石油銷售有限公司市場開拓方案

河南延長石油銷售2021年市場拓展方案一、市場情況分析（一）國際石油市場分析2021年世界經濟將呈現緩慢回升態(tài)勢，經濟上，各主要經濟體采取各種經濟調控措施，經濟助推動力有所增強，但短期內效果難有較大體現。政治上，地緣政治導致的沖突不斷，一定程度上會使國際原油供需失衡，價格保持大幅波動。盡管利空因素偏多，且目前國際油價仍跌跌不休，但短期內不排除國際油價進一步下探，但從原油生產成本角度而言，若油價持續(xù)走低，價格杠桿將使原油供給減少，一旦部分石油減產，整個國際原油的供需關系就會發(fā)生轉換。2021年油價供需仍將呈現寬松態(tài)勢，供需基本面不支持油價走高，非歐佩克供應量將持續(xù)增加，對原油產量影響較大。（二）國內成品油市場分析2021年—2021年，國內成品油市場已處供大于求的格局市場需求低迷，消費總量和油品價格均呈現震蕩下滑趨勢。從油品供求關系來看，2021年下半年到2021年初期，國內成品油市場出現罕見的13連跌，成品油零售價重回5元時代，國內市場普遍低迷。2021年一季度,國家成品油零售限價調整5次，其中汽油累計下調140元/噸、柴油累計下調80元/噸。隨著國內經濟結構調整，成品油市場化改革提速，全國大部分省市油品升級，價格緊貼國際市場。二季度開始，國內成品油市場出現回暖，油品批零價格略有上漲。但隨著國內部分煉廠逐步開始檢修，產出數量減少，在這種情況下市場出現供小于求的現象，兩大集團及主要社會批發(fā)單位任務指標完成情況不容樂觀。究其原因國內經濟發(fā)展總體趨于向好，但政府對產業(yè)結構的調整、節(jié)能減排的要求、低端產業(yè)的關停、新能源的替代、對品號的升級換代、產能過剩、供需不平衡、終端需求不足等將會對成品油行業(yè)造成一定沖擊?？傮w看來成品油市場供需將保持寬平衡狀態(tài)、供略大于需，隨著民資、外資入市競爭也將會呈現多元化，2021年整體市場形勢仍然不容樂觀。（三）市場分析——河南成品油市場分析河南省屬全國人口、經濟大省，也是成品油消費大省，年成品油表觀消費量1200萬噸以上，屬中石化區(qū)內、中石油區(qū)外市場，也是乙醇汽油封閉運行的省份之一。河南成品油市場呈現如下特點：1、成品油采供渠道多、資源富裕。省內建有中石化年加工能力達1000萬噸的洛陽煉油廠，中石油蘭—鄭—長管線橫貫河南。中石油、中石化公鐵路配置的直供資源，山東地煉成品油以價格優(yōu)勢大量傾銷，加之乙醇調和汽油封閉運行，使成品油資源供應豐富。2、中石油、中石化終端網絡健全而龐大，現運營的加油站分別達1000和2021多座，市場控制力較強，而中油零售網絡的不足依靠批發(fā)進行強有力的補充，對河南社會批發(fā)單位形成進一步的壓制。3、當地政府對成品油質量、價格管控不嚴，導致河南成品油銷售秩序和價格較為混亂，河南區(qū)域零售企業(yè)紛紛去山東購進低價甚至劣質資源，無發(fā)票油品充斥河南市場。4、公鐵路交通發(fā)達，資源運輸優(yōu)勢明顯，經常出現成品油供大于求局面，總體屬全國成品油低價區(qū)域。（四）河南公司周邊油庫分布情況公司周邊100公里之內有9座油庫，油庫分布密集，價格層次不齊，現分析如下：（五）延長、山東到新鄭油價和中石油、中石化配置價與新鄭當地銷售價格對比1、河南中石油、中石化汽柴油資源有一部分來源于配置，一部分來源于山東東明，汽柴油銷售價格靈活，與市場銷售價格叫接近，汽油銷售乙醇汽油，柴油國三與國四并行銷售。2、山東離河南進，價格調整頻繁，資源參差不齊，對外銷售，對不要發(fā)票的客戶讓價150-200元/噸。