企業(yè)催收款策略課件

企業(yè)催收款策略LenovoUserCopyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.7/31/20231催收款策略企業(yè)催收款策略LenovoUserCopyright19長(zhǎng)虹─事件海外應(yīng)收帳款35億。股票從8元/股跌到3元/股。7/31/20232催收款策略長(zhǎng)虹─事件海外應(yīng)收帳款35億。7/25/20232催收款策略良性發(fā)展企業(yè)的必備三快：研發(fā)快營(yíng)銷快催帳快（全球90%的企業(yè)依靠賒銷）21世紀(jì)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不是大吃小了、而是快吃慢7/31/20233催收款策略良性發(fā)展企業(yè)的必備三快：7/25/20233催收款策略良性發(fā)展企業(yè)的必備五好：制度好（擴(kuò)張與謹(jǐn)慎的哲學(xué)）流程好（不講情面）用人好（21世紀(jì)最貴的是人才）培訓(xùn)好（一整套完善的培訓(xùn)體制）服務(wù)好（卓越的服務(wù)）7/31/20234催收款策略良性發(fā)展企業(yè)的必備五好：7/25/20234催收款策略成功推銷學(xué)你認(rèn)識(shí)多少人，與有多少人認(rèn)識(shí)你顧客是你最好的老師經(jīng)常盤點(diǎn)客戶的庫(kù)存處處為顧客著想成功靠的不是記憶而記錄7/31/20235催收款策略成功推銷學(xué)你認(rèn)識(shí)多少人，與有多少人認(rèn)識(shí)你7/25/20235一、完全銷售1、依照公司所規(guī)定的價(jià)格出售2、不能折讓，不輕言辦理退貨3、依照規(guī)定或約定的時(shí)間前往收款4、依照公司規(guī)定的時(shí)間，收回現(xiàn)金5、收回的現(xiàn)金，24小時(shí)內(nèi)繳回公司7/31/20236催收款策略一、完全銷售1、依照公司所規(guī)定的價(jià)格出售7/25/20236完全銷售建立人脈交換名片24小時(shí)內(nèi)一定要有動(dòng)作（交情重于交易）保持聯(lián)系學(xué)會(huì)贊美（天下沒有白吃的午餐）7/31/20237催收款策略完全銷售建立人脈7/25/20237催收款策略完全銷售良好的心態(tài)永不放棄腳踏實(shí)地勤勞樸實(shí)方式、方法天資格好不如做事好做事好不如學(xué)問好學(xué)問好不如做人好只有情緒最穩(wěn)定時(shí)、智慧才能發(fā)揮到最高7/31/20238催收款策略完全銷售良好的心態(tài)永不放棄完全銷售學(xué)習(xí)的精神學(xué)習(xí)力取代學(xué)歷歸零隨時(shí)隨地的學(xué)（不懂就學(xué)，學(xué)不會(huì)就問）學(xué)了就要用（99乘法口決）21世紀(jì)戰(zhàn)勝對(duì)手的唯一方法就是比對(duì)手學(xué)的快7/31/20239催收款策略完全銷售學(xué)習(xí)的精神學(xué)習(xí)力取完全銷售潛力因素認(rèn)識(shí)自己的潛能（理想職業(yè)延續(xù)）開發(fā)自己的潛能（行、不行）愛因斯坦：想象力比知識(shí)更重要7/31/202310催收款策略完全銷售潛力因素7/25/202310催收款策略二、預(yù)防呆、壞帳的辦法轉(zhuǎn)變觀念放棄老觀念這世界唯一不變的就是變正確、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膸た罟芾碇贫韧晟频男庞谜{(diào)查體制7/31/202311催收款策略二、預(yù)防呆、壞帳的辦法轉(zhuǎn)變觀念建立完善的信用制度

五種征信辦法：1、聯(lián)合征信法2、全員征信法3、定期征信法4、動(dòng)態(tài)征信法5、委托征信法7/31/202312催收款策略建立完善的信用制度

五種征信辦法：1、聯(lián)合征信法7/25/2搜集征信信息的10個(gè)辦法1、多交際2、多聯(lián)誼3、多廣結(jié)良緣4、多走動(dòng)5、多交結(jié)擁有客戶情報(bào)的關(guān)鍵人物，樹立龐大的“情報(bào)天線”6、請(qǐng)教在地方上比較有影響力的人士，或?qū)Ξ?dāng)?shù)刈冞w情況比較了若指掌的“千里眼”“順風(fēng)耳”7/31/202313催收款策略搜集征信信息的10個(gè)辦法1、多交際搜集征信信息的10個(gè)辦法7、結(jié)識(shí)地方上的記者，警員以及一些能掌握重要情報(bào)的領(lǐng)袖8、要確實(shí)掌握客戶的生活習(xí)慣及所熱衷的事情9、要正確聽取情報(bào)的態(tài)度10、特別記得的就是搜集情報(bào)時(shí)要施以小惠7/31/202314催收款策略搜集征信信息的10個(gè)辦法7、結(jié)識(