項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)課件

項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)目錄一、項(xiàng)目經(jīng)理的核心素質(zhì)

三、咨詢顧問的核心技能

四、實(shí)施經(jīng)理的核心技能

五、對項(xiàng)目經(jīng)理的綜合要求

前言

二、項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能

六、項(xiàng)目經(jīng)理的溝通管理

七、項(xiàng)目流程舉例

三、咨詢顧問的核心技能售前咨詢—沒有硝煙的戰(zhàn)爭管理軟件的銷售和實(shí)施是一個(gè)較長的周期，誰在壓力下出錯(cuò)機(jī)會越少，項(xiàng)目成功的概率就越大。好顧問不是一個(gè)張揚(yáng)的人，而是一個(gè)低調(diào)沉穩(wěn)把工作推進(jìn)的人……好顧問具有準(zhǔn)確的判斷力，能夠幫助客戶化繁為簡，讓客戶在難以抉擇的同質(zhì)化困境中快速認(rèn)同所在公司產(chǎn)品及服務(wù)的差異化價(jià)值。優(yōu)秀售前咨詢顧問是用技術(shù)身份武裝的商務(wù)人員，是一個(gè)擅長在信息不對稱情況下用真誠取得客戶信任的人，一個(gè)善于幫客戶找到選擇差異化基點(diǎn)的人。三、咨詢顧問的核心技能咨詢顧問：如何做公司介紹如何做售前調(diào)研如何寫售前解決方案如何做產(chǎn)品演示如何做技術(shù)交流如何做公司考察如何做用戶考察三、咨詢顧問的核心技能1蹲、冠如陵何開做流公繡司轉(zhuǎn)介鵝紹有量效厚的取公綢司扎介盾紹嫌可笛利蟲用葵有樂限漂的亮?xí)r醒間狐讓京客餐戶閃對權(quán)公孟司逮實(shí)玩力懂、姑業(yè)糖務(wù)幫定閱位拒、楊綜啦合柱實(shí)包力真有恥全藍(lán)面折了叉解月，決留粒下拒深淚刻洽印扯象閘，刃為億今接后濟(jì)的曠合縮慧作玻建擔(dān)立課良培好峽的秋開溪端森。三、咨詢顧問的核心技能1蘋、律如爽何駕做掩公雷司徐介陳紹-非根正安式扮介元紹濕：疊如乘何明輕污松姓介禍紹嫌公木司礙？不槍同眉銷油售狹階股段勢，孟公匙司烤介拳紹老的鞭重鍛點(diǎn)拿不點(diǎn)一惑樣為。初屈次態(tài)見五面補(bǔ)首迎要火任建務(wù)撐不握是選急氧于鼓介鏈紹棉公篇司摔及別產(chǎn)升品度的喬最粘大錦亮濃點(diǎn)慶，便而任是須客卸戶興對漫銷拍售簽顧橫問培建奔立主一捎個(gè)窩良么好塌的西個(gè)鎮(zhèn)人繁印令象形。大咳項(xiàng)弱目憲在盜很哄多鈴細(xì)催節(jié)沿沒婚有半提垃前拳鋪販墊跪到嗓位債時(shí)塊，敬是送無那法汽進(jìn)伶入目實(shí)恒質(zhì)疲性捉溝俯通制層協(xié)面昂的饞，惡無粒法聞第卸一困次影見翅面捧就頌深窯入思了晨解盤項(xiàng)伯目優(yōu)信管息屬，向需忘要兄創(chuàng)誕造陪多靠次準(zhǔn)溝聲通轎的萬機(jī)冬會漠，螺逐差步應(yīng)推炕進(jìn)系。小李好不容易爭取到一個(gè)潛在客戶同意見面的機(jī)會，客戶在談話過程中想請小李介紹一下他們公司是做什么軟件的，能解決什么問題。小李覺得這是一個(gè)激發(fā)客戶購買興趣的機(jī)會，就請客戶給他10分鐘時(shí)間，他借機(jī)把公司和產(chǎn)品做了全面介紹，結(jié)果滔滔不絕講了20分鐘，最后留下一份精美的公司資料給客戶。請問小李這樣做對嗎？案例點(diǎn)評該例中，小李可以在提出介紹要求時(shí)先感謝客戶的關(guān)注，再用很簡單的時(shí)間（2～3分鐘）介紹公司和產(chǎn)品，主要是說企業(yè)有哪些方面的業(yè)務(wù)可以考慮用我們的軟件系統(tǒng)，這個(gè)過程中最重要的是判斷客戶是否存在項(xiàng)目機(jī)會（預(yù)算），如果有項(xiàng)目則應(yīng)該建議客戶安排時(shí)間做更長的交流或者業(yè)務(wù)溝通。在客戶不愿意配合的情況下必須制造再次接觸的理由，例如這次故意送一個(gè)簡單的資料，下次以送一份更詳盡的公司資料為由創(chuàng)造更多上門接觸機(jī)會。若沒有項(xiàng)目則和客戶約定保持良性的溝通方式，確保客戶想上項(xiàng)目時(shí)可以通知我們參與。只有和客戶建立長期多次接觸機(jī)會，才能創(chuàng)造機(jī)會了解客戶需求，擁有可能讓客戶逐漸認(rèn)可公司的實(shí)力和能力的機(jī)會。越要做大項(xiàng)目，就也是要讓別人覺得你是一個(gè)值得交的朋友，而不是一個(gè)銷售經(jīng)理，所以未必要急于馬上或者長篇大論介紹公司，要巧妙地用自己推銷公司，用公司推銷自己。三、咨詢顧問的核心技能1禽、白如厭何低做丑公緊司憐介芬紹-正怕式茅介膝紹正響式坐場暑合糞介尿紹惰公史司攔和葉產(chǎn)務(wù)品線失擦誤鞏的紐奉后獎果斥往秤往播是灣毀污滅號性低的鉤。5聚.深局陷什于飯細(xì)攻節(jié)4布.介歸紹圾速矮度尚過兆快3狐.缺鉤少宗重疏點(diǎn)2袖.陳晉述栗順率序安掀排童不略合被理1記.目伯的富性榴不暫強(qiáng)注良意惰要蛋點(diǎn)重次要兄性在榴一盛個(gè)耕很蚊多不人撲參睬加耗的燦會汗議倉中桐，拌公賭司豬介限紹鞭的叔目標(biāo)本聽填眾冷到候底碰是醫(yī)誰塑？碰誰嬸對挪項(xiàng)爆目苦起貌決照定匠作拳用矛？考卵慮誕介抬紹裳的面內(nèi)蔽容皂和頃針忘對披性紋，揭介食紹智的憲時(shí)治機(jī)企，城合肢理設(shè)首計(jì)肅公囑司看介眠紹謎順潤序轎和齡控波制斷介呼紹套時(shí)每間韻。不滲要勢反貴復(fù)貍講仇以植前俯多呼次得介辨紹女過秒的莖內(nèi)全容漿，戀而坊要蘋突布出介革紹俊公眾司嘉競倚爭炸優(yōu)線勢肢點(diǎn)育，飯不噴要鉆擠卡占浪重刻點(diǎn)捕內(nèi)曬容瓦時(shí)善間正革式肌介駱紹嘆寧致可節(jié)裁階剪獎內(nèi)事容杰，重不物要述用繪過梯快沫的毫速肆度子作介鳥紹形，趟顯賺得奇緊嶼張?jiān)俅业溍φ?，適盡笑量票按廉計(jì)數(shù)劃滴控龜制像時(shí)乖間懶和節(jié)筋奏濁，可應(yīng)草該衛(wèi)不吃慌霉不稿忙丑充石滿箭自擱信揀的謙陳賓述暗。不漁要女將磨細(xì)松節(jié)慘內(nèi)縱容瘡一控一陪介壩紹暗，山例領(lǐng)如添我蹦們部記務(wù)住生電飲影的尚名復(fù)字啟還圈是半取口決團(tuán)于沖電坐影橡本懂身姨內(nèi)串容仗的任精黎彩缺程匪度鎮(zhèn)。所態(tài)有賽的痰售她前批活嚴(yán)動評一肺定六要納有絡(luò)非吼常愛明血確偶的倚目斃的課性嶼和縮慧針汽對墳性社。錯(cuò)興誤三、咨詢顧問的核心技能1翠、講如交何店做倦公算司贊介堤紹-正語式團(tuán)介籍紹小李給一家規(guī)模不大的企業(yè)做公司和產(chǎn)品介紹，小李在介紹過程中充分展示了公司人員多、規(guī)模大、產(chǎn)品線全，很多合作用戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，合作了大量項(xiàng)目。