呂宏程-中小企業(yè)管理課件-第3講-創(chuàng)業(yè)計劃書的制定

第6講創(chuàng)業(yè)計劃書的制定

本講主要教學內(nèi)容案例導入編制創(chuàng)業(yè)計劃書的意義和作用創(chuàng)業(yè)計劃書的基本格式

創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容與要點創(chuàng)業(yè)計劃書的完善

實訓項目與練習

案例6-1張華的創(chuàng)業(yè)計劃張華原畢業(yè)于某名牌大學，經(jīng)過多年的業(yè)余研究，他在室內(nèi)環(huán)境污染治理方面取得了一項重要突破，這項技術如果在實際中得到應用，前景非常廣闊。于是張華便辭去原來的工作，準備自己創(chuàng)業(yè)。但由于多年的積蓄都用在了室內(nèi)環(huán)境污染治理的研究上，在七拼八湊注冊了一家公司后，已經(jīng)無力再招聘員工、實驗試驗材料了。無奈之下，張華想到了風險投資基金，希望通過引入合作伙伴的方式解決困境。為此，他多次與一些風險投資機構或個人投資者接洽商談，雖然張華反復強調(diào)他的技術多么先進，應用前景多好，并拍著胸脯保證投資他的公司回報絕對低不了，但總是難以令對方相信，而且他對于投資人問到的多數(shù)數(shù)據(jù)也沒有辦法提供，如市場需求量具體有多少？一年可以有多大的銷售量？投資后年回報率有多高？就連招聘一些技術骨干也比較困難，這些人也總是對公司的前景缺乏信心。這時，曾經(jīng)在張華注冊公司時幫助過他的一位做管理咨詢的朋友一句話點醒了他，“你的那些技術有幾個投資者搞得懂？你連一份像樣的創(chuàng)業(yè)計劃書都沒有，怎么讓別人相信你？投資者憑什么相信你？”。于是，在向相關專家請教咨詢后，張華又查閱了大量的資料，然后靜下心來，從公司的經(jīng)營宗旨、戰(zhàn)略目標出發(fā)，對公司的技術、產(chǎn)品、市場銷售、資金需求、財務指標、投資收益、投資者的退出等方面進行了分析和論證，當然這個過程中，他還得不時搞一些市場方面的調(diào)查。一個月后就拿出了一份創(chuàng)業(yè)計劃書初稿，經(jīng)過幾位相關專家的指點，又再次進行了修改和完善。憑著這份創(chuàng)業(yè)計劃書，張華不久就與一家風險投資公司達成了投資協(xié)議，有了風險投資的支持，員工招聘問題也迎刃而解。

現(xiàn)在，張華的公司經(jīng)營得紅紅火火，年銷售利潤已達到500萬元?；叵胪?，張華感慨說：“創(chuàng)業(yè)計劃書的編制與我搞的環(huán)境污染治理材料要求差不多，決不是隨便寫一篇文章的事。編制計劃書的過程就是我不斷理清自己思路的過程。只有自己思路清楚了，才有可能讓投資人、員工相信你。”【思考與討論】1、為什么張華開始時拍著胸脯的保證無法令投資者相信，甚至連招聘技術骨干都很困難？2、創(chuàng)業(yè)計劃書對張華的創(chuàng)業(yè)成功起到了什么作用？一、制定創(chuàng)業(yè)計劃書的目的和必要性

（一）對內(nèi)制定企業(yè)目標和實施計劃，確定創(chuàng)建企業(yè)的行動綱領（二）對外融資和宣傳的重要載體二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本格式封面(標題頁)保密要求目錄摘要正文附錄三、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容與要點1、摘要

摘要是為了吸引戰(zhàn)略合伙人與風險投資人的注意而將創(chuàng)業(yè)計劃書的核心提煉出來制作而成的，它是整個創(chuàng)業(yè)計劃書的精華，涵蓋計劃書的要點。一般要在后面所有內(nèi)容編制完畢后，再把主要結論性內(nèi)容摘錄于此，以求一目了然，在短時間內(nèi)給使用者留下深刻的印象。在摘要中，企業(yè)必須回答下列問題：

