鴻盈產(chǎn)品課件(宣導版)

國壽鴻盈兩全保險（分紅型）保險銷售宣導“鴻”運當頭“盈”向未來宣導版課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品條款說明產(chǎn)品賣點解析產(chǎn)品目標人群產(chǎn)品銷售話術(shù)產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品開發(fā)背景一、公司層面擴大銷售人群增加費用支持提升市場競爭力產(chǎn)品開發(fā)背景二、銷售人員層面產(chǎn)品簡單易講解客戶選擇范圍廣提升收入水平

能力的提高，收入的提升產(chǎn)品條款說明投保范圍出生30日以上、70周歲以下身體健康者保險期間六年、十年、十五年

繳費方式一次性交付年交:三年、五年、十年一、滿期返還金：一次性交付保險費的，滿期保險金＝基本保險金額；分期交付保險費的，滿期保險金＝基本保險金額×交費期間（年數(shù)）。二、疾病身故保險金：一年內(nèi)：退還所交保險費（不計利息）一年后：一次性交付保險費的，身故保險金＝基本保險金額；分期交付保險費的，身故保險金＝基本保險金額×身故時的交費年度數(shù)。保險責任三、意外保障金：1、在乘坐火車、輪船和航班班機期間因意外傷害身故

一次性交付保險費的，身故保險金=基本保險金額×3分期交付保險費的，身故保險金=基本保險金額×身故時的交費年度數(shù)×32、其他原因的意外傷害身故一次性交付保險費的，身故保險金=基本保險金額×2分期交付保險費的，身故保險金=基本保險金額×身故時的交費年度數(shù)×2

保險責任四、紅利分配：分享保險公司不低于70％的紅利投保人在投保時可選擇以下任何一種紅利處理方式

1、現(xiàn)金領(lǐng)??；

2、累積生息：紅利保留在本公司以年復利方式累積生息若投保人在投保時沒有選定紅利處理方式，本公司按累積生息方式辦理。本公司每年向投保人提供一份紅利通知書。保險責任鴻盈兩全疾病身故意外身故乘坐特定交通工具123鴻盈三種保障被保險人：洪先生30歲年交保費：10000元交費期間：3年保險期間：6年累計交費：30000元投保示例客戶利益:3年累計投入3萬元基本資料：客戶:洪先生年齡:30歲每年交費:10000元交費方式:3年交保險期間:6年保險金額:10590元滿期領(lǐng)?。簼M期金+累積紅利

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:10590元×交費年數(shù)＋累積紅利4意外身故保障（交通工具、非交通工具）10590元×3×交費年度最高可獲得95310元36年累積紅利2

滿期金31770元1被保險人：洪先生30歲年交保費：10000元交費期間：3年保險期間：10年累計交費：30000元投保示例客戶利益:3年累計投入3萬元基本資料：客戶:洪先生年齡:30歲每年交費:10000元交費方式:3年交保險期間:10年保險金額:11110元滿期領(lǐng)?。簼M期金+累積紅利

疾病身故保障1年內(nèi):無息退還保險費1年后:11110元×交費年數(shù)＋累積紅利4意外身故保障（交通工具、非交通工具）11110元×3×交費年度最高可獲得99990元3累積紅利2

滿期金33330元1產(chǎn)品賣點解析產(chǎn)品交費期限選擇性強（3年、5年、10年），易于銀行柜面選擇銷售產(chǎn)品保險期間范圍廣（6年、10年、15年），滿足人生不同階段需求目標人群擴大到70周歲，快速提高銷售量不同的風險不同的規(guī)劃，人生保障更全面保本有分紅，急用資金保單借款產(chǎn)品特色描述到期返還金——財富安全無憂年年紅利金——增值收益無憂一生保障金——人生風險無憂鴻盈迎未來

