有效的客戶開(kāi)發(fā)1(59張)課件

Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.2810有效的開(kāi)發(fā)客戶CONTENTS目錄01開(kāi)發(fā)客戶的重要性02開(kāi)發(fā)客戶的方法03準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件05發(fā)開(kāi)客戶的六個(gè)基本功06開(kāi)發(fā)客戶的流程引言

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在新客戶，并形成一種習(xí)慣，從事銷售或接觸銷售行業(yè)的人都知道，開(kāi)發(fā)新客戶意義是維護(hù)老客戶所不能比的。那些認(rèn)為老客戶的意義大于開(kāi)發(fā)新客戶，是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新客戶的成本過(guò)高。但我們要明確一點(diǎn)，我們做決策的時(shí)候不僅關(guān)心成本，決策的著要點(diǎn)應(yīng)是收益。1、獲得新客戶意味著市場(chǎng)新增長(zhǎng)，所帶來(lái)的增長(zhǎng)空間充滿想像。2、開(kāi)發(fā)新客戶，有助于補(bǔ)充老客戶的流失。3、維護(hù)老客戶，不如開(kāi)發(fā)新客戶，把新客戶做成老客戶。4、進(jìn)攻才是最好的防守，客戶即是市場(chǎng)，做多少客戶，就占有多少市場(chǎng)。追求客戶規(guī)模，是做數(shù)量；深挖客戶價(jià)值，是抓質(zhì)量。我們需要直面的現(xiàn)實(shí)，就是在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中，做好這道加權(quán)算法題。綜上所述，開(kāi)發(fā)新客戶遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的意義更重大，其實(shí)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值才是最大的。新老客戶都是重要的資源，但更多需要的是優(yōu)質(zhì)資源，不斷開(kāi)發(fā)新客戶就是劣質(zhì)客戶淘汰的過(guò)程。01客戶開(kāi)發(fā)的重要性客戶開(kāi)發(fā)的重要性在銷售活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前，最重要的是找到大量的準(zhǔn)客戶尋找符合銷售條件的對(duì)象----是整個(gè)銷售循環(huán)的開(kāi)始01030204客戶開(kāi)發(fā)是銷售成功的決定性因素獲取轉(zhuǎn)介紹，業(yè)務(wù)進(jìn)入再循環(huán)01030204播種與收獲法則變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊客戶開(kāi)發(fā)的重要性客戶開(kāi)發(fā)的重要性裂變式營(yíng)銷02開(kāi)發(fā)客戶的方法誰(shuí)是我們的客戶我們的客戶在哪如何增加我們的客戶困惑01、陌生訪問(wèn)法02、電話拜訪法03、面談法04、會(huì)議開(kāi)發(fā)法05、轉(zhuǎn)介紹法被稱為“地毯式尋找客戶法”，即針對(duì)某特定區(qū)域，挨家挨戶拜訪，以發(fā)掘客戶的一種開(kāi)發(fā)方法。即通過(guò)電話的形式給客戶逐個(gè)尋找客戶的一種方法，采用該方法一定要注意談話技巧。通過(guò)專人上門拜訪，與客戶面對(duì)面介紹公司和產(chǎn)品的一種客戶開(kāi)發(fā)的方式相關(guān)人員利用舉辦或參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)的機(jī)會(huì)，接觸開(kāi)發(fā)新客戶的方法。通過(guò)老客戶的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他客戶的一種方法。客戶開(kāi)發(fā)的方式03開(kāi)發(fā)客戶的基本功1、良好的心理素質(zhì)2、善于自我推銷3、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備4、善于自我管理5、良好的溝通能力6、良好的行為習(xí)慣開(kāi)發(fā)客戶的基本功堅(jiān)定的信念抗打擊能力穩(wěn)定的情緒積極的心態(tài)良好的心理素質(zhì)同流交流交心交易ABEDFC懂得修飾自己，衣著得體，自然大方；自信的微笑是推銷自己的最高境界；對(duì)客戶所講的表示感興趣，建立同理心；專業(yè)的禮儀修養(yǎng)；輕松快樂(lè)的交談，不要讓客戶和自己覺(jué)得有壓力；從細(xì)節(jié)上讓客戶感覺(jué)到你與眾不同；善于自我推銷專業(yè)化形象樹(shù)立自信豐富的知識(shí)儲(chǔ)備公司的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)流程公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)相關(guān)信息；客戶所關(guān)注的行業(yè)事件、事項(xiàng)相關(guān)國(guó)家、國(guó)際法令、法規(guī)等；快速與客戶建立共同話題善于自我管理并不是所有的拜訪都能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，但絕大數(shù)業(yè)績(jī)都是因?yàn)榘菰L而產(chǎn)生的；自訂目標(biāo)，自訂計(jì)劃，自我追蹤；學(xué)會(huì)自我管理標(biāo)志著銷售能力走上成熟良好的溝通能力雙向思維、設(shè)身處地的換位思考了解對(duì)方的情況、從對(duì)方的利害處關(guān)心在對(duì)方需要時(shí)主動(dòng)幫助對(duì)方并反饋信息文字7%語(yǔ)調(diào)38%肢體55%主動(dòng)關(guān)心心態(tài)溝通的三要素010203040506簡(jiǎn)明扼要的介紹行業(yè)和公司把握主題闡明觀點(diǎn)利益宣講公信力展示，法律依據(jù)推銷自我，樹(shù)立形象專業(yè)解讀，方案設(shè)計(jì)你是誰(shuí)找我談什么你所講的對(duì)我有什么好處怎么證明你講的是事實(shí)為什么要找你來(lái)做為什么現(xiàn)在就要做客戶心中的六個(gè)問(wèn)題良好的溝通能力溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。良好的溝通能力良好的溝通能力興趣連線——A、30多歲的女性