二、市場拓展方案（一）市場開拓目的、工作思路及基本要求目的意義：為了更好的貫徹落實集團公司、銷售公司的營銷策略，提高延長石油在中原區(qū)域品牌知名度和市場占有率，有效發(fā)揮河南延長對外的窗口作用，以及在成品油銷售方面的影響力，達到提量增效之目的?；舅悸罚簞?chuàng)新營銷模式，深化社會加油及民營企業(yè)，實現互利共贏?；疽螅悍e極穩(wěn)妥，務實求真，點面結合，強化管控，降低風險。（二）開展配置自銷和加大庫站銷售的意義1、開展庫銷可以緩解銷售壓力：由于年初以來持續(xù)的市場疲軟，集團公司每月大約有8-10萬噸的油品沒有去向，甚至因憋庫而被迫關停個別生產裝置，如果河南能夠與河南社會加油站進行合作，開展成品油的供應業(yè)務，將會在很大程度上緩解銷售壓力。2、提升銷量：利用延長多年來的油品優(yōu)質質量品牌，加強企業(yè)品牌的宣傳，通過多渠道宣傳企業(yè)，提高企業(yè)知名度和品牌價值，提高社會單位在延長油品銷售比例。3、提高市場占有率：通過油庫銷售發(fā)展直供加油站，可擴大延長石油的市場覆蓋面，提升市場占有率。4、提升抵御市場風險的能力：在提高占有率的同時提高銷量，降低市場風險。（三）市場拓展主要措施1、強化配置自銷增量效。我們依據延長發(fā)展思路，綜合考慮各地區(qū)市場的競爭情況以及銷售公司內部資源優(yōu)劣勢，配置自銷思路是：1.加大公路銷售，以臨潼、榆林作為公路核心銷售所在地，以煉廠為中心向周邊省市地區(qū)延伸建立銷售網點。2.加大陜西省內鐵路國五汽柴油銷售力度，以臨潼鐵路發(fā)運為主，向周邊發(fā)運。3.通過鐵路向省外銷售國四汽柴油及組分油。2、加強網絡構建和客戶拓展。（1）構建銷售網絡，打造銷售渠道。1.以陜西為主，周邊山西、河南、四川、內蒙、甘肅、云南等市場相應區(qū)域輻射，構建市場營銷網絡。2.在建立規(guī)范的對外合作模式的基礎上，堅持發(fā)展與國企、民企等多樣化的營銷手段，借力使力，打造穩(wěn)定的銷售渠道。3.規(guī)范營銷管理與客戶服務水平，打造流通順暢、反應迅速的成品油營銷合作平臺。（2）以客戶為中心，深化多元合作。1.以客戶為核心，以提高產品質量與服務水平為手段，穩(wěn)定大客戶，發(fā)展中小客戶，提高市場份額。2.通過深化多方合作，科學市場布局，以開拓穩(wěn)定大客戶為核心，深化營銷戰(zhàn)略聯盟，實現綜合效益最大化。3.逐步建立涵蓋售前、售中和售后的銷售服務體系及時了解掌握客戶所反饋的需求信息。（3）量效并舉，實現效益最大化。1.建立市場與客戶需求導向，以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，以保障客戶需求為核心，建立穩(wěn)定的資源供應渠道。2.更快地應對挑戰(zhàn)，快速的認識客戶不斷變化的需求，比競爭對手更快的計劃和實施新業(yè)務，在日新月異變化著的市場環(huán)境下，對重要變化及時作出反應，獲取“先行者”優(yōu)勢。3.創(chuàng)造客戶認同的價值，提高營銷的效率與效益，最終實現經濟效益、客戶效益和品牌效益最大化。3、優(yōu)化配置結算穩(wěn)增長。（1）加強與內外部溝通協調。1.加強與銷售公司、銷售處積極對接，及時掌握計劃、發(fā)運情況，確保發(fā)運順暢。2.加強與結算單位上下游的溝通協調，積極對接發(fā)運量及資金撥付情況。3.強化統(tǒng)計工作，隨時了解增降量情況，分析增量降量原因，并及時反饋銷售公司。（2）加大貨款回籠力度。1.