NO3分析消費(fèi)者購買行為練習(xí)題 市場營銷實(shí)務(wù) 同步練習(xí) （西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社）

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C.個(gè)人因素D.心理因素.家庭成員對人們的購買行為影響頗大，家庭成員屬于（）0A.直接參照群體B.間接參照群體C.向往參照群體D.次要參照群體.某企業(yè)分析消費(fèi)者購買行為時(shí)，列出了下列影響因素，其中不屬于社會(huì)因素的是（）oA.參照群體B.身份C.社會(huì)階層D.家庭.根據(jù)參與者的介入和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購買食鹽這一行為屬于（）。A.復(fù)雜購買行為 B.尋求多樣化購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為D.習(xí)慣性購買行為.下列對化解不協(xié)調(diào)購買行為的論述中正確的是（）。A.品牌差異大，高度介人 B.品牌差異大，低度介入C.品牌差異小，高度介入D.品牌差異小，低度介人.消費(fèi)者對其購買活動(dòng)的滿意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可能覺察性能（P）的函數(shù)，即S=f（E,P）o若E＞P,則（）oA.消費(fèi)者滿意B.消費(fèi)者不滿意C.消費(fèi)者非常滿意D.消費(fèi)者無所謂.某白領(lǐng)人士希望得到社會(huì)的承認(rèn)，這種需要屬于（）。A.生理需要B.社會(huì)需要C.安全需要D.自尊需要.消費(fèi)者購買香煙、火柴的購買行為類型一般是（）。A.復(fù)雜購買行為 B.尋求多樣性購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為D.習(xí)慣性購買行為.人們對于刺激物的理解是通過感覺進(jìn)行的。所謂感覺是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應(yīng)。隨著感覺的深入，將感覺到的材料通過大腦進(jìn)行分析綜合，從而得到（）A.誘因 B.需要 C.知覺 D.反應(yīng).按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是 。 （C）A.生理需要B.安全需要 C.自我實(shí)現(xiàn)需要D.社會(huì)需要.王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應(yīng)該屬于（ ）A.習(xí)慣性購買行為 B.尋求多樣化購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為 D.復(fù)雜購買行為.消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)主要有（）A.需求多樣性B.需求彈性小C.感情動(dòng)機(jī) D.理性決策.消費(fèi)者購買決策過程的順序通常為（）A.引起需要…〉收集信息一,評價(jià)比較一A決定購買一〉購后感受B.引起需要一，評價(jià)比較一＞收集信息一，決定購買一〉購后感受C.收集信息一》評價(jià)比較-引起需要---＞決定購買---＞購后感受D.決定購買—，引起需要—，評估比較—，收集信息—，購后感受.根據(jù)馬斯洛的需要層次理論（）※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※A需要的層次越高越不可缺少 B需要的層次越低越重要※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※C尊重的需要是最高層次的需要D層次最高的需要最先需要.消費(fèi)者受產(chǎn)品外在質(zhì)量和廣告宣傳影響而購買商品的行為類型屬于（）A謹(jǐn)慎購買B沖動(dòng)購買C不定購買D習(xí)慣購買.按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于食物支出的比例會(huì) 。 （）A.上升 B.下降 C.保持不變 D.大幅上升二、多項(xiàng)選擇題（在備選答案中選出二至五個(gè)正確答案，將其標(biāo)號寫在題后括號內(nèi)）I.某咨詢服務(wù)公司在分析消費(fèi)者購買行為時(shí)，可采用的主要影響因素是（ABDE）。A.文化因素B.環(huán)境因素C.社會(huì)因素D.人際因素E.心理因素.“哪里有世界冠軍，哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品“，這一廣告語所利用的對消費(fèi)者購買行為具有影響的因素是（BC）。A.直接參照群體B.間接參照群體C.向往參照群體D.首要參照群體E.次要參照群體.在某一大家庭購買汽車的決策過程中，參與購買的不同角色有（ABDE）。A.發(fā)起者B.影響者C.信息控制者D.使用者E.決策者.消費(fèi)者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的，消費(fèi)者的評價(jià)行為一般要涉及的問題是（ABCDE）。A.產(chǎn)品屬性B.品牌信念C.屬性權(quán)重D.效用函數(shù)E.評價(jià)模型.某人購買電視機(jī)時(shí)，對電視的信息的主要來源是（ADE）。A.個(gè)人來源B.生理來源C.公共來源D.經(jīng)驗(yàn)來源E.商業(yè)來源.馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為：需要以層次形式出現(xiàn)，逐級向上發(fā)展。這幾個(gè)需求層次為（ABCDE）oA.生理需要B.安全需要C.社會(huì)需要D.自尊需要E.自我實(shí)現(xiàn)需要.在某消費(fèi)者購買商品時(shí)，受其個(gè)人特性的影響。屬于個(gè)人特性的因素有（ABCD）。A.職業(yè)B.經(jīng)濟(jì)狀況C.生活方式D.個(gè)性E.產(chǎn)品生命周期階段.在研究消費(fèi)者購買行為時(shí)，要分析亞分化因素，下列屬于亞文化群體類型的有(ABCD)oA.民族群體B.宗教群體C.種族群體D.地理區(qū)域群體E.經(jīng)濟(jì)群體12.