銷售技巧課件

零售培訓及客服部銷售技巧如何將梳子賣給和尚?

完成看似不可能的事情

正是銷售技巧的價值所在引言

為什么我們要在這里學習銷售技巧讓我們一起來看看身邊的一些現(xiàn)象答案盡在其中

主啊告訴我答案！營業(yè)員最愛和顧客說

小姐這款鞋你穿上很好看，想要就買唄現(xiàn)在打折很優(yōu)惠哦趕快買吧這個碼數(shù)就剩最后一雙了，不買就沒有了我們的鞋子質(zhì)量是很好的小姐這款鞋你穿上很好看，想要就買唄

好看是很泛的評價，再比如“比較洋氣”，要站在對方的身份或需要的場合去促銷

現(xiàn)在打折很優(yōu)惠哦

趕快買吧

接下來顧客可能會說關(guān)于價格的疑義，所以要做好回答的準備

這個碼數(shù)就剩最后一雙了，不買就沒有了

要確保真的是沒尺碼了，否則同時其他的顧客要，就漏了馬腳

我們的鞋子質(zhì)量是很好的

顧客會講“怎么我的XX會穿壞呢？”如果你是顧客你希望遇到什么樣的服務員？什么是銷售專家？

持之以恒提供高質(zhì)量服務的銷售人員什么是銷售技巧？

就是服務技巧,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務,為顧客解決問題的技巧銷售技巧有多重要？顧客公司自己能更好地幫助她們選到滿意的貨品能幫助公司提高生意能令自己工作更有信心和帶來滿足感

為什么會產(chǎn)生購買行為需求銷售技巧通過將顧客的需求

來達到成功銷售的目的無限最大化需求分現(xiàn)實需求和潛在需求現(xiàn)實需求是顯而易見的餓了要吃飯渴了想喝水潛在需求是潛意識的需求顧客10%現(xiàn)實需求顧客90%潛在需求銷售就是利用銷售技巧來激發(fā)顧客的潛在需求，并將其無限最大化的過程銷售就是將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實需求的過程世界上最難的兩件事是什么呢第一件就是把你頭腦中的知識放進別人的頭腦中第二件就是把別人口袋里的錢放到你的口袋里本山大叔是如何完成的呢？《賣拐》大忽悠就是有效激發(fā)了范師傅的潛在需求并使其轉(zhuǎn)化為了現(xiàn)實需求從而成功的完成了銷售銷售過程開始階段信任階段專業(yè)階段起跑

加速

保持

成交階段沖刺

拐賣啦，拐賣啦以新穎、獨特的話術(shù)引起顧客的注意開始階段抓住顧客心理，激發(fā)顧客興趣“非常嚴重！”“這病發(fā)現(xiàn)就晚期！”賽跑快慢看起跑,起跑要盡快良好的開端是成功的一半

請記?。旱谝挥∠蠛荜P(guān)鍵，最后的印象很深刻有效開端四部曲先站好自己的位置說話時候盡可以大一點聲，并保持這個音量在開始階段最好能恰到好處地恭維下顧客注意要保持友好得體的臉部表情信任階段

