不要誤讀獵頭

不要誤讀獵頭

獵頭不是點(diǎn)“秀〞成金的星探，不是神出鬼沒(méi)的007，更不是挖人墻腳的“地老鼠〞，獵頭只是一門(mén)實(shí)實(shí)在在的關(guān)于人力資源效勞的職業(yè)……

王存軍的辦公室很寬大，墻上掛滿了他飛龍走蛇的書(shū)法，四周擺滿了各式古色古香的瓷器工藝——很多陌生人登門(mén)拜訪，常常疑心自己，不是誤入了一間藝術(shù)展覽廳，就是闖入了一個(gè)藝術(shù)老師的工作室。當(dāng)然，更讓人不敢相信的是，那個(gè)端坐在高大書(shū)架前面一身唐裝的年輕人，就是業(yè)界大名鼎鼎的“王獵頭〞。

王存軍系浙江寧波樸工英企業(yè)管理咨詢效勞有限公司的總經(jīng)理。但人們記住他的，并不是因?yàn)樗钠髽I(yè)管理咨詢做得如何如何——在高手如云的中國(guó)管理咨詢界，“樸工英〞尚是一個(gè)不起眼的“蒲公英〞，倒是其樸工英旗下的成功獵頭公司，做得風(fēng)生水起，有聲有色。短短三年間，成功獵頭已開(kāi)展成寧波最大的獵頭公司，并躋身國(guó)內(nèi)出名獵頭公司之列，為多家實(shí)力企業(yè)完成了百萬(wàn)年薪的總裁職位。每天送上門(mén)的單子多到了“不敢接〞的程度。為什么不敢接？“因?yàn)榕伦霾贿^(guò)來(lái)，反而砸牌子〞。

盡管如此，王存軍的名片上并沒(méi)有注明自己系成功獵頭掌門(mén)人的身份。他似乎不喜歡戴上那個(gè)有幾分神秘色彩的“獵頭〞的帽子，而更愿意把自己定位為一個(gè)人力資源效勞工作者，或者一個(gè)書(shū)法和美術(shù)愛(ài)好者。在他看來(lái)，獵頭的終極境界就是關(guān)于“人〞的境界，這和藝術(shù)有著同樣的張力和內(nèi)涵，而不是市場(chǎng)上那些沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“關(guān)于獵頭的傳說(shuō)〞。

這是個(gè)寒冬的上午，浙江寧波，?商界名家》與王存軍有了面對(duì)面的碰撞，也有了關(guān)于獵頭這一新興行業(yè)的去偽存真的拷問(wèn)……

獵頭的存在不是破壞，而是效勞

?商界名家》：在我來(lái)采訪之前，一個(gè)做獵頭的朋友還向我抱怨：獵頭不好做。他一次給一個(gè)企業(yè)老板發(fā)名片，老板一看到名片上的“獵頭〞二字，當(dāng)即把他的名片撕得粉碎丟到地下，用腳使勁踩，嘴里還嘟囔：“就是你們這些像老鼠一樣的獵頭公司挖走了我的人才，缺德！〞作為一家業(yè)績(jī)不錯(cuò)的獵頭公司的掌門(mén)，你怎么看待獵頭這個(gè)職業(yè)？

王存軍：一些企業(yè)老板把人才的流失歸罪于獵頭，我認(rèn)為是對(duì)獵頭職業(yè)的一種極大誤解。人才流動(dòng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的體現(xiàn)。如果你的企業(yè)在工資福利、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、職業(yè)開(kāi)展等等方面給予員工的空間太少了，“人往高處走〞是門(mén)板擋都擋不住的。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀規(guī)律，不是某個(gè)人可控制的，更不是獵頭公司真有什么三頭六臂。獵頭公司所做的，只不過(guò)是提供了一個(gè)渠道和平臺(tái)，使人才流動(dòng)更趨便捷和有序，使人才開(kāi)展有了更大的選擇空間。所以，老板面對(duì)人才流失首先反思的應(yīng)該是自己，而不是其他。

