汽車銷售專家必備13招課件

①?gòu)VHONDA特約店汽車銷售專家必備的13招法學(xué)員手冊(cè)2009年5月孫政汽車銷售專家必備13招①?gòu)VHONDA特約店汽車銷售專家必備的13招法學(xué)員手冊(cè)2009年5月孫政課程效益離銷售顧問(wèn)深入了解顧客心理銷售顧問(wèn)掌握實(shí)用銷售技巧課程綱要招法4、影響名含觀點(diǎn)—喑顧暗示法實(shí)操—積極假設(shè)機(jī)分析冫暗示法實(shí)操—講故事四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用招法5、如向探尋害需求—實(shí)用提問(wèn)法招法2、抓信敏感點(diǎn)用問(wèn)話的幾種形式購(gòu)車敏感點(diǎn)分析句問(wèn)話引發(fā)的深層思考和顧客溝通必須掌握的20大問(wèn)法3、建關(guān)系的1種式顧客不愿意回答們的問(wèn)題怎么力得顧客好感的四大秘決招法6、如何問(wèn)放大頊問(wèn)的焉求—SPN取得顧客信任的四大原則消售人員必須記住的四大話題sPN的實(shí)用技建立關(guān)系終極挑戰(zhàn)一場(chǎng)景演練結(jié)合SPN的魔術(shù)工具知識(shí)改變關(guān)系冫S終極挑戰(zhàn)—運(yùn)用練習(xí)及講師點(diǎn)評(píng)Contents1、知已知彼2、抓住敏感點(diǎn)3、建立關(guān)系的12種方式4、影響顧客觀點(diǎn)一暗示5、如何探尋顧容靂求—一實(shí)用提問(wèn)法6、如何放大顧客需求—SPN7、異議處理初級(jí)應(yīng)刷技巧8、異議處理高級(jí)應(yīng)對(duì)技巧9、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)10、電話應(yīng)剛4大技巧11、促單成單技巧12、價(jià)格談判七步篩選法13、顧客客戶管理(銷售過(guò)程中和成交后)2011年《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》明確提出“四基”的理念。因此，重視學(xué)生基本數(shù)學(xué)思想的培養(yǎng)就成為數(shù)學(xué)教學(xué)的基本目標(biāo)之一。在小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)中既要重視基本知識(shí)、技能的引導(dǎo)，又要關(guān)注數(shù)學(xué)思維的訓(xùn)練，使學(xué)生在最基本的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)活動(dòng)中獲得數(shù)學(xué)思維的訓(xùn)練，并逐步積淀數(shù)學(xué)思想方法，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。一、注重知識(shí)形成的數(shù)學(xué)化數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)不只是簡(jiǎn)單的知識(shí)記憶與運(yùn)用，而是在不斷溝通新舊知識(shí)的過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的。其間需要學(xué)生思維的介入，更需要必要的數(shù)學(xué)思想方法的支撐，這樣才能使學(xué)生的新知學(xué)習(xí)有效地建構(gòu)在既有的認(rèn)知儲(chǔ)備基礎(chǔ)上，讓數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)成為一種使然，也是一種幸福的探究之旅。如，在“三角形的認(rèn)識(shí)”教學(xué)中，首先，教師利用課件等媒介介紹三角形的在生活中的運(yùn)用，讓學(xué)生在觀察中感知三角形的構(gòu)造；其次，組織學(xué)生發(fā)現(xiàn)身邊的三角形，在大量的舉例中進(jìn)一步豐富感知，積累表象；再次，組織做三角形活動(dòng)，讓學(xué)生用橡皮筋在釘子板上圍三角形，用棉線圍三角形，用塑料棒圍三角形，在真實(shí)的實(shí)踐中學(xué)生進(jìn)一步感悟三角形的構(gòu)造；最后，指導(dǎo)學(xué)生在練習(xí)紙上畫(huà)出自己喜愛(ài)的三角形，并總結(jié)畫(huà)的方法和感觸。當(dāng)學(xué)生經(jīng)歷這么多的體驗(yàn)活動(dòng)，三角形的基本框架已經(jīng)深深地烙印在腦海中，剩下的任務(wù)就是幫助學(xué)生提煉這些表象，解剖這些現(xiàn)象，從大量的經(jīng)驗(yàn)中提煉出：三角形是由三條線段圍成的圖形。