請顧客親自嘗試、體驗感受

銷售人員積極推介、耐心建議

使顧客在心理上產(chǎn)生對促銷員的信任感于是，范師傅“晃晃悠悠就瘸了”“走兩步，沒病走兩步！”可是，腿腳沒毛病的范師傅為什么就瘸了呢？小實驗:請閉上你的眼睛，在心里想象一種顏色、一種水果和一把樂器請你不加思索的寫在紙上十有八九會是：顏色水果樂器紅色蘋果琴我們的潛意識存在著一種固定模式弗洛依德的“冰山理論”：冰山水面以上的部分為理智控制的意識，而水面以下的部分則是由感覺和本能所左右人們的愿望1/7由意識控制，而6/7則由潛意識操縱我們的目標就是進入顧客的潛意識影響這些愿望，使銷售進行更為有效本山大叔通過引導范師傅“走了兩步”成功進入了范大廚的潛意識“相信自己，百分之百有毛病”于是老范就真的瘸了與顧客談話建立信任是決定性環(huán)節(jié)如何建立信任說話做到簡潔有力適當運用停頓技巧請給顧客一些自我表達的機會不要重復太多，清楚明了是銷售最重要的特點每到句末音調(diào)一定要降下來音太高，會使顧客產(chǎn)生反感知己營銷適度模仿專業(yè)階段現(xiàn)身說法，與顧客進一步拉近了距離營銷雙方不是彼此對立的兩極，我們是幫助顧客解決問題的人,要設(shè)身處地為顧客著想“從顧客角度看世界”（彼得·德魯克）是成功銷售的最佳準則記?。侯櫩透信d趣的是她能得到什么銷售重點在于商品給顧客帶來的實際利益“吃藥不好使，得拄拐”“拄了拐之后，你的兩腿慢慢就平衡了就好了”FeatureAdvantageBenefitsBAF特征優(yōu)點利益FAB銷售法顧客購買的是........

她們關(guān)注你的產(chǎn)品和服務能為她們帶來的利益而不會因為對所購買的產(chǎn)品和服務感興趣而購買

添加標題樣式觀察顧客識別顧客添加標題樣式耐心傾聽細心揣摩添加標題樣式封閉式問題開放式問題添加標題樣式解決方案提供選擇

望聞切問與顧客交往中

最難判斷的是她們的關(guān)注點或利益點在專業(yè)階段，我們應該要做到體現(xiàn)專業(yè)七要素把握銷售進程與方向掌握主動權(quán)激發(fā)顧客的購買欲望在與顧客建立信任的基礎(chǔ)之上打消顧客的疑慮激勵顧客作出購買決策，產(chǎn)生購買行為用洪亮的聲音和清晰的語言打動你的顧客投入是專業(yè)的表現(xiàn)“兄弟，架拐！”“哥啊...我啥也不說了”“回去好好養(yǎng)病,過兩天就好了”“謝謝啊”成交階段請問：老范為什么這么心甘情愿的買單呢？因為本山夠?qū)I(yè)，他將銷售技巧運用的恰到好處技巧就是知識知識是我們消除顧客異議最有力的武器俗話說：“知識就是力量”技巧也是力量在銷售中合理運用技巧往往能起到事半功倍的效果實用成交技巧掌握主動強調(diào)利益充分想象連續(xù)提問提供機會先行一步顧客是什么人是我們最重要的人是我們工作的意義和目標不是吵架的對象還從未有過與顧客吵架而獲勝的要成功就要善待顧客—7種顧客類型一、沉默靦腆型代表人物：林黛玉

特點：不明確說出自己想要什么，拘謹猶豫建議：足夠的耐心多用提問方式，多用封閉式問句（您有沒有…您是不是…）

重點期:開始階段二、多疑型代表人物：曹操特點：過于謹慎，不夠友好始終覺得你要宰他們建議：延長信任階段的談話一定要自信，主要體現(xiàn)在：a、說話不要比他們輕b、談話要目光接觸c、借助褒義手勢重點期：信任階段三、自以為是型代表人物：建寧公主特點：自我為中心，驕傲自大建議：“是的”---“但是”法

(起初我很同意您的想法，但是……）

重點階段:專業(yè)階段四、喋喋不休型代表人物：唐僧特點：渴望別人的承認和肯定建議：夸獎他，盡量不給他說話的機會

重點期：成交階段五、理智型代表人物：薛寶釵特點：理性思維強，認真聽講解，比較較真建議：表達講解過程中一定要準確、嚴謹

重點期：專業(yè)階段六、舉棋不定型代表人物：張無忌特點：左右搖擺，缺乏自信，在談話中不斷改變自己的意見建議：可能情況下，只給她們