(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質和范圍。

(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。

(3)企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求？

(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰？

(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響？

(6)如何投資、投資數(shù)量和方式？

(7)投資回報及安全保障。2、企業(yè)介紹這一部分是介紹融資企業(yè)或項目的基本情況。具體而言，如果企業(yè)處于種子期或創(chuàng)建期，現(xiàn)在也只有一個美妙的商業(yè)創(chuàng)意，那么，應重點介紹創(chuàng)業(yè)者的成長經(jīng)歷，求學過程，并突出其性格、興趣愛好與特長，創(chuàng)業(yè)者的追求，獨立創(chuàng)業(yè)的原因以及創(chuàng)意如何產(chǎn)生。如果企業(yè)處于成長期，應簡明扼要介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的狀況以及未來的規(guī)劃。具體而言，包括：公司概述、公司名稱、地址、聯(lián)系方法；公司的業(yè)務狀況；公司的發(fā)展經(jīng)歷；對公司未來發(fā)展的詳盡規(guī)劃；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢；公司的法律地位；公司的公共關系；公司的知識產(chǎn)權；公司的財務管理；公司的納稅情況；公司的涉訴情況等等。在描述公司發(fā)展歷史時，正反的經(jīng)驗都要寫，特別是對以往的失誤，不要回避。要對失誤進行客觀的描述，中肯的進行分析，反而能夠贏得投資者的信任。3、管理團隊介紹

管理團隊是投資者非?？粗氐?，這部分主要是向投資者展現(xiàn)企業(yè)管理團隊的結構、管理水平和能力，職業(yè)道德與素質，使投資者了解管理團隊的能力，增強投資信心。這部分主要介紹管理團隊、技術團隊、營銷團隊的工作簡歷、取得的業(yè)績，尤其是與目前從事工作有關的經(jīng)歷。另外，可以著重介紹企業(yè)目前的管理模式，如果無特色，也可以不介紹，或者歸入劣勢部分。這部分應讓投資者認識到，創(chuàng)業(yè)者具有與眾不同的凝聚力和團結戰(zhàn)斗精神，管理團隊人才濟濟且結構合理，在產(chǎn)品設計與開發(fā)、財務管理、市場營銷等各方面均具有獨擋一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。4、技術產(chǎn)品(服務)介紹

一般包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的名稱、特性及性能用途；產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，市場競爭力如何；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；產(chǎn)品的技術改進、更新?lián)Q代或新產(chǎn)品研發(fā)計劃及相應的成本；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃？等等。5、行業(yè)、市場分析預測

這部分主要對企業(yè)所在行業(yè)基本情況，企業(yè)的產(chǎn)品或服務的現(xiàn)有市場情況、未來市場前景進行分析。行業(yè)分析主要介紹行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)發(fā)展中存在的問題，國家有關政策，市場容量，市場競爭情況，行業(yè)主要盈利模式，市場策略等。市場分析包括已有的市場用戶情況、新產(chǎn)品或者服務的市場前景預測等幾個部分：已有市場用戶情況，要分析公司在以往經(jīng)營中擁有了什么樣的和多少用戶？市場占有率如何？市場競爭情況如何？是否已經(jīng)建立了完整的市場營銷渠道，等等。市場前景預測，首先要對需求進行預測，包括市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？新產(chǎn)品的潛在目標顧客和目標市場是什么,等等。6、市場營銷策略

營銷策略的內(nèi)容應包括：營銷機構和營銷隊伍的建立；營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡的構建；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；市場營銷中意外情祝的應急對策等。在介紹市場營銷策略時，創(chuàng)業(yè)者要討論不同營銷渠道的利弊，要明確哪些企業(yè)主管專門負責銷售,主要適用哪些促銷工具，以及促銷目標的實現(xiàn)和具體經(jīng)費的支出等。7、生產(chǎn)計劃這一部分應盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給投資者。主要的內(nèi)容包括：

(1)公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術能力，企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設備情況。

(2)質量控制和改進能力。

(3)新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃，改進或將要購置的生產(chǎn)設備及其成本。

(4)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)周期標準的制定及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制。