這一提煉過(guò)程，本質(zhì)就是學(xué)生思維抽象化的過(guò)程，也是數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)必須經(jīng)歷的數(shù)學(xué)化歷程。數(shù)學(xué)化過(guò)程不是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳輸?shù)倪^(guò)程，而是建立在學(xué)生原有認(rèn)知之上的螺旋式上升過(guò)程，是一種思維的蛻變，是數(shù)學(xué)知識(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中完美復(fù)歸。二、重視思維的凝聚過(guò)程數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)要重視研究問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，還要重視對(duì)應(yīng)的思維方式。因此，教師要有意識(shí)地引導(dǎo)學(xué)生參與重視的形成過(guò)程，獲得更獲得更多的感性知識(shí)，在表象不斷積累的過(guò)程中向目標(biāo)推進(jìn)，致使問(wèn)題最終以算術(shù)以及代數(shù)思維的基本形式得以突破。也就是數(shù)學(xué)問(wèn)題最終會(huì)變成一個(gè)個(gè)研究對(duì)象，并通過(guò)一步步的運(yùn)算獲得解決，從而使學(xué)生的思維變得有條理性，有邏輯性，同時(shí)更加敏捷。如，在“圓錐的體積”教學(xué)中，需要重視思維不斷凝聚的過(guò)程，在大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)支撐下實(shí)現(xiàn)思維的內(nèi)化、壓縮、客體化，最終提煉成抽象的定義。首先，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行試驗(yàn)，用不同組別的圓柱和圓錐進(jìn)行試驗(yàn)，小組內(nèi)的學(xué)生會(huì)獲得不同的感知，進(jìn)入一種無(wú)所適從的狀態(tài)；其次，組織學(xué)習(xí)展示，尋找四組試驗(yàn)中你認(rèn)為最特殊的一組，因?yàn)椴煌〗M的實(shí)驗(yàn)中都會(huì)出現(xiàn)“等底等高的”一組，這組的實(shí)驗(yàn)結(jié)果是一致的，所以匯報(bào)中共性就會(huì)凸顯出來(lái)。這樣為探究提供了共性話題；再次，辨析共性形象，探究現(xiàn)象之后的數(shù)學(xué)本質(zhì)。經(jīng)過(guò)活動(dòng)的比對(duì)和提煉，圓錐的體積就會(huì)脫穎而出，也圓柱的體積計(jì)算產(chǎn)生最直接的連接，并逐步內(nèi)化為學(xué)生的認(rèn)知，從而達(dá)成內(nèi)化的境界；最后，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行在分析，從實(shí)驗(yàn)的圓柱與圓錐關(guān)系中再度深化，進(jìn)行橫向、縱向的展開(kāi)分析，當(dāng)大量的感性認(rèn)知和活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)交匯在一起時(shí)，能夠利于學(xué)生壓縮學(xué)習(xí)活動(dòng)過(guò)程，形成牢靠的認(rèn)知，并能夠有效地建構(gòu)在體積計(jì)算公式體系之中。教師要重視學(xué)生的活動(dòng)的積累、感知的儲(chǔ)備，以便于學(xué)生快捷地汲取知識(shí)，進(jìn)行凝練，成為客體化的對(duì)象，牢牢地烙印在學(xué)生的腦海里，深深地粘結(jié)在已有認(rèn)知結(jié)構(gòu)之中，這一過(guò)程就是我們一直倡導(dǎo)的“熟能生巧”。三、重視思維的整補(bǔ)過(guò)程思維的互補(bǔ)、整合是數(shù)學(xué)思維最顯著的特征之一。數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)就是一個(gè)“過(guò)程――對(duì)象性思維”的漸變過(guò)程。教師要關(guān)注學(xué)生思維的互補(bǔ)和整合，使之能夠成為一個(gè)有機(jī)的整體，促進(jìn)學(xué)生思維的發(fā)展。如，在“分?jǐn)?shù)除法”教學(xué)中，我們通過(guò)大量實(shí)踐和推理，使學(xué)生感悟到：甲÷乙=甲×（1/乙）（乙不為0）。這一提煉的過(guò)程實(shí)質(zhì)就是學(xué)生思維互補(bǔ)的過(guò)程，也是學(xué)生思維進(jìn)行整合的過(guò)程。