試乘試駕流程

顧客期望長安汽車應(yīng)根據(jù)我的需求及個性，及時提供試駕車，真實了解和感受長安汽車的各項性能和特點，讓我能夠放心購買。顧客核心體驗＞通過試乘試駕，讓我體驗“擁有”的感覺，激發(fā)我購買欲望，幫助我做出明確的購買決定.目的建立客戶購買信心，通過試乘試駕的體驗作為洽談的準備，同時由試駕后的反饋信息調(diào)整與客戶應(yīng)對的策略.1.1.1.試乘試駕（流程）

試乘試駕路線 -如果周圍道路環(huán)境允許，服務(wù)中心必須設(shè)計各具特色的試乘試規(guī)劃 駕路線，且必須確保安全，并在此前提下充分考慮突出產(chǎn)品的特性，路線的設(shè)定必須得到長安汽車區(qū)域經(jīng)理的書面認可.試乘試駕前-試駕前，委婉的向客戶要求“復(fù)印駕照”留底并說明乘試駕應(yīng)注意事項；-請客戶簽認“試乘試駕保證書"；-仔細向客戶講解路線，根據(jù)情況和客戶需求提供不同選擇給客戶；-盡量安排包括有直路、坡度、彎路的試乘試駕路線；-當顧客提出其它路線方案時，如果要求無法滿足，應(yīng)迅速做出合理說明；-介紹試乘試駕的車輛型號、路線、相關(guān)過程所需要的時間；-應(yīng)隨時注意基本的禮儀態(tài)度，如：替顧客開車門、關(guān)車門等；-啟動發(fā)動機，并將車內(nèi)溫度調(diào)到最舒適的狀態(tài)、詳細說明試乘試駕路線相關(guān)注意事項及全險的保障內(nèi)容，以便顧客能夠安心試乘試駕。關(guān)鍵事項：銷售顧問主動邀請客戶試乘試駕，由顧客自由選擇規(guī)定的試車路線，并根據(jù)顧客對車的關(guān)注重點（如乘坐舒適度、駕駛操控性），為顧客提出試車路線的建議，與顧客共同商定路線方案，給顧客倍受尊重的感覺.-當顧客提出其它路線方案時，如果要求無法滿足，應(yīng)迅速做出合理說明。銷售顧問按照試乘試駕流程陪同顧客進行試乘試駕，抓緊機會向客戶形象介紹車的設(shè)備和配置，使用客戶易懂的語言和說明方式，也可以根據(jù)不同情況滿足客戶要求給予演示和說明.銷售顧問必須向顧客說明試乘試駕安全的注意事項，如有家屬參與試乘，則需要先坐到后座并請其系上安全帶,首先給予安全方面的關(guān)注。-試乘試駕過程中，小孩不能同行，安排專人照顧.?試乘試駕中 -由顧客先乘坐，由銷售顧問來開車，讓顧客熟悉車的特點和操作方法；-銷售顧問須坐在副駕駛座，在行使前向顧客介紹車內(nèi)儀表相關(guān)的操控鍵，同時提醒顧客系上安全帶及遵守交通規(guī)則，確保試駕的安全；>為了使顧客對長安汽車的性能有直觀感受，銷售顧問可參見試乘試駕的演示過程點檢表，對顧客的關(guān)注點進行不同的演示和講解，可展示產(chǎn)品的性能賣點；-顧客自己試駕時，銷售顧問應(yīng)為顧客打開駕駛座車門，請顧客入座，調(diào)整方向盤、電動后視鏡、座椅等，協(xié)助顧客達到最佳的駕駛姿勢后，輕聲關(guān)上門；—般情況下，銷售顧問不對顧客的操作進行約束，如果顧客某些操作確實會對車輛本身產(chǎn)生損害，銷售顧問可委婉指出（例如，對顧客說，您這樣操作，一次兩次沒問題，多了對您的車會有損壞，而不直接說出“您不能這樣操作”之類的措辭）；銷售顧問在顧客下車前須確認有無東西遺忘在車內(nèi)（如手機、皮夾等）;關(guān)鍵事項：-確?？蛻舭踩蛙嚊r良好,保證客戶充分安心享受每個環(huán)節(jié).-保證客戶真正享受到長安汽車各種設(shè)備。-保證客戶真正享受到長安汽車各種卓越行駛性能。-提供足夠信息，客戶真正充分了解產(chǎn)品.-對于駕駛技術(shù)不熟的客戶為讓它消除緊張,告訴客戶:我們的車安全容易操作，我認為您一定能夠掌控的非常好的。-客戶試駕中,多贊美:您駕駛的技術(shù)很穩(wěn)，交車后使用幾次，就能隨心所欲的操控了.

-消除客戶的疑慮，建立客戶信心，作為成交的引導(dǎo)手段。-尊重客戶，多方收集和統(tǒng)計客戶意見，改進工作.?試乘試駕后?試乘試駕后除非顧客要求，應(yīng)由銷售顧問詢問顧客然后填寫反饋表，避免顧客親自填表感覺麻煩或誤解題目含義。銷售顧問在征詢顧客意見時要靈活處理，如果顧客時間緊張或表示沒什么意見則無需追問。顧客提出意見或建議時，銷售顧問保持親切、專業(yè)的態(tài)度，如實記錄，不過多辯解，要感謝顧客說出這些想法，表示會將這些意見轉(zhuǎn)達廠家或相關(guān)人員。銷售顧問向顧客提供禮物以示感謝，如精美的產(chǎn)品目錄等。關(guān)鍵事項：銷售經(jīng)理應(yīng)將試乘試駕顧客意見反饋表收齊后統(tǒng)計及分析，召集全體銷售顧問，做銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和改進資料。釋放成交信號，主動引導(dǎo)客戶進入洽談階段。執(zhí)行要點:?試乘試駕車需放置專用停車位。?需指派專員進行管理維護，每日清洗.?需維持至少有一半的油量標準。?勿作其它用途，確保