通、做工作，事半功倍老兵巴斯特?zé)o權(quán)卻擁有軍事知識和經(jīng)驗(yàn)，成為新任軍官張伯倫的好參謀9其次做好溝通公共事務(wù)僅靠政策得不到百分之百擺平，需要與反對者進(jìn)行意見溝通；與懷疑者進(jìn)行信息交換不談哪來準(zhǔn)確判斷。溝通目的是為了加深理解，消除誤解，進(jìn)而協(xié)調(diào)利益，達(dá)致說服溝通的主體有時是對立雙方，有時擴(kuò)大到利益相關(guān)多方，沖突事件尤其發(fā)揮第三方的調(diào)解作用第三方角色第三方在對立雙方中有較大的回旋余地，通過表態(tài)或表明公正的立場會得到雙方或?qū)Ψ降暮酶泻徒蛹{，成為調(diào)解者第三方角色錯位，調(diào)解失策，或者引火燒身，造成沖突升級，或者過分讓步，暫時息事寧人，卻留下無窮后遺癥

10影片分析：導(dǎo)向有回報的服從解除憲兵武裝看押，消解對立情緒給戰(zhàn)士們提供早餐，為了馬上出發(fā)承諾不槍殺任何人，底線是跟著走選擇參戰(zhàn)，發(fā)還槍，既往不咎不愿參戰(zhàn)也要隨軍行動，戰(zhàn)后給予公正處理7/26/20231112一切為了說服人心不能指望所有事情都能通過說服解決以說服解決問題當(dāng)然最理想，但決不可放棄底線，以不講原則的遷就或妥協(xié)換取服從心悅誠服的說服常常是在雙方重塑共同利益，進(jìn)而在取得價值認(rèn)同的基礎(chǔ)上方能實(shí)現(xiàn)13影片分析：變囚犯為戰(zhàn)士120名士兵中114人拿起槍投身戰(zhàn)斗，剩下6人也跟著隊(duì)伍到了前線，最終加入了戰(zhàn)斗行列全團(tuán)堅(jiān)守小圓頂山立下了赫赫戰(zhàn)功，張伯倫快速晉升為陸軍少將，獲得國家榮譽(yù)勛章。戰(zhàn)后連任四屆緬因州州長，最后回到大學(xué)任校長，成為載入史冊的偉大人物權(quán)威產(chǎn)自成功說服用權(quán)說服溝通存款存取平衡取款14老子曰：太上，下知有之；其次，親而譽(yù)之；其次，畏之；其下，侮之。手中有錘不要見物就砸慎用節(jié)用硬權(quán)力，用權(quán)又不給人強(qiáng)勢之感，更多地通過溝通直至說服來解決，用權(quán)感覺痛快，看上去見效快，但成本支出大，維持時間短用好權(quán)，建立威。懂得何時用權(quán)；何時用談判或勸說；如何巧妙地交替使用權(quán)力資源，并且把握好剛?cè)嶂?、寬?yán)之度、收放之度和遠(yuǎn)近之度1516小結(jié)：與人類需求金字塔相通生理安全交往尊榮自我實(shí)現(xiàn)說服溝通用權(quán)三角原理引申出七項(xiàng)原則，組成一個相輔相成的說服力框架圖用權(quán)溝通說服17二、七項(xiàng)原則修辭互信語境寬容承諾尊重互利用權(quán)說服溝通18互利原則互利19影片分析：轉(zhuǎn)危為機(jī)張伯倫的部隊(duì)嚴(yán)重缺員，他不把120名士兵當(dāng)成包袱，而視為補(bǔ)充兵源的機(jī)會，于是積極地而不是消極死板地行使司令部的戰(zhàn)時臨時授權(quán)120名士兵的利益訴求是尊重和打勝仗，張伯倫一言一行逐步贏得士兵們的好感和認(rèn)同，成功帶領(lǐng)他們上了戰(zhàn)場20堅(jiān)持互利對方才不逆反承認(rèn)利益、肯定利益，圍繞利益相關(guān)方全面分析各種利益要素，求同存異用權(quán)和妥協(xié)的基礎(chǔ)是利益關(guān)系，說服的對象必定是利益攸關(guān)方只要想方設(shè)法增進(jìn)對方的利益，就能吸引住對方展開對話21寬容原則用權(quán)溝通說服寬容互利22影片分析：寬厚包容士兵代表用冒犯的語言試圖激怒張伯倫，張伯倫不計(jì)較士兵的態(tài)度，不中途打斷，不辯解、不爭論，讓他盡情宣泄郁積，冷卻處理不要求按常規(guī)先列隊(duì)后講話，不愿參戰(zhàn)的嘩變士兵讓炊事長帶著走，改變軍警看押的決定寬厚包容對方才會向你靠攏包容就是給予空間和時間，允許其在一定范圍內(nèi)自我認(rèn)知和自主選擇糾錯的行動堅(jiān)持“善者吾善之，不善者吾亦善之”，即便對方一時轉(zhuǎn)不過彎來也不放棄處理沖突事件化解矛盾，有時需要打破常規(guī)，在不破底線的情況下靈活變通7/26/20232324承諾原則用權(quán)溝通說服承諾互利寬容影片分析：說到做到張伯倫以堅(jiān)定的語氣公開聲明決不槍殺任何一個人，說到做到做出莊嚴(yán)承諾：愿意參戰(zhàn)者發(fā)槍加入隊(duì)伍，前嫌盡棄，不參戰(zhàn)者跟著走，戰(zhàn)后能夠得到公正處理7/26/202325恪守承諾對方才會放心承諾，首先要合規(guī)合法；其次針對性要強(qiáng)，抓住能夠得到回應(yīng)回報的關(guān)鍵選項(xiàng)承諾的語意清晰，語氣堅(jiān)定，實(shí)在可靠，可操作、可預(yù)見、可衡量，切忌模棱兩可承諾要說到做到、勇于擔(dān)當(dāng)，輕諾必寡信，不中途向條件苛刻方向改變7/26/20232627語境原則用權(quán)溝通說服語境寬容承諾互利28影片分析：營造良好交流氛圍不讓部下跟著前呼后擁與士兵們交談將士兵代表帶離隊(duì)伍單獨(dú)會談通過握手和詢問喝不喝咖啡拉近距離，主動坐下讓士兵代表居高臨下發(fā)泄怨氣在士兵們吃飽飯后再講道理29合適語境對方才會不反感選準(zhǔn)對象：選代表對談還是面對全體勸說，一對一、一對多還是多對多，依情形恰當(dāng)選定選對地點(diǎn)：在你的地方還是在對方的地方溝通，讓對方有安全感，可以暢所欲言選好時機(jī)：懷柔或強(qiáng)制，激勵或規(guī)勸，孰先孰后，水到渠成，順理成章語境體現(xiàn)平等與尊重