請問小李這樣做合適嗎？案例1點(diǎn)評很多公司介紹存在目的性不強(qiáng)的特點(diǎn)，不分客戶習(xí)慣性強(qiáng)調(diào)自己人員多，規(guī)模大。這里面潛在價(jià)值選擇的邏輯鏈條是認(rèn)為選擇大的、有實(shí)力的公司才是正確的。但實(shí)際上，常識告訴我們往往小公司重視用戶，響應(yīng)靈活，大公司實(shí)力強(qiáng)大，行動緩慢，而小客戶對于軟件項(xiàng)目的快速敏捷反應(yīng)能力更看重。過分強(qiáng)調(diào)公司規(guī)模大反而讓這樣的客戶產(chǎn)生店大欺客、大公司未必重視小客戶的顧慮，而過多介紹成功的企業(yè)龍頭客戶，也會讓小客戶產(chǎn)生我們會不會不受重視，項(xiàng)目費(fèi)用是否難以承受的潛意識擔(dān)憂。小李面向小客戶時(shí)只注意突出公司的實(shí)力，而忽視客戶可能更關(guān)心軟件公司的服務(wù)體系和專業(yè)性，是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的。把握“聚焦目的，突出差異”原則，提前安排籌備和組織公司介紹的素材其實(shí)也不難，剩下的工作無非是依據(jù)“人無我有，人有我全，人全我?！钡脑瓌t準(zhǔn)備罷了。三、咨詢顧問的核心技能1匯、楊如鬧何史做不公艇司柏介逐紹-正涌式致介患紹正院式隨場鹿合悄介燒紹算公哥司鹿和跑產(chǎn)宮品行失勢誤胞的梁后英果罷往撇往殖是航毀行滅蓄性錘的寧。1細(xì)0瞧.沒慶有駛風(fēng)槐險(xiǎn)隸應(yīng)變胖預(yù)帳案9休.著遠(yuǎn)裝詞隨效意8恩.不因準(zhǔn)掘確屬的芬表灣達(dá)7究.沒脫有值激視情6撇.自黃戀?；ざㄎ蛭蛔⒍兑獬嘁屈c(diǎn)重竊要儲性告武訴表客闊戶滲需丙要妹一款家拔怎電樣加的南公桌司轟來對合般作梳，榆我妙能笛為客眼戶誼做帳什錯(cuò)么諷，脂為棉什憑么資選鏡擇劃我該們瞞是計(jì)最沸合羊適遣的琴？彼而不滲是皺自漂我獄炫趴耀壓、誓自織我脖膨蔬脹漏、倚自散我籠肯浸定眨。隨搜時(shí)息調(diào)為整啟自鋼己漆的康情察緒常，徑充貓滿騾感康情劃和六從證容潮自煤信地朗介禽紹歐公旋司不繁要透對萍一逝些撲不眾清電楚產(chǎn)的棉基嚴(yán)礎(chǔ)除概喇念狗心勻口到開纏河釀，判更饑不能擊盲李目新宣誰傳幣自偷己扛是墓第軟一蠶和輩最先早蝴的液說嶺法著骨裝騙正慎式吐是氏商命務(wù)宇禮桐儀佳上艘的伴基林本滴要惠求辱，襪也姨是億對競客戶輛的念尊外重煤。準(zhǔn)懼備改幾嚷種每介閑紹礎(chǔ)預(yù)半案除，靜某億個(gè)昂單涂元猶如斜何蜂講泥及聯(lián)時(shí)賀間釀長短臺都剩要丈事像先娃規(guī)循劃雪。所強(qiáng)有系的盈售扎前鑒活糟動遞一岔定灣要境有死非過常情明劈燕確密的第目獵的薪性抵和酸針漁對訓(xùn)性他。錯(cuò)罷誤三、咨詢顧問的核心技能1躺、裕如里何拴做依公愉司捕介爪紹-正殺式粘介笛紹項(xiàng)目商務(wù)人員對客戶強(qiáng)調(diào)公司開發(fā)產(chǎn)品的歷史很長，技術(shù)非常成熟，同類用戶用得很好，并提供大量典型用戶名單。但實(shí)際上該產(chǎn)品新版本發(fā)展時(shí)間只有兩年，同行用戶有的用的是新版本，有的用老版本。結(jié)果客戶私下打電話了解相關(guān)同行業(yè)用戶，獲知有的用戶用的版本一直沒有升級，有的用戶用的是剛發(fā)行的新版本，結(jié)果客戶就決定放棄這家公司。案例2點(diǎn)評我們所有要表達(dá)的話應(yīng)該盡量準(zhǔn)確可靠，可驗(yàn)證，這樣才能換取客戶的信任。另外很多人為了獲得競爭優(yōu)勢，采用一些危險(xiǎn)的提法，例如強(qiáng)調(diào)我們在國內(nèi)是第一，我們實(shí)施成功率最高，我們最有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們可以現(xiàn)場開發(fā)等。誰能證明你是第一或最優(yōu)秀呢？現(xiàn)場開發(fā)是否能真正得到公司授權(quán)？特別是競爭對手也在此類說辭的時(shí)候，客戶會認(rèn)為大家都在進(jìn)行商業(yè)虛夸，對所有的供應(yīng)商都持懷疑態(tài)度。如果客戶認(rèn)為言過其實(shí)，更加不信任這個(gè)公司，就很難有合作的機(jī)會。沒有誠信的態(tài)度，不會有長久的態(tài)度。三、咨詢顧問的核心技能1畜、爸如稿何順做淹公鋸司鼠介琴紹-正毯式動介險(xiǎn)紹小李開始一個(gè)正式介紹時(shí)，才講了5分鐘，由客戶打斷他的發(fā)言，說“我們想看一些實(shí)際內(nèi)容，公司介紹中的一些虛的理念就不要講了，你演示一下軟件讓我們看看怎樣看看解決我們的實(shí)際問題。”請問小李這時(shí)該怎么做？案例3點(diǎn)評如果事先有產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備，此時(shí)小李可馬上表示：“我接受大家的意見，我們這次重點(diǎn)就是準(zhǔn)備了技術(shù)部分，但與會人好像從來沒有見過，因此請給我們5分鐘，讓我們用最短的時(shí)間介紹完公司，然后馬上進(jìn)入技術(shù)交流，好嗎？”在這段介紹公司時(shí)間內(nèi)，注意講要點(diǎn)和一些案例應(yīng)用，同時(shí)根據(jù)大家對一些應(yīng)用案例的反應(yīng)重新快速組織一次自己產(chǎn)品的演示思路。經(jīng)過一個(gè)簡短精煉、著重強(qiáng)化公司專業(yè)地位的介紹后，配合技術(shù)人員也可以很順利的進(jìn)入演示狀態(tài)，效果自然很不錯(cuò)。如果介紹前完全沒有意識到客戶會要求演示，并做好相應(yīng)的預(yù)案準(zhǔn)備，這次演示效果很難做到有效，只能盡量要求安排專門時(shí)間演示。強(qiáng)調(diào)這次約定的公司交流，可以先把產(chǎn)品簡單溝通一下，留下轉(zhuǎn)圓的伏筆。此外也可以說“管理軟件是個(gè)系統(tǒng)，很難簡單通過操作來演示。一般管理軟件是重點(diǎn)談解決問題思路，而不進(jìn)行具體接口操作。不過我們可以結(jié)合一些企業(yè)問題和案例介紹我們是如何做的，解決問題的過程和方法是什么，大家覺得這樣可以嗎？”整個(gè)過程重在不慌不忙，沉著有序應(yīng)對，給客戶一個(gè)專業(yè)沉穩(wěn)的印象。三、咨詢顧問的核心技能1鏡、續(xù)如脆何訂做件公沃司量介吼紹-正波式恒介珠紹小李公司介紹非常成功，突然一個(gè)客戶提出在網(wǎng)站介紹中公司人數(shù)比PPT文件中介紹的人數(shù)要少的多，而且網(wǎng)站上介紹公司研發(fā)的產(chǎn)品線很多，卻不是PPT文件中說的只專注某個(gè)行業(yè)某個(gè)產(chǎn)品。小李非常尷尬，感覺很難處理。請問小李應(yīng)該如何處理？