1、時(shí)勢(shì)新聞B、50多歲的女性

2、子女教育C、從事財(cái)務(wù)工作的男性

3、服裝、美容D、30多歲的男性

4、工作改進(jìn)E、衣著時(shí)尚的女性

5、保健養(yǎng)生F、優(yōu)秀的部門經(jīng)理

7、投資理財(cái)溝通要達(dá)到的效果？讓彼此感覺(jué)良好良好的溝通能力在客戶面前你是說(shuō)的多還是聽(tīng)得多？如何讓客戶說(shuō)的更多？問(wèn)話問(wèn)感受問(wèn)興趣問(wèn)煩惱問(wèn)需求是對(duì)方思考吸引他的思維掌握主動(dòng)良好的溝通能力簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)引導(dǎo)性，2-1的問(wèn)題從小yes開(kāi)始問(wèn)如何問(wèn)問(wèn)題盡量問(wèn)一些小“yes”的問(wèn)題事情想好答案問(wèn)客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題能用問(wèn)盡量少說(shuō)良好的溝通能力1態(tài)度誠(chéng)懇，身體前傾，在用心聽(tīng)；6不要發(fā)出干擾聲。5眼睛注視鼻尖或“T”字部位；4適時(shí)點(diǎn)頭微笑；3不打斷、不插話，聽(tīng)話時(shí)不要阻止語(yǔ)言；2隨時(shí)記筆記，不要是重述確認(rèn)；聽(tīng)得藝術(shù)眼到耳到口到心到手到良好的溝通能力2肯定認(rèn)同3456718肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的良好的溝通能力我知道這樣做……好的，沒(méi)關(guān)系；感謝你的意見(jiàn)和建議；你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好；我認(rèn)同你的說(shuō)法；我明白你的意思；我理解；你講的很有道理；良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣246531動(dòng)筆記錄的習(xí)慣、行事歷贊美致謝的習(xí)慣定期回訪的習(xí)慣點(diǎn)頭微笑的習(xí)慣學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣謙虛請(qǐng)教的習(xí)慣04開(kāi)發(fā)客戶的流程開(kāi)發(fā)客戶的流程面談和成交準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約和拜訪潛在客戶開(kāi)發(fā)售后客戶服務(wù)尋找準(zhǔn)客戶步驟收集客戶清單篩選客戶清單記錄相關(guān)信息識(shí)別目標(biāo)客戶更新準(zhǔn)客戶名單對(duì)我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有需求的客戶1有良好的經(jīng)濟(jì)能力，有過(guò)投資理財(cái)經(jīng)歷的客戶有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作機(jī)會(huì)，人脈廣泛的客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)成本不太高的客戶2345性格較好，容易接近的客戶如何篩選準(zhǔn)客戶記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息：公司相關(guān)信息：公司名稱、地址、電話、成立時(shí)間、產(chǎn)品接口人的相關(guān)信息：姓名、性別、部門、年齡、生日、愛(ài)好確?？蛻粜畔?zhǔn)確無(wú)誤；為后期的邀約和拜訪做好充足的準(zhǔn)備。將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)客戶清單上客戶清單梳理不斷開(kāi)發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶群是業(yè)務(wù)人員生存的根本客戶的邀約和拜訪減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)預(yù)期拒絕類型，擬定回應(yīng)之道為正式行動(dòng)規(guī)劃方案拜訪客戶的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備身體和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備邀約和拜訪思路的確認(rèn)更細(xì)致了解客戶信息展示或演示資料的準(zhǔn)備專業(yè)化形象樹(shù)立信心拜訪準(zhǔn)備的內(nèi)容身體準(zhǔn)備說(shuō)服是體能的說(shuō)服，銷售是情緒的轉(zhuǎn)移信心的傳遞