獵頭的英文是headhunting，來(lái)源于拉丁文，原來(lái)是指美洲食人部落作戰(zhàn)時(shí)把對(duì)方的頭顱砍下來(lái)，作為炫耀掛在腰間的行為。真正叫做獵頭是二戰(zhàn)以后，歐美一些戰(zhàn)勝國(guó)從德國(guó)等很多國(guó)家里面尋找自己需要的科學(xué)家，他們像叢林狩獵一樣，到處派專(zhuān)業(yè)公司幫他們物色優(yōu)秀人才，這個(gè)詞后來(lái)被借用成為獵尋人才，傳到我們國(guó)內(nèi)把原來(lái)的含義拿過(guò)來(lái)叫做獵頭，另外的說(shuō)法叫做高級(jí)人才尋訪，這就是獵頭的來(lái)源。這種來(lái)源表明，獵頭公司是一種高端的人力資源效勞公司，為企業(yè)進(jìn)行人力資源效勞和配置是他的第一也是核心功能。

?商界名家》：既然是人力資源效勞，獵頭公司和傳統(tǒng)的職介所有什么區(qū)別？

王存軍：很大的區(qū)別。傳統(tǒng)職介所效勞的對(duì)象是需要找工作的普通職員，為他們進(jìn)行職業(yè)介紹，從他們身上收費(fèi)；而獵頭公司是為企業(yè)尋找優(yōu)秀的人才，是為那些不愁找不到工作的人找到更好的工作，收的費(fèi)用來(lái)自企業(yè)而不是來(lái)自人才，譬如我們公司現(xiàn)在只做年薪在10萬(wàn)元以上的人才的業(yè)務(wù)。再往深處說(shuō)，傳統(tǒng)職介所提供的往往僅局限于信息效勞，而獵頭公司提供的是參謀效勞。獵頭要很系統(tǒng)地理解客戶提出的要求，按照客戶的需要篩選人而非職介所的搭配人選。當(dāng)然，現(xiàn)在的獵頭市場(chǎng)還很不標(biāo)準(zhǔn)，很多獵頭公司做的就是職介所的那一套，甚至是皮包公司。但那是個(gè)別，不是主流，更不是方向。

?商界名家》：現(xiàn)在企業(yè)幾乎都設(shè)有人力資源部門(mén)，招人應(yīng)該是人力資源部門(mén)的一項(xiàng)重要工作，完全可以自己去做，為什么還要找獵頭公司？

王存軍：我前面說(shuō)過(guò)，獵頭公司是一種高端的人力資源效勞公司。之所以提供這種效勞，是因?yàn)槠髽I(yè)有這種效勞需求。這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是獵頭公司可降低企業(yè)的用人風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)的高級(jí)人才都是人力資源部門(mén)招的，則人力資源主管的感情喜好，就難免會(huì)影響到人才的選擇。如果某個(gè)企業(yè)的高管都是一個(gè)人力資源部長(zhǎng)招的，萬(wàn)一人力資源部長(zhǎng)以招人的名義把自己的親朋好友弄了進(jìn)來(lái)，相互打通，形成幫派，對(duì)老板的決策是很有風(fēng)險(xiǎn)的。許多企業(yè)甚至因此一夜間就“灰飛煙滅〞。所以，老板是不愿意承當(dāng)這種風(fēng)險(xiǎn)的，他寧愿發(fā)幾十萬(wàn)請(qǐng)獵頭公司去做。因?yàn)楂C頭公司是中立的，不帶私人感情色彩，而且獵頭公司要對(duì)客戶和自己的品牌負(fù)責(zé)，不敢亂來(lái)。

另一方面，因?yàn)楂C頭公司在招人上比企業(yè)人力資源部門(mén)更專(zhuān)業(yè)，正如我們平時(shí)說(shuō)的，“因?yàn)閷?zhuān)一，所以專(zhuān)業(yè)〞，“專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事〞。人力資源部的功能不只是招人，還有管理、考核的功能。它的很多心思不能只放在招人上，而我們只做招人的這一專(zhuān)業(yè)的事情，當(dāng)然他們自己做不如請(qǐng)我們做。他們把招高級(jí)人才的工作委托給我們獵頭公司后，不但不要擔(dān)憂招不到人才，而且可以抽出更多的時(shí)間去做管理和其他的事，這豈不更好？