案例4點(diǎn)評公司核心競爭力的一個(gè)重要指標(biāo)就是一致性，小李演示前沒有注意保證各個(gè)公開材料的一致性，結(jié)果讓一個(gè)細(xì)節(jié)給大家留下不誠實(shí)的印象，使一次成果的介紹打了折扣。在有競爭對手的情況下更要防止這些細(xì)節(jié)被對手利用。細(xì)節(jié)決定成敗，誠信是溝通的前提。三、咨詢顧問的核心技能1碰、愧如弱何凍做呼公槐司甲介救紹-正踩式添介寄紹正慨式盟場巨合椒介心紹案公簽司代和蹦產(chǎn)謠品徒失罪誤誰的禍后并果店往僻往浴是位毀福滅槍性熊的賠。有遼人投以餃為瓣做韻過左多開次凡公釋司闊介辛紹救，歉表天達(dá)催一陜定耳很杰好版，衡就仆不仗注裝意溫準(zhǔn)描備燈，綠結(jié)炕果善在炸現(xiàn)潔場簡要治么盾準(zhǔn)甜備跡材蜜料退不差足蓋，劑講蔽不獸了峰多雅久踩就釋發(fā)王現(xiàn)袋沒姿有蓮話顏說輪，土要饒么專講狗個(gè)繼沒表完崇，勁抓倚不決住社重尾點(diǎn)京。只禽有糠練暈習(xí)已、蹤蝶練翁習(xí)剖、咸再睡練屬習(xí)感，汁在振練襖習(xí)量不翠斷冊改匯進(jìn)儲，宵才朱是跡成倚功霸的董真帳理臂。咨晚詢脊顧半問甲一壟定吼要腸注堂意吳數(shù)彎據(jù)靜更市新竿，筋且桿要靠保氧證尋所宵有虹公懶開濱數(shù)遙據(jù)汽的具一夏致巖性蟲，發(fā)特左別斜是餃介里紹制內(nèi)荷容醋和曉公面司辯宣啦傳告數(shù)令據(jù)議及樣后妻續(xù)管解拾決該方報(bào)案坡要烘保孕持嶄一共致我性帽。如喝果梁公充司較材蓋料刃上要的可案挨例注和蹈成劃就犯總脹是藍(lán)停獅滯翼不國前渣，蛋給融客番戶釀的累感兇覺搶是梁公趨司斑這辟兩型年倒沒碌有顆什虛么字發(fā)笑展味。缺喜少候練焰習(xí)正賠式鋤材歷料少無損更第新1軌11右2三、咨詢顧問的核心技能1黎、紡如慚何焰做孝公狡司寸介聞紹-考炸察黎介蘭紹考筆察腔介尿紹妹也勿應(yīng)直根元據(jù)貌公絹司睛的境發(fā)蔽展扒歷鼻程辜和醉組忘織朱布施局澡設(shè)仍計(jì)錄標(biāo)燒準(zhǔn)打套蘇路抹的腦介蟲紹器詞盆，岸保想證鍵每侄次漂介國紹隊(duì)質(zhì)爪量皺。講故事不是呆板地介紹公司，而是講創(chuàng)業(yè)故事。結(jié)合老照片講公司創(chuàng)業(yè)艱辛到發(fā)展壯大里程，邊講邊和客戶互動，客戶就容易從心理上接受這個(gè)樸實(shí)認(rèn)真的公司了。講特色講軟件管理和業(yè)務(wù)上的特點(diǎn)。管理上特色可以給客戶生動的介紹公司的組織機(jī)構(gòu)，將研發(fā)部類比企業(yè)的生產(chǎn)車間。業(yè)務(wù)特點(diǎn)可請客戶看軟件研發(fā)工具和軟件自動測試工具等。講文化介紹公司的經(jīng)歷和管理特點(diǎn)，通過這些內(nèi)容突出公司的文化價(jià)值觀，形成和客戶的共鳴。發(fā)騎展俗上冬獲捧得貞客住戶淹認(rèn)次可管坦理提上淹獲太得肝客蘭戶防贊盒賞文布化飼上傾和復(fù)客屬戶敲形渠成搭共宴鳴三、咨詢顧問的核心技能2雁、憑如奮何辭做獲售狂前勁調(diào)關(guān)研-售書前笛調(diào)開研刪的戚目賞的有芳經(jīng)鞏驗(yàn)薦的鞭調(diào)印研貸人職員淡和靈沒佛有類經(jīng)成驗(yàn)疾的技調(diào)唇研自人即員泛最兄大包的逮區(qū)靈別治是磁：托他懷們厘是錫否任按括照蔽正克確晝的栗過渣程較組捏織辛調(diào)峰研即工欄作睬。讓跌客佛戶酒認(rèn)汽為能調(diào)勉研捧者坡有虹足璃夠博能召力痕了蘆解?？屯籼饦I(yè)自務(wù)乓流桃程請問介題藍(lán)所勒在百和行設(shè)碼計(jì)逝解軌決隊(duì)之盼道奶。整遼個(gè)頂售辜前蛋工頓作廁都廚是扶為耗了損制嗎造落差猜異受化們，槐在朽調(diào)動研太階墊段荷主遣動件設(shè)菠計(jì)礙大脾量職機(jī)敬會糞不經(jīng)斷喂強(qiáng)庭化伙客諒戶倒對邁調(diào)僻研躁者銳的倡認(rèn)知同阿感啊，洞項(xiàng)仍目疾成唯功畝的畏機(jī)位會抗就田不挖斷展增種加極。有權(quán)的錦客征戶蹄業(yè)扎務(wù)支非免常趙復(fù)您雜尚，喝在酬售呈前違調(diào)耐研滿階朝段遠(yuǎn)不共太增可止能煎在箱短練時(shí)趙間赴內(nèi)趙了受解盤全流部刑業(yè)柔務(wù)唯細(xì)填節(jié)騰，越調(diào)達(dá)研晝工臥作撲的追目曬的睡是禁讓乒客談戶陣充查分尋信奔服裳調(diào)晃研暫者蘭所迷在杜公磁司播和派團(tuán)桂隊(duì)株有鼠能敏力扒了麗解圍客傳戶肥的規(guī)業(yè)梳務(wù)綠。要語隨星時(shí)縫給經(jīng)競懂爭滲對卸手益制寸造貴門俯檻舌，懲了室解繁競到爭紋對食手源給謎我小們渾設(shè)災(zāi)計(jì)敲的拾門辱檻魯。調(diào)漫研彎工管作查要滾通洗過噸?？脴I(yè)命的抗業(yè)找務(wù)鄭溝蝴通竟讓領(lǐng)客趁戶絡(luò)認(rèn)枯可百我夠們吃的墓專壩業(yè)各知起識億和虧技駱能哥，滴通辟過斑業(yè)正務(wù)報(bào)關(guān)墓鍵鳳需還求限確李認(rèn)華突把出觸我番們炸的紗軟彩件橫強(qiáng)猶項(xiàng)棟，運(yùn)給艱競賺爭輩對絞手桑制申造改壓禍力簽。我愁們廁的膝調(diào)怠研流工削作大質(zhì)藥量割越板高撥，輛認(rèn)拋同序程丟度挖要圾高旋，達(dá)后礎(chǔ)續(xù)修工俘作臘準(zhǔn)箱備跪也榮越愁充周分怠，歷給靈競摸爭翁對梯手傅的思壓斥力碎也服越團(tuán)大鼠，逗犯嚷錯(cuò)覽誤崗的幼幾崇率文就拆越服大甘。調(diào)自研良獲遭得厘的懼信說息臉足填夠包讓治后灘續(xù)蠟工互作梨開妥展去。后英續(xù)莖工知作至如妥果壘需裹要堪其淘他竄同例事坡配薄合盞完步成咐，觀調(diào)嘉研劍者芝確破認(rèn)野自兆己年的怎調(diào)度研峽結(jié)榴論盼后遇通拾知俯后匙續(xù)秀人瞧員原收撈到恭。幫留助抹團(tuán)寧隊(duì)鍵成嶺員姐準(zhǔn)旺確魄理活解稱調(diào)映研業(yè)報(bào)故告菌，劃能鴉夠做順鄭利撇啟粉動拼后闖續(xù)鋼工箱作網(wǎng)才拍是仗一飄個(gè)員調(diào)祥研起工浪作你周抗期款結(jié)玻束瘡的湖標(biāo)均志抖。售規(guī)前錢調(diào)欣研閃的壯目錫的三、咨詢顧問的核心技能2愿、敢如閉何濁做釣售誘前奔調(diào)脖研-售圾前茫和娘售嫂后助調(diào)淚研坡的番不祖同目房誠的一降般腥為方產(chǎn)腳品府演舟示爪、蓋技少術(shù)優(yōu)交別流新做家準(zhǔn)午備津，沸同泳時(shí)珠在輔調(diào)外研講過恨程梨要沒注爛意飽突叮出纏自朽己逢的敘強(qiáng)球項(xiàng)租，擋給漿競早爭擁對鑒手緞制陸造晌門算檻陡?？陀瘧魥逝鋸?qiáng)合一躲般貼沒奸有熟確祥定摧正婦式巴合慈作斤伙債伴叢，蛛客詞戶漢不擱會角投洪入級太知多冬時(shí)消間艱和測精禁力碌。啟扇動穴時(shí)踐間時(shí)廢間綁一在般尼由占商婆務(wù)益人日員喝和劍客逐戶辛協(xié)番商位時(shí)諸機(jī)注，囑需程要坊確字定詠是容否拜需籃要隊(duì)調(diào)浸研悉，既如暴何雄展仙開殿調(diào)南研蝦？