(5)物資需求計劃及其保證措施，供貨者的前置期和資源的需求量。

(6)勞動力和雇員的有關情況。8、財務分析與預測

這部分包括公司過去若干年的財務狀況分析，今后三年的發(fā)展預測，以及詳細的投資計劃。

(1)過去三年的財務狀況，包括過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、以及損益表和每年度的財務總結報告書。如果公司剛剛成立，應該講述創(chuàng)業(yè)者對財務管理重要性的認識。

(2)今后三年的發(fā)展預測。主要是明確說明財務預測的依據(jù)、前提假設和預測方法，然后給出公司未來三年預計的資產(chǎn)負債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。9、融資計劃

融資計劃主要是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營計劃提出企業(yè)資金需求數(shù)量、融資的方式、工具，投資者的權益、財務收益及其資金安全保證，投資退出方式等，它是資金供求雙方共同合作前景的計劃分析。

融資計劃的主要內(nèi)容包括：

(1)融資數(shù)額是多少？已經(jīng)獲得了哪些投資？希望向戰(zhàn)略合伙人或風險投資人融資多少？計劃采取哪種融資工具，是以貸款、出售債券，還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式籌集？

(2)公司未來的資本結構如何安排？公司的全部債務情況如何？

(3)公司融資所提供的抵押、擔保文件，包括以什么物品進行抵押或者質押，什么人或者機構提供擔保？

(4)投資收益和未來再投資的安排如何？

(5)如果以股權形式投資，雙方對公司股權、控制權、所有權比例如何安排？

(6)投資者介入公司后，公司的經(jīng)營管理體制如何設定？

(7)投資資金如何運作？投資的預期回報？投資者如何監(jiān)督、控制企業(yè)運作等？

(8)對于吸引風險投資的，風險投資的退出途徑和方式是什么，是企業(yè)回購、股份轉讓還是企業(yè)上市？10、風險分析這部分內(nèi)容主要是向投資者分析企業(yè)可能面臨的各種風險隱患，風險的大小以及融資者將采取何種措施來降低或防范風險、增加收益等。主要包括：

(1)企業(yè)自身各方面的限制，如資源限制、管理經(jīng)驗的限制和生產(chǎn)條件的限制等。

(2)創(chuàng)業(yè)者自身的不足，包括技術上的、經(jīng)驗上的或者管理能力上的欠缺等。

(3)市場的不確定性。

(4)技術產(chǎn)品開發(fā)的不確定性。

(5)財務收益的不確定性。

(6)針對企業(yè)存在的每一種風險，企業(yè)進行風險控制與防范的對策或措施。11、附件和備查資料附件主要是對創(chuàng)業(yè)計劃書中涉及到的一些問題的細節(jié)和相關的證書、圖表進行描述或證明，如企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、公司章程、驗資審計報告、稅務登記證、高新技術企業(yè)(項目)證書、專利證書、鑒定報告、市場調(diào)查數(shù)據(jù)、主要供貨商及經(jīng)銷商名單、主要客戶名單、場地租用證明、公司及其產(chǎn)品的介紹、宣傳等資料、工藝流程圖、各種財務報表及財務預估表、專業(yè)術語說明等。它與創(chuàng)業(yè)計劃書主體部分一起裝訂成冊。備查資料只需列出清單，待資金供給方有投資意向時查詢。四、創(chuàng)業(yè)計劃書的完善創(chuàng)業(yè)計劃書的完善編制創(chuàng)業(yè)計劃書的注意事項創(chuàng)業(yè)計劃書的完善

在創(chuàng)業(yè)計劃書編制完成之后，融資企業(yè)還應對計劃書進行檢查完善，以確保計劃書能準確回答投資者的疑問，增強投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：

(1)創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出創(chuàng)業(yè)者具有管理公司的經(jīng)驗。如果創(chuàng)業(yè)者缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，公司已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理公司。

(2)創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了企業(yè)有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的財務比率分析。

(3)創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出企業(yè)已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。

(4)創(chuàng)業(yè)計劃書是否容易被投資者所領會。創(chuàng)業(yè)計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。

(5)創(chuàng)業(yè)計劃