無形的產(chǎn)品有形的服務產(chǎn)品賣點分析：

零存整取積少成多富人投資百姓理財子女教育健康養(yǎng)老收益分紅保障平安

1.穩(wěn)賺不賠的絕佳商機；2.投資理財?shù)拿髦鞘走x；3.積累財富的最好方案；4.抵御通脹的理想之舉；5.靈活全面的保險保障。鴻盈的真面目這是一款什么樣的產(chǎn)品？——”零存整取”的6年，9年、15年期理財產(chǎn)品多大年齡可投保？出生30天至70周歲身體健康者最低多少錢一份？1000元一共交多少年？3年、5年、10年一共保多少年？（存多長時間）6年、9年、15歲自由選擇滿期金怎樣領(lǐng)?。哼€本+付息+累計分紅疾病保險金給付一年內(nèi)病故：無息返本一年后病故：（本加息）x身故時的年度數(shù)意外身故金給付（本加息）x身故時的年度數(shù)x3倍+累計分紅能分多少次紅利？存幾年就分幾次紅利能否有確定數(shù)？不確定，不低于保險公司當年經(jīng)營該險種收益的70%經(jīng)典說明在目前銷售中的亮點這是一款銷售人群到70歲的產(chǎn)品鴻盈的關(guān)鍵可提供更全面的選擇風險不同，保障不同產(chǎn)品目標人群產(chǎn)品目標人群準客戶群體的細分慧眼識客戶客戶群體分類不同職業(yè)的客戶群體，根據(jù)其職業(yè)屬性對于保險產(chǎn)品的要求也不相同不同年齡層客戶群體，其對于保險產(chǎn)品的需求點不同，用途也不相同不同經(jīng)濟實力的客戶群體，其對于保險產(chǎn)品的需求也不相同職業(yè)特征年齡階段經(jīng)濟實力客戶群體分類辦理不同業(yè)務類型的客戶，其對于保險產(chǎn)品的需求點不同客戶投資特征不同投資情況的客戶，其對于保險產(chǎn)品的需求點不同，用途也不相同辦理業(yè)務特征職業(yè)特征客戶群體人群特征生意人時間稀少，缺少個人保障規(guī)劃公務員收入穩(wěn)定，知識結(jié)構(gòu)高，有保障需求白領(lǐng)上班族工作壓力較大，缺乏安全感家庭主婦家庭為重心，需要家庭規(guī)劃退休為后代考慮較多，希望平靜生活年齡階段客戶群體人群特征

青少年有保障、教育雙重需求中年家庭經(jīng)濟支柱，保障需求老年人

為子孫投保經(jīng)濟實力客戶群體人群特征高等收入

富裕家庭，年收入30萬元以上中等收入

小康之家，年收入10萬元以上低等收入

溫飽之家，年收入10萬元以下業(yè)務特征分析儲蓄業(yè)務產(chǎn)品特征客戶特征共同特征不同特征活期個人將人民幣存入銀行，享受銀行給予的利息保證。不限存期，隨時存取，靈活方便從事生意往來、福利高的企業(yè)員工、公務員、部隊醫(yī)生、下崗工人、負責生活支出的人、事業(yè)上比較忙碌的白領(lǐng)、對資金無所謂的人定期事先預知使用的資金，設(shè)定時間進行存款害怕風險的人、老人、文化學識相對低下的人、外來打工者、他人的代管資金、軍人定活兩便不能確定未來資金使用時間而采用的存款方式生意人、資金臨時安排不確定、投資項目不確定零存整取約定了存款金額，每個月按時存款，到期合并支取剛開始走向工作的年輕人、小孩子的理財理念積累、需要作總體投資計劃的人通知存款只能確定未來若干時間內(nèi)不急用現(xiàn)金，，約定通知的期限支取的大額儲蓄資金暫時（15天內(nèi)）不使用的、對投資項目猶豫而臨時沒有決定的、每月收入相對來源渠道比較復雜的外匯業(yè)務產(chǎn)品特征操作方式客戶特征共同特征不同特征存款通過商業(yè)銀行進行的外匯交易行為將只有外匯資金存入銀行，根據(jù)期限獲取利息，現(xiàn)匯現(xiàn)鈔留守大陸負責國外匯款處理的人、海外歸來人士、處理家庭遺留外匯的人、出國旅游的中層階級、民間換匯群體交易在規(guī)定的交易時間內(nèi)，根據(jù)只有的外幣資金，通過買賣交易系統(tǒng)進行不同幣種外匯之間的即期外匯買賣。實盤買賣虛盤買賣風險意識比較清晰的投資者、手上持有外幣的海歸人士、民間炒匯投機人士、外貿(mào)從業(yè)者中間業(yè)務產(chǎn)品特征風險特征客戶特征共同特征不同特征股票以投資為目的，中高收益伴隨著中高風險通過第三方存款開戶，購買證券一、二級市場的股票，通過不斷地買賣，從而實現(xiàn)高收益高敢于冒險的、具有風險投資判斷力、不知情但想獲得高回報的、深陷某些股票產(chǎn)品強烈的需要解套心理的客戶，年齡結(jié)構(gòu)基本為30-60歲之間，有些是退休的、沒有固定的工作的?；鹜ㄟ^基金公司對股票、債券等進行組合投資、分散風險，從而實現(xiàn)相對較高收益，伴隨著與組合產(chǎn)品配置相似的風險。中對于風險有所認知、曾經(jīng)受到股票深套的、相對需要高收益又要求相對保守的、綜合理財觀念較強、年輕的白領(lǐng)階層、固定收入的企事業(yè)人員