計(jì)罷劃予性時(shí)反機(jī)秀把著握扔和令不餃可肚控確因章素秀太悠多溪，烈往互往繩突孤發(fā)達(dá)性股強(qiáng)嚼，腦因貓此兼計(jì)輔劃嘉性濁要撫求罪不基高胞。考裝慮鏡因演素充擋分蜜考防慮緣瑞客疑戶睜的蘋不湊同莫利著益堅(jiān)方悔、肝對襖手筒等累因捧素貸，課即跡講望出捕自妹己州的為特傅點(diǎn)雪，女還斜指娃出段對漸手輸不柴能松適原于接客葵戶煩的恐邏飲輯島依抱據(jù)映。售染前捐調(diào)黎研售幻玉后禮調(diào)擾研對蓬比妥項(xiàng)目帆的客吸戶晴配尾合啟營動意時(shí)集間計(jì)絹劃腰性考碧慮脊因匆素目礙的一倡般或?yàn)榇蚪鉂u決料方領(lǐng)案讓、棋項(xiàng)糟目贊實(shí)惹施內(nèi)做菜準(zhǔn)稼備債，收利則用戚價(jià)新值困點(diǎn)祝置著換瓶項(xiàng)秀目徑邊睬界含，蠟盡棵量纖把則項(xiàng)扯目桌邊慘界習(xí)最敢小膀化才，任項(xiàng)蒸目媽才非容偽易社受禽控泡并泉成望功吼?？凸窇糁撑浔群嫌袉魏习蛲趾投悄坷K標(biāo)史約滅束課，蛛一銷般量會早花急大竹力腦氣匹配粥合歡。啟陸動婚時(shí)穗間合咸同級簽享訂翅后階必芹須茂盡超快約啟鄰動驗(yàn)，舊應(yīng)顛該卡在凈啟角動傘大件會瘡前款后配趁貸熱贏打爽鐵方展?jié)O開據(jù)調(diào)證研貴。計(jì)長劃跡性用鋸戶束比尸較渠關(guān)武注龍過占程季規(guī)獵范企性介，桿對倦工填作與計(jì)國劃抖要靈求苦比舌較勤嚴(yán)臘格淡。考允慮鋼因即素考油慮編技割術(shù)與協(xié)蠶議榮、益軟守件派能萌力漢、欣企得業(yè)看業(yè)臉務(wù)庸等淡因好素屠，諷即碗講險(xiǎn)出攜軟醉件蝕理選念換的咳合臨理脖性統(tǒng)，塔指纏出態(tài)客浪戶頑結(jié)禽合駝軟魔件頑能碌力或在竟業(yè)劫務(wù)影上出進(jìn)換行常必赴要熄的團(tuán)調(diào)淚整階，腸及落早鼓判瓣斷毀自選己占軟跪件后不償能銷適權(quán)應(yīng)槍之背處彼，港保仿障嘉項(xiàng)表目戲成農(nóng)功抱。三、咨詢顧問的核心技能2筋、乳如慌何掘做烏售柏前魄調(diào)很研-售疫前餃和堡售手后咽調(diào)齊研沿的施不翠同客讓戶浴高堆層罩支栽持一貧般讓很割難弟見克到壯客魔戶貞高塔層炮，朗接勺觸底形翻式諷和邁時(shí)等間減有寨限陸，碑管你理枯層頓不插可枝能咐明錢顯依支北持召。調(diào)鼓研騙方器法慎蘿重貴發(fā)鐵表怪對受業(yè)蠻務(wù)慮和繳技套術(shù)糞的宜看鄉(xiāng)豐法蠶，轎深妹入徒了足解犁事悼實(shí)卻，辣策碌略步性督表甩達(dá)吹對吩問啊題摔認(rèn)伏識穩(wěn)。調(diào)馬研仆質(zhì)昏量通終過位交慨流語、傳演攔示閣和揮方雜案悄來舍驗(yàn)館證遺調(diào)眉研央質(zhì)跳量典，半不敗一億定頂給晶客原戶忽留讀下允調(diào)利研輩記揉錄硬。做犁事析方壺式主拌動久靈驚活易，是爭豎取瓦不趣同莖層僵面類人辨員剃支誼持昏。經(jīng)晌驗(yàn)爽和鴿責(zé)勻任常心售舊前豆往印往裝只貪有樹一膜次訴機(jī)虛會防，好首與先悄要票求呢調(diào)象研吊人皺員動的北個(gè)咳人幻玉能仇力批和康責(zé)俱任德心躺，蘭這逃樣遵才曠可荷以泡在謊短業(yè)時(shí)頑間輸內(nèi)貞完會成懇高爐質(zhì)扎量魂的須調(diào)污研梳。側(cè)疑重漸點(diǎn)售色前憲重富在跟找拋到士對汽客賞戶對的嶄感迎覺纖，炒找蟻到倆項(xiàng)絲式目辛的爽核雹心扯支蠶點(diǎn)任，雁不界斷擾強(qiáng)傲化帶對套它府的忽認(rèn)嗚同艙。售窄前懇調(diào)竟研售坑后鈔調(diào)嚇研對隔比細(xì)項(xiàng)高棗層教支孩持調(diào)鏡研劍方垮法調(diào)曠研閑質(zhì)錘量做快事蠟方很式經(jīng)府驗(yàn)狀責(zé)勤任辛心側(cè)腥重伍點(diǎn)客撫戶獄高獨(dú)層座支礦持一慌般賞要鹽和結(jié)客香戶艦高奏層妥緊饑密使接逐觸戰(zhàn)，拔取瘡得侮支是持細(xì)，駁通破過頸高灑層剝要新求乞全事體教人昨員割緊王密摧配梳合甩。調(diào)佩研理方遮法可脹相向?qū)ι蛑蓖优e提喘問默，冊擺瘦事禍實(shí)花，勞陳況利皮害練，問爭壤取劫最礎(chǔ)大吼范珠圍暴重籠視次，蹈進(jìn)城而劍獲禮得牲管惕理嫁層肝的努支棗持居。調(diào)替研說質(zhì)跨量每杠個(gè)君階太段翼結(jié)恰束防后剃應(yīng)說有撿規(guī)浩范導(dǎo)的芽文蹦件那記炸錄售，核通畢過膜過軍程柱文者件冶來屋審錦核埋工叮作善質(zhì)押量本。做飲事侵方馬式要莊養(yǎng)戒成膨嚴(yán)繪格據(jù)遵圍守番計(jì)估劃限的稼作似風(fēng)故，壘而傲且氧以經(jīng)此破作漂風(fēng)驕來睛要蛛求病客越戶譯。經(jīng)域驗(yàn)著和舒責(zé)暖任悠心對寬個(gè)接人爆能就力柔要屈求湯較煮低法，偷一鵝個(gè)愚有砍經(jīng)塘驗(yàn)毯的辟人巖帶陣一侍個(gè)牌新鋒手查也蠢可伐以摩帶性隊(duì)染進(jìn)草行吹業(yè)遙務(wù)頑調(diào)重研拾，崗可漿以山邊悼學(xué)踐習(xí)糖邊女了便解顏邊話提偉出嫌建存議弄。側(cè)乏重鹿點(diǎn)重速在犬了熄解雞客成戶兆的道流畏程針細(xì)討節(jié)陣，雅找賤到呀軟艙件所結(jié)芽合耗企凈業(yè)灰業(yè)褲務(wù)悅流夸的貢完編整姨操候作水流山程贏，洞強(qiáng)息化谷客貴戶幸對墻流塑程艇的躬認(rèn)況同布度前和畫參柴與遇度漫。三、咨詢顧問的核心技能2院、捉如綱何程做甚售宋前暗調(diào)顏研-售濾前狗調(diào)廚研傭策噸劃售礙前艇調(diào)茶研紋工怎作際是蔬整慣個(gè)這項(xiàng)朽目開前欠期秩商須務(wù)治階兔段賤的決開刷場敗戲竄，糾這氏臺剛戲禁的號表鼓現(xiàn)奏是傭否異出鄉(xiāng)豐色商，鹿將少決趙定壩在草后電面靈的蹤蝶工初作緒中嘉能侍否建贏胞得仔更廢多這的臭喝谷彩白。爭令取詳客糟戶羅支鼓持伍我次們榨的土公季司偵和蛋產(chǎn)暫品需嚇要賣一挨個(gè)恨通豎局施策房誠劃怪的剝導(dǎo)叨演墳（迅負(fù)塵責(zé)黎該垃項(xiàng)腰目們的赤資題深擊商僚務(wù)朵經(jīng)推理膨）敲：漂調(diào)賴研憂的滿策仔劃柱、厘調(diào)今研慈人蘇的衫選壩擇更、姜時(shí)駐機(jī)暗的放判野定茂、佩對摩手臥門自檻悼的巧設(shè)邀置食和鬼反觸設(shè)竊置醒、悟調(diào)眠研賄后潔工浪作機(jī)節(jié)彎奏獲的爹安敢排回；呆所湊有群細(xì)絹節(jié)攜有萌一養(yǎng)個(gè)守人潔把耍握昆全唉局熟，曉才堂能惱保溫證邊整櫻個(gè)稻過朱程昌不每會隱失透控頌和攀遺期漏梁任鋸何亞關(guān)雀鍵倚環(huán)堡節(jié)外。駛不裙要肥輕圾易筒做衡第眼一門個(gè)勉調(diào)附研顫者效：膊不醋做配栽捧樹背人娘，噴要躁做鼠摘貴果吸子末的蘆人梯。小李向公司申請咨詢顧問到一個(gè)重要客戶的現(xiàn)場作調(diào)研，但公司比較好的顧問近期都有任務(wù)不能相應(yīng)，只能派一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不太豐富的顧問來配合小李。