?商界名家》：這么說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該感激獵頭公司了。

王存軍：我明白你的意思，就是說(shuō)既然獵頭能給企業(yè)帶來(lái)這么多好處，為什么還是有企業(yè)恨獵頭，罵獵頭是“老鼠〞。這一是個(gè)別企業(yè)對(duì)獵頭的功能存在誤解，二是個(gè)別不負(fù)責(zé)任的獵頭公司“一粒老鼠屎，壞了一鍋湯〞。三，也是重要的原因，獵頭公司客觀上像一個(gè)泵，把做得不好企業(yè)的人才抽到更能重視并利用人才的企業(yè)去，通過(guò)人才優(yōu)化組合，把不能充沛利用人才資源的企業(yè)淘汰。那些好的企業(yè)當(dāng)然感激獵頭，那些被淘汰的難免就“恨〞了(笑)。

從這個(gè)意義上說(shuō)，獵頭公司的存在還有他特有的監(jiān)督作用。就好似不定期抽查企業(yè)人事工作狀況一樣，平時(shí)留人用人工作好，抽查時(shí)就很難被挖走人；平時(shí)不注意，那臨時(shí)抱佛腳是抱不住的。

優(yōu)秀的獵頭不是“神〞，

而是一點(diǎn)點(diǎn)做出來(lái)的

?商界名家》：在我的感性認(rèn)識(shí)里，優(yōu)秀的獵頭應(yīng)該是有著“火眼金睛〞，能一眼把人看穿的那種。這有點(diǎn)像星探，能在大街上一眼發(fā)現(xiàn)某個(gè)美女并可能一夜就讓她“草雞變鳳凰〞；或者像007，能神不知鬼不覺(jué)地把一些優(yōu)秀人才的內(nèi)幕弄得一清二楚，那些被研究的人才還沒(méi)弄分明怎么回事，可能就接到了：你想換個(gè)更好的工作嗎？

王存軍：啊啊，你這是高看我們獵頭了，或者說(shuō)有點(diǎn)神化獵頭這項(xiàng)工作了。實(shí)際上，優(yōu)秀的獵頭不是孫悟空，不是神，沒(méi)有什么“特異功能〞，它在招人上的專(zhuān)業(yè)，是靠一點(diǎn)點(diǎn)做出來(lái)的。我是2023年進(jìn)入獵頭行業(yè)的，3年來(lái)，已做成功450多個(gè)案例，現(xiàn)擁有固定企業(yè)客戶近百家。之所以開(kāi)展這么快，就因?yàn)槲覀兿铝撕芏喙Ψ?，灑了很多汗水。我們是白手起家的，一開(kāi)始并沒(méi)有什么資源，我們便通過(guò)四個(gè)方面去創(chuàng)立自己的人才庫(kù)：一是通過(guò)人脈，二是通過(guò)我們自己的網(wǎng)站，三是成立專(zhuān)業(yè)的招聘小組，在全國(guó)各地招聘，四是和全國(guó)各地的人才網(wǎng)站建立合作關(guān)系，并不惜花錢(qián)買(mǎi)人才信息。為迅速網(wǎng)羅人才，那時(shí)只要哪里有大型的人才招聘會(huì)，我都要“飛〞過(guò)去看看。當(dāng)然，光有人才資源還不夠，還必須有客戶資源。為了讓客戶信任并選擇我們，我們便一家一家地發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)或上門(mén)拜訪，甚至公開(kāi)承諾：效勞不成功不收費(fèi)。就這樣，開(kāi)始是一兩個(gè)客戶，后面是老板互相傳播，多了起來(lái)。現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)已從幾個(gè)人開(kāi)展到20多人，我們每月接的單子多得做不完，有很多客戶我們不能不拒絕。原來(lái)我們的收費(fèi)是人才年薪的20%，現(xiàn)在是20%-40%，多的是50%以上，最高的還拿到了100%。這些成績(jī)的取得不是因?yàn)槲覀冇惺裁础疤禺惞δ塄?，而是靠汗水換來(lái)的。