shí)地方上的記者，警員以及一些能搜集征信信息的5個(gè)數(shù)據(jù)1、是否有忠誠(chéng)度的客戶群體2、網(wǎng)絡(luò)的深度和寬度3、是否有超前的銷售理念4、現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利狀況5、實(shí)力與面子是否相符7/31/202315催收款策略搜集征信信息的5個(gè)數(shù)據(jù)1、是否有忠誠(chéng)度的客戶群體7/25/2四大類信用紅燈信號(hào)財(cái)務(wù)狀況方面1被銀行緊抽資金、緊縮額度2收款活動(dòng)比過去頻繁、其付現(xiàn)折扣率超出市場(chǎng)行情3約好付款時(shí)間，卻經(jīng)常無故拖延或態(tài)度惡劣4向供貨商索回保證金5廉價(jià)出售固定資產(chǎn)7/31/202316催收款策略四大類信用紅燈信號(hào)財(cái)務(wù)狀況方面7/25/202316催收款策四大類信用紅燈信號(hào)經(jīng)營(yíng)反常的異態(tài)1工資獎(jiǎng)金未按時(shí)分發(fā)2常有員工勞資糾紛，使工作不能正常開展3不良干部或員工挪用大額公款4公司盲目投資，發(fā)生虧損5盲目擴(kuò)充設(shè)備或更新設(shè)備6重要干部和技術(shù)人員相繼離職7管理人員和普通員工流動(dòng)率偏高7/31/202317催收款策略四大類信用紅燈信號(hào)經(jīng)營(yíng)反常的異態(tài)7/25/202317催收款四大類信用紅燈信號(hào)銷售采購(gòu)方面的異態(tài)1銷售量持續(xù)減少2殺價(jià)變現(xiàn)、流血接單3假借節(jié)店慶名義大量進(jìn)貨賤賣4連續(xù)半年業(yè)績(jī)停滯或負(fù)增長(zhǎng)，并遭遇新的強(qiáng)勁對(duì)手5被大客戶倒閉連累7/31/202318催收款策略四大類信用紅燈信號(hào)銷售采購(gòu)方面的異態(tài)7/25/202318催四大類信用紅燈信號(hào)經(jīng)營(yíng)者本身的反常異態(tài)1熱衷賭博或沉迷玩樂，不關(guān)心經(jīng)營(yíng)2債主討債，卑躬屈膝求緩期3舉止怪異，接聽電話輕聲細(xì)語，不敢大聲應(yīng)付4滿腹牢騷，大談生意難做5家庭不和，金屋藏嬌6紙醉金迷，流連于聲色犬馬場(chǎng)合7/31/202319催收款策略四大類信用紅燈信號(hào)經(jīng)營(yíng)者本身的反常異態(tài)7/25/202319必要的緊急措施停止發(fā)貨征信調(diào)查催告和中斷時(shí)效解除合同追加擔(dān)保品、追征保證人申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全7/31/202320催收款策略必要的緊急措施停止發(fā)貨7/25/202320催收款策略三、應(yīng)收帳款回收21世紀(jì)，全球的經(jīng)貿(mào)型態(tài)應(yīng)收帳款回收和銷售同等重要沒有做好應(yīng)收帳款的回收、財(cái)務(wù)便會(huì)陷入困境7/31/202321催收款策略三、應(yīng)收帳款回收21世紀(jì)，全球的經(jīng)貿(mào)型態(tài)7/25/20232催討前準(zhǔn)備決策：確認(rèn)維系關(guān)系和催討哪個(gè)更重要手段：自己、交給他人還是請(qǐng)別人催收成本：要不恤血本，還是要考慮投資效益7/31/202322催收款策略催討前準(zhǔn)備決策：確認(rèn)維系關(guān)系和催討哪個(gè)更重要7/25/202杰出的催收人員應(yīng)具備的條件心理學(xué)法律學(xué)投資學(xué)社會(huì)學(xué)總體經(jīng)濟(jì)學(xué)7/31/202323催收款策略杰出的催收人員應(yīng)具備的條件心理學(xué)7/25/202323催收款杰出的催收人員應(yīng)具備的特質(zhì)執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn)善于總結(jié)有謀略熱愛催收工作有個(gè)人的催收品牌行業(yè)中留有深刻的印象7/31/202324催收款策略杰出的催收人員應(yīng)具備的特質(zhì)執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn)7/25/202324催成功催收的三個(gè)關(guān)鍵50%EQ+30%IQ+20%人脈=百分百回收EQ：自我察覺掌握情緒自我激勵(lì)將心比心人際關(guān)系IQ：掌握天時(shí)（順勢(shì)、用勢(shì)）掌握地利（借力、用力）掌握人和（給小利、他人游說）7/31/202325催收款策略成功催收的三個(gè)關(guān)鍵50%EQ+30%IQ+20%人脈=百分百自行催收的兩個(gè)步驟分辨借口的類型：A