身體是革命的本錢。所以業(yè)務(wù)人員要把鍛煉身體作為工作中一項(xiàng)重要工作來(lái)做。身體是1，其余的都是零；銷售是體力加腦力的工作。體能好才能在神態(tài)上表現(xiàn)的自信，富有朝氣，才能感覺(jué)你值得信賴。邀約面談及時(shí)通訊工具電話時(shí)間地點(diǎn)對(duì)接人明確每一次的拜訪目的如何為下一次拜訪打好基礎(chǔ)確定拜訪計(jì)劃1234公司介紹資料產(chǎn)品服務(wù)資料競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明其他公信資料展示資料的準(zhǔn)備面談和成交銷售面談是什么？銷售面談是整個(gè)銷售化解中重要的部分，他需要將適量的感情、熱忱、邏輯和質(zhì)量融合在一起；銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品和服務(wù)，并游說(shuō)說(shuō)服客戶投資的良好機(jī)會(huì)；面談守則：聆聽(tīng)比講解更能給你帶來(lái)機(jī)會(huì)。自我介紹重述需求提出方案強(qiáng)調(diào)利益處理異議磋商問(wèn)題達(dá)成交易售后服務(wù)AGFEDCBI銷售面談客戶服務(wù)在現(xiàn)在銷售體系中，憑的就是服務(wù)來(lái)維護(hù)客戶的；如果，你已開(kāi)發(fā)的客戶不去好好維護(hù)、關(guān)心，那么你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)非常樂(lè)意效勞，之后的結(jié)果就顯而易見(jiàn)了?？蛻舴?wù)的層次020103必須做的你做了份內(nèi)服務(wù)可做可不做的你做了邊緣服務(wù)不需要做的你做了貼心服務(wù)基本服務(wù)1標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)2滿意服務(wù)3超值服務(wù)4

5難忘服務(wù)服務(wù)就是不斷的滿足客戶的期望，服務(wù)的過(guò)程就是創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的過(guò)程客戶服務(wù)的層次開(kāi)發(fā)潛在客戶有需求有購(gòu)買力有決策權(quán)準(zhǔn)客戶必備條件：潛在客戶的開(kāi)發(fā)“MAN”原則M：“金錢”Money。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

A：“決定權(quán)”Authority。所選擇對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定權(quán)。

N：“需求”Need。所選擇對(duì)象有這方面的需求。潛在客戶的開(kāi)發(fā)M+A+N：是有望客戶，理想的客戶資源。

M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人。

m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。

m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。

M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+a+n：非客戶，停止接觸。購(gòu)買能力決定權(quán)需求M(有)A(有)N(有)m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))潛在客戶的開(kāi)發(fā)

由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、購(gòu)買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為我們的新客戶。潛在客戶的開(kāi)發(fā)05注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)三不談二不談一不談四不談酒逢知己千杯少話不投機(jī)半句多人不對(duì)不談長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)直掛云帆濟(jì)滄海時(shí)機(jī)未到不談我本將心向明月奈何明月照溝渠場(chǎng)合不對(duì)不談一寸光陰一寸金寸金難買寸光陰時(shí)間不夠不談四不談你是否真的了解客戶的需求？不是賣自己認(rèn)為客戶需要的而是賣客戶真正需要的注意事項(xiàng)學(xué)會(huì)解決客戶的反對(duì)意見(jiàn)銷售是從拒絕開(kāi)始

成交是從異議開(kāi)始“嫌貨才是買貨人”注意事項(xiàng)禁忌直接指出對(duì)方錯(cuò)誤“你錯(cuò)了”這句話沒(méi)有人愿意聽(tīng)因意見(jiàn)不一致?tīng)?zhēng)吵銷售和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別：不是“你死我活”而是雙贏解決反對(duì)意見(jiàn)兩個(gè)禁忌注意事項(xiàng)認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn)；確認(rèn)客戶的異議具體是什么；已完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)；耐心的聽(tīng)完客戶的反對(duì)意見(jiàn)；辨別客戶的抗拒點(diǎn)是真的還是假的；注意觀察客戶在表達(dá)過(guò)程中的肢體語(yǔ)言。123456解決反對(duì)的套路場(chǎng)景預(yù)演和回應(yīng)方式的思考客戶會(huì)提出什么樣的問(wèn)題？我該以何種方式回應(yīng)客戶？和自己同事演練，相互評(píng)價(jià)。根據(jù)雙方反饋，相互研討?；?dòng)演練THANKS感謝一路有你踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。7月-237月-23Thursday,July27,2023弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。15:06:4615:06:4615:067/27/20233:06:46PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2315:06:4615:06Jul-2327-Jul-23重于泰山，輕于鴻毛。15:06:4615:06:4615:06Thursday,July27,2023不可麻痹大意，要防微杜漸。7月-237月-2315:06:4615:06:46July27,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年7月27日3:06下午7月-237月-23追求卓越，讓自己更好，向上而生。27七月20233:06:46下午15:06:467月-23嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。七月233:06下午7月-2315:06July27,2023重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。20