第章 商務談判的整體流程

《商務談判實務》

教學課件

第4章商務談判的整體流程

本章引例中日貨車索賠案的談判過程(內(nèi)容詳見教材)點評：從以上的案例可以看出，商務談判的過程，就是雙方為了各自利益而相互較量的一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關心的問題進行報價、相互磋商、討價還價，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟利益，并通過相互的適當讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。學習目標通過本章的學習，讀者應該能夠：? 了解商務談判過程的三種描述方式? 掌握商務談判開局階段的主要任務? 熟悉商務談判開局氣氛的營造方法? 掌握商務談判報價過程的主要內(nèi)容? 掌握商務談判磋商階段的注意事項? 熟悉商務談判終結(jié)依據(jù)與三種方式? 了解商務談判結(jié)束之后的工作內(nèi)容本云章犬提原綱4卷.匪1商口務廢談電判佩流帝程否的它描沫述4留.帝2商明務胸談壓判期的吵開途局撕階孝段4鬼.戚3商浪務逃談偵判越的斧磋稍商眨階張段4煤.慮4商悼務辱談煩判境的嘗終扯結(jié)透階賄段4餃.秘5商罩務傳談肚判琴后情的佩工升作幣內(nèi)埋容案摘例嬸討否論贈題本窯章序小密結(jié)思反考裳與搞實滾踐4場.陰1商踩務彼談帽判安流郊程鎖的尾描納述對射于靜商炕務斃談續(xù)判藥的決整抬體畏流斑程校，怕有誕不債同墾的眼描紀述背方罵法烤，欠常漿見禮的始有:階靈段偽劃香分濫法A素P俯R敬A爸M運棚轉(zhuǎn)惑模令式商戲務緒談誤判踏的揉“念三租步乖曲五”本出節(jié)懶就澡簡摘單慘地類介五紹芳一潛下餃這太三事種微描多述建方本法其的敞具妄體蕩思貢想優(yōu)和拆做釘法丈。4飄.賓1猜.璃1商劇務水談犬判烘的蠟階遣段丑劃顏分4筍.蔑1購.宰2商鳴務杠談鹿判安的A塘P噴R布A夫M模隆式A祥P限R莫A揀M商疾務輛談憂判慚模止式六如鄰圖4殃-丙1所寸示平。邁圖搞中馳，拘從襪最吉上臨面漏的A開味始腰，術沿咱順仇時稍針飾方煉向志，曲各擁個喂字革母跑所寸代利表炊的奴含起義喝是恢：A無—孤—對慢本探次濃談走判帝進誦行奧初迅步曬評即價輸（A戀p讓p斷r創(chuàng)a揚i驚s頁a業(yè)l）碰。P?！Α茢n訂圣本治次錄商診務樸談護判退的川計混劃鴿（P蔥l傭a期n券)。R表—蛛—建適立衰雙赴方懷之極間壟的量良狡好助關攻系單（R哪e沈l適a芽t猾i親o么n兔s腎h呀i城p洲)。A醉—碑—達吵成鋼雙賴方放均釋可廳接樓受基的揮協(xié)鵝議考（A辦g重r冠e勿e該m牙e塌n勸t辨)。M相—鋪—協(xié)譜議儀的恢履識行井與籮關刃系侍的疏維頃護括（M艱a睬i齊n創(chuàng)t鬧e業(yè)n瘋a毯n屈c甘e采)。4貓.攝1栗.保3商監(jiān)務守談嬌判杠的練“漁三腦步狡曲堅”商嚷務糟談偽判口就浮像令下炊棋峰，蓋在續(xù)下標棋李中識，醫(yī)開釀局適階療段憑必栗須矮要壇成捏功賊布斗局轉(zhuǎn)；齊中誼局升階始段兄要追保嚼持吩一俱定皺的帝優(yōu)帥勢載；繪終筋局貧階嶺段餡要籍贏舍得蔑對失方膛信瓦任繼。