30尊重原則用權(quán)溝通說服語境寬容承諾尊重互利31影片分析：官兵平等中凸顯尊重嘩變士兵厭戰(zhàn)的原因不是合同期限的糾紛，而是官兵不平等三次糾正弟弟對其親昵稱呼，在軍中營造平等尊重的氛圍張伯倫的言行所傳達(dá)出的平等精神顛覆了嘩變士兵過去形成的部隊(duì)軍官粗暴偏執(zhí)的標(biāo)簽式思維定式32尊重人格對方才會不對立尊重是交互的，你尊重他，他也會尊重你位高者更要放低身段體現(xiàn)尊重態(tài)度決定人心的距離，關(guān)切對方的訴求，傾聽對方的心聲，讓對方真正感受到被關(guān)注和理解33修辭原則用權(quán)溝通說服修辭語境寬容承諾尊重互利影片分析：語言修辭的魅力坦言兵力的實(shí)際數(shù)字，暗示對120人參戰(zhàn)的期許描述不同的參軍動機(jī)，肯定了結(jié)果一致的行動將自由平等的概念化為形象化語言，很有吸引力，感染力用一連串排比句揭示與過去戰(zhàn)爭截然不同的性質(zhì)，很有說服力7/26/20233435講究修辭對方才會受感染用明確清晰、毫不含糊的語言釋放對方關(guān)切的信息，不讓對方產(chǎn)生多種解讀信言不美，美言不信。不要講官話大話空話廢話，要講貼心話；呼應(yīng)蘊(yùn)藏在人們心底的真實(shí)愿望話語要簡練不要像拉練，最簡潔最精練的語言最有力量36互信原則用權(quán)溝通說服修辭互信語境寬容承諾尊重互利37影片分析：在交往過程中建立互信張伯倫冷漠考慮愿做真做樂做增進(jìn)互信對方才會行動跟進(jìn)言行舉止失當(dāng)損害互信，在緊急情況下尤其需要慎言謹(jǐn)行，避免產(chǎn)生誤解本著“信者吾信之，不信者吾亦信之”的胸襟去感化對方互信是在相互交往合作中逐漸建立，需要耐心和堅(jiān)持7/26/202338說服力框架圖像一只風(fēng)箏，只有在價值的牽引下才能起飛，說服才真正給力39三、一個綱領(lǐng)用權(quán)溝通說服修辭互信語境寬容承諾尊重互利價值40共同的核心價值追問“到底想要什么？”來發(fā)掘雙方可以共疊的核心價值由你我相對轉(zhuǎn)向面對共同價值價值追求人類平等87年前，我們的先輩們在這個大陸上塑造了一個新國家，她孕育于自由之中，奉行所有人生而平等的原則要讓我們的國家在上帝的保佑下獲得自由的新生，這個民有、民治、民享的政府不會從地球上消失7/26/202341馬丁·路德金的演講7/26/202342《我有一個夢想》節(jié)選我夢想有一天，這個國家將崛起，實(shí)踐它的信念的真諦：所有人生來平等，這是眾所周知不辨自明的真理我夢想有一天，在佐治亞的紅山上，奴隸和奴隸主的兒女們像兄弟姐妹般圍坐一起共進(jìn)晚餐我夢想有一天，我的四個孩子可以生活在這樣的國度，再也以不膚色取人，而只看重他們的品格7/26/202343一位非洲后裔當(dāng)選美國總統(tǒng)2013年8月28日，非洲裔總統(tǒng)奧巴馬在林肯紀(jì)念堂前發(fā)表紀(jì)念馬丁·路德·金的演講，指出美國消除種族不平等仍在路上7/26/20234445弘揚(yáng)價值對方才會心悅誠服士兵認(rèn)同的價值就是解放奴隸,贏得戰(zhàn)爭,于是超越個人恩怨,奔向大目標(biāo)利益是滿足眼前的物質(zhì)的中低層次的人類需求，價值是崇高的和引領(lǐng)人類精神升華的奮斗目標(biāo)孟子語：“得天下有道，得其民，斯得天下矣；得其民有道，得其心，斯得民矣；得其心有道，所欲與之聚之，所惡勿施爾也?！?/p>

結(jié)語一:張伯倫的說服之道以人格的魅力吸引人以真摯的情感打動人以堅(jiān)定的信念感召人以模范的行動帶動人以價值的力量說服人46結(jié)語二：不要就說服力學(xué)習(xí)說服力47領(lǐng)導(dǎo)行為