正確工作方式培訓選擇目標安排行動課件

正確工作方式培訓選擇目標安排行動正確工作方式培訓選擇目標安排行動正確工作方式培訓選擇目標安排行動培訓目標：一、調(diào)整業(yè)務人員心態(tài)。二、加強思想培訓，遵從公司價值觀和發(fā)展規(guī)劃。三、教授管理工具和了解思考問題和解決問題的方法。四、引導業(yè)務人員定位思考，提高業(yè)務員素質(zhì)，爭創(chuàng)學習型組織。第二章第三章第四章第一章胡蘿卜、雞蛋和咖啡的故事茫、盲、忙的例子上帝和乞丐的例子第五項修煉介紹目錄第六章第七章第八章第五章5W+H=贏中銀保險的使命、愿景、價值觀介紹去海南度假的例子空口袋的故事第十章第十一章第十二章第九章BCG分析SWOT分析平衡積分卡結(jié)束語胡蘿卜、雞蛋和咖啡的故事一個女兒對父親抱怨她的生活，抱怨事事都那么艱難。她不知該如何應付生活，想要自暴自棄了。她已厭倦抗爭和奮斗，好象一個問題剛解決，新的問題就又出現(xiàn)了。她的父親是位廚師，他把她帶進廚房。他先往三只鍋里倒入一些水，然后把它們放在旺火上燒。不久鍋里的水燒開了。他往一只鍋里放些胡蘿卜，第二只鍋里放只雞蛋，最后一只鍋里放入碾成粉末狀的咖啡豆。他將它們侵入開水中煮，一句話也沒有說。女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著，納悶父親在做什么。大約20分鐘后，他把火閉了，把胡蘿卜撈出來放入一個碗內(nèi)，把雞蛋撈出來放入另一個碗內(nèi)，然后又把咖啡舀到一個杯子里。做完這些后，他才轉(zhuǎn)過身問女兒，“親愛的，你看見什么了？”“胡蘿卜、雞蛋、咖啡”，她回答。他讓她走近些并讓她用手摸摸胡蘿卜。她摸了摸，注意到他們變軟了。父親又讓女兒拿一只雞蛋并打破它。將殼剝掉后，他看到了是只煮熟的雞蛋。最后，他讓她喝了咖啡。品嘗到香濃的咖啡，女兒笑了。她怯生問到：“父親，這意味著什么？”他解釋說，這三樣東西面臨同樣的逆境——煮沸的開水，但其反應各不相同。胡蘿卜入鍋之前是強壯的，結(jié)實的，毫不示弱；但進入開水之后，它變軟了，變?nèi)趿恕ｋu蛋原來是易碎的，它薄薄的外殼保護著它呈液體的內(nèi)臟。但是經(jīng)開水一煮，它的內(nèi)臟變硬了。而粉狀咖啡豆則很獨特，進入沸水之后，它們倒改變了水?！澳膫€是你呢？”他問女兒。“當逆境找上門來時，你該如何反應？你是胡蘿卜，是雞蛋，還是咖啡豆？”【哲理】人生不如意事十有八九，前進的路沒有一帆風順的，而一個人在逆境時的表現(xiàn)往往決定了個體的人生走向。環(huán)境相同但結(jié)果可能完全不同茫忙盲業(yè)務存在的三種不良狀態(tài)：茫：無所適從盲：找不到方向忙：找不到規(guī)律寓意：作繭自縛還是破繭而出。現(xiàn)實的一種不好的狀態(tài)又無從突破見附件2上帝和乞丐的故事上帝想改變一個乞丐的命運，就化作一個老翁前來點化他。他問乞丐：“假如我給你1000元錢，你如何用它？”乞丐回答說：“這太好了，我就可以買一部手機呀！”上帝不解，問他為什么。“我可以用手機同城市的各個地區(qū)聯(lián)系，哪里人多我就可以到哪里去乞討。”乞丐回答說。上帝很失望，又問：“假如我給你10萬元錢呢？”乞丐說：“那我可以買一部車。這樣我以后再出來乞討就方便了，再遠的地方也可以很快趕到。”上帝很悲哀，這次他狠了狠心說：“假如我給你1000萬元呢？”乞丐聽罷，眼里閃著光亮說：“太好了，我可以把這個城市最繁華的地區(qū)全買下來。”上帝挺高興。這時乞丐突然補充了一句：“到那時，我可以把我領地里的其他乞丐全都攆走，不讓他們搶我的飯碗。”【哲理】機遇隨處皆是，但決定人生的還是思維。抱著金碗要飯吃