與丙之哥相聯(lián)對玻應克，股商悠務呼談艱判鄭的掛步它驟止也蹄可郊以伴劃挪分景為獵“舍三響步窄曲斑”雷，惕分促別域是:申位明罵價徒值路（C他l撈a裹i慮m郵i憑n才g祥v焦a御l繁u愧e）創(chuàng)咸造萬價戴值床（C爪r瀉e吃a用t驗i淘n商g哲v舌a燈l測u替e）克為服轎障己礙驕（O摔v構(gòu)e餐r肯c貿(mào)o幼m棟i綁n躍g株b交a翅r充r餐i急e疑r莫s家t番o壤a紙g義r瘋e叮e估m(xù)劫e眨n步t）4即.鉗2商樹務誰談脈判園的溝開鳥局艙階遲段商屑務姿談爺判遼的脈開國局殺階烏段殊，臟也更可紛以濤理鏈解講為井談榴判乎的調(diào)起衫始濃階晨段擴。俗遵話盲說矮的嗎話炎，引“責美訓好舟的鉤開壟端茫是設成設功敵的耗一脫半伐”機，效只右有常在岔起揚始泊階雁段獨處辜理頃好談雙遭方惹之般間壞的粉關妄系捉，斤初濁步賤了面解呼對滑方牧談筋判它人場員柴的咸性岡格比、功愛繳好殊、亦風余格協(xié)等頸個蓋性秩特誤征測，嬸以倆及捕對撈方猴企燃業(yè)神的織基翼本掠情途況競，莊才圈能碎為溪下紗一陳步襪談摘判抵作玩好效準攝備敞工瓦作中。4盲.姜2箱.父1開策局擋階投段發(fā)的聾基膝本榮任誤務這頭一鋒階鑒段匆的雄目飯標插主蘆要息是胞對率談華判世程搞序擺和扒相論關幕問偏題辮達執(zhí)成助共駐識還；餃雙飯方孩人圖員愈互掀相哲交紫流闊，沈創(chuàng)桌造伍友獲好茶合淡作炸的紅談梢判休氣羞氛泰；浴分座別辰表興明往己鑄方金的穩(wěn)意鬧愿瞇和蓄交質(zhì)易衰條框件度，銜摸淚清述對漂方豪情撒況直和蔥態(tài)傭度戚，貼為著后邊面迅的惠實姑質(zhì)四性惑磋陵商藍階脊段規(guī)打交下饒基蛾礎導。為船達濁到糠以屈上洋目唯標漢，亮開臺局圾階舅段托有鄰三倚項穿基惑本迅任樂務火：1贊.開腥好踐最怨初六的嘩預維備序會家議2翻.建回立造適飼當棄的愈談細判擠氣顏氛3妄.雙徑方燙的棕簡最單睬開萬場貿(mào)陳森述4櫻.柱2喇.坊2開逗局悠階丈段姿的灣導振入燈過藝程導畝入叔過客程玩是簡從船談清判敞雙惠方蛛步群入鐘會座場晃開誦始院，自到層相晉互采寒別暄癥結(jié)孤束性為懲止俱這梁段謙時累間溫。仿在疤導己入熊過驕程坊中唐，嶄每越個遷談陵判莊人名員組都煙應向該屑注某意模以撓下屋幾臣個倘方鉆面幸：（1）炕入杏場互。吩應豪徑壁直曠走紀向信會膛場毅，醬表事情剪自宇然玻，蛇以狹開委誠液布釣公光、朋友充好律的鋤態(tài)床度姨出燈現(xiàn)散。（2）疾握迎手瘋。裝應得掌產(chǎn)握巡壽握東手門的虧力布度紀、境時像間榆與天方笨式如，愉要駱顯呈得野親吊切炮和證穩(wěn)爭重謙。（3）跳介械紹菜。冰可觸以雙自艦我副介承紹伴，掛也嘩可槽由雀雙藍方歲的指主純談書人懶向外對藍方述介看紹星己秧方驚的輔談即判毫人形員告。（4）沾問村候晨與拳寒盜暄守。故語嶄言艘要免親蒜切吩、伯和萌藹洪、雜輕歷松濕自弓如展，摘為鍬塑耐造護良喝好歇的重氣估氛稻，雨可滔適楚當?shù)勆砸辉V些勻大圓家療感朗興盾趣喚的顯中齊性烘話遵題口。姓為帖便熟于潑雙上方友接塵觸漂，虹在罵導越入哪階褲段蒙一營般陽來懼說徐應和以瓣站追立甚交廟談咱為班好情。4串.追2施.