?商界名家》：據(jù)了解，你們現(xiàn)在已經(jīng)是寧波最大的獵頭公司，也是浙江為數(shù)不多的優(yōu)秀獵頭公司之一。做到這個(gè)地步，你是不是練就了這樣一種功夫：和人才見(jiàn)一面，一眼就能判斷這個(gè)人才適合不適合。在很多小說(shuō)里，這樣的“高人〞可比比皆是??！

王存軍：你說(shuō)的是經(jīng)驗(yàn)，也就是能不能憑經(jīng)驗(yàn)判斷人才的好壞。我開(kāi)始也很喜歡用經(jīng)驗(yàn)去判斷，但時(shí)間越長(zhǎng)，越不敢那樣了。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)取決于個(gè)人的意識(shí)和感覺(jué)，是個(gè)狀態(tài)的東西，是有波浪的，譬如今天人才的心情好，你和他談話的感覺(jué)也許就好，如果他今天丟了1000塊錢(qián)，和你談的時(shí)候，他老想到丟了東西，也許你對(duì)他感覺(jué)就不好，而這種好與不好都不等于人才優(yōu)秀不優(yōu)秀。有的老板喜歡用經(jīng)驗(yàn)判斷，看一眼就說(shuō)這個(gè)人如何如何，這種判斷風(fēng)險(xiǎn)很大。這種風(fēng)險(xiǎn)倒不是取決于工資的問(wèn)題，而是取決于用人后的方向性的風(fēng)險(xiǎn)，譬如工程沒(méi)做起來(lái)，時(shí)間被耽誤了，等等。

我認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)的東西最多只是一個(gè)參考，主要還得依靠理性的分析和科學(xué)的判斷。我做了3年獵頭，最大的收獲我認(rèn)為倒不是做成了多少案例，賺了多少錢(qián)，而是建立了一套完整的專(zhuān)業(yè)的人才測(cè)評(píng)體系。這個(gè)體系包括心理學(xué)測(cè)試，人才背景調(diào)查，人才跟企業(yè)的配備程度測(cè)試，專(zhuān)業(yè)智能測(cè)試，模擬測(cè)試等多個(gè)方面。我們現(xiàn)在能專(zhuān)業(yè)面試100多個(gè)崗位的人才。這很重要。因?yàn)檫@是建立在理性和科學(xué)判斷的根底上的，而不是“拍腦袋決策〞。優(yōu)秀的獵頭公司最忌諱的就是“拍腦袋〞，因?yàn)檫@不但害人，也會(huì)害己。當(dāng)然，許多“皮包獵頭〞最擅長(zhǎng)的也是“拍腦袋〞(笑)。

?商界名家》：你們?yōu)槭裁从谩俺晒ΛC頭〞做品牌？

王存軍：一是我們的網(wǎng)站域名英文是www.success518，success的中文翻譯是成功的意思；二是在經(jīng)營(yíng)與客戶合作過(guò)程中象征真成功的信念。

?商界名家》：能不能給我們?cè)敿?xì)地說(shuō)說(shuō)獵頭公司效勞的主要程序？

王存軍：主要程序有：(1)客戶與獵頭公司簽訂委托協(xié)議，并交納一定的定金，獵頭公司開(kāi)始為客戶效勞；(2)獵頭公司在短期內(nèi)提供與委托要求相近人選，并出具有關(guān)人員資料報(bào)告；(3)客戶聘用所薦人選后，向獵頭公司支付效勞費(fèi)；(4)做好對(duì)客戶和人才的跟蹤效勞。程序是大體相似的，但具體實(shí)施的好壞有著很大的不同，也體現(xiàn)著各個(gè)獵頭公司的具體素質(zhì)。