根據(jù)消費(fèi)者購物習(xí)慣劃分，消費(fèi)品可分為以下幾類（BCDE）TOC\o"1-5"\h\zA耐用品B便利品C選購品D特殊品E非渴求品13、影響消費(fèi)者市場購買行為的主要因素有（ ）等。A個(gè)人因素B企業(yè)因素C技術(shù)因素D自然因素 E社會(huì)文化因素14、根據(jù)卷入購買的程度和所購商品的差異程度，消費(fèi)者購買行為分為（）A復(fù)雜型購買B和諧型購買C多變型購買D同一型購買E習(xí)慣型購買15、以下是個(gè)人直接受其影響的相關(guān)群體（ ）A.朋友B.鄰居C.家庭D.工會(huì)E.知名人士16、費(fèi)者購買行為的模式大體包括以下內(nèi)容（ ）A何時(shí)購買B為什么購買C何處購買D如何購買E由誰購買三、名詞解釋.生活方式答：生活方式是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。.態(tài)度答：所謂態(tài)度是指一個(gè)人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。.感覺答：所謂感覺是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應(yīng)。隨著感覺的深入，將感覺到的材料通過大腦進(jìn)行分析綜合，從而得到知覺?！住?學(xué)習(xí)※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※答：學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)使刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。.消費(fèi)者市場答：所謂消費(fèi)者市場，是指所有為了個(gè)人而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場。.個(gè)性答：個(gè)性是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。.參照群體答：參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。.直接參照群體答：直接參照群體又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。.信念答：所謂信念是指一個(gè)人對某些事物所持有的描述性思想。.社會(huì)階層答：所謂社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。.驅(qū)使力答：驅(qū)使力指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學(xué)家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力兩種。原始驅(qū)使力指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴、逃避痛苦等。新生嬰兒也知道餓了要吃，渴了要喝，疼了要哭等等。學(xué)習(xí)驅(qū)使力指后天形成的內(nèi)在刺激力，如恐懼、驕傲、貪婪等。成人會(huì)擔(dān)心財(cái)產(chǎn)安全、交通安全，希望工作取得成就等等，都是從后天環(huán)境中學(xué)習(xí)得到的。.刺激物答：刺激物指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如，人們感到饑渴時(shí)，飲料和食物就是刺激物。.誘因答：誘因指刺激物所具有的能吸引消費(fèi)者購買的因素。.反應(yīng)答：反應(yīng)指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。.強(qiáng)化答：強(qiáng)化指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。強(qiáng)化分為正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化。若效果良好，則反應(yīng)被增強(qiáng)，以后對具有相同誘因的刺激物就會(huì)發(fā)生相同的反應(yīng)；若效果不佳，則反應(yīng)被削弱，以后對具有相同誘因的刺激物不會(huì)發(fā)生反應(yīng)。.發(fā)起者答：即首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。.影響者。答：即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。18、決策者答：即對是否買、為何買、如何買、何處買等購買決策作出完全或部分最后決定的人。.購買者。答：即實(shí)際采購人。.使用者。答：即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。.習(xí)慣性購買行為答：這是最簡單的一種購買行為，對于價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間進(jìn)行選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購買，也不一定進(jìn)行購后評價(jià)?！住?尋求多樣化購買行為※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※答：這種購買行為所購買的產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者并不愿花長時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌。這樣做并不是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不滿意，而是為了尋求多樣化。.化解不協(xié)調(diào)購買行為答：這種購買行為所購買的產(chǎn)品品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購買。購買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費(fèi)者會(huì)有一系列的心理變化。.復(fù)雜購買行為答：這種購買行為所購買的產(chǎn)品品牌差異大，消費(fèi)者對產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。