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文檔簡介

客戶需求分析學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握顧客購買角色分析2.了解汽車客戶的購買的動(dòng)機(jī)·3.掌握客戶需求提問的技巧1.1了解汽車購買動(dòng)機(jī)汽車銷售人員通常會(huì)假定客戶購買汽車就是個(gè)交通工具,其實(shí)在客戶需要交通工具的背后還有許多更加重要而且實(shí)際的需求,這之中可能是身份的需要,可能是運(yùn)輸?shù)男枰?可能是以車代步.…每個(gè)需求都有不同的表達(dá)方式,因而,銷售人員在推銷一款汽車的時(shí)候,首要任務(wù)就是了解客戶的需求。需求案例(1)銷售衣服的店員給客戶發(fā)了50條微信,拍了全店的所有最新到貨服(2)銷售衣服的店員為35歲的女性客戶選擇的10條裙子都是質(zhì)感很輕的雪紡料。3)在澳大利亞,一個(gè)客戶說要買福特車,福特車全是自動(dòng)擋的,但這個(gè)客戶來買車時(shí)卻點(diǎn)名要手動(dòng)擋的。銷售顧問當(dāng)時(shí)客戶選擇手排擋的是不是因?yàn)閮r(jià)格比自動(dòng)擋的便宜,他卻說錢不是問題,只要把手動(dòng)檔的車找來,他按自動(dòng)擋的價(jià)格付款。如果不搞懂這個(gè)客戶為什么必須要手動(dòng)擋的車,銷售顧問注定會(huì)失掉這個(gè)客戶。終于銷售顧問通過努力引導(dǎo)客戶說出了他潛在的需求,最后成交了,客戶仍然買的是自動(dòng)擋的車,但滿意而歸

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