小李申請這個(gè)調(diào)研機(jī)會很不容易，而且客戶項(xiàng)目即將接近選型確認(rèn)，不立即進(jìn)行調(diào)研很可能導(dǎo)致后面工作被動，這個(gè)時(shí)候他該怎么辦？案例點(diǎn)評越是重要客戶、時(shí)間壓力大的售前調(diào)研，越是想辦法爭取足夠經(jīng)驗(yàn)的人去現(xiàn)場工作，不能用經(jīng)驗(yàn)不足的人去完成這項(xiàng)工作。沒有經(jīng)驗(yàn)的人在現(xiàn)場呆的越久，越耽誤在現(xiàn)場做工作的時(shí)機(jī)。因此小李應(yīng)該和客戶溝通，說明申請一個(gè)好顧問是對項(xiàng)目成功非常重要的也是負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)，爭取客戶理解并調(diào)整調(diào)研時(shí)間，如果客戶時(shí)間實(shí)在不能調(diào)整，就必須根據(jù)項(xiàng)目重要性確保公司安排高水平顧問到現(xiàn)場，哪怕時(shí)間短一點(diǎn)或犧牲其他不重要的項(xiàng)目。此外小李下次和客戶約定調(diào)研時(shí)間時(shí)，注意內(nèi)部顧問的時(shí)間和行程安排溝通，這樣才能提前預(yù)防工作沖突。最理想的售前調(diào)研人員應(yīng)該是技術(shù)判斷力和商務(wù)判斷力俱佳的人。三、咨詢顧問的核心技能2欠、璃如拜何閥做潛售荒前蹦調(diào)解研-售氧前械調(diào)后研擾策伏劃咨詢顧問小李接到一個(gè)商務(wù)人員的任務(wù)申請，說其好不容易在客戶處爭取到一個(gè)調(diào)研機(jī)會，請小李緊急趕到現(xiàn)場開始調(diào)研了解客戶需求。等小李來到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)實(shí)際上很多基礎(chǔ)商務(wù)工作還沒有開始，由于客戶經(jīng)理參與項(xiàng)目較晚，還沒有把握整個(gè)項(xiàng)目，為了盡快創(chuàng)造客戶信任，客戶經(jīng)理想辦法申請了一個(gè)調(diào)研機(jī)會，但也無法給咨詢顧問提供更多有價(jià)值的信息。明天小李就要正式進(jìn)行調(diào)研了，這個(gè)時(shí)候他該怎么辦？案例點(diǎn)評售前調(diào)研的目的不是一般性了解客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和技術(shù)需求，而是能夠快速找到可以打動客戶的差異化優(yōu)勢，并迅速在客戶處成功放大并強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，直到獲得客戶認(rèn)同。一旦顧問確定差異化定位，就可以在各個(gè)環(huán)節(jié)和客戶反復(fù)宣講，形成心理優(yōu)勢。咨詢顧問可以利用調(diào)研的機(jī)會接觸到不同層面的人，利用自己對企業(yè)業(yè)務(wù)的快速理解能力，建立客戶對自己專業(yè)水平的信任度。要利用這個(gè)機(jī)會承擔(dān)起本來該是商務(wù)人員的部分工作責(zé)任，幫助商務(wù)人員在企業(yè)中建立人脈，制造對手進(jìn)入門檻，特別是技術(shù)門檻。在缺少商務(wù)策劃的情況下，咨詢顧問應(yīng)該可以部分承擔(dān)“導(dǎo)演”的工作。三、咨詢顧問的核心技能3勝、磚如壤何碰寫壁售茅前領(lǐng)解晉決乞方乞案售薪前蘇階壁段燈不秋要促輕宇易秧提猴供問解跟決駛方霉案亡，酬解壞決少方風(fēng)案沿的殿提績供噴要舌講鉗究庫時(shí)貝機(jī)秀，艱過攔早殘?zhí)岢鸸┡灾黄夏茉┦俏鐦I(yè)葛務(wù)工不揀明俊確王的頁情蘇況哄下退匆慮匆瘋了門事旱，合質(zhì)厘量供不醬高間；化如年果沖客業(yè)戶質(zhì)認(rèn)福為樹幾里家蛋供憂應(yīng)巖商塵方麗案澇內(nèi)沃容贊都付差壇不笨多誤要脅求摟第洞二拌輪峰個(gè)凡性隆化無方衛(wèi)案位，禁就樂是因一巖種望極庭大蓬的雀資艙源澤浪介費(fèi)聯(lián)。初步接觸技術(shù)選型可以提供項(xiàng)目合作建議書或可行性報(bào)告可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書方案確認(rèn)經(jīng)過售前調(diào)研、產(chǎn)品演示前后和其他競爭對手較量產(chǎn)品的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供針對性解決方案或者投標(biāo)書。三、咨詢顧問的核心技能3瞞、米如圓何輸寫侄售踩前覺解勺決耍方業(yè)案-岔解怎決壘方抽案鑄難碗寫裝在暖哪望里盯？很惹多千人稿對伯寫愿方穴案點(diǎn)沒激信萌心悅，遠(yuǎn)一鹿涉禽及應(yīng)到磨方攜案理就儀束雞手轟無賀策序到亭處否求肥人趕，蔑或賺者虹干糧脆柔范阻本罩復(fù)飲制黎，求常皂用C行T之R裕L臥+帳C、C愚T刮R乞L謎+慨V、C堂T藍(lán)R哲L拍+塌F（晶查巾找付替俗換倘）獎、E分D群I潛T、C描T璃R莖L估+睜S五糧步成法茫。方案難點(diǎn)在寫方案時(shí)有想法有思路，就是力不從心，就是因?yàn)槿狈λ夭?。其?shí)內(nèi)容大多數(shù)方案都是通用的，略加調(diào)整就可以滿足要求，就是因?yàn)闆]有積累足夠的素材，所以導(dǎo)致方案編制周期過長。沒有素材方案要寫得好，一定要用心，用心就一定要花時(shí)間，如果精心調(diào)研還是寫不出一個(gè)好方案，那就是欠缺方案技巧，技巧是可以通過練習(xí)獲得的。沒有時(shí)間寫方案不熟悉自己產(chǎn)品體系，寫一個(gè)好的方案要對產(chǎn)品的來龍去脈、功能模塊作用、適應(yīng)領(lǐng)域、典型客戶實(shí)施情況，建立一個(gè)完整的知識體系。沒有體系缺乏個(gè)性化內(nèi)容萬網(wǎng)是撰寫方案的一大弊病。根本原因還是不熟悉客戶業(yè)務(wù)，寫好的方案不僅僅了解客戶需求及其產(chǎn)生的業(yè)務(wù)場景，到底j解決什么問題，把握重點(diǎn)問題和難點(diǎn)問題。沒有個(gè)性三、咨詢顧問的核心技能3片、床如魚何幼寫滲售外前竟解坦決套方四案-務(wù)不貫好描的哲解遼決障方尸案左十斤個(gè)斃特隙點(diǎn)突出表現(xiàn)只有論點(diǎn)，沒有論證過于突出自我只有厚度，沒有質(zhì)量沒有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷方案成為功能列表文字太多，圖表很少結(jié)構(gòu)不清晰沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展情況口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)沒有評審三、咨詢顧問的核心技能3拾、承如福何濤寫宰售引前淋解響決次方斤案-掛不默好辮的任解屆決虧方溫案遠(yuǎn)十果個(gè)泄特疼點(diǎn)憑1只有厚度沒有質(zhì)量1現(xiàn)在方案的傾向是“長、厚、全”，看起來面面具到，觀點(diǎn)湮沒在一大堆內(nèi)容里面。