辦公家具行業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)課件

絕對成交2023/7/30絕對成交辦公家具銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

絕對成交2023/7/26絕對成交12023/7/30絕對成交銷售能力的三種層次不知道有效溝通技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不熟練或不全面(一知半解)融會貫通地做(知行合一)2023/7/26絕對成交銷售能力的三種層次不知道有效溝通技2對銷售的理解：

接受“把自己的觀念放入客銷售：銷自己喜歡售觀念戶的腦袋；把客戶的錢欣賞放入自己的口袋”信任

“找到客戶的需求點(diǎn)就是切入點(diǎn)；找到客戶的興趣點(diǎn)就是成交點(diǎn)。”

產(chǎn)品喜歡

滿足客戶的感覺買賣的關(guān)系：買感覺實(shí)用賣價值滿足客戶的需求

體現(xiàn)身份

功能齊全對銷售的理解：32023/7/30絕對成交銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力微笑服務(wù)狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績2023/7/26絕對成交銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠42023/7/30絕對成交多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導(dǎo)顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價格2023/7/26絕對成交多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些52023/7/30絕對成交多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實(shí)意圖不會運(yùn)用語言的藝術(shù)對同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時沒有突出重點(diǎn)看不懂成交機(jī)會,缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢2023/7/26絕對成交多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使62023/7/30絕對成交多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不擅長塑造產(chǎn)品的價值不習(xí)慣利用老顧客見證糾纏于討價還價之中輕易作出讓步不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡（賣點(diǎn)）2023/7/26絕對成交多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使72023/7/30絕對成交四種有效的提問技巧問簡單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個月來過對嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?2023/7/26絕對成交四種有效的提問技巧問簡單的問題82023/7/30絕對成交四種有效的提問技巧

銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對吧?價格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎?銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.2023/7/26絕對成交四種有效的提問技巧銷量92023/7/30絕對成交家具銷售的五個基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值打消顧客疑慮快速成交2023/7/26絕對成交家具銷售的五個基本步驟拉近距離,建102023/7/30絕對成交不了解顧客重視或不重視什么會產(chǎn)生的后果顧客不愛聽你講話介紹產(chǎn)品沒有重點(diǎn),難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價2023/7/26絕對成交不了解顧客重視或不重視什么會產(chǎn)生的112023/7/30絕對成交了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問2023/7/26絕對成交了解顧客重視或不重視什么有以下好處122023/7/30絕對成交黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是辦公室還是會議室..我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時候能夠確定下來呢?假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算最遲什么時候把它搬回去呢?2023/7/26絕對成交黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢132023/7/30絕對成交通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對辦公家私的認(rèn)識不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo).顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn).

把握購買需求的提問步驟

一、確定產(chǎn)品二、購買標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點(diǎn)即產(chǎn)品賣點(diǎn)2023/7/26絕對成交通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求半數(shù)的142023/7/30絕對成交了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句在選擇一套辦公家私的時候你比較重視它的哪些方面？比如說…在選擇一套辦公家私的時候哪些方面對你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?2023/7/26絕對成交了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句在選擇一套辦152023/7/30絕對成交了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問句對于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對你來說是最重要的呢?對于辦公家私的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項(xiàng)？

對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答2023/7/26絕對成交了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問句對于這幾方162023/7/30絕對成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)。教顧客如何選對家具（1）選辦公家私看哪些方面？（2）怎樣判斷辦公家私的質(zhì)量？（3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的辦公家私？（4）使用中如何維護(hù)辦公家私？（6）買辦公家私應(yīng)當(dāng)心哪幾個方面？2023/7/26絕對成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)172023/7/30絕對成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客（1）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切（4）真的好羨慕你的辦公室（5）跟你講話可以學(xué)到很多東西（6）看得出你對辦公家私很專業(yè)隨時隨地認(rèn)同顧客（1）你說得很有道理（2）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（3）我認(rèn)同你的感受2023/7/26絕對成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客182023/7/30絕對成交如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對的（5）如果我是你的話一開始我也會這么想。（6）謝謝你的建議，我們都會記下來的。2023/7/26絕對成交如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的192023/7/30絕對成交產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見證一、口頭見證二、書面見證2023/7/26絕對成交產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價值，塑202023/7/30絕對成交推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍的相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己2023/7/26絕對成交推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)212023/7/30絕對成交案例分析（一）顧客：太貴了某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差應(yīng)該是1200元對吧，這套辦公家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的東西,你認(rèn)為是不是很值呢?2023/7/26絕對成交案例分析（一）顧客：太貴了222023/7/30絕對成交案例分析（二）顧客：太貴了買辦公家具要買五個方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長時間;第二是辦公氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是員工的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對不對?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!2023/7/26絕對成交案例分析（二）顧客：太貴了232023/7/30絕對成交案例分析(三)顧客：太貴了先生,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢)方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂?2023/7/26絕對成交案例分析(三)顧客：太貴了242023/7/30絕對成交讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議2023/7/26絕對成交252023/7/30絕對成交

