歸納交叉銷售技巧課件

交叉銷售技巧培訓(xùn).精品課件.1交叉銷售的概念

交叉銷售是對現(xiàn)有客戶的推銷，從而節(jié)約了收集信息和關(guān)系投資的成本，以較低的成本擴大銷售，是雙方共贏的銷售方式，與此同時，由于對客戶的需求和個人特點有充分了解，可以針對其需求和問題制定相應(yīng)計劃，從而增加了簽單的成功率。.精品課件.2成功銷售的秘訣溝通執(zhí)著專業(yè).精品課件.3銷售人員的三大法寶選擇最好的產(chǎn)品掌握更多的知識順應(yīng)顧客的心理.精品課件.4客戶基本性格類型分析和平性：性格特征：內(nèi)向，無欲無求，生活中最怕有壓力，最怕有麻煩，害怕羅嗦，多一事不如少一事。只有已經(jīng)到了忍無可忍的境況，才會主動打電尋求幫助。提醒：比較容易有“投訴”趨向，多予以關(guān)注和關(guān)心，不能因為他們沒有沖你大叫就無視他的要求。.精品課件.5客戶基本性格類型分析力量型：性格特征：具有比較強的控制欲，而且不輕易認錯，同時口氣和語氣都是非常強硬和強勢，遇到什么問題總是習(xí)慣于主動來聯(lián)絡(luò)和表達。提醒：具備非常完善的業(yè)務(wù)知識和較強的自信心，千萬不能被對方的氣勢壓倒。.精品課件.6客戶基本性格類型分析活潑型：性格特征：和我們一般對具備活潑外向性格的人的描述和理解很接近，比較容易溝通，而且很容易被把握，描述事物的時候語速非?？?，具有極強的感染力，同時容易健忘，對于方向、數(shù)字、邏輯不敏感。提醒：他們能夠直截了當?shù)谋砻髯约旱挠^點，讓你迅速有效的控制電話。.精品課件.7客戶基本性格類型分析完美型：性格特征：內(nèi)向，喜歡分析，思考探討問題，思維邏輯性很強，喜歡追求細節(jié)，做事情有條理，追求完善，體貼，敏感；喜歡用圖表和數(shù)字說話，同時有極強的計劃性，喜歡按照預(yù)定的時間表來安排生活和工作，不能忍受時間表被改變。提醒：比較難對付的客戶，很難被說服，有理有力有據(jù)，是他們的溝通習(xí)慣，如果客戶沒有很強的主觀認可，一般很難被說服接受某種新的產(chǎn)品或服務(wù)。.精品課件.8根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品推薦推薦時機:當客戶有明確的需求我們與客戶都清楚這一需求我們知道我們可以解決這一需求用戶有意繼續(xù)與你交談時推薦三步曲:表示了解客戶的需求將需求與特征、利益相結(jié)合確認客戶是否認同.精品課件.9將需求與特征、利益相結(jié)合特征---利益(適合較感興趣的用戶)先介紹賣點再告訴用戶可以為其帶來的好處。利益---特征(適合時間緊且興趣不太大的用戶)直接將用戶可以獲得的好處告訴用戶提高用戶的興趣，再介紹是由于有了XXX特點與用戶現(xiàn)有的進行比較。.精品課件.10順應(yīng)顧客心理的八大策略——1喜歡策略——把自己美好的體驗感受告訴用戶，讓用戶感到你非常喜歡自己所推銷的產(chǎn)品。（建立在信任的基礎(chǔ)上）.精品課件.11順應(yīng)顧客心理的八大策略——2互惠策略——

先給予后獲得，幫助別人即是幫助自己。策略提示：A、關(guān)于贈送小禮品的威力

B、試著為對方著想

C、好處不要打包

D、要求一次打包.精品課件.12順應(yīng)顧客心理的八大策略——3對比原理——

沒有比較就沒有優(yōu)秀策略提示：A、先高后低B、先主后次C、比較中建立特點.精品課件.13順應(yīng)顧客心理的八大策略——4卯定策略——

把選擇的范圍固定住案例：購茶.精品課件.14順應(yīng)顧客心理的八大策略——5承諾一致策略——

按照說過的去做例證：募捐技巧策略提示：A、選擇榮譽

B、要求、意見和建議

C、找到用戶的興趣點讓用戶進行確認。.精品課件.15順應(yīng)顧客心理的八大策略——6權(quán)威策略——只有專家才知道一切策略提示：

使自己像一個專家（配合語氣、運用術(shù)語、替用戶作決定）.精品課件.16順應(yīng)顧客心理的八大策略——7短缺策略——

在失去之前拿到.精品課件.17順應(yīng)顧客心理的八大策略——8從眾策略——

走別人的路更安全策略提示：A、榜樣的力量是無窮的B、眾人的選擇是標準C、跟大家走會消除擔(dān)擾.精品課件.18發(fā)現(xiàn)購買信號客戶非常仔細地詢問細節(jié)問到辦理手續(xù)問到價格問到付款方式時客戶對你的介紹表示認同時.精品課件.19促成的技巧一1、假設(shè)成交陳先生，有些資料我同你確認一下，你的身份證號碼是….或我們給你寄到什么地方？或陳先生你也知道這的確是最優(yōu)惠的，你收到短信后就可以享受這個優(yōu)惠了2、物以稀為貴陳先生，我們的優(yōu)惠是特意為你這樣的尊貴客戶設(shè)計的，錯過了就太可惜了，我現(xiàn)在就為你辦理吧！3、二擇一法陳先生，你看是開通98元的套餐還是128元的套餐呢？4、手續(xù)簡單陳先生，我們現(xiàn)在只需要和你確認幾個資料就可以了，你不必再親自到營業(yè)廳5、美景描述陳先生，現(xiàn)在辦理你就可以馬上享受這個優(yōu)惠.精品課件.20促成的技巧二6、替客戶做決定通過對你話費的分析，全球通套餐128元這一套很適合你。7、引導(dǎo)客戶填寫訂單陳先生你只需要通過密碼驗證就可以享受此業(yè)務(wù)了。8、創(chuàng)造性促成陳先生，謝謝你的時間，我相信你一定可以9、制造不安感給用戶算出如不辦理一年將多付多少費用；防盜門的案例,或開頭采用最近…10、解決客戶的疑慮陳先生，剛才你提到的費用問題還有什么問題嗎？沒有了，好我現(xiàn)在就可以為你開通。.精品課件.21禮貌的結(jié)束電話.精品課件.22營銷的三大誤區(qū)1、客戶拒絕購買：客戶拒絕購買并不是客戶真的拒絕購買，而是客戶拒絕向我們購買，我們必須了解客戶的需要，然后令他們明白向我們購買的原因。2、沒有需求或需求不明：客戶沒有需求并不是客戶真的沒有需求，而是客戶仍未被說服。他們確實是需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)。我們必須清楚解釋與客戶有關(guān)的產(chǎn)品好處，從而令他們知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他們的需要。3、客戶的異議終止銷售：并不是客戶的異議終