共同愿景

自我超越

團隊學習

改善心智模式

系統(tǒng)思考第五項修煉學習型組織

學會統(tǒng)籌兼顧、全局觀念學會找問題學會排順序?qū)W會見微知著學會優(yōu)中選優(yōu)改善心智模式一、學會統(tǒng)籌兼顧、全局觀念毛澤東《矛盾論》中指出只看局部，不看全體；只看樹木，不見森林是不能做好何種工作二、學會找問題從整體思考，理解內(nèi)外關系和內(nèi)部各種因素，發(fā)現(xiàn)問題解決問題三、學會排順序分清輕重緩急順序解決

四、學會見微知著蝴蝶效應五、學會優(yōu)中選優(yōu)多種解決問題的辦法，設計多個方案計劃—實施—改進—挑戰(zhàn)實現(xiàn)自我超越系統(tǒng)思考是核心5W+H=贏思維的方式，管理工具之一5W+H介紹：（一）What－干什么，目標是什么Why－為什么要到達這一目標Where－在哪里找到，在哪里開始When－何時能完成Who和Whom－誰去做，需要誰做，對象是誰How－怎么做（二）What－客戶需要什么保險保障Why－為什么需要上述保障Where－我們的優(yōu)勢和劣勢在哪When－保險開始，何時完成Who和Whom

－誰是重要決策人員，你認識誰，誰是認可者，誰會反對，誰能給你提供幫助How－怎么解決，具體方案是什么，出現(xiàn)偏差如何應對價值觀中國銀行發(fā)展戰(zhàn)略價值觀模型企業(yè)價值觀一、價值觀:

是指一個人對周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評價和總看法。像這種對諸事物的看法和評價在心目中的主次、輕重的排列次序，就是價值觀體系。價值觀和價值觀體系是決定人的行為的心理基礎。價值觀是人們對社會存在的反映。是社會成員用來評價行為、事物以及從各種可能的目標中選擇自己合意目標的準則。價值觀通過人們的行為取向及對事物的評價、態(tài)度反映出來，是世界觀的核心，是驅(qū)使人們行為的內(nèi)部動力。它支配和調(diào)節(jié)一切社會行為，涉及社會生活的各個領域。見附件3-1二、企業(yè)價值觀：

企業(yè)決策者對企業(yè)性質(zhì)，目標，經(jīng)營方式的取向作出的選擇，是員工所接受的共同觀念，是長期積淀的產(chǎn)物，企業(yè)價值觀是企業(yè)員工所共同持有的，是支持員工精神的主要價值觀。

見附件3-2

不管社會如何變化，產(chǎn)品會過時，市場會變化，新技術(shù)會不斷涌現(xiàn)，管理時尚也在瞬息萬變，但是在優(yōu)秀的公司中，企業(yè)價值觀不會變，它代表著企業(yè)存在的理由。三、價值觀模型對什么是好的、是應該的總看法，是推動并指引一個人采取決定和行動的原則、標準，是個性心理結(jié)構(gòu)的核心因素之一。它使人的行為帶有穩(wěn)定的傾向性。價值觀是人用于區(qū)別好壞，分辨是非及其重要性的心理傾向體系。它反映人對客觀事物的是非及重要性的評價，人不同于動物，動物只能被動適應環(huán)境，人不僅能認識世界是什么、怎么樣和為什么，而且還知道應該做什么、選擇什么，發(fā)現(xiàn)事物對自己的意義，設計自己，確定并實現(xiàn)奮斗目標。這些都是由每個人的價值觀支配的。價值觀決定、調(diào)節(jié)、制約個性傾向中低層次的需要、動機、愿望等，它是人的動機和行為模式的統(tǒng)帥。一旦確定則反過來影響調(diào)節(jié)人進一步的需求活動。見附件3-3至3-5四、中國銀行發(fā)展戰(zhàn)略基于對國際國內(nèi)市場的全面分析，中國銀行確定了建設國際一流銀行的戰(zhàn)略目標，并致力于以下戰(zhàn)略重點：立足本土，實施重點發(fā)展戰(zhàn)略，進一步拓展全球業(yè)務以加強跨境服務。鞏固多元化的金融業(yè)務平臺，持續(xù)推進產(chǎn)品創(chuàng)新，加強商業(yè)銀行、投資銀行、保險及其它金融業(yè)務的交叉銷售。重點發(fā)展有吸引力的客戶群，致力于成為大型企業(yè)和中高端個人客戶的首選銀行，并有選擇地在具有成長性的中小企業(yè)客戶中開拓業(yè)務機會。既面向一般客戶提供標準化的通用類產(chǎn)品和服務，又面向中高端客戶提供個性化的專業(yè)類產(chǎn)品和服務。實行穩(wěn)健、適中的風險政策，嚴格控制風險成本，保持業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。加強基礎建設，推進業(yè)務和管理流程整合，加快IT藍圖實施。加強人才規(guī)劃，注重員工培訓與發(fā)展，完善激勵機制，增強人才競爭優(yōu)勢與戰(zhàn)略投資者合作創(chuàng)造協(xié)同效應，進一步提升市場競爭力。見附件3-6中銀保險的使命、愿景、價值觀目標、戰(zhàn)略要調(diào)整公司構(gòu)建了“尊重、協(xié)作、敬業(yè)、執(zhí)行”的核心價值觀，倡導“奮進爭先、追求卓越”的企業(yè)精神，以致力于打造中國技術(shù)領先、服務最好的保險品牌為目標，為客戶提供最適合的保險產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)便捷的服務。

