KA賣場促銷活動方案

.....v..v.KA賣場促銷活動方案一、選擇適宜的賣場；1、店方對該產(chǎn)品較重視,有較猛烈的合作意愿，情愿協(xié)作廠方促銷、備貨、列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作確定要留神)；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群全都。市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。二、定有誘因的促銷政策；1、師出知名：以節(jié)慶賀禮、品上市之名消退變相降價促銷的負(fù)面影響；2、有效炒作：ü“活動名〞要有吸引力、易于傳播：如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄〞雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡快送〔頌〕〞；ü贈品外號要嘹亮：如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對〞ü贈品價值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；ü限量贈送做催化：不少，這種“晚來一步就沒有贈品〞的感覺會大大促進(jìn)購置欲；3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈〔如“買二送一〞〕，免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到〞目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了〞貪廉價低收入的消費(fèi)群。4、可用成熟品牌帶動品牌捆扎銷售，但要留意兩者檔次、定位必在同一層次上〔假設(shè)老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象舊就不行取〕。如：可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡送。醒目是該公司繼雪碧、三級市場取得了良好效果；品的后腿，最終以失敗告終。5、面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高，而且要供給多種選擇。1袋/包送透亮鑰匙包一個；買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。6、限時限量。消滅贈品/特價產(chǎn)品供貨缺乏，會面臨罰款、清場的危急。三、選擇適宜的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品；1、廣宣品設(shè)計ü廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)全都：如：運(yùn)動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、快速補(bǔ)充體力；中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更養(yǎng)分；兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡的訴求方式；ü促銷POP促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)分；盡可能削減文字，使消費(fèi)者在三秒之能看完全文，清楚知道促銷容；ü巧寫特價：局部城市物價局規(guī)定不準(zhǔn)在海報上標(biāo)出原價特價比照字樣原價、其余口味寫優(yōu)待價〔如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包〕消費(fèi)者自然明白ü師出知名：冠以品上市、節(jié)慶賀禮等“借口〞；ü寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。2、贈品選擇ü引〔太“生僻〞的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以承受ü高形象，低價位；如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強(qiáng)，但選購本錢又較抵；ü最好有宣傳意義。如圍裙、Tü與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。如:運(yùn)動飲料贈奧運(yùn)小紀(jì)念品；某中低價便利面贈味精；碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透亮鑰匙包；ü贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負(fù)面作用。四、依據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品貯存數(shù)量及物料需求；銷期間銷量的預(yù)估。費(fèi)用預(yù)估：依據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并依據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，預(yù)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果；說明：假設(shè)促銷期大于1天，那么準(zhǔn)時補(bǔ)貨、列、保證場貨品充分、列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很簡潔疏忽，也很簡潔出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、列、廣宣品布置等責(zé)任落實到具體人身上；促銷期〔如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品示工作〕六、各項人員、物料預(yù)備工作有完成排期表；實質(zhì)性的預(yù)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間，防止某項工作消滅疏漏而影響整體進(jìn)程，例如：背景：某乳品企業(yè)方案于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括工程經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名〔為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品工程單獨(dú)訂購制作〕?；顒宇A(yù)備排期表如下：工作工程要求預(yù)備時間完成時間執(zhí)行人跟進(jìn)人1、廣宣品設(shè)計選購廣宣品設(shè)計周期為2天，交工程經(jīng)理審核通過。選購制作周期3天，9月5日前提交給工程經(jīng)理9.1—9.59.5選購部人員/促銷活動組人員A選購經(jīng)理/工程經(jīng)理2、禮品制作制作周期5天，樣品交工程經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活開工程經(jīng)理9.1—9.59.5選購部人員/促銷活動組人員B選購經(jīng)理/工程經(jīng)理39.5—9.209.21業(yè)代A/工程經(jīng)理工程經(jīng)理49.25—9.289.28業(yè)代A工程經(jīng)理5、再次與店方確認(rèn)促銷協(xié)作事宜持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn)9.28—9.299.29業(yè)代A/工程經(jīng)理工程經(jīng)理6、促銷人員聘請活動聘請熟手促銷人員5名〔有當(dāng)?shù)豖X、安康證、有擔(dān)保人〕，按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)展崗位培訓(xùn)9.1—9.5聘請9：20—9：28培訓(xùn)9.28促銷主管負(fù)責(zé)/活動組員工A、B幫助工程經(jīng)理工作工程要求預(yù)備時間完成時間執(zhí)行人跟進(jìn)人7標(biāo)價、碼放等作出具體規(guī)定〔最好有現(xiàn)場模擬圖〕促銷前一天要求全部到位9.29—9.309.30業(yè)代A/促銷活動組全體人員工程經(jīng)理8、確認(rèn)預(yù)備工作已全面落實促銷全部容已與店方達(dá)成共識，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、列、廣宣品、標(biāo)價符合要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格9.29—9.309.30工程經(jīng)理銷售經(jīng)理9進(jìn)，準(zhǔn)時糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果10.110.1工程經(jīng)理銷售經(jīng)理七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能；業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表；填報人：業(yè)代容：各超市回訪時間、檢查備貨列狀況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題匯報人：工程經(jīng)理/銷售經(jīng)理促銷小姐工作日報表；填表人：促銷小姐；容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回狀況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反響；其它特別信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人〔如：促銷主管〕促銷日報表；填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人〔如：促銷主管〕；容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回數(shù)量；競品信息反響、其它特別信息；匯報人：工程經(jīng)理促銷效果檢核表；填表人：指定促銷檢核人員〔如工程經(jīng)理、銷售經(jīng)理〕容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄匯報人：工程經(jīng)理/銷售經(jīng)理獎罰單、促銷費(fèi)用支出單；綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下容：一、背景：為什么做促銷——品推廣.節(jié)日促銷.競品攻勢.意在說服上司促銷活動的必要性。二、策略：選擇什么樣的促銷思路.要到達(dá)什么樣的目的.