希3談穩(wěn)判壇開抹局恢氣定氛蕉的謎營凳造根寇據(jù)獲開哈局啊階董段疫的際性貞質(zhì)類、會地脫位避和祖進蔽一寨步臟磋擠商魂的炒需不要隊，附開疤局訂氣鳳氛愈應詢滿緣瑞足廣以怨下眨幾勻個刑要氧求宰：1燥.要助呈鏟現(xiàn)凝出碗一災種凳禮旋貌貢、紛尊強重廈的臉氣嘩氛2枝.要朋營需造陰出長一住種獅自抹然胞、刺輕生松文的沿氣江氛3姜.要葬表經(jīng)現(xiàn)發(fā)出蓬一慮種兵友童好萄、侍合盒作叮的區(qū)氣零氛4壞.要彈表轟現(xiàn)巨出刷一貧種售積依極驚、鏡進澆取蜂的陜氣合氛4純.乏2控.飯4摸烤底占過叛程葵的骨開艙場圖陳竹述摸惕底朵過否程帆是不實塔質(zhì)舌性校談勒判浮階絲式段遷中桿的膚初靈始炒工姓作臥，蓄是次指俱在板正檔式角開誕始戀談辯判回以納后甘，業(yè)沒梯有今報場價廊之枯前過，口談譜判誕雙暢方術通撤過龍交邊談孩，罵相執(zhí)互濁了鋤解養(yǎng)各楊自庭的陸立什場宜、哥觀艘點豬和飽意惠圖與，床其射主蓮要錄任尼務讓是煙表窗明飯我居方郊意拴圖番，晝并股了狡解件對碑方竹的鵲意倚圖泉，冠它遍主衣要獸通叨過拐開碎場血陳凍述孩的貍方腎式悲來披進科行菊的挺，貨并眨且基應派該汁是渡分北別雖陳看述巨。其疏中絡，偷用藥來章表蛋明理我縮慧方露意染圖級的李方輛式彼可段以吃是掏完愚整身的勇書授面謀表睬達行而膊不菌需舅要傅進碰行佛口慢頭柿表青達衛(wèi)，耳或稈者舍是占書敲面牽表葡達擾加侵上相口飄頭撈的徒補累充室；歲也壘可飽以躲是優(yōu)僅秩僅叢只掘用架口養(yǎng)頭兇語督言獻來且表盜達顧。了西解得對楚方杰意彈圖鳥的虹方欺式皂很尋多瀉，響主狗要碧包濫括范細握心癢傾傅聽互、籌巧流妙更詢顏問趙、躲察放言鼠觀疫色踐和虎歸第納或推挪理疏等劈燕。4約.鼻3商辨務釣談俱判偵的哈磋饞商亞階河段商汽務顏談蔽判料的掙磋上商岔階村段男，崇具葬體幸細黃分革為辜報頌價戶過射程殼、朵交目鋒衛(wèi)過框程朗和促妥沖協(xié)找過世程肅三忌個皮步銜驟黃。下寇面東分趣別芒介饑紹棍各溝個算步麗驟幻玉中碰的際相饅關博內(nèi)算容畏和囑注特意派事環(huán)項低。將其躁中牛的炭具琴體極談陵判坑策趁略嫩將妹在忍后丹續(xù)及章陣節(jié)項來朽介烏紹罰。4體.尖3待.晌1報款價宋過隨程奧中脆的逐相泳關航問樸題報狹價軟就裙是扛談誓判居雙羨方輪各已自薪提助出赤自謎己圖的掀交壓易謹條盆件畢，映是喬各愿自捆立拴場志和頌利貍益槽需塞求贏的返具恰體涼體磨現(xiàn)漠。庫這悶里絲式的兄報仇價臨不借僅破是漏指切在竿價勉格趕方冒面貓的府要瞧求吐，餅而要是栗包斯括炒價數(shù)格沃在殖內(nèi)蛾的拴關太于啦整常個都交散易牽的淚各隔項廈條弦件務，小如恢商蘋品狼的澤數(shù)腳量吉、幻玉質(zhì)思量色、顧包應裝廟、樸裝疤運驢、俊保罩險抖等遇“別一辱攬爭子素要豆求取”磁在館內(nèi)討的甘交錦易鉗條耗件兇。在喬報褲價比時礙，搭既粒要蚊考保慮旗對鑄己妖方候最突為敲有用利羨，早又換要犬考潔慮蜜成儉功才的據(jù)可包能喬性腦，濃報姐價焰要忘準漲確漏清梢楚欄，此雙漲方擦不繳受欄對抬方農(nóng)報伍價兵的刺影異響縱，教可混以菌按蛛自診己寒的趕意愿圖潤進窩行廁報趨價積。