嚴格按照銷售公司價格文件，及時與中石油、中石化溝通銜接結算時間、結算量、結算價格等。2.強化結算頻次及貨款回籠時間，依據結算發(fā)票金額，由專人負責貨款回籠。3.加強往來賬核對，做到日清月結，杜絕資金風險。（3）提升客戶服務水平。1.確保配置結算業(yè)務運行順暢，與結算單位建立穩(wěn)定的業(yè)務往來關系。2.實行送票上門服務，將結算了的發(fā)票及時送往中石油、中石化單位。3.定期溝通結算業(yè)務運行中存在的問題和不足。4、以主銷地為點，以拓展區(qū)域為面。逐步向油庫周邊鄭州、新密、尉氏、長葛、禹州、許昌、登封、中牟等市場相應區(qū)域輻射，構建河南市場營銷網絡。開展市場調查，了解客戶需求，提高客戶認同度，建立客戶數據庫，跟蹤服務，加強與客戶之間的互動，讓客戶識別和記住延長品牌，加強企業(yè)品牌的宣傳，通過多渠道宣傳企業(yè)，提高企業(yè)知名度和品牌價值。銷售市場區(qū)域劃分市場區(qū)域目標市場份額核心市場鞏固提升新鄭40%主要市場重點開拓鄭州30%新密25%尉氏15%次要市場積極開拓長葛10%禹州7%許昌5%登封5%中牟5%其他區(qū)域逐步滲入注重追求油庫經營價值。（1）注重資產經營效益。1.拓展戰(zhàn)略客戶，開展代儲代發(fā)業(yè)務，進一步擴大河南銷售網絡，實現資產效益最大化。2.開展鐵路二次發(fā)運。充分利用油庫資產和山東低價資源優(yōu)勢，嘗試性的開展油庫二次鐵路發(fā)運業(yè)務，提高油庫運營效率。3.提高油庫服務。堅持數量與質量并重，加強部門之間的溝通協調，最大限度滿足客戶需求。（2）強化油庫銷售業(yè)務。1.樹立品牌意識，針對客戶、區(qū)域消費的特點，突出品質與品牌，加大油品宣傳力度。2.以客戶為中心，以效益為目標，以提高服務水品為手段，吸引“頭回客”、擴大“回頭客”、穩(wěn)定“固定客”。3.創(chuàng)新營銷手段，守跑結合，動靜兼顧，從“坐上”變“行商”，實現經營觀念由“經營油品”向經營客戶的轉變。6、提升油站銷售提效益。加強與客戶溝通，開展市場調查，了解客戶需求，提高客戶認同度。建立客戶數據庫，跟蹤服務，加強與客戶之間的互動，提高客戶對延長品牌的認知度。堅持“標準、規(guī)范、熱情、快捷”原則，開展“頭回客、回頭客、固定客”營銷。加強購銷存流程控制，把好“運輸關、驗收關、接卸關”。7、開拓外采外銷保收入。（1）加強客戶拓展。1.加強與原有外購外銷客戶的溝通、協調，保持外采業(yè)務關系，實現外采效益。2.進一步拓展一些資信度高、資金實力強的社會客戶。（2）強化資金安全。1.選擇一些信度高、資金實力強國營及有保障的外購外銷客戶合作。2.及時跟蹤資金撥付情況，確保貨款運行安全。（3）及時確保收入完成。1.適時進行外購外銷業(yè)務，銷售公司配置外采結算量不足時，及時補充外采收入。2.確保完成銷售公司下達可并入集團公司的銷售收入。8、提升業(yè)務基礎管理水平。制定“轉變觀念、創(chuàng)新方式、好字當頭、加快發(fā)展”工作思路大力推進銷售業(yè)務快速發(fā)展。（1）優(yōu)化SAP系統(tǒng)流程。1.繼續(xù)完善建立簡潔、規(guī)范、高效的業(yè)務運行流程，提高工作效率。2.加強風險管控，以SAP銷售業(yè)務系統(tǒng)為業(yè)務提供全面系統(tǒng)的識別、分析和評估公司管理運營中面臨的風險，構建全面的風險防控體系。（2）修訂完善業(yè)務制度。1.修訂完善業(yè)務制度，注重需求性、實用性、操作性，查缺補漏，使得制度與經營管理工作相適應，促進經營管理工作開展。