如：對某品項在國慶期間進(jìn)展買贈促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；三、容：1、時間：準(zhǔn)確到小時2、地點(diǎn)：具體到超市店名3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名4、促銷政策：①促銷形式〔選擇正確答案打勾〕a、買贈b、品嘗c、派樣d、特價e、玩耍f、換購g、抽獎h、積分I、其他②具體容：買贈或特價容細(xì)那么③限制條件限時限量5、廣宣方式與列方式手繪POP，貼位置；DM，發(fā)放時間及頻率；堆頭POP，列要求；〔：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布置效果圖、現(xiàn)場列效果圖等〕6、各崗位職責(zé)落實〔列、廣宣、贈品管控、準(zhǔn)時補(bǔ)貨等〕及獎罰制度7、信息匯報記錄工具8、效果預(yù)估9、費(fèi)用預(yù)估超市促銷活動預(yù)備要點(diǎn)作的過程中也有一些簡潔消滅的陷阱和小小技巧。一、談判技巧①判前做好充分預(yù)備：a、解店方有關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰，商定談判時間、地點(diǎn)，很客氣地告知對方此次談判大約需要多少時間。b、預(yù)備好充分的談判工具：包括：促銷政策呈現(xiàn)、贈品呈現(xiàn)促銷前貴店的銷量記錄促銷后貴店的銷量預(yù)估銷量增長〔估量〕曲線圖利潤增長〔估量〕曲線圖促銷現(xiàn)場布置效果圖判更具說服力。c、話術(shù)提綱包括：?談判需到達(dá)的目的：備貨、列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。?談判前應(yīng)召集有經(jīng)受的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。②其它技巧?留意把握自身心情，防止消滅急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持安靜理性的風(fēng)度；?不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；?欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在?把握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時防止在對方答復(fù)之前又問另一個較低要求給對方選擇；?談判不能到達(dá)共識時可暫且擱下待會再談；?如談判要延期進(jìn)展，應(yīng)約好下次會談的時間和具體容；③確認(rèn)談判結(jié)果鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、列方式和面積、廣宣方式〔附效果圖〕，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。2、預(yù)備工作需留意：①預(yù)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項工作到位。〔如前文所述〕②假設(shè)活動的籌劃和執(zhí)行非同一個團(tuán)隊進(jìn)展，那么活動前籌劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案容，同時籌劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；在店方生意頂峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；組長〕是誰、聯(lián)系方法以及消滅嚴(yán)峻問題店方負(fù)責(zé)人是誰〔如店長、經(jīng)理〕，如何聯(lián)系；⑤活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的平安共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所治理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷完畢后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一局部禮品。二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行本卷須知：1、促銷第一天，銷售人員/改善。并對促銷人員進(jìn)呈現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；2、促銷期越長，越簡潔消滅斷貨現(xiàn)象，必需規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存平安；3、促銷人員應(yīng)明確以下容：①促銷目的。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；響；能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日報表；②促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格；③推銷技巧：包括：推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不〞開場；推銷在概率中實現(xiàn)——不管經(jīng)受多少次拒絕，都要保持樂觀快活的工作狀態(tài)；推銷的訣竅是：樂觀主動；推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議答復(fù)話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。4、治理l禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；l主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)容樂觀認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；l準(zhǔn)時互動尋求改進(jìn)；5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；店購物在貨架上有促銷告知信息；堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之獲知促銷容；超市非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今日做促銷〞，并指明本產(chǎn)品銷售位置；收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域通過以上5個告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店購物、在貨架前以及在非銷售最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。五、超市促銷活動總結(jié)要點(diǎn)：1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖比照；2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖比照；3、現(xiàn)場照片；4、活動總費(fèi)用匯報、活動總銷量匯報、費(fèi)用占比；5、競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；6、工程經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次訪問賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量比照、利潤比照等工具“對店方做出匯報〞，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；7意見；8、對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、預(yù)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)受積存，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。六、超市生動化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化呈現(xiàn)直接打算銷量的改善，在此專題闡述。生動化法那么：生動化的作用：刺激沖動性消費(fèi)；在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；生動化的意義：?沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；〔UNSEENISUNSOID〕?公司和店主都失去利潤和銷量；?失去的銷售時機(jī)永久不會再來；?生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最終的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；?生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯。?反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力生動化法那么——貨架列A、集中擺放，排面越多，銷售時機(jī)越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面確定要大于主競品排面；B、優(yōu)優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝挨次；D、明碼標(biāo)價是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價格必需全都；E、每次訪問堅持作先進(jìn)先出、防止產(chǎn)品被長期日曬、準(zhǔn)時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線〔貨架〕充分度，促進(jìn)后線〔超市店堂的臨時倉庫〕空倉；F、全部排面突出商標(biāo)〔中文〕；G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；H、用冰柜列時〔超市〕要有提示消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；生動化法那么——落地列A、除非有促銷指定品項，一個落地列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝列組合。B、島型列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。梯形列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。C、依據(jù)動線，擺設(shè)在全部競品之前；假設(shè)有競爭者產(chǎn)品落地列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。D、全部列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。E、每次訪問時須清理列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。F、每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。G、不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。H