學(xué)生通過(guò)客觀現(xiàn)象的解讀，意識(shí)到分?jǐn)?shù)除法就是一個(gè)數(shù)乘除數(shù)的倒數(shù)，這樣就是把倒數(shù)的意義與運(yùn)用整合到新的運(yùn)算中來(lái)，促使思維產(chǎn)生橫向的積極聯(lián)系，同時(shí)，再把分?jǐn)?shù)除法連接到分?jǐn)?shù)乘法中來(lái)，也實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的整合，使原本各自獨(dú)立的單元得以靈活的必要的轉(zhuǎn)換，使不同表述形式之間相互補(bǔ)充與相互作用，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的提升，學(xué)生的數(shù)學(xué)思想也會(huì)在學(xué)習(xí)推進(jìn)中不斷凝練?？傊?，在小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)中要重視學(xué)生基本數(shù)學(xué)思想的培養(yǎng)，通過(guò)最真實(shí)的教學(xué)過(guò)程、最直接的數(shù)學(xué)訓(xùn)練，讓學(xué)生接收到最基本的思維訓(xùn)練。并指導(dǎo)學(xué)生初步提煉蘊(yùn)含在學(xué)習(xí)與練習(xí)中的數(shù)學(xué)思維形式，通過(guò)積累逐步掌握其特征性質(zhì)，使學(xué)生的數(shù)學(xué)思維獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，也利于我們數(shù)學(xué)教學(xué)更好地實(shí)現(xiàn)“幫助學(xué)生學(xué)會(huì)基本的數(shù)學(xué)思想方法”這一重要目標(biāo)。作文是考察衡量一個(gè)學(xué)生語(yǔ)文綜合水平的標(biāo)志。語(yǔ)文老師大多都有這樣的體會(huì)，我們費(fèi)盡心血批改的作文，學(xué)生只是粗略的將評(píng)語(yǔ)看看，有的甚至看都不看，就隨手將作文本往抽屜一扔，盡管我們付出了大量艱辛的勞動(dòng)，但學(xué)生對(duì)我們不辭辛勞的成果并不領(lǐng)情，這樣且不說(shuō)我們的工作量如何大，單就學(xué)生的作文水平提高而言，因?yàn)橹皇峭瓿梢豁?xiàng)“任務(wù)”，也似乎起不到多大作用。我曾經(jīng)反復(fù)思考，為什么我們的精批細(xì)改對(duì)學(xué)生的作文起不到相應(yīng)的指導(dǎo)作用，為什么學(xué)生的作文水平總是徘徊不前，收效甚微？我們的作文教學(xué)是否應(yīng)動(dòng)點(diǎn)手術(shù)，給它注入新的血液呢？為此，我嘗試著對(duì)作文教學(xué)進(jìn)行改革。我想，既然學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，那么就從這個(gè)最根本的“源頭”抓起，能不能將主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓他們參與到作文批改中來(lái)，從一項(xiàng)沒(méi)有興趣的“任務(wù)”中解放出來(lái)，換一種眼光審視和評(píng)判其他同學(xué)的作文，這樣才能真正的思考自己的作文得失。沒(méi)有想到的是，學(xué)生的熱情很高，勁頭十足。說(shuō)實(shí)在的，剛開(kāi)始，我也很擔(dān)心學(xué)生會(huì)不認(rèn)真修改，那可就適得其反了，可我想錯(cuò)了，他們修改的作文甚至比我都更認(rèn)真，小到錯(cuò)別字，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，大到段落的安排，文章的立意，他們都有很高的要求，評(píng)價(jià)之恰當(dāng)也是我始料未及的，有的學(xué)生寫(xiě)的評(píng)語(yǔ)真的是非常中肯。以下是我在具體教學(xué)中的一點(diǎn)粗淺做法與體會(huì)。一、批改作文批改我采用分組進(jìn)行，具體做法是這樣的。第一步，分批改小組。一般六人為一組，按學(xué)生作文水平高低搭勻。每組安排一個(gè)寫(xiě)作水平相對(duì)較好的學(xué)生擔(dān)任批改小組長(zhǎng)。為便于組織，原則上分組以座位為序，靈活調(diào)動(dòng)。第二步，分組批改。在小組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，集體修改本組作文。開(kāi)始我先教給學(xué)生修改符號(hào)，提出幾點(diǎn)要求，學(xué)生拿到別人的作文后，進(jìn)行第一次修改，找出錯(cuò)別字、病句。