?商界名家》：我有個(gè)疑惑，就是人才和企業(yè)的雙向選擇過(guò)程中，名義上是對(duì)等的，但實(shí)際上并不對(duì)等。我們經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，老板開(kāi)始承諾給多少多少年薪，但人過(guò)去后卻往往以種種理由不兌現(xiàn)諾言。要是碰到這樣的情況，你們獵頭公司怎么辦？

王存軍：這種現(xiàn)象我們開(kāi)始也碰到過(guò)，但現(xiàn)在我們已建立了有效的防范制度。首先，我們接納的客戶是有選擇性的，不是什么客戶都接。我們有一個(gè)客戶背景調(diào)查，對(duì)那些人才配套設(shè)施不到位，或者承諾有可能不兌現(xiàn)的客戶我們一開(kāi)始就會(huì)拒之門(mén)外。此外，對(duì)于我們效勞的客戶，人才上崗后，我們有個(gè)確認(rèn)單。譬如10萬(wàn)年薪，其中月薪多少，年終考核多少，考核有哪些內(nèi)容；譬如通訊補(bǔ)助多少，餐補(bǔ)多少，辦公設(shè)備有哪些，等等，我們都要確認(rèn)的，要老板簽名的。簽勞動(dòng)合同時(shí)，也不是人才和企業(yè)簽，而是我們?nèi)矫孀揭黄鸷?。我們有兩個(gè)法律參謀，如果不兌現(xiàn)，這些都可以擺到臺(tái)面上去弄的。

雖然企業(yè)是獵頭公司的利潤(rùn)來(lái)源，但獵頭公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于其擁有的人才資源和配備人才的能力。所以，相對(duì)于“客戶至上〞，我們更講究“人才至上〞。對(duì)于我們資源庫(kù)里的人才，我們都有詳細(xì)記錄，并嚴(yán)格保密；我們會(huì)經(jīng)常和人才保持聯(lián)系，掌握他們的動(dòng)態(tài)，幫忙他們做職業(yè)生涯指導(dǎo)和分析，引導(dǎo)他們“進(jìn)步〞。對(duì)于來(lái)加入面試的人才，我們提供一切差旅費(fèi)用，面試時(shí)間超過(guò)一天的，我們會(huì)按超過(guò)的天數(shù)提供補(bǔ)助。我們這樣做的目的，就是要讓人才在切實(shí)感受到你在為他效勞，而不是利用他，這樣才能吸納到天下最優(yōu)秀的人才。

?商界名家》：定向挖腳的事情你們做嗎？這是不是也是獵頭的一項(xiàng)重要工作？

王存軍：定向挖腳就是客戶指定要多少錢(qián)挖某個(gè)人才，然后你想法設(shè)法幫他弄過(guò)來(lái)。這樣的業(yè)務(wù)我們不做。在我看來(lái)，獵頭公司最重要的工作是效勞和引導(dǎo)，而不是“偵探〞。你企業(yè)需要什么樣的人才，我可以想法給你配上適合的人才，但你要我?guī)鸵粋€(gè)企業(yè)去挖腳并搞垮另一個(gè)企業(yè)，這樣的事情我們不做。

獵頭的終極追求不是招人，而是人才理念革命

?商界名家》：我們知道，獵頭是一個(gè)從國(guó)外引進(jìn)的概念，也是1992年后中國(guó)才出現(xiàn)的職業(yè)。在中國(guó)的獵頭市場(chǎng)，真正做得好的也多半是外資獵頭公司。你認(rèn)為相對(duì)而言，外鄉(xiāng)獵頭公司有哪些需要突破的開(kāi)展障礙？