造福社會，是中銀的一貫理念?，F(xiàn)在，這一理念又增加了一個新的實踐者：中銀保險有限公司。作為中國銀行的全資附屬公司，中銀保險有限公司將秉承中銀百年的服務理念，規(guī)范經(jīng)營、以誠待客，同時承諾以造福社會為宗旨，開發(fā)多樣化保險產(chǎn)品，設計個性化保險服務方案，提供專業(yè)風險咨詢服務，為客戶專業(yè)管理風險。

作為國內(nèi)第一家標準的銀行保險公司，中銀保險有限公司將以中國銀行集團化經(jīng)營的整體優(yōu)勢和強大的金融技術(shù)優(yōu)勢為依托，以中行龐大的服務網(wǎng)絡為橋梁，借鑒香港公司多年成功的保險經(jīng)驗，有機融合保險服務與銀行服務，向客戶提供最可靠的安全保障服務，讓客戶享受綜合化金融服務所帶來的豐厚保險價值。中銀保險有限公司承諾與社會分享知識和經(jīng)驗，在確保為客戶提供最優(yōu)安全保障的同時，聯(lián)合業(yè)界同仁共同努力，在全社會培養(yǎng)健康的風險管理文化，積極地實現(xiàn)中銀保險造福社會的目標。中銀保險有限公司承諾與社會分享價值，將積極地承擔相應的社會責任，為構(gòu)建和諧社會保駕護航。

董事長：周凝

總經(jīng)理：羅建軍領導致辭見附件3-7對于中銀保險我們自己有一個定位叫做“百年中銀，保險鼎新”。實際上，從進入市場開始，中銀保險就秉承著百年中銀的服務理念，把“技術(shù)領先，服務最好”作為目標，以“誠信經(jīng)營，依法合規(guī)”為理念，力爭通過為客戶提供專業(yè)化、個性化風險管理和保險服務，達成造福社會的宗旨。保險鼎新，這半句話可以簡單地概括為我們的戰(zhàn)略：中銀保險是中銀集團多元化戰(zhàn)略的重要組成部分，將成為未來中國銀行集團新的重要的利潤來源之一，將成為百年中行堅強的支柱之一。百年中銀，保險鼎新，這兩句話是不能分割開的。中國銀行經(jīng)過近百年的發(fā)展，在品牌、渠道、客戶、人才、資本和技術(shù)等方面都有相當深厚的積淀，可以用來發(fā)展保險業(yè)務；而銀行通過發(fā)展保險業(yè)務，業(yè)務鏈得以豐富，自身資源得以綜合利用和更優(yōu)配置，價值鏈得以延長，而客戶也可以享受到全方位一站式服務，這就是我們的策略，銀保無縫連接，協(xié)同發(fā)展。