、歸責(zé)賣方的理由（服務(wù)、帳目不清等）B、歸責(zé)買方的理由（三角債、破產(chǎn)等）制定催收的策略：見招折招1、不上當(dāng)、2、談話心口對(duì)一，言行一致、3、問對(duì)問題（問的愈多、對(duì)方愈不自在、破碇多）7/31/202326催收款策略自行催收的兩個(gè)步驟分辨借口的類型：7/25/202326催收收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧定期拜訪1、捷足先登2、事前確認(rèn)3、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)4、確認(rèn)時(shí)間5、先收后賣6、堅(jiān)毅到底7/31/202327催收款策略收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧定期拜訪7/25/202327催收款策收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧態(tài)度至上1、保持良好心情2、表情要認(rèn)真、當(dāng)真3、禮節(jié)要得體、周到4、體態(tài)要莊重、得體7/31/202328催收款策略收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧態(tài)度至上7/25/202328催收款策收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧突破心防1、同情心2、模仿心3、公正心4、自負(fù)心5、自利心6、恐怖心7/31/202329催收款策略收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧突破心防7/25/202329催收款策收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧名正言順1、確定送達(dá)2、事先通知3、拆包陳列4、先贈(zèng)后收5、避免爭(zhēng)辯7/31/202330催收款策略收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧名正言順7/25/202330催收款策收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧循規(guī)蹈矩1、依當(dāng)初談妥條件收款2、婉轉(zhuǎn)拒絕延期付款3、說服顧客不要退貨4、退貨、折讓依規(guī)定處理7/31/202331催收款策略收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧循規(guī)蹈矩7/25/202331催收款策收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧表達(dá)謝意1、禮貌周到2、坦承失誤3、真誠(chéng)致謝其它：最重要的是你的EQ，冷靜、專業(yè)象心理醫(yī)生一樣，有耐心的傾聽。7/31/202332催收款策略收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧表達(dá)謝意7/25/202332催收款策收款前的準(zhǔn)備工作1確定準(zhǔn)確結(jié)款日，對(duì)方的結(jié)算人員當(dāng)天何時(shí)在場(chǎng)2整理好送貨清單，檢查是否有對(duì)方簽收的證明3確認(rèn)與合同簽定的價(jià)格、數(shù)量、型號(hào)相同無誤4確認(rèn)付款條件與方法正確5提前與對(duì)方對(duì)帳清楚6與對(duì)方會(huì)計(jì)人員密切聯(lián)系7確認(rèn)發(fā)票的帳號(hào)、稅號(hào)、單價(jià)、金額、數(shù)量、單位名稱、公章均準(zhǔn)確無誤。（拿回支票時(shí)同樣也要看清以上內(nèi)容無誤）7/31/202333催收款策略收款前的準(zhǔn)備工作1確定準(zhǔn)確結(jié)款日，對(duì)方的結(jié)算人員當(dāng)天何時(shí)提示1永遠(yuǎn)不要相信客戶沒錢（否則早就跑人了）2客戶是錢有限，帳無限，誰能捷腳先登，誰就多收3永遠(yuǎn)不相信客戶叫你去的收款時(shí)間，要主動(dòng)出擊：提前索要對(duì)方結(jié)算通知單、提前對(duì)帳、提前送發(fā)票、提前去收款4他橫時(shí)你更橫（不卑不亢）7/31/202334催收款策略提示1永遠(yuǎn)不要相信客戶沒錢（否則早就跑人了）7/25/2催收談判的10項(xiàng)注意1抓住對(duì)方“命脈”2做法要合理3相信自己的直覺4事先決定收回的底線是多少（只讓自己知道）5策略正確，便可卸下?lián)?