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的機(jī)會等。2023/7/26絕對成交有效介紹產(chǎn)品的五步驟一262023/7/30絕對成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)顧客：太貴了1）價格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你…2)(先來個燦爛的微笑)先生,為什么你會覺得我們辦公家具貴呢?3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個的幾個品牌貴,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過之后,也會選擇真正好的東西.2023/7/26絕對成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)顧客：太272023/7/30絕對成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)4)先生,您想想,我們有時候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢而高興,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對吧,必定一分錢一分貨5)辦公家私一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人這么多家國營、私企都在使用，這樣更讓你放心對嗎？2023/7/26絕對成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)4282023/7/30絕對成交顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己產(chǎn)品太貴了還沒有建立信任感。產(chǎn)品的價值還沒塑造出來。2023/7/26絕對成交顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯292023/7/30絕對成交

輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法A夸獎顧客B把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交2023/7/26絕對成交輕松解決顧客異議的方法302023/7/30絕對成交案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××辦公家具

××辦公家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開始也象你一樣,比較喜歡××品牌辦公家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對比之后,多數(shù)都會選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(因?yàn)槲覀兊钠放聘髡畣挝弧⒋笮推髽I(yè)都在用).

2023/7/26絕對成交案例分析(一)顧客:我更(還是)喜312023/7/30絕對成交案例分析(二)我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?

先生,看得出來你也是明白人對吧?您一定知道做零售是最痛苦的.現(xiàn)在廠家供應(yīng)價格上漲,商場租金也上漲,人工工資上漲，哪里還有很高的利潤呀,再說您也知道打折的產(chǎn)品肯定是有瑕疵或者庫存積壓品對吧?××先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧?2023/7/26絕對成交案例分析(二)我知道你們利潤很高,322023/7/30絕對成交案例分析(三)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!××先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價格,你就會選擇另一個品牌.我也只能說是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了(很難過很哀怨的看著他)××先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時沖動,做出一個讓您后悔十幾年的決定.

2023/7/26絕對成交案例分析(三)顧客:不用說這么多,332023/7/30絕對成交案例分析(三)顧客:如何處理售后問題如送貨不及時、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問題、維修問題等

五個步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才會為您帶來方便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，XX時間后，所有的問題都會為你好好的解決。2023/7/26絕對成交案例分析(三)顧客:如何處理售后問342023/7/30絕對成交抓住有可能成交的機(jī)會顧客問到如果要什么時候可以送貨的時候？顧客問是否有庫存的時候？顧客疑慮被打消之后顧客再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候顧客明顯表示出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候顧客有些不好意思的時候2023/7/26絕對成交抓住有可能成交的機(jī)會顧客問到如果要352023/7/30絕對成交

假設(shè)成交法

50%大膽說：1、現(xiàn)在就定下來吧2、你交1000元定金吧3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛戆?、現(xiàn)在買吧，是最好的機(jī)會5、那就定了吧，我?guī)湍銓憜?023/7/26絕對成交假設(shè)362023/7/30絕對成交

閉嘴成交法

先生,其實(shí)你也很清楚,我們的產(chǎn)品是值得您信任的,是吧!(向顧客點(diǎn)頭,等他表示點(diǎn)頭認(rèn)同時),我?guī)湍汩_單吧!(向顧客點(diǎn)頭),這時可以邊說邊開單。2023/7/26絕對成交閉嘴372023/7/30絕對成交

結(jié)束語

最成功的成功原理學(xué)習(xí)=改變改變自己=改變命運(yùn)每一次小改變,都是走向成功的一大步2023/7/26絕對成交結(jié)382023/7/30絕對成交謝謝2023/7/26絕對成交謝謝39讀一本好書，就是和許多高尚的人談話。---歌德書籍是人類知識的總結(jié)。書籍是全世界的營養(yǎng)品。---莎士比亞書籍是巨大的力量。---列寧好的書籍是最貴重的珍寶。---別林斯基任何時候我也不會滿足，越是多讀書，就越是深刻地感到不滿足，越感到自己知識貧乏。---馬克思書籍便是這種改造靈魂的工具。人類所需要的，是富有啟發(fā)性的養(yǎng)料。而閱讀，則正是這種養(yǎng)料。---雨果

喜歡讀書，就等于把生活中寂寞的辰光換成巨大享受的時刻。---孟德斯鳩如果我閱讀得和別人一樣多，我就知道得和別人一樣少。---霍伯斯[英國作家]讀書有三種方法：一種是讀而不懂，另一種是既讀也懂，還有一種是讀而懂得書上所沒有的東西。---克尼雅日寧[俄國劇作家?詩人]要學(xué)會讀書，必須首