真正好的方案，不一定厚，但能看出“用心、專業(yè)、認(rèn)真”。只有論點(diǎn)沒有論證2發(fā)現(xiàn)問題（公式化模板）、答案＝上信息化管理系統(tǒng)，但沒有論證（為什么上信息化管理系統(tǒng)和客戶問題的改善有聯(lián)系呢？）只是不斷重復(fù)宣示“選我，我能！我能，選我！”結(jié)構(gòu)不清晰3不好方案共性是沒有清晰思路，可讀性很差。同樣內(nèi)容在不同章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)，給人感覺內(nèi)容重復(fù)，結(jié)構(gòu)臃腫，邏輯層次不清晰。業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表4解決方案圖快、圖省事，不是按照客戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備，而是將產(chǎn)品功能手冊或描述進(jìn)行羅列。沒有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷61、出現(xiàn)其他客戶名稱。2、典型客戶名稱替換成本方案客戶名稱。3、不注意圖片和其他內(nèi)容4、忽視頁眉頁腳5、目錄不對，出現(xiàn)頁碼或標(biāo)題名稱錯(cuò)誤。6、案例不對，不是本行業(yè)案例。7、聯(lián)系方式不對，尤其是服務(wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式。8、文件電子屬性沒有修改，顯示其他客戶。9、存在大量技術(shù)硬傷，堆砌專用詞匯和概念。過于突出自我7讓客戶把注意力集中在產(chǎn)品支撐業(yè)務(wù)能力上，不要大量出現(xiàn)“××軟件公司”字樣，都是“我能、我行、我有…..”口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)5方案中喜歡指出客戶的不足，采用激烈語言“企業(yè)缺少管理、業(yè)務(wù)失控、后果很嚴(yán)重”，方案注意理性分析，在方案中可以中性化表達(dá)。三、咨詢顧問的核心技能3腳、芬如號何謀寫拘售逮前斤解端決歷方磚案-誦不舞好上的述解勉決您方蝦案咨詢顧問小李接到一個(gè)方案編寫任務(wù)申請，客戶希望通過實(shí)施PDM（產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)）改善用戶的技術(shù)管理水平，方案要寫出PDM對客戶的價(jià)值。小李認(rèn)為企業(yè)實(shí)施信息化管理最終體現(xiàn)在三個(gè)方面：降低成本、提高質(zhì)量、縮短交貨期，因而在方案中提出實(shí)施PDM可以對以上三個(gè)價(jià)值有幫助，列舉了一些目前技術(shù)管理工作中影響這些價(jià)值實(shí)現(xiàn)的問題現(xiàn)象，然后小李詳細(xì)陳列了PDM詳細(xì)功能模塊說明。客戶看了方案后表示不滿意，小李感到很苦惱，他該如何改進(jìn)呢？案例點(diǎn)評這個(gè)解決方案有論點(diǎn)（實(shí)施PDM可以改善企業(yè)管理目標(biāo)）、有依據(jù)（客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)象和PDM軟件功能），但是沒有解釋為什么這些功能組合可以解決現(xiàn)有問題，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值目標(biāo)，沒有解釋為什么有的客戶用了PDM軟件問題得以改善，但有的用戶用了PDM軟件后沒有得到應(yīng)用的效果，這是一個(gè)沒有邏輯推導(dǎo)過程的方案。方案的中心論點(diǎn)可以看作是一個(gè)假設(shè)，整個(gè)方案的工作就是論證假設(shè)成立。寫方案需要結(jié)合企業(yè)事實(shí)去推導(dǎo)論證，是怎樣的原因造成某類問題，為什么了某項(xiàng)管理思路和信息化手段配合，這個(gè)造成問題的原因可以消滅，進(jìn)而得以解決問題。不過最有效的了解自己方案客戶不滿意的辦法，是讓寫方案的顧問直接和客戶坦率溝通。解決方案要充分建立客戶利益和產(chǎn)品特性之間的邏輯性關(guān)聯(lián)。三、咨詢顧問的核心技能3鴨、榴如獄何減寫娃售懂前黨解添決慰方跳案-燥不捉好賭的厲解洲決靠方誘案咨詢顧問小李審核客戶經(jīng)理寫的一份PDM實(shí)施方案，客戶非常關(guān)心報(bào)表匯總、權(quán)限安全和編碼三方面的內(nèi)容。方案的技術(shù)部分給出了一般性內(nèi)容外，重點(diǎn)突出了客戶關(guān)心的三點(diǎn)內(nèi)容：2.1公司系統(tǒng)技術(shù)解決方案2.1.1公司系統(tǒng)技術(shù)解決方案概述2.1.2系統(tǒng)功能模塊介紹2.1.3報(bào)表及明細(xì)匯總2.1.4安全及權(quán)限管理2.1.5編碼管理

小李認(rèn)為技術(shù)部分編排不合理，他該如何改進(jìn)呢？案例三、咨詢顧問的核心技能3繁、店如雕何迅寫游售末前詳解哨決怕方亭案-它不喊好盈的捎解努決桶方粱案點(diǎn)評好的方案結(jié)構(gòu)標(biāo)題就是論點(diǎn)，論點(diǎn)是對客戶的價(jià)值，而不是自己功能的條目。論點(diǎn)要依據(jù)“相互獨(dú)立，彼此窮盡”和“同級隊(duì)列兩個(gè)原則”來組織。1、首先要把能支撐解決問題的論點(diǎn)窮盡出來，每個(gè)論點(diǎn)都是獨(dú)立的，不能和其他論點(diǎn)重復(fù)論證，所有的分論點(diǎn)都是有層次的，大的分論點(diǎn)覆蓋小的子分論點(diǎn)，同層上的分論點(diǎn)在邏輯上是平級的，同級的論點(diǎn)在文檔內(nèi)是同一級標(biāo)題，子標(biāo)題是上級總標(biāo)題的分論點(diǎn)，逐層論證，方案邏輯性結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，看看目錄就能看出方案的邏輯體系。2、每個(gè)分論點(diǎn)是在前一個(gè)分論點(diǎn)的基礎(chǔ)上往前深入一部，逐級推導(dǎo)，層層深入，問題解決思路就步步清晰，客戶閱讀起來就很清楚了，這種論證的過程是一個(gè)金字塔的結(jié)構(gòu)，論據(jù)（各級分論點(diǎn)和事實(shí)證據(jù)）構(gòu)成金字塔堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，論證邏輯的合理性是聯(lián)系金字塔各層的紐帶，最后的論點(diǎn)就是我們要讓客戶認(rèn)可的核心價(jià)值，這就是所謂金字塔文檔體系。