四、案例手機(jī)的制造商由最初將消費(fèi)者作為一種整體概念對待，發(fā)展到今天細(xì)分消費(fèi)者群體，為不同的消費(fèi)者層設(shè)計(jì)手機(jī)。在細(xì)分市場方面，諾基亞先行一步，似乎更勝一籌。在手機(jī)市場上，諾基亞手機(jī)以其靈巧別致、花樣繁多贏得了大量用戶的喜愛。比如，諾基亞手機(jī)機(jī)殼的顏色有好多種，紅、綠、藍(lán)、黃、迷彩色等，機(jī)殼可以隨時(shí)更換，符合年輕人的品味。造型多且流暢，有汽車型、背包型等。同時(shí)，諾基亞注重了解不同地區(qū)人們不同的愛好和消費(fèi)心理，如去年諾基亞鍍著金屬外殼的手機(jī)在中國就非常走俏，而在日本，休閑的背包型手機(jī)賣得相當(dāng)火爆。另一大品牌摩托羅拉似乎將用戶群更加細(xì)化，注重消費(fèi)需求個(gè)性化和消費(fèi)者追隨時(shí)代氣息的典型特征。在全球35個(gè)國家進(jìn)行了三年多的市場調(diào)研之后，摩托羅拉將手機(jī)的消費(fèi)者大致劃分為四個(gè)基本類型一一科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型和個(gè)人交往型，并針對這四類消費(fèi)群體樹起四面品牌大旗。比如天拓便將目標(biāo)用戶鎖定在科技追求型人士，使其市場位置更加明確化。這類人士的典型特征是對先進(jìn)科技興趣濃厚，大多受過高等教育，他們或者是網(wǎng)迷，或者是汽車發(fā)燒友，或者是電子產(chǎn)品大玩家。各手機(jī)生產(chǎn)商在細(xì)分市場時(shí)費(fèi)盡心思、各出奇招，無一遺漏商務(wù)人士這一特定群體，紛紛推出各具特色的商務(wù)手機(jī)。商務(wù)手機(jī)的一大強(qiáng)勢功能就是上網(wǎng)。隨著WAP手機(jī)的日益推廣，商務(wù)人士會(huì)越來越注重上網(wǎng)這一功能。業(yè)界人士認(rèn)為，WAP手機(jī)的真正功能就是在這些一刻也離不開信息的商務(wù)人士手中實(shí)現(xiàn)的，而這一功能的實(shí)現(xiàn)，為生產(chǎn)商鎖定商務(wù)人士這一消費(fèi)群體起到了助推作用。問題：（1）結(jié)合案例分析影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（細(xì)分變量）。（2）試以手機(jī)為例，分析消費(fèi)者的一般購買過程。答案要點(diǎn)：（1）限于篇幅，見教材。（2）在復(fù)雜購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要。收集信息、評價(jià)方案、決定購買和買后行為五個(gè)階段構(gòu)成。購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。市場營銷人員應(yīng)注意識別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會(huì)隨著時(shí)間的推移而變動(dòng)，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購買行動(dòng)。一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，消費(fèi)者需要尋找某些信息。消費(fèi)者信息來源主要有個(gè)人來源（家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費(fèi)者評審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。市場營銷人員應(yīng)對消費(fèi)者使用的信息來源認(rèn)真加以識別，并評價(jià)其各自的重要程度，以及詢問消費(fèi)者最初接到品牌信息時(shí)有何感覺等?！住M(fèi)者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的。消費(fèi)者的評價(jià)行為一般要涉及以下幾個(gè)問題：①產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。但消費(fèi)者不一定對產(chǎn)品的所有屬性都視為同等重要。市場營銷人員應(yīng)分析本企業(yè)產(chǎn)品具備哪些屬性，以及不同類型的消費(fèi)者分別對哪些屬性感興趣，以便進(jìn)行市場細(xì)分，對不同需求的消費(fèi)者提供具有不同屬性的產(chǎn)品，既滿足顧客的需求，又最大限度地減少因生產(chǎn)不必要的屬性所造成的資金、勞動(dòng)力和時(shí)間的耗費(fèi)。②屬性極重，即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。消費(fèi)者被問及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。但特色屬性不一定是最重要的屬性。在非特色屬性中，有些可能被消費(fèi)者遺忘，而一旦被提及，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)識到它的重要性。市場營銷人員應(yīng)更多地關(guān)心屬性權(quán)重，而不是屬性特色。③品牌信念，即消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。由于消費(fèi)者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、選擇性注意、選擇性曲解以及選擇性記憶的影響，其品牌信念可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。④效用函數(shù)，即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。它與品牌信念的聯(lián)系是，品牌信念指消費(fèi)者對某品牌的某一屬性已達(dá)到何種水平的評價(jià)，而效用函數(shù)則表明消費(fèi)者要求該屬性達(dá)到何種水平他才會(huì)接受。⑤評價(jià)模型,即消費(fèi)者對不同品牌進(jìn)行評價(jià)和選擇的程序和方法?！住u價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對