《說(shuō)服力》讀書(shū)筆記課件

《說(shuō)服力》讀書(shū)筆記觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾step1step2step3step4說(shuō)服力的四步驟觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾說(shuō)服途徑說(shuō)服風(fēng)格說(shuō)服途徑利益職權(quán)理性愿景辦公室政治人際關(guān)系說(shuō)服風(fēng)格推銷員激情司機(jī)強(qiáng)硬象棋手實(shí)效、策略指揮官?gòu)娜莩珜?dǎo)者贏得認(rèn)同高音低音他向自向一切從理念出發(fā)構(gòu)思理念的技巧抓住靈感不懈研究順其自然界定問(wèn)題成型完善入門直面障礙陳述理念信守承諾關(guān)鍵角色說(shuō)服目標(biāo)關(guān)鍵角色邊界人邊緣人聯(lián)系人小群體橋梁六度分隔社交圈社交圈說(shuō)服目標(biāo)頭腦風(fēng)暴或理念形成目標(biāo)推動(dòng)目標(biāo)態(tài)度目標(biāo)授權(quán)目標(biāo)贊同目標(biāo)決策目標(biāo)實(shí)施和行動(dòng)目標(biāo)五大障礙人際關(guān)系個(gè)人信譽(yù)溝通不暢信念體系對(duì)立利益沖突入門觀察處境陳述理念信守承諾Renj人際關(guān)系1、人際關(guān)系人際關(guān)系

基本要素相似性喜愛(ài)互惠人際關(guān)系的層次融洽層互惠層信任層2、個(gè)人信譽(yù)能力專業(yè)可靠性3、溝通

溝通策略順應(yīng)他人方式傾聽(tīng)受眾用組織語(yǔ)言理念帶到個(gè)人4、信念和價(jià)值觀信念偏見(jiàn)的對(duì)策持之以恒轉(zhuǎn)換受眾雷達(dá)下飛行向前邁一小步圍繞更深層核心價(jià)值觀定位理念5、利益與需求TOPSales提問(wèn)+傾聽(tīng)需求+對(duì)接=成功

三個(gè)問(wèn)題我能提供什么以獲得支持？為什么不同意？為什么支持者

會(huì)受益？Q1:為什么支持理念會(huì)受益？問(wèn)題愿望需求恐懼欲望目標(biāo)Q2:提供什么獲得支持？對(duì)方問(wèn)題關(guān)注事件自尊心自豪感+理念低成本Q3:為什么不同意？利益沖突方法：尋找共同利益＞沖突利益策略：

談判、政治

發(fā)現(xiàn)共同利益的方法視為常規(guī)準(zhǔn)備觀察對(duì)方狀況角色轉(zhuǎn)換演練證實(shí)利益預(yù)計(jì)確保實(shí)施協(xié)議書(shū)面化慶?；顒?dòng)經(jīng)?？偨Y(jié)成就具體方案誰(shuí)提出？討價(jià)還價(jià)模式“讓步協(xié)議”系列解決方案最初的提議

談判四階段

6個(gè)基礎(chǔ)談判風(fēng)格目標(biāo)和底線標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范人際關(guān)系利益主動(dòng)權(quán)信息交換建立融洽關(guān)系找有利于對(duì)方的利益多詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)狀談判的6個(gè)基礎(chǔ)談判風(fēng)格目標(biāo)和底線標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范人際關(guān)系利益影響主動(dòng)權(quán)協(xié)調(diào)躲避目標(biāo)具體雙方認(rèn)為最公平合理的相似喜愛(ài)互惠擴(kuò)大共同利益談判破裂損失最小的一方妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)合作談判：提議WHO自己：錨定效益對(duì)方：了解意圖原則對(duì)方案了解少時(shí)，請(qǐng)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)討價(jià)還價(jià)三模式讓步協(xié)議系列解決方案最初提議談判：結(jié)束協(xié)議書(shū)面化慶?？偨Y(jié)陳述理念step3PCAN模式留下深刻印象說(shuō)服受眾的PCAN模式causeAnswerNetBenefitProblemPCAN的根本：事實(shí)依據(jù)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的統(tǒng)計(jì)具體實(shí)例直接的體驗(yàn)現(xiàn)身說(shuō)法社會(huì)輿論留下深刻印象的8個(gè)途徑生動(dòng)形象講故事演示和象征性活動(dòng)全心全意留下深刻印象的8個(gè)途徑變成謎類比或暗喻強(qiáng)迫思考個(gè)人經(jīng)歷入門觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾組織承諾個(gè)人承諾組織中的牛頓第一定律外力決策惰性改變個(gè)人承諾要點(diǎn)取得個(gè)人的承諾采取具體行動(dòng)付出努力的行動(dòng)自由選擇的行動(dòng)眾人監(jiān)督的行動(dòng)重申共有利益依賴人際關(guān)系尋求主要受眾明確義務(wù)優(yōu)先考慮事項(xiàng)轉(zhuǎn)移策略組織承諾領(lǐng)地規(guī)則--勢(shì)力范圍策略規(guī)則--動(dòng)力政治策略政治策略簡(jiǎn)單語(yǔ)言制造緊張空氣小成績(jī)，大宣傳建立重要聯(lián)盟政治策略創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)靈活—應(yīng)對(duì)和調(diào)整鎖定它確保合適的信譽(yù)總結(jié)：用性格和人品打動(dòng)人性格人品結(jié)