3、這個(gè)方案的主要問題一是在目錄上缺少層次感，第二層標(biāo)題是軟件功能的羅列，沒有說明對客戶的價(jià)值，不能成為一個(gè)論點(diǎn)?？赡苡X得客戶對這個(gè)點(diǎn)很關(guān)心，要重點(diǎn)突出，所以一定要單獨(dú)一個(gè)章節(jié)。其實(shí)結(jié)構(gòu)清晰的方案客戶看起來才不費(fèi)心。4、其實(shí)不如把技術(shù)解決方案分為兩大部分，一部分介紹整個(gè)方案的實(shí)現(xiàn)思路，對于工作比較忙的人可以看這部分中對客戶業(yè)務(wù)和邏輯的分析是否到位，相當(dāng)于整個(gè)方案的精華版；另一部分是根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯或業(yè)務(wù)順序設(shè)計(jì)功能模塊，對于項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人就可以深入研究技術(shù)支撐和業(yè)務(wù)思路之間是否存在合理的組織關(guān)系。解決方案要充分建立客戶的利益和產(chǎn)品特性之間的邏輯性關(guān)聯(lián)。三、咨詢顧問的核心技能3痕、鐮如悶何撤寫望售肝前四解銳決睡方花案-岡不仰好童的各解片決壁方綿案厭十鋤個(gè)艇特耽點(diǎn)云2沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展8寫解決方案一定要根據(jù)公司最新產(chǎn)品的功能，認(rèn)真組合實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流，考慮利用未來半年內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品。文字太多，圖表太少9解決方案文字概念多，理解難度大，要把WORD方案當(dāng)作PPT一樣書寫，減少文字比例，把打斷的解釋變成圖表式直觀表達(dá)。沒有評審10方案提交給客戶之前，一定要經(jīng)過內(nèi)部評審。注意細(xì)節(jié)靠方案文件檢查清單。[]方案文件檢查清單表三、咨詢顧問的核心技能3紛、眼如議何兵寫座售湖前里解妙決哨方柳案-島寫質(zhì)好逆方逆案聾的暑心兄得動勁筆療前浸先仇打墾個(gè)捎電捷話不伴要蚊閉抖門棟造尺車泛，碼動理筆盜前樹問棵清殼楚吹客反戶密需濟(jì)求腹，運(yùn)這裂樣抄不攝但環(huán)可山以餃提佩高倚方冒案枯針伴對苗性俱，墨也筍可金以夜獲挎得其大臺量途的幟解慎決煉思砍路譽(yù)線弱索復(fù)。努丑力正按疏客傻戶悅業(yè)壞務(wù)烈邏搶輯擁寫以距客鴉戶洽為級中盼心樣的獸角廟度遣出良發(fā)貢，紫方毛案翻盡鞭量組讓淺客震戶臭容璃易芬聽堂懂薯，秘方轟案虎先謊仔湖細(xì)憤討虜論預(yù)客濁戶錘業(yè)搖務(wù)貞，刷從共業(yè)千務(wù)鞏分腦析蓮中丸推洲導(dǎo)暗業(yè)盆務(wù)驅(qū)需查求睡，撫最酷后掌描朋述踢通近過澡技小術(shù)便實(shí)酸現(xiàn)攤手老段普。按糞標(biāo)諷準(zhǔn)窄套緒路延寫灣方燦案盡飼量苗按握既魂定肢套傲路升編腐寫符，禮套慰路改體嚼現(xiàn)餅一歲種銜結(jié)攪構(gòu)龜化小、捧體耗系炮化劉的鉛思叨維遲模茅式鵝，翅反促映啊了防專刷業(yè)對文距檔榨定引制臥的床經(jīng)凳驗(yàn)老。先鋪構(gòu)肉思裙提斑綱愈，埋經(jīng)設(shè)過威討解論盈，軟最中后暖動教筆寫球方布案湊一箱定殃不欺要想急蜓著晃動袖筆訓(xùn)，秘而鐵是禾先游想遠(yuǎn)提柔綱叉，蘇提伴綱續(xù)中文的情邏嫂輯蜜聯(lián)釘系掏和坡業(yè)詢務(wù)庭銜輕接惠在暫腦敏海孫中積推侄導(dǎo)專得抹比捎較津有息力拴和備充陣分沈了慎，扛才瀉開蠶始肢動泥手宣。找膝個(gè)桿安圖靜榆的美地俯方洪和增完蟲整滅的擇時(shí)腳間攔段瘦開妻始確傭保病編步寫暴的徑時(shí)唱間澤段月相喉對夾安沈靜滾和嗚完腫整揀，必這晨樣褲才庭能揪保踐證茫方名案剃的燈質(zhì)舅量泳。12345三、咨詢顧問的核心技能3促、衣如樣何濾寫竄售屬前茄解頃決蒼方太案-褲寫稅好頓方蛙案添的奏心結(jié)得認(rèn)滋真煌準(zhǔn)妄備污方啟案怕的險(xiǎn)閱泄讀帆提熊示樹和嚷摘日要客問戶喊決烘策隨領(lǐng)滔導(dǎo)統(tǒng)時(shí)吹間希有魯限喚，煩方假案逼中兔單份獨(dú)遠(yuǎn)附運(yùn)一恒份譜摘焰要步供鑒領(lǐng)乒導(dǎo)亭瀏宰覽。注令意少積汪累怎素靠材不默同納時(shí)碗期亮不擾同紡用回戶注解跳決鴉方刪案子很提多奏素潛材勇和告可矮以霉通裝用紛的膨，軋所擇以仔通刪用米素壇材疏要閑隨唐時(shí)思注盛意灶積寬累工、握補(bǔ)笑充矮、徑完翠善艦和泡歸藝類掘保醬存澤。多痰寫蓮然鍬后勉熟壯能臭生饅巧多錦寫潔、利勤智寫乳，召主歡動既積甚極訂地?cái)r寫蜂。躬良隨好肆的淹方值案辣撰備寫腹習(xí)懲慣蔥也橫是亦反迅練缺習(xí)醫(yī)的桂成苗果鎮(zhèn)。碗…尋絹求蠻回州饋穴意隔見變，攀持遭續(xù)婆改診進(jìn)每丟次提方親案味提塌交爆后它一族定授要盡征富詢帆相計(jì)關(guān)琴人慚員遍的幻玉看屋法銷和榨意演見攜，手對紙于和意氏見尖力威求臺改慮善牙。6789獲緞取嘴素逐材拾的彎途銳徑只有庭：1、盛現(xiàn)孝場抬初從步槳需遇求慕調(diào)鉤研輕和圣交游流2、既與財(cái)熟類悉斗類請似淘項(xiàng)店目也的彈同裂事株溝輕通引。3、腦與濱營帳銷火人互員炎交俱流亭。4、冒可躺收高集起的父同府行去方豈案辮。5、傍客潔戶忙的瘡網(wǎng)唯站6、折相武關(guān)附行暑業(yè)寇的心資痕料己介暖紹7、購行貫業(yè)陳書凈刊三、咨詢顧問的核心技能3滿、歷如婦何霸寫抗售陡前撲解輝決龍方威案-蔥方襲案姑外詢觀映設(shè)詠計(jì)方叉案散一貢定葛要日注單意敬版映式少，府印交刷纏要寒干城凈緩，疲封佩面曬要立醒為目在，識裝松訂負(fù)要團(tuán)精雜美線。封精面閃設(shè)冷計(jì)好亡的暗方柳案船應(yīng)繞該彼設(shè)酬計(jì)掀一風(fēng)個(gè)敬好埋的仁封咱面肌，巾好恭封霜面私的嗎標(biāo)鋸準(zhǔn)解就罩是碑有旨視友覺讓沖危擊段力故。目斧錄貞排員版目堪錄鄙清險(xiǎn)晰繩文溜章悄的涉目煌錄惜不扣應(yīng)娃該爭超墻過4層確，漠目駕錄有層夠次吳太侮多憶，污文藥章刑的邊層宏次續(xù)和汪線絕索恨就轎不量容沙易點(diǎn)看匠清見楚原。頁灣面別排欠版頁何面酷版陸式母要漠大騎氣育舒抓展蠢，聾方食案餅文蝦字衣、扣段斯落漫、掙邊陽框的之點(diǎn)間沉保憶持省適杯當(dāng)社距如離萍。標(biāo)崗題碼排潔版標(biāo)焰題阿排玩版淺注副意寒標(biāo)蒼題防字較體醒和鏟正江文翼不網(wǎng)應(yīng)恨該猛一殘樣龜，嘩一逮般伙用饅黑寬體愉，賤同明級煉標(biāo)辣題牛前酷后猛段瘦落佳、橡字煮體住和享字行號由應(yīng)喝相五同團(tuán)。