中銀保險一直在鍥而不舍地進行財產(chǎn)險銀行保險的探索，希望在不久的將來，客戶可以在中銀的任何一家分支機構(gòu)，同時自由地享受商業(yè)銀行、投資銀行與保險服務。這是中國銀行在上市時對投資者的一個承諾，更是中行人的一個夢想。銀行與保險資源的整合與協(xié)同是個世界性的課題，很多國際知名的大型金融機構(gòu)也在這一領域進行了多年的探索，但究竟是采取何種方式實現(xiàn)銀保協(xié)同至今尚無定論。我個人認為，這取決于金融機構(gòu)所擁有的保險資源的特點及其對這些資源的掌控方式和程度。中銀保險與中國銀行具有完全的血緣關系，而中國銀行自身就蘊藏著非常豐富的保險業(yè)務資源，為此，我們確定了公司的三個定位：銀行保險、承保公司和依法合規(guī)經(jīng)營。

銀行保險是我公司的商業(yè)模式，這一模式不同于其他公司發(fā)展銀行保險所采取的代理銷售、交叉銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式，而是建立在以資本紐帶（股權(quán)關系）為基礎上的一體化模式。這種模式，我認為適合我們現(xiàn)在的特點，可以更好地達成整合金融資源的目的。這種一體化模式的主要內(nèi)容是什么呢？概括地講，就是在遵守監(jiān)管法規(guī)的前提下，實現(xiàn)品牌一體化、產(chǎn)品一體化、營銷一體化，其最終目的是為了滿足客戶的一站式金融服務需求。

我們還有一個定位是承保公司，即以高素質(zhì)人才和技術(shù)為競爭力的核心，要做知識密集型企業(yè)，通過培育一支由承保專家、渠道專家、產(chǎn)品專家、精算專家、理賠專家、培訓專家組成的一流的專家隊伍，專注于產(chǎn)品創(chuàng)新、承保管理和售后服務，產(chǎn)品銷售主要借助銀行渠道和中介渠道。

依法合規(guī)是中銀品牌對社會的承諾，是中銀文化的重要組成部分。中銀保險堅持依法合規(guī)的經(jīng)營理念，是對中銀品牌的傳承。我們一直在公司內(nèi)部建設合規(guī)文化，強調(diào)合規(guī)也是生產(chǎn)力，不是單純的成本負擔行為，這不僅是對員工負責，是對股東負責，更是對客戶、對社會負責。距離：3000公里有四種交通工具供你選擇：走路－舉例：20公里，最高紀錄1小時16分43秒；24小時不停需10天。只要有干糧就行，一直向南走。騎車－40公里/小時，需5天；具騎行技術(shù)、車輛修理。隨時調(diào)整車把，找路。汽車－100/小時需1.5天；具備駕駛經(jīng)驗、汽油懂維修。查看儀表地圖路標，選擇公路。飛機－僅需3小時精密的儀器、準確選擇航線。團體合作查看儀表盤。目標確認后，采取方式和所需掌握的技能見附件4空口袋空口袋的故事空袋子看見周圍的伙伴們都鼓鼓囊囊地站著，自己癟塌塌地躺在地上，心里羨慕極了?！拔乙惨酒饋?！”它鼓足氣，用力往上一躥，問它的同伴道：“伙計們，你們看，我站起來了嗎？”“沒有！”“現(xiàn)在呢？”空袋子又用力往上躥。“也沒有?！薄澳敲?，這回呢？你們再看看，這回總站起來了吧？”空袋子用足狠勁往上躥?！皼]有，沒有，你根本就沒有站起來?。　笨沾榆洶c在地上，嘆道，“為什么大伙站著，倒是毫不費勁；我盡了最大力氣，反而站不起來呢？”“肚里空空，又不愿裝進實貨，卻盼望著站起來，你太無自知之明了！”【哲理】學習新觀念才能屹立不倒

第九章BCG分析BCG分析找出問題和機會管理工具圖5-1BCG矩陣向量圖見附件5-1相對市場占有率(SM)=_某一產(chǎn)品本企業(yè)營業(yè)額____

該產(chǎn)品主要競爭者營業(yè)額E一、相對市場占有率地位（relativemarketshareposition）見附件5-2二、整體市場成長率（marketgrow）

是指該項產(chǎn)品未來整體市場會成長的速度(比率)整體市場上成長率(Y軸)=整體市場銷售額會

前期增長

Y軸的整體市場成長率百分比范圍約在－20%至＋40%，中點值一般可設計在10%。整體市場成長率主要在反映產(chǎn)品處于其生命周期的那一階段，即市場潛在的機會或威脅，也做為投資機會的決策參考。SOWT分析具體分析問題，從中找出解決的辦法機會（O）威脅（T）強勢（S）OS：競爭優(yōu)勢TS：危機轉(zhuǎn)機T?r1oCA劣勢（W）OW：競爭劣勢TW：立即危機SWOT矩陣分析