黃金實物黃金是銀行自有的產(chǎn)品?？蛻敉ㄟ^銀行進行購買、代保管，根據(jù)當天的牌價進行回購等，兼具保值、增值的作用。

賬戶黃金是開立黃金賬戶，對賬戶中的份額進行買賣，不提取實物黃金，把握市場走勢通過低買高賣賺取差價。中文化層次相對較高、對于財經(jīng)資訊把握相對到、55-65歲之間的老人和年輕人、企業(yè)主、海外回來的華僑人民幣理財銀行將債券和票據(jù)產(chǎn)品打包后，轉(zhuǎn)售給個人投資者，收益比定存高，伴隨著微小的風險。低只要資金的使用不占用其現(xiàn)金的貸款業(yè)務產(chǎn)品特征客戶特征共同特征不同特征個人信用貸款資金運用遇到困難，向銀行借的錢，到期支付利息給銀行。個人的工作條件、社會地位為擔保物企事業(yè)老板、白領(lǐng)高管住房貸款用于購買普通住房并以購買房子作為抵押物普通百姓、中產(chǎn)階級質(zhì)押貸款用房產(chǎn)、金融憑證等作為抵押物進行生意人、中產(chǎn)階級、投資者消費貸款以消費大商品為目的，通過相關(guān)財力證明來實現(xiàn)年輕人公司業(yè)務產(chǎn)品特征共同特征客戶特征貸款企事業(yè)單位通過銀行實現(xiàn)存款、結(jié)算、貸款、理財、咨詢等全方位的本外幣金融服務企業(yè)經(jīng)營項目和資金投向符合國家政策要求；在具備健全的財務制度和真實可信的財務資料基礎(chǔ)上；通過有合法財產(chǎn)抵質(zhì)押或第三人保證；銀行給與額度資金需求。票據(jù)銀行在事先審定的貼現(xiàn)額度內(nèi)，對特定的企業(yè)進行承兌的商業(yè)匯票或持有的商業(yè)承兌匯票辦理貼現(xiàn)，即給予承兌人或持票人保貼額度的一種授信業(yè)務。財務顧問銀行幫助企業(yè)做投融資、改制上市、并購、債券及票據(jù)發(fā)行、資產(chǎn)重組、資產(chǎn)管理、債務管理和企業(yè)診斷等?？蛻纛愋图袄碡斕卣鞣治鲱愋椭饕巳悍秶碡斕卣鞣治霰Ｊ匦拖聧徆と恕⒘羰丶抑胸撠煷蚶碣Y產(chǎn)的、害怕風險、老人資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作為突破口。穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風險產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。投資型生意人、企業(yè)財務、風險意識清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推薦應以全面組合為主。投機型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財?shù)娜后w趨利性非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識以及和銀行工作共同配合的能力要強，切入客戶的需求點，產(chǎn)品推薦應以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財務是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺，通過開票擔保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護資源產(chǎn)品銷售話術(shù)銷售話術(shù)接觸識別需求激發(fā)產(chǎn)品推薦拒絕處理銷售促成識別接觸1、（大堂、等待區(qū)、叫號機旁）:您好，請問您辦理什么業(yè)務？您好，需要我?guī)湍顚憜巫C嗎?您好，你拿叫號單了嗎？2、（證券窗口）:您好，您買了什么基金?

您好，需要我?guī)湍榻饍糁祮?？您?您最近都做哪些投資了?3、（理財室）: 您好，今天您辦理什么理財產(chǎn)品？4、（自動終端設(shè)備（ATM機））：您查詢什么業(yè)務，需要我?guī)兔幔?、存款客戶（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期沒什么利息。建議您要做一些理財規(guī)劃使資金保值增值。2、存定期及買國債客戶：現(xiàn)在利息這么低，您可以做一些其它理財產(chǎn)品！您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財產(chǎn)品。3、基金客戶：（收益好）：基金是比較好的理財產(chǎn)品，但還是有風險，您可以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財產(chǎn)品，這樣才能落袋為安。（收益不好）：基金雖然沒有股票風險大，但還是有風險的，在理財產(chǎn)品很多，你可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財產(chǎn)品。4、辦理匯款等其他業(yè)務還在等號客戶：（直接遞彩頁）這是我們銀行代理的一款理財產(chǎn)品，相當不錯，你了解一下？這個產(chǎn)品是這樣的。。。。。。需求激發(fā)產(chǎn)品推薦1、這是一款全新理念的家庭風險保障型產(chǎn)品。三年、五年、十年交費，可以在第六年、第十年、第十五年生存返還，收回全部資金，同時還擁有分紅和保障。尤其對經(jīng)常出差的商務人士，增加一份保障，解決后顧之憂。2、這款新產(chǎn)品有四大突出特性:一是安全性：到期所交保費一分不少全部返還。二是收益性：每年有分紅，紅利可復利累積，到期前可隨時領(lǐng)取。三是變現(xiàn)性：急需用錢時可以保單借款。四是保障性：享受高達3倍的交通工具意外保障。3、這是一款三年交費、保障十年的綜合理財產(chǎn)品。在10年理財期間可以享受安全保本、固定收益、年年分紅，而且還擁有2倍的意外保障以及3倍的交通工具保險保障，這款理財產(chǎn)品適合各個年齡段的人群，尤其是針對經(jīng)常出差的商務人士，更是增加一份保障，解決后顧之憂。拒絕處理

（一）銀行都要