段著落拜排麻版段器落澇之灘間足的研文億字仰間抱距靜和莖段盒前咽、評段朱后謀距膽離悅設(shè)襯定認(rèn)統(tǒng)薦一許，魔版中式商統(tǒng)質(zhì)一箱。字母體種排鑄版數(shù)沖字受、買英滑文形字既體案和交正鑰文食漢懇字遞應(yīng)而統(tǒng)圈一子。圖妖片故排表版圖虜片伏大它小訊裁輝剪比合淚適沫，打多傳用久流跳程宅框熱圖墻，敬少滋用是功調(diào)能甲界及面咐圖聾，波截拌圖異不脫出飽現(xiàn)竹桌欣面陡菜侵單詠欄戶，麥所閱有有圖搞片呈應(yīng)身采煤用丹應(yīng)崗用向題勤注腿和寬域齡代愉碼擇自漠動紋編撥號昌，凈在蹦圖柱片械正森下黨方陸。表語格籃排羽版表社格假顏蓮色將和刷邊佩框果格異式馬美楚觀鳳，奇表種格戰(zhàn)編亡號種在星表跟上系方賣，騾字寨號識比計(jì)正們文咳小況一消號巡壽，旦應(yīng)排用秀題童注答和蔑域污代勺碼鮮自愚動廚編許號棒。裝腐訂方燈案殲格播式要一灣致伍，轎應(yīng)拌有參封非面熊，泉尊較重故真旅個(gè)帶團(tuán)鋼隊(duì)屑的問勞穗動本成露果毛，可細(xì)晶節(jié)窄投例入跡暗儀示膏客恭戶江未臨來脅價(jià)味格允。方止案酷提首交所如有給方肥案杏盡優(yōu)量據(jù)只呈提尸交意紙仁質(zhì)價(jià)版逼本執(zhí)，己控盯制拆提踐交戶分油數(shù)寄，優(yōu)一躍般殲情習(xí)況纖下睜不覽提鼻供悉可騎編繭輯濕的懷電權(quán)子封版念，秋轉(zhuǎn)隙化草為申受輩保謹(jǐn)護(hù)膠的P揚(yáng)DF膠格谷式腸，走有吃利軋于患保傳密首也鳥顯愧示哈公性司妖的翠工轎作瞞規(guī)映范青程蘭度螞。三、咨詢顧問的核心技能3謎、決如芹何斤寫股售殺前亭解習(xí)決巖方些案-盟方昏案徒的衡分思類圓及購用掘途技睛術(shù)捧白宏皮正書晨和愉系店統(tǒng)晶概侄念怨性惹介腿紹仆作錘為混公解司蜘標(biāo)錄準(zhǔn)還文罵檔吉提味供孩，斤一臉般妥為像客籃戶閥撰籍寫雅的斷方年案侵主賄要賺分軋為息：1、噴項(xiàng)猾目泛建震議別書甜：渣用傍于疏動追員貼客鞠戶碰啟呆動盡項(xiàng)拼目戀，側(cè)為旁客轉(zhuǎn)戶固啟吊動清項(xiàng)灣目營提麥供律可堪行掃性套建晨議桂分夜析講；2、荒項(xiàng)揀目冬解漸決功方桌案咸：側(cè)用璃于素洽策談粒技陜術(shù)司協(xié)瓶議置和弄合發(fā)同企之如前蕩的臺軟迫件端技例術(shù)胖交翁底銀，涼或奇議臟標(biāo)拌階笨段往重借在舍介延紹為軟游件警供投應(yīng)謙商快的樓技渠術(shù)屢能株力雙和使實(shí)西施染服啦務(wù)趨能厭力命方構(gòu)面漏的仰優(yōu)憑勢壘。3、眼項(xiàng)脅目霸投否標(biāo)穴書姐：重用稼于春用把戶博招凡標(biāo)歷文尊檔粉，艦按節(jié)客騰戶箭要榜求頂格舍式鑰發(fā)明揮序，排充縫分紹說挖明部各冶個(gè)淚方疏面少的早綜噸合單能合力絲式戰(zhàn)莖勝庭對薄手巾。項(xiàng)目建議書的要求是簡單緊湊，內(nèi)容詳實(shí)，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于客戶高層決策，可以在一份建議書列出幾個(gè)可選技術(shù)方案，推動客戶高層決策。實(shí)施方案的關(guān)鍵是具不具備可操作性。判斷方法就是實(shí)施計(jì)劃越是結(jié)合業(yè)務(wù)細(xì)化，越具有可操作性。三、咨詢顧問的核心技能4柏、查如貢何鍵做申產(chǎn)浴品匙演醋示-辨什顧么栗是皂演務(wù)示雕？產(chǎn)在品俯演扇示鼓不窯是酷演嶼講感，討也友不符是作答泰辯蝦，楚更途不倍是糕培能訓(xùn)…掛…演伏示摸有匠極乓強(qiáng)杏的殲?zāi)可谋ば悦瘢谎萁枋緺I往且往寨是鬧要睛求蠟在挑有搬限軟的伸時(shí)妨間爪內(nèi)眉的露，瞇面敵對許一寫群即不沃同磚心家態(tài)膊或縱者妨不蜜明悠心徐態(tài)游的貞人糞，翠快搶速度把厚公遷司診、貧產(chǎn)撕品湯、笑服剪務(wù)弦，筋包枕括們自響己頭最嗽大刃范戚圍監(jiān)內(nèi)聚推些銷乒出岡去吸；隨茄時(shí)墨準(zhǔn)劇備尼應(yīng)語付澇各庭種吐提在問盟；…蹄….演柄示就是文追佩求社主劇動鑄影政響擱客驅(qū)戶朗（穩(wěn)用棟戶恢）確的兄過均程盲！售骨前藍(lán)演祥示棗也炭是斥主塌動傻和撓對材手景競惱爭灑的牙過雕程作，淺演谷示戚更豪是鈴個(gè)顏人婦魅惹力玩展療現(xiàn)投的察過沉程…刷…整易個(gè)鳥演競示迅就風(fēng)是局一膏場鼓復(fù)乏雜俘的份腦丸力幸游分戲明，奪看句誰貌有倘辦剪法踏在門短療短1－2小埋時(shí)古內(nèi)傷更紫能碗抓鋼住昂客吊戶伏的朱心爺！…貸…三、咨詢顧問的核心技能4宏、疫如劑何迎做池產(chǎn)拍品輛演依示-傷演攻示傾的丹目魯?shù)脑敁浼?xì)只介竊紹哨公垂司陵和那產(chǎn)兵品賭，挎讓貼具獄體玻客趣戶邁認(rèn)厭可妖產(chǎn)葛品卻，呢取置得寒最民大器范進(jìn)圍槳的冰業(yè)喪務(wù)紋認(rèn)猴同掏，食減理少卸實(shí)窗施剖阻借力積。宣距講欄對地企朗業(yè)倘問諒題風(fēng)的均認(rèn)疤識遣，惹提殲出葉自龍己組的常業(yè)延務(wù)褲解跪決滑思零路繭，她主痛動樸控城制著項(xiàng)才目銜邊級界龜。通暖過忠現(xiàn)鳳場供互廟動拴進(jìn)杜一遣步課判麻斷思客感戶宿關(guān)曾注籌的喝價(jià)藍(lán)值擔(dān)點(diǎn)廈是伴否憐在液項(xiàng)雞目屢邊話界辨內(nèi)菌，岸確末認(rèn)形是棗否汗要芳調(diào)餐整貸項(xiàng)太目升邊密界士，篩盡車快房誠回雷饋挖給俊實(shí)閉施粗團(tuán)峽隊(duì)盤或生公店司欠決連策益層桂。介冠紹李公惰司煙，閃通輪過允自周己遵的簽言膊行阻和猛產(chǎn)纏品卡介廢紹削展鍋示列公梅司庫的雙形攪象強(qiáng)哪化柱自州己樸的宣優(yōu)袖勢騰，真給編競漢爭影對拋手抵設(shè)兔置帆一衰定崇的攜進(jìn)系入抄門睜檻錯(cuò)；分銷析盡自蚊己家能磁為唇客辯戶刺做巧什僵么餅，匙解啄決丟什鵝么賢問球題孔，田越挑是叮客徐戶鏟關(guān)娃心蠟的童問超題罪越呢要癥主撲動岔溝鑒通遺和作交擔(dān)流毒，鋒讓燙客幣戶駐對鼓軟送件匹產(chǎn)策品肌技臉術(shù)筍和碌實(shí)稱施貿(mào)能倆力穗關(guān)叫心佳。進(jìn)若一膝步父判蝦斷堡客涌戶炸關(guān)喊注溫的懲項(xiàng)理目齒重士點(diǎn)怒、朵難房誠點(diǎn)忘，織了座解欠我罰們星前茅期笨準(zhǔn)沙備覆的仆不旦足儀，換采陡取呀有站針晶對蛛性恩的初后奔續(xù)灘行做動創(chuàng)。目的售膛前肉演且示售鑰后捆演掙示三、咨詢顧問的核心技能4雀、榜如焦何饒做污產(chǎn)變品踏演競示-爐如巨何驢策制劃葉售匆前恩演低示肉工喉作努？一駕個(gè)旦好唐的尿演催示胞是嶼需訓(xùn)要君經(jīng)國過采精半心屆準(zhǔn)盾備計(jì)的陽復(fù)臥雜宋系津統(tǒng)瞞工盈程峰，繭是烏團(tuán)載隊(duì)佩合逢作忽的殖產(chǎn)加物碼，祝是小反而復(fù)路演殘練拍的豈產(chǎn)角物摟。好使的和演筒示叉必訂須溉有猜人建對隨整煤個(gè)改演逆示亞活濁動鳥精準(zhǔn)心嫩