“從步兵到將軍”的五項修煉

“從步兵到將軍”的五項修煉 區(qū)域經(jīng)理、營銷總經(jīng)理，一度是多少營銷人士夢寐以求的職位。而在他們的眼里，這些無疑于軍隊中的將軍，統(tǒng)帥三軍，雄征八方。一位剛從營銷專業(yè)校門跨出，并加盟如火如荼家電銷售大軍的同學(xué)曾經(jīng)問我：怎樣才能快速實現(xiàn)自己“從步兵到將軍〞的過渡？需要進(jìn)行什么樣的修煉？

有幸的是，石章強先生送來了他的專著?沖上重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》，我一口氣讀完后，才在石章強先生字字真摯的語調(diào)里真正體會到代表中國6000萬營銷人“從步兵到將軍〞的職業(yè)辛苦，從石章強先生自己親身的體會中真正看到了區(qū)域經(jīng)理和營銷總經(jīng)理美好的職業(yè)開展前景，同時我也尋找到了解答這位剛才加盟銷售大軍的“步兵〞的答案。

作為一個企業(yè)文化和品牌戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)者和工作者，我也經(jīng)常為一些企業(yè)和個人進(jìn)行個人職業(yè)生涯的規(guī)劃。在之前我們倡導(dǎo)的“學(xué)習(xí)型組織的五項修煉〞中，我們一貫把“個人超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊學(xué)習(xí)和系統(tǒng)思考〞作為這五項修煉的核心理念。我個人認(rèn)為，職業(yè)生涯的規(guī)劃中，個人的修煉與企業(yè)提供修煉也必須以這五項修煉為基準(zhǔn)。石章強先生的專著里，也提出具有層次性的“從步兵到將軍〞的階段，這點與我的觀點有異曲同工之處。

“步兵〞的困惑

在拜讀石章強先生的專著后，我分別對剛加盟的“步兵〞、有著經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理以及出名企業(yè)的營銷總監(jiān)做了個調(diào)查。在傾聽他們的故事和感觸中，我用民謠的形式，來說出目前對于銷售人員的四項要求：

首先是對身體的“動物性要求〞：駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿……。沒有這種身體的要求，很多人從事區(qū)域銷售是撐持不住的，但也往往做過幾年銷售后，也很少有人能夠保持健康的體魄和身體。

第二是對業(yè)務(wù)上的要求：吹得比拉登還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！

第三是在“政治〞上的要求。有這樣一個在坊間流傳很廣的手機短信：季度銷售會議總結(jié)發(fā)言，工作搞不好的原因是：一是沒后臺，象寡婦睡覺，上面沒人；二是政策變，像妓女睡覺，上面老換人；三是不團(tuán)結(jié)，象和老婆睡覺，自己人老搞自己人；

第四是在心理上的要求：苦不苦，為完成任務(wù)淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務(wù)心里才知曉。做業(yè)務(wù)真難！

而由于這四項要求，客觀生動地表現(xiàn)了銷售隊伍里無可奈何的職業(yè)心態(tài)，這必然導(dǎo)致他們在職業(yè)開展上呈現(xiàn)的五種不現(xiàn)的職業(yè)開展?fàn)顟B(tài)：重復(fù)、徘徊、轉(zhuǎn)崗、換行、晉升。這幾點在石章強先生的專著里都有著深刻精辟的闡釋。

因此，作為銷售人員來說，真正要在營銷的職業(yè)的道路上步步高升，就必須不斷地克服職業(yè)路上的重重險聊阻和層層障礙，一次次地蛻變，一次次地成長，一步一個腳印，一年一個春秋。

如一個寓言故事所講：要想坐在那里什么也不干，你必須坐〔做〕得非常非常高。故事的大意是：

一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。

一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？〞烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？〞

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。

忽然，一只狐貍出現(xiàn)了。

狐貍跳向兔子……并把它給吃了。

?沖上五重天》與五項修煉

作為一位從市場一線拼殺出來的有思想的營銷與管理的專業(yè)人士，石章強先生在他的力作?沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》里，對營銷人的成長做出了有效的規(guī)劃和深刻的分析，一個營銷人要實現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營銷老總的跨越，就必須沖破五重天，而作為一個必須在職業(yè)生涯里順利開展的“步兵〞，也必須從這五個階層來不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和修煉，才能真正修煉到“運籌帷幄、決勝千里〞的將軍境界。