/31/202335催收款策略催收談判的10項(xiàng)注意1抓住對(duì)方“命脈”7/25/2023催收談判的10項(xiàng)注意6“固執(zhí)”是資產(chǎn)，“耐性”是必須品7給人印象深刻，甚至讓人恨你8在談判時(shí)果斷說“不”9帳單始終不離開自己的視線10達(dá)到目的后，情留一線，日后好見面7/31/202336催收款策略催收談判的10項(xiàng)注意6“固執(zhí)”是資產(chǎn)，“耐性”是必須品7四、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)外部1、政策大環(huán)境（銀根緊縮、貸不到錢）2、客戶受其本身客戶影響（三角債）3、客戶付款意愿不強(qiáng)（好商家不多）4、客戶本身財(cái)務(wù)不健全5、惡性倒閉，詐騙案件有增無減。7/31/202337催收款策略四、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)外部7/25/202337催收款應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：1、業(yè)務(wù)人員未盡全力缺乏理念沒訂計(jì)劃技巧不足征信不足信心不夠堅(jiān)持不久7/31/202338催收款策略應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：7/25/202338催收款策應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：2、主管督促不力、不夠積極疏于職守客情干擾訓(xùn)練不足過度銷售缺乏獎(jiǎng)勵(lì)7/31/202339催收款策略應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：7/25/202339催收款策應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：3、回收期間拉長(zhǎng)對(duì)方拖延心虛讓步?jīng)]有規(guī)定大作人情強(qiáng)行塞貨征信不足7/31/202340催收款策略應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：7/25/202340催收款策應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：4、折讓金額太多5、退貨太多判斷失誤沒有助銷存放過久爭(zhēng)取業(yè)績(jī)不當(dāng)銷售結(jié)論：觀念決定結(jié)果、營(yíng)銷和收款并重實(shí)銷是因，獲利是果，制度和程序的建設(shè)7/31/202341催收款策略應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳企業(yè)內(nèi)部：7/25/202341催收款策企業(yè)主管如何督促催收業(yè)務(wù)指派專人負(fù)責(zé)處理將事情組織化、系統(tǒng)化工作量大（學(xué)會(huì)分類）運(yùn)用科技管理應(yīng)收帳款（電腦設(shè)限）事半功倍的催收習(xí)慣（提醒、勤快、追到底）7/31/202342催收款策略企業(yè)主管如何督促催收業(yè)務(wù)指派專人負(fù)責(zé)處理7/25/20234業(yè)務(wù)人員的收款難題和應(yīng)對(duì)良策問題點(diǎn)原因具體對(duì)策一意孤行有狀況硬著頭皮處理回報(bào)和主管謀思良策兩面為難和顧客親密過度好的形象不貪小便宜三緘其口態(tài)度軟弱沒信心強(qiáng)化信心開門見山提收款四面楚歌人緣差服務(wù)不周入鄉(xiāng)隨俗做好人際關(guān)系五內(nèi)如焚遺失單據(jù)建立收款檔案謹(jǐn)慎保管7/31/202343催收款策略業(yè)務(wù)人員的收款難題和應(yīng)對(duì)良策問題點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的收款難題和應(yīng)對(duì)良策問題點(diǎn)原因具體對(duì)策六神無主自亂陣腳做好征信按時(shí)收款七折八扣識(shí)人不明理直氣壯說明不折讓八方風(fēng)雨顧客財(cái)務(wù)吃緊處理要狠、準(zhǔn)、快九牛二虎有努力沒效益提高收款技巧向成功人士學(xué)十萬火急月底才忙著收款事前做計(jì)劃、要快要催緊7/31/202344催收款策略業(yè)務(wù)人員的收款難題和應(yīng)對(duì)良策問題點(diǎn)總結(jié)：百分百回收措施1、篩選目標(biāo)嚴(yán)格化：信譽(yù)第好銷售力強(qiáng)忠誠(chéng)度高經(jīng)濟(jì)實(shí)力7/31/202345催收款策略總結(jié)：百分百回收措施1、篩選目標(biāo)嚴(yán)格化：7/25/20百分百回收措施2、銷售目標(biāo)合理化切合實(shí)際