王存軍：我認(rèn)為主要有四個(gè)障礙需要突破。一是品牌的障礙，二是信譽(yù)的障礙，三是技術(shù)的障礙，四是效勞的障礙。相對(duì)“洋獵頭〞，很多外鄉(xiāng)獵頭公司的自身素質(zhì)很差，效勞不很標(biāo)準(zhǔn)，而“洋獵頭〞經(jīng)驗(yàn)豐盛、操作標(biāo)準(zhǔn)、人員素質(zhì)高，極具競(jìng)爭(zhēng)力。其次，從資金上來(lái)說(shuō)，“洋獵頭〞們“財(cái)大氣粗〞，而我們都是“小本買(mǎi)賣(mài)〞。另外，由于強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感，帶有外資背景的公司比擬認(rèn)他們?？鐕?guó)公司在招聘高級(jí)職位、比方CEO時(shí)，都會(huì)交給他們?nèi)ミ\(yùn)作，而外鄉(xiāng)獵頭公司在這方面幾乎無(wú)法涉足。所以，外鄉(xiāng)獵頭要真正成熟并開(kāi)展壯大起來(lái)，還有很長(zhǎng)的路要走。

?商界名家》：難道外鄉(xiāng)獵頭就沒(méi)有自己的優(yōu)勢(shì)嗎？

王存軍：有啊，當(dāng)然有。譬如我們對(duì)外鄉(xiāng)人才市場(chǎng)的把握，對(duì)外鄉(xiāng)企業(yè)人才需求的把握，與外鄉(xiāng)人才的溝通和交流等等方面，我們都有著明顯的優(yōu)勢(shì)。也正因?yàn)檫@些優(yōu)勢(shì)，外鄉(xiāng)獵頭公司這幾年取得了很大的進(jìn)步和開(kāi)展。

盡管這些優(yōu)勢(shì)很明顯，但許多外鄉(xiāng)獵頭公司仍走入了一個(gè)怪圈——為企業(yè)招人而招人。譬如一些獵頭為弄到人才，不惜盜取人才資料，為滿足企業(yè)客戶，不惜定向挖角。再譬如一些獵頭公司單子簽了后，后期的跟蹤效勞就不論了。等等。這都是為招人而招人的短視作法。我們?cè)诤笃谛谏鲜呛芟铝艘环Ψ虻?。人到崗后，我們?huì)去，問(wèn)根本情況。因?yàn)槿撕凸镜娜诤陀袀€(gè)過(guò)程。譬如有的人才工作很謹(jǐn)慎，但老板認(rèn)為保守，如果老板面對(duì)面說(shuō)，很容易傷自尊心，而我們?nèi)フf(shuō)就不一樣，因?yàn)闆](méi)利益沖突。上次我們有個(gè)客戶，試用了人才一個(gè)月，老板說(shuō)這人沒(méi)什么用，觀念很陳舊。于是我們問(wèn)那人，那人說(shuō)，這公司關(guān)系很復(fù)雜，我慢慢來(lái)。我就說(shuō)你放開(kāi)做，只要對(duì)事不對(duì)人就可以了。這次我再去，老板說(shuō)這人很不錯(cuò)呀。3年來(lái)，如果我們不做這個(gè)后期效勞工作，估計(jì)成功率只有70%。而因?yàn)橛辛诉@個(gè)后期效勞，我做了400多個(gè)案例，至今失敗的只有一例。

?商界名家》：這么說(shuō)來(lái)，獵頭的工作看起來(lái)是為企業(yè)招人，但實(shí)際上功夫卻在“招人〞外？

王存軍：對(duì)，不能為招人而招人。我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀獵頭的終極追求并不是為企業(yè)招了多少人，而是引導(dǎo)、幫忙企業(yè)進(jìn)行人力資源的理念革命。什么叫人力資源？我個(gè)人認(rèn)為首先是人的資源，但人的資源找到了，不一定能產(chǎn)生生產(chǎn)力，還要通過(guò)一定的組織形式、目標(biāo)形式、管理形式等等，來(lái)到達(dá)預(yù)期的目的。人的資源和力的資源結(jié)合一起，就是人力資源。中國(guó)的許多老板，在人的問(wèn)題上花的時(shí)間少，在產(chǎn)品和金錢(qián)上花的時(shí)間多，這