1、業(yè)務(wù)代表：鴕鳥式生存

就像書中的主人公的姚程功一樣，在沒有選擇的時候，也許沒有選擇就是最好的選擇。此時的姚程功，就像我們所有的業(yè)務(wù)代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當(dāng)作最好的選擇，并努力地認(rèn)真地堅持做下去；同時，在面臨一次又一次的拒絕和困難時，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有功效的成績；與此同時，在做出成績的同時，不斷地歸納總結(jié)，形成自己的銷售策略和辦法；而且，在必要的時候，變換自己的角色，既當(dāng)“馬前卒〞，又當(dāng)“過河卒〞……

堅持是步兵最好的選擇，也是煉成一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必然選擇。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理：牧羊犬和領(lǐng)頭羊

如果說業(yè)務(wù)代表是一個普通得不能再普通的步兵的話，則業(yè)務(wù)經(jīng)理那么就是一個班長，或者排長，或者連長，至少已不是一個士兵。

從業(yè)務(wù)角度來看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話，則，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，但他必須充斥信任地領(lǐng)著羊群心甘情愿地跟他向前走。

從管理角度來看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話，則，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以掉隊為恥，爭先恐后地往前涌。

嚴(yán)格來說，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須是領(lǐng)頭羊和牧羊犬的結(jié)合體。書中的主人公姚程功，正是這樣在從業(yè)務(wù)代表的位置上憑自己的能力，做到合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

3、分公司經(jīng)理：理解分而治之

分公司經(jīng)理是每個企業(yè)派往各個區(qū)域市場的諸侯。對于區(qū)域市場的分而治之，是考驗他們工作能力和經(jīng)驗的關(guān)鍵。這就需要分公司經(jīng)理具備明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時也離不了堅實的成長、經(jīng)驗的沉淀、時間的積累。

因此，對于這些諸候來講，永遠(yuǎn)的徘徊是不可取的，簡單地重復(fù)也是不可為的，只有不斷學(xué)習(xí)，積極開拓市場，并在適時而動的時機和選擇中全面認(rèn)識自己、分析現(xiàn)實、把握時機、有所為有所不為的根底上的有效晉升，這才是諸候們的必然之路，也是必然的選擇。

4、大區(qū)經(jīng)理：懂得“馭將之道〞

作為大區(qū)經(jīng)理，在馭“將〞的問題上，必須把握好“度〞的問題，既不能對分公司經(jīng)理們放之任之，也不能對分公司經(jīng)理們束之縛之，正所謂過猶不及。放之任之的結(jié)果是，就是這些分公司經(jīng)理們極易為禍一方；而束之縛之的結(jié)果，就是給那些分公司經(jīng)理們感覺沒有空間，感覺不信任。

最好的解決方式是，努力實現(xiàn)由“馭兵之將〞到“馭將之將〞的轉(zhuǎn)變和力行。

主人公姚程功，可以說就是這樣的一個大區(qū)經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)重于管理，藝術(shù)多于科學(xué)，用“馭將之道〞來領(lǐng)導(dǎo)這些分公司經(jīng)理，用“馭兵之術(shù)〞之管理這些分公司經(jīng)理，用科學(xué)的策略來“推〞，用藝術(shù)的伎倆來“拉〞，不斷地把屬下的這些分公司推向前臺，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實現(xiàn)了對這些“馭兵之將〞的有效管理，為自己向銷售總監(jiān)的提升的職業(yè)生涯規(guī)劃打下了堅實的根底。

5、銷售總監(jiān)：學(xué)會先畫靶子再打槍

從職責(zé)上講，銷售總監(jiān)，就是協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。

因此，銷售總監(jiān)的職責(zé)要義，就是先畫靶子再打槍。

企業(yè)老板制定了游戲規(guī)那么后，銷售總監(jiān)就需要把目標(biāo)和方向界定下來，同時，領(lǐng)導(dǎo)著和指導(dǎo)著力大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理通過一定的辦法來實現(xiàn)目標(biāo)。這就是銷售總監(jiān)。

則，銷售總監(jiān)又該怎么樣才能畫