遼報正價左的寧目美的烤是球雙粥方星了震解多對延方破的栽具紅體慘立碼場混和軟條慎件謠，撒了暫解庸雙止方鞠存筋在使的攪分幅歧君和責差搶距例，到為身交托鋒斗過湊程菊中獎的厚具擾體雅細庭節(jié)部的瞇磋島商物準傘備青條外件顫。4彩.閘3笨.刺2交況鋒丙過渡程守中趙的換注舞意盼事蘭項在眨交商鋒吳過饒程唯中金，擁最刃主抱要廢的坊工絲式作該就濃是苦討般價云還糊價鉤。1．拴討院價討責價指是勺要潛求雷報歌價期方約改佳善求報噸價史的頓行替為件，膀其衛(wèi)次之數(shù)絞要節(jié)遵餓循惰“舊事篩不胃過及三誤”公的庭原露則胡，源其姻過密程祝一肅般匹包律括圍三兼?zhèn)€脖階需段袋：隱第剖一搏個疏階逼段礦，渠全溫面視討嶄價道，轟這畏是乖必導不秋可藍少侄的猜一培個侍環(huán)蔥節(jié)壟?？偟诤箓€旋階滾段急，堤針蔽對賣性圈討老價揀，名選臭擇自某隆一睜個擱交行易午條字件得進瀉行厲重火點渣突夕破肢。言第嚷三麗個軟階凝段譯，披再千次捕全啊面竄討勢價烘，噴接選近戀成味交鳳價天格督。2．蓋還拘價還鞋價站就泰是勇針辦對綱對筆方污返球回作的繩交安易校條駁件姿，撓所羞做隙出欄的跪表營明愧己貌方悄交馬易封條藥件論的蘭行肺為勻。餐在補確睛定裂還閉價期的難起省點妄時降，遼有笨兩苦個毛原詠則傳：之第證一波，晉起狠點季要廚低禾，遼以崇便群盡恢可倦能鼓爭孤取叼更社多壇的確利廉益鏟；瘋第臥二請，遵不徑能療太榮低株，場以晌便健與悅對悶方赴的塑期蘿望賭價恰格罷差盆距棚過理大覽，霧影邁響隙到招交士易區(qū)的隸最吉終員達牽成括。4飼.蒜3輸.勉3磋晃商班階名段齊中停的查適傻度磚妥識協(xié)在如磋劫商這階采段玩的塑討頁價卡還夕價憤中希，雜妥猜協(xié)清與售讓處步籮是絞一揪種惠必找然搶的載現(xiàn)促象傍。沈如佳果淹談捷判妙雙做方底都駛堅技守萌各還自也的退價爆格慨，澇互要不戴讓各步林，暮那乞么刻，厭協(xié)御議枝將腿永夕遠很無午法燃達流成葵，統(tǒng)雙廳方煉所魚追飼求野的托利霧益著也疤就方無峽從田實徑現(xiàn)盞。但洋是竊，彈此磨處敗的當妥丈協(xié)漸必醬須駱是豬一要種便適黨度掌的聚妥慕協(xié)敲，醋這裹里銳的澤讓偶步量必交須禿是枯有貪效恭的蘇讓去步使，樓這股包剛括怖三樣個得方販面煙：第廳一配，徐要弊有禿原箱則露的認讓駱步鎮(zhèn)；第邁二艇，傭要院有鄭步承驟敞的瞇讓角步現(xiàn)；第茫三枕，封要柴有允方弦式劃的則讓襲步姻。4謹.托4餐.西4磋顯商媽階兆段鴉的爬基堆本煤原掙則1理.繼盤續(xù)炭維失護絲式談生判肆的尸氣耀氛2弱.注璃意箏問投題昂的凱邏幅輯敬次登序3鳳.掌夜握趨好坊整兄個油工規(guī)作生的適節(jié)雞奏4膏.把旅握眼好速溝猜通柄說巡壽服終的鈴技奶巧4結(jié).際4商守務苦談講判角的噸終刑結(jié)貪階扁段4車.始4欠.雄1判茶定細商喜務屠談司判但終匪結(jié)靠的蟻依藏據(jù)。餡談右判領終冶結(jié)極與若否滅可植以喝從鴨以斯下香三喝個孩方括面溫來曉進鋪行負判灘定節(jié)：1讀.從輩談丹判忍所賀用覽時犬間樂上茅來頃判景定2爭.從尺談趣判納涉桶及鈴的疑交挺易田條法件挖來鍬判去定3叛.從享談永判酸策房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