第二次修改，找出點(diǎn)題句、過(guò)渡句、呼應(yīng)句、點(diǎn)睛句、抒情句等好句子，用波浪線標(biāo)出。第三次批改，對(duì)每篇習(xí)作提出修改意見(jiàn)，達(dá)成小組共識(shí)后，寫(xiě)上評(píng)語(yǔ)，寫(xiě)評(píng)語(yǔ)時(shí)書(shū)寫(xiě)要工整，語(yǔ)句要通順，最后簽上批改者的姓名。這樣做的好處是：學(xué)生人人都參與到改作文中來(lái)，興趣濃厚，積極性高，并且可以廣泛爭(zhēng)論，互相交流觀摩，互相啟發(fā)，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)看到多名同學(xué)的作文，這樣容易發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，并且借鑒同學(xué)的寫(xiě)作優(yōu)點(diǎn)，往往比教師講得更直接更有效。同時(shí)，別人作文中的缺點(diǎn)短處，自己也會(huì)引以為戒。第三步，教師再改。這是作文評(píng)改的必不可少的環(huán)節(jié)，也是對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)的重要時(shí)機(jī)。學(xué)生互改作文往往存在各種各樣的問(wèn)題，如有的不認(rèn)真，有的不會(huì)改，有的甚至把文章改壞，如果教師不及時(shí)作出再次評(píng)價(jià)，很可能有些誤評(píng)會(huì)把學(xué)生引向歧路，因此教師的再評(píng)和檢查很關(guān)鍵。這一階段，教師的主要任務(wù)有兩個(gè)方面：批改作文，批改學(xué)生的評(píng)語(yǔ)。首先，批改作文。教師在批改過(guò)程中，準(zhǔn)確地運(yùn)用文字和符號(hào)來(lái)點(diǎn)明需要修改的地方，提示修改的方法。因?yàn)閷W(xué)生已經(jīng)批改過(guò)，這時(shí)教師只需宏觀上把握就行了。其次，批改學(xué)生的評(píng)語(yǔ)。學(xué)生互評(píng)中，批地好的、正確的要加以肯定、表?yè)P(yáng)；批得不準(zhǔn)確、不認(rèn)真的要及時(shí)修正和提醒，這樣，就能很好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，同時(shí)也可以提高學(xué)生的閱讀鑒賞水平。二、講評(píng)互相批改是實(shí)踐，講評(píng)是提高。作文講評(píng)我是這樣做的，每組選出一到兩名優(yōu)秀作文，由小組長(zhǎng)或者本組成員代表來(lái)讀，宣讀評(píng)語(yǔ)，并且進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出作文中值得肯定的地方，提出改進(jìn)的意見(jiàn)或建議，然后其他組成員針對(duì)這篇作文提出自己的看法，好在哪里，或者從文章的結(jié)構(gòu)，立意，語(yǔ)言等方面來(lái)談，或者就某一句話來(lái)談也可，或者也可提出自己新的見(jiàn)解，只要能談出自己的看法都予以肯定，最后我再予以總結(jié)。起初，作文講評(píng)時(shí)讓學(xué)生自己讀，讓學(xué)生自己評(píng)。剛開(kāi)始讀的同學(xué)聲音很小，離得遠(yuǎn)的同學(xué)聽(tīng)的不是很清楚，效果不是很好，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，我多次鼓勵(lì)多次提醒，仍然起不到多大的作用，我非常著急，真想把作文本拿過(guò)來(lái)自己讀，我知道這樣做會(huì)讓每個(gè)同學(xué)都聽(tīng)的很清楚，但是卻違背了我的初衷——把課堂交給學(xué)生，讓學(xué)生做課堂的主人。一次講評(píng)，輪到駱臘臘同學(xué)代表她們組來(lái)讀，她讀的是崔桃同學(xué)的作文《小議燕雀安知鴻鵠之志》，文章寫(xiě)的很好，她的聲音也很洪亮，讀的非常清晰，每個(gè)同學(xué)也都聽(tīng)的很認(rèn)真，讀完之后，大家給了熱烈的掌聲，這時(shí)我不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行表?yè)P(yáng)：“崔桃同學(xué)的作文寫(xiě)的很棒，駱臘臘同學(xué)也讀的非常好，讓我們?cè)俅伟褵崃业恼坡曀徒o崔桃同學(xué)和駱臘臘同學(xué)?！边@時(shí)每個(gè)同學(xué)都再次報(bào)以熱烈的掌聲，讓我沒(méi)想到的是后邊幾組同學(xué)讀作文的聲音有了明顯提高，她們都盡力把聲音放大，把自己最好的朗讀水平展示出來(lái)。講評(píng)時(shí)，雖然他們的表達(dá)稍顯稚嫩，但他們敢把自己最真的想法說(shuō)出來(lái)。