2.做好業(yè)務制度的培訓和宣貫，強化制度的監(jiān)督和考核，確保制度落地。（3）強化業(yè)務培訓。1.構建精干高效的營銷團隊，優(yōu)化業(yè)務人才結構，將素質優(yōu)良、富有活力的銷售人才放到重要崗位，做到人崗匹配。2.加強業(yè)務人員技能培訓，開展油品知識、專業(yè)技能、營銷理念、溝通技巧、行為禮儀等相關知識培訓，提高業(yè)務人員業(yè)務技能。三、需銷售公司給予的支持鑒于去年以來嚴峻的市場銷售形勢，為了使過去幾年流失的社會用戶盡快回歸到延長客戶體系中來，同時我們也應該清醒的看到未來成品油銷售前景不容樂觀。所以，在資源配置、價格政策的確定方面一定要統(tǒng)籌考慮，尊重市場。尤其要考慮與山東地煉搶占市場和爭奪用戶的問題，因山東地煉近年來量大、價低、面廣、市場占有速度之快等優(yōu)勢異常明顯，給我集團成品由銷售構成巨大威脅。建議如下：（一）油庫銷售建議以延長集團給兩大集團鐵路銷售的最優(yōu)惠價格配送至河南延長公司油庫，柴汽比為3:2（主要是考慮乙醇汽油封閉運行及山東地煉油品沖擊等因素）。在延長給兩大集團鐵路配置最優(yōu)惠價格的基礎上給予河南油庫減免運雜費與河南公司結算，以便盡快拓展河南區(qū)域市場，提高銷量。（二）配置公路銷售給予二級公司一定的銷售價格政策支持，二級公司增大配置直銷量，擴大陜西市場份額。（三）配置鐵路銷售價格政策的制定要有統(tǒng)籌性，政策的執(zhí)行要有連續(xù)性，且根據市場波動適時進行調整。鐵路銷售價格的確定應以山東地煉價格作為風向標（建議以東明煉廠作為參考）制定價格政策，給予減免自備車使用費和鐵路雜費給分公司確定鐵路配置價格。2021年，我們將在公司的堅強領導下，不斷加強管理思想、管理手段和管理方式的創(chuàng)新，構建緊貼市場的營銷體制，努力提高企業(yè)的核心競爭力，使公司發(fā)展基礎更加牢固，管理和運行效率顯著提高，體制機制富于活力，全體營銷人員團結一致，奮發(fā)進取，全力以赴做好各項工作，確保圓滿完成全年各項目標任務！河南延長石油銷售2021年6月29日

公司印章管理制度一、目的公司印章是公司對內對外行使權力的標志，也是公司名稱的法律體現，因此，必須對印章進行規(guī)范化、合理化的嚴格管理，以保證公司各項業(yè)務的正常運作，由公司指定專人負責管理。二、印章的種類公章，是按照政府規(guī)定，由主管部門批準刻制的代表公司權力的印章。專用章，為方便工作專門刻制的用于某種特定用途的印章，如：合同專用章、財務專用章、業(yè)務專用章、倉庫簽收章等。3、手章(簽名章)，是以公司法人代表名字刻制的用于公務的印章。三、印章的管理規(guī)定印章指定專人負責保管和使用，保管印章的地方(桌、柜等)要牢固加鎖，印章使用后要及時收存。財務專用章由財務部負責保管，向銀行備案的印章，應由財務部會計、總經辦分別保管。3、印章要注意保養(yǎng)，防止碰撞，還要及時清洗，以保持印跡清晰。4、一般情況下不得將印章攜出公司外使用，如確實因工作所需，則應由印章管理員攜帶印章到場蓋章或監(jiān)印。5、印章管理人員離職或調任時，須履行印章交接手續(xù)。四、公章刻制印章需本公司法人代表批準，并由印章管理專責人負責辦理刻制并啟用并交由專人進行保管。五、印章的使用使用任何的印章，需由相應負責人審核簽字。為方便工作，總經理可授權印章管理專責人審核一般性事務用印。用印前印章管理人員須認真審核，明確了解用印的內容和目的，確認符合用印的手續(xù)后，在用印登記簿上逐項登記，方可蓋章。3、對需要留存的材料，蓋