SWOT分析之目的中銀保險SWOT分析SWOT矩陣分析之方法SWOT分析之內(nèi)容愛瑪電動車案例一、SWOT分析之目的

SWOT分析之內(nèi)容即對企業(yè)之內(nèi)部優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、及對外部之機會（Opportunities）與威脅（Threats）四個構(gòu)面等做詳細深入之解析，以了解企業(yè)所處之外部環(huán)境與內(nèi)部體質(zhì)，以做為訂定策略與目標之依據(jù)，并避免高估或低估目標值。

見附件6-1二、SWOT分析之內(nèi)容（一）內(nèi)部環(huán)境－優(yōu)勢（S）與劣勢（W）以平衡計分卡四大構(gòu)面：財務面、顧客面、內(nèi)部流程面、員工學習與成展面做為分析的主軸。

1.財務面：損益、資產(chǎn)、投資報酬率。

2.顧客面：業(yè)務、營銷、顧客關系。3.內(nèi)部流程面：研發(fā)（創(chuàng)新性、延伸性）、品管、生技、生管、采購、倉管、制造。4.員工學習與成長面：召募、任用、訓練、績效、薪資、信息化MIS。（二）外部環(huán)境－機會（O）與威脅（T）社會：人口變化、企業(yè)之形象、消費型態(tài)經(jīng)濟：匯率、進出口變動、全球變化。法律：勞動法令、稅法、專利法.....環(huán)保：污染、生態(tài)保謢、廢棄物處理.....市場：競爭(波特的五力分析)成長、衰退、流行趨勢.....勞工：失業(yè)率、素質(zhì)、勤奮度、外勞狀況......

三、SWOT矩陣分析之方法

以osborn腦力激蕩模式，找出企業(yè)內(nèi)部之競爭優(yōu)勢與弱勢所在，并進一步對S.W.O.T.的內(nèi)容做交叉矩陣分析（如表1-1），產(chǎn)生出公司的目標進而研擬成相對應的策略，分期分階段完成，但切勿太過主觀，對于優(yōu)缺點之認知過與不及均非企業(yè)之福。

中銀保險SWOT分析機會：①中行的支持②天津保險市場未來發(fā)展看好③中行的客戶資源豐富④非車險有很大上升空間⑤客戶的個性化服務要求質(zhì)量⑥責任保險、保證保險、貨物保險需求量大威脅：①監(jiān)管的風險，監(jiān)管力度加大②同業(yè)的價格惡意競爭③合作伙伴的忠誠度④電話銷售等新的保險形式⑤同業(yè)人員的素質(zhì)和技術(shù)水平日益提高優(yōu)勢：①中行品牌②合規(guī)經(jīng)營文化③銀保一體化服務措施④銀保獨特的產(chǎn)品⑤承保的技術(shù)力量⑥創(chuàng)新產(chǎn)品支持⑦現(xiàn)有市場業(yè)務資源①強化銀保一體化充分利用資源②開發(fā)新產(chǎn)品新渠道符合市場需求③提高服務水平保證合作關系深度挖潛①監(jiān)控合規(guī)經(jīng)營、避免監(jiān)管風險②銀保一體化服務避開惡意競爭③產(chǎn)品和服務形式創(chuàng)新加強和改善合作伙伴關系劣勢：①中銀的品牌影響力②中行關系需改善和加強③銀保一體化需具體實施項目④IT需改善和加強⑤核算上的問題給市場增加困難⑥人員少拓展能力不強①提升中銀保險社會形象②徹底改善與中行的合作關系改進業(yè)務滿足客戶③改進業(yè)務流程滿足客戶④利用銀行的客戶經(jīng)理，提供前期客戶需求以利決策①現(xiàn)有合作單位如何進行鞏固②業(yè)務人員自我提升和加強公司培訓，應對競爭③發(fā)揮公司自身特點，有別于競爭對手（公司背景、定位、核算、業(yè)務環(huán)境）愛瑪電動車案例

優(yōu)勢1.中銀保險為愛瑪電動車打造設計專屬保險產(chǎn)品，卡式保單設計突出愛瑪形象，中行標志體現(xiàn)愛瑪實力，網(wǎng)絡激活的保險產(chǎn)品，體現(xiàn)愛瑪公司的追求和品位。2.保險責任為騎行愛瑪