哪些地方寫(xiě)得真，哪些地方寫(xiě)得美，哪些地方有違生活真實(shí)，他們?cè)u(píng)說(shuō)起來(lái)可說(shuō)是頭頭是道，有的學(xué)生的觀點(diǎn)讓我始料未及，我不得不佩服學(xué)生的創(chuàng)造性。我認(rèn)為這樣的講評(píng)既培養(yǎng)了學(xué)生的朗讀水平，提高了學(xué)生的鑒賞能力，又增強(qiáng)了他們的自信心，大大提高了他們對(duì)作文的興趣。同時(shí)，我也在不斷的思索和回顧，語(yǔ)文教學(xué)無(wú)外乎字詞句，有了這些基礎(chǔ)就可以表述成文，可為什么有的學(xué)生就是提筆難下，在作文教學(xué)中，我有時(shí)也很困惑，有些學(xué)生寫(xiě)了三年的作文，到初中畢業(yè)時(shí)，仍然連規(guī)定的字?jǐn)?shù)都寫(xiě)不滿，寫(xiě)出的東西根本就不能稱之為作文。明明應(yīng)該是學(xué)生很熟悉的生活，有些學(xué)生寫(xiě)上來(lái)的作文卻是干巴巴的，枯燥乏味，毫無(wú)情趣可言。有些學(xué)生寫(xiě)出來(lái)的東西，事不感人，景不迷人，情不動(dòng)人，理不服人。有些學(xué)生的作文更是一看就是虛假之作。作文教學(xué)，任重道遠(yuǎn)。如何更好地適應(yīng)素質(zhì)教育的需要，提高每一個(gè)學(xué)生的寫(xiě)作水平，前面的道路可以說(shuō)是漫長(zhǎng)而坎坷。在這條求索的道路上，需要我們共同去探尋，去努力！課程效益離銷售顧問(wèn)深入了解顧客心理銷售顧問(wèn)掌握實(shí)用銷售技巧課程綱要招法4、影響名含觀點(diǎn)—喑顧暗示法實(shí)操—積極假設(shè)機(jī)分析冫暗示法實(shí)操—講故事四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用招法5、如向探尋害需求—實(shí)用提問(wèn)法招法2、抓信敏感點(diǎn)用問(wèn)話的幾種形式購(gòu)車敏感點(diǎn)分析句問(wèn)話引發(fā)的深層思考和顧客溝通必須掌握的20大問(wèn)法3、建關(guān)系的1種式顧客不愿意回答們的問(wèn)題怎么力得顧客好感的四大秘決招法6、如何問(wèn)放大頊問(wèn)的焉求—SPN取得顧客信任的四大原則消售人員必須記住的四大話題sPN的實(shí)用技建立關(guān)系終極挑戰(zhàn)一場(chǎng)景演練結(jié)合SPN的魔術(shù)工具知識(shí)改變關(guān)系冫S終極挑戰(zhàn)—運(yùn)用練習(xí)及講師點(diǎn)評(píng)Contents1、知已知彼2、抓住敏感點(diǎn)3、建立關(guān)系的12種方式4、影響顧客觀點(diǎn)一暗示5、如何探尋顧容靂求—一實(shí)用提問(wèn)法6、如何放大顧客需求—SPN7、異議處理初級(jí)應(yīng)刷技巧8、異議處理高級(jí)應(yīng)對(duì)技巧9、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)10、電話應(yīng)剛4大技巧11、促單成單技巧12、價(jià)格談判七步篩選法13、顧客客戶管理(銷售過(guò)程中和成交后)客究竟從廣州本田特約店中購(gòu)買的是什么?(感受)廣告比較一注興幻懷欲意趣想疑望策1、好的感受不斷積累的過(guò)程,就是購(gòu)買的過(guò)程2、留店時(shí)間越長(zhǎng),感受越深銷售就是營(yíng)造一個(gè)積極定好的購(gòu)買氛國(guó),讓顧客去“感受,從歷影響顧客的購(gòu)買決定!)們賣給顧客的是什么?問(wèn)題需求適合購(gòu)買我們賣給顧客的是一整套解決顧客當(dāng)前問(wèn)題的方案!沒(méi)有需求就沒(méi)有最適合1、一定要了解顧客的需求,你才有的講,你才會(huì)講的好!2、作為銷售顧問(wèn)給顧客講車時(shí),一定要告訴他我們的產(chǎn)品能夠滿足你的哪些需求,解決哪些問(wèn)題3、購(gòu)買后的問(wèn)題:上牌、投保等?？唾?gòu)買動(dòng)機(jī)分析顯性需求顧客非常清楚且愿意表明的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。通常表現(xiàn)為直接地向銷售顧問(wèn)提出的要求,或樂(lè)于與銷售顧問(wèn)探討的話題購(gòu)買決定第一因素,但未必決定購(gòu)買。隱性需求顧客沒(méi)有明確意識(shí)到的,或不愿公開(kāi)談?wù)摰馁?gòu)買動(dòng)機(jī)。通常是隱藏在顯性動(dòng)機(jī)的問(wèn)題之后,需要銷售顧問(wèn)分析判斷才能發(fā)掘出來(lái)的。與人的